[eBook] Como conquistar mais clientes

com ligações de vendas

Ligações de vendas são utilizadas há décadas pelos mais
diferentes segmentos, e elas ainda continuam sendo um canal
muito importante de aquisição de clientes, especialmente em
vendas complexas.
Introdução

Ouvimos falar todos os dias sobre inovação, tecnologia e modernização de processos nas empresas,
mas será que pensamos o suficiente sobre o que isso quer dizer na prática?

Muitos termos, metodologias e ferramentas prometem aumentar vendas, trazer mais clientes, melhorar
o ROI e tantos outros ganhos que nos brilham os olhos. Contudo, o que pouca gente se lembra, é de
que talvez já tenhamos tudo o que é necessário; a única mudança crucial é no olhar sobre a realidade.

Ligações de vendas são utilizadas há décadas pelos mais diferentes segmentos, e elas ainda continuam
sendo um canal muito importante de aquisição de clientes, especialmente em vendas complexas. Se
você utiliza ligações no seu processo comercial, este eBook foi produzido para você.

A nossa ideia é te mostrar como as ligações se transformaram ao longo do tempo, com as novas
tecnologias e o novo perfil do consumidor. E, com essas informações, te dar dicas de como aproveitar
melhor as ligações e conquistar ainda mais clientes melhorando a sua operação.

Para descobrir como otimizar esse pilar clássico das vendas, continue lendo este material!
Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas
estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É
natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em
diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do
seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira
possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para
melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

Aproveite a sua leitura!

1. Ainda vale a pena ligar?

A resposta mais curta é: sim.

Muita coisa mudou nos últimos 20 anos. Substituímos computadores enormes por notebooks finos e
leves e pelo menos 4 ou 5 aparelhos por um único smartphone (que contém telefone, calculadora,
agenda, acesso à internet, etc). Vivemos conectados o tempo todo, recebendo uma quantidade infinita
de informações diariamente e compartilhando nosso próprio conteúdo nas redes sociais.

É nítido que o consumo também mudou. A percepção é de que as pessoas estão cada vez mais
ocupadas e com pressa, mas também mais criteriosas e informadas, o que pode facilitar ou dificultar
muito uma venda.

Não assistimos mais à tanta televisão, mas ainda somos impactados por anúncios explícitos ou
escondidos no meio de vídeos, fotos e notícias. Não apenas compramos um produto ou um serviço,
mas também postamos nossas críticas e elogios, influenciamos nossos amigos e seguidores e somos
influenciados por quem admiramos.
Com tanto conteúdo disponível e tão pouco tempo livre, as pessoas buscam por maneiras seguras de
consumir, e é aqui que entram os vendedores modernos. Antes focado em apresentar produtos e
preços, hoje o vendedor precisa fazer um trabalho consultivo, mais amplo e conectado às necessidades
do cliente, que transmita confiança e faça o consumidor se sentir apoiado.

O que permanece é a necessidade humana de se relacionar, não só com outros humanos, mas agora
com marcas, experiências e valores. Por isso, a resposta longa para a pergunta que abre este e-book é:
sim, ainda vale a pena usar ligações para vender, mas não da forma como você fazia há 20 ou até 10
anos.

Além de uma mudança de entendimento sobre os clientes, é preciso uma mudança de todo o mindset
comercial. Abrir as portas para a tecnologia não é mais uma opção, e sim uma necessidade, e contratar
bem e gerenciar com eficiência o time de vendas é uma preocupação diária. Ter controle sobre o
processo comercial e mensurar os resultados é o mínimo para manter uma operação sustentável.
2. Como a atração de clientes se modernizou?

Em um passado não muito distante, atrair clientes significava ser visto. Não importava muito onde, de
que forma ou em que contexto. Se o público visse a marca, ouvisse o slogan ou enxergasse o produto,
estava suficiente. Falem bem ou falem mal, mas falem de mim.

O passo seguinte era convencer a todos e a qualquer um de que aquela oferta era certa para eles. De
que eles precisam do produto, de que a vida seria melhor com ele. O marketing e as propagandas
criavam necessidades, às vezes de forma apelativa, culminando em clientes que compravam sem saber
muito bem o porquê.

