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Como estruturar seus

processos e transformar
sua startup em uma máquina
de vendas
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Introdução

Você já ouviu falar do termo máquina de vendas, certo? Afinal,

para que uma startup tenha sucesso é preciso que esse setor
seja qualificado e esteja operando da melhor forma possível.

Não há nenhum negócio que não queira sempre vender mais,

independente do seu ramo de atuação. Por isso, para que sua
empresa se torne uma máquina de vendas, ou seja, tenha um
modelo de negócio escalável e rentável, é preciso seguir
algumas metodologias e estratégias certas. Esses processos vão
desde a linha de produção até os setores de logística.

Ficou interessado em saber como fazer? Continue lendo esse

material, pois ele trará informações completas e até um passo a
passo de como implementar essa estratégia no seu negócio!
01.
Construindo
uma máquina
de vendas
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Transformar seu negócio em uma máquina de vendas exige muito

planejamento e comprometimento de toda a equipe. Afinal, é
um processo que irá transformar todos os setores, contando com
o esforço das áreas de produção, marketing, comercial, logística e
também dos fornecedores.

Essa mudança ajudará o seu negócio a crescer muito rápido, porém

de forma estruturada, chegando até os leads qualificados e aplicando
metodologias mais assertivas na conquista e retenção. Essa estratégia
passa pela previsibilidade, escalabilidade e, claro, lucratividade.

A previsibilidade ajudará você a ter um conhecimento de tudo o

que acontece dentro da sua empresa, sendo possível prever alguns
cenários futuros e já se preparar. E a escalabilidade se refere a todo
negócio, aumentando a sua receita sem necessariamente aumentar
os custos.
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Esse crescimento contínuo deve ser esperado para todos os

setores, porém dentro de um cenário menos desgastante para sua
equipe. É um aumento de lucro, com mais tranquilidade.

Há dois tipos de modelos de escalabilidade:

O primeiro é o horizontal, cujo objetivo é se

tornar referência no mercado. Assim, a empresa
deve diversificar seus produtos ou serviços,
oferecendo mais variedade, e também, atraindo
outros clientes.

O segundo é o vertical, onde o objetivo é crescer

dentro do seu nicho de mercado. Para isso,
deve-se focar nas principais atividades e se
tornar um especialista naquele produto
ou serviço.
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Qualquer um dos tipos de escalabilidade que você escolher seguir

na sua empresa, poderá contribuir para transformar a sua startup
uma máquina de vendas. Além disso, embarcar nesse processo
irá ajudar também a estruturar todas as outras áreas dentro da
startup, uma vez que não somente o time comercial, mas todos os
setores terão que estar preparados para esse grande crescimento
que virá.

Claro que todos os empresários sonham isso para seu negócio.

Mas antes, eles precisam estar preparados, com muito
planejamento e organização, além de metas para saber onde
querem chegar.
02.
Estruturação da
equipe e preparação
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Como já mencionado, todos os colaboradores precisam estar

preparados para o que virá. Com as estratégias da metodologia
máquina de vendas, seu negócio chegará diretamente no lead
qualificado, que neste ponto já estará praticamente pronto
para comprar, demandando menor esforço braçal e permitindo
dedicação a elementos mais sensíveis. No entanto, não só a equipe
de vendas será impactada nisso.

É necessário que o time todo esteja ciente e engajado com as

novas estratégias. Para isso, a etapa de preparação é fundamental.
Nela, você deve definir seus objetivos com a implementação da
estratégia, além de pensar no orçamento que será investido nisso
durante o processo. Lembre-se de deixar uma “margem” nesse
planejamento, pois imprevistos acontecem com todos.
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Envolva seu time desde essa primeira etapa. Além de já deixá-los

cientes do que virá, surgirão novas ideias a partir dessas interações
para construir colaborativamente esse processo. E com todos os
colaboradores conhecendo a metodologia e os próximos passos,
você terá a equipe toda engajada, o que ajudará sua startup a
alcançar os objetivos mais rápido.

Para desenvolver a sua máquina de vendas com uma boa base

de sustentação, é recomendável que você tenha um time de
marketing, de pré vendas e um de vendas qualificados. Vamos
conhecer mais sobre eles.
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Marketing

As pessoas dentro deste time são responsáveis pela atração do

cliente para seu negócio, seja no modelo outbound ou inbound.
Uma vez capturados esses contatos, é necessário aprofundar o
conhecimento sobre o lead, para saber se ele está no perfil do seu
comprador ideal. Então a equipe o qualificará, ou não, como MQL
(Leads Qualificados de Marketing).

Os MQLs são passados para o time de pré-venda. E com as

estratégias da máquina de vendas, o número de leads qualificados
que chegará para o marketing só irá aumentar!
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Pré-vendas

Esse time fará o primeiro contato com os MQLs, para entender

melhor a oportunidade que existe ali, e se tudo der certo,
resultará em uma venda. Dessa forma, o MQL vira um SQL
(Lead Qualificado para Venda). Essa parte é muito importante
para filtrar apenas os contatos realmente interessados na sua
marca.

