MARKETING

FUNERÁRIO
Marketing e Marketing Pessoal,
Aspectos do Ramo Funerário e
Vendas e Comércio de Artigos de
Funerários.
 • Em um mercado cada vez mais concorrido, as
empresas têm buscado inúmeras maneiras de se
diferenciar, se conectar com os consumidores e
fidelizar seus clientes;
CONCEITOS
• Nem sempre, porém, essa tarefa é fácil – e é
justamente nesses pontos que se compreende a
importância do marketing.
 • Embora o termo seja comum a várias pessoas, nem
todas entendem exatamente o que esse setor
estuda, qual a importância do marketing dentro
das empresas e nem como as suas ações podem
CONCEITOS trazer retornos importantes aos negócios;

• Da mesma forma destacar-se perante a multidão é

uma tarefa desafiante, especialmente em um
mercado de trabalho cada vez mais competitivo.
 • Existe uma máxima que diz que “quem não é
visto, não é lembrado”, e isso tem tudo a ver
com o marketing pessoal.

CONCEITOS • Nesse sentido, se faz ainda mais necessário desenvolver

estratégias que entreguem a você o protagonismo.
 O QUE É MARKETING
• Philip Kotler é considerado um dos grandes estudiosos do
marketing. Para ele, podemos definir esse setor do
conhecimento como: “um processo gerencial e social pelo qual
indivíduos ou grupos obtêm o que necessitam e desejam por
meio da criação, oferta e troca de produtos de valor com
outros”;

• Assim, podemos entender que o marketing vai além das peças

publicitárias: ele envolve ações específicas de pesquisa,
planejamento e táticas que ajudam uma empresa a entender
melhor as necessidades dos seus clientes e a se posicionar de
maneira estratégica, oferecendo a essas pessoas os produtos e
serviços certos.
• Por isso, alguns autores definem o marketing
como a capacidade de identificar e antecipar
as necessidades dos clientes, satisfazendo
essas necessidades de uma maneira
lucrativa, tanto para a empresa como para o
consumidor;

• O objetivo do Marketing é identificar desejos

e gerar valor para criar relacionamentos com
sua audiência.
 Origens

• O surgimento do marketing está atrelado a

Revolução Industrial, afinal foi nesse período
que começamos a produzir itens em massa e
também foi quando o mundo assistiu ao
surgimento de marcas e entendeu o que é
concorrência;

• Quando as empresas notaram que precisavam

“disputar” o mercado, passaram a compreender,
de certa forma, a importância do marketing, e a
desenvolver técnicas próprias para entender
melhor os consumidores e suas necessidades,
criando produtos e ações que promovessem a
satisfação dessas pessoas e despertassem nelas
a vontade de consumir.
Aos poucos, o marketing foi ganhando um
caráter mais especializado, com novas
técnicas, métodos de pesquisa e apoio da
ciência, de modo a se tornar uma área
estratégica nos negócios, ajudando as
empresas a se diferenciarem e a ofertarem
produtos e serviços que realmente tem
demanda, encantando seus consumidores.
 Qual a importância do
marketing para as empresas?

• Não importa qual o segmento e porte da

empresa, a ciência do marketing é
fundamental desde as micro até as grandes
empresas. Falando em grandes empresas,
nessas gigantes do mercado, a razão de seu
destaque está no marketing estratégico;

• A empresa que domina esse tema consegue

se antecipar às novidades e mudanças no
mercado, saberá como se posicionar, como
gerar valor ao cliente e, claro, também
saberá como aumentar a lucratividade.
Assim, quando bem realizado, o
marketing é capaz de trazer inúmeros
benefícios às marcas, como:

• Melhor relacionamento com os

clientes;
• Aumento da captação de novos clientes
e fidelização dos antigos;
• Análise do comportamento e dos
desejos dos consumidores;
• Estudo e compreensão ampla da
concorrência.
• Monitoramento da marca (prevendo
crises de imagem e outras questões que
possam afetar as vendas);
• Pesquisa de tendências;
• Planejamento de ações estratégicas;
• Gestão de marca, visando fortalecê-la e
melhorar a sua imagem;
• Fortalecimento do posicionamento de
mercado.
• Além de todos esses pontos, a
importância do marketing também se
estende para as questões internas da
empresa, como no caso do
endomarketing;

