As 9 chaves para um profissional de vendas usar corretamente sua voz.

Conquistar a confiança do prospect. Fazer as perguntas certas. Responder objeções. Fechar a venda.
Todas essas coisas fazem parte do processo de vender.

Mas quanto sucesso uma venda pode ter se o vendedor não falar com confiança, com claridade - com
poder? No mundo intenso e competitivo das vendas, falar de maneira dinâmica e com autoridade pode
muitas vezes significar a diferença entre o sucesso e o fracasso
Por isso vamos dar uma olhada nos 9 pontos mais importantes de um ''''papo de venda'''' eficiente e dinâmico. Segundo
Steve Ryan, autor de Speak with confidence now! (Fale com confiança agora! - ainda sem tradução no Brasil), um
profissional eficiente de vendas deve:

1. Entender a importância de hábitos eficazes ao falar: Seu prospect tomará decisões sobre você, seus
produtos e/ou serviços baseado na percepção que tiver de você. Pergunte-se a si mesmo: o que é que o
prospect está vendo? O que ele está ouvindo? Um vendedor tímido e inseguro... ou alguém apaixonado,
dinâmico e confiante? Nem todo o conhecimento técnico do mundo vai conseguir a má impressão causada
por uma apresentação molenga e ''''sem sal''''. Tornar-se eficiente neste sentido requer tanto esforço quanto
tornar-se um verdadeiro profissional de vendas. Ou seja, não é uma coisa que se consegue da noite para o
dia. O segredo aqui é praticar todos os dias, em todas as situações, com todos os clientes. Pratique até que
seja natural, e você quase nem tenha mais que prestar atenção nisso

2. Projetar uma voz forte: Uma voz fraca e insegura projeta uma imagem de falta de confiança e de
conhecimento. Encaremos a realidade: pessoas que ficam gaguejando não são consideradas figuras de
autoridade. Pessoas que fazem apresentações em público aprendem a respirar usando o abdômen, para
que sua voz possa ser entendida de maneira fácil e clara até por quem está distante. Mas veja que isso não
significa gritar. Falar com confiança e claridade vai demonstrar ao prospect que você acredita em você
mesmo, nas suas habilidades e nos seus serviços e produtos.

3. Diminuir o ritmo e enuncia as palavras claramente: Este elemento é absolutamente crítico para uma fala
eficaz. Temos a tendência a acelerar o ritmo da fala quando estamos nervosos. Isso acaba provocando o
''''engolimento'''' de palavras e uma fala enrolada. Quando mais articulado você soar, mais autoridade você
transmitirá. Faça um esforço consciente para falar devagar - o suficiente para pronunciar cada sílaba das
palavras. Evite falar com preguiça ou meio mole. Abra sua boca completamente ao falar, e você verá que
seu ritmo se manterá na velocidade apropriada. Mais uma dica: quem nunca ouviu do ''''papo de vendedor'''',
aquele que fala rápido e sem parar - e que não transmite confiança alguma? Pois é isso mesmo que você
quer evitar.

4. Evitar erros vocais: Muitas vezes efetivar uma venda já é bem difícil, por isso não atrapalhe ainda mais
cometendo erros desnecessários, que vão distrair o prospect. Tente evitar deslizes como pigarro, tosse,
falar mole demais, ou ficar repetindo ''''né?'''', ''''aí'''', ''''uhmm''''. Lembre-se sempre de perguntar-se: o que é
que ela está escutando? Se o cliente estiver prestando mais atenção no seu jeito engraçado de falar do que
na sua apresentação, vai ser difícil convencê-lo de qualquer coisa. Evite ao máximo distrair seus prospects -
toda a atenção deve estar voltada aos benefícios do serviço ou produto.

5. Falar de maneira dinâmica: Muito ou muito pouco de alguma coisa boa também pode ser uma distração.
Uma voz sempre no mesmo tom monótono vai entediar seu clienteficar mudando o tom exageradamente vai
irritá-lo. A maneira mais eficaz de falar com autoridade é fazê-lo com emoção controlada. Mostre ao
prospect que você é apaixonado pelo que faz, mas de forma controlada. Grave sua apresentação, e escute-
a depois. Como você soa? Entusiasmado e cheio de vida, ou indiferente e meio ''''bunda-mole''''? Inspire
seus ouvintesfaça com que se entusiasmem também. É um meio termo: você não pode entediá-los, nem
virar palhaço de circo.

6. Respirar: Isso mesmo, respire. Existem dois benefícios fantásticos decorrentes da respiração usando o
abdômen. Primeiro, a respiração correta vai ajudá-lo a manter-se calmo e sob controle. Um dos primeiros
fundamentos da Yoga é a respiração profunda que acalma. Uma situação de venda pode chegar a ser
estressante, e respirar profundamente pode ajudá-lo a relaxar. Segundo, hábitos corretos de respiração vão
aprimorar a qualidade da sua voz, dando-lhe um timbre mais rico e completo. Por outro lado, uma
respiração superficial vai ''''afinar'''' sua voz, fazendo com que você pareça inseguro e nervoso. É bem fácil
aprender a respirar corretamente: basta deitar-se no chão de barriga para cima, e sentir seu abdômen subir
e descer ao respirar profundamente. Seus músculos abdominais deveriam se expandir e contrair. Ao
respirar, seus ombros e peito não deveriam se mexer - somente seu abdômen. Não subestime a
importância das técnicas corretas de projeção da voz.

