NEGOCIANDO MELHOR SEUS PREÇOS E

VENDENDO MAIS (1 parte)

Objetivos:
. Abordar a pressão psicológica sofrida pelos Profissionais de Vendas na hora de dar, ou
não dar, um DESCONTO...
. Como “derrubar” as objeções aos preços e transformá-las em vendas, sem precisar dar
descontos.
. Transformá-lo(a)s em NEGOCIADORES EFICAZES.

. Mostrar Como Ganhar Mais R$... Muito Mais!!

Quanto vc orçou o ano passado? Quanto efetivamente vendeu? Quanto ganhou?
86% vendas perdidas para os concorrentes = negociação equivocada dos preços.
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Mudança de PARADIGMAS.
Paradigmas??!!
Qual é o MELHOR negócio do mundo??....... VENDAS
Qual é o MELHOR MELHOR negócio do mundo??..... TeleVENDAS

Então, por que alguns “vende-dores” não se dão bem?! ..... Não sabem NEGOCIAR
nem fazer TeleVENDAS!!
O preço... o mal-dito preço é a objeção que mais apavora os vendedores e a que mais
atrapalha a vida deles.
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O Vendedor Campeão, de $UCE$$O sabe, tem a convicção de que

Ninguém compra APENAS preço.

Então, o que eles compram? = Promessas
Imagine que você está num supermercado precisando comprar cereais para seu filho.
Você está indeciso entre duas possibilidades. Uma delas é comprar por oito Reais uma
marca muito conceituada, com quatrocentos gramas, embalada numa caixa reciclável que
contém um brinquedo para seu filho. A outra é uma marca pouco conhecida, com
quinhentos gramas, embalada num saco plástico, vendida a cinco Reais.
E aí, qual seria a sua escolha?
Situação 1 — Compraria por oito Reais uma marca muito conceituada, com quatrocentos
gramas, embalada numa caixa reciclável que contém um brinquedo para seu filho;
Situação 2 — Compraria uma marca pouco conhecida, com quinhentos gramas, embalada
num saco plástico, vendida a cinco Reais;

Este é um exemplo simples, do dia-a-dia, que evidencia uma característica do preço...

Preços são PROMESSAS...
Pense comigo: quanto vale um Produto/Serviço que...??
promete a certeza de qualidade superior?
promete ser fabricado por produtos certificados e mais saborosos?
promete seguir, rigorosamente, toda a legislação de produção de alimentos e de Higiene?
embalagem reciclável?
apresenta todas as informações impressas e verdadeiras sobre o conteúdo do produto?
oferece um brinquedo para distrair seu filho, enquanto vc assiste ao seu programa de tv?
promete preservar e aumentar a saúde de seu filho?

Esse exemplo serve para mostrar que os compradores estão expostos a decisões
semelhantes a estas todos os dias... Vc já imaginou como fica a cabeça dele no final do
dia?? São muitas decisões de compras, muitas solicitações... (ele é o alvo de muita gente,
inclusive de seus concorrentes diretos e indiretos)
Cada vez que o comprador “escolhe” um fornecedor....
Por isso, deve existir coerência entre o preço final dos P/S e as Promessas feitas pela
empresa/vendedor, na divulgação ou proposta e no seu posicionamento de mercado.
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“Aquele” que apresentar o Melhor Custo/Benefício, ou seja, que garan-

tir mais promessas a um determinado preço levará VANTAGEM.
Crie e evidencie promessas que diferenciem seu P/S do
Dica:
da concorrência, ou nada mais terá para negociar do que
preço!

Exercício: Pense no principal produto da sua empresa.

Liste as promessas que podem ser feitas para diferenciar esse produto
dos da concorrência.
Mais exemplos de promessas para produtos...
 Qualidade da matéria prima
 Resultados com o produto acabado
 Utilização de alta Tecnologia
 Resistência da Embalagem
 Prazos de entrega menores
 Prazos de Garantia maiores
 Serviços eficientes de atendimento ao cliente
 Rapidez na solução de problemas
 Equipes de profissionais altamente capacitados
 Necessidade de zelar pela boa imagem da empresa
 Rede de autorizadas em lugares estratégicos
 Confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado, etc.

Para serviços podemos mencionar os seguintes exemplos:

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  Nível de experiência
 Capacidade para cumprir prazos
 Serviços prestados a clientes formadores de opinião
 Rapidez de atendimento
 Porte da empresa
 Imagem da empresa no mercado
 Confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado
 Nível de confiabilidade
 Qualidade da matéria prima
 Resultados com o produto acabado
 Utilização de alta Tecnologia
 Resistência da Embalagem
 Prazos de entrega menores
 Prazos de Garantia maiores
 Serviços eficientes de atendimento ao cliente
 Rapidez na solução de problemas
 Equipes de profissionais altamente capacitados
 Necessidade de zelar pela boa imagem da empresa
 Rede de autorizadas em lugares estratégicos
 Confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado, etc.
Viu como é possível ampliar os BENEFÍCIOS de um P/S fazendo o que normalmente
chamamos de AGREGAR VALOR??
Portanto, na hora de AJUSTAR os seus preços (ou até de conceder um desconto) preste
bastante atenção aos Valores de todos os fatores que estejam embutidos nele.

Tomada em conjunto como é a sua OFERTA: 1+1=3?

Compare as PROMESSAS do seu P/S com as promessas da concorrência...
Elas serão a base da sua NEGOCIAÇÃO com os Clientes.
Reflita se você está aproveitando tudo o que pode para Agregar Valor ao seu P/S.
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“Ta caro ! No seu concorrente é muito mais

barato.”
Não importa se você é um Empresário, Diretor Comercial, Gerente ou Vendedor... com
certeza vc já se viu em situações difíceis, como aprovar um desconto para fechar um
negócio... não é verdade??
Vc já pensou nos motivos que o levaram a tomar a decisão de conceder esse tal
desconto... muitas vezes até contra a sua vontade??
Quer pensar um pouquinho sobre o assunto??

Motivos para a concessão de um simples desconto

Exercício:
Liste os possíveis motivos que podem levar você a conceder um desconto
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Mais alguns motivos...
 Pressão para atingir o objetivo
 Impedir a entrada da concorrência
 Penetrar no cliente / Abrir nova conta/ Testar o produto
 Demonstrar poder / Satisfazer o ego
 Garantir o emprego
 Conseguir fechar um determinado negócio
 Pressão da concorrência / Pressão do cliente
 Fazer caixa
 Usar o desconto como boi de piranha para vender mais futuramente
Viu só quantos motivos para se dar um desconto??
Enfim, os motivos são inúmeros... Mas, resumem-se todos em apenas um motivo real: o
MEDO!!
Por trás de todos esses motivos está o MEDO... o MEDO DE PERDER A VENDA. O medo
de perder o cliente. O medo de não bater a meta. O medo de ser considerado
incompetente. O medo de ser demitido. E, até o medo da falência.
Agora, vc já pensou nas conseqüências desse medo??!!
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Reflexos de um simples desconto
Exercício:
Liste, no espaço abaixo, os possíveis reflexos causados por um simples desconto.
Vc pressionado pela cobrança de resultados não cortou preço ou implorou ao seu gerente
um desconto para fechar o negócio?
O cliente diz: seu produto é muito bom... mas, o preço!!
Vendedor diz: o senhor está achando o meu preço muito alto? E, seu eu der um desconto
de 10%... fica bom para o senhor?!
Cliente: Bom?! Fica péssimo. No seu concorrente eu compro por um preço muito menor.

