COMO SURGIU O CONSÓRCIO?

No início da década de 60 (sessenta), com a instalação da indústria

automobilística no território nacional e em decorrência da falta de
oferta de crédito direto ao consumidor, funcionários do Banco do
Brasil tiveram a idéia de formar um grupo de amigos, com o objetivo
de constituir um fundo suficiente para aquisição de automóveis para
todos aqueles que dele participassem. Surge, assim, no Brasil, o
Consórcio, mecanismo de concessão de crédito isento de juros, que
tem por finalidade a aquisição de bens de consumo.
O consórcio constituiu-se como uma importante ferramenta para essa
indústria recém instalada no País. Em 1967, a Willys Overland do
Brasil (montadora de veículos) já possuía, em sua carteira de clientes,
cerca de cinqüenta e cinco mil consorciados. Portanto, o consórcio
teve sua origem ligada à indústria automobilística, e durante muito
tempo o automóvel foi seu único produto.
No final de 1979, o setor de consórcios inicia seus estudos para o
lançamento de grupos referenciados em motocicletas, caminhões e
eletroeletrônicos.
Hoje, inteiramente consolidado, o Sistema de Consórcios, viabiliza a
aquisição de diversos produtos que vão desde bens de produção, a
caminhões, implementos agrícolas e rodoviários, ônibus, tratores,
colheitadeiras, embarcações, aeronaves, computadores, antenas
parabólicas, pneus, motocicletas, passando pelos eletroeletrônicos, kits
de casa pré-fabricada, imóveis, construção, reformas e até serviços
turísticos.
Atualmente o Sistema de Consórcios representa os interesses de mais
de 3 milhões de consorciados e é responsável pela movimentação de
cerca de 14 bilhões de reais que corresponde a aproximadamente 1%
do Produto Interno Bruto (PIB) do Brasil, tendo entregue
aproximadamente 10 milhões de bens nos últimos dez anos.

REGULAMENTAÇÃO
Hoje o Banco Central do Brasil fiscaliza, normatiza e regulamenta o
consórcio no Brasil. Não foi sempre assim. A primeira vez que o
consórcio foi regulamentado oficialmente foi em 1972, pela Receia
Federal. A partir de março de 1992, o Banco Central é o responsável
pela autorização e fiscalização das administradoras de consórcios que
atuam no Brasil, bem como pela normatização de suas operações.
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CONSÓRCIO?
O consórcio é uma modalidade de acesso ao mercado
de consumo baseado na união de pessoas física e
jurídicas, com a finalidade de formar um poupança
destinadas á aquisição se bens e serviços turísticos,
sendo Administradora responsável por reunir os
consumidores interessados.

ADMINISTRADORA:
Empresa prestadora de serviços. Autorizada a funcionar pelo Poder
Público (Banco Central do Brasil), cujo objetivo social é exclusivo de
formar e administrar grupos de consórcios de bens móveis, imóveis,
serviços e créditos para reforma de imóveis e aquisição de veículos
usados.
A função da administradora é de gerenciar todas as operações relativas
ao consorcio, dentro da regulamentação do Banco Central, ou seja,
formar os grupos, definir qual será o numero de consorciados, definir
o prazo do plano os bens que farão parte dele e realizar as assembleias
cobranças e etc...

CONSÓRCIADO:
Pessoa física ou jurídica que adere ao consórcios

GRUPO:
Conjunto de pessoas físicas e/ou jurídicas, reunidas pela
administradora de consórcios, em número determinado e com
identificação própria, durante um determinado prazo, objetivando a
constituição de fundos, objetivando a aquisição de bens móveis,
imóveis, serviços e créditos para reforma de imóveis e aquisição de
veículos usados por meio de autofinanciamento.

COTA/PEDRA:
Número identificador do consorciado no grupo de consórcio.

PLANO:
Participação do consorciado no grupo de consórcio, ou seja, embora
todos os consorciados participem de um mesmo grupo, os planos são
diferentes, variando em função do bem objeto e dos prazos de

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duração, uma vez que muitos consorciados aderem aos grupos em
andamentos.

O que é Bem?
Objeto do plano de consórcio. O produto ou serviço que será
adquirido pelo consorciado através do consórcio.

O que é Taxa de Administração?

Valor percentual mensal, cobrado pela Administradora dos
consorciados participantes do grupo, como sua remuneração pela
formação e administração do grupo de consórcio.

O que é Taxa de Adesão?

Valor pago pelo consorciado à administradora, no ato de sua adesão
ao grupo de consórcio, sendo que esse valor representa parte da taxa
de administração que é recebida antecipadamente.

O que é Fundo de Reserva?

