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Negociaciones1

TRABAJO FINAL DE NEGOCIACIONES


1. Elabore un breve resumen de la trama del film, comentando el conflicto
identificado (no más de dos caras)

Esta película trata sobre la lucha de un hombre (Danny Roman), experto en


técnicas de negociación en situaciones de extrema tensión; por demostrarse
inocente de un crimen que él no cometió, para ello ejecuta un plan totalmente
descabellado, secuestrar al principal sospechoso de este engaño (Niebaum) y
convencer a su delegación, la comunidad y la ciudad de Chicago que es inocente.

La policía establece inicialmente como negociador a Farley, compañero de


Roman, él desde un principio se muestra reacio porque conoce que es inexperto y
no podrá controlar la situación dada la experiencia y conocimiento de Roman en
este tema. De todas formas da el primer paso y los resultados son desastrosos,
Roman pone al descubierto su incapacidad para negociar debido a la ausencia de,
planeamiento del conflicto, control del tiempo y manejo de emociones y el
entorno al que debe enfrentarse, pierde el control total de la situación y queda
avergonzado frente a sus compañeros.

Es así que en su afán de poner al descubierto la verdad sobre el asesinato del que
se le culpa (la muerte de su amigo Nate) y el robo sistematizado de los fondos de
pensiones de la policía; pide como primera exigencia negociar con su par Chris
Sabian, negociador experto en secuestros; para que colabore con él no sólo en
descubrir la verdad sino para ganar el tiempo necesario en demostrar su
inocencia.

Sabian deja claro que él no emplea la fuerza para conseguir sus objetivos y exige
el poder total para manejar la situación de forma en que ambos resulten
ganadores, es decir se muestra totalmente integrativo y también deja claro que

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no le dará el tiempo que Roman espera ya que su intención es sacar a los


rehenes con vida.

Una de las acciones marcadas en la película es el engaño sobre el disparo que


supuestamente hace Roman a un policía que ingresó para acabar con su vida,
esto responde a la necesidad de hacer creíble que está dispuesto a todo con tal
de demostrar su inocencia y lograr que lo tomen en serio. Esta estrategia es de
suma importancia, recordemos”basta que nos crean para que exista”.

Por el lado de Sabian, una de sus estrategias fue utilizar a la esposa de Roman
como para suavizar un poco el ambiente, pero él, negociador experto sabe que
ese es el objetivo de Sabían por lo que elige no comunicarse con ella. Otra
estrategia es la del engaño, cuando finge haber encontrado al soplón, lo que no
tuvo en cuenta es que Roman es un hombre planificado y ya tenía la forma de
comprobar si era el hombre correcto o no.

A lo largo de la película se va demostrando que ambos negociadores poseen


todas las características personales, actitudes, conocimientos y habilidades que
todo negociador debe tener, sin descuidar el lenguaje no verbal muy bien
manejado por parte de los dos personajes principales, no sólo para descubrir
mentiras sino también para predecir resultados y para comunicarse unos a otros;
podremos ver estrategias desde las más comunes hasta la más riesgosas como el
disparo de Sabian a Roman al final de la película para poder hacer creíble su
posición de traición, pasando por técnicas de regateo, y así conseguir
magistralmente la declaración de culpabilidad de Frost, quien fue la persona que
planeó todo; el robo, el crimen de Nate y culpar a Roman por todos los crímenes.

Una película digna de ver con ojos de negociador, ya que nos deja todas las
enseñanzas necesarias para poner en práctica en cualquier tipo de negociación
que enfrentemos.

2. Identifique:

2.1 Identificación de TODAS las partes involucradas

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• Danny Roman – Policía y Secuestrador

• Chris Sabian – Mediador

• La Policía de Chicago

• FBI

• La Comunidad

• La Esposa de Danny Román

• La Esposa de Nate

• La Prensa

• Los policías corruptos: Hellman; Allen, Argento, Frosty

• Los secuestrados: Maggie, la asistente – Rudy, estafador – Niebaum,


Asuntos Internos – Frosty, Jefe de Román

• Compañeros de la Policía de Danny Román

• Estado

2.2 Motivación y metas de cada una de las partes (tangibles e


intangibles)

Danny Román:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Demostrar su inocencia, no ir a la • No separarse de su esposa.


cárcel
• Que sus amigos no lo vean como

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• Encontrar al asesino de su amigo un criminal.

