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Negociar é uma arte

E como tal pode ser aprimorada


Ricardo Farah

Nós nem percebemos, mas diariamente estamos diante de situações em que


negociar é preciso, seja com o marido ou esposa, com o filho, com o chefe ou com
um cliente. Negociar é uma arte, é um processo de aprendizagem e, como tal,
pode e deve ser aprimorada. Veja abaixo algumas dicas que irão lhe dar mais
confiança e poder de negociação.
1) Busque informações sobre o assunto ou negócio objeto de sua negociação.
Lembra-se dos quatro “Ps” do Marketing? Produto, preço, ponto de venda e
promoção? Pois bem, conheça muito profundamente os quatro “Ps” de sua
empresa e dos concorrentes.
Além disso, procure conhecer muito sobre o business e o ambiente de negócios
do outro negociador, como é seu business-system .
Isto mostrará ao outro que você sabe do que está falando, além de transmitir
confiabilidade e segurança e permitir-lhe ajudar o outro negociador a encontrar
soluções para seus problemas.
2) Sente-se e planeje! Isto é, em uma folha de papel faça os cálculos do que você
acharia razoável, bom e ótimo obter na negociação. Daí defina e priorize seus
objetivos na negociação.
3) Classifique suas questões em alta, média e baixa prioridade na negociação,
pois assim você saberá quando ceder em questões de baixa e média prioridades a
fim de obter as de alta prioridade para você.
Pergunte-se: o que você já tem de informação sobre o assunto, de que informação
extra você necessita? Onde, como e de quem obtê-la?
4) Depois, determine quais concessões você poderá fazer e, para fazê-las, o que
você deverá obter em troca do outro negociador.
5) Ao iniciar a negociação tenha uma postura corporal adequada: corpo ereto,
sorriso nos lábios, bom aperto de mão, fale com voz confiante e segura e olhos
nos olhos! Lembre-se, a primeira impressão é a que fica.
6) Faça muitas perguntas abertas à outra pessoa, para descobrir o que é
importante para ela na negociação. Para isto, ao preparar-se para uma
negociação, você deve imaginar-se como se fosse o outro negociador. Se você
fosse o outro e estivesse negociando com você, o que seria importante ele obter
de você?
7) Ao preparar-se, procure ter uma alternativa que pode lhe fornecer mais
segurança. Se não der certo neste contato, que outra possibilidade você ainda tem
e com quem de fazer negócios? Assim, você não estará inseguro.
8) Se o outro negociador alegar que existem concorrentes seus na negociação,
faça valer sua informação sobre os quatro “Ps” dos concorrentes para você poder
ressaltar seus pontos fortes, além de usar também seu poder de conhecimento
sobre a empresa, o negócio e o sistema de negócios da pessoa com a qual você
está negociando.
9) Ponha-se no lugar do outro negociador e tente pensar como ele. O que é
importante para ele na negociação? O que é valor para ele? Se você fosse ele, o
que faria? Isto lhe dá a condição de pensar melhor e ter mais amplitude de visão,
além de descobrir seus pontos fortes e fracos.
Procure sempre descobrir os interesses existentes por trás das posições do outro
negociador, porque ao descobri-los você poderá oferecer-lhe alternativas
concretas para satisfazer seus interesses quando estiverem trocando concessões.
10) Ao trocar concessões, pergunte-se antes de conceder qualquer coisa ao outro:
Quanto vale para o outro negociador isto que eu conceder (sempre sob a ótica do
outro)? Quanto vai custar, para mim, conceder isto? Se eu conceder, então o que
eu preciso receber em troca (de igual valor)?
11) Existem duas palavras mágicas em negociação: São elas: se e então. Bem
utilizadas, asseguram reciprocidade e acenam com a seguinte argumentação: Se
você me der isto que é importante para mim, então eu lhe darei algo que é
importante para você. Se eu concordar com isto, então você concordará com
aquilo?
12) No momento do fechamento, utilize-se das técnicas apropriadas. Vale também
neste instante provocar reflexões junto ao outro negociador no seguinte sentido: E
se nós não chegarmos a um acordo, quais seriam as conseqüências para nós
dois? O que deixaríamos de ganhar? Assim, obriga o outro a pensar nos prejuízos
e perdas, podendo facilitar o fechamento do negócio.
13) Procure fechar negócios que sejam bons para você e para o outro negociador.
Bons acordos geram credibilidade e aceitação mútua, garantindo novos negócios
e manutenção de relacionamentos a longo prazo.
Mãos à obra! Boas negociações!