EXPORTADORAS DE LA ALIANZA TRINACIONAL DE COOPERATIVAS CASTAÑERAS
I. ANTECEDENTES
SNV, en el marco del Programa Amazónico Trinacional, proyecto
ejecutado por CARE con el financiamiento de la Embajada Real de los Países Bajos en Bolivia, ejecuta el proyecto Fortalecimiento y desarrollo de negocios de MyPE de base forestal en castaña y madera, en la región de la triple frontera, con el objetivo de incrementar los empleos e ingresos mediante el mejoramiento de actividades económicas en torno a productos forestales maderables y no maderables.
En la Amazonía Norte de Bolivia, la actividad castañera es la
principal fuente ingresos y generación de empleo, y en Perú y Brasil constituye la fuente ingreso más importante que tienen pequeños extractivistas. Si bien la mayor parte de castaña es exportada desde grandes concesiones extractivistas en Bolivia, durante los últimos años han crecido como un sector emergente un conjunto de Cooperativas de Campesinos y extractivistas que exportan castaña a mercado europeo o venden a otros intermediarios en el nivel local.
Desde hace varios años, las Cooperativas exportan a mercado de
comercio justo, sin embargo este nicho de mercado crece a un ritmo menor del 1% anual para la nuez amazónica, por lo que desde 2005 las organizaciones de productores han venido desarrollando diferentes acuerdos de complementación y negociación conjunta, con este fin han creado una Alianza Trinacional para mejorar su presencia en el mercado y ampliar sus volúmenes de exportación.
Para ello necesitan desarrollar sistemas de información de
inteligencia de mercado, de análisis de costos y de otras variables. Requieren desarrollar planes de negocio conjuntos, mejorar sus capacidades de negociación y representación conjunta, compartir conocimientos y servicios, armonizar y establecer un mecanismo de planificación y monitoreo compartido y, paulatinamente, a partir de estas funciones, constituir un órgano de comercialización, que podría tomar la forma de una empresa.
II. IMPACTO
A través de esta iniciativa se espera incidir en el mejoramiento de
los ingresos de al menos 1000 familias campesinas e indígenas, recolectoras de castaña, en la región, quienes han visto reducidos sus ingresos durante el último año debido a la crisis financiera internacional. Por este motivo, se espera al menos recuperar los ingresos de estas familias al nivel previo a la crisis.
III. JUSTIFICACION
La castaña proveniente de comunidades indígenas y campesinas
se ha incrementado durante los últimos años, se estima (solo en Bolivia) que el aporte de estas ha pasado del 8% en 1992 al 30% en 2004 (MACIA 2004). Reflejo de esto es un intenso proceso de asociatividad entre campesinos e indígenas con una desmedida expectativa de acceder al mercado de Comercio Justo. Por tanto, la trinacional, como canal que aglutina a todas estas iniciativas, se ha planteado que no basta con informar a las mismas acerca de las restricciones de ese nicho de mercado, sino que es necesario responder al desafío de generar mejores alternativas que el mercado local, con el fin de compensar la caída de los ingresos de los productores provocada por la crisis internacional. Para ello, requieren de apoyo especializado en la búsqueda y apertura de nuevos mercados, en el desarrollo de nuevos canales de comercialización, acceso y gestión de fuentes de financiamiento y, en el desarrollo de mecanismos y procesos internos que permitan consolidar las bases del negocio.
IV. OBJETIVO
A través de la presente consultoría SNV espera contribuir a la
ampliación de los ingresos de las familias de base de las Cooperativas y Organizaciones de productores de castaña asociadas en la Alianza Trinacional, a través de la facilitación de procesos de incremento de volúmenes de exportación, diversificación de clientes y mercados, acceso a fuentes de financiamiento, la consolidación de las bases del negocio y el desarrollo de capacidades de gestión.
V. RESULTADOS
1. Ampliación del volumen de exportación
2. Contratos con nuevos clientes 3. Directivos y técnicos de organizaciones cuentan con una Base de Información sobre la situación de sus cooperativas, información sobre nuevos y viejos mercados para la castaña y una estrategia de desarrollo de clientes. 4. Gerente, directivos y encargados de comercialización han desarrollado mejores competencias para la negociación y uso eficiente de información desarrolladas, para ello cuentan con instrumentos específicos y accesibles. 5. Se ha logrado pre-financiamiento para viabilizar las exportaciones planificadas. 6. Gerente, administradores y directivos han desarrollado nuevas capacidades de gestión financiera y empresarial. 7. Las cooperativas aliadas han constituido una instancia organizativa para la comercialización, con capacidades para coordinar acciones, acordar precios, compartir servicios, planificar y realizar exportaciones, representarse frente a clientes antiguos y nuevos.