• Recuperar su placa (Trabajo) • Perder su reputación de buen


policía.
• Identificar a los policías corruptos
• Demostrar que es un buen
negociador.

• No perder su imagen frente a la


sociedad.

• Aliviar su sentido de culpa, frente


a su mejor amigo que fue asesinado.

Chris Sabian:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Sacar a todos los rehenes libres y • Reconocimiento como un


salvos negociador integrativo que no ha tenido
victimas en sus negociaciones.

• Imagen frente a la sociedad

• Ayudar a resolver la situación y


que se descubra la verdad.

• Asumir el reto de estar con un


negociador tan bien formado como él.

• Lograr el reconocimiento del otro


Negociador.

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La Policía de Chicago:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Meter a la cárcel a Danny Román • Evitar el escándalo y desprestigio


frente a la comunidad.
• Que solucione el conflicto, sin
pérdidas humanas por parte de los • Resolver el conflicto lo más rápido
rehenes. posible.

• Que el FBI no intervenga en la • Evitar que la comunidad vea la


negociación, ya que quieren hacer institución como corrupta.
respetar su jurisdicción.
• Mostrar eficiencia en sus labores, al
resolverlo por ellos mismos.

FBI:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Resolver lo más pronto posible el • Mostrar su autoridad por encima de


conflicto, a cualquier precio. la policía

• Mostrar sus capacidades para


controlar estas situaciones frente a la
comunidad.

• Reconocimiento del Estado por sus


cualidades para resolver conflictos.

La Comunidad:

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Interés Tangibles Interés Intangibles

• Que se resuelva el conflicto • La tranquilidad, Paz.

• Conocer la verdad del crimen • Transparencia de sus autoridades

• Aprovechar la coyuntura para


generar morbo, expectativas, sacar
conjeturas.

Esposa de Danny Román:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Que no lleven a la cárcel a su • Bienestar de su familia


esposo.
• Que la señalen con la esposa de un
• Que se esclarezca el crimen. asesino.

• Que su esposo no pierda el trabajo. • No quedarse sola y desprotegida.

• Que su amiga, la esposa de Nate, no


la desprecie.

• Que la puedan involucrar en el


asesinato de Nate y robo a la institución

La Esposa de Nate:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Que metan a la cárcel al asesino de • El sentido que ha hecho justicia con


su esposo. el asesinato de su esposo.

• Que se ha vengado la muerte de su

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esposo.

• No quedarse sola y desprotegida.

• Justificar la muerte de su esposo,


frente a su hijo.

• Limpiar la honra de su esposo.

• Cobrar venganza por la supuesta


afrenta y traición de Danny Román.

La prensa:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Cubrir el suceso. • Que no se resuelva rápido para de


esta manera mantener la expectativa al
• Llegar a la verdad
público espectador.

• Comunicar los acontecimientos de


• Ganar dinero, producto del rating.
manera exclusiva a sus espectadores.
• Cada medio de comunicación, busca
• Generar rating con la cobertura del
la exclusividad de la noticia.
secuestro.

Los secuestrados:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Salir vivos del secuestro • Recuperar su libertad.

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• No permanecer mucho tiempo en • Volver con sus familias.


cautiverio.
• Seguir con su vida normal.
• En el caso de Niebaum, que no
• En el Caso de Maggie y Rudy, que se
descubra la verdad.
descubra a los culpables, que
• En el caso de Frosty que no se indirectamente lo han puesto en esta
descubra que él es parte de la banda situación.
de policías corruptos.
• En el caso de Niebaum y Frosty, que
lo maten a Danny Roman.

Los policías corruptos:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Que no se descubra su culpabilidad • Que Danny Román muera.

• Seguir enriqueciéndose ilícitamente. • Poder disfrutar de su botín, sin


complicaciones.
• Que culpen a Danny Román.
• Que no los desprestigien como
policías.

• Seguir con su ilícito de manera


normal.

Los compañeros de la Policía de Danny Román:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Cubrir con su deber. • Demostrar que Danny es inocente.

