UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN

ASIGNATURA : GERENCIA GLOBAL

PROFESOR : Dr. Etianne Cracco

TITULO TRABAJO : EXPORTACION DE MANGO SUNSHINE

Piura, 19 de Enero del 2011

 INDICE

1. Resumen Ejecutivo

2. Descripción de la Empresa

2.1 La Empresa Sunshine Export SAC

2.2 Nuestra política de calidad

2.3 Misión y Visión

3. El Producto

3.1 Mango Fresco Sunshine Satisfactor

3.2 Características del producto

3.3 Diagnóstico y Análisis de la situación del mango

4. Análisis del entorno Externo

4.1 Análisis de Fuerzas SEPTEC

4.1.1 Entorno Social

4.1.2 Entorno Económico

4.1.3 Entorno Político

4.1.4 Entorno Tecnológico

4.1.5 Entorno Ecológico

4.2 Análisis de las Fuerzas de Porter

4.2.1 Amenaza de los nuevos competidores

4.2.2 Poder de negociación de los Proveedores

4.2.3 Poder de negociación de los Clientes

4.2.4 Amenaza de Productos Sustitutos

4.2.5 Rivalidad entre competidores existentes

5. Análisis del entorno Interno

6. Sistemas de información: Efecto Prisma

7. La Cadena de Valor del Mango Sunshine

 8. Procesos de selección multicriterios.

9. Análisis de Marketing

9.1 Segmentación del Mercado

9.2 Posicionamiento

10. Matriz FODA

11. Estrategias derivadas del FODA cruzado

12. Conclusiones

13. Índice de páginas WEB

14. Anexos

1. RESUMEN EJECUTIVO

SUNSHINE EXPORT SAC, es una empresa cuyo producto bandera es el MANGO FRESCO
SUNSHINE (uno de nuestros productos), que consiste en mango de la variedad Kent, calidad
Premium, calibre 9 (650 gr. por unidad), con alto porcentaje de pigmentación roja, en empaque
de lujo (conocido en el mercado internacional como Caja Hollywood), consistente en caja de
cartón plastificado con capacidad para 6 Kg., con acabado exterior tipo fotográfico, con bandeja
preformada de polipropileno diseñada para alojar 9 unidades enfundadas en mallas individuales
de protección contra impactos.
 Para el desarrollo del presente trabajo hemos utilizados las técnicas desarrolladas durante el
curso, centrándonos en principio en el análisis de la situación del mango, analizando el entorno
externo e interno del producto, obteniendo de ello las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas que alimentarán nuestra matriz FODA cruzada, de donde saldrán las estrategias a
aplicar en el proceso de marketing del MANGO FRESCO SUNSHINE.

Actualmente este producto es distribuido en el mercado francés, para lo cual se transporta vía
terrestre hasta Lima y de ahí vía aérea a Francia.

MANGO FRESCO SUNSHINE, es un producto de lujo, calidad gourmet, producido para el

exigente consumidor de la clase media alta europea, el mismo que actualmente paga en
promedio 28 Euros por cada caja de 6Kg.

Por el momento, el producto sólo se coloca en Francia a través de brókeres, a un precio

promedio de 8 Euros, siendo la proyección el de expandir el mercado a otros países de Europa
y Asia y de llegar directamente a los Supermercados, los cuales están pagando hasta 14 euros
por caja.

MANGO FRESCO SUNSHINE, se encuentra posicionado en la mente de sus consumidores

europeos como una “Fruta exótica de sabor agradable, y excelente calidad”