• Ele visa sensibilizar os colaboradores para

que compreendam melhor a cultura do
negócio e passem a fazer uma
propaganda boca a boca positiva da
empresa, melhorando a sua imagem
perante o público consumidor ou
possíveis novos colaboradores.
Dessa maneira, podemos entender que, por meio das pesquisas e da compreensão profunda
sobre o ambiente de negócios e do consumidor, o setor de marketing consegue oferecer uma
série de dados e de ações estratégicas que ajudam no direcionamento correto da empresa.
E, levando em conta o cenário atual de competitividade cada vez mais alta e de
clientes cada vez mais exigentes, a importância do marketing é extrema. Afinal,
se não houver uma preocupação com esse setor dificilmente a marca conseguirá
se comunicar adequadamente com todos os seus públicos de interesse e a
empresa não ofertará um produto ou serviço que esteja adequado às exigências
e necessidades dos consumidores.
 Funções do
marketing
1- Gerência de produto: acompanha desde a
concepção do produto, nos estágios de
pesquisa e desenvolvimento, até a fabricação e
o lançamento no mercado;
2- Definição de preço: é a área que determina
o valor a ser cobrado, considerando os custos
de produção, o poder aquisitivo do mercado e
a média dos concorrentes.
3- Distribuição: pode ser realizada por
um ou mais canais, tanto pela venda
direta como por meio de
intermediários. São muitos os canais
usados nesse tipo de marketing,
desde ações diretas nos pontos de
venda físicos, até o marketing digital;
4- Publicidade: é a área mais “conhecida” do
marketing e a responsável por selecionar as
características mais atraentes do produto para
criar ações capazes de despertar a vontade do
público de consumir e também desenvolver
ações de fortalecimento da marca. São muitos
os meios que podem ser usados para as
publicidades, como digital e offline, além da
mídia OOH, da qual falaremos adiante.
5-Vendas: marketing e vendas devem sempre
andar alinhados nas empresas, afinal, o
marketing pode contribuir com insights
essenciais sobre o público consumidor e
também a concorrência. Assim como o setor
de vendas oferece informações valiosas para o
marketing, já que atua diretamente com o
consumidor e distribuidores e tem uma visão
de campo mais aprofundada.
Esses conceitos foram elaborados por Philip Kotler. Mas, além dessas,
existem outras funções que podem ser executadas pelo marketing,
como por exemplo o atendimento e relacionamento com o cliente, a
comunicação com os públicos de interesse da empresa e o
endomarketing.
 Muitas pessoas acreditam que o objetivo do marketing é apenas vender
produtos. Mas, na verdade, a importância do marketing e suas ações vão
muito além disso e ajudam a empresa a alcançar diferentes resultados. Os
Objetivos do mais comuns são:
marketing
Fidelizar clientes com ações que encantem e superem as expectativas dos
consumidores e façam com que eles continuem comprando no seu negócio.
Aumentar a visibilidade tanto da marca
como dos produtos, diferenciando-a da
concorrência e criando um posicionamento
de mercado mais forte e condizente com
suas características intangíveis.
• Gerenciar a marca, construindo-a na mente dos
consumidores e fortalecendo a sua imagem;
• Construir boas relações com todos os stakeholders da
empresa, como consumidores, colaboradores,
fornecedores, imprensa, governo, acionistas etc.
Educar o mercado, produzindo conteúdo
relevante que ajude as pessoas a
entenderem o valor da empresa e dos
seus produtos, por meio de jornais,
revistas, blogs e outros.
Engajar os colaboradores, por meio do endomarketing,
melhorando a comunicação interna e a felicidade dos
funcionários, fazendo com que eles falem bem do negócio e
ajudem a atrair mais consumidores e a fortalecer a imagem
da marca.
• Assim, o marketing pode trabalhar
tanto em parceria com a área de
publicidade, como da administração;

• No caso da publicidade, ele atua

desenvolvendo ações que ajudem a
divulgar o produto e a empresa e a
fortalecer a imagem do negócio e a
marca de uma maneira geral.
• Na área da administração, a importância
do marketing aparece direcionando a
missão, visão e valores do negócio, além
de contribuir para o planejamento
estratégico da empresa;

• Afinal, o marketing atua em pontos

sensíveis das organizações como
planejamento e lançamento de produtos
e serviços, estratégias de distribuição,
política de preços e comunicação interna,
juntando todas as áreas da empresa.
FUNÇÕES BÁSICAS DO MARKETING
 • Marketing pessoal é um conjunto de
técnicas e estratégias que buscam
valorizar a sua marca individual, fazendo
O que é com que você ganhe destaque no seu
setor de trabalho;
marketing
pessoal? • Isto é, ele faz com que o profissional seja
mais notado pelas pessoas e atinja seus
objetivos de forma permanente.
Não se trata somente de ganhar
visibilidade a qualquer custo, mas sim
em ajudar a construir uma imagem
relevante e de autoridade.
 • O marketing pessoal é um conceito recente, que surgiu na metade do
século XX, meio que em paralelo com a visão de marketing de vendas e
Como surgiu o produtos;
marketing
• Ele nasceu da necessidade de o profissional se enxergar também como uma
pessoal? espécie de produto, que precisa se valorizar, reinventar e evoluir para não
perder espaço perante a concorrência.
• Um produto que fica parado no tempo
e não se atualiza sai de circulação;

• O mesmo acontece com pessoas que

não deixam sua zona de conforto para
buscar seus objetivos.
 Para que serve o
marketing pessoal?
• O marketing pessoal, quando bem praticado,
atua em prol do profissional, ajudando-o a
construir a carreira que deseja;

• Ao valorizar as suas habilidades e os seus

diferenciais, ele possibilita a conquista do
primeiro emprego, ganhar um aumento ou
receber aquela promoção tão desejada;

• Ou seja, é importante para todas as fases da

carreira, independentemente de qual é a sua
profissão.
 • O marketing pessoal pode ser importante tanto para impulsionar
Quais são as carreiras como fazer com que um profissional consiga destacar seus
atributos e diferenciais no meio de tantos outros no mercado;
vantagens de
fazer marketing • Ter um bom currículo e um trato impecável no atendimento dos
clientes, não irá adiantar de nada se todos as suas melhores
pessoal? habilidades profissionais não são divulgadas e associadas ao seu
serviço e imagem.
 Você pode fazer um trabalho excelente,
Divulgação do seu porém, se ninguém visualizar o seu empenho
e sua dedicação, dificilmente ganhará o
trabalho reconhecimento que merece.
 Construir
autoridade
• Quando você conquista credibilidade
e se torna autoridade em um
determinado assunto, a confiança
das pessoas em você tende a
aumentar;

• Desta forma, as pessoas ficam com

menos resistência para “ouvir o que
você tem a dizer” sobre o tema que
você domina.
• As pessoas passam a confiar mais na sua
palavra, levam em consideração a sua
opinião e aceitam com facilidade suas
indicações e recomendaçãos;

• E, com tanta abertura na confiança delas,

torna-se muito mais fácil para você
convencer as pessoas.
 • Ao trabalhar com o marketing pessoal, você também diminui as etapas do
funil de vendas, economizando tempo e dinheiro.
Reduzir o ciclo
de vendas • Isso acontece porque, quando os clientes confiam no profissional, a tomada
de decisão pela compra é muito mais rápida.
 • Nem sempre a dedicação e o trabalho duro são suficientes
para um aumento ou uma promoção.

Alavancar a carreira • Às vezes, é preciso investir na sua marca individual para ser
notado, e é justamente isso que o marketing pessoal
proporciona.
 ASPECTOS DO RAMO
FUNÉRARIO
• Após a morte aquele indivíduo que tinha sua dimensão
social passa a ser apenas um objeto. A única coisa que
permanece é sua dimensão física, um corpo que pertence a
família, cuja a mesma tem o encargo de dar ele o seu
destino final;

• A abrangência do complexo funerário identifica o processo

de fabricação da morte e a da pessoa morta através da
atuação das instituições mediadoras, como a Central de
Atendimento Funerário, as empresas funerárias e os
empreendimentos de destinação final.
• É a inclusão de novas mediações à
dinâmica que intensifica a complexidade
da fabricação de uma pessoa post-
mortem: a pessoa coisificada e ainda em
condições de influenciar decisões, ditar
comportamentos morais e éticos e impor
a sua presença à revelia de qualquer
materialidade corpórea;