Valor percentual mensal, cobrado pela Administradora dos
consorciados participantes do grupo, objetivando a constituição de um
fundo para suprir eventual deficiência financeira do grupo. Após o
encerramento das operações do grupo, eventual parte não utilizada do
Fundo de Reserva, terá que ser restituída aos consorciados ativos do
grupo, proporcionalmente às contribuições de cada um.

O que é Fundo Comum?

Fundo financeiro constituído pela Administradora com recursos
coletados dos consorciados, através das contribuições mensais,
objetivando a formação de poupança para aquisição dos bens
contemplados nas Assembleias mensais.

O que é Seguro Prestamista?

Seguro de vida e de invalidez permanente, por acidente, pago pelos
consorciados à Companhia Seguradora, através da Administradora de
consórcios, cujo objetivo é quitar o saldo devedor do consórcio e
restituir os valores já pagos aos beneficiários do consorciado, em caso
de falecimento do consorciado ou ao próprio, em caso de invalidez
permanente por acidade.

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O QUE É ASSEMBLÉIA?
Reunião mensal dos consorciados, objetivando a realização das
contemplações e prestação de informações aos consorciados pela
Administradora.

O que é Assembleia Ordinária?

Reunião mensal dos consorciados, objetivando a realização das
contemplações e prestação de informações aos consorciados pela
Administradora.

O que é Assembleia Extraordinária?

Reunião eventual dos consorciados, objetivando a discussão e
aprovação de outros assuntos que não possam ser deliberados nas
Assembleias Ordinárias.

O QUE É CONTEMPLAÇÃO?
Ato pelo qual o consorciado adquire o direito de adquirir o bem objeto
do plano. Existem três formas de contemplações: sorteio, lance e
encerramento do grupo.

COMO É REALIZADO O SORTEIO?

É realizado através do sistema de Bingo, nas Assembléias Gerais
Ordinárias, entre os consorciados que estiverem em dia com os
pagamentos, ao vivo, na presença de todos os presentes, através da
extração da loteria federal ou ainda de outros méis que permita a
efetiva participação dos consorciados.

O QUE É LANCE?
Antecipação de pagamento das prestações mensais, ofertado pelos
consorciados, nas Assembléias Gerais Ordinárias, ou encaminhados
através de diversos meios de comunicação (fax, e-mail, correio etc.),
onde o vencedor é o consorciado que ofertar o maior valor percentual
do preço do bem ou quantidade de prestações vincendas, cujo
pagamento serve para amortizar as prestações vincendas do
consorciado.

COMO É REALIZADO O LANCE?

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É realizado na matriz da empresa, onde serão abertos na presença de
dos consorciados presentes, com a presença de dois fiscais e será
lavrado em ata do grupo.

O QUE É LANCE EMBUTIDO?

Modalidade de pagamento de lance realizado com parte do valor do
crédito (bem) que o consorciado recebe ao ser contemplado por esta
modalidade de contemplação.

COMO FUNCIONA?
O consorciado contemplado por lance livre poderá quitar até X% do
valor ofertado como lance com parte do próprio crédito e o restante
com recursos próprios.

O que é Contemplação por encerramento?

Quando o consorciado não é contemplado, nem por sorteio nem por
lance, durante o transcorrer do plano, na última assembleia do grupo,
ocorrerá a contemplação por encerramento.

Quando acontece o Encerramento do Grupo?

A Administradora tem 60 (sessenta) dias de prazo, contado da
realização da última assembleia ordinária do grupo, recebimento de
todos os créditos e entrega de todos os bens, para promover o
encerramento contábil do grupo de consórcio. Depois de recebido os
créditos e pagos os débitos, deverá ser colocado a disposição dos
consorciados desistentes e excluídos, os valores pagos por estes e
eventual sobra de saldo do fundo de reserva

Quando ocorre Exclusão/Cancelamento do

Consorciado?
Fato que poderá ocorrer quando o consorciado não contemplado
atrasar o pagamento das prestações mensais por prazo superior ao
previsto no contrato de adesão. Geralmente o tempo determinado para
o cancelamento da cota é de duas prestações em atraso ou de uma por
prazo superior a 60 (sessenta) dias. Ocorrendo o cancelamento, o
consorciado irá receber os valores pagos, descontados os percentuais
de taxa de adesão, taxa de administração, fundo de reserva, seguros e
multa penal, 60 (sessenta) dias após o término do grupo, nos termos
do contrato.

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Pode ocorrer Desistência do Consorciado?
O consorciado não contemplado poderá solicitar
formalmente o cancelamento de sua participação no
consórcio ou simplesmente deixar de pagar as
prestações mensais.

COMO ADERIR A UM GRUPO DE CONSÓRCIO?