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
2.1.- LA EMPRESA: SUNSHINE EXPORT
El año 1951 fue el inicio de la relación entre Fernando Wong y la agricultura, cuando
empezó a sembrar los primeros plantones de mandarinas en el valle de Huaral a 100 Km.
del norte de Lima. Más tarde en 1985 inicia sus actividades de exportación al fundar
SUNSHINE EIRL que luego se llamó SUNSHINE EXPORT S.A.C. empresa que se ha
convertido en una de las más grandes agro-exportadoras del país.
A través de los años SUNSHINE ha exportado cítricos, higos, pepinos, granadas,
cebollas, melones y desde 1991 empieza a exportar mangos, siendo este último nuestro
principal producto de exportación, actividad que nos permite dar empleo a más de 25000
personas.
Hoy en día SUNSHINE exporta más de 12,000 TM de mangos frescos a diversos
mercados como EE.UU, Canadá, Inglaterra, Italia, Francia, España, Países Bajos y Hong
Kong. La materia prima proviene de nuestros campos propios, de medianos productores
y pequeños productores organizados en cadenas productivas.
2.2.- NUESTRA POLITICA DE CALIDAD
Es brindar productos sanos de excelente calidad superando las expectativas de los
clientes mediante la implementación de sistemas de calidad, además de la optimización
de los procesos y la mejora de la productividad.
Promueve el desarrollo del recurso humano que garantiza su permanencia en el
mercado, la atención justa a los proveedores y el bienestar de la organización.
En 1985 la empresa inicia sus actividades como exportadora, comenzó a operar un
negocio desconocido y en general para los productores de frutales en nuestro País.
Exportar productos perecibles fue una experiencia dramática y aleccionadora, eran
tiempos donde no se conocía el empaque, el control de maduración, la logística portuaria,
y otros tantos temas.
Hoy en día SUNSHINE es una empresa moderna y adaptada a los nuevos tiempos,
llegan a mercados tan exigentes y diversos como EE UU, Canadá, Francia, Reino Unido,
Países Bajos, Italia, España y recientemente Hong Kong. Mercados conquistados en
base a la calidad de sus marcas SUNSHINE, SUNGOLD, CHOLITA y su producto estrella
SUNSHINE COMEXA, sobre el cual versará nuestro trabajo.
SUNSHINE siempre ha querido estar a la vanguardia en la gestión de la calidad, a la
fecha ya cuenta con la acreditación HACCP, implementación de Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA) y Buenas Prácticas de Manufactura (BPM), a la vez está en proceso de
certificación EUREPGAP de los campos, requisito indispensable para ingresar al
mercado europeo. El portal de Internet es el símbolo de una nueva etapa: la mejora
continua del procesos, conscientes de los beneficios de la tecnología y de la forma cómo
hace más disponible y fluida la comunicación con todos los agentes de esta cadena
productiva, tanto clientes como proveedores tendrán acceso a la base de datos y así
poder obtener información relevante en tiempo real.

2.3.- MISION Y VISIÓN

MISIÓN
“Otorgar productos de calidad para aquellos que demanda excelencia”
 VISIÓN
“Ser la más grande y rentable empresa agroindustrial en el país; altamente competitiva y
diversificada, con un invalorable recurso humano y generadora de valor para los
agricultores, clientes e inversionistas”.

3. EL PRODUCTO
3.1.- MANGO FRESCO SUNSHINE, SATISFACTOR.
El MANGO FRESCO SUNSHINE es el producto bandera de exportación de la empresa.
Se oferta en la variedad Ken. Este producto está destinado para su consumo en el
hogar, bien como fruta fresca o en preparaciones caseras de jugos, mermeladas, comida
gourmet y repostería.
Es una fruta rica en calcio, magnesio, potasio, fósforo, vitamina A, vitamina C y algunos
aminoácidos, tiene un bajo contenido de azúcares y calorías. Su sabor exótico está
posicionando a esta fruta en mercados donde antes no se consumía.

3.2.- CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Nuestro producto MANGO FRESCO SUNSHINE tiene las siguientes características:
Producto : Mango fresco variedad Kent calidad Premiun.
Marca : Sunshine Comexa
Presentación : Caja de 6 Kg. aprox.
Empaque : Caja de cartón Kraf corrugado plastificado con diseño exterior
fotográfico, con bandeja preformada de plástico para contener 9 mangos previamente
recubiertos por una malla protectora.
Calibre : 650 gr. promedio por unidad
Apariencia : Alto porcentaje de pigmentación externa (chapa).

3.3- DIAGNÓSTICO Y ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL MANGO

Las exportaciones peruanas han ido tomando un papel muy importante dentro de la economía
de nuestro país sobre todo con el auge de los precios de los minerales; sin embargo, nuestros
productos agroindustriales como componente de la oferta exportadora del país también han
estado presentes y en un franco crecimiento, conformada por nuestro producto bandera el
espárrago, además de la uva, la alcachofa, los pimientos dulces y picantes, la palta, entre otros;
justamente entre todo este abanico de oferta exportadora se encuentra el mango, que se ha
abierto camino progresivamente en los mercados internacionales en varias formas, tanto fresco,
congelado y hasta deshidratado llegando inclusive hasta Sudáfrica.