• A ampliação de mediações institucionais e

econômicas acabou por desenvolver um
mercado que assumiu tarefas
anteriormente restritas à família do
falecido.
• No passado a maior parte das tarefas relacionadas com a morte era levada a
cabo por amigos e familiares do falecido, prática que se estendeu, nos Estados
Unidos, até o século XIX;

• Os corpos eram lavados, deitados e preparados no caixão sem o auxílio de

intermediários remunerados.
• O que hoje identificamos como parte do trabalho dos
agentes – ou diretores – funerários era, então,
dividido entre diferentes ocupações: cavalariços, para
o fornecimento dos carros [carruagens] funerários; o
carpinteiro, responsável pela fabricação dos caixões e,
por fim, o coveiro, cuja função prioritária era a
abertura de covas e sepulturas;

• Em sua origem nos Estados Unidos do século XIX, os

primeiros a trabalhar com o processo da morte eram
fazendeiros que vislumbraram possibilidade de lucro
ao assumir uma tarefa anteriormente restrita ao
âmbito familiar.
Logo esse novo nicho de mercado tornou-se atraente, razão pela qual muitos
fabricantes e proprietários de lojas de móveis, mercadores e cavalariços
tornaram a trabalhar nesse ainda embrionário segmento, aproveitando suas
habilidades na construção de caixões, na obtenção de produtos para
ornamentá-los e na facilidade de transporte de cadáveres.
• Nesse período ainda inicial de formação de
uma atividade remunerada específica, os
primeiros carros funerários motorizados eram
adaptados para permitir o compartilhamento
do transporte de caixões com a possibilidade,
em horas alternadas, de funcionar enquanto
ambulância;

• Ainda em constituição, o segmento não havia

se firmado como uma tarefa em tempo
integral.
• A profissionalização de intermediários acrescentou
uma nova modalidade de mediação entre os vivos
e os mortos, uma mediação baseada no ganho
econômico àqueles que passaram a assumir as
tarefas relacionadas ao corpo morto e, mais
recentemente, aos encargos burocráticos da
morte;

• Atualmente o mercado funerário é constituído por

duas esferas distintas a primeira, representada
pelo chamado “atendimento imediato”, é
composta por funerárias, cemitérios e
crematórios; a segunda esfera, por sua vez,
compreende o sistema previdenciário com foco
direcionado “às classes C e D”.
• A efetividade do consumo funerário agem enquanto porta de
entrada a uma das dinâmicas de produção da pessoa morta;

• Ou seja, a produção de um estado específico que coisifica a pessoa

morta ao mesmo tempo em que lhe concede vida e capacidade de
influir nas negociações acerca de sua destinação final.
• É a inserção nessa dinâmica, via circuito
de consumo específico, que possibilita o
gerenciamento póstumo de memória da
pessoa morta nos termos do complexo
funerário, por meio de serviços de
homenagens e de lápide nomeada em
empreendimentos de destinação final;

• O consumo funerário distancia-se de uma

busca pelo prazer conduzida pelo
consumidor.
• Dentre os produtos ofertados pelas empresas
funerárias, aquele mais próximo do
consumidor – e legalmente exigido para todos
os óbitos – é a urna;

• Protagonista do universo de bens associados

ao processo da morte, a escolha da urna é uma
etapa localizada no cerne da dinâmica
econômica do segmento.
• É ela a responsável pela maior margem de lucro das funerárias e
pelo maior dispêndio do consumidor;

• O papel desempenhado pela urna, ao ser consumida em conjunto

com os demais produtos e serviços, é o de produzir a pessoa após a
morte: uma pessoa que será tecnicamente preparada e nela
acondicionada.
• Somente na urna a pessoa pode ser
velada, sepultada e cremada, formando,
assim, um conjunto indissociável e
necessário para o trilhar do circuito após
a etapa referente à empresa funerária;

