Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
1.PREZENTARE GENERALA
2.ANALIZA OFERTEI
3.ANALIZA CERERII
4.DISTRIBUTIA
5.PROMOVAREA
5.1.Modalitati de promovare
5.2.Promovarea vanzarilor
5.3Spoturi TV
5.4.Activitati promotionale din magazine
Concurenţa pe piaţa telefoniei mobile se ascute de la an la an. Principalii actori din acest
domeniu - Orange, Vodafone, Cosmote şi Zapp - duc o permanentă bătălie a ofertelor pentru
atragerea de noi clienţi, intr-o mare parte si datorita estimarilor, potrivit carora, rata de
penetrere a serviciilor de telefonie mobila in Romania va ajunge la 100% din populatie in 2009,
comparativ cu 80% in prezent.
Pentru moment, Orange apare ca primul operator mobil de la noi avand in februarie
2007 peste 7 milioane de clienti . Vodafone este pe locul 2 cu aproximativ 6 milioane de clienti,
iar Zapp si Cosmote se lupta pentru locul al treilea. Oricum, relansarea celui de-al patrulea
operator aduce un plus clar pietei de telefonie mobila. De acum acel „viitor bright-orange” care
„suna bine” pentru diverse grupuri, incepe sa se arate din ce in ce mai „in touch with life”.
Orange
Orange România este cel mai mare operator GSM din România. Până în aprilie 2002,
Orange a operat sub brand-ul Dialog.Având o acoperire a populaţiei de 96,6%, Orange România
oferă fiecărei persoane posibilitatea de a alege între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi
personalizate, şi cartele PrePay. Orange se află în competiţie directă cu Vodafone pentru cei 18
milioane de utilizatori de telefonie mobilă din România. Orange a depăşit Vodafone (pe atunci
Connex) în privinţa numărului de clienţi în septembrie 2004. Orange a introdus la începutul lui
2005 tehnologia EDGE în patru oraşe româneşti (Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara şi Braşov),
o tehnologie de tranziţie spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie
2006. Serviciile de generatia a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, pana la sfarsitul anului fiind
acoperite 20 de orase. In luna decembrie 2006, numarul de clienti a atins pragul de 8.000.000.
Vodafone
Cosmote
Cosmote este al treilea operator de pe piaţa de telefonie mobilă din România. Operatorul
a primit a treia licenţă GSM de la guvernul român în decembrie 1998 şi s-a lansat comercial în
martie anul următor, sub numele de Cosmorom, schimbat mai târziu în COSMOTE. Compania
a anunţat în aprilie 2007 depăşirea pragului de 2 milioane de clienţi, reprezentând o dublare a
bazei de clienţi în decurs de un trimestru.
Cel mai nou şi cel mai mic operator de telefonie din ţară, o divizie a operatorului de
telefonie fixă naţional Romtelecom, nu a rezistat concurenţei iar în anul 2005, cu mai puţin de
100 de clienţi noi de la începutul anului, şi cu peste 80% din baza de clienţi compusă din
angajaţi şi parteneri Romtelecom (care nu plătesc), compania a început să fie monitorizată,
putând să intre în faliment oricând. Cosmorom nu înregistrase până atunci profituri nete şi se
estimează că investiţia iniţială şi pierderile acoperite de Romtelecom depăşesc un miliard de
dolari. S-au desfăşurat negocieri pentru închiderea sa, dar decizia a fost amânată în repetate
rânduri, astfel încât viitorul operatorului a fost mult timp nesigur.
La sfârşitul verii 2005 a fost preluat de operatorul mobil grec COSMOTE, care face
parte din grupul OTE, acţionarul majoritar al Romtelecom. Romtelecom a păstrat 30% din
acţiunile operatorului. Pe 6 decembrie 2005, cu mai puţin de 20 000 de clienţi şi o cotă de piaţă
mai mică de 1%, s-a relansat comercial printr-o campanie agresivă din punctul de vedere al
preţurilor.
Zapp
Zapp este un operator de telefonie mobilă CDMA deţinut de Telemobil S.A. România.