No ato da adesão de um consorciado a um grupo de consórcio, será
cobrada a primeira parcela mensal, que será considerada paga pelo
grupo, na realização da primeira assembléia geral ordinária, que é
chamada de assembléia de constituição.
O prazo máximo estipulado pelo Banco Central para a formação de
um grupo, é de 90 dias, contados a partir da data de assinatura do
contrato.

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 NOSSA HISTÓRIA.
A Multimarcas Consórcios originou-se do processo de Cisão Parcial
do Capital Social da COBRASA ADMINISTRADORA DE
CONSÓRCIOS LTDA, CNPJ: 20.525.069/0001-46, que foi
constituída em 12 de outubro de 1.978 e pertencia ao Grupo
Econômico Fernando Valle que, dentre tantas outras empresas,
possuía a Concessionária de Veículos, COBRASA - COMERCIAL
BRASILEIRA DE AUTOMÓVEIS S/A, que foi uma das maiores
Revendedoras Fiat do País.
Inicialmente, o objetivo da então COBRASA CONSÓRCIOS era
apenas escoar o estoque de veículos da referida Concessionária. Em
função disso, durante muitos anos, ela somente constituía grupos de
consórcios com veículos da marca Fiat.
No entanto, em 1º de novembro de 2000, através de processo de Cisão
Parcial do Capital Social da COBRASA ADMINISTRADORA DE
CONSÓRCIOS LTDA, foi constituída a empresa MULTIBENS
ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS LTDA. Porém, em função
de já existir no Brasil, outra empresa com esse nome, esse teve que ser
substituído e a nova Razão Social escolhida foi, MULTIMARCAS
ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS LTDA, o que veio ao
encontro da nossa nova política administrativa, pois, à época, a
empresa já operava com consórcios de diversas marcas de bens,
inclusive com bens imóveis.
Assim, em 22 de março de 2001, por decisão do Chefe Adjunto do
DEORF - Departamento de Organização do Sistema Financeiro, do
Banco Central do Brasil, publicado no Diário Oficial da União, na
Seção 3, página 11, em 26 de março de 2001, a MULTIMARCAS
ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS LTDA, foi autorizada a
formar e administrar grupos de consórcios de bens móveis, imóveis e
serviços.

UMA PEQUENA HISTORIA.

Pedro e seus amigos, João, Maria, Antonio, Cristina queriam comprar
uma televisão no valor de R$ 1.000,00, para colocarem em suas casas,
então decidiram se unir e todos os meses cada um pagaria a quantia
de 200,00.

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Se todos colaborassem e realizassem os pagamentos em dia, todos os
meses eles teriam a quantia de R$ 1.000,00 e com o dinheiro
comprariam uma televisão. Mas quem seria o primeiro a receber?
Decidiram então estipular um número para cada participante do grupo
e através da realização de um sorteio saberiam quem receberia a
televisão primeiro.

1ºmês 2º 3ºmês 4º 5ºmês Valor

mês mês pago
Pedro 200* 300 400 500 600 2.000
João 200 300 400* 500 600 2.000
Maria 200 300* 400 500 600 2.000
Antonio 200 300 400 500* 600 2.000
Cristina 200 300 400 500 600* 2.000
Valor do 1.000 1.500 2.000 2.500 3.000
bem

Ao final de cinco meses, Pedro, João, Maria, Antonio e Cristina

pagaram um valor pequeno por mês e conseguiram realizar o sonho de
uma televisão nova.
Portanto, consórcio é uma forma inteligente de adquirir um produto
desejado, pagando uma pequena parcela por mês e tendo a
possibilidade de obter um bem sempre atualizado, ou seja, é um
autofinanciamento.

COMPOSIÇÃO DO PLANO DE CONSÓRCIO

Os grupos de consórcios são formados por quatro itens principais, são
eles:
 Duração dos grupos.
 Composição dos bens, se imóvel, automóvel ou motocicleta.
 Composição da parcela.

DURAÇÃO DOS GRUPOS.

Os prazos de duração dos grupos são definidos livremente pela
administradora, de acordo com a legislação vigente na época em que
forem comercializadas as cotas para constituição de cada grupo.
Este sistema maximiza as contemplações em cada assembléia
propiciando também, maior consistência financeira para o grupo.

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FORMAÇÃO DOS GRUPOS
Se trabalharmos com um grupo com duração de 60 meses, iremos
constitui-lo com no mínimo 180 participantes, garantindo a
contemplação média de 03 bens por mês dependendo da
disponibilidade de saldo do grupo.
Ex: 60 meses X 03 bens = 180 cotas

A legislação atual permite que com 70% do número e participantes, o

grupo possa ter sua primeira assembléia realizada.

