ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de atividade individual

Disciplina: Consumo e Processo Decisório Módulo: Atividade individual

Aluno: Luis André Alves Cavalcante Turma: 0122-2_3

Tarefa: Análise do case Aymoré

Fatores de compra

No case apresentado, podemos observar o fator sociocultural envolvido, visto que a Aymoré
se trata de uma marca tradicional e que em geral tem a preferência das famílias
principalmente em Minas Gerais, podendo ser passada a cultura entre os membros da
família pela presença dos produtos dentro de casa. Outro fator observado é o fator
demográfico, visto que a empresa decide focar a maioria dos seus esforços no estado de
Minas Gerais, que sozinho representa 90% do faturamento da empresa e detem inclusive
40% de Market share. A presença da Aymoré no estado se mostras através de diversas
ações de marketing no estado, visando gerar uma ainda maior identificação do cliente com
a marca.

Categorias de produto e comportamento de compra

Os produtos de alto envolvimento envolve geralmente itens caros, com fatores

emocionais, que envolve risco, e que não compramos com muita frequência como por
exemplo uma TV Smart de 60 polegadas, ou um automóvel. Isso pode gerar no cliente
algumas dúvidas e consequentemente a busca por uma maior quantidade de
informações a respeito do que está sendo comprado fazendo que ele pense bem na sua
decisão. Já os produtos de baixo envolvimento envolvem pouco risco ao consumidor, que
pode arriscar um pouco mais por exemplo, experimentando uma marca nova de
biscoitos. Caso não goste, o prejuízo foi baixo. Geralmente a compra com baixo
envolvimento busca variedade, e que podem ser comprados rotineiramente.

Etapas da compra organizacional

Na primeira etapa a Aymoré identificou 2 problemas ou oportunidades de negócio: A linha

Express atende necessidade a demanda de consumo rápido com porções fracionadas para
serem consumidos em qualquer momento do dia; A linha Grãos da terra atende a demanda
por alimentos mais saudáveis, sendo feita com grãos inteiros, remetendo a uma forma mais
artesanal de produção.
Na segunda etapa, ciente das necessidades com a criação das novas linhas, a empresa sabe
exatamente o que será necessário para produzir os novos produtos.
Na terceira etapa juntamente com a área técnica da empresa, são identificados os padrões
e especificações para os novos produtos, avaliando a compra por exemplo de novas
máquinas de produção dos biscoitos, novas embalagens, etc.

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A quarta etapa passa pela busca dos fornecedores corretos atendendo as especificações.
A quinta etapa é a solicitação das propostas dos fornecedores identificados.
Sexta etapa será a escolha dos fornecedores, comparando as propostas e identificando o
melhor custo x benefício.
A última etapa é a análise do desempenho vendo se o fornecedor entregou tudo aquilo que
prometeu. Após isso pode ser colocado na especificação de rotina de pedido, gerando uma
recompra direta.

Ponto de venda

Nesse ponto de venda pudemos observar a colocação de placas amarelas chamando a atenção dos
clientes para a oferta, demonstrando a redução do valor e incentivando o shopper a comprar. Vemos
também os produtos organizados por cores e a presença de chocolates ao lado como possível cross
shopping.

Nesse ponto de venda os produtos estão organizados por marca e cores e sabores.

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Percebemos ausência de ferramentas para estimular o cliente a perceber o valor da oferta e
cross shopping.

No PDV acima identificamos a placa branca com oferta dos biscoitos, incentivando os
clientes a observarem imediatamente a oferta. Como cross shopping foi colocado na
prateleira inferior potes de goiabadas.

Técnicas do ponto de venda

Pode-se oferecer oportunidade de experimentação dos produtos diretamente nos pontos de

vendas com ações de degustação dos produtos comercializados, oferecimento de amostras
e assemelhados para facilitar a escolha do cliente pela marca.
Quando falamos de estimular os sentidos, os clientes podem ser impactados por aromas
característicos atraindo-os inconscientemente, atenção às cores no momento da decoração
estimulando assim a visão e também sentimentos inconscientes. A audição também merece
ser trabalhada, escolhendo músicas coerentes com o produto e com o perfil do público alvo,
proporcionando um ambiente agradável e prazeroso aos clientes. Isso fará com que as
pessoas tenham uma conexão positiva com o produto.
O desenvolvimento de atividades especiais pode atrair o cliente para conhecer um pouco
mais sobre a marca e os produtos. Painéis interativos, cabines personalizadas, promotores
no pdv incentivando o conhecimento das ações, são exemplos de ações que podem ser
feitas.

Estímulos

Os estímulos eliciadores são aqueles apresentados antes da compra. Podemos dizer que
esse estímulo faz com que o cliente se sinta motivado a comprar, mesmo que pelo menos
uma vez. Podemos exemplificar através das propagandas do batom garoto, repetindo
aquela frase:” compre batom... compre batom...”; outra propaganda que funciona como
estímulo eliciador é a propaganda de lançamento dos carros que prometem promoções até
a determinada data. Já os estímulos condicionantes geralmente acontecem após a compra,
como por exemplo os brindes recebidos após a compra, cashbacks e ações com incentivo de
fidelidade com descontos progressivos

Referências bibliográficas

GIRÃO, Mel; DE PAULA, Fernanda. Consumo e Processo Decisório de Compra