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• Que se haga justicia. • Descubrir la verdad del robo y


asesinato.

• Tranquilidad, con la solución del


conflicto.

• Evitar el desprestigio de su unidad.

• Evitar que pongan en la situación de


tener que matar a Danny, al que tienen
aprecio y lo consideran su amigo.

El Estado:

Interés Tangibles Interés Intangibles

• Que se resuelva el conflicto, sin • Evitar el escándalo y el desprestigio


pérdidas humanas. de la policía frente a la comunidad

• Que esta situación no les represente • Hallar a los culpables y hacer


un gasto. justicia.

• Garantizar la seguridad de la
comunidad.

2.3 Racionalidad del contexto

El conflicto principal, radica en que Danny Román, experimentado Policía


Negociador, es acusado del asesinato de su mejor amigo y del robo de dinero de
la caja de los policías, ante ello propicia una situación aparente irracional, dado
que secuestra a las personas que podrían ayudarlo a esclarecer la misma, si
evaluamos su comportamiento frente a la coyuntura, podríamos suponer que se
dejo llevar por sus emociones, por la presión del momento y que fue poco
racional la decisión de actuar utilizando la violencia y privando de la libertad a

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personas. Sin embargo, dado que el es un Negociador bien formado y


experimentado, podemos afirmar que él sabía exactamente lo que iba a hacer y
que iba posiblemente lograr al actuar de esa forma, ya que llevo la situación al
límite, ya que él conocía el poder que podía tener al utilizar esta herramienta en
la negociación.

Danny, se encontraba en la situación como en el Ejemplo del “Dilema del


Prisionero” de:

Y se hallan a los Y no se hallan a los


verdaderos culpables verdaderos culpables

Sigue el Proceso Se va a juicio y existe la Se va a la cárcel


legal probabilidad que salga
libre

Toma acción Sale libre Se va a la cárcel con una


(Realiza el inmediatamente sentencia mayor.
Secuestro)

Existía la probabilidad de que él fuera a la cárcel, sin que se hallen a los


verdaderos culpables, ya que estaban implicados policías que ya habían buscado
inculparlo, considerando esa situación, sabía que de manera pasiva o “legal”, no
se hallarían a los verdaderos culpables, y opto por tomar una medida de fuerza,
que si bien existía la probabilidad de que vaya igual a la cárcel, también le daba
la posibilidad de descubrir a los verdaderos culpables y salir libre.

3. Identifique qué estrategias de persuasión en negociación distributiva


aprendidas en el curso se han aplicado a lo largo de la película (describa
brevemente la escena y defina la estrategia aplicada).

• Anclaje: en el momento que el fiscal enfrenta a Danny Roman y le indica


que todas las pruebas lo señalan y que la única opción que este confiese y

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pueden llegar a un acuerdo, de lo contrario él se encargara de que obtenga la


máxima sentencia. El Fiscal negocia desde el punto que tiene las pruebas para
incriminarlo.

• Límites Legales: Cuando Frost, al tratar de persuadir a Danny, le indica


que lo único que obtendrá es una pena mayor y agravar la situación, ya que
acaba de matar a un policía, hecho que va contra la ley.

• Precedente: Cris Sabian, utiliza la estrategia precedente, en el momento


en que se enfrenta al FBI y busca persuadirlos para que le den una hora más,
para seguir negociando con Danny, indicando que en su carrera de 5 años de
negociador, ha logrado sacar a todos los rehenes con éxito y vivos.

• Miniconcesiones o técnica del Salame: En el momento que Danny le


pide a Cris que restaure la electricidad a cambio de un rehén, y también cuando
le pide que halle a Linda, esposa de Nate y le pregunte con quien se reunió Nate,
la noche anterior de su muerte, a cambio de otro rehén. Es decir que dándole de
a pocos, lo que pide Danny, consigue acercase a su objetivo que es sacar a todos
los rehenes.

• Compromiso en firme: Primero cuando en la negociación, con el


secuestrador en los primero minutos del film, le pide ingresar a la habitación para
constatar el que no haya otra persona en la misma, a cambio de que su esposa
va a llegar y al cuestionar el Secuestrador si creerlo, porque podría ser una
trampa, este hace un compromiso en firme, indicando que si no es cierto, lo
mate.