Esse processo faz com que o time de vendas possa otimizar

seu tempo concentrando toda a sua atenção apenas nos leads
que apresentem potencial grande de compra. Além disso, nesse
primeiro contato é possível descobrir: se o cliente não tem perfil
para comprar o produto ou serviço; se ele precisa de mais
tempo para amadurecer, então volta para o fluxo de nutrição
do marketing, e futuramente será contatado de novo; ou se ele
realmente já está pronto para fechar o negócio.
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Se após toda a investigação o cliente for qualificado e virar um

SQL ele é encaminhado para o time de vendas.

Atenção:
Nesta transição é essencial que o seu pré-
vendedor compartilhe, junto do contato
do lead qualificado, todas as informações
que o time de marketing e de pré vendas
juntaram sobre ele lead. Isso será primordial
para evitar retrabalho e otimizar o tempo dos
vendedores.
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Vendas

É neste momento o time de vendas entra em ação e dá

continuidade ao relacionamento já criado com o lead. Para que
esse processo flua, é preciso que os profissionais da sua equipe
entendam muito bem as reais necessidades do lead para
conseguirem oferecer a solução perfeita. A abordagem pode ser
feita por meio de dois modelos: inside sales ou field sales.

O primeiro modelo refere-se às vendas internas, ou seja, aquelas

em que os representantes não precisam sair do do escritório
para consolidar. A abordagem pode ser feita através de chamadas
de vídeo, ligações ou chat online - todos recursos que ganharam
ainda mais força e relevância durante o período de pandemia.

O modelo inside sales trata-se de um atendimento totalmente

personalizado, pois o vendedor conta com todas as informações
sobre o lead e pode direcionar a abordagem com base nisso.
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Diego Cordovez, sócio e diretor da Meetime, traz um ponto

importante para ser levado em consideração nesta etapa:

“Escreva um e-mail em cinco frases focando no cliente, e não na sua

empresa. Esqueça o “estamos há 20 anos no mercado”, porque isso
não é sinônimo de qualidade. Responda rápido aos contatos e se
mostre disponível e interessado. É fundamental não sair da primeira
conversa sem um próximo passo definido.”

E o segundo modelo, o field sales, corresponde às vendas

externas, onde os representantes vão até os leads
presencialmente. Para vendas complexas, essa visita é de suma
importância, pois ajuda na criação de uma relação de confiança e,
assim, facilita o caminho para o fechamento da venda.

Independente do modelo implementado pela sua empresa, uma

coisa é certa: o foco dos vendedores deve estar sempre na dor
do cliente.
03.
Passo a passo para
se tornar uma
máquina de vendas
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Agora vamos ao prometido: preparamos um passo a passo para ajudar

você, empreendedor, nos primeiros desenhos do que pode vir a ser a
sua máquina de vendas quando já estiver preparado. Confira!

Passo 01
Definir estratégias
O primeiro passo desta jornada é definir as estratégias de
crescimento para o seu negócio. É importante destacar que essas
estratégias mudam conforme a empresa, pois cada uma terá os
seus objetivos e formas de alcançá-los. Por isso, procure entender e
analisar bem as oportunidades dentro do seu mercado. Saber quem
é o cliente ideal, quais as suas dores que, como você pode ajudá-lo e
como você se posiciona o mercado são exemplos de caminhos a serem
seguidos nesta definição inicial.

Tanto para negócios mais consolidados, quanto para aqueles que

estão iniciando, antes de focar na máquina de vendas é importante
avaliar se os processos de vendas feitos até agora são bons, ou se é
necessária uma reestruturação. Para isso, deixe claros seus objetivos
financeiros e como pretende chegar até eles.
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Passo 02
Customer Development e
mapeamento de mercado
Depois — ou em paralelo — da definição das estratégias, Dayane
Prim, especialista em Customer Development, Vendas e Inside Sales
na Performme, afirma que um recurso muito interessante pode
ser aplicar a metodologia de Customer Development. O objetivo é
traçar um diagnóstico do cenário atual da empresa e seu mercado, e
o processo se baseia em seis grandes frentes:

• conhecimento profundo do mercado em que atua (cliente e

problema);
• conhecimento da concorrência (quem são os concorrentes, quem
são as empresas que resolvem o mesmo problema de forma igual,
quem resolve de forma diferente);
• conhecimento de precificação e geração de demanda (ver quem
são os concorrentes diretos, quanto essas pessoas cobram, qual o
retorno financeiro vs o que cobra, qual a economia que se faz);
• conhecimento de produto;
• distribuição (marketing e posicionamento);
• tamanho de mercado.
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Passo 03
Aumentar os leads
Lembre-se de que todo esse processo para se tornar uma máquina
de vendas deve ser centrado no seu lead, e não na empresa. Para isso,
entram em ação aqui aqueles três times principais que falamos no
capítulo anterior: marketing, pré-vendas e vendas, com o grande
objetivo de impulsionar a geração de leads ao máximo possível, para
que eles alimentem as vendas.