Nós vendedores temos que ficar muito atentos...

O reflexo de um simples desconto pode ser muito prejudicial para a saúde da empresa...
Às vezes é melhor perder algumas vendas do que fechar no vermelho... com prejuízo.
Pode ser a falência.
Nenhuma medida drástica deve ser adotada antes que todas as outras possibilidades
também tenham sido analisadas.
O preço é apenas UMA das variáveis do negócio.
(Segundo a IBM: 4º quesito numa negociação).
Um simples desconto pode fazer um enorme estrago nos resultados e na
vida de um vendedor/empresa de um modo geral.
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Sabe quanto custa para a empresa aquele “descontinho especial”?!
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Descontos têm reflexos diretos nos resultados.
Situação A: 1.000 unidades Preço – R$ 100
Condição de venda — Tabela (Margem de 20%)
Receita — 1.000 x R$ 100 = R$ 100.000
Situação B: 1.000 unidades Preço – R$ 100
Condição de venda — 10% desconto
Receita — 1.000 x R$ 90 = R$ 900.000
Pergunta: Qual o esforço adicional necessário para, utilizando as condições da
situação B, obter o mesmo resultado da Situação A?
R$ 1.000.000: R$90 = 1.112 unidades. Ou seja: mais 112 unidades.

Resumo: O desconto de 10% exigiria uma venda 11,2% maior para ficar
se ficar do mesmo tamanho (para preservar a quantidade de R$ que
deverá entrar no caixa da empresa).

Você está lembrado dos estragos causado pelo medo de perder vendas?!
Ou seja: se o desconto facilitou essa venda, em compensação, vc vai ter que vender bem
mais só para conseguir manter a mesma quantidade de lucro da sua empresa...

Dica: Faça a lição de casa antes de conceder descontos. Além de consu-

mirem seu lucro ainda exigirão muito mais esforço para acabar ficando
do mesmo tamanho (mesmo resultado final para a sua empresa).

Descontos podem passar a idéia de preços inflacionados.

Ex: vendedora pra fechar equipara o preço dela ao da concorrência.
Vc já está bastante familiarizado com a tática... Ah!! Se eu fizer esse preço o senhor
fecha comigo agora??
Tá ou não tá?!
Com toda a certeza vc já viu um vendedor tentar fechar um pedido com base na oferta
do cliente.
Uma postura como essa apresenta 2 graves deficiências:
1ª. Fere um dos princípios fundamentais da BOA NEGOCIAÇÃO, que recomenda que
NADA, absolutamente NADA, SEJA DADO DE GRAÇA (sem uma contra-partida)...
2ª Qualquer desconto, por menor que seja, pode induzir o comprador a pensar que o
preço está inflacionado e pensar em até Mudar de Fornecedor (chantagem e risco)...

Como contornar estas 2 deficiências??

Não focar o preço e focar outras promessas do P/S: Garantia, Qualidade, Resultados
etc... Tirar o foco do cliente no preço e mostrar que existe algo mais e também
importantes para serem negociados.
Trabalhe a DIFERENÇA de preço... não o preço total.
Use a Técnica do Caldeirão.
Vendedora no vídeo diz: Só que nessas condições... Tudo bem?? Negócio fechado??

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Dessa forma: ganhará o pedido; evitará a entrada da concorrência e mostrará
flexibilidade na apresentação de soluções para as necessidade do cliente...
Se tiver que conceder um desconto, não conceda de graça!!

Dica: A forma como você concede um desconto pode dar a entender ao

cliente que ainda tem muito coelho pra sair dessa cartola!
Mas, existem outros reflexos que são igualmente importantes...
Dar descontão (preço especial para teste) para entrar no cliente e provar ao comprador
que o produto é bom e conquistá-lo... pode ser um problemão: depois não consegue voltar
ao preço normal (de tabela).
Mas não é assim que se faz?

Dica: Na hora de conceder uma condição especial, qualquer que seja o

motivo, não se esqueça da dificuldade que poderá encontrar quando for
renegociar!
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Paradigmas que precisam ser interpretados
Afirmações/Verdades consideradas intocáveis... e que dificultam a nossa vida!!

1. Quando o vendedor diz para o seu gerente que os clientes estão achando o P/S
(ou o preço) muito caro, o que está, realmente, dizendo?
Ele está afirmando que o preço tem sido o grande problema para concretizar (ou fechar)
as vendas... não é verdade??
Mas, desde quando o preço... o principal gerador de caixa de nossas empresas pode ser
considerado um problema??
Sabe quando isso acontece?? Quando não existem mais PROMESSAS que possam
transformar o seu P/S na ÚNICA SOLUÇÃO...
Dica: Se você não encontrar argumentos que façam do seu P/S a única
solução para o cliente, o preço acabará sendo sempre um grande
problema!

2. Quando o vendedor, após fazer uma pesquisa e constatar que o mercado está
exigindo preços menores, implora ao seu gerente para, pelo menos, equiparar os
preços com os dos concorrentes.
E aí, qual a mensagem neste caso? O que ele está dizendo?!
Neste caso, ele está defendendo, diante de seu gerente, a tese de que é o mercado quem
dita o preço...
Assim sendo, tudo o que existe na sua empresa: Custos, Estratégias de Marketing,
Marca, Qualidade, Precificação etc... Tudo isso não vale nada!!
Quem dita realmente o preço é o mercado.

3. E quando ele informa ao gerente que, para atingir a meta que lhe foi dada, vai
ser preciso dar mais descontos? Que os clientes estão se negando a comprar
afirmando que os preços praticados estão muito altos...

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Nesse caso, o que ele está dizendo?
Esse paradigma é um velho conhecido nosso... não é mesmo??
Quem nunca reclamou da META??
E agora, o que ele está dizendo?! Simplesmente... que TODOS os clientes só compram
preço!!

Muitas vendas são perdidas, diariamente, porque os vendedores se

vêem afetados por afirmações [ou paradigmas] falsas como:
. A única coisa que os compradores querem é preço mais barato, mais
nada.
. Se não derem um bom desconto, não venderão nada.
. O preço é tudo!! Quem tiver “melhor/menor” preço vende mais e
ponto final.
. Os preços dos concorrentes são “sempre melhores” que os deles.
. Não existe uma maneira eficaz de dizer o preço sem “espantar” o
Cliente.
. A venda está perdida quando o Cliente diz:
Puxa, seu preço está caro!! No seu concorrente é bem mais barato.
Está muito caro. Eu vou comprar em outro lugar.
Só compro onde tem o menor preço.
Só compro se você fizer um bom desconto.
Etc... etc... etc...
Aqui cabe uma observação: Principal característica do Campeão de Vendas = Postura
Positiva INABALÁVEL (Relações Inter e Intrapessoais)...

