REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD SANTA MARÍA

NÚCLEO DE ANZOÁTEGUI
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA EMPRESARIAL

PLAN ESTRATÉGICO DE LANZAMIENTO DE

CHOCOLATES EXCELENCIA EN BRASIL

REALIZADO POR:

Gil, Yamila Rivas, Domingo

García, Anzuesjoli Rojas, Gustavo
González, Norlys Rovaina, Ghaston
Millán, Ismelix Romero, Maureen
Morales, Haidis Suárez, Orlando
Nogales, Cheysa Zambrano, Rina
Otero, Alejandra

PROFESOR: TOMÁS CASTELLANO

BARCELONA, ABRIL DE 2.010

INTRODUCCIÓN

La ley define la exportación como: La salida de mercancías del territorio aduanero

para su uso o consumo definitivo en el exterior. La ley también indica que la
exportación no está afecta al pago de tributos y, para efectos de control, dice que
deberá ser puesta a disposición de la Aduana hasta que ésta autorice la salida del
medio de transporte en el que se enviará las mercancías al exterior.

En términos más sencillos podemos decir que la exportación es la venta fuera de

nuestro territorio nacional, lo cual implica no sólo vender productos elaborados por
la misma empresa, sino que también pueden ser fabricados por otras empresas.

La exportación es un proceso que involucra tiempo, capacitación, inversión,

adaptación de los productos a las exigencias de los mercados externos hacia los
cuales se quiere llegar, entre otros. Todo a su vez, con la finalidad de tener éxito y
lograr una presencia estable en el mercado internacional.

Involucra una serie de conceptos y actividades que serán explicados brevemente,

buscando dar a conocer los elementos que puedan incentivar a los pequeños
empresarios a iniciarse en las exportaciones de la manera que más se adecue a sus
realidades particulares.

La inserción de una empresa en los mercados internacionales y el reto que

representa para el empresario, van más allá de hacer ventas en el exterior por
medio de contactos con importadores o realizar los trámites de exportación. La
internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas
funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para
llegar a ser un exportador exitoso.

Las empresas deben tener en claro las razones para buscar internacionalizarse,
entre ellas podemos destacar: diversificar productos y mercados, ganar
competitividad, vender mayores volúmenes, aprovechar las ventajas de los
acuerdos preferenciales.

En el entorno de hoy, la exportación más que una opción es una imperiosa

necesidad para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y
rentabilidad en el largo plazo.
Historia del cacao

El cacao es un cultivo tropical originario de América. La civilización Maya lo

consideraba un regalo de los dioses y los Aztecas lo utilizaron como moneda. A
partir de la conquista española, el cultivo del grano se extendió a Venezuela,
Ecuador, Perú y el Caribe. Por otra parte, en el siglo XVI el consumo del chocolate
caliente se expandió entre las cortes europeas y un siglo después la mecanización
de los procesos de tostado y molienda del cacao dieron paso a la producción masiva
de chocolate.

El desarrollo de la industria chocolatera en Europa en el siglo XIX provocó la

difusión masiva del cultivo de cacao de África, hasta que en la actualidad los
mayores productores del grano sean Costa de Marfil y Ghana.

Existen tres variedades principales de cacao: Forastero, Criollo y Trinitario; no

obstante en términos comerciales lo importante es diferenciar entre el cacao
ordinario y el cacao fino y de aroma, ya que el precio de este último recibe un
premio en el mercado internacional. Actualmente, los mayores productores
mundiales cultivan variedades híbridas de alto rendimiento y resistencia a las
plagas.

La cadena de valor del cacao comprende tres categorías de bienes: primarios

(cacao en grano y residuos), intermedios (manteca de cacao, pasta de cacao y
cacao en polvo) y finales (chocolates en todas sus presentaciones).

Dinámica de la cadena productiva del cacao a nivel mundial

Según datos de la FAO, en 2003 la producción mundial de cacao en grano, alcanzó

los 3.54 millones de TM en una superficie cultivada de 7 millones de Has. Aunque el
cultivo de cacao se encuentra presente en cerca de 60 países de clima tropical, la
producción mundial está fuertemente concentrada en pocos países.

África Subsahariana es de lejos la región líder con el 70% de la producción mundial,

siendo Costa de Marfil y Ghana los mayores productores mundiales (40% y 15% de
la producción mundial).