7. Usar um vocabulário eficaz: Você usa palavras ''''gastas'''' no seu dia a dia? Talvez você devesse
considerar substituí-las por expressões que transmitam mais energia. Isso não quer dizer que você tenha
que falar como um economista enrolado, nem usar termos com os quais não se identifique. Basta passar a
usar sinônimos que enriqueçam seu vocabulário. Ao invés de dizer ''''basicamente'''', diga
''''essencialmenteao invés de dizer ''''da maior importância'''', use ''''de maior significado''''. Troque ''''comum''''
por ''''usual''''. Use ''''provavelmente'''' no lugar de ''''talvez''''. Escute as pessoas que você mais admira e veja
como elas falam. Da mesma maneira que melhorar sua pronúncia das palavras é fundamental, melhorar
seu vocabulário vai ajudá-lo a soar mais articulado, transmitindo mais segurança.

8. Usar uma linguagem corporal vencedora: A confiança e competência que você transmite através do seu
corpo é tão significante quanto a maneira como você se expressa através das palavras. Uma linguagem
corporal vencedora inclui postura erguida (com orgulho!), esteja você sentado ou em pé. Contato visual
direto. Uma aperto de mãos firme. Sorrisos. Lembre-se que o cliente está escutando e vendo você. E,
muitas vezes, ele tomará sua decisão muito mais baseado na imagem que fez de você do que no que você
falou. Se duas vendedoras estiverem vendendo a mesma coisa, quem você acha que vai conseguir a
venda: a que parece desinteressada, evita contato visual e transmite uma sensação de não gostar de estar
ali? Ou aquela que sorri, olha bem no seu olho, e que obviamente quer trabalhar com você? A resposta é
óbvia. Se você trabalha em mercados competitivos, uma linguagem corporal pode ser simplesmente aquilo
que vai fazer o prospect prestar atenção em você.

9. Observar e aprender: Uma das maneiras mais fáceis, divertidas e fascinantes de aprender é observar
como os ''''feras'''' agem, e como os incompetentes erram. Preste atenção em seus amigos, na sua família,
seus colegas, atores, atrizes e políticos. Você verá que os que são mais eficazes e transmitem mais
segurança são justamente aqueles que dominaram a maioria (senão todos) os fundamentos acima. As
pessoas que falam bem:

• tem uma voz forte, com personalidade

• enunciam as palavras claramente
• falam na velocidade apropriada
• evitam distrair o ouvinte com erros vocais
• falam de maneira dinâmica
• respiram corretamente
• usam um vocabulário rico e eficaz
• misturam tudo isso de maneira a soar confiante, um expert no assunto.

Agora que você já sabe no que prestar atenção quando vir outra pessoa falando, observar os itens acima
será muito mais fácil e instrutivo, e você terá mais uma arma para completar seu arsenal de vendas.
 OBJEÇÕES
As objeções são reações normais de contestações ou oposição referentes ao fechamento da venda.
Elas podem vir imediatamente após a identificação do produto/serviço ou após proposta de
fechamento.
* UMA BOA OBJEÇÃO PODE SER DESTRUIDA POR UMA ARGUMENTAÇÃO-E VICE VERSA.
O que é importante?

É importante observar que todas as objeções devem ser ouvidas e acolhidas com boa vontade, por mais
difícil que seja lidar com elas. Devemos encarar as objeções como uma contribuição positiva para o firme
embasamento das nossas argumentações.

Para superar as objeções o que fazer?

Esclarecer: (recolocando as objeções em forma de pergunta).

Classificar: (hesitação/impedimento/objeção fácil ou difícil/etc).
Responder: (Nunca ignorar uma objeção)
Reafirmar os benefícios e seguir em frente: (enfatizando as vantagens da proposta).

Como tratar as objeções?

Primeiro ouça a objeção e tente repeti-la ao cliente na forma de pergunta;

Mostre ao cliente como os benefícios têm mais peso do que as objeções;
Não tenha medo das objeções e nem fuja delas como se pudesse ignora-las;
Tenha paciência e nunca discuta com cliente, por mais absurdas que pareçam as objeções;

Concorde (respeite) primeiramente e depois contra argumente:

-Sim...mas...
-Realmente...porém...
-Tem razão...contudo...
-É verdade...no entanto...
-Concordo...todavia...

Porque os clientes fazem objeções?

Porque querem mais informações e também desejam se proteger de comprar algo que não atenda suas
necessidades.