De la Asociación Peruana de Exportadores de Mango se ha obtenido información estadística de

las campañas desde el 2004-2005 hasta la campaña del 2008-2009 en la que se ha visto un
crecimiento sostenido salvo en las campañas 2006-2007 y 2008-2009 en que ha habido un
decrecimiento por situaciones puntuales (Anexo 1, Anexo 2, Anexo 3, Anexo 4, Anexo 5),
llegando hasta un volumen total exportado de 83 mil TN; sin embargo en la última campaña
2009-2010 la exportación de Mango alcanzo las 100,000 TM lo que significo un incremento
del 127% respecto a la campaña anterior según lo vertido por APEM (Asociación de
Productores Exportadores de Mango).
 De la oferta exportadora se puede resaltar que los países de destino son USA, Holanda,
México, Canadá, países europeos como Francia, Inglaterra, entre otros; así como Japón y hasta
inclusive Sudáfrica y en menor cuantía a Japón y China.
La costa peruana, en especial la costa norte conforma la oferta exportadora de mango, en los
departamentos de Piura, Tumbes, Lambayeque y Anchas (Casma) principalmente; sin
embargo, en la totalidad de áreas cultivadas en Toneladas el crecimiento ha sido muy
interesante, tal y como lo muestra el Ministerio de Agricultura en casi 350 TN en el 2008. (Anexo
6).
Con esta información obtenida de las instituciones antes mencionadas podemos definir la
situación actual del mango como un franco crecimiento en cuanto a la capacidad de oferta en
nuestro país, la cual se ve reflejada en el incremento de volúmenes exportados desde el 2004 al
2009 y también el crecimiento en un 62% de las áreas cultivables dentro de nuestro territorio
hasta el 2008.
4. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO

4.1 ANALISIS DE FUERZAS SEPTEC

4.1.1 ENTORNO SOCIAL
En definitiva la actividad agroindustrial tiene una relación directa con la sociedad
y sobre todo con las personas del territorio en que se cultiva en primer lugar. El
mango no está exento de eso y las áreas de cultivo y en las plantas de
producción se emplean muchas personas de la zona y en algunos casos
personas que vienen de otras provincias y hasta de la capital.
Para tener en cuenta además que muchas de las fábricas y empresas
agroindustriales hacen obra social con las localidades en las que se desarrollan,
aportando con diversas campañas de educación y solidaridad.
Otra de las actividades que se viene dando en lo que a la sociedad se refiere es
que las personas ya no migran a la cuidad, sino que permanecen en el campo
pues su calidad de vida va mejorando con el empleo que se va generando a
través de la cadena productiva del mango.
4.1.2 ENTORNO ECONÓMICO
Dentro de nuestra economía en definitiva a nivel macro las exportaciones
generan un incremento del Producto Bruto Interno PBI (Anexo 7), además del
movimiento de todas esas divisas, en toda la cadena de valor del mango, se
generan muchos puestos de trabajo desde la siembra y el acopio hasta la salida
de puerto.
Otras empresas de gran envergadura van incrementando sus capacidades de
producción ante la creciente exportación del mango, desde los envases,
transporte y contenerización.
De otro lado durante las campañas de mango las fluctuaciones del precio
siempre forman parte de la economía en movimiento, es más, ese auge ha hecho
que las tierras que antes se dedicaban al cultivo de arroz por ejemplo, como
actividad económica, ahora se han volcado al cultivo de mango y no solo en lo
que agricultores pequeños, sino a empresas grandes que han empezado a
comprar terrenos de cultivo en grandes cantidades.
 Existe un creciente interés por el mango peruano en el Asia, en especial se
observa un crecimiento de la demanda de productos rojos. De igual forma, hay un
incremento de la demandada del Mango en EEUU y la Unión Europea.
4.1.3 ENTORNO POLÍTICO
Dentro del ambiente agroindustrial el gobierno ha ido dando mejoras en cuanto a
dispositivos y decretos respecto al sector agrario, recordemos la firma del TLC
con USA, China, Japón entre otros, los cuales van a dinamizar el mercado de la
agroindustria y la llegada del mango a nuevos mercados.
Hay que tener en cuenta que desde la puesta en vigencia ley del trabajo para el
régimen agroindustrial se han venido generando algunos inconvenientes con la
fuerza laboral, pues los gremios sindicales argumentan que dicha ley favorece
más a los empresarios que a los trabajadores.
4.1.4 ENTORNO TECNOLÓGICO
En la producción del mango ha ido evolucionando la tecnología del cultivo que
han generado procesos que garantizan que el producto que se obtenga sea de la
calidad exigida en el mercado global.
De igual forma, la tecnología de procesamiento también se ha modernizado y con
la apertura de nuevos mercados para la importación de maquinarias y equipos
tanto para la producción como para su uso en los laboratorios de control de
calidad, ha permitido que la empresa se equipe adecuadamente para afrontar el
reto exportador con un producto de primer nivel.
La Tecnología actual permite contar con servicios de radares atmosféricos que
se utilizan para monitorear el comportamiento climatológico en las zonas de
producción de mango, lo que permite pronosticar con cierta precisión el volumen
de producción en los diferentes lotes.
4.1.5 ENTORNO ECOLÓGICO
Hay que tener en cuenta que para la actividad agroindustrial el entorno ecológico
es fundamental dado que este influye directamente en el comportamiento
climatológico el cual es una variable que define los niveles de producción
agrícola, en este caso del mango; hay que indicar que la tendencia de los
productos orgánicos en los mercados internacionales están haciendo que
estos cambios también se den en este producto.
En resumen, la presencia del Fenómeno del Niña y/o del Fenómeno influirá
drásticamente en la producción de mango.