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• Demandas vinculadas: Danny, cuando solicita dentro de sus demandas


que le entreguen su placa, ya que directamente esta concesión, no ayudara a la
solución del conflicto en si.

• Demandas falsas; Cuando Danny intenta negociar con Farley y este le


pide un cura, que no tiene nada que ver con la situación, y que en realidad lo
hace para burlarse del negociador inexperto.

• Tómalo o Déjalo: Cuando Danny solicita hablar con solo con Cris Sabian y
debem contactarlo en 20 minutos de lo contrario matara a un rehén pasado el
tiempo. También se ve esta estrategia cuando Cris enfrenta a los policías para
pedir el mando, con la condición de que él se queda, solo si todos lo obedecen. Y
también ante Danny, cuando después de que el pide que lo ayude en la
negociación, le dice que la única forma en que pueda ayudarlo es que no vuelva a
ver un disparo mas, porque sino el mismo dará la orden de que ingresen y lo
maten.

• Amenazas: Primero de parte de Danny, cuando amenaza a la policía


verbalmente con matar a los rehenes, y con su posición amenazadora de que si
no colabora Niebaum matara a los rehenes. En la escena en la que utiliza una
mentira frente a la policía, diciendo que Niebaum ya confeso y que está dispuesto
a inculpar a los demás, esto lo hace para que Niebaum se sienta amenazado que
está expuesto y que si no colabora, va a hacer que lo maten. Cris en el momento
en que se enfrenta a Frost y le dice que el tiene las pruebas que lo incriminan y
que quiere negociar una parte del botín, a cambio de ellas. En otra oportunidad
Cris amenaza con dejar la mesa de negociación, si no le dan la autoridad que
necesita de la policía y el respeto por parte de Danny, cuando lo enfrenta,
después de colgarle el teléfono en 2 oportunidades.

• Rabia real o fingida: En las primeras escenas, en la que después de que


le disparan a el secuestrador, el le apunta con el arma, con rabia real y contenida,
por la presión del momento y pareciera que le va a disparar. Después, cuando
Danny, amenaza a Rudy, con matarlo dado que no ve que le presten atención,

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luego cuando inicia el secuestro, frente a Frost y se muestra aparentemente con


rabia, porque todos los creen culpable y lo llevan a actuar de esa manera.
Finalmente cuando de develan a los culpables y toma el arma y apunta a Frost,
claramente se ve toda su rabia contenida, porque por su culpa, se dio toda esa
situación.

• Agresividad: En todo momento de la negociación, Danny se muestra con


mucha carga de agresividad, y en el caso de Cris, cuando le dispara a Danny para
hacer creíble su posición.

• Inescrutabilidad: Se da, cuando Cris, se niega a hablar con Danny,


colgándole el teléfono en 2 oportunidades, para darle el mensaje claro, de que
esta en desacuerdo con la forma como está mostrando sus exigencias.

• Uso del engaño: Cuando Danny, negocia con el secuestrador en las


primeras escenas y le dice que ingresara para cerciorarse que no haya nadie, ya
que viene en camino su esposa. Luego cuando en la conversación, le habla de
que ha sido Marine para distraerlo. Cuando en el lobby de estación de policías,
pide a su esposa que vaya al auto y lo espere, y le asegura que no hará ninguna
locura. Cuando hace creer a la policía y a Chris que ha matado al oficial Scott.
Al decir a la policía que Niebaum ha confesado. Luego cuando le dice a los
policías corruptos, que tienes las pruebas que los incriminan. Por su lado Chris,
cuando trae al supuesto soplón para hacer rendir a Danny, y tratar de tender una
trampa a los policías que puedan estar involucrados. Luego cuando habla con
Frost y le dice que tiene las pruebas que lo incriminan y hace que mata a Danny,
cuando en realidad lo hiere.

• Exponer la yugular: Cuando Danny le pide a Chris que lo ayude a


escapar para buscar evidencia en la casa de Niebaum, ya que esta cerca de
descubrir todo, apela a que intentan matarlo y que eso da indicios de que el
puede ser inocente, le pide que crea en el. Después, cuando el jefe Travis, le
pide entregar su placa y arma y el apela a que lo conoce más de 20 años y que
Nate, era su mejor amigo.