Não havia preocupação, pelo menos não explícita, em entender a necessidade real do cliente, as dores
que ele enfrentava no dia a dia.

Com cada vez mais informação disponível na internet, passamos a poder escolher melhor de quem
comprar. Temos acesso a um catálogo quase infinito de marcas e fornecedores, prontos para nos
atender a qualquer momento. Se um não nos agrada, vamos bater à porta do próximo.

Escolhemos nossas marcas quase como escolhemos amizades: buscamos valores, posicionamentos,
missões compatíveis. Priorizamos quem nos faz sentir mais acolhidos, quem nos traz soluções e
respeita nossas particularidades. Há cada vez menos espaço para quem só quer vender, porque nós não
queremos só comprar.

2.1. Marketing de atração e outras formas humanizadas de

conquistar clientes

É nesse contexto que cresce o marketing de atração, ou Inbound Marketing. Nessa metodologia, as
empresas constroem estruturas de atração de clientes de forma espontânea, ou seja, os clientes
chegam até a marca "sozinhos" e solicitam orçamentos ou contatos comerciais.

O maior entrave nessa abordagem é que ela leva tempo para trazer resultados substanciais, e
empresas novas ou com pouco capital disponível não têm caixa para bancar a espera. Nesses casos, é
possível mesclar ações de Inbound com Outbound, ou prospecção ativa. Entendemos como Outbound
estratégias como:
• A boa e velha prospecção por telefone;

• Investimentos em mídia paga, como Google Ads ou Facebook Ads;

• Propagandas em TV;

• Outdoors;

• Telemarketing.

Algumas dessas estratégias, como a prospecção por telefone e o telemarketing, foram desgastadas ao
longo do tempo. Contudo, isso não significa que elas não possam trazer resultados!

O segredo aqui é a humanização: em vez de mobilizar um call center para ligar sem parar com o único
objetivo de vender, a sua empresa pode contar com alguns vendedores experientes que entrarão em
contato com os prospects para entender as necessidades deles e descobrir como seu produto ou
serviço se encaixa em cada cenário.

Na hora de escolher a estratégia, tudo depende de onde está o seu público e das particularidades da
sua oferta. Alguns produtos/serviços vendem como água através de anúncios online, enquanto outros
ainda se beneficiam de inserções na TV e no rádio. Vale a pena fazer um estudo do comportamento da
sua audiência, benchmarkings com concorrentes e empresas do ramo e testes, sempre!

Com relação ao Inbound, ainda que não seja a estratégia principal, é sempre uma boa ideia produzir
conteúdo educativo para seus clientes e investir em uma boa estrutura de atração. Além de atrair novos
clientes, o conteúdo serve para movimentar suas redes sociais, educar o mercado, te posicionar como
referência local na sua área e até mesmo motivar novas compras e recomendações dos clientes. Seja
relevante para o seu público, antes, durante e depois da venda!

2.2. Privacidade e respeito ao consumidor

Muitas pessoas associam ligações comerciais a algo negativo, que atrapalha e incomoda, que não foi
solicitado. Isso se deve em grande medida ao uso indiscriminado que as empresas fizeram dos
contatos telefônicos: várias ligações por dia, compra e venda de listas sem autorização dos clientes,
abordagens agressivas e insistentes, atendimentos pouco ou nada resolutivos.

Abusando da boa vontade dos clientes, algumas empresas transformaram as ligações em contatos
indesejáveis. Se você já evitou atender ou desligou rapidamente uma ligação de telemarketing ou
televendas, sabe bem do que estamos falando.

Com o avanço da tecnologia, avançaram também as discussões sobre privacidade e respeito ao

consumidor, que devem ser estendidas ao contexto das vendas. O cliente moderno não quer ser
incomodado, e uma ligação comercial não precisa incomodar.

Não respeitar a privacidade e a vontade de um cliente é uma das maiores quebras de confiança que
podem existir em uma relação comercial. Por isso, no contexto atual, é preocupante que a aquisição de
listas de contatos de terceiros ainda seja uma prática comum.

Além das implicações legais, dependendo do tipo de compartilhamento de dados, ocorre uma quebra
enorme de confiança. São pessoas que, muitas vezes, não autorizaram o repasse dos seus contatos e
não desejam ser abordadas por outras empresas. E você precisa respeitar isso.

Do contrário, os vendedores perderão tempo contatando prospects falsos, desinteressados. Você

estará pagando sua equipe para perder tempo. Pode ser desafiador montar a sua própria lista de
prospecção, mas vale mais a pena dedicar tempo e esforço para criar uma lista de contatos com
potencial real de venda!
3. Como conquistar mais clientes?

3.1. Jornada do cliente e ICP

Como falamos há pouco, conquistar mais clientes é um objetivo que passa pela humanização das
estratégias e pela união à tecnologia.

A humanização envolve pensar na atração de Leads, no tratamento deles e em toda a jornada que
percorrem até o fechamento da venda. É o que chamamos de Jornada do Cliente, o caminho que ele
segue desde o primeiro contato com a sua empresa até a decisão de comprar seu produto.

Essa jornada ganha contornos diferentes conforme a sua estratégia de atração. Em um funil de vendas
Inbound, você deverá contemplar na jornada a interação com os conteúdos, e-mail marketing e
materiais ricos até que demonstre interesse pelo produto e chegue até um vendedor. É um ciclo mais
longo, mas com maior garantia de fechamento, afinal o Lead conhece sua empresa, tem uma relação
com a sua marca e está demonstrando interesse ativamente no que você oferece.

Já em uma abordagem Outbound, de prospecção ativa, o Lead é enviado diretamente para os

vendedores parcialmente qualificado, disposto a conhecer sua solução. O desafio aqui está em um
passo anterior: como chegar até esse Lead. A nossa dica para isso é mapear o seu ICP, o Perfil de
Consumidor Ideal (Ideal Customer Profile).

Com o perfil ideal traçado, você sabe exatamente quem está procurando, e pode direcionar melhor suas
ações de prospecção. Da mesma forma, descobre também para quem você não deseja vender,
facilitando o descarte de Leads fora do perfil e economizando tempo dos vendedores na prospecção.

O ICP pode contemplar, entre outras características:

• Setor;

• Indústria;

• Porte/Faturamento;

• Localização;

• Tempo de mercado;

• Maturidade com relação ao seu produto/serviço.

Assim, no caso de vendas B2B, é mais fácil mapear as empresas que se enquadram nesse perfil e
podem se tornar clientes no futuro. Em vendas B2C, vale incluir dados demográficos, como gênero,
idade, profissão e estado civil, e de comportamento, como perfil de consumo, rotina diária, etc.
3.2. CRM e aperfeiçoamento

Agora que você já tem em mãos qual o perfil de cliente que deseja conquistar, é preciso preparar os
vendedores para cada etapa de contato com ele. A melhor forma de fazer isso é através de um CRM,
um software de vendas, que vai ajudar o vendedor a controlar melhor as etapas de negociação e evitar
que detalhes importantes se percam.

No CRM, o vendedor registra todos os contatos feitos com o Lead, com anotações sobre as reuniões e
observações pertinentes para desenhar uma proposta comercial. Além disso, também se orienta sobre
o tempo que a negociação está levando, para manter a cadência de contatos e não deixar a peteca cair.

Um bom CRM permite ainda o envio de e-mails por dentro da plataforma, economizando tempo do
vendedor com o uso de modelos personalizáveis para contatos de rotina (marcação de reunião, follow-
up de proposta, envio de contrato, etc).

Com o uso frequente do CRM, o gestor comercial terá dados suficientes para identificar os pontos
positivos e negativos do processo de vendas. Assim, ele será capaz de aperfeiçoar os playbooks,
melhorar os roteiros de ligação, treinar os vendedores e melhorar os resultados no fim do mês!
3.3. Ligações, dados e tempo de resposta

Falando especificamente sobre ligações de vendas, o CRM também é um aliado importantíssimo. Uma
vantagem importante do CRM é a entrega de dados, registros formalizados de tudo o que foi
negociado e acordado entre vendedor e cliente.

Em geral, os vendedores fazem as ligações usando celulares ou telefones corporativos fornecidos pela
empresa, o que pode dificultar essa entrega de dados.