• O consumo funerário, desse modo, pode

ser pensado em termos de produção e
fixação de significados, uma dinâmica na
qual a urna tem atuação fundamental e
o prazer hedonista não se faz presente.
• O mercado funerário é acionado em
momentos emocionalmente delicados
àqueles que o procuram e que deve, por
conseguinte, considerar esse sentimento ao
mesmo tempo em que não pode abdicar de
sua face econômica. Não pode abdicar de
negociação;

• Tais fatores modelam uma dinâmica própria

de uma economia emocional, qual seja a
constante atualização relacional entre
manifestação emocional, empatia e
negociação econômica, características em
permanente diálogo que delineiam a
interação entre profissional e cliente.
 Economia Emocional

• A decisão de consumo funerário não

é tomada com base apenas na
racionalidade econômica de custo
benefício, mas leva em consideração
até mesmo desejos manifestados em
vida pela pessoa falecida;

• Nesse sentido nem sempre os

familiares escolhem o custo-benefício,
pois o apelo emocional acaba sendo
maior.
• Por se tratar de uma negociação, todos os
partícipes são aptos a influenciar direta ou
indiretamente, o que dificulta a situação à
medida que novos sujeitos são a ela
incorporados;

• Raros são os atendimentos em que apenas o

responsável se ocupa dos trâmites funerários,
sendo frequente a presença de um familiar ou
amigo em sua companhia.
• Nesse situação o familiar ou amigo
podem dissuadir o responsável por
um serviço mais barato;

• A fragilidade emocional pode levar os

responsáveis a escolher serviços mais
caros, pois a emoção desempenha
um importante papel na dinâmica de
negociação e aquisição dos serviços
funerários.
• Fundamental ao contexto do complexo funerário é o
entendimento de que a emoção é sempre uma
presença pressuposta no decorrer dos circuitos
observados;

• Pressuposição essa responsável pelos termos em

que os atendimentos e as negociações transcorrem.
A emoção é formada pelo discurso dos profissionais,
dos clientes e seus acompanhantes, estipulando,
dessa maneira, uma negociação emocional que
deve ser trabalhada no transcorrer do circuito.
• As condolências expressas pelos profissionais no início de
cada atendimento, independentemente de sua verdadeira
correspondência a um sentimento “verdadeiro”, têm por
intenção transmitir o reconhecimento de um estado
emocional pressuposto que o cliente estaria vivenciando;

• É o reconhecimento desse estado, construído por meio de

um discurso emocional do profissional, que estabelece o
vínculo necessário entre ele e o cliente.
• A condolência do agente funerário reconhece a situação emocional que ele
pressupõe o cliente estar vivenciando, de forma que a partir desse momento,
com o esclarecimento das distintas posições emocionais, a negociação passa a
ser possível;

• De outra forma, a ausência do reconhecimento transmitiria sensação de

insensibilidade por parte do profissional para com o cliente, dinâmica em que a
negociação econômica poderia ser vista como aproveitamento de um abalo
emocional.
 A escolha da urna e
as boas combinações
• No curso de sua permanência nos circuitos do
complexo funerário, é na etapa de escolha da
urna, de seu invólucro, que a pessoa morta se
faz mais presente e atuante;

• A escolha da urna é um passo fundamental no

atendimento funerário, pois sua venda deve ser
realizada independentemente da escolha pelo
sepultamento ou pela cremação e deve – assim
como a remoção do corpo do local do óbito –
constar na nota fiscal do serviço funerário.
• A urna é obrigatória em todos os
casos de óbitos e destinação final,
Qualquer produto extra é opcional;

• Há, no espaço do mostruário, uma

lógica de distribuição espacial dos
produtos com a finalidade de
influenciar a escolha do consumidor.
Em geral as urnas são dispostas em
ordem crescente de preço.
• Um vendedor, com catálogo em mãos,
acompanha o cliente e informa o preço das
urnas quando solicitado. Os preços não são
visíveis ao cliente;

• Os vendedores devem saber conciliar o

poder aquisitivo do cliente ao momento
emocional em que ele se encontra.
• Devem, assim, fazer a melhor venda
dentro das limitações econômicas e
emocionais do cliente e evitar, com isso,
acusações de explorar um momento
delicado;