Por su parte, América Latina produce el 12% de cacao en grano del mundo, donde
Brasil es el mayor productor de la región con 169,602 TM.

África Subsahariana es la principal región exportadora de cacao en grano,

concentrando el 66% de las exportaciones mundiales. Por el contrario, para el caso
de productos intermedios y chocolate cerca del 90% de las exportaciones de estos
productos provienen de la Unión Europea y Estados Unidos.

En cuanto a las importaciones, la Unión Europea es el mayor consumidor de cacao

en grano, productos intermedios y chocolate. Esto se debe a que países como
Alemania, Bélgica, Francia y Reino Unido son países con una fuerte presencia de
importantes industrias procesadoras de cacao y chocolateras del mundo.

El valor unitario de exportación se incrementa a medida que el cacao en grano es

procesado. Así, en 2003 el precio mundial de cacao en grano fue de 1.02 $/kg, el
de la manteca y el chocolate fue tres veces mayor.
Producción de cacao en Venezuela

Venezuela es un productor marginal de cacao, aporta el 0,64% de la producción

mundial, el 1,21% de la superficie cultivada mundial y el 0,3% de la capacidad de
molienda mundial.  Actualmente la producción nacional de cacao es de 15.000
TN/año, con un rendimiento promedio de 240 k/ha, lo que representa la mitad del
rendimiento promedio mundial. De esta producción el 69,4 % es comercializado en
el mercado internacional, el 30% va a la Industria nacional y una cantidad
insignificante es procesado por la industria artesanal. Todo el cacao que exporta
Venezuela es considerado como cacao aromático de alta calidad.

La industria nacional cuenta con unas 18 Empresas, con una capacidad instalada de
1.765 tn/mes lo que representa unas 21.180 tn/año y sólo se utiliza el 20% de la
capacidad industrial instalada. Según APROCAO, Asociación que comercializa el
99% del cacao utilizado por la Industria nacional, el cacao exportado F1 representa
el 49% y  el F2 el 51%. El valor agregado al cacao exportado es muy bajo y el
volumen exportado es irregular siendo Venezuela un proveedor inconstante en
relación a las cantidades y a los países de destino.
NUESTRA EMPRESA

Chocolates Excelencia, es una Empresa fundada en 1.979 que fabrica productos

a base del cacao de la más alta calidad y cultivados localmente, para ofrecer a
nuestros consumidores en mejor chocolate en Venezuela. Buscamos siempre la
excelencia en cada una de las cosas que hacemos, por lo cual, hemos construido
nuestra reputación basada en principios básicos de calidad, trabajo en equipo, la
innovación tecnológica constante y mediante la obtención de la satisfacción de
nuestros clientes.
Actualmente nuestra empresa cuenta con cuatro (04) unidades estratégicas de
negocios establecidas, como lo son: Food Service, Industrial, Achocolatadas y
Consumo Masivo; todo en su fábrica en Cumaná, en la zona oriental del país,
ampliada en el ámbito operacional para la producción de productos intermedios
como: licor, manteca y polvo de cacao. Esto nos ha permitido obtener una
participación en el mercado nacional de un 27%, antecedidos por empresas como
Chocolates El Rey, Nestlé, Cargill, entre otras.

Con la visión de crecimiento y expansión de nuestra empresa nos hemos propuesto

nuevos retos como el de conquistar otros mercados a nivel internacional. Esto lo
lograremos mediante una consistente política de exportación y de reinversión
permanente de utilidades en desarrollos industriales, tecnológicos y comerciales, la
construcción de un modelo de distribución exitoso que se replica en la región, así
como, el desarrollo de una gestión socialmente responsable.

Misión:

Satisfacer las necesidades de consumidores, clientes, compañías vendedoras,

distribuidores y suplidores, a través de nuestro producto y de la gestión de
nuestros negocios, garantizando los más altos estándares de
calidad, eficiencia y competitividad, con la mejor relación precio/valor,
alta rentabilidad y crecimiento sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de la
calidad de vida de la comunidad y el desarrollo del país. Nuestro compromiso de
hacer nuestro mejor trabajo cada día.

Visión:

Ser una empresa líder y competitiva en el mercado chocolatero con una gama de

productos de excelencia y calidad, con un servicio e imagen eficiente tanto en
Venezuela como en los mercados internacionales, para proyectarnos como una
empresa global.