COMPOSIÇÃO DA PARCELA
O cálculo da parcela é feito de acordo com o valor atualizado do
bem somado a Taxa de Administração, Fundo de Reserva, e Seguro
Conjugado. O consórcio não cobra juros, tornando-o economicamente
mais barato que qualquer operação financeira.
IMOVEL
O SEGURO CONJUGADO – é mais um beneficio que faz parte do
plano. O consorciado a partir da 1º assembléia até o encerramento do
grupo passa a ter cobertura do seguro de vida em grupo, que permitirá
a quitação do seu plano e a devolução dos valores pagos, em caso de
sinistro, desde que o consorciado esteja em dia. O SGCOM (seguro
garantidor do consórcio) que garante a liquidez do consorciado no
caso de falência da administradora e o de quebra de garantia que
isenta o cliente se apresentação de fiadores desde que o mesmo atenda
ao cadastro da seguradora.
O percentual cobrado no seguro de vida é 0,084% calculado sobre o
valor do bem acrescido de taxas.
Casos que dão direito ao seguro: Morte Natural, morte acidental e
Invalides permanente.
OBS; O SEGURO CONJULGADO é devido por todos os
consorciados, com exceção daqueles que na data da assinatura do
contrato possuam idade SUPERIOR A 70 ANOS, POR NÃO
FAZEREM JUS A ESSE SEGURO CONFORME CONDIÇÕES
IMPOSTAS PELA COMPANHIA SEGURADORA.

NA PRÁTICA
Taxas cobradas pelo consórcio

• Imóveis
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- Taxa de adesão= 3,00%
- Taxa de Adm.= 28,00%
- Fundo de reserva= 4,0% (120) 5% (180)
-Seguro de vida = 0,084% ao mês

• Veículos
-Taxa de adesão= 1,5%
-Taxa de Adm.= 16,00%
-Fundo de reserva= 4,0%
-Seguro de vida = 0,084% ao mês

Taxas cobradas por financiamentos

Imóveis – Caixa econômica Federal

-Taxa de juros anual média 6% a 12%

-Taxa de juros depende da renda
-Variação pela TR, média 6% ao ano
-Cobrança das parcelas não linear
-Prazos variam de 12 a 35 anos
-Necessita de entrada mínima de 20% do valor do crédito.
-Poucos casos sem entrada
-Depósito inicial de 5% do valor do imóvel para despesas de
documentação.
-Vistoria rigorosa do imóvel

Veículos
-Taxa de juros mensal média 3% ao mês
-A taxa de juros depende do ano do veículo ( ano do veiculo 2000 para
cima).
-Pode ser exigido entrada
-Prazos variam entre 12 a 60 meses
-Em alguns casos tem restrição quanto ao ano do veículo

Simulação:
Imóveis
• Valor do imóvel = R$ 120.000,00
• Entrada = R$ 20.000,00
• Prazo de 180 meses = 15 anos

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• Juros anual 8%
• Qual valor da parcela?
• Qual custo final?
• Multiplica-se o prazo pelo juros para apurar o total de juros a ser
pago: 15 X 8 = 120%.

• Debita-se a entrada sobre o valor do imóvel para se apurar o

valor a ser financiado:
- R$ 120.000,00 – R$ 20.000,00 = R$ 100.000,00

• Aplica-se o total de juros sobre o valor a ser financiado e divide-

se pelo número de meses para encontrar o valor da parcela:
- R$ 100.000,00 + 120% = R$ 220.000,00
- R$ 220.000,00 : 180 = R$ 1.222,22
• Custo final = 180 X R$ 1.222,22 + R$ 20.000,00 = R$
240.000,00.

Veículos.
• Multiplica-se o prazo pelo juros para apurar o total de juros a ser
pago:
- 36 X 3 = 108%.

• Debita-se a entrada sobre o valor do veículo para se apurar o

valor a ser financiado: R$ 50.000,00 – R$ 10.000,00 = R$ 40.000,00.

• Aplica-se o total de juros sobre o valor a ser financiado e divide-

se pelo número de meses para encontrar o valor da parcela:
- R$ 40.000,00 + 108% = R$ 83.200,00.

- Achar o valor da parcela: 83.200,00 : 36 = R$ 2.311,11

• Custo final = 36 X R$ 2.311,11 + R$ 10.000,00 = R$ 93.199,00

Liberação de crédito
COSÓRCIO.
• 1º- Aprovação de crédito:
Preenchimento das fichas cadastrais do consorciado e do fiador se
for o caso.

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• 2º- Autorização de faturamento:
O consorciado escolhe o bem e manda o documento para autorizar
por escrito o faturamento.
Liberação de crédito
• 3º- Alienação fiduciária e pagamento:
Com a autorização de faturamento pelo consorciado a empresa faz a
alienação e após esse procedimento faz o pagamento diretamente para
o vendedor proprietário do bem.

Porque eu deveria comprar consórcio?