Mas, será que nós realmente acreditamos nisso?! (Rever Conceitos)

Será que não existe nada, absolutamente nada, que possa diferenciar o nosso P/S do da
concorrência??

Então, que mágica fazem algumas empresas (BMW, Ferrari, Rolex etc... etc...) para
venderem seus produtos “caríssimos”?? (os vendedores devem estar “morrendo de
fome”).
E os inúmeros exemplos de empresas que AGREGANDO VALOR aos seus produtos...
conseguiram convencer os seus clientes de que seus P/S VALIAM MAIS!!

Bem, se vc realmente precisa reduzir seus preços, para atrair clientes...

Será que vc não está direcionando seus esforços de vendas para um nicho de mercado
errado??
Dica: Desenvolva produtos ou serviços que solucionem os problemas de
um determinado nicho de mercado e eles sempre VALERÃO MAIS.
(Marketing de Fora para Dentro, não de dentro para fora)

E por último: 4. Quando ele descobre que o seu maior concorrente entrou numa
campanha promocional e você, com medo de perder mercado, acha que a sua
empresa está bobeando e deveria dar o troco.
Novamente a pergunta — o que você está dizendo?
Reflita comigo: Sinceramente, alguém sai vitorioso numa guerra de preços??
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. Se o objetivo da sua empresa for garantir o emprego do pessoal por mais algum tempo e
não parar a produção... vá em frente!!
Mas, se o objetivo da empresa é GANHAR DINHEIRO e manter a IMAGEM... bem, aí a
coisa é diferente...

Então, tome muito cuidado para não se deixar levar pela emoção/ego ou “choradeira”
(armadilha) do comprador... Numa negociação isso é mortal!!
Vendedor Torpedo?! Conhece o ditado: Galinha que acompanha pato morre afogada?
Repito: é melhor perder algumas vendas do que fechar no vermelho.

Exemplo interessante e real:

Uma determinada empresa detectou que a concorrência vendia produto similar ao seu a
um preço um pouquinho inferior.
Sabe o que ela fez??
Em vez de baixar seus preços... ela fez uma pesquisa com seus principais clientes,
querendo saber quais os motivos que as levavam a pagar mais caro...
Bom, essas informações mostravam exatamente o quê??
O seu DIFERENCIAL perante a concorrência.
Sabe o que aconteceu?? A empresa em questão aumentou os seus preços, enquanto a
concorrência precisou reduzir ainda mais para poder sobreviver (até quando?!).
É preciso ter muita coragem para tomar uma atitude dessa!! Não é mesmo?!
Mas, CORAGEM não é a principal característica dos profissionais que conhecem o $UCE$
$O??
Dica: Não entre numa guerra de preços antes de certificar-se de que
não existe nada mais a fazer e de que a sua empresa tem fôlego para
agüentar o prejuízo. (galinha que acompanha pato morre afogada)

Exercício:
O que você poderá estar dizendo em situações como as acima apresentadas?
Reflita sobre o que poderá estar “dizendo” quando faz determinadas reivindicações!!

Outra coisa séria: O vendedor é uma peça importante na negociação.

Você já pensou nas conseqüências dessa postura para a imagem dos vendedores?!
Isso mesmo!! Vai passar o quê??!!
Que não passamos de “tiradores de pedidos”, incompetentes, chorões etc... etc...
Aí a gente não consegue mais valorizar a Profissão, não consegue mais benefícios, nem
maior remuneração, nem reconhecimento por aquilo que fazemos etc... etc...
Daí não adianta reclamar!!

Dica: Ninguém se oferece para pagar pelo produto mais do que está
sendo cobrado. O segredo está em saber definir o preço e ser
OUSADO!

Ou Você controla os Seus MEDOS ou, nunca sairá dos bastidores da vida.
A CORAGEM de fazer tem que ser sempre maior que o medo de errar.

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 Se Você jogar para GANHAR, terá
SUCESSO.
Se jogar para não perder, PERDERÁ.
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Verdades sobre preços que precisam ser reconhecidas e
respeitadas
Como vimos, existem idéias pré-concebidas para as quais o Profissional de Vendas,
precisa ficar atento.
Ainda existe muito comprador armando pra cima de vendedores montando os famosos
“esquemas” baseados na Lei de Gerson. Você sabe bem do que estou falando, não sabe?
Mas existem também verdades que precisam ser reconhecidas e respeitadas.

Exercício:
Relacione abaixo o que a sua empresa poderá estar dizendo ao mercado com os preços
que pratica

Preço e resultado devem ter uma relação lógica.

Os Resultados precisam justificar o INVESTIMENTO (ou preços)!!
O comprador espera uma relação lógica entre Desempenho e Investimento. Não é pelo
simples fato dele ter pago menos é que vai se contentar com resultado inferior.

Dica: Deve existir coerência entre o preço final do P/S e as promessas

feitas pela empresa/vendedor na divulgação do P/S e no seu Posiciona-
mento de Mercado.
A grande maioria dos clientes... aqueles que sabem fazer suas contas, a decisão é feita
em cima de números, traduzidos na Relação Custo/Benefício... e não somente no custo
inicial do produto.
Dica: Aprenda a negociar resultados, não preços.
Para negociar Valor, fundamente seus argumentos de venda baseado nos Resultados e
não no CUSTO INICIAL do P/S (Preço de Aquisição).

O preço é um fator importante na negociação.

Mas, não o ÚNICO!!
Anteriormente refletimos sobre as coisas que uma empresa poderá estar dizendo ao
mercado através do simples fato de estabelecer o preço.
Através do preço, a empresa:
. Acena para o público que deseja atrair...

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. Posiciona-se num determinado nicho de mercado...
. Determina o valor do P/S no mercado...
. Encoraja/Desencoraja a aparição de novos concorrentes...
. Dá uma idéia dos serviços que está disposta a oferecer...
. Etc... Etc...
Por esses motivos, a fixação inicial de um preço (Precificação) deve estar coerente com
os VALORES do P/S oferecidos pela empresa.
Todo mundo sabe que uma única empresa não consegue agradar a todo tipo (100%) de
consumidor... Daí a necessidade da empresa decidir se corre o risco de desagradar a
todo mundo... ou opta para trabalhar para aqueles a quem pode agradar mais!!

O preço não é um aspecto OBJETIVO. É RELATIVO.

As noções expressas pelos termos “caro/barato” são extremamente confusas, polêmicas,
INDIVIDUAIS e influenciadas por temores, necessidades, sentimentos, momentos e
circunstâncias “específicas do Cliente”.
Não existem “produtos” caros ou baratos. Existem sim, P/S com PREÇOS DIFERENTES.
Preço nunca foi atrativo para mais vendas!!

Exercício:
Você sabe POR QUÊ razões seu preço é DIFERENTE dos preços dos concorrentes ?
Onde/Quanto o Cliente GANHA ao adquirir o seu “produto”?
Onde/Quanto PERDERÁ se não aceitar a SUA-OFERTA?
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Promoções sempre existirão.
Mas, para isso precisa existir uma justificativa clara e verdadeira.
Nunca podemos reduzir preços?! Vc é contra promoções?!
Ex: Cara comprou carro por 50 mil e amigo dele aproveitou uma promoção (da mesma
empresa) e comprou por 46 mil.
Passagem aérea idem. Hotel idem.
Cuidado: anúncio na TV mais barato que vc comprou (na mesma empresa)...
Encalhe?? Liquidação para reposição de estoquer etc...

Dica: Conforme-se! Sempre existirá alguém vendendo mais barato. Ou

você é mais competente para justificar preços mais elevados ou não
restará outra alternativa do que a de se nivelar por baixo.

Deixa eu propor um DESAFIO...

Exercício: O que poderia ser feito na sua empresa para REDUZIR

CUSTOS (principal desafio de um Executivo/Vendedor) sem afetar a qualidade,
tanto do produto como dos serviços?

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Redução de preços e redução de custos, formam a parceria
perfeita.
LUCRO = Receita - Custos
Na grande maioria das empresas muitos desperdícios (prejuízos invisíveis) ainda são
cometidos e acabam onerando (e sem necessidade) o custo final do produto!!!
E, nesse caso, quem é que ganha com o desperdício?! Ninguém!!
São muitos os desperdícios na área de vendas...
Ex: vendedor diz para o cliente: nesse produto nós damos 30% de desconto e 90 dias
para pagar!!
Viu o problema??
20% e 60 dias atrapalharia o negócio??
Visitas não agendadas... Mau uso do telemarketing etc...
Um pequeno desconto de 5% pode não fazer diferença para o cliente ou para vc, mas
certamente para a sua empresa faz muita diferença.
Tecnologia (telemarketing ou venda pela internet = CUSTOS muito menores do que redes
de lojas. Resultado = preços menores.
Por quê os seus preços são DIFERENTES dos concorrentes?? Vc sabe?!
As empresas (e vendedores) que não fazem a lição de casa sobre redução de custos...
estão perdendo a grande e única chance de competir com a concorrência de igual para
igual, até mesmo no preço.
A quantidade de R$ que jogam pela janela (desperdícios) poderia ser usada para fins
mais proveitosos e melhores, como por exemplo, encantamento do cliente.

Dica: Reduzir custos (para investir em Tecnologia, por exemplo) é a

maneira mais saudável de competir em preço.
Uma observação importante: 4 elementos fundamentais para o $UCE$$O de qualquer
empresa: Processos; Estratégias; Tecnologia e Pessoas Qualificadas
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Uma nova era na fixação de preços
Alguns fatores estão modificando profundamente as estratégias de definição de preços.
Paradigmas estão caindo por terra abrindo caminho para novas fórmulas de precificação.
Recente reportagem publicada na revista Fast Company, dos Estados Unidos, defende a
tese de que o mundo dos negócios está no limiar de uma nova era no que se refere à
fixação de preços. Entre os fatores que estão contribuindo para essa mudança,
podemos destacar a globalização, as mudanças radicais no comportamento humano e
no hábito de consumo, a tecnologia e a facilidade de comunicação. Está nascendo a
precificação científica! Para a Fast Company, a vida das empresas dependerá, cada vez
mais, da habilidade que tiverem de fixar os preços de seus produtos ou serviços. Ao que
tudo indica, a era do preço fixo está com os dias contados!

Exercício 7: Outro desafio...

11
Clientes poderão pagar mais se... (2 parte)
Use a sua criatividade! Relacione todos os motivos possíveis (Valor) que levariam um
cliente a pagar mais.

Dica: Você só conseguirá cobrar mais dos seus clientes se conseguir que
atentem não apenas para os produtos e seus preços, mas, para tudo
que eles prometem e verdadeiramente proporcionam: VALORES...

Você viu como o paradigma de que “clientes só querem preço” pode ser transfor-
mado em “Clientes estão dispostos a pagar mais SE...”??
O desafio está exatamente em encontrar argumentos (promessas) que completem este
SE... E isto só será possível na medida em que nós PV substituirmos aquela idéia
ultrapassada de que vendemos simples P/S, por outra muito mais lucrativa: nós vendemos
SOLUÇÕES...
Os clientes não querem apenas pagar por nossos P/S. Eles querem investir nas
SOLUÇÕES que possamos ter para resolverem os problemas DELES.
O “BARATO” pode sair muito caro!!
Com uma simples maquininha de calcular vc pode provar isso rapidamente.
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Entendendo o significado de valor
Acabamos de ver que os clientes não querem simplesmente os produtos ou serviços que
lhes queremos vender, mas querem o que esses P/S podem fazer por eles. Então, um dos
grandes desafios das empresas é tentar entender o que os clientes estão realmente
comprando. Preste bastante atenção na frase abaixo:

Se você for capaz de pensar como João está pensando, será capaz de
vender a João exatamente o que João quer comprar.
E aí? Por que essa frase aparentemente tão simples é tão importante para nós,
vendedores? Sabe por quê? Porque quando o cliente, a quem chamamos de João, está
pensando, ele está criando, mentalmente, os valores que irão justificar a compra desse
produto e não de um outro. Quem for capaz de enxergar com os olhos dele terá maior
chance de vender e encantá-lo!

Valor é um conceito subjetivo que só pode ser

determinado pelo cliente.
O vendedor apresenta características do carro... mas na mente do comprador está
“passando” coisas muito mais importantes (para ele) do que as características apresenta-
das. Faça SONDAGENS (não apresente o P/S... INVESTIGUE para saber o que eles
querem e em que condições comprarão).
Vc perderá a venda se não souber a diferença entre o que vc está vendendo e o
que o cliente está comprando!!
Não é a mesma coisa?! Com toda certeza não.

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Um bom vendedor sabe que precisa ter a HABILIDADE de extrair do cliente estes
conceitos subjetivos e transformá-los em VANTAGENS. Exatamente nas vantagens
que o cliente está buscando.
Ao encontrar as reais vantagens desejadas pelo cliente, o vendedor consegue tornar algo
até então subjetivo numa equação matemática: VALOR = VANTAGENS – CUSTO.
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O que a sua empresa faz que os clientes mais

valorizam?
As pausas para análise de situações reais são muito importantes, ainda mais quando
proporcionam a rara oportunidade de pensarmos no que estamos fazendo nas nossas
empresas. Com certeza, a empresa para a qual você trabalha tenta buscar soluções que a
façam diferenciar-se da concorrência, não é verdade?