• O foco do interesse do comprador deve

ser a urna, o jazigo, a vestimenta, os carros
funerários, etc. – a única evidência
tangível de quanto foi investido no funeral
– o único verdadeiro símbolo de status
associado ao serviço funeral.
• As negociações levadas a cabo no interior da
funerária não são apenas negociações em prol
de um cerimonial ou produtos específicos. São,
fundamentalmente, negociações que buscam o
alcance de uma combinação ideal,
idiossincrática de cada situação, de equilíbrio
entre emoção e econômico;

• Entretanto, somente em situações nas quais um

equilíbrio é possível de ser encontrado,
situações em que haja uma posição aceitável de
convivência entre econômico e emocional, as
negociações são possíveis.
 Variedades de
Produtos
• Apesar do equilíbrio entre emocional e
econômico muitos produtos são desenvolvidos
no universo funerário com apelo as mais
variadas emoções;

• Desde de urnas diferenciais, a roupas

“orgânicas” repletas de sementes e fungos com
a proposta de melhorar o destino final do
corpo, a putrefação.
• A Cremation Solutions produz urna em
3-D a partir de fotos daquele que já foi
desta para melhor. As urnas
personalizadas, diz a companhia, são
uma forma de "eternizar" um ente
querido combinando arte e tecnologia;

• Depois é só escolher um lugar na casa

para colocar o depositário de restos
mortais...
Nos EUA, uma cabeça em tamanho
natural sai por cerca de 5 mil reais.
Versões mais reduzidas custam 1.200
reais;

Nessa mesma linha de “inovação” um

crematório sul-coreano inovou ao
oferecer aos seus clientes uma maneira
diferente de guardar os restos mortais
de familiares falecidos;

Agora é possível, após a cremação,

transformar as cinzas em bolinhas com a
aparência de cristais.
Nada mais simbólico do que, após a
morte, uma pessoa (ou suas cinzas) ser
enterrada e voltar à natureza. Para
evidenciar ainda mais este simbolismo,
os designers espanhóis Martín Azúa e
Gerard Moliné criaram a Urna Bios,
uma pequena caixa em forma de cone
que pode abrigar cinzas humanas e,
quando enterrada, dá inicio a uma
outra vida.
É que dentro de cada urna há uma
semente de planta que é escolhida pelo
freguês… antes de morrer, claro! Poucos
dias depois de enterrada, a planta começa
a germinar e a crescer, marcando
claramente o novo lugar que o antigo
corpo ocupa na terra.
Eternizar um parente que já morreu e poder
"guardá-lo" como se fosse uma joia é a
proposta de um serviço oferecido por um
crematório de Porto Alegre. Desde o início do
mês, é possível criar diamantes a partir das
cinzas de pessoas que foram cremadas.
A lembrança inusitada custa a partir de R$
33,2 mil e pode chegar até R$ 121,3 mil. A
tecnologia desenvolvida em um laboratório
na Suíça gera pedras com características
únicas de coloração, que variam de acordo
com os elementos químicos encontrados
nos restos cremados.
Não é de hoje que a forma como
enterramos nossos mortos não é
considerado a mais ecológica de lidar
com os corpos, mas sabendo da
resistência das pessoas em optar por
outros rituais como a cremação, a
artista sul-coreana Jae Rhim Lee
desenvolveu uma maneira de reduzir o
impacto ambiental dos corpos
enterrados: vesti-los com traje
funerário especial feito de cogumelos.
• Ela é sócia fundadora de uma empresa
nova-iorquina conhecida como Coeio,
responsável pela roupa funeral
revestida de fungos especiais que
limpam as toxinas do corpo e ajudam
na decomposição humana;

• Segundo a empresa, o custo de uma

morte verde será de aproximadamente
US$ 999.
O QUE VENDE UM
AGENTE
FUNERÁRIO?
 Informar – Emocionar

https://vimeo.com/292715005 https://youtu.be/zmiHEkMfpvw
 Bom gosto - sensibilidade

01 02 03 04 05
https://youtu.be/3TH0uKQg https://youtu.be/5zBqky1hS https://youtu.be/oRjhBGuQ https://youtu.be/LzvLF5gAD https://fb.watch/6mZiqD_n
_Mw zE 0tk zo Ur/
 Bom Humor
Com Respeito