Compania a fost înfiinţată în 1993 sub numele Telefonica România şi timp de patru ani a fost
singurul furnizor de telefonie mobilă de pe piaţa românească. Reţeaua NMT 450 a fost
modernizată începând cu 1998 pentru a face trecerea la tehnologia digitală. Începând cu anul
2000, odată cu preluarea companiei de către grupul Inquam, Zapp a introdus în premieră
mondială o reţea CDMA2000 in banda de 450 MHz.
În primele trei luni ale anului 2007, numărul utilizatorilor serviciilor de telefonie mobilă
a crescut cu 44,5 mii şi a atins cifra de un milion 134 mii. Drept urmare, rata de penetrare a
acestui tip de telefonie, raportată la o sută de locuitori, s-a ridicat la 33,5 la sută, se arată într-un
raport al Agenţiei Naţionale pentru Reglementare în Telecomunicaţii şi Informatică (ANRTI)
privind evoluţiile pe acest segment de piaţă.
Potrivit unui comunicat de presă a ANRTI, în perioada de referinţă, operatorii de
telefonie mobilă au conectat la reţelele lor 30,5 mii abonaţi noi- Orange şi10 mii- Vodafone.
Potrivit rapoartelor statistice prezentate agenţiei de cei doi operatori de telefonie mobilă, la
începutul lunii aprilie, numărul abonaţilor serviciilor de acces WAP (Wireless Access Protocol)
şi de acces mobil la Internet a ajuns la 222,5 mii.
În raportul agenţiei se mai arată că veniturile obţinute în primul trimestru al anului de la
prestarea serviciilor de telefonie mobilă au crescut, faţă de perioada corespunzătoare a anului
2005, cu 36,45 la sută şi au constituit 375,2 milioane lei. În aceeaşi perioadă, investiţiile
efectuate în infrastructura reţelelor de telefonie mobilă au alcătuit 83,1 milioane.
Din totalul traficului de voce (17,6 miliarde de minute) realizat în cursul anului 2005,
4,9% au fost iniţiate în reţelele furnizorilor alternativi de servicii de telefonie fixă, 53,1% în
reţelele publice mobile de telefonie, cele 42 de procente rămase reprezentând trafic de voce
generat din reţeaua fostului operator monopolist
Numarul si durata convorbirilor efectuate de utilizatorii de servicii de telefonie mobila
cresc sustinut. In anul 2005, durata medie a unui apel a fost de 1,45 minute, fata de 1,37 cu un
an in urma. Cei peste 13,3 milioane de utilizatori ai serviciilor de telefonie mobila au generat un
trafic de peste 9,3 miliarde de minute, cu aproximativ 44 % mai mult decat in 2004. Pe acest
segment de piata, principala sursa a traficului o constituie convorbirile efectuate in cadrul
aceleiasi retele de telefonie mobila, care detin o pondere de peste 76% din traficul total.
Majoritatea utilizatorilor de servicii de telefonie mobila (64%) utilizeaza cartele preplatite, in
timp ce restul sunt posesori ai unui abonament.
În primul semestru al anului 2006 valoarea pieţei serviciilor furnizate prin intermediul
reţelelor publice de telefonie mobilă a fost de peste 550 de milioane Euro, iar valoarea
investitilor totale pentru aceeaşi perioadă (inclusiv investiţiile realizate în clădiri şi terenuri) se
ridică la peste 71 de milioane Euro.
La sfârşitul anului 2006 existau 73 de companii autorizate să furnizeze servicii de
telefonie prin intermediul reţelelor publice mobile, dintre care 4 furnizau efectiv astfel de
servicii, prin utilizarea tuturor tipurilor importante de tehnologie. Mai mult, începând cu anul
2005, S.C. Mobifon S.A. şi S.C. Orange România S.A. deţin licenţele necesare pentru a oferi
servicii de telefonie mobilă de generaţia a treia (3G).
In ceea ce priveşte ofertele furnizorilor de servicii de telefonie furnizate prin intermediul
reţelelor publice mobile, acestea sunt variate, putându-se observa o creştere a cererii pentru
toate tipurile de servicii oferite: servicii de voce, SMS-uri, MMS-uri, servicii de date.