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• Circunvalaciones: Cuando Danny, no acepta negociar con Farley, porque


es inexperto y no podrá convencerlo y exige negociar solo con Chris, que es un
negociador con tanta experiencia como él.

• Hecho Consumado: Cuando Danny hace creer que efectivamente


cumplió su promesa de matar a uno de los rehenes, porque no hicieron lo que el
solicitaba. Cuando Chris hace creer que efectivamente mato a Danny.

• Manejo del Tiempo: Primero cuando Danny pide que traigan a Chris en
20 minutos.

4. ¿En alguna escena, alguno de los negociadores muestra intención de


aplicar Negociación Integrativa?. Identifique alguna escena en la cual se
muestre intención de aplicar las 5 verdades del modelo de Fisher.

Si, Chris Sabían, al negociar con Danny, en una de las escenas finales, cuando
Danny, pide su apoyo para salir y demostrar su inocencia.

Se aplican las 5 verdades de Fischer:

• Separando las personas del problema: Cuando Cris decide ayudar a


Danny, independientemente de que sea culpable o no, y le da la oportunidad de
demostrar su inocencia.

• Centrarse en el interés y no en las posiciones: Chris, escucha a Danny, y ve


no su posición no como secuestrar, sino su interés por demostrar que no es
culpable y quiere demostrarlo.

• Generación de Alternativas de ayuda mutua: Chris ayuda a Danny, a salir


del edificio a la casa de Niebaum para que pueda encontrar evidencia de su
inocencia, y de esta forma acabe todo.

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• Usar criterios objetivos: Danny, cuando habla con Chris y le pide su ayuda
en base a las evidencias, confesiones y acciones de la policía, que objetivamente
muestran que algo tratan de ocultar y buscan matarlo.

• Conocer el BATNA: Chris, sabe que si no logra encontrar evidencia, aun le


queda la posibilidad de entregar a Danny a la policía.

5. ¿En qué medida considera que sería oportuno poner en práctica los
principios de Planeación en la Negociación para los 2
protagonistas principales del film (Danny Roman y Chris Sabian)

En el caso de Danny Roman:

Como Negociador de la policía, es oportuno que planee la negociación, en el


sentido que el resultado sea exitoso, por ejemplo en la primeras escenas del film,
se ve que aplico las tácticas de planeación de la negociación, para conseguir el
objetivo de liberar a la niña secuestrada, como son: Conocer al adversario, tener
objetivos claros, conocía el escenario, entendió las motivaciones del
secuestrador, supo persuadirlo en los momentos oportunos, se gano su confianza,
conocía las alternativas como negociador y las estrategias a utilizar en cada
momento, como aplicar argumentos convincentes y engaños, para poder lograr
su objetivo.

De Igual forma cuando Negocia con Chris Sabian, también utilizo elementos como
valorar el tiempo y usarlo adecuadamente, a pesar de que era limitado, saber en
qué momento ejercer presión y conocía al adversario y sus posibles estrategias,
supo como aperturar la negociación, el hecho de solicitar a un Negociador
formado y experimentado para negociar con él, y fue cooperativo sabiendo cual
sería el beneficio que obtendría.

En el caso de Chris Sabian:

Sabía que se estaría enfrentando a un negociador experimentado, y fue oportuno


que aplicara los principios de planeamiento de la negociación, sabía a qué
situación se enfrentada, evalúo el entorno, busco tomar toda la información que
le pudieran brindar, busco prioridades, busco conocer a su adversario en la
negociación, sabia como debería actuar según el protocolo de Negociación, para

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predecir sus acciones desde el inicio y en todo momento busco manejar la


situación, a pesar de los interés en juegos le dificultaran la labor planificada, es
por ello en todo momento se le ve negociar con las diferentes partes
involucradas.

6. Identifique alguna escena en la cual se muestre intención de


aplicar la 3ra dimensión de la negociación (Negociación 3D).