VI. PRODUCTOS
Informe de comercialización documentado en el que se evidencia
acuerdos comerciales por volúmenes significativamente mayores a los actualmente comercializados, con ventaja evidente respecto a la venta en el mercado local. Base de datos, instrumento con indicadores clave y modelo en Excel; algoritmo de toma de decisiones validado. Base de datos de clientes: sistema de clientes Inteligencia de mercado documentada para nuevos mercados Brasil, Europa, Estados Unidos e información sobre nuevos y viejos clientes, incluye participación en ferias. Documento de flujo grama de exportaciones de castaña a Brasil Documento de identificación de servicios compartidos actuales y potenciales entre las organizaciones asociadas. Documento de Plan de Comercialización en implementación Exploración de servicios financieros y facilitación de acuerdos para prefinanciamiento. Informe documentado sobre directivos y técnicos capacitados en gestión financiera y empresarial
VII. ACTIVIDADES
Levantar información de producción de cada cooperativa
Desarrollo de Función de Producción con análisis de costos y punto de equilibrio Elaborar una base de datos de clientes Facilitar el diseño de estrategias de relación y atención a distintos tipos de cliente Desarrollar Inteligencia de mercado en Brasil o a través de Brasil Desarrollar Inteligencia de mercado (al menos virtual) en EU y otros Explorar expectativas con clientes históricos Apoyar y retroalimentar en el diseño y lanzamiento sitio WEB Identificar potenciales servicios compartidos como: certificación para Comercio Justo, contabilidad, sistemas y control de calidad, sistemas de producción, estructura de costos, etc. Facilitar la actualización de las certificaciones relacionadas con cada mercado Facilitar al elaboración de un catastro Identificar y documentar la oferta de financiamiento Analizar con cada organización y en conjunto, la factibilidad de acceso al financiamiento identificado Facilitar acuerdos de negocio entre cooperativas y entidades financieras Capacitar a directivos y técnicos de las organizaciones en gestión de crédito Desarrollar y Validar instrumentos de control del crédito Asesorar en la creación de una superintendencia de crédito, como servicio común, dentro de la estructura orgánica de la organización trinacional y cada organización. Apoyar en el análisis de posicionamiento estratégico y en la programación de gestión Acompañar en negociaciones con nuevos clientes Asesorar en la formulación y revisión de contratos con nuevos clientes Proveer información de soporte en las negociaciones comerciales Apoyar y acompañar en la preparación de la participación de las organizaciones en eventos comerciales y reuniones de negocios Diseñar un flujo grama de producción y exportación de castaña de Bolivia hacia Brasil Formular recomendaciones técnicas para la zafra 2009
VIII. ALCANCES
Geográfico: El área cobertura directa de la consultoría es el área
involucrada en la recolección de castaña compuesta por el norte amazónico de Bolivia (Riberalta, Pando y área rural), la región de alto Acre en Brasil (Assis, Brasileia, Epitaciolandia y Xapurí) y, el Departamento de Madre de Dios en Perú (Principalmente Puerto Maldonado). El consultor, como parte de su actividad desarrollará algunas acciones fuera del área mencionada, como Sao Paulo durante el proceso de inteligencia de mercado, o posiblemente relacionadas a la participación en ferias y eventos comerciales en Europa o Estados Unidos. Temático: Desarrollo de negocio, inteligencia de mercado, capacitación empresarial. Metodológico: La consultoría se desarrollará dentro de un enfoque metodológico de desarrollo de capacidades, con el fin de contribuir a la sostenibilidad, el protagonismo y empoderamiento de directivos y técnicos de las organizaciones involucradas. En este sentido el consultor desarrollará una metodología de capacitación en servicio (“aprender haciendo”). Rol: El consultor asumirá un rol de Facilitador y no de ejecutor directo de las acciones que competen a las organizaciones, por este motivo las organizaciones definirán un equipo de contraparte, como sujeto del fortalecimiento. Tendrá también un rol de promotor líder (coaching), con el fin de imbuir en el equipo técnico de contraparte un espíritu positivo emprendedor y empoderado en el proceso y, un rol de catalizador, al contribuir al desarrollo de las potencialidades del equipo técnico y directivo de contraparte, para movilizar recursos, conocimientos y voluntades de otras entidades relacionadas, en favor de alcanzar las metas de impacto y objetivos de estratégicos de la Alianza Trinacional
IX. PERIODO
Seis meses
X. MARCO INSTITUCIONAL
Contrato y relación directa con SNV y el responsable de proyecto,
como responsable final de la consultoría. Coordinación y planificación operativa de las actividades con la gerencia y el equipo técnico contraparte de la Alianza trinacional Coordinación con instituciones de apoyo, clientes y aliados, en función de las metas de impacto y fines de la consultoría. XI. REQUERIMIENTOS
Formación en Economía, Ingeniería comercial o ramas afines, con
especialidad en comercio Exterior, nivel de MSC. Al menos 5 años de experiencia de trabajo en la comercialización de castaña, Comercio Justo, inteligencia de mercado, servicios financieros. Red de relaciones en el mercado internacional de la castaña Conocimiento de la cadena de valor de la castaña y otros productos forestales. Conocimiento de la región productora y organizaciones productoras de castaña. Inglés, castellano y portugués fluentes Puesto con base en Cobija Bolivia Viajes al exterior e interior de la región.