În 2006, traficul total de voce realizat prin intermediul reţelelor publice mobile, inclusiv
roaming, a fost cu 49% mai mare decât traficul total de voce realizat în anul 2005, numărul de
mesaje scrise trimise s-a dublat faţă de cele trimise în anul 2005, iar numărul mesajelor
multimedia trimise a crescut de 22 ori faţă de anul 2005. De asemenea, numărul utilizatorilor de
servicii de date furnizate prin intermediul reţelelor publice mobile a crescut de 3,12 ori faţă de
numărul utilizatorilor de astfel de servicii din anul 2005.
Conform datelor statistice raportate ANRC de către furnizorii de servicii de telefonie
prin intermediul reţelelor publice mobile, numărul total de utilizatori, la sfârşitul anului 2005,
era de 10.215.388 (din care 36,13% pe bază de abonament lunar, iar 63,87% pe bază de cartele
preplătite), ceea ce reprezintă o creştere cu peste 45% faţă de sfârşitul anului precedent. În
consecinţă, în cursul anului 2005, în România s-a înregistrat o creştere a ratei de penetrare a
telefoniei mobile, la nivel de populaţie, de 45% faţă de anul 2004, adică de la 32% (în 2004) la
47% (în 2005)
În ceea ce priveşte repartizarea utilizatorilor în funcţie de serviciile pe care le utilizează -
pe bază de abonament lunar şi pe bază de cartele preplătite -proporţia utilizatorilor de servicii pe
bază de abonament lunar a scăzut cu peste 2% faţă de sfârşitul anului 2003, în timp ce proporţia
utilizatorilor de servicii pe bază de cartele preplătite a crescut cu 2,87%. Acest lucru se
datorează în mare parte cheltuielilor mai reduse pe care le înregistrează utilizatorii serviciilor pe
bază de cartelei platite.
Incidenta folosirii cartelelor preplatite in gospodariile unde se utilizeaza servicii de
telefonie mobile este de 71.9%. De asemenea, in 47.2% dintre gospodarii sunt folosite
abonamente. Astfel, in aproximativ una din fiecare cinci gospodarii sunt folosite atat servicii
preplatite cat si abonamente.
Vodafone si Orange au o incidenta aproximativ similara de folosire printre gospodariile
in care exista utilizatori de telefonie mobila: astfel, in 54.6% din gospodarii sunt folosite servicii
Vodafone si in 53.2% sunt folosite servicii Orange.
In aproape trei sferturi din gospodariile in care sunt folosite servicii de telefonie mobila
cu abonament se foloseste cel putin un abonament cu minute incluse (67.9%). De asemenea, in
42.0% din gospodarii sunt folosite abonamente fara minute incluse.
Abonamenele cu minute incluse folosite in gospodariile tinta tind sa fie abonamente
Orange intr-o masura mai mare decat abonamente Vodafone (46.8% vs. 23.4%). Pe de alta
parte, majoritatea abonamentelor fara minute incluse sunt abonamente Vodafone (32.1%).
Cele patru firme concurente se individualizeaza pe piata prin ofetele pe care le pun la
bataie pe piata.Cartele cu mii de minute de la Cosmote, abonamente cu un cent pe minut de la
Vodafone, convorbiri gratuite in retea de la Zapp, bonus de 25 % la cartela reincarcarcabila de
la Orange ,emisiuni TV pe telefonul mobil sunt doar cateva din ofertele tentante lansate in
acesta primavera de marile compani de telefonie mobile aflate in competitie pentru cucerirea
pieti. Meciul este in toi ,iar reducerile de prêt si promotile sunt pe placul tuturor clientilor.
Competitia devine tot mai acerba intre operatori de telefonie mobile.Daca in primul
semestru al anului trecut ierarhia cotelor de piata situa Orange pe prima pozitie cu 47,60 % din
cota de piata ,urmata de Vodafone cu 45,40 % din cota de piata, Cosmote cu 4,30% din cota de
piata si Zapp cu 2,70 % din cota de piata. Situatia anul 2007 a fost insa diferita. Vodafone aflata
in plina campanie de rebranding, a avut ca scop recastigarea pozitiei de lider pe piata, ocupand
anul trecut de Orange.
Cosmote a preluat 42% din actiunile retelei de magazine Germanos si a format un
parteneriat strategic prin care Internity va distribui exclusiv produse si servicii Cosmote in cele
64 de magazine ale sale aflate pe intreg teritoