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Fase 1 – [criando valor para a empresa ]

• visão
• missão
• valores 
• objetivos
• posicionamento 
• fatores críticos de sucesso
• opções estratégicas
opções estratégicas 
• mapa estratégico 
Fase 2 – [criando valor para o acionista ]

[ orçamento –forecast
[ orçamento  forecast budget ] 
budget ] [ indicadores financeiros ]
[ indicadores financeiros ] 
• projeção das receitas por tipo de canal • liquidez corrente
• metas de custos e despesas • endividamento geral e de terceiros
• estratégias de financiamento 
est atég as de a c a e to • a ge b uta, ope ac o a e qu da
margem bruta, operacional e líquida
• planejamento tributário • DRE projetado/realizado mês a mês 
• balanço projetado/realizado mês a mês 
[ indicadores operacionais ]  • fluxo de caixa 
• aquisição de novos clientes
• penetração em novos mercados [ indicadores retorno sobre investimentos ] 
• ativação de novos canais de vendas • ROA, ROI, ROE
• manutenção de marketshare • EVA, WACC
• recência e frequência na base de clientes ativos 
Fase 3 – [criando valor para o cliente ]

[ produtos e serviços ]
[ produtos e serviços ]  [ relacionamento ]
[ relacionamento ] [ satisfação do cliente ]
[ satisfação do cliente ] 
• portfólio  ideal  [ 1 : 1 ] • índice de satisfação geral
• portfólio  atual  • fabricantes • programas de correção
• análise do GAP
análise do GAP • fornecedores
fornecedores  • programas de manutenção
programas de manutenção
• roadmap • sub distribuidores 
• clientes ‐ classe A [ imagem da marca ]
[ eficiência operacional ] 
p • p g
representantes regionais • p
reconhecimento espontâneo da marca
• mapa da experiência do cliente • reconhecimento pelo posicionamento
• KPIs– indicadores de performance  [ 1 : few ]  • reconhecimento espontâneo dos 
• Balanced ScoreCard‐dashboard • clientes B concorrentes 
• permissibilidade da marca
[1 : many ] 
• base de clientes  inativa
• regiões sem cobertura 
Fase 4 – [ plano de marketing e comunicação integrado a vendas ]

[ mercado ]
[ mercado ]  [
[ concorrência ]
ê i ] [
[ canais de vendas ]
i d d ]
• mercado total • forças  • vendas recorrentes
• mercado disponível  • vulnerabilidades • novos clientes
• nichos e verticais  • inteligência competitiva
inteligência competitiva  • novos produtos
novos produtos
• penetração de mercado • novas regiões
[ proposta de valor ] • novos mercados
[ público alvo ]  • novos públicos
novos públicos 
• características demográficas [ estratégias de marketing ]
• características psicográficas
• cobertura geográfica [[ mix de comunicação ]
ç ]
• construção da marca
• geração de demanda 
• desenvolvimento de canais de vendas
Fase 5 – [ executando com foco e disciplina ]
[ balancedscorecard - dashboard ]

[ perspectiva financeira ]  [ perspectiva dos processos internos  ] [ perspectiva organizacional e da informação ]


• lucro esperado pelo acionista
• faturamento e margem  [ capital organizacional ] 
• receitas por tipo de canal  [ índices de eficiência e performance para ]  • manutenção de lideranças 
• despesas e custos • marketing e comunicação • remuneração por performances
• variáveis que impactam o diretamente  • vendas • compartilhamento de melhores práticas
resultado • produtos e serviços • código de conduta 
• operações
[ perspectiva do cliente ]  • projetos estratégicos ‐ inovação   [ capital da informação ] 
• satisfação dos cientes • finanças e controladoria  • escalabilidade da infra de TI
• relevância do portfólio  • ERP / CRM / e‐commerce
• relacionamento com clientes  • BI / CI
• eficiência operacional  • Mobilidade 
[ cronograma sugerido de
implementação ]
[ cronograma sugerido de
implementação ]