4.2 ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

4.2.1 AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES: Alto, durante la

campaña de mango en el país aparecen las empresas “golondrinas” que con
capital volátil ingresan al mercado, pues no hay barreras de entrada que lo eviten,
esto hace que ocurran fluctuaciones de precios al alza que distorsionan el
mercado.
En referencia a las barreras de entrada, no es un impedimento el no contar con
una planta de empaque, pues las mismas empresas que actualmente están en el
mercado nacional, realizan el servicio de empaque para exportación.
4.2.2 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES: En cuanto
al poder de negociación de los proveedores, tiene que ver mucho el escenario
que ofrece la campaña de mango de ese período, pues cuando hay escases los
precios en el extranjero tienden a subir y se fortalece el poder de negociación de
los productores, siendo el principal proveedor de la materia prima; asimismo que
se ve también afectado por los acopiadores que intentan entrar en la cadena en
detrimento de los precios del mango.

4.2.3 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES: Los clientes

pueden ejercer su fuerza negociadora en función a la campaña de ese período, la
cual se ve también balanceada por el de los exportadores quienes también se
fortalecen, ambos en la medida que haya abundancia o escases de producto.

4.2.4 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: Alto, considerando

que el mango es una fruta tropical debemos tener en cuenta la existencia en el
mercado internacional de productos exportables sustitutos como la papaya, piña,
guayaba, durazno, plátano, tuna, palta, melón, de sabor agradable y de fácil
procesamiento.

4.2.5 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES: Baja,

actualmente, CAMPOSOL nuestro principal competidor nacional y el más grande
agro exportador del país viene absorbiendo otras empresas de la competencia, lo
que ha fortalecido su capacidad de producción, siendo una amenaza potencial
para Sunshine. De igual forma, existen competidores extranjeros
(fundamentalmente de Ecuador y Brasil) que comercializan productos similares a
los cuales monitoreamos el ingreso de sus productos al mercado internacional,
evitando un deterioro de los niveles de precio de nuestro producto.
 Figura N° 1: DIAMANTE DE PORTER
Del Análisis Externo efectuado, obtenemos las Oportunidades y Amenazas que
incorporaremos nuestra Matriz FODA.

5. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO

5.1 Se cuenta con producción de mango Kent de exportación, tanto en campos propios como
de productores (terceros).
5.2 Los cultivos de mango son de larga duración (25 a 30 años).
5.3 El mango Kent es una fruta fuerte resistente al transporte y al proceso hidrotérmico
utilizado para eliminar la larva de la Mosca de la Fruta.
5.4 El mango Kent tiene un alto contenido de vitamina A y C.
5.5 La producción es estacional y sólo se cuenta con producto de Noviembre a Marzo.
5.6 Los niveles de producción son cíclicos (algunos años con campañas altas y otros con baja
producción).
5.7 El nivel de fruta descartada por no cumplir con los calibres deseados es alto.

6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN EFECTO PRISMA

PERCEPCION:
PRODUCTO; Considerado como fruta exótica de la mejor
calidad.
COMPAÑA; empresa agroexportadora considerada una de
las más grandes del país.
PAÍS; producción agrícola con calidad de exportación, y
competencia con parámetros de negociación internacional.

POTENCIAL:

PRODUCTO; mango fresco

calidad Premiun.

COMPAÑÍA; competitiva, con

capacidad para cumplir con los
estándares de calidad
internacionales.
POSICION:
PAÍS; visión internacional para
inversiones. PRODUCTO; posicionamiento en la mayoría de los países
a los que se exporta.

COMPAÑÍA; cuenta con alianzas estratégicas con los

pobladores de la zona para satisfacción de la demanda.

PAÍS; políticas económicas con tratados de comercio de

nivel internacional en crecimiento.
El complemento entre la percepción, potencial y posición del efecto Prisma permite que las
empresas peruanas dedicadas a la agro exportación se canalicen en un desarrollo comercial muy
bien posicionado por el mercado internacional, basándonos en las estadísticas de exportación del
mango , las mismas que muestran una tendencia creciente en los últimos años, en especial para la
empresa SUNSHINE con respecto a su producto bandera el mango fresco de variedad Kent, esto
se debe al incremento de la demanda, la capacidad para abastecerla con los estándares de calidad
requeridas y a la apertura del Perú de nuevos mercados internacionales

7. LA CADENA DE VALOR DEL MANGO FRESCO SUNSHINE:

La Cadena de Valor que se implementa para producir el MANGO FRESCO SUNSHINE, abarca
actividades auxiliares o de apoyo que van desde el abastecimiento de la fruta fresca en los
campos propios o de terceros, la aplicación de Tecnología de punta para producción y control
de calidad, la generación de puestos de trabajo para los pobladores de la zona y la creación de
valor mediante la implementación de Infraestructura Propia tanto en los campos de cultivo como
en las plantas de procesamiento.
También creamos valor a través de diversos anidamientos de actividades primarias como son:
Logística Interna, que comprende la cosecha en campos y transporte a planta; Operaciones,
que abarca recepción de la fruta en planta, calibración, desinfección, acondicionado y
empacado; Logística Externa, que incluye apilamiento en Pallets de 1 Ton aprox., almacenaje
en cámara de frío, transporte terrestre de planta al y aéreo; Marketing y Ventas a través de
Ferias Internacionales, internet y correos electrónicos; y Servicios de Post Venta, mediante el
cual se efectúa un control del grado de maduración durante distribución.
Figura N°2: CADENA DE VALOR DEL MANGO FRESCO
Del Análisis Interno, obtenemos las Fortalezas y Debilidades que incorporaremos en nuestra
Matriz FODA

8. PROCESOS DE SELECCIÓN MULTICRITERIOS:

A continuación se presentarán las principales variables de la empresa SUNSHINE:
 • VARIABLES DE ELIMINACIÓN: Existe poca disponibilidad de transporte aéreo en
el volumen que se necesita, para poder llegar de manera oportuna a los mercados
internacionales; adicionalmente a ello los costes de transporte son elevados.
Otra variable de eliminación importante es que el nivel de merma es levado por no
cumplir con los estándares requeridos en los mercados internacionales.

• TAMAÑO DEL MERCADO: La demanda de este producto a nivel internacional es

mayor a la oferta actual, pero existen especificaciones de acuerdo al tamaño, a la
pigmentación que son propias de cada región. Es por ello que la variedad de
mango Kent se exporta a EE.UU, Canadá, Inglaterra, Italia, Francia, España,
Países Bajos y Hong Kong.

• INFRAESTRUCTURA INDUSTRIAL: El mercado internacional es abastecido

durante todo el año, pero la mayor parte de la oferta se concentra entre abril y
setiembre, procedente de los países del Hemisferio Norte, y disminuyendo
relativamente entre noviembre y marzo, siendo los proveedores los países del
Hemisferio Sur, como Sudáfrica, Ecuador, Perú y Brasil.

• INFRAESTRUCTURA COMERCIAL: A nivel nacional existe una competencia

imperfecta en el mercado, entre CAMPOSOL, SUNSHINE, pequeños productores
que aprovechan la campaña de noviembre a marzo para la cosecha de mango de
la variedad Kent.