Ainda que existam aplicativos que permitam a gravação de ligações em smartphones, eles são bastante
limitados. Conseguir dados de performance também pode ser complicado, como a duração das ligações
ou quantas ligações foram feitas por dia/semana/mês.

Outro empecilho é a própria conservação dos telefones, que com o uso intenso dos vendedores podem
apresentar lentidão e defeitos muito rápido, gerando custos frequentes de substituição.

Pensando em como contornar essas dificuldades, softwares como o RD Station CRM oferecem um
telefone virtual, um discador nativo na própria plataforma. Assim, o vendedor faz as ligações sem sair
do CRM, onde também registra suas anotações e deixa gravada a ligação.

Ao mesmo tempo, o RD Station CRM também fornece os dados de performance do vendedor, sem que
o gerente comercial precise acessar outras plataformas para coletar e cruzar os dados.

Assim, existe um ganho de tempo, de organização e de dados importantes para a evolução dos
resultados da empresa. Contar com um telefone integrado ao CRM é, atualmente, o melhor custo-
benefício para uma operação de vendas.

Também é possível receber notificações no navegador quando uma nova oportunidade chega ao funil
de um vendedor. Assim, mesmo que ele esteja ocupado no momento, será avisado instantaneamente e
poderá fazer contato assim que possível.

Segundo uma pesquisa feita pelo insidesales.com, ligar para um Lead em até 5 minutos aumenta suas
chances de sucesso em até 100 vezes, comparando com a ligação após 30 minutos.

Lembre-se do que discutimos no começo deste eBook: se o consumidor não se sente bem atendido por
uma empresa, ele vai buscar outras opções até ficar satisfeito. Com a tecnologia que temos disponível
hoje, essa busca pode levar bem menos de 5 minutos.

Para saber se o seu time está sendo eficiente nos atendimentos, transforme o tempo de resposta ao
Lead em uma métrica no seu dashboard.
4. Conclusão e dicas práticas para aproveitar
melhor as ligações de vendas

Para fechar este eBook, vamos listar dicas práticas para melhorar o aproveitamento das ligações de
vendas na sua empresa. A lista resume um pouco dos pontos que abordamos no material e também
traz outras possibilidades para você testar e acompanhar os resultados por aí.

Experimente:

• Reavaliar a sua estratégia de atração. Pode ser que você precise adicionar ações ou remover práticas
que estão atrapalhando a geração de demanda;

• Rever a forma como os seus vendedores se comportam nas ligações de prospecção. Incentive uma
abordagem consultiva, sempre;

• Criar roteiros para as ligações com os pontos principais, para que os vendedores consultem sempre
que surgir dúvida;

• Definir seu ICP, o Perfil Ideal de Cliente e deixe-o visível para toda a empresa. Isso facilita as
decisões de marketing, as ligações de prospecção e negociações;
• Investir em treinamentos para seus vendedores com regularidade;

• Se manter informado sobre novidades de mercado, novos produtos e tecnologias que podem alterar
o modo de consumo do seu cliente ideal;

• Atrelar suas metas de marketing às metas de vendas, para que as áreas caminhem juntas pelo
mesmo objetivo;

• Mensurar a performance dos vendedores com as ligações de vendas, e bonificar aqueles que
dominam melhor o canal, como um incentivo;

• Alinhar o discurso das ligações às respostas em redes sociais, e-mail marketing e outros canais de
contato da empresa;

• Adotar um CRM com telefone virtual integrado. Assim, você e seus vendedores ganham tempo na
organização, na execução de tarefas e no acompanhamento do pipeline.

Para quem está lendo este eBook em Novembro de 2019, temos uma novidade imperdível!

Para você testar o telefone virtual do RD Station CRM ainda hoje, nós lançamos uma promoção: serão
1 milhão de minutos gratuitos distribuídos entre as 500 primeiras empresas que utilizam o Plano Basic
do RD Station CRM e ativarem o telefone virtual.

Para ativar é muito fácil, você só precisa fazer a sua primeira ligação pelo CRM! Vamos lá? Clique aqui!
Qualquer dúvida, já sabe: converse com a nossa equipe de suporte, clicando aqui