Exercício:
O que a sua empresa faz que os clientes mais valorizam?

Como compete a sua empresa: em preço ou em valor??

Qual a vantagem de compreender o que os clientes consideram valor?

Definir exatamente o que os clientes MAIS VALORIZAM é sempre mais complicado, não
é mesmo??
Se Valor é aquilo que você tem... e aquilo que os clientes querem e pelo qual estão
dispostos a pagar... o que acontece se isto não estiver na ponta da língua de toda a equipe
de Vendas... se você não souber?!
De que forma a sua empresa vai se identificar como tendo exatamente aquilo que os
clientes precisam??
Como eles poderão criar valores para os clientes e transformar tudo isso em resultados
e lucros??
O que você faz?!
Esse “desconhecimento” faz com que muitas empresas trafeguem na contra-mão,
embutindo em seus produtos benefícios que os seus clientes não precisam e não querem.
Ex: indústria japonesa de eletrônicos = produtos caros pelo excesso de recursos e
rejeição dos clientes ou pouco uso de todos os recursos que encareceram os produtos.
Achavam que estavam agregando valor, mas os clientes não acharam!!

Dicas:
Compreenda exatamente o que os seus clientes entendem como BENE-
FÍCIOS;
Verifique se seus produtos ou serviços apresentam esses benefícios;
Transforme esses benefícios em argumentos de venda;
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13
Como negociar valor e não preço?
1. Desvie a atenção do cliente para os benefícios que o seu produto realmente oferece.
2. Para isso, faça perguntas que permitam que ele fale sobre seus motivos e necessida-
des para adquirir esse produto.
Exemplo: vendedora vendendo seguro. Que aconteceria se ele morresse?? Como ficaria
família dele?? O Sr. Não acha que a sua família merece essa segurança??

Etapas para negociar valor e não preço

Comparar com uma consulta médica.

1ª. Etapa — DIAGNOSTICAR

Nessa etapa tente obter o máximo de informações com o objetivo de definir o que o
cliente quer curar.
Em resumo, é o ponto ao qual ele tenderá a dar mais valor!!
Mas, como fazer isso?? Através de perguntas.
O vendedor faz perguntas para detectar as reais necessidades do cliente, tais como:
Qual o tipo de problema que o senhor está enfrentando?
O que a senhora acha que neste momento resolveria o seu problema?
Por que isso é um problema para você?
O que aconteceu com os outros produtos que a senhora já utilizou?
Já imaginou quanto esse problema poderá estar lhe custando?
Você já fez os cálculos para ver quanto está perdendo?
Quanto você pagaria para ver o seu problema resolvido?

2ª. Etapa — REFORÇAR

Nessa etapa o vendedor reforça as necessidades e motivos manifestados pelo cliente.
Reforça os possíveis estragos (dores) que podem acontecer, mencionados anteriormente
pelo cliente... caso não seja tomada nenhuma atitude.

3ª. Etapa — RECEITAR

Agora o vendedor apresenta os BENEFÍCIOS de seus produtos ou serviços e de que
forma eles vão solucionar (com certeza) os problemas apresentados pelo cliente.

4ª. Etapa — MOTIVAR

Por fim o vendedor motiva o cliente a agir fechando o pedido, na certeza de que está
fazendo um excelente negócio e assim resolvendo os seus problemas.
Você como bom negociador, tendo como objetivo vender Valor e não preço, estará
motivando um cliente a adquirir um produto que, embora tenha um custo inicial superior,
apresentará nítida vantagem quando é feito o cálculo do Custo/Benefício

Dica: O segredo para negociar valor e não preço está na qualidade das
perguntas feitas com o objetivo de determinar o que realmente repre-
senta valor para o cliente.
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A venda é a arte de ferir e curar

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Você acabou de ver que a venda é a arte de ferir e curar. Tal como o médico, o vendedor
precisa adotar uma estratégia lógica que convença o cliente a utilizar o seu produto,
mesmo a um custo superior. Embora para muitas pessoas a missão de vender seja tida
como algo difícil, a venda em si é uma tarefa extremamente fácil. O difícil, então, não é
vender. Difícil é vender bem, por um preço justo! É exatamente aí que está a
diferença entre vender preço e vender valor. Você quer ver como isso funciona na
prática?

Vender não é difícil! O difícil é vender bem!

Jogar xadrez não é difícil!! Difícil é ser um bom jogador!!

Exercício:
Relembre uma venda importante que tenha sido mal sucedida. Refaça essa venda
aplicando as 4 etapas para negociar valor e não preço.
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Como enfrentar objeções sobre preço

Uma das etapas da venda que mais afligem os vendedores são as objeções ao preço.
Todo vendedor deve ser um bom comprador.
Os compradores cada vez mais exigentes e aprenderam a dar valor ao seu dinheiro.
Estão mais racionais na hora de colocar a mão no bolso
As objeções fazem parte da vida de um vendedor da mesma forma que o alimento ou o
oxigênio! Então, ao invés de temê-las, não é mais inteligente aprendermos a convi-
ver com elas e pensar de que forma nos podem ser úteis?

Exercício:
Quais os possíveis motivos que podem fazer o vendedor tremer na frente do cliente?

Os clientes reclamam que o preço está alto?!

Reclamam mesmo!! E daí?!
Se você fez um bom Diagnóstico e identificou/captou os motivos pelos quais eles estão
pré-dispostos a pagar mais, não há o que temer!!
Mas, se você não tiver uma resposta coerente na hora que ele fala “Ta caro!!”... aí, meu
caro, você está com sérios problemas. Procure logo um treinamento para corrigir esta
sua deficiência.

Técnicas para contornar objeções sobre preços

Com raríssimas exceções todos os clientes sempre reclamam do preço!!

Não tenha medo de falar sobre preço.

Quando falamos sobre o preço:
Deixamos claro que o preço não será o foco da negociação;
Ex: Esse não é o produto mais barato do mercado. Mas, com certeza...
Demonstramos confiança no que estamos negociando;
Economizamos tempo precioso, tanto do cliente como nosso, negociando um produto ou
serviço que está fora das possibilidades dele;

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Deixamos o cliente interessado em ouvir os benefícios do produto, já que o item preço
ficou um pouco de lado.

Confie em você
Confie em você, na sua empresa e no seu produto.
Adote a tática do sim...sim...sim... (Resume o que ele concordou e pergunte: Estou certo??)

Tire o foco do preço

Perguntas que enfocam os benefícios declarados pelo cliente afastam o foco do preço,
possibilitando uma venda com base em valor.

Interprete o que está sendo dito

O vendedor deve estar sempre tentando ler nas entrelinhas as mensagens subjetivas que
poderão estar por detrás de uma objeção do tipo “Tá caro”! Deve fazer perguntas e
escutar atentamente para descobrir qual o verdadeiro problema. Os próprios clientes
dirão tudo o que ele precisa saber para fazê-los pagar mais caro.
A idéia de ter o P/S já está comprada. Agora é negociar o pagamento e a entrega.