Nesta etapa é fundamental conhecer quem é o lead que você está

buscando. Esse perfil ideal é parte da estratégia de marketing para
o desenho da persona do seu negócio, e com isso, todos os outros
processos que virão serão voltados para atender as necessidades
desse cliente.
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Passo 04
Identificação de canais
Após conhecer o seu lead, é preciso identificar os canais de
comunicação para desenhar a sua estratégia de atração. Nesta etapa,
você irá identificar como está operando o seu mercado e também os
seus leads, para saber em quais canais irá atuar. Faça estudos sobre
para encontrar onde seu lead procura informação: É nos meios digitais?
Nas redes sociais? Em blogs? Por e-mail? Sites? E se for nos meios
offline, seria interessante você estar presente em propagandas de
revistas ou jornais? Esteja onde seu lead estiver.
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Passo 05
Definição de métricas
Essa é uma parte importante, pois é o acompanhando e
monitoramento das métricas, para saber o que está dando certo e
o que precisa melhorar. E não são apenas os números de retorno das
campanhas online, por exemplo. Aqui entra também a avaliação dos
processos internos, equipes e dos produtos ou serviços.

Como métricas mensuráveis de resultados, podemos citar:

• a quantidade de vendas em um período;

• porcentagem de conversões;
• tempo médio do atendimento.
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Passo 06
Estruturação do
processo de vendas
Essa parte vale para todos os times da sua startup. A comunicação
com o cliente, quais palavras e argumentos usar, quantos e-mails enviar
e quais os critérios para qualificar esse lead, são pontos que todos os
colaboradores devem saber. Isso precisa estar claro para todos.

Essa estrutura ajudará sua empresa a atrair e qualificar melhor os

possíveis compradores, além de auxiliar todo o time a saber o momento
certo de abordar o lead, onde investir mais, e como ajudá-lo.

Sem esse passo, de saber como resolver a dor do lead, e principalmente

apresentar a solução para ele, a venda não acontece. É um processo
que se constrói levando o cliente pelo funil de vendas, e mostrando
para ele a melhor decisão (que você vai apresentar como sendo o seu
produto). E para dar certo, é preciso um time alinhado e engajado.
Afinal, o lead passará por vários colaboradores.
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Passo 07
Capacitação da equipe
Você já deve ter percebido o quanto ter uma equipe forte e unida fará
toda a diferença para sua marca ser uma máquina de vendas. Por isso,
é muito importante ter colaboradores com habilidades específicas para
realizar todas as etapas da venda.

Saber quais os pontos fortes e fracos da sua equipe o ajudará a

reorganizar os processos e etapas, aproveitando todo o potencial de
cada um. Além disso, você pode contar com importantes treinamentos
para aumentar ainda mais o conhecimento deles.

Isso porque, o atendimento ao cliente é a parte mais importante e

que vai definir se terá uma venda ou não. Seus colaboradores devem
ser embaixadores da sua marca, tendo todas as informações sobre ela,
para conseguir vender. Eles precisam estar totalmente alinhados com a
linguagem e imagem do seu negócio.
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As informações na base de dados, sobre o cliente ideal, também é um

diferencial para ajudá-los na abordagem e acompanhando correto,
tornando a experiência do lead incrível em todos os pontos de contato.

No caso da equipe de vendas, Dayane comenta que existem

diferentes perfis de profissionais: o dominante e comunicador vende
naturalmente, sem saber que está vendendo, tem maior predisposição
para tal. Já os perfis planejador e analista são mais atentos aos
detalhes e podem ser treinados a serem bons vendedores. Aplique
testes e conheça seus profissionais para saber onde atuar com
cada um.
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Passo 08
Implementação de tecnologia
Algumas ferramentas tecnológicas já disponíveis no mercado ajudarão
você em todos os processos para se tornar uma máquina de vendas.

Depois de definir bem os processos, equipes, cliente ideal e

métricas, você já pode pensar em algumas dessas tecnologias. Como
ferramentas de prospecção, softwares de automação de marketing
ou CRM (Customer Relationship Management).

Essa última ajuda na otimização da relação com o cliente, auxiliando

a compreender o comportamento do público e traçando diferentes
perfis para que as campanhas sejam mais direcionadas. No caso do
marketing, você consegue ter acesso a dashboards completos das
suas métricas e ações, além de ferramentas para disparo de e-mails e
agendamento em redes sociais.
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Com essas dicas, acreditamos que você consiga começar a desenhar

a transformação da sua startup em uma máquina de vendas.
A partir daqui, é trabalho duro e dedicação, mas contando com
um time alinhado e preparado, além de contar com a ajuda de
ferramentas e treinamentos, você sentirá uma grande diferença no
seu processo comercial.

Para entender melhor como aplicar esses processos na sua empresa,

contar com apoio especializado também pode ser uma ótima opção.
Entre em contato com a equipe do Startup SC!