• Não tem juros
• Menos burocrático
• Maior prazo para pagamento
• Seguro de vida
• Pode ser transferido
• Se cancelar o dinheiro é devolvido assim que é sorteado ou
quando encerrar o plano.
• Utilização de FGTS em lance ou complemento do crédito
• As variações das parcelas são anuais e bem inferiores a outras
modalidades
• Carta de crédito – Poder de barganha
• Consórcio não é dívida
• Consórcio é um investimento em forma de poupança forçada
• As parcelas são reajustadas de acordo com o crédito

Porque comprar na multimarcas consórcios?

• A antecipação de parcelas provenientes de recursos próprios
podem ser abatidos na ordem direta ou até mesmo no valor da parcela.
• O valor do crédito pode ser alterado aumentando ou diminuindo
até 50%
• Sgcon: garante a continuidade do grupo até o fim
• Pode utilizar até 10% do crédito para documentação ( Em casos
de imóveis).
• Pode utilizar até 30% do crédito para lance
• Empresa com 34 anos de mercado nível nacional
• Maior empresa da região norte e uma das maiores do Brasil
• Assessoria total após a contemplação

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• Atendimento diferenciado nas filiais, representantes autorizados
dos 9 estados de atuação, ou autoatendimento no site.
• Várias opções de grupos em andamento
• Controle de qualidade das vendas através de checagens do
contrato junto ao cliente.

Quem compra consórcio?

• Pessoas físicas ou jurídicas
- Que precisa comprar ou trocar veículos
- Quem quer comprar imóvel
- Quem precisa reformar seu imóvel
- Quem quer construir seu imóvel
- Quem não consegue juntar dinheiro
- Quem quer programar a troca do seu carro para o futuro
- Pessoas de todas as classes sociais

Como ser um vendedor de $ucesso?

• Auto motivado
• Vendedor 24 h
• Seja Persuasivo
• Busque excelência
• Conheça seus pontos fortes e fracos
• Tenha disciplina
• Conheça bem seus produtos
• Tenha humildade, saiba ouvir
• Bata as metas de quantidade e qualidade
• Seja líder de si mesmo
• Capacidade de trabalhar sob pressão
• Vá em busca do conhecimento
• Seja curioso
• Seja criativo
• Seja comprometido com a empresa
• Tenha equilíbrio diante dos problemas
• Acredite sempre
• Seja otimista
• Busque crescimento na empresa
• Tenha carisma
• Recicle
• Tenha determinação

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• Tenha abertura para o novo
• Seja paciente
• Seja objetivo
• Seja competitivo
• Assuma riscos

O que é persuasão?
• Persuasão é a ação de convencer, seduzir, fazer com que
acreditem no que você diz e faz.
Lembre-se.
• “O mesmo esforço pra ser mal sucedido dará certo se usado para
ser bem sucedido”
• “Um vendedor mal sucedido nunca anda só”
Se você não tem todas as características para ser um vendedor de
sucesso, não se desanime, tenha: DETERMINAÇÃO!
A determinação nos leva a desenvolver todas as qualidades que
precisamos para chegar ao sucesso.
Ayrton Senna não tinha as qualidades para ser um bom piloto em
pistas molhadas, no entanto sua determinação fez com que ele pegasse
seu capacete e fosse para o autódromo todas as vezes que começava a
chover em São Paulo, assim de tanto treinar ele se tornou imbatível
em corridas com pistas molhadas. Esta decisão de treinar
incansavelmente em pistas molhadas veio após uma corrida de kart em
que ele liderava a prova mas após começar a chover perdera a
liderança e a corrida.

Não se deixe abalar se sua família, amigos, colegas de trabalho ou

qualquer outra pessoa não acreditam em seu potencial. Basta que você
acredite em você e claro use sempre sua determinação para alcançar os
objetivos traçados.

PRIMEIROS PASSOS DA VENDA

Aprendemos tudo o que é fundamental para trabalharmos com o
sistema de consórcio. Podemos dizer então que já temos as melhores
armas, agora é preciso aprender como usá-las afinal é como diz o
ditado:
“Do que adianta as melhores armas se não temos os melhores
soldados?

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PREPARANDO TODO MATERIAL NECESÁRIO
O profissional de vendas deve preparar todas ferramentas
necessárias para poder concretiza-los, portanto, tenha sempre em
mãos:
 CONTRATOS
 TABELAS DE PREÇOS
 PANFLETOS
 CALCULADORAS
 CARTÕES DE VISTAS
 CANETA,LAPÍS ,BORRACHA

1º Passo – Captação do cliente (prospecção)

- P.A.P.
- Panfletagem
- Colagens de cartaz
- Tele marketing
- Propagandas (jornal, rádio, televisão etc.)
- Indicações
- Deixar os outros saberem com o que você trabalha
- Venda é pique, seja qual for o passo em que você esteja é
necessário estar com gás, concentre-se nas oportunidades, e para gerar
oportunidades você tem que captar o máximo de clientes possível, é
preciso se superar. E lembre-se: Jamais julgue um cliente, pois nunca
sabemos de onde pode sair um negócio.

