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GATILHOS MENTAIS
PARA ARRASAR NAS VENDAS DE
CRÉDITO
CONSIGNADO
ÍNDICE DOS GATILHOS
1. Escassez e Urgência
2. Autoridade
3. Reciprocidade
4. Prova social
5. Porquê
6. Dor e prazer
7. Inimigo comum
8. Curiosidade
9. Simplicidade
10. História
11. Paradoxo da Escolha
12. Compromisso
13. Descaso
14. Gatilhos BÔNUS
15. Scripts BÔNUS
GATILHOS MENTAIS PARA ARRASAR NAS VENDAS DE CRÉDITO CONSIGNADO - ESCOLA DO CRÉDITO
Gatilhos mentais são as decisões que o
nosso cérebro toma “no piloto
automático” para evitar o nosso
esgotamento diante de tantas escolhas.
É como se ele filtrasse quais decisões

realmente precisam de uma atenção
especial.
Observe, por exemplo, quando você

está muito cansado mentalmente,
algumas ações passam a acontecer de
maneira automática.
Ou seja: os gatilhos mentais são os

facilitadores do nosso cérebro na hora
da tomada de decisões ou atitude.
Ativar gatilhos mentais no cérebro
humano é como estalar os dedos em
frente aos olhos para chamar a atenção
de alguém: desperta uma ação imediata!
Aprenda a produzir esse efeito em seus
clientes para aumentar as vendas.
Se você entender como os gatilhos se

complementam e utilizar em todas as suas
ligações, suas vendas irão se transformar
completamente.
GATILHOS
MENTAIS
ESCASSEZ E URGÊNCIA
Escassez e Urgência
As pessoas costumam dar mais valor

aquilo que é escasso. Isso porque o
inconsciente coletivo costuma associar
que, quanto mais difícil for para
conseguir determinado objeto de
desejo, mais raro e valioso ele é.
Estudos realizados, comprovaram que o

sentimento de perda é muito mais forte
do que o sentimento de ganho,
sendo 1,5x – 2,5x maior.
Você prefere ganhar um desconto de R$

5,00 ou evitar um pagamento adicional
de R$ 5,00?
Escassez e Urgência
As duas opções trazem o mesmo

resultado!
Supondo que em ambas situações, você

economizasse R$ 5,00, na primeira você
tem uma sensação positiva, enquanto
na segunda uma sensação negativa.
É melhor aproveitar uma oferta do que

perder uma oportunidade!!
Ex: Black Friday - "As promoções são

somente naquela sexta!"
Casas Bahia - "É só amanhã, só amanhã
mesmo na Casas Bahia."
Como usar:
"Estamos com uma taxa diferenciada essa
semana, hoje, até amanha..."
"Seu contrato com a proposta que conversamos

está digitado, mas só consigo manter essa
proposta até amanhã".
"Vou cancelar essa oferta de taxa aqui no meu

sistema para que você não receba mais ligações
com essa oferta, essa é sua última oportunidade."
Use durante a negociação, apenas quando o que

você tem a oferecer realmente for finito.
Explique o porquê de ter um prazo limitado.
Quanto mais forte for o motivo, mais esse
gatilho mental será eficiente.
GATILHOS
MENTAIS
AUTORIDADE
Autoridade
Se você vai a um hospital e um homem de

bermuda fala com você, é visto de uma
forma diferente de quando uma pessoa
com jaleco branco te dá uma informação.
Transmita a ideia de que você é uma

autoridade em seu nicho. E mais
importante que isso: seja uma
autoridade!
Para usar este gatilho em seu negócio, é

preciso mostrar que você entende bem
sobre aquilo que se propôs a vender.
Autoridade
Quando falamos sobre o médico, o

minimo que esperamos que ele saiba é
sobre o corpo humano, por isso quando
dizemos que uma pessoa é especialista
na venda do crédito o mínimo que ela
pode fazer é saber sobre TAXA DE
JUROS.
Se a sua equipe entende do conceito de

taxa de juros é bom pra vida e excelente
na hora de argumentar.
Por isso que a primeira aula dos meus

treinamentos são ensinando sobre
JUROS!
Como usar:
Trabalhe suas redes sociais e sua presença na
internet para mostrar que a sua empresa é confiável.
No primeiro contato ofereça uma consultoria

gratuita, antes de oferecer um produto.
Faça palestras e participe de eventos educando o seu

público a respeito das melhores linhas de crédito do
mercado.
Se você trabalha no segmento bancário você deve ter

tanto conhecimento a respeito desse segmento
quanto os gerentes dos bancos, só assim você
conseguirá vender para clientes de alta rentabilidade.
Utilize no começo da abordagem e se posicione

como especialista em Crédito Consignado
GATILHOS
MENTAIS
RECIPROCIDADE
Reciprocidade
É um dos gatilhos mais importantes.