 Buscar la Satisfacción de Nuestros Clientes, aportándoles valor y servicios de

excelencia.
 Búsqueda de la calidad en toda nuestra acción.
 Desarrollar una compañía que sea el orgullo de todos sus integrantes.
 Búsqueda de innovaciones tecnológicas, nuevos y más seguros productos.

Los objetivos del negocio;

-. Consumidores: poder ofrecerles un producto de excelente calidad, con la mejor
relación precio / valor y disponibilidad total, satisfaciendo sus expectativas.

-. Clientes: garantizarles el suministro oportuno y el impulso del punto de venta

mediante un excelente nivel de servicio que potencie la rentabilidad del negocio. 

-. Compañías Vendedoras y distribuidores: suministrar apoyo eficiente y confiable a

la gestión, contando con una apropiada infraestructura de distribución y
fomentando el crecimiento y la rentabilidad de su negocio.

-. Suplidores: apoyar a nuestros suplidores con altos volúmenes de compra y

con precios que permitan un adecuado nivel de rentabilidad con base en una
relación de largo plazo.

Nuestras ventajas Competitivas:

La mayor calidad al mejor precio.

Concentramos las etapas estratégicas del proceso de elaboración de cada producto,

asegurando un riguroso control de calidad a lo largo de las distintas fases
de producción (desde la obtención de las materias primas hasta la fabricación de
muchos de sus envases). Esto, junto con el respaldo de la certificación ISO 9000,
nos permite ofrecer a consumidores en todo el mundo, productos con un máximo
nivel de competitividad.

Reinversión y modernización tecnológica

Reinvertimos permanentemente en tecnología, alcanzando así los más altos

estándares de calidad. El constante perfeccionamiento de nuestros métodos
productivos nos permite mantenernos a la vanguardia mundial en los negocios que
participamos y llegar con nuestros productos a los más exigentes destinos.

Management altamente creativo, innovador y eficiente

Nuestro management es una verdadera ventaja competitiva. Fundamentalmente

por su alto nivel de creatividad, su visión estratégica de los negocios, su gran poder
de decisión y por su alta capacidad para conformar sólidos equipos
de trabajo.

Colaboradores muy calificados y con un fuerte sentido de pertenencia

Conscientes de que son nuestra máxima fortaleza competitiva, brindamos a

nuestros colaboradores los más avanzados métodos de entrenamiento y
capacitación, promoviendo no sólo su preparación profesional, sino también su
formación integral como personas.

Adecuación a los requerimientos del mercado

Somos una empresa flexible y de gran capacidad de respuesta. Evaluamos

permanentemente los mercados internacionales con el fin de detectar nuevas
oportunidades de negocio y brindar soluciones innovadoras. Interpretamos las
necesidades de los consumidores y desarrollamos para ellos productos y sabores
específicos
Un modelo de distribución y venta óptimo

Otra de nuestras ventajas competitivas es nuestro vasto y eficiente sistema de

distribución que abarca todo el territorio nacional.

 Preocupación comunitaria y solidaridad

Como motor del progreso económico, somos conscientes del rol que desempeña
una empresa en la sociedad. Por eso ponemos en marcha iniciativas y aportes de
todo tipo: desde la construcción de viviendas para nuestro personal,
hasta acciones en el campo de la educación, principalmente desarrolladas a través
de la Fundación Excelencia.

Conciencia ecológica y cuidado del medio ambiente

Asumimos la preservación de los recursos no renovables y la protección del entorno

como una obligación frente a la comunidad. Una inversión a largo plazo para el
bienestar de todos los ciudadanos del mundo.

Responsabilidad Social Empresarial 

Entendemos que la primera función social de una empresa alimenticia es hacer

accesibles sus productos a la mayoría de la población, con el fin de contribuir a una
mejora en su calidad de vida. Para nosotros, en el terreno de los negocios, la
transparencia y el cumplimiento de los compromisos que asumimos son una
premisa indiscutible y la base de cualquier vínculo comercial duradero.

Nuestros procesos:
Internacionalización de Chocolates Excelencia:

Luego de consolidarse como una empresa importante dentro de la industria

chocolatera Venezolana, y en concordancia con nuestra visión de crecimiento y
expansión, nuestra empresa se ha propuesto llevar nuestros productos más allá de
nuestras fronteras.

Para analizar la competitividad de nuestra empresa en el mercado internacional, se

tomó como referencia el Índice de Competitividad Exportadora (ICE), de la FAO,
que es la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación,
que combina indicadores de capacidad e impacto de todas las economías. El
primero se refiere a las exportaciones per cápita de cada producto y el segundo a la
participación en el mercado mundial del mismo.

Cacao en Granos

Costa de Marfil es sin duda el país más competitivo en la comercialización de cacao,

debido a su alta capacidad exportadora y a su fuerte participación en el mercado
mundial.

Ecuador se posiciona como el país más competitivo de América Latina, seguido por
Venezuela, Panamá, y México, que son países que poco a poco han incrementado
su participación en el mercado mundial del cacao en grano.

Llama la atención el caso de Brasil que a pesar de ser el quinto productor mundial,
no se ubica en los primeros lugares del ranking de competitividad porque su
producción se destina al abastecimiento de los requerimientos de su gran industria
de chocolate y productos intermedios.

Productos Intermedios
De los 20 países más competitivos en la exportación de productos intermedios la
mitad están en Europa. Así, Holanda es el país más competitivo a nivel mundial por
su fuerte presencia en el mercado exportador de manteca y pasta de cacao.

Chocolate

La mayoría de países que se ubican en los primeros lugares en el ranking de

Competitividad Exportadora de chocolate, pertenecen al mundo desarrollado, lo que
se explica por su cercanía a los principales mercados consumidores. Bélgica es el
exportador líder a nivel mundial, seguido de cerca por Alemania, Holanda y Francia.

Brasil, principal competidor de América Latina, se ubica en el lugar 26, seguido por
Argentina.

El siguiente gráfico refleja los Principales países consumidores de chocolate en el

mundo:
De acuerdo con la cercanía con respecto a nuestro país; Brasil, tomando en cuenta
su tamaño y - según las estadísticas -, altos valores de consumo per cápita en este
rubro – que se estiman según la FAO en 1.77 kg anuales-, sin perder por un
segundo de vista que Brasil produce un cacao del Tipo Forastero, y el nuestro, del
Tipo Criollo, que es un cacao genuino con un alto aroma y sabor.

Actualmente nuestra empresa cuenta con una amplia gama de productos hechos a
base de chocolate con el que nos hemos consolidado en Venezuela, que van desde
barras de chocolate de 30 gramos hasta de un kilogramo, galletas rellenas de
chocolate, alfajores con chocolate, en presentaciones de chocolate blanco y
chocolate oscuro, con productos adicionados como arroz inflado, maní, entre otros;
además de bebidas achocolatadas, que incluyen ingredientes afrodisíacos, chocolate
en polvo; pero según los resultados arrojados por nuestra investigación de
mercado, hemos decidido enfocar nuestra estrategia en productos de alto Valor
Agregado, orientado inicialmente al mercado food service, tomando en cuenta que
nuestra empresa cuenta con el mejor cacao del mundo como materia prima
excepcional, que permite la creación de exquisitos productos en el ramo pastelero y
gourmet.
Análisis FODA de Internacionalización
Excelencia
FORTALEZAS
 Cuenta con moderna tecnología
de elaboración de sus productos.
 Posee la mayor calidad al mejor
precio
 Management altamente creativo,
innovador y eficiente.
 Adecuación a los requerimientos
del mercado
 Adecuada escala de producción.
 Colaboradores muy calificados y
con un fuerte sentido de
pertenencia
 Apropiada localización de las
industrias respecto de la
distribución y la salida hacia
otros mercados.
 Disponibilidad de mano de obra
capacitada.
 Un modelo de distribución y
venta óptimo
 Cuenta con plantas con sistemas
de aseguramiento de calidad y
otras en gestión para lograr la
certificación.
 Responsabilidad social con las
comunidades donde tiene
operaciones.
DEBILIDADES
 Dificultades con la preservación
de la calidad de los productos
sensibles al calor.
 Importantes costos de transporte
(elevado volumen con relación al
peso).
 Falta de disponibilidad local de
algunos insumos; principalmente
derivados del cacao,
emulsionantes y frutas secas.
de Chocolates
OPORTUNIDADES
 Comercio mundial de golosinas
en constante crecimiento
durante los últimos años
 Facilidades aduaneras y de
exportación a través del
Mercosur.
 Potencialidad de incremento en
el consumo del sector
chocolatero en Brasil.
 Posibilidad de des-
estacionalización del consumo.
 Mayor desarrollo de canales de
distribución e innovación en
productos.
AMENAZAS
 Continuidad de la política de
expansión de las grandes
empresas multinacionales hacia
los mercados compradores.
 Nuevas trabas no arancelarias
con respecto a calidad
(productos transgénicos, con
ácidos grasos trans, etc.).
 Cambios en los hábitos de
consumo, con tendencia a la
reducción de grasas y
productos calóricos.
 Escasa producción y
supervisión en la producción de
semilla de cacao de calidad
(fino de aroma).
 Ausencia de capacitación
dirigida a formar y fortalecer a
los productores Asociados de
cacao.
 Escasas políticas crediticias
 para incorporar áreas
potenciales y extender la
superficie cacaotera
venezolana.