Ajude o cliente a pensar

Vamos relembrar as perguntas que o vendedor fez no vídeo?
 Mas senhor Alfredo, na análise que fizemos, o senhor concordou que esse produto
vai reduzir os seus custos operacionais em 10%, não concordou?
 O senhor também concordou que a maior durabilidade vai aumentar a
produtividade da sua empresa por reduzir o número de horas paradas para trocas
e manutenção, não é concordou?
 O senhor mesmo disse que este produto é compatível com todos os seus
equipamentos e a padronização não só aumentaria a produtividade como reduziria
os custos, não disse?
 O senhor me confidenciou que não agüentava mais tantos problemas, está
lembrado? E aí, o senhor não acha que o seu tempo é muito precioso para
desperdiçá-lo apagando incêndio e correndo atrás de problemas?

O que o vendedor estava fazendo?

Aplicando a técnica do sim...sim...sim e ajudando o cliente a pensar, relembrando os
valores já declarados.

Mostre que o barato pode sair caro

Para clientes que precisam de um “empurrãozinho”.
Esta técnica tem o objetivo de mostrar ao cliente o erro que poderá estar cometendo
deixando de comprar um produto que, como ele mesmo disse, resolve todos os seus
problemas.
O custo/Benefício do meu produto é de longe o mais vantajoso do mercado.
Ninguém gosta de ser enganado. Até mesmo quando compra um produto para o seu uso
pessoal. Agora, imagine quando a compra é pra uma empresa e o comprador ainda precisa
prestar contas a um superior.
E, se ele disser que precisou pagar mais caro?! Aí ele vai precisar de muitos argumentos
para justificar o preço.
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É exatamente isso que você vai precisar fazer: MUNICIAR o cliente com argumentos
que justifiquem o valor mais alto.

Dica: Ajude seus clientes a alcançarem o sucesso. Dê-lhes a munição

que precisam para tomar (e justificar) suas decisões e eles o colocarão
no topo da lista de fornecedores (como alguém muito especial e diferenciado).
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O relacionamento em vendas
Você acabou de ver como utilizar algumas técnicas para contornar objeções sobre preço.
A grande maioria dos vendedores tem medo dessas objeções, por julgar ser uma barreira
aos seus objetivos de venda. Mas, um vendedor experiente e preparado, usa as objeções
para conhecer, de forma mais profunda, as necessidades e verdadeiras intenções de
compra dos clientes. Existe até um velho ditado que diz — “Quem desdenha quer
comprar”. É bem por aí! Pense bem! Você prefere vender para quem faz objeções ou
para quem olha pra você e não responde absolutamente nada?! A resposta é óbvia —
para quem faz objeções, é claro! Sabe por quê? Porque a base da venda é o
relacionamento. Quem não faz objeções não gosta de ser invadido. Sente-se inseguro!
Com medo de que o vendedor o convença a fazer algo que nem ele mesmo sabe se quer ou
não. Então se fecha para o relacionamento. É por isso que o nosso próximo tema vai
abordar a importância do relacionamento com clientes e de que forma podemos usá-lo
para incrementar resultados.

Exercício:
Que informações podemos extrair do relacionamento com clientes que poderão ser úteis
no fechamento de negócios baseados em valor?

Inclua mais estas:

As necessidades e hábitos de compras atuais e futuros;
Os motivos que os levam a comprar de você e, muitas vezes, porque aceitam pagar mais
caro pelos produtos ou serviços que você vende;
O que aconteceria caso a sua empresa parasse de lhes fornecer;
O que você tem que é importante para os clientes deles;
O que você faz que os possa estar irritando, a ponto de perdê-los.

O que fazer com essas informações?!

De que forma podemos transformá-las em resultados?!
O fundamento básico para vender valor e não preço é o que conhecemos sobre a vida dos
clientes.
Meu sucesso tem sido construído sobre as necessidades dos meus clientes. Faço um
diagnóstico (investigo) do que ele realmente precisa e ENCANTAMENTO, oferecendo
algo a mais algo que os concorrentes não têm e que os clientes não esperavam.
O cliente quer muito mais que um vendedor (daqueles tiradores de pedidos)... Ele
quer um CONSULTOR. Alguém que conheça seus problemas muito melhor do que

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eles. Alguém que seja capaz de arejar as suas idéias e transformar cada visita
numa troca de informações geradora de lucro.

Dica: Torne-se INSUBSTITUÍVEL. Tome posição (Posicione-se) como um

verdadeiro vendedor-consultor, ou verá, dentro de muito pouco tempo,
a Internet e outros meios digitais de relacionamento assumirem o seu
lugar (e você perder o seu emprego).

Faça o relacionamento trabalhar a seu favor

Você já deu o Primeiro Passo. Já sabe tudo sobre a vida do seu cliente.
E agora?! Existe alguma estratégia para usar essas informações de forma eficaz??
De posse dessas informações você está em condição de selecionar os seus clientes
(Qualificação)... Ou seja, separar o joio do trigo.

Exercício:
Relacione algumas características que podem diferenciar uns clientes dos outros e
influenciar na qualidade dos negócios. Nem todos os clientes são iguais.

Definindo o valor de cada cliente

Existem clientes e CLIENTES!!
Chegamos a uma conclusão óbvia: Nem todos os clientes são iguais! Nem todos têm o
mesmo valor para o nosso “business”.
Então precisamos usar uma técnica para segmentá-los de acordo com algumas
características comuns a cada um deles.
Imagine os seus clientes divididos da seguinte forma:
Fiéis: os que gostam de mim (ou de minha empresa) e que sempre me incluem nas suas
concorrências.
Infiéis: são volúveis por natureza. Embora gostem de mim, são bastante duros no preço
e acabam comprando de quem está mais próximo e oferece alguma coisinha a mais.
Contras: que, por algum motivo não gostam de mim ou da minha empresa.
E, pelo potencial de compras em: Grandes, Médios e Pequenos.

Fiéis Infiéis Contras

Grandes Fiéis Grandes Infiéis Grandes Contras Grandes

Médios Fiéis Médios Infiéis Médios Contras Médios

Pequenos Fiéis Pequenos Infiéis Pequenos Contras Pequenos

Assim, temos 9 categorias de clientes.

Agora fica mais fácil definir o investimento de tempo e recursos a utilizar com cada um.
Quem você acha que vai pagar mais (preço justo) por seu P/S?? Os Fiéis, os Infiéis ou
os Contras?
Importante: 85% dos clientes que mudaram de fornecedor até estavam satisfeitos. Mas,
eles queriam mais. Queriam estar SUPER-SATISFEITOS.