En la escena en que Danny, trata de que Niebaum confiese, y esto no es exitosa


ya que Niebaum, está cerrado y no tiene intenciones de ayudar, entonces
levanta la cabeza y trata de buscar opciones y se da cuenta de que Maggie, la
asistente de Niebaum por más de 5 años, puede serle útil y brindarle información
que lo ayude a descubrir a Niebaum, y lo logra, ya que Maggie, le da la primera
pista para que pueda descubrir la verdad, indicándole que en el computador de
Niebaum, puede haber información importante y dándole el acceso a su
máquina. De igual forma Rudy, lo ayuda a manejar el sistema y encontrar
evidencias, explicándole como es que lo obtenido puede haber sido usado por los
policías corruptos y de esa forma cometieron el ilícito.

7. Realice un análisis detallado del lenguaje verbal y no verbal de los


2 protagonistas principales del film (Danny Roman y Chris Sabian)

Danny Román: se muestra siempre con mirada fija, sonriente, se le ve muy


confiado, utiliza gestos y expresiones, que va acorde, con lo que quiere trasmitir
a la contraparte, me muestra iracundo, con furia real y falsa por momentos,
dependiendo de lo que quiere hacer creer. Tiene una postura que demuestra
seguridad en sí mismo. En momento se observa que no puede manejar sus
emociones (presión, ira, inseguridad, tristeza).

En su lenguaje verbal, utiliza argumentos persuasivos, en ocasiones falsos, usa


palabras emotivas, usa argumento donde apela a la fuerza, a través de
amenazas, buscan llamar la atención de su entorno, en todo el momento de
interrogar a los rehenes, sobre todo a Niebaum, usa preguntas complejas para
obtener la confesión de este, habla con énfasis, y usando la falacia de
composición, generalizando las acciones de los policías, cuando dice que la
Policía, busca asesinarlo.

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Chris Sabían: se muestra muy seguro, confiado en sus decisiones, con mirada
fija y penetrante, con una posición que refleja interés e involucramiento, se
muestra predispuesto a ser flexible y ayudar a su contraparte a resolver el
problema, controla mucho sus emociones y expresiones, se muestra firme con lo
que cree y seguro de su proceder. Tiene una mirada inquietante e intimidante
cuando se lo propone.

En su lenguaje verbal, hace uso adecuadamente de la tonalidad de su voz, uso


argumentos persuasivos tanto con la policía, como con Danny y deja marcada su
posición, con énfasis en sus palabras. Uso un lenguaje emotivo con la esposa de
Danny. Se mostro coherente en lo que decía y lo que hacía. Su voz trasmitía
seguridad y energía.

8. ¿En qué medida los 2 protagonistas principales del film (Danny


Roman y Chris Sabian) aplican las 5 expectativas básicas para la
generación de emociones positivas?

Danny Román:

• Afiliación: Al interactuar con el secuestrador en las primeras escenas,


cuando buscaba temas comunes de conversación, para mostrarse afiliativo
con su contraparte, y generar un clima de confianza.

• Aprecio: al hacerles recordar hechos a sus compañeros de la policía, en


donde los había protegido, apelando al aprecio que estos sentían por él y
que evito que lo matara su amigo el francotirador Palermo, cuando lo tenía
en la mira.

• Autonomía: Cuando de manera voluntaria logro que los secuestrados, lo


ayudaran.

• Status: Cuando apelado a la función y cargo de Maggie, como asistente de


Niebaum, reconociendo que era una persona importante y tendría que
saber algo.

• Rol: dentro de todo el proceso de secuestro, se mostro en diferentes roles,


como el agresivo secuestrador, víctima de la situación frente a la

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sociedad, como una persona que buscaba la verdad y su inocencia, como


policía y en su rol principal de negociador.

Chris Sabian:

• Afiliación: Con la esposa de Esposa de Danny, al hacerle entender que


ambos estaban interesados en ayudar a Danny, y la forma en que lo podría
ayudar, es brindándole información.

• Aprecio: Al apoyar a Danny y mostrarse respetuoso con sus puntos de


vista, logro al final que Danny le agradeciera y reconociera.

• Autonomía: Al no limitar la autonomía de Danny, cuando este le solicita


ayuda para escapar, a cambio de que lograra descubrir la verdad.

• Status: Reconoció el estatus de negociador experimentado de Danny, al


disculparse cuando lo trato como un negociador mas y no valoro su
experiencia.

• Rol: En todo momento estuvo en su rol de negociador.

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