Isso porque temos uma tendência
natural a querer retribuir àquilo ou
àquele que nos gera valor de alguma
forma.
Mas precisamos perceber esse ato

como algo espontâneo, feito de
coração, por isso suas ações devem,
primeiramente, tornar a vida das
pessoas mais simples gerando valor e,
depois, gerar algum valor para você.
Reciprocidade
Não existe nada mais gratificante do que

ver pessoas sendo gentis e ajudando
outras pessoas sem intenção nenhuma de
serem recompensadas…
Não faça as coisas esperando uma

recompensa, mas a vida sempre trata de
retribuir as boas ações.
Uma boa forma de mostrar RECIPROCIDADE

é entregar conteúdos antes de fazer oferta,
Uma técnica que utilizamos muito, é
elaborar mensagens de valor para enviar
para os seus clientes no WHATSAPP,
Segue exemplos do nosso Instagram

@EscoladoCrédito:
Reciprocidade
Exemplo:
"Será que você está jogando dinheiro fora?
As vezes a gente fica tão acostumado com as

coisas que nem tira um tempo para analisar se
estamos no melhor caminho.
Estou te falando isso porque hoje cedo estava

lendo uma matéria que falava que muitos
brasileiros estão buscando alternativas para
pagar menos juros e para isso estão usando o
crédito consignado para organizar a vida
financeira.
E se você quiser eu posso verificar se eu

consigo te ajudar a renegociar algum contrato
ou reduzir suas parcelas.
Você quer?"
Reciprocidade
Exemplo:
"O cheque especial é um dos tipos de

empréstimo mais caros do Brasil. Os juros
dessa linha de crédito ficam em média 307%
ao ano. Isso quer dizer que a cada R$ 100, você
paga R$ 407 ao fim de 12 meses.
Já o crédito consignado é uma das linhas de

crédito com a taxa de juros mais baixa do
Brasil. Os juros dessa linha de crédito ficam em
média 23% ao ano. Isso quer dizer que a cada
R$ 100, você paga R$ 114 ao fim de 12 meses."
Compartilhamos essas mensagens em primeira mão

no Instagram @EscoladoCredito para todos nossos
seguidores que obtiveram muitos resultados!
Faça o teste você mesmo e veja o que acontece!
@EscoladoCrédito
Como usar:
Pergunte se o cliente está bem e ouça caso ele
queira conversar, toda informação é útil para
vender.
Caso você encontre um desconto indevido informe

o cliente e questione se ele realmente contratou.
Busque aprender estratégias para mostrar uma

intenção real de ajudar o cliente a resolver um
problema que as vezes nem ele sabe que tem.
Ouça o cliente e se coloque a disposição para

ajudá-lo em qualquer coisa relacionada ao banco,
muitas vezes o cliente teve problemas ou tem
dúvidas e não sabe como resolver.
GATILHOS
MENTAIS
PROVA SOCIAL
Prova Social:
Somos seres sociais e muitas das nossas atitudes
baseiam-se no que as outras pessoas esperam
de nós.
Temos a necessidade de pertencer a grupos que

nos identifiquem como indivíduos, dessa forma,
a prova social é um gatilho muito poderoso.
Veja um exemplo do cotidiano:
Se você tivesse que escolher entre dois

restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila
de espera, ou o do lado, totalmente vazio…
Qual escolheria? Por mais que as pessoas não

