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JOSÉ ROBERTO MARQUES


INFLUÊNCIA DA PERCEPÇÃO NAS
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM VENDAS
A negociação em vendas envolve técnicas que
podem ajudar o negociador a se tornar mais
persuasivo e também a perceber estratégias
que o outro negociador pode estar utilizando
nessa relação. Por isso, as recomendações aqui
colocadas podem servir não para que o negociador
INFORMAÇÃO
Obter informação faz com que uma parte da negociação consiga ter argumentos mais persuasivos. Conhecer
o ambiente de negócios, o funcionamento dos negócios do setor, as características do outro negociador e o
perfil dos outros concorrentes dá vantagem para o negociador. Discutir sobre algo que não se conhece pode
ser problemático porque podem faltar justificativas, contra-argumentos e conhecimento sobre o processo de
negociação.
Conhecer o ambiente de negócios: é importante
que o negociador conheça como está o ambiente
econômico, político e social para ter bons
argumentos. Ter informações de elementos como as
taxas de juros praticadas, as tendências de negócios,
as atuais valorizações de mercado e disponibilidade
de produtos ou serviços ajudam o negociador a ter
uma melhor noção de seus limites e até que ponto
ele pode negociar.
Para isso, é importante que o negociador seja um
indivíduo bem informado sobre o contexto dos
negócios de forma geral. Isso é algo que vem da
iniciativa pessoal do negociador em se informar
e estar envolvido com as eventuais influências
externas que podem afetar o seu negócio.
Funcionamento do setor: o negociador precisa
conhecer a fundo o funcionamento do setor. Isso
envolve mais do que processos e especificidades
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as use numa interação de vendas, mas para que
ele perceba que a outra parte pode estar utilizando
das mesmas técnicas para lhe convencer. Portanto,
essas técnicas existem não apenas para serem
utilizadas, mas também para serem percebidas.
técnicas que sejam importantes para que um
negócio seja fechado. Ainda que ele eventualmente
possa contar com a ajuda de colegas que conhecem
melhor as especificidades técnicas relevantes para
a negociação, quanto mais ele conhecer, melhor.
Isso lhe dá maior flexibilidade, compreensão de
exigências e reconhecimento no momento da
negociação.
É importante também que o negociador conheça o
funcionamento e as tendências do setor. Os padrões
praticados na indústria em questão precisam estar
claros. Por exemplo, conhecer os prazos de entrega
factíveis, os níveis de margens de lucro e os valores
praticados por fornecedores lhe permite ter maiores
condições de propor argumentos e checar se os
pontos colocados pela outra parte são factíveis.
Características do outro negociador: estudar o
outro negociador e conhecê-lo é importante para que
se saiba como ele negocia (seu comportamento) e
suas intenções e necessidades com a negociação.
Essa coleta de informações sobre ele se inicia antes
mesmo da negociação ocorrer e perdura até depois
da negociação.
Portanto, a primeira ação que o negociador deve