9. ANÁLISIS DE MARKETING
9.1 Segmentación del Mercado:
MANGO FRESCO SUNSHINE es un producto Premiun que ha sido diseñado para
satisfacer el mercado internacional, específicamente el mercado europeo, con proyección
a expandir hacia el mercado asiático. Es un producto por el cual el cliente final está
pagando en promedio de 26 euros por caja de 6 Kg., por tanto la segmentación
socioeconómica determina que el Público Objetivo se sitúa en la clase media alta.
9.2 Posicionamiento:
El posicionamiento definido para nuestro producto MANGO FRESCO SUNSHINE es que
los consumidores europeos y asiáticos lo identifiquen como una:
“Fruta exótica de sabor agradable, y excelente calidad”
De otro lado, siendo el mango una de las pocas frutas que contiene beta caroteno
(vitamina A), vitamina C, magnesio y además tiene propiedades antioxidantes, la
propuesta de valor se puede resumir como:
Mango fresco peruano, delicioso y saludable

10.MATRIZ FODA
Fortalezas (F) Debilidades (D)
• F1: Excelente calidad de la variedad Kent. • D1: Fruta estacional (Noviembre a Marzo).
• F2: Se cuenta con plantaciones jóvenes con
expectativa de producción (25 a 30 años).
• F3: Fruta resistente al transporte.
• F4: Soporta proceso de Hidrotérmico para
eliminar larva Mosca de la fruta.
• F5: Alto contenido de vitaminas A y C.
• F6: Incremento de producción de mango
orgánico.
Oportunidades (O)
• O1: Incremento de la demanda internacional del • A1: Presencia del fenómeno del niño.
mango en la Unión Europea y Asia.
• O2: Variedades de acuerdo a nichos ecológicos
(productos orgánicos).
• O3: Interés por el mango peruano en el Asia,
demanda de productos rojos.
• O4:El tiempo para el inicio de la primera cosecha
de las plantaciones de mango es de 5 años en
promedio. (Barrera de entrada alta).
• O5: El fenómeno de la niña incrementa la
productividad de los campos.
• Con la firma de TLC con UE, China y Japón el
mercado se expande.
• D2: Producción cíclica (campañas altas y
bajas de producción)
• D3: Alto nivel de fruta de descarte (no califica
para exportación).
• D4: Agricultura informal, que no respeta
contratos y vende si hay mejores postores.
Amenazas (A)
• A2: Incremento de plagas y enfermedades
(mosca de la fruta)
• A3: Inestabilidad precio en el mercado
internacional.
• A4: Competencia creciente de Ecuador y
Brasil.
• A5: Inestabilidad en precio de productores.
• A6: Existencia de productos sustitutos.
• A7: Crecimiento acelerado de competidor
nacional. (Camposol S.A.)
 11. ESTRATEGIAS DERIVADAS DEL FODA CRUZADO
• FACTORES
• INTERNOS (IFAS)
• FACTORES
• EXTERNOS (EFAS)
Oportunidades (O)
• O1.- Incremento de la demanda internacional del
mango en Unión Europea y Asia.
• O2.- Variedades de acuerdo a nichos ecológicos
(productos orgánicos)
• O3.- Interés por el mango peruano en el Asia,
demanda de productos rojos.
• O4.- El tiempo para el inicio de la primera cosecha de
las plantaciones de mango es de 05 años en
promedio (barrera de entrada alta).
• O5.-El fenómeno de la niña incrementa la
productividad de los campos.
• O6.- Con la firma del TLC con UE, China y Japón el
mercado se expande..
Amenazas (A)
• A1.- Presencia del fenómeno del niño.
• A2.-Incremento de plagas y enfermedades (mosca de
la fruta).
• A3.- Inestabilidad de los precios en el mercado
internacional.
• A4.- Competencia creciente de Ecuador y Brasil.
• A5.- Inestabilidad en precio de productores.
• A6.- Existencia de productos sustitutos.
• A7.- Crecimiento acelerado del competidor nacional
(Camposol SA)
Fortalezas (F)
• F1.- Excelente calidad de la variedad Kent. • D1.- Fruta estacional (Noviembre a
• F2 .- Se cuenta con plantaciones jóvenes
con expectativa de producción ( 25 a 30
años).
• F3.- Fruta resistente al transporte.
• F4.- Soporta proceso de Hidrotérmico para
eliminar larva Mosca de la fruta.
• F5.- Alto contenido de vitaminas A y C.
• F6.- Incremento de producción de mango
orgánico.
Estrategias FO
• Incrementar la producción y acopio de
mango Kent para atender demanda en
nuevos mercados (Europa y Asia)
• Expandir operaciones a los marcados
mercado de Asia con quienes se ha
suscrito el TLC
Estrategias FA
• Preparar planes de contingencia ante
problemas climatológicos.
• Mejorar la estructura de costos para
afrontar las variaciones de precios.
• Diseñar alianzas estratégicas con
empresas afines.
Debilidades (D)
Marzo).
• D2.- Producción cíclica (campañas altas
y bajas de producción).
• D3.- Alto nivel de fruta de descarte (no
califica para exportación).
• D4.- Agricultura informal, que no respeta
contratos y vende si hay mejores
postores.
Estrategias DO
• Programar el ingreso a los nuevos
mercados de acuerdo a la
estacionalidad.
• Efectuar mejor seguimiento en campo
para reducir el porcentaje de descarte-
Estrategias DA
• Inducir en el consumidor final hacia
variedades de mango con calibres
(tamaños) menores que permitan el
incremento en 30% del rendimiento de
los lotes..
12.CONCLUSIONES

 El producto MANGO FRESCO SUNSHINE, que en la actualidad satisface al exigente

mercado internacional europeo, con proyección a expandirse hacia el mercado asiático;
está enfocada a un mercado competitivo y en pleno crecimiento.

 Los Tratados de Libre Comercio han ofrecido grandes oportunidades al sector

agroexportador como por ejemplo, vender los productos a los mercado internacionales con
un poder de compra mucho mayor que el peruano, adicionalmente con la apertura a
nuevos mercados, las condiciones han cambiando permitiendo a la empresa tener una
visión global lo que le ayuda a conocer como se manejan los mercado internacionales,
generando un ventaja a nivel del conocimiento, tratando de establecerse niveles más altos
de calidad y eficiencia en sus proceso productivos.

 El desarrollo tecnológico, es muy importante en el comercio internacional el mismo que los

directivos de SUNSHINE, han sabido aprovechar, con la implementación de plantas y
equipos de última generación.

 El posicionamiento definido de “Fruta exótica de sabor agradable, y excelente calidad”

a provocado que SUNSHINE sea reconocida como empresa peruana a nivel internacional.
El ingreso al mercado extranjero del sector agroindustrial con cierta tradición en el mercado
peruano, le permite conocer los proceso y el sector, siendo recomendable conocer cada
uno de los mercados extranjeros nichos objetivos.
.

 Los proveedores de SUNSHINE tienen una influencia de intensidad moderada

dependiendo el ciclo de vida del producto, como también la estacionalidad, por lo que se
deberían realizar una planificación adecuada utilizando herramientas como por ejemplo
escenarios, logrando mitigar los riesgos altos a los que está expuesta la cosecha de
mangos , lo que está en relación directa con su precio final y deberá considerar
proveedores extranjeros con el objetivo de reducir el costo de la materia prima, siendo su
objetivo la expansión de mercado.

 Del análisis realizado existe un potencial de exportación que la empresa ha sabido

aprovechar con soporte de políticas gubernamentales, orientadas a seguir avanzando a
nivel de crecimiento económico y de inversión extranjera.

 Lo que se busca en el Mediano Plazo es una Marca País a fin de minimizar la

existencias de empresas golondrinas que muchas veces envían mango al mercado
internacional de menor calidad generando que los precios de este producto tiendan
a la Baja.
13.INDICE DE PÁGINAS WEB

• http://www.apem.org.pe/muestra.html

• http://www.aduanet.gob.pe/servlet/expostr?
tipo=8&mopc=2&mtipo=1&mflag=1&xcampo=1&cotro=500&csector=500&cparti=80450200
0&cpais=&cimpor=

• http://www.cepes.org.pe

• http://www.pymex.pe/noticias/peru/3382-exportacion-de-mango-peruano-aumento-127-en-
campana-2009-2010-.html

• http://elcomercio.pe/noticia/451994/exportacion-mango-peruano-alcanzo-100000-tm-
campana-2009-2010

• http://www.ecovirtual.grupoblogperu.com/2010/07/mangos-peruanos-conquistan-el-
mundo.html

• http://peru21.pe/impresa/noticia/mango-peruano-ira-japon/2010-01-31/266951

• http://www.peru.com/economiayfinanzas/portada20100130/78491/Mango-fresco-peruano-
entra-oficialmente-al-mercado-japones

• http://www.promperu.gob.pe/
14. ANEXOS
ANEXO 2

ANEXO 3
ANEXO 5
Anexo N° 6