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E aquela historinha de ENCANTAMENTO??
Enquanto algumas empresas perdem tempo precioso em descobrir como reduzir custos,
para reduzir seus preços e/ou economizar centavos... outras, investem o mesmo tempo
pesquisando de que forma podem surpreender os seus clientes, positivamente, por algo
que não esperavam.
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Como transformar relacionamentos em resultados
Procure entender os negócios dos clientes e defina uma estratégia para cada um.
1º. Faça o possível e o impossível para segurar os clientes Fiéis Grandes e Médios.
Você sabe qual é a participação deles na receita da sua empresa?? Não sabe?!
Então, descubra e defina o quanto eles merecem de atenção.
Em média, as empresas perdem 50% dos clientes a cada 5 anos.
Já imaginou o esforço necessário para repor esses clientes??
Para recuperá-los, então... nem se fala!!
É muito mais barato (e mais inteligente) MANTÊ-LO (Fidelização).

2º. Adote a Estratégia da INFILTRAÇÃO.

Ou seja, estude formas de aumentar as vendas para cada um desses clientes.
Ex: aumentar a satisfação deles.

3º. O que fazer com os Infiéis e Contras??

Procure entender os negócios deles e defina uma estratégia para cada um.
E não se esqueça dos Pequenos. A história mostra que os pequenos crescem e os grandes
desaparecem.
Como já vimos, a estratégia destinada aos Fiéis pode ser traduzida em uma única palavra:
Manter! Então faça o impossível para mantê-los!
A estratégia desenvolvida para os Infiéis pode ser representada pela palavra Seduzir.
E por fim a destinada aos Contras, pela palavra Converter!

Dica: Quanto maior for o número de clientes fiéis, maior será o número
de clientes propensos a pagar mais pelos seus produtos ou serviços. Se
a sua empresa já tem um programa de fidelização de clientes, veja se
está realmente funcionando pra valer. Se ainda não tem, comece já a
pensar nisso, ou vai continuar batalhando na guerra de preços.

Aqui termina o curso.

Espero que tenha sido bastante proveitoso e que se converta, rapidamente, em
resultados positivos. Procuramos desenvolver um curso o mais prático possível, com
dicas, estratégias e ações de aplicação simples e rápida. Outro objetivo nosso foi o de
levantar questionamentos que possibilitem, a você e à sua empresa, encontrar caminhos
que permitam atingir os alvos estabelecidos.

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Infelizmente, não existem fórmulas. Cada caso é um caso, razão pela qual cada um de
vocês precisará definir a sua própria estratégia.
Quem negocia sabe que nem sempre poderá ganhar! Muitas vezes poderá
ganhar, mas não tanto quanto pretendia. E, outras vezes, precisará
optar por ganhar menos para ganhar sempre, como mostra a seguinte história.
Todos os dias um homem ia esmolar na feira. Para fazê-lo de tolo, as pessoas mostravam duas
moedas, uma mais valiosa do que a outra. Sem que as pessoas entendessem por que, o homem
sempre escolhia a menor. Um dia apareceu alguém que, com pena dele, tentou mostrar-lhe que se
escolhesse a moeda mais valiosa ganharia mais dinheiro em menos tempo.
— Se eu fizer isso — respondeu o pedinte — as pessoas vão perceber que eu não sou tolo e vão
deixar de me oferecer esmola. É fazendo-me de tolo que vou ganhando a minha vida!

A história que você acabou de ouvir apresenta a estratégia de um negociador. Você,

alguma vez, pensou que um pedinte pudesse negociar? Pois é verdade! Mesmo esmolando,
o homem sabia que precisava usar uma tática para que as esmolas continuassem
garantindo a sua sobrevivência. Ele decidiu não arriscar, optando por ganhar menos, para
ganhar sempre. Ele soube, de forma inteligente, agregar valor ao produto que vendia.
Assim agindo, ele não recebia esmolas — vendia entradas para um circo no qual o palhaço
se fazia passar por “bobo!”... Esta história serve para mostrar que toda negociação, por
mais simples que seja, precisa de uma estratégia. Ainda mais quando o objetivo é
exatamente o contrário — cobrar mais caro!
Caberá a você, daqui pra frente, adaptar os conhecimentos aprendidos neste curso à sua
vida profissional e arriscar. Arriscar sempre!
É verdade que toda estratégia, elaborada com o objetivo de vender valor e não preço,
apresenta um determinado risco. Mas um risco calculado!
Os clientes estarão cientes de que os produtos ou serviços que você oferece são
superiores e atendem às suas necessidades. O resto é questão de negociar. Mas uma
coisa é certa — você estará sempre negociando algo mais do que simplesmente preço.
Estará negociando vantagens extras, às quais chamamos de valor. Para daí, chegar
no preço, será preciso negociar muita coisa!
É assim que eu tenho feito e, posso garantir, tem dado certo.
Os meus clientes sabem que não sou o consultor mais barato do mercado. Mas sabem,
também, que utilizo todos os recursos disponíveis para encantá-los, entregando
sempre algo que não foi pedido e não consta no contrato. Essa é a única explicação que
tenho para as parcerias que me acompanham por tanto tempo!
Agora está em suas mãos! Confie em você, na sua empresa e nos seus produtos.
Arrisque! Faça prevalecer, na prática, a velha, mas sempre presente Teoria de Onassis:
Quem pede mais, ganha mais!
Nunca ninguém vai lhe dar mais do que você pedir.
Negociando valor você estará negociando algo mais
do que simplesmente preço.

COMO DERRUBAR OBJEÇÕES E TRANSFORMÁ-LAS EM VENDAS

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Um vendedor de sucesso não pode se dar por vencido diante de dificuldades e objeções. Ao
contrário, é preciso encará-las como possibilidades de novos negócios, contornando todo e qualquer
obstáculo com naturalidade e empatia. Nem sempre manter a tranqüilidade para buscar as melhores
respostas e a paciência para conseguir virar o jogo são tarefas fáceis, para qualquer um de nós.
Vejamos, então, algumas dicas que, se levadas à prática, podem fazer toda a diferença nos
resultados do dia-a-dia.
A objeção é muito importante para o vendedor, pois é nesse momento que se estabelece uma
relação de confiança e empatia no relacionamento com o cliente. Tente compreender as razões para
a criação desse obstáculo, tendo sempre em vista que se trata de uma demonstração de interesse
no seu produto. Seu interlocutor pode estar comprando a idéia de ser um possível cliente, basta que
você o convença disso. A porta pode estar se abrindo exatamente aqui.
Outro passo importante é entender que as razões para um cliente não comprar no exato momento da
oferta são suas e especificas, e não pessoais contra o vendedor. Para não se contaminar com esses
pensamentos, crie uma imagem mental de sucesso antes das entrevistas, visualizando com alegria e
naturalidade as possíveis negativas do cliente e imaginando-se vencendo essas adversidades.
Faça uma lista das dez possíveis objeções que poderá receber no ato da venda e pense em todas as
alternativas que poderá oferecer, para não ser pego de surpresa. Antecipando mentalmente algumas
possibilidades, você reduz as chances de ficar sem resposta para dar seqüência no diálogo com o
cliente.
Quando o elemento surpresa for inevitável e o cliente apresentar alguma negativa que você não
saiba responder com segurança, ganhe tempo. Devolva para o cliente a mesma pergunta, pedindo
para que esclareça melhor o que foi colocado. Assim, o relógio trabalha a favor da elaboração de
uma resposta mais sólida e confiável.
 