fazer é buscar informações disponíveis sobre
o outro negociador. Para isso, conversar com
quem o conhece para obter dicas ou buscar
entender suas preferências dispostas em redes
sociais podem ser formas de entender como ele
age e o que ele espera da negociação. Deve
ser lição de casa do negociador ter informações
prévias da outra parte.
Durante a negociação, pode-se capturar
informações sobre preferências e vida pessoal
da outra parte analisando seu espaço de
trabalho ou seus objetos. Isso pode até ser
usado para eventuais quebras-de-gelo no início
das interações. No entanto, o negociador deve
estar atento para não entrar na sua vida pessoal
de maneira abusiva ou de abordar temas
polêmicos sem a devida segurança (religião,
política, esportes etc.).
Negociações contínuas com a outra parte pode
fazer com que o negociador conheça melhor
o outro. Isso é importante para que se possa
entender se a outra parte é confiável, se ela
cumpre o que promete e qual seu poder de
influência dentro da empresa. Portanto, conhecer
a outra parte por experiência pessoal é algo
válido para dar veracidade ao que é discutido
e prometido. Isso deve ser racionalmente
considerado antes das negociações para
que o negociador vá com uma ideia sobre o
comportamento alheio refletido explicitamente.
É importante lembrar, ainda, que as informações
sobre o outro negociador podem não ser
explícitas. É importante sempre se preocupar
em entender o que está por trás das suas
exigências. Ou seja, mais do que entender o que
ele está pedindo na negociação é saber por que
ele está solicitando aquilo. Compreender o que
está por trás ajuda o negociador a realmente
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saber seus interesses e ter maiores condições
de trabalhar para atingi-los (satisfazendo a outra
parte), mesmo que não seja pelos argumentos
iniciais do outro negociador.
Concorrentes: saber quais as condições de
negócios (preços, prazos etc.), estratégias
de marketing e vendas, posicionamento e
promessas dos concorrentes, é algo que ajuda
o negociador a oferecer uma proposta mais
interessante para a outra parte. Isso ajuda
o negociador a oferecer algo melhor e mais
interessante para a outra parte conforme o
conhecimento sobre suas necessidades e
sobre o que a concorrência pode oferecer. É
possível ainda ajudar a outra parte a decidir o
que se tem de oferta na negociação que pode
ter mais valor que a concorrência. Isso deve ser
feito, obviamente, sem que padrões éticos de
competição sejam quebrados. Nunca se deve
falar mal de um concorrente. Isso passa uma
péssima impressão de conduta à outra parte da
negociação.
Vale ainda reforçar que o conhecimento
sobre a concorrência vale não somente
para os concorrentes diretos, mas também
para eventuais substitutos que possam ser
comparados com sua empresa. Por vezes, a
outra parte da negociação procura por opções
que podem ser entre você e seus substitutos,
também. Por isso, argumentos que mostrem
como o seu serviço ou produto têm vantagens
sobre o substituto deve ser algo já preparado
para ser colocado na discussão, se necessário.
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TEMPO

Lidar com o tempo disponível para a negociação pode ser decisivo para o resultado dessa interação. Falta
de tempo para fechar um negócio pode fazer com que não se tenha reflexão suficiente e tempo hábil para se
ter a melhor posição na negociação. Ela pode ser concluída não porque se chegou à melhor proposta, mas
porque não há mais condições de continuar a negociação. É importante que o negociador controle o tempo
disponível para negociação e perceba como a outra parte lida com isso. Com base nisso, algumas sugestões
são apresentadas.

Controle do tempo: se a negociação é feita durante
uma reunião com horário pré-definido, o negociador
deve controlar o tempo de forma que todo o processo
de negociação seja conduzido e para que todos
seus argumentos sejam apresentados. Por isso, ter
o poder de organizar e conduzir uma negociação,
quando possível, é interessante para o negociador.
Estabelecer começo, meio e fim de uma negociação:
o negociador deve entender que a interação com
a outra parte deve seguir uma estrutura lógica. O
início de uma negociação deve servir para quebra-
de-gelo e captura de informações relevantes.
É o momento em que se constrói proximidade.
A negociação em si deve ser clara de forma que
ambas as argumentações sejam apresentadas.
Os interesses de cada um devem ser identificados
e o foco deve estar na negociação, em encontrar
um fechamento factível, e não em interesses
pessoais. O fechamento de uma negociação deve
ter os padrões discutidos repetidos de forma clara.
Aquilo que foi negociado não pode gerar dúvidas.
Se eventualmente a negociação for continuar numa
outra oportunidade, o que cada um deve fazer até
a próxima interação deve também ser estabelecido.
Se factível, minutas que formalizem o que foi
acordado devem ser elaboradas.
Não desviar o foco: o bom negociador mantém o
foco na negociação e não deixa eventuais distrações
ocuparem muito tempo da negociação. Ele tem
claro que a negociação deve chegar num resultado.
Ter essa consciência é importante porque a outra
parte pode (propositalmente ou não) desviar o foco
para que a decisão seja tomada rapidamente, sem
grandes reflexões e discussões ao final. Por isso,
manter a concentração e o foco para que se chegue
a um resultado é importante para o negociador.
Sem isso, a negociação pode ser feita às pressas
sem se chegar ao resultado ideal.
Planejar-se e evitar urgências: o negociador deve
saber se planejar antes de uma negociação. Isso
significa que ele precisa interagir com a outra parte
sem pressões de tempo previsíveis. Por exemplo,
um comprador não deve negociar com um vendedor
perto do prazo de esgotamento do estoque de seus
insumos; a urgência para um fechamento pode
fazer com que ele não tenha o melhor resultado da
negociação (principalmente quando o vendedor se
usa disso). Evitar escolhas por urgência facilita para
que o resultado seja o melhor possível.
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PODER