gostem de esperar, elas preferem não se
decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante
está cheio é porque é bom. E vice-versa.
*Indicação de livro: armas da persuasão
Como usar:
Se você atende seus clientes pessoalmente torne o
momento da tomada de decisão mais leve,
dizendo que é normal precisar de recursos, que
você já atendeu muitos outros na mesma situação
e culpe fatores externos a ele como, o governo, os
impostos e por ai vai...
E por fim, diga que vai ficar tudo bem e que logo
ele terá recursos para quitar tudo sem juros.
Sempre entre em contato com o clientes assim

que o recurso cair na conta, e nesse momento
confira a satisfação com o atendimento.
Aproveite para pedir uma indicação, nesse caso o
cliente pode te recomendar para os amigos ou
pode te passar um número de algum contato.
Nesse caso tenha cautela nas palavras na hora da
ligação, pois você não gostaria de receber uma
ligação dizendo que você foi indicado por um
amigo porque ele acha que você precisa de um
empréstimo.
Como usar:
Diga: "estamos com uma taxa reduzida e
por conta disso eu já consegui liberar
valor e reduzir a taxa de vários clientes,
gostaria de saber se você quer que eu
verifique se tem como fazer isso para
você também?"
Colha depoimentos de clientes e

publique nas redes sociais, para
comprovar a qualidade do seu trabalho.
Mas lembre-se de preservar a imagem do
cliente, ninguém quer que o mundo
inteiro saiba que ele fez um empréstimo.
E um cliente potencial mais discreto não
tem interesse de se expor dessa maneira,
portanto ele não fecharia com você
pensando que poderá correr o risco de
ser exposto dessa forma.
GATILHOS
MENTAIS
PORQUÊ
Porquê:
Mesmo que nossas decisões sejam

tomadas no inconsciente, nossa
mente procura respostas para
justificar nossas ações. Mesmo em
situações em que não há nenhuma
justificativa, nosso cérebro busca
algum significado.
Percebemos que isso faz parte da

essência humana quando vemos
crianças perguntando o motivo de
uma série de situações.
Porquê:
As pessoas simplesmente gostam
de ter razões para o que elas fazem.
Sendo assim, sempre busque
justificar o que você está fazendo.
Quanto mais verdadeiro e genuíno
for seu argumento, maiores serão as
chances de seu público confiar em
você.
E quando você apresenta o porquê,
o cliente poupa a energia de tentar
justificar aquela escolha e se
conecta com a sua informação.
Porquê:
Para entender o impacto desse gatilho
imagine a seguinte situação:
Você está no supermercado em uma fila

enorme, se por algum motivo uma pessoa
furar a fila entrar na sua frente sem
nenhum motivo, você provavelmente irá se
sentir incomodado e certamente irá até
mesmo brigar com a pessoa!
Mas se essa pessoa chegar em você e te

perguntar se ela pode entrar na sua frente
porque ela precisa levar um remédio com
urgência para algum familiar que está se
sentindo mal, você provavelmente não vai
conseguir dizer não!
Não é mesmo?
Porquê:
Você já fez uma compra onde o
vendedor te apresentou o produto e
todos os motivos pelos quais você
deveria comprar aquele produto?
Como você saiu depois desse

processo?
Me lembro de ter saído muito feliz

sempre que vivi negociações desse
tipo.
Muita gente tem medo de vender
por que tem na mente a imagem
daquele vendedor ruim que
incomoda.
Porquê:
Até porque é raro encontrar
vendedores bons que realmente
agregam valor.
Vender e bater a meta é o seu
principal trabalho, mas busque
atingir esse objetivo de maneira leve
e sempre pensando em motivos
pelos quais seria loucura se seus
clientes não comprassem de você.
E apresente esses motivos no seu

processo de negociação e você vai
ver que a sua taxa de fechamento
vai aumentar bastante!
Como usar:
Tenha um conhecimento profundo do produto

para ter respostas para todas as objeções.
Mostrando que você sabe o porque esse é o melhor
produto para ele.
Você pode utilizar esse gatilho junto com a gatilho

de urgência, sempre que você falar que a taxa ou
que a oferta só é válida por um período diga
PORQUÊ só é válido por aquele período.
É importante saber qual é a necessidade do cliente

para que você utilize essa informação no momento
do fechamento. Diga: "eu quero que você feche
porque eu quero que isso aconteça com você".
Como usar:
No processo de negociação você pode dar 2

opções para o cliente e você pode dizer o PORQUÊ
tal opção é melhor.
Dessa forma você dá mais contexto para que o
cliente tome uma decisão.
No inicio da ligação, diga: "Estou te ligando porque

eu verifiquei que temos uma possibilidade de fazer
um ajuste no seus contratos que podem te ajudar,
você tem interesse em saber como podemos
realizar isso?"
Reflita sobre como o seu papel é importante para o

país, oferecendo essa modalidade de crédito, alie
isso a sua missão e sempre apresente o seu porque
de fazer isso com amor todos os dias para ajudar os
seus clientes!
GATILHOS
MENTAIS
DOR x PRAZER
Dor x Prazer
O ser humano sempre busca evitar a dor e
alcançar o prazer. Sendo assim, esse
gatilho mental é extremamente
importante, pois se baseia naquilo que
orienta toda e qualquer ação que
tomamos.
Vale lembrar que, instintivamente, as

pessoas são mais propensas a
se afastarem da dor do que a se
aproximarem do prazer.
Isso porque geralmente associamos a falta

de dor e sofrimento a uma consequente
sensação de prazer ou, no mínimo, de
estabilidade e segurança, especialmente
emocional.
Dor x Prazer
Esse gatilho se baseia em apresentar para o
cliente qual é a dor que ele vai sentir se ele
não comprar o seu produto.
Por isso você deve saber os principais

motivos pelos quais o cliente compra o seu
produto e o problema que ele vai ter se não
comprar com você.
E você pode usar esse gatilho na sua

comunicação, falando sobre como algumas
pessoas que não compraram tiveram
problemas depois e se arrependeram por
isso.
Dessa forma o cliente vai sentir a dor que

esse cliente sentiu e vai tomar ações para se
afastar da dor.
Como usar:
A maioria dos clientes não entendem o conceito
de taxa alta ou taxa baixa, eles entendem de
sensações, por isso ao invés de falar que você vai
trocar uma taxa maior por uma taxa menor diga:
"Seria interessante para você pagar X a menos por mês..."
"O que o Sr acha de deixar de pagar X para pagar Y..."
"E se eu conseguisse te liberar X mil mantendo o mesmo valor de

parcela, ou seja você não vai pagar mais nada e vai ter X a mais na
sua conta."
Fale sobre os problemas que seus clientes

resolveram adquirindo o seu produto, como quitar
dívidas no cartão de crédito e cheque especial que
têm uma taxa mais alta.
Depois fale sobre a sensação de prazer que o seu

cliente vai sentir depois que resolver esses
problemas ou depois que realizar sonhos a partir
da aquisição do seu produto.
GATILHOS
MENTAIS
INIMIGO COMUM
Inimigo Comum:
Estudos de sociologia revelam que

tendemos a nos unir a pessoas que
possuam interesses semelhantes aos
nossos.
Sendo assim, esse gatilho é capaz de gerar

empatia com o seu público, e se for usado
através de uma história, torna-se ainda
mais eficaz.
Isso porque quando identificamos um

inimigo em comum, tanto da empresa,
quanto do cliente, passamos a estreitar o
elo de ligação entre público e marca.
Inimigo Comum:
Todos os públicos e empresas

possuem um inimigo em comum.
Em seu negócio, cabe a você
descobrir qual é o maior vilão dos
seus consumidores.
A partir daí, será possível

estabelecer uma ligação
emocional muito forte com o seu
cliente, pois o mesmo não
enxergará você como vendedor,
mas como um aliado.
Como usar:
No nosso caso, o inimigo comum pode ser

os juros abusivos, os bancos, o governo, a
inflação.
Entenda sobre esses assuntos e utilize na
sua negociação sempre que possível.
Mostre que você têm um inimigo em

comum com o cliente e que você está
lutando contra esse inimigo em benefício
do cliente.
Ex: Você ajuda o cliente a resolver situações
onde ele está pagando juros abusivos.
Nesse caso ambos estão lutando contra os
juros altos.
GATILHOS
MENTAIS
CURIOSIDADE
Curiosidade:
De acordo com a teoria do intervalo de

informação, de George Loewenstein,
quando existe um espaço em branco
entre aquilo que sabemos e aquilo que
queremos saber, somos motivados a
buscar informações para preenchê-lo.
Além disso, a busca por uma informação

para saciar a curiosidade ativa partes do
cérebro relacionadas ao prazer, pois
ficaremos satisfeitos ao descobrir o
porquê daquilo que estávamos
procurando. (lembra-se do gatilho do
Porquê?)
Curiosidade:
O gatilho da curiosidade torna-se ainda mais
poderoso quando está aliado a uma polêmica.
Quando você afirma algo controverso, desperta
o interesse das pessoas.
Exemplo: Pesquisas indicam que pessoas que
comem mais vezes ao dia emagrecem mais
rápido.
De acordo com tudo que sempre se falou sobre

emagrecimento e a respeito de diversas dietas
restritas que as pessoas fazem para perder
peso, essa parece uma afirmação
contraintuitiva, certo?
Sendo assim, despertará a curiosidade do seu
público.
No entanto, é primordial que você responda ao

questionamento de maneira convincente.
Como usar:
Use a frase "estou te ligando porque eu queria
contar uma novidade, você pode falar?"
A probabilidade do cliente dizer que sim é muito
maior!
Desenvolva scripts no primeiro contato que faça

com que o cliente queira saber mais, e não fale
logo no primeiro momento a sua oferta, vender é
um jogo de sedução e a curiosidade é um ponto
chave para fazer o cliente te dar mais atenção.
Quando fizer alguma propaganda procure

despertar a curiosidade ao invés de vender, busque
informar algo que talvez o cliente ainda não saiba.
Isso vai chamar a tenção dele para que ele entre
em contato com você.
Se você fizer a oferta no primeiro momento você
não tem espaço para argumentar.
GATILHOS
MENTAIS
SIMPLICIDADE
Simplicidade:
Você já deve ter ouvido falar da lei do
menor esforço.
Embora tenha sido deturpada pela cultura

popular, tornando-se sinônimo de preguiça
e má-vontade para o trabalho, a lei tem
valor científico.
Ela se baseia no Princípio 80/20,

descoberta pelo economista
italiano Vilfredo Pareto, segundo o
qual 80% do que uma pessoa realiza no
trabalho vêm de 20% do tempo gasto
nesta atividade.
Ou seja, 80% do esforço despendido para
todas as finalidades práticas são
irrelevantes.
Simplicidade:
Deve ser por isso que, embora o resultado
seja importante, as pessoas avaliam muito
o método para chegar até ele.
Mais que isso: o caminho até a realização

de um objetivo é algo que pode definir se
uma pessoa tomará uma atitude ou não.
Se houver várias maneiras de realizar uma
determinada tarefa, nós optaremos pela
maneira mais simples.
Isso porque nosso cérebro valoriza a

economia de energia e, do ponto de vista
dos negócios, se um produto ou serviço
oferecer um atalho para o cliente alcançar
o resultado que espera, certamente será
muito mais fácil de vendê-lo.
Como usar:
Busque sempre a maneira mais simples, rápida e
prática de fazer determinada ação.
Durante a oferta faça perguntas de certificação

para garantir que o cliente está entendendo o que
você quer dizer.
Explique a sua oferta para o cliente de uma

maneira que até uma criança entenda
perfeitamente o que você está querendo dizer. (ex:
Comercial bitcoin)
Fale de uma maneira que seu público entenda

com facilidade e se ajuste ao perfil dele, se você
atender um cliente de convênio público é
necessário falar mais sobre aspectos técnicos
relacionados a taxa de juros, se o seu cliente for
aposentado você pode focar mais na questão de
realizar sonhos.
GATILHOS
MENTAIS
HISTÓRIA
História:
Contar histórias é a maneira mais antiga

que as pessoas têm de se conectar umas
com as outras. Há milhares de anos os seres
humanos transmitem conhecimento
através delas.
Mais que isso, a visão de mundo que temos