Habilidades importantes nesse passo:

- Aborde com alegria natural
- Seja gentil
- Fale pausadamente e com clareza
- Seja insistente
- Abra seu leque de opções

2º PASSO ABORDAGEM
A abordagem é o primeiro momento que temos um contato
direto com o cliente . Estudos indicam que muitos negócios são
perdidos neste momento, quando o vendedor não consegue no
primeiro momento , criar o impacto positivo. Quando se perde esta
oportunidade o resgate é muito mais trabalhoso.

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“LEMBRE-SE GERALMENTE A PRIMEIRA IMPRESSÃO É QUE
FICA”.
A - CONTATO VISUAL
 Apresentação Pessoal
 Braços descruzados
 Mãos fora do bolso
 Postura aberta
 Esteja bem trajado e principalmente com crachá de
identificação da Multimarcas.

B - APROXIMAÇÃO
 Seja simpático
 Sorria
 Aperte a mão do cliente apenas se o próprio cliente tomar a
incitativa (caso contrário , mantenha apresentação verbal)

C- CONTATO VERBAL
 Cumprimente o cliente
 Faça saudação energética e positiva

D - CONTATO FISICO
 Procure entrar em sintonia com seu cliente
 Use a técnica do espelho (gestos, atitudes, ritmo de voz,
gesticulação etc).

E - APRESENTAÇÃO
 Apresente-se (nome, cargo ou função, empresa onde trabalha).
 Pergunte o nome do cliente
 Use sempre o nome do cliente , sempre precedido de senhor, ou
senhora, exceto quando o cliente dispensar o tratamento..

Levantar a necessidade do cliente.

( sondagem).
- Faça perguntas chave:
- O que o Sr. Precisa?
- Qual veículo? Que ano? Qual valor?
- Qual imóvel? Em que lugar? Qual valor?
- Até quanto o Sr. Pretende pagar?
- O Sr. Quer financiamento ou consórcio?
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Habilidades importantes nesse passo:
- Saiba ouvir e entender o que o cliente quer
- Interaja sobre o objetivo ou sonho dele
- Anote cada detalhe informado pelo cliente
- Olhe nos olhos dele

Esse momento é extremamente importante , pois é quando o

vendedor terá que conquistar a simpatia do cliente e, também terá
de usar toda sua habilidade para descobrir qual a sua real
necessidade , pois muitas vezes o cliente não sabe exatamente o que
quer.
O vendedor terá que se comunicar com eficiência, e para tal ai
vão algumas dicas:
 Comece com quebra-gelo, tire o foco da venda , não deixe
que o cliente perceba que você está ali para vender.
 Controle a comunicação, tente extrair o máximo das
informações do cliente , posteriormente você poderá usa-las
como argumento de vendas.Use perguntas abertas (qual?,
Quem? Onde? Como? Porque? O que?, quando?)
 Ouça atentamente.
 Seja mais assertivo e específico possível nas suas perguntas .
 Identifique a real necessidade de seu cliente

3º PASSO -APRESENTANDO SOLUÇÕES.

 Após identificarmos a real necessidade do cliente , passamos
a apresentar as características do nosso produto ou serviço,
que poderão atender as referidas necessidades.
 Dicas para fazer a apresentação:
 Faça uma apresentação geral das características , vantagens e
benefícios do seu produto , pois, dúvidas que o cliente possa
vir a ter poderão ser esclarecidas nessa apresentação:
 Se o vendedor identificou o exato beneficio que o cliente
deseja , deverá reforçar a argumentação sobre tal beneficio ,
pois ai está a maior chave para a venda.

Formulação da proposta
 - Faça a proposta de acordo com a necessidade levantada

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  - Se o cliente optou por financiamento, faça a proposta e
espere que ele ache caro, daí sugira o consórcio e tire as dúvidas
que ele apresentar
 - Faça a proposta do consórcio após ele ter achado caro a do
financiamento se for o caso

Habilidades importantes nesse passo:

 - Olhe nos olhos dele
 - Sua proposta sempre é a melhor
 - Fale pausadamente e com clareza
 - Conduza o cliente para o fechamento
 - Faça a condição parecer difícil para que seja especial e
oportuna
 - Negociar com tranquilidade.

ESCLARECENDO DÚVIDAS E PASSANDO SEGURANÇA

Após a fase de apresentação de soluções é necessário buscar o

“feedback” do cliente.
 Faça uma recapitulação dos pontos principais dando ênfase ao
argumento mais forte;
 Pergunte se há alguma informação que o cliente gostaria de
revisar ou que fosse explicada novamente;
 Informação exata , de qualidade e passada com firmeza dá
segurança para o cliente comprar
 Dê informações somente enquanto o cliente desejar , pois
muitas vezes ele já está totalmente seguro da compra e o
vendedor passa a ser inconveniente podendo até mesmo
perder a venda já feita.

4º passo – Fechamento.
- Faça perguntas de fechamento:
- Desta forma ficou acessível?
- O Sr. Vai fazer em seu nome?
- E essa entrada como que está para o Sr.?
- * Se a resposta em uma dessas for positiva:
- Peça os documentos para preenchimento do contrato
- * Se a resposta for negativa, pergunte o que o impede de fechar.
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 TÈCNICA DE FECHAMENTO:
Direto - Tendo percebido que o cliente já esta totalmente seguro
quanto a compra , vá para o fechamento. Faça afirmações que levem
o cliente a decisão final:
Ex: Já que o nosso sistema atende as necessidades vou providenciar
o contrato.

Por alternativa - ofereça duas opções de prazos ,modelos etc, mas

que ambos conduzem ao fechamento
Ex: de que forma o(a) senhor(a) prefere pagar a primeira parcela,
dinheiro ou cheque ?

Por afirmativas – faça três perguntas que as respostas serão

afirmativas e a tendência da aproxima resposta é também ser
afirmativa
Ex: pergunte se o plano está adequado, se o bem escolhido é
correta e se o valor da parcela está de acordo com planos do
cliente . A próxima pergunta , é a hora do fechamento , sugira o
preenchimento do contrato.
Pela Sensação de Perda – Mostre uma vantagem ou beneficio que
o cliente perderá caso não feche o negócio naquele momento .

Habilidades importantes nesse passo:

- Tomar a iniciativa pelo o cliente
- Ter atitude pra fechar
- Não aceitar o “não” como resposta
- Sentir o cliente
- Falar com firmeza
- Acreditar na venda, no cliente e em si próprio
- Ter paciência com as objeções
Não confundam “tirador de pedidos” com vendedores de verdade.
Vendedores de verdade não esperam a venda acontecer...
FAZEM ACONTECER!

PÓS-VENDA
Tendo feito o fechamento , entramos na fase do pós-vendas , que é a
onde vamos fidelizar o nosso cliente .
Aproveite todos os momentos que estiver com o cliente
sempre atualizado.
19
 Quando concluir uma venda , não significa que o cliente deve
ser esquecido , mantenha contato com ele;
Crie sempre motivo para entrar em contato antecipe as
novidades , faça seu cliente se e sentir especial, privilegiado.
Dicas:
 Fidelize o cliente;
 Procure sempre saber se o cliente está satisfeito com seu
produto ?serviço;
 Procure sempre cumprir o que prometeu;
 Verifique se o cliente esta recebendo o boleto bancário
(recomendado até 4º parcela);
 A cada contato com o cliente, peça indicações.

ACOMPANHAMENTO
 Já o acompanhamento permitirá o estreitamento dos laços de
confiança e “amizade” criando um relacionamento, do cliente
com o vendedor e com a empresa. Dicas para um
acompanhamento de sucesso:
 Demonstre um real interesse pelo seu cliente.
 Aproveita promoções , festas para convidar seu cliente e estar
junto dele.
 Reserve um espaço de seu dia para realizar o
acompanhamento.

ENCANTANDO O CLIENTE
Conseguimos encantar nosso cliente , somente quando damos
a ele algo que ele não espera , quando superamos suas expectativas
com relação ao produto ou serviços que ele adquiriu . Para encantar
o cliente um ingrediente é fundamental , chama-se
CRIATIVIDADE, dar o que se espera é obrigação , supera-las traz
encantamento.
Dicas para encantar seu cliente ;
 Descubram quais são os pontos emocionais do seu cliente e
busque toca-los com criatividade e sensibilidade;
 Seja criativo, faça diferente

CRIANDO SUA REDE DE NEGÓCIOS .

 Uma das ferramentas mais eficientes para o sucesso em
vendas é certamente , a capacidade do vendedor de conseguir
20
 indicações de novos clientes . O famoso “boca a boca”. No
entanto, alguns detalhes são fundamentais para se obter
indicações de sucessos :
 Use o poder da promoção, ofereçam-lhe brindes ou ate mesmo
prêmios em valor para cada indicação que venha fechar a
venda.
 Tenha certeza de que o cliente esta, realmente, satisfeito antes
de pedir-lhe indicações;
 Nunca perca a oportunidade de pedir indicações, mesmo quando
não adquiriu a cota.
 A cada contato que fizer com o cliente peça indicações.