Um dos elementos relevantes numa negociação é o poder de decisão. Ele pode ser explícito, por diferentes
cargos e níveis sociais que os negociadores podem ter, ou ainda implícito, em relações que aparentemente
podem parecer que os negociadores têm as mesmas funções. A questão é que quem tem poder consegue
coagir a outra parte para que a negociação tenha um desfecho dentro de suas intenções. O negociador deve
então ter a sensibilidade de perceber, racionalmente, quem está com o poder e quais os mecanismos que estão
sendo trabalhados para manutenção ou troca de poder. A partir daí, recomenda-se as seguintes atividades:

Identificar quem tem o poder: o negociador deve,

racionalmente, identificar quem é o detentor de
poder numa negociação. Por exemplo, numa relação
de compra e venda tradicional, o comprador é quem
tem o poder por ser o detentor do dinheiro e da
decisão de compra. Isso só mudaria numa situação
na qual o vendedor teria um produto exclusivo ou
em escassez.
Saber se existe possibilidade de troca de poder:
o negociador deve ter a sensibilidade de entender
se o poder da negociação pode ser transferido para
a outra parte ou não. Por exemplo, numa relação
de diferença hierárquica dentro de uma empresa é
mais difícil o poder sair das mãos de nível superior;
por outro lado, numa relação entre comprador e
vendedor, pode ser mais factível que o vendedor
tente tirar o poder de decisão do comprador. A ideia
é que se o poder é intransferível, o negociador deve
saber usá-lo para propor uma negociação de ganhos
mútuos para todos, e se ele não tiver o poder, ele
deve saber respeitar o poder da outra parte. Todavia,
isso não significa que o poder de argumentação e
convencimento não seja colocado em prática para
uma discussão.
Compreender os mecanismos de manutenção
e troca de poder: numa negociação de vendas,
comumente o vendedor tenta inverter os papéis
de poder e trazer para si o poder. Ele pode tentar
fazer isso de várias maneiras como mostrar que
seu produto está se esgotando, oferecendo uma
promoção momentânea, fazendo o comprador
esperar para início da interação para reforçar seu
interesse na negociação ou ainda demonstrando
uma comunicação não verbal (gestual) de
despreocupação ou superioridade. O importante
é que o negociador identifique essas estratégias e
se conscientize de que está sofrendo esse tipo de
pressão. Com isso racionalizado, fica mais difícil
ser persuadido por algo que não é o ideal para o
fechamento da negociação.
Focar na negociação: a interação entre os
negociadores não deve ser uma briga de forças. O
poder deve idealmente ser utilizado para ajudar os
negociadores a focarem em possíveis soluções e
organizar suas ideias até que possam encontrar a
solução ótima (que encontre a melhor situação para
todos). Por isso, mesmo que se tenha poder, ele
deve ser utilizado não como ferramenta de disputa
pessoal, mas como autoridade para organização de
ideias e manutenção de foco na negociação e nas
suas argumentações. Isso é possível quando existe
o foco na colaboração da negociação e não na busca
de ganhos individuais. Ganhos exclusivamente
individuais podem até ocorrer, mas eles prejudicam
um relacionamento duradouro e de confiança entre
as partes da negociação.
Identificar representantes dos tomadores de
decisões: o negociador deve ser capaz de identificar
quem é que tem o poder de decisão da outra parte.
Isso pode vir do outro negociador ou de algum
superior dele. Pode ser uma relação que depende
da aprovação de um chefe. Saber quem é o tomador
de decisão é importante para que o negociador
ajuda o representante desse decisor a explicar para
ele os argumentos e padrões negociados. Caso o
negociador seja o representante de um tomador de
decisões, ele deve garantir que está previamente
alinhado com ele e que as margens de negociação
estejam previstas antes da interação.
Não se intimidar: o negociador deve saber
entender alguns mecanismos de intimidação que
lhe tiram o poder numa negociação. Por exemplo,
se ele vai para uma mesa de negociação sozinho
para interagir com cinco pessoas do outro lado, ele
pode ficar intimidado. Quando ele se conscientiza
desse tipo de estratégia de intimidação, ele tem
maior racionalidade para entender essas pressões e
considerá-las de forma mais racional.