Nuestro Target:

Nuestro target serán los restaurantes más importantes de las principales ciudades
de Brasil: Brasilia, Río de Janeiro, Sao Paulo, Porto Alegre, Sao Luis, Palmas,
Macapá, entre otras, además de las panaderías afiliadas a la Asociación Brasileña
de Industrias de la Panificación y Confitería, Abip, que cuenta con una importante
red de afiliados a nivel nacional y con quien prevemos lograr una alianza
estratégica para la promoción y distribución de nuestros productos.

Es decir, nuestro chocolate de 1kg para el uso de restaurantes, hoteles, panaderías

y pastelerías, será nuestra punta de lanza para penetrar en este país, abriendo el
camino para la próxima inclusión de productos dirigidos a otros segmentos con los
que actualmente mantenemos fuerte presencia en el mercado venezolano.

Competencia:

La industria del chocolate en Brasil se concentra en grandes firmas multinacionales

como Arcor, Kraft, Nestlé, Ferrero y Cadbury Stani, quienes emplean a más de
2.000 personas con gran participación en el mercado de golosinas y consumo
masivo.

Participación esperada en el mercado:

Según datos estadísticos analizados por nuestra organización, en Brasil para este
año se prevé un consumo efectivo de cacao de 212 TM, con un porcentaje  anual de
crecimiento del 0,5%.

Aunque durante la última década (2000/2010), el promedio anual la importaciones

de chocolates ha disminuido en 12,5 puntos, se prevé que para este año tenga un
incremento de 14ptos, donde Colombia, Ecuador y Venezuela, son los principales
exportadores de materia prima chocolatera a Brasil, lo cual representa una
oportunidad valiosa para Chocolates Excelencia, que se propone ser parte del 0,5% 
de la tasa anual de crecimiento del mercado chocolatero en Brasil.

El mercado del chocolate en Brasil ha sido dominado en los últimos años por
colosos multinacionales como  Arcor, Kraft, Nestlé, Ferrero y Cadbury Stani,
quienes en total acaparan en 90% de todas las ventas en el hermano país, dejando
solo un 10%  para las pequeñas empresas.

Nuestra estrategia para penetrar en el mercado brasileño es ofrecer productos de

altísima calidad, destinado a un público exigente que necesita una excelente
materia prima para la elaboración de sus productos.
Nuestro compromiso es mantener los estándares de calidad que nos han permitido
consolidarnos en el mercado venezolano, apalancados en una buena estrategia de
distribución y ventas para así alcanzar una participación del mercado prevista para
nuestro segmento de un 9% para nuestro primer año de operaciones.

Los productos que comercializaremos son los siguientes:

Chocolate Oscuro de 1Kg: llamado también chocolate fondant; chocolate

amargo; chocolate bitter; chocolate amer; chocolate puro, es el chocolate
propiamente dicho, pues es el resultado de la mezcla de la pasta y manteca del
cacao con azúcar, sin el añadido de ningún otro producto (exceptuando el
aromatizante y el emulsionante más arriba citados). Un chocolate negro debe
presentar una proporción de pasta de cacao superior, aproximadamente, al 50%
del producto, pues es a partir de esa cantidad cuando el amargor del cacao
empieza a ser perceptible.

Chocolate de cobertura de 1 Kg: Puede ser negro o con leche, pero en todo caso
se trata de un chocolate con una proporción de manteca de cacao de alrededor del
30%, lo que supone el doble que en los otros tipos de chocolate. La cobertura se
usa para conseguir un alto brillo al templar el chocolate y porque se funde
fácilmente y es muy moldeable.

Chocolate blanco de 1 Kg: Estrictamente, no se trata de chocolate como tal,

pues carece en su composición de la pasta de cacao, que es la materia que aporta
las propiedades del cacao. Se elabora con manteca de cacao (por lo menos, el
20%), leche (en polvo o condensada) y azúcar. Es un producto extremadamente
energético y dulce (no posee regusto amargo). Visualmente muy atractivo, es un
elemento decorativo muy usado en la repostería.

Todos nuestros chocolates serán transportados en cajas contentivas de 10 barras,

es decir, que se comercializarán en unidades de 10 kilos, como base para los
pedidos de nuestros productos.

Cada kilogramo de chocolate será comercializado en 104 Reales Brasileños, es decir

que cada caja tendrá un precio de 1.040 Reales.

Estrategia económica para la internacionalización

La estrategia económica que Chocolates Excelencia utilizará para su

internacionalización y penetración en el mercado Brasileño, tomará en cuenta tres
aspectos fundamentales: El apalancamiento financiero para nuestros proveedores,
para nuestra empresa y para nuestros clientes.

A) Apalancamiento para proveedores

Para que nuestra empresa continúe con los planes de crecimiento y expansión tanto
en Venezuela como en Brasil, debe garantizar la obtención y producción de la
materia prima para poder cumplir con las cuotas de producción planteadas. Para
ello, nos hemos propuesto otorgar planes de financiamiento a nuestros proveedores
para la adquisición de semillas y abonos necesarios para el cultivo de cacao, así
como para la adquisición de maquinarias y equipos para la tecnificación de sus
cultivos. Nuestra premisa es que para que la empresa crezca, debe impulsar
también a sus productores, quienes –previa realización de un contrato-, estarán
dispuestos a otorgarnos sus cosechas como parte de pago.

Chocolates Excelencia también será fiador de nuestros productores ante las

entidades bancarias para la obtención de sus créditos para ampliar sus negocios,
mejorar las condiciones fitosanitarios de los cacaotales, así como para aplicar
programas para mejorar el rendimiento local, el beneficio postcosecha a fin de
garantizar la calidad de la materia prima para la industria nacional e internacional.

En el apalancamiento de nuestros proveedores también está contemplada la

adquisición de un seguro para cubrir el riesgo de pérdida de cosechas.

B) Apalancamiento para la empresa

Chocolates Excelencia a través de negociaciones con una entidad bancaria nacional,

solicitará un crédito para exportación; donde la garantía que respaldará el crédito
serán los activos de la empresa. Dicho crédito será en un lapso no mayor de cinco
(05) años con la concesión de que el primer año sólo se pagarán intereses sin
abonar o amortizar a capital.

Una vez que el proceso de exportación esté cubierto en todos los aspectos y el
inicio del apalancamiento financiero de la empresa esté acordado, se abrirá una
cuenta en Brasil, con nuestra misma personalidad jurídica,  y a través de mercados
asociativos, es decir, a través de convenios con empresas que aporten
infraestructura en una asociación estratégica o Joint Venture, que permita la
creación de cuentas en participación. Nuestro socio comercial en Brasil será
“Distribuidora Porto Alegre”, que se encargará de llevar los productos a nuestros
clientes una vez puestos los productos en Manaus.

Esta asociación estratégica le permitiría a Distribuidora Porto Alegre, manejar el

100% de la utilidad bruta y obtener un porcentaje de ganancia sobre la utilidad
neta, acordado entre ambas partes.

Estimando que nuestro margen de utilidad neta sea de un 20%, destinaríamos un

30% para el pago de los intereses correspondientes al crédito que nos concedió la
entidad bancaria venezolana, quedando un 70% de las ganancias para la
reinversión tanto en Venezuela –para el fortalecimiento de nuestra planta
procesadora-, como en Brasil, donde tenemos prevista la compra de acciones a
nuestro socio, así como de otras empresas estratégicas para nuestro crecimiento y
expansión con la finalidad de preparar nuestra propia plataforma de producción y
distribución en ese país.

c) Apalancamiento para clientes

Como parte de nuestra estrategia económica para la penetración en el mercado

brasileño, está el apalancamiento de nuestros clientes, que consistirá en la entrega
de nuestra mercancía a 30 días de crédito, previo contrato y con el aval de los
gremios a los cuales pertenezcan con la Brasileña de Industrias de la Panificación y
Confitería, Abip, con quien hemos establecido acuerdos.

También tenemos previsto el otorgamiento de ciertos porcentajes de descuentos

sobre la cantidad de mercancía adquirida, así como de los días en que el cliente
cancele la deuda.

Es así como por cada 20kg. que el cliente adquiera de nuestro chocolate en
cualquiera de sus presentaciones, obtendrá un descuento del 5% sobre el monto
facturado. En el caso del descuento por días empleados para cancelar, si el cliente
cancela de contado, obtendrá un 12% de descuento sobre el monto facturado, si
cancela antes de los 10 días obtendrá un 8% de descuento; pago entre 15 y 21
días, tiene un descuento del 4%. Si la cancelación se hace a los 30 días, se tiene
que pagar el precio completo del producto, pero puede mantener el descuento
ganado sobre la mercancía comprada.

Los descuentos se manejan luego del pago, con Notas de Crédito.

Estructura de costos de Chocolates Excelencia 1Kg.

COSTOS DE PRODUCCIÓN %/kg.

Materia Prima 30%
Mano de Obra 20%
Maquinaria y Equipos 15%
Costos fijos 8%
Costos de Venta 10%
Distribución 7%
Publicidad 10%
UTILIDAD 20%

Precio de venta: 170R$

Estrategia de Distribución:

Nuestra cadena productiva de exportación estará establecida de la siguiente

manera:
Nuestros productos ya saldrán empaquetados y en cajas desde nuestra planta de
Río Caribe en el estado Sucre, transportados directamente por la empresa hasta la
ciudad de Manaus, donde nos espera “Distribuidora Porto Alegre”, que será la
encargada de llevar los productos a nuestros clientes.

Esto se realizará mediante una alianza estratégica entre ambas empresas, hasta
que Chocolates Excelencia logre consolidar su participación en el mercado para
luego emprender su propio sistema de distribución, que tenemos sea en un lapso
no mayor a 1 año.

Como exportadores nos beneficiaremos de entrar en el mercado a través de un

canal de distribución consolidado y evitaremos hacer grandes inversiones en
establecer uno propio. Por su parte, el socio comercializador verá ampliada su
gama de productos y obtendrá un beneficio económico de la distribución de los
productos complementarios sin incurrir en mayores costos.

Estrategias Penetración de Chocolates Excelencia en Brasil

Para acercarnos al segmento food service y de panaderías de Brasil, el contacto

directo con nuestro target, a través de nuestro equipo de ejecutivos de venta, será
uno de los pilares fundamentales de nuestra estrategia de internacionalización.
Consideramos de gran importancia la atención personalizada de nuestros clientes
potenciales, para motivarlos a realizar la compra de nuestros chocolates. Pero
además nos proponemos prestar un buen servicio post venta, para garantizar la
satisfacción de los clientes y el crecimiento de nuestra empresa.

Se plantea también el contacto con los chefs pasteleros más famosos de Brasil y
con los periodistas culinarios internacionales vinculados al mundo del chocolate.
Utilizando como referencia “La ruta del Chocolate” que implementara Chocolates El
Rey, en el año 2005, nosotros implementaremos “La Ruta de la Excelencia”, que
será una estrategia de visitas guiadas a nuestro país a 15 días después de nuestro
lanzamiento del 23 de Abril de 2.010.

En “La Ruta de la Excelencia”, invitaremos a los chefs y periodistas mencionados

anteriormente a visitar los sembradíos de cacao de nuestros proveedores y nuestra
planta procesadora en Río Caribe. Esto con la finalidad de que conozcan en detalle
nuestro proceso de producción del mejor chocolate del país, que puede aportarles
ese toque diferenciador de sus postres u otros productos finales.

En total serán 50 personas invitadas, divididas en dos grupos de 25. El primer

grupo será invitado para el fin de semana del 7 de mayo de 2.010 y el segundo
para el fin semana del 21 de Mayo. Esta visita constará de dos noches y tres días.

Para cerrar “La Ruta de la Excelencia”, también los llevaremos a participar en un

gran evento final de degustaciones de postres a base de nuestro chocolate,
elaborados por los mejores maestros pasteleros de Venezuela, invitándoles a que
ellos también elaboren sus postres con nuestros chocolates negro, bitter y blanco.

Proyectamos participar en las principales ferias nacionales e internacionales ligados

a la industria chocolatera, de golosinas y a los eventos relacionados con el sector
chocolatero, como por ejemplo: La Expo Brasil Chocolate 2010 del 22 al 25 de Julio
en Sao Paulo, y en el XXIX Congrepan - Congreso Brasileño de Panadería, que se
realizará del 25 al 28 de Septiembre del próximo año en el Hotel Rafain en Paraná.

También, se patrocinarán eventos relacionados con el ramo y se incluirán piezas

publicitarias en revistas relacionadas y medios electrónicos, con el sector para
estimular el consumo de nuestro target.

Como parte de nuestra responsabilidad social también realizaremos donaciones de

nuestros productos a las comunidades con pocos recursos de las ciudades donde
tengamos operaciones, así como hospitales, iglesias, escuelas, entre otras.

Divulgación a través de los medios de comunicación nacionales e internacionales de

nuestras actividades tanto corporativas como sociales con la comunidad.

Estrategia de lanzamiento:

Fecha prevista para el lanzamiento: Viernes 23 de Abril de 2010

Hora: 6:00 p.m. Hora local

Lugar del lanzamiento: Hotel Fasano Rio de Janeiro Avenida Vieira Souto 80,
Ipanema, Río de Janeiro, 22420-000 Brasil.

Escogimos a Río de Janeiro pare el lanzamiento del Chocolates Excelencia,

presentación 1kg, por ser una ciudad con gran atractivo turístico, tanto como para
brasileños como para extranjeros.

Además, es la segunda ciudad más importante de Brasil en producción industrial y

es un centro financiero y de servicios importante. El segundo mercado de valores
más activo de Brasil también se encuentra en Río, la Bolsa de Valores do Brasil.
Algunas de las trasnacionales más importantes, también se encuentran ubicadas en
esta ciudad.

Evento de lanzamiento:

Para el evento de lanzamiento están invitados los representantes de los

restaurantes y hoteles más exclusivos de Río de Janeiro y otras ciudades
importantes de Brasil, entre gerentes y chefs, representantes de la industria
pastelera y de confitería de Brasil, la Asociación Brasileña de Industrias de la
Panificación y Confitería, Abip; Asociación de profesionales de cacao fino y especial,
entes gubernamentales, medios de comunicación internacionales y locales como:
TV Globo, NET, SKY y WayBrazil, y también algunos de los periódicos brasileños
más importantes, como Jornal do Brasil, O Globo, O Dia y Business Rio. Además de
revistas relacionadas con el sector.

Para dar a conocer nuestro producto, el equipo de gerentes de Chocolate

Excelencia, presentará cada unos de los aspectos relacionados con nuestra
empresa, el producto con el que vamos a penetrar el mercado brasileño, nuestras
ventajas competitivas y cuáles son los beneficios que le aporta nuestro producto
hecho con cacao 100% venezolano, orgullo de nuestro país, como excelente
materia prima para la elaboración de los bombones, postres y dulces, así como cuál
será nuestra estrategia de internacionalización, de precio y distribución.

Todo esto enmarcado en una ambientación con elementos típicos de nuestra país,
de nuestros llanos y costas venezolanas, con musicalización criolla y un elevado
espíritu festivo que resalte el orgullo de nuestra organización por contar con uno de
los mejores productos a base de cacao de nuestra país, que es posible gracias a un
gran equipo de trabajo que siempre ha mantenido como norte las excelencia en
cada uno de los objetivos propuestos.

Durante el evento de lanzamiento, se presentará además un video acerca de la

elaboración de nuestro producto, en nuestras plantas con tecnología de punta.

Para culminar la actividad, se les invitará a los participantes a degustar la amplia

gama de postres y dulces elaborados por importantes chefs y maestros pasteleros,
utilizando como materia prima nuestro Chocolate Excelencia en sus presentaciones
de chocolate oscuro, chocolate bitter y chocolate blanco.