é simplesmente a soma das histórias sobre
aquilo que acreditamos ou não. Sendo
assim, uma narrativa bem contada pode
envolver o público.
E o que torna as histórias um excelente

gatilho mental?
História:
Elas mexem com as nossas emoções e

ativam partes do cérebro associadas aos
nossos sentidos.
Ao ouvir uma história, a mente

subconsciente cria uma experiência
interna, fazendo com que sintamos as
emoções daquela narrativa, mesmo que
não a estejamos vivenciando diretamente.
Assim, quando há identificação com a

história contada, a conexão entre você e o
cliente é muito mais forte, pois se baseia
em emoções.
Como usar:
Conte histórias dos clientes que você já ajudou,
que façam com que o cliente sinta confiança em
você.
Sempre que o cliente te der qualquer informação,

utilize isso para conectar a alguma história de
sucesso de outro cliente que você atendeu.
Por isso o importante não é vender na primeira
ligação e sim coletar o máximo de informações
que te ajudam a se conectar com o cliente.
Isso te dá abertura para as próximas ligações, faz o

cliente lembrar de você, se encantar com o seu
atendimento e acabar se fidelizando a sua
empresa.
Esse processo é um pouco mais longo, por isso é
mais vantajoso quando você trabalha com clientes
que tem alta rentabilidade.
GATILHOS
MENTAIS
PARADOXO DA ESCOLHA
Paradoxo da escolha:
Um estudo analisou duas situações em uma

loja de doces:
Uma mesa com 24 sabores de doces.
Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.
Os objetivos eram identificar qual mesa

atrairia mais visitantes e em qual das
situações mais doces eram vendidos.
A pesquisa mostrou que 60% das pessoas

pararam para experimentar os 24 doces da 1ª
mesa, enquanto a 2ª recebeu 40% das visitas.
Porém, para os clientes que foram

apresentados os 24 sabores, apenas 3%
compraram.
Paradoxo da escolha:
Enquanto na mesa com apenas 6 sabores,
30% dos clientes compraram.
Colocando em números absolutos, supondo

100 pessoas no total, teríamos:
Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam,
mas menos de 2 compraram (1,8 para ser
exato).
Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas
pararam e 12 compraram.
Isso mostra como o fato de ter muitas opções

pode paralisar as pessoas, dificultando que
elas tomem a decisão.
Com muitas opções você pode atrair mais

pessoas, mas é provável que venda mais se
oferecer menos produtos de uma só vez.
Como usar:
No momento de fazer a proposta, fale logo
no inicio o valor total liberado ou a melhor
proposta possível, e use todas as armas
para fazer o cliente aceitar e só depois que
ele aceitar explique como será o
procedimento, da maneira mais simples
possível.
Se você gaguejar o cliente vai pensar que é
golpe, você precisa estar preparado no
momento de fazer a oferta de vendas.
Não ofereça muitas opções para o cliente,

quanto mais opções, mais ele tem que
raciocinar sobre a decisão de compra.
Defina qual será o melhor negócio para a
empresa e para o cliente, desenvolva um
argumento coerente e apresente essa
como a opção mais adequada se
posicionando como especialista.
GATILHOS
MENTAIS
COMPROMISSO
Compromisso:
Você confia em pessoas que dizem
que vão fazer uma coisa, mas nunca
cumprem aquilo que se
comprometem a fazer?
Pois é, isso é uma característica que
realmente destrói a credibilidade das
pessoas.
O princípio do compromisso e
coerência se apoia no fenômeno de
que, depois que tomamos uma
decisão, diversas pressões internas e
externas fazem com que nos
comportemos de maneira coerente
com essa escolha.
Como usar:
COMPROMETA-SE COM VOCÊ
Defina suas próprias metas,

encontre suas motivações e faça
o que for necessário para
alcançar o resultado, sempre
olhando para as dificuldades e
pensando como você pode fazer
para resolver.
PARE DE RECLAMAR
Como usar:
COMPROMETA-SE COM A EMPRESA
Numa empresa todos estão no

mesmo barco e devem remar na
mesma direção. Os objetivos
definidos pela empresa são
essenciais para o seu crescimento
dentro da instituição.
Você nunca vai conquistar
grandes patamares se não se
comprometer a alcançar
resultados e lutar
incansavelmente para alcançar.
Como usar:
COMPROMETA-SE COM O CLIENTE
Comprometa-se a informar ao
cliente o andamento de todas as
fases do processo, de informá-lo
quando o recurso cair e
principalmente comprometa-se a
oferecer a melhor condição
possível e faça o quer for
necessário para que o recurso
caia o mais rápido possível.
GATILHOS
MENTAIS
DESCASO
Descaso:
Um bom negociador, negocia de uma posição de
força e não de fraqueza - SUITS
Se você começar a negociação inseguro ou