PEDINDO INDICAÇÕES.
Use sempre perguntas abertas.
Ex: {Quem você conhece que queira aproveitar nosso plano de
consórcio}?
Quem você conhece que já tenha adquirido uma cota de consorcio e já
tenha gostado?
Quem você conhece que poderia usar uma moto para trabalhar?
Quem você conhece que queira sair do aluguel e comprar um imóvel.
São perguntas simples, mas que irão ajudar seu cliente a dar boas
indicações de novos clientes.

COMO FAZER UM CONTATO TELEFONICO.

 Preparativos - tenha uma boa atitude ou tenha claro o motivo da
ligação
 Tenha um roteiro escrito de abordagem
 Tenha a mão material necessário, caneta, papel, calculadora etc.
 Na ligação – bom dia, boa tarde, boa noite, por favor, muito
obrigado.
 Comunicação alegre e entusiástica.
 Com quem estou falando por favor
 Use o nome do cliente sempre.
 apresente-se
 Quem deu seu telefone foi.(dê o nome de quem o indicou)
 Inicie a apresentação do motivo da ligação
 Use perguntas abertas

21
  Tente agendar uma visita ao cliente, ou dele na Multimarcas
Consórcios onde conhecerá a estrutura da empresa, que são
coisas que tem impacto positivo no cliente.

Mitos das vendas

• Não vendi hoje porque ninguém tem dinheiro
• Não vendi hoje porque não tive sorte
• Não vendi hoje porque ninguém conhece a minha empresa
• Não vendi porque consórcio não é pra mim
• Não vendi porque não achei ninguém interessado no meu
produto
• Não vendi porque o mercado está em crise
• Não vendi porque consórcio não vende
• Não vendi porque meus superiores não me ajudam

Quebrando objeções.
• Vou estudar com minha esposa e te ligo depois.
• Agora não tenho esta entrada.
• Não posso fechar agora pois tenho que encontrar o imóvel
primeiro.
• Consórcio demora muito.
• Esse prazo é muito longo.
• Consórcio é fria, meu amigo fez e levou maior prejuízo quando
a empresa quebrou.
• Ano que vem vou trocar meu carro aí você me liga.
• Não tenho dinheiro pra dar lance.
• Consórcio é ruim, as prestações não são fixas.
• Não gosto de consórcio, uma vez fiz numa empresa e o
vendedor me prometeu mundo e fundos e sumiu com meu dinheiro.
• Tenho medo de não dar conta de pagar as parcelas futuramente,
pois não sei nem se vou estar empregado.
• Prefiro pagar mais caro no financiamento pelo menos estou
usando o bem.
• Essa entrada pode ser descontada do crédito?
• Quero fazer no nome da minha esposa, volta amanhã pois hoje
ela não está.
• Não consigo pagar o aluguel e a prestação ao mesmo tempo.
• Não quero pois o imóvel tem que ter escritura?
• Mas pra ter resultado o vendedor tem que acreditar no que fala.
• Tem que acreditar no cliente.
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• Tem que acreditar na venda.
• Vendedor de verdade acredita em tudo.

VOCÊS ACREDITAM?
O segredo do sucesso não está em fórmulas mágicas, mas sim em
atitudes simples do dia-a-dia, como por exemplo não se entregar
jamais diante das dificuldades, estar otimistas mesmo com tudo indo
contra.

Não devemos nos importar se conseguiremos chegar no final,

devemos apenas dar o nosso melhor, simplesmente por acreditar em
nós mesmos, por acreditar que temos dentro de nós tudo o que
precisamos para realizar nossos projetos.

Espero a minha vez

Se o medo e a cobrança, tiram minha esperança,
Tento me lembrar, de tudo que vivi,
E o que tem por dentro, ninguém pode roubar.
Descanso agora, pois os dias ruins, todo mundo tem,
Já jurei pra mim, não desanimar.
E não ter mais pressa, pois sei que o mundo vai girar,
O mundo vai girar, eu espero a minha vez.
O suor e o cansaço, fazem parte dos meus passos,
O que nunca esqueci, é de onde vim,
E o que tem por dentro, ninguém pode roubar.
Descanso agora, pois os dias ruins, todo mundo tem,
Já jurei pra mim, não desanimar.
E não ter mais pressa, eu sei que o mundo vai girar,
O mundo vai girar, e eu espero a minha vez.
E eu não to aqui pra dizer o que é certo e errado,
Ninguém tá aqui pra viver em vão.
Então é bom valer a pena,
Então é pra valer a pena, ou melhor não.
Os dias ruins todo mundo tem,
Já jurei pra mim, não desanimar
E não ter mais pressa, pois sei que o mundo vai girar,
O mundo vai girar, e eu espero a minha vez.

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``O fracasso nunca me surpreenderá, se
minha autodeterminação para vencer for
realmente forte``

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