Nº 5/ CONSISTENCIA

DETONADOR:
Descripción del Caso
(1) ¿Quién es el Persuasor (Pe)? Hender Carvajal (Director
Administrativo)
(2) ¿Quién es el Prospecto (Pr)? Raúl Castillo (Vicepresidente de
Operaciones)
(3) ¿Cómo se usó el Detonador? Estudio al prospecto y utilizó varios
frentes para estuviese conforme.
(4) ¿Por medio de cuál(es) de su(s) elemento(s) táctico(s)? Decisiones
Previas – Grupos Económicos Similares -

En la dirección administrativa a cargo del señor Hender Carvajal, de

CRETA Sociedad de corretaje, se generó la necesidad de mejorar el sistema
de control de gestión de cartera. Motivo por el cual, se originó la propuesta
de implementar un sistema en que el ejecutivo de la cuenta debía cumplir
paso a paso sistemáticamente para completar una adecuada atención a
cada cliente de la cartera. Dicho sistema se llama CORREDOR 2000,
Diseñado por el Ing. Juan Álamo.

La decisión final de la implantación del nuevo sistema la debía tomar el

Vicepresidente de Operaciones el señor Raúl Castillo.

Previo a la reunión de presentación, el señor Carvajal se puso de acuerdo

con los directores de finanza y mercadeo en las ventajas competitivas en
relación al mercado y a los costos de implementación de dicho sistema,
con lo que se fue preparado con un acuerdo entre el cuerpo de los
directores.

El señor Castillo, es conocido por ser dado a los cambios en los procesos,
con el adecuado uso de la tecnología.

Tomando estos antecedentes, el señor Carvajal procedió a presentar al

señor Castillo la propuesta de implementar el sistema de gestión de
cartera CORREDOR 2000, ya que en la actualidad se estaba llevando un
control de la cartera de manera empírica, por ejemplo, citas para
reuniones, números telefónicos, datos de los clientes, todo en una hoja de
Excel. Los beneficios al implementar este sistema ya estaban probados en
dos de las sociedades de corretajes inmediatamente superior en el ranking
de primas mensuales al último año fiscal. Incrementando los montos de
las primas por cada contrato en un 10% por encima de la inflación
propuesta para el siguiente ejercicio fiscal. Adicionalmente, solicitó la
opinión de los otros directores y todos estuvieron a favor de la
implementación, ya que aportaba mejoras sustanciales en tecnología,
incrementaba las ventas y tendría un bajo impacto en el presupuesto en
su implementación.

Esto llevo al señor Castillo tomar una decisión de aceptar la propuesta del
señor Carvajal.

Análisis:

El señor Carvajal utilizó varios elementos para persuadir al señor Castillo.

Primeramente, apeló a decisiones anteriores en las cuales había obtenido
una respuesta favorable, ya que conjugaba dos elementos cambios y
tecnología. Segundo, utilizó la conformidad social al ponerse de acuerdo
con los otros directores y tener un frente unido, acto que permitió
disminuir el riesgo de la implementación al tener a todos los directores de
acuerdo en la propuesta. Y por último, utilizo la conformidad social al
compararlo con el mercado de condiciones similares.