gaguejar procurando palavras para responder
objeções, você demonstra fraqueza e falta de
conhecimento.
E sempre que alguém que passa esses sinais tenta

vender algo para a gente, nos sentimos como se
algo estivesse errado, como se alguém estivesse
tentando nos enganar.
E não existe situação pior na vida do que sentir que

você caiu numa ladainha e foi engado, nós
evitamos isso a qualquer custo, por esse motivo,
Você deve se munir de todo o conhecimento

possível e toda a força necessária para ficar numa
posição superior durante as negociações.
Como usar:
Mostre que você conhece do produto e que você
tem absoluta certeza que a sua opção é a mais
adequada para o cliente, mas nunca demonstre
desespero para fechar, muito pelo contrário, o
cliente deve sentir que se ele não aceitar a sua
oferta, irá perder uma grande oportunidade.
"Imagina Sr jose, não tem problema nenhum que

você não precisa agora, ja vou dar o comando de
cancelamento aqui e encaminhar essa oferta para
outro cliente."
"Essa oferta beneficia mais o Sr do que a mim,

porque estou te ligando para te oferecer uma oferta
de redução de parcela e por consequência estou
fazendo na minha menor taxa possível"
BÔNUS
GATILHOS MENTAIS
Gatilhos BÔNUS:
Similaridade
Em alguns momentos em que o

cliente expõe a opinião dele sobre
alguns assuntos, procure concordar
com ele e mostre que vocês têm
uma visão de um mundo parecido.
São detalhes que aumentam a
confiança do cliente em você.
Faça com que o cliente fale o
máximo possível e concorde com ele,
dessa forma a venda acontece
automaticamente.
Gatilhos BÔNUS:
Exclusividade
Diga para o cliente que você está

ligando porque tem uma oferta
EXCLUSIVA pra ele por algum motivo.
Pode ser porque ele é cliente de

determinado banco, tem uma idade
especifica, recebe algum
determinado tipo de benefício etc...
Faça com que o cliente se sinta

especial e parte de um grupo
EXCLUSIVO!
Gatilhos BÔNUS:
Surpresa
Nunca entregue tudo na primeira
ligação, nunca fale o valor
máximo, pois caso haja alguma
leve divergência o cliente se
incomoda por conta de R$ 50,00.
Sempre fale um valor menor e

surpreenda o cliente quando o
valor liberado for superior ao
valor combinado.
Gatilhos BÔNUS:
Fraqueza
Quando você estiver em uma
negociação que gere muito valor
para o cliente, diga:
"Olha eu nem poderia estar
fazendo isso, mas estou fazendo
realmente porque a minha
intenção é te ajudar."
Demonstre empatia e que você

está oferecendo o seu melhor
para resolver um problema dele.
SCRIPTS
BÔNUS PARA APLICAR
COM SEUS CLIENTES!
SCRIPTS BÔNUS: Escassez
Seu Zé disse que não quer:
-Mas seu Zé ficou claro a minha oferta, você tem

alguma dúvida?
-Só relembrando eu consigo te liberar X, Y, Z.
-Pergunto isso porque eu sei que é uma excelente

oportunidade e não queria que o Sr perdesse essa
chance!
-Vamos fazer o seguinte, você quer pensar um pouco

mais?
-Essa oferta vale até o dia tal, vamos fazer assim...
-Eu vou deixar salvo aqui uma proposta de pré-venda,

você pensa esses dias e dia X eu te ligo se você quiser
aproveitar ok, se você não quiser eu cancelo a oferta,
combinado?
SCRIPTS BÔNUS: Escassez
Dia X, ligue para o Seu Zé:
-Oi seu Zé, tudo bem, falei contigo

dia tal, te fiz a oferta X, como eu
percebi que o Sr ficou meio na
dúvida eu estou te retornando,
porque hoje é o último dia para dar
andamento naquela oferta que eu
te fiz, queria saber se você vai
aproveitar ou se você vai perder
essa chance?
SCRIPTS BÔNUS: Urgência
SEMPRE que algum cliente