Não perca de vista que sempre será muito difícil o cliente comprar sem questionar. Esse é um
processo natural e você está ali justamente para ajudá-lo a tomar uma decisão importante na sua
vida. Imagine quantos vendedores já ofereceram produtos para essa pessoa e não tiveram a
paciência e a persistência necessárias para transformá-lo em um comprador. Seja diferente de todos
nessa hora, mantendo a calma, o respeito e principalmente a tranqüilidade para que ele possa
esgotar todos os seus questionamentos.
Observando essas sugestões e buscando contornar objeções especificas, mudando a forma de
encará-las, suas chances de sucesso serão potencializadas. Procure sempre criar uma imagem de
segurança e profissionalismo, evitando demonstrar ansiedade nesses momentos. E lembre-se que
quatro em cada cinco clientes esperam contar com um vendedor que conheça o que está vendendo
e confie no que está fazendo. E todos detestam ser pressionados.

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A arte da venda
Porque se compra? Porque se vende?
Toda a compra e conseqüentemente a venda está relacionada com uma necessidade não
atendida ou mal atendida.
O profissional de venda atua, então, como um solucionador desta carência.
Portanto, o trabalho de um bom profissional de vendas é conhecer o que está causando
esta carência ao cliente, para só então oferecer algo que venha a preencher esta neces-
sidade... Assim, o processo de compra é sempre emocional.

Vendas com Metodologia

No passado se acreditava que saber vender era um dom. Hoje, é bem diferente: as
empresas que não se estruturarem de forma bastante sólida em seus processos
comerciais estão com os dias contados.

Venda com método é a nova forma de se vender. Com processos definidos, com
profissionais treinados, com software de acompanhamento do processo comercial, com
banco de dados para entendermos melhor o comportamento de nossos clientes e com
indicadores de desempenho para que todo o processo comercial da empresa possa ser
efetivamente gerenciado.

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Os sete passos da Venda
Prospecção
É fundamental saber quem É e quem Não É meu potencial cliente. Hoje o mercado é
segmentado, e antes de ir a campo vender, tenho que saber claramente quem são seus
potenciais clientes, porque eles compram, como eles compram, onde eles compram,
quando eles compram....

Abordagem Inicial
Esta é a etapa onde a maioria dos vendedores reclama – é a etapa em que a ansiedade
vem à tona e é o trabalho que a maioria dos profissionais de venda não gosta de fazer.
O primeiro contato com o cliente!
A palavra-chave é Investigação. Saber quem realmente decide, quem especifica
produto, quem compra, quem usa e assim por diante. Nesta etapa, temos que obter a
maior quantidade possível de informações daquele potencial cliente de forma que eu
possa entender as suas necessidades, problemas e desejos.

Planejamento da solução
Inicie identificando quem são os interlocutores dos clientes e seu papel no processo de
compra: iniciador, comprador, usuário, influenciador, decisor...
Revise as informações que você possui do cliente e de sua necessidade. Obtenha
informações adicionais se necessário. NUNCA CONSTRUA UMA PROPOSTA COM
INFORMAÇÕES INSUFICIENTES OU POUCO CLARAS.

Preparando e Apresentando a proposta

Prepare sua oferta levando em consideração os atributos do seu produto que o cliente
mais valoriza e as fortalezas e fraquezas da concorrência. Liste as principais objeções
que o cliente possa colocar e como você pode superá-las.
A proposta e a sua apresentação devem ser feitas na linguagem do cliente, de forma
lógica, clara e criativa.
Deve ficar claro que a sua proposta efetivamente soluciona a necessidade/problema do
seu cliente.
Não esqueça: você DEVE acreditar na sua proposta.

Negociando e superando objeções

Esta fase é que gera mais ansiedade nos vendedores e compradores. Quando se entra
na fase de negociação é porque o comprador está convencido de que deve comprar
deste fornecedor.
O cliente, às vezes parte direto para a negociação, quando ao final da proposta ele
pergunta: qual o preço?
Faça sua MANA: Melhor Alternativa de Negociar um Acordo, dentro de uma filosofia de
Ganha x Ganha e trabalhe com este objetivo.
Lembre-se: a venda tem que ser boa para os 3 lados.

Fechamento
A fase de fechamento na realidade não é bem uma fase, mas um momento da venda.
Ele acontece quando o cliente está sem objeções e sem dúvidas em relação à proposta
e, portanto, pronto para selar um acordo.
Ao verificar que o fechamento está feito, faça um resumo de toda a proposta de da
negociação.
Formalize o fechamento da venda em um pedido ou assinatura em proposta e um aperto
de mão cumprimentando pela decisão e pelo prazer em tê-lo como cliente.
Encerre a entrevista e imediatamente tome as providências para que o que foi acordado
seja efetivamente realizado.

Pós-venda
Nunca abandone um cliente. Verifique pessoalmente se o que foi acordado com o
cliente foi efetivamente realizado.

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Faça contato com o cliente para saber de sua satisfação e colocar-se a disposição dele
para outras necessidades.
Avise o cliente antecipadamente se algo que foi acordado não for ser realizado – é
melhor você avisar que algo será deferente do acordado do que ele ligar reclamando
Neste caso dê algum tipo de compensação.
Visite periodicamente seu cliente para saber de suas novas necessidades.

As objeções são  momentos cruciais e muito importantes durante a negociação. Saber

superá-las é fator fundamental para atingir o "fechamento do negócio".

5 Passos Para Superar Objeções E Vender

Muito já se falou sobre este assunto e muito ainda ouviremos falar, pois este é um dos
grandes fantasmas que assombram os vendedores.
De uma forma bem objetiva, estes são os 5 passos, que se aplicados corretamente, com
certeza revertem uma venda do não para o tão desejado SIM, são eles:
 

1º Ouça atentamente. Evite a dispersão e concentre-se no que o cliente esta dizendo;

2º Mostre que você entendeu o que ele disse, com frases como: sei o  que está dizendo;
eu compreendo; a semana passada tive um cliente que disse a mesma coisa, antes de
provar o produto; que ajudam a conquistar sua confiança;
3º Devolva a objeção em forma de pergunta: O que o Sr. quer dizer com caro?, Como
assim, não atende suas necessidades?
4º Responda a objeção.
     É conveniente ter respostas preparadas para as 10 principais objeções do dia a dia;
 
5º Continue com o processo, feche a venda.
   Fique atento aos sinais de compra. 
 

Boas Vendas!

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