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Apresentações e Expectativas
Live University
CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Objetivo
Apresentações e Expectativas
Você irá aprender a aplicar ferramentas
de inteligência de mercado e análises
estatísticas para identificar
oportunidades e estabelecer o preço
ideal para que o seu produto/serviço
alcance o melhor desempenho possível,
de acordo com a estratégia e o
posicionamento estabelecido para o seu
negócio.
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Apresentações e Expectativas
Objetivo
Apresentações e Expectativas
Como realizam a
Precificação?
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
A precificação em sua
empresa está focada no
market share, na margem
de lucro ou no
faturamento?
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Atividade – Diagnosticando
1. Reúnam-se em grupos.
2. Discutam como realizam o
processo de precificação em sua
empresa.
3. Apresentem os detalhes para
discussão em sala.
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Como Precificar?
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Métodos de precificação
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MÉTODO DE PRECIFICAÇÃO
CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO LÓGICA SEGMENTO RELEVANTE VANTAGENS E DESVANTAGENS
Métodos de
Precificação baseado em custosPrecificação
• Construção
+ Simples e rápido
Pouca orientação a necessidades do
(cost-based pricing)
Custos Preco cliente
R O A D M A P
ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO IMPLANTAÇÃO
ELABORAÇÃO DE POLÍTICA E
POSICIONAMENTO SEGMENTAÇÃO ESTRUTURA COLETA MONITORAMENTO
PREÇO DESCONTO
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
R O A D M A P
ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO IMPLANTAÇÃO
ELABORAÇÃO DE POLÍTICA E
POSICIONAMENTO SEGMENTAÇÃO ESTRUTURA COLETA MONITORAMENTO
PREÇO DESCONTO
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R
Canvas PriceEMPosition
CAPACITAÇÃO PRECIFICAÇÃO Produto: ___________________________________________________
Objetivo: _________________________________________________________________________________
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R
Canvas PriceEMPosition
CAPACITAÇÃO PRECIFICAÇÃO Produto: ___________________________________________________
Objetivo: _________________________________________________________________________________
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Posicionamentoe Estratégico
Apresentações Expectativas- Tipos
Liderança de
Maximização Liderança da
Sobrevivência participação
dos Lucros Qualidade
de mercado
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Liderança de
Maximização Liderança da
Sobrevivência participação
dos Lucros Qualidade
de mercado
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
MARGEM DE
CARACTERÍSTICAS OBJETIVO
POSICIONAMENTO CONTRIBUIÇÃO VANTAGENS DESVANTAGENS
BASICAS PRINCIPAL
UNITÁRIA
Criar preços muito
Continuidade do
Baixíssimas ou Preços baixos para baixos e inviabilizar
Sobrevivência negativas manter a operação
Fazer caixa negócio no curto
negócio no médio
prazo
prazo.
Estratégia de curto
Pode criar uma
Maximização de prazo ou para Oportunidade para
Elevadíssimas Elevadas margens imagem de preços
Lucros produtos de curto altos lucros
exorbitantes
ciclo de vida
Liderança de Preços baixos para
Boa estratégia em
conquista de Ganhar mercado e Pode gerar guerra de
participação de Baixas
mercado no médio e lucros no longo prazo
mercados muito
preços
mercado suscetíveis a preços
longo parazo
Preços mais altos Fidelização muito Risco de não ter o
Liderança da
Elevadas para realçar a Margens elevadas maior que nas valor percebido na
qualidade qualidade premium estratégias anteriores proporção do preço
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R
Canvas PriceEMPosition
CAPACITAÇÃO PRECIFICAÇÃO Produto: ___________________________________________________
Objetivo: _________________________________________________________________________________
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Características Concorrência Concorrência Concorrência Monopólio Monopólio
CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO Cartel
Básicas Perfeita Monopolista Oligopolista Estatal Privado
ENTRADA NO
Fácil Fácil Difícil Dificílima Dificílima Dificílima
SETOR
PRODUTOS Iguais Muito similares Similares ou não Similares ou não Sem concorrência Sem concorrência
PODER DE
Nenhum Pouco Elevado Elevadíssimo Elevadíssimo Elevadíssimo
PRECIFICAR
MARGEM DE
Depende do
CONTRIBUIÇÃO Baixa Média Elevada Elevadíssima Elevadíssima
objetivo
UNITÁRIA (%)
Postos de Refino de
EXEMPLO Soja Restaurantes Telecomunicações BOVESPA
combustíveis petróleo
Live University Febracorp University
R
Canvas PriceEMPosition
CAPACITAÇÃO PRECIFICAÇÃO Produto: ___________________________________________________
Objetivo: _________________________________________________________________________________
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CAPACITAÇÃO
ANÁLISE EM PRECIFICAÇÃO
DO MERCADO
INTRODUÇÃO / DÚVIDA CRESCIMENTO / ESTRELA MATURIDADE /VACA LEITEIRA DECLÍNIO / ABACAXI
CRESCIMENTO DE
Alto Alto Baixo Em queda
MERCADO
PARTICIPAÇÃO DO
Baixa Alta Alta Baixa
MERCADO (SHARE)
Objetivo: _________________________________________________________________________________
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
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R
Canvas PriceEMPosition
CAPACITAÇÃO PRECIFICAÇÃO Produto: ___________________________________________________
Objetivo: _________________________________________________________________________________
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Comportamento da Demanda
Produto Quais são os números dos últimos meses?
a
produto Existe sazonalidade?
Qual é a tendência?
Vendedor Sazonal Existe resistência em algumas praças?
Projeção
de
Existe excesso de desconto?
Vendas Existe variação de elasticidade por produto?
Qual é a característica das vendas atual?
Cliente Geográfica
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Canvas PriceEMPosition
CAPACITAÇÃO PRECIFICAÇÃO Produto: ___________________________________________________
Objetivo: _________________________________________________________________________________
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Atributos de Valor
• Atendimento • Pós-venda
Serviço • Entrega e implantação • Treinamento
• Status
• Admiração
Marca • Confiabilidade
• Inovação
• Consciência
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Atributos de Valor
• Ética
Outros • Espiritualidade
• Responsabilidade Socioambiental
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Canvas PriceEMPosition
CAPACITAÇÃO PRECIFICAÇÃO Produto: ___________________________________________________
Objetivo: _________________________________________________________________________________
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Indicadores
Existem indicadores para
monitoramento e alertas ao
seu negócio?
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Canvas PriceEMPosition
CAPACITAÇÃO PRECIFICAÇÃO Produto: ___________________________________________________
Objetivo: _________________________________________________________________________________
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Objetivo
Qual é o seu real objetivo?
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO
Atividade – Diagnosticando
1. Reúnam-se em grupos.
2. Escolham uma empresa e dois
produtos para realizar o diagnóstico
utilizando o Canvas Price Position
3. Defina qual é o seu objetivo com a
precificação dos produtos
escolhidos.
4. Defina qual método de precificação
e estratégia a ser utilizada para cada
produto.
5. Apresentem para discussão.
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CAPACITAÇÃO EM PRECIFICAÇÃO COPYRIGHT
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