demonstrar o mínimo de interesse,
tente descobrir o motivo pelo qual
ele usaria aquele dinheiro.
Assim em diante você pode usar essa

informação para acionar o gatilho de
urgência.
Exemplo: Se você sabe que o Seu Zé

precisa de dinheiro para quitar o
cheque especial e ele está
demorando para tomar a decisão,
ligue dizendo:
SCRIPTS BÔNUS: Urgência
-Seu Zé, conversei com o Sr dia Tal, e você me

disse que o valor X seria interessante para quitar o
seu cheque especial, queria saber o que falta pra
você fechar comigo, porque eu fico preocupada!
Você me falou que queria resolver e a cada dia que
passa eu sei que o Sr está pagando juros altíssimos,
infelizmente eu não sei por quanto tempo vou
conseguir manter essa taxa!
-Já pensou se o Sr demora muito e depois quando

o Sr me ligar, eu não conseguir mais te liberar
nessas condições? eu vou ficar chateada com essa
situação e você não vai poder dizer que eu não
avisei, né?
-Dai eu queria saber se posso dar o comando aqui

pro pessoal por em andamento na sua operação?
SCRIPTS BÔNUS: Autoridade
A melhor forma de mostrar autoridade é

utilizando todas as oportunidades possíveis para
mostrar que você sabe do que está falando!
Se o Seu Zé falar que fulano ofereceu uma

taxa menor:
-Ahh entendi que tal pessoa tem a taxa de 1%, é

fácil falar que vai fazer essa taxa para o Sr, mas o
difícil é fazer na prática.
-Vamos fazer o seguinte, me fala qual é parcela, o

prazo e o valor liberado, pra eu conferir aqui se
realmente a taxa é essa.
Então você faz a conta na Calculadora do

Cidadão e descobre qual é a taxa real e mostra
pro cliente que a informação que passaram pra
ele não está correta.
Conte histórias de clientes que fizeram em outro

lugar e tiveram prejuízo.
Por exemplo:
- eu tive uma cliente que estava fazendo uma

portabilidade comigo e eu disse que ia liberar 11
mil, dai o banco x ligou e disse que conseguiria
liberar o mesmo valor para a cliente, dai depois a
cliente me ligou reclamando de que o banco so
liberou 9 mil, dai eu não consegui mais fazer
nada!
-Não quero que isso também aconteça com

você, Seu Zé!
Mostre que você entende sobre juros quando

descobrir que o cliente tem outra linha de crédito
mais cara!
Por exemplo:
-Nossa, que legal saber que o Sr tem um contrato

de Débito em Conta, me fala quanto que o Sr paga
de parcela, qual foi a valor e o prazo que o Sr fez
para eu ver aqui qual foi a taxa que fizeram para
você.
-Olha Seu Zé a taxa que fizeram para você foi de

X, pegando esse valor no consignado o Sr pagaria
Y, sabia?
-Eu costumo fazer consignado para muitos

clientes quitarem o Débito em conta, eu tenho
certeza que essa seria uma excelente alternativa
para o Sr também!
Mostre para o cliente que o seu produto é 10x

melhor do que o que ele utiliza hoje
Por exemplo:
-Seu Zé, deixa eu te perguntar uma coisa, você

tem cartão de crédito né?
-O Sr sabe que a taxa de juros desse cartão é em

média 20%?
-Vou te explicar o que isso quer dizer:

Se o Sr tem um cartão de crédito e recebe uma
fatura de R$ 2.000, se o Sr não pagar essa fatura
em dia o banco vai te cobrar R$ 200,00 de juros.
-E por isso Seu Zé que eu tenho um cartão de

crédito aqui aprovado para o Sr com a taxa de 3%.
Isso que dizer que se o Sr tiver uma fatura de R$
2.000 e não pagar essa fatura em dia o banco vai
te cobrar apenas 30,00 de juros.
-Ou seja só trocando o cartão que você utiliza eu

consigo te ajudar a economizar.
-Por isso eu gostaria de saber Seu Zé se o Sr teria

interesse de aproveitar essa oportunidade agora?
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GATILHOS MENTAIS

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No processo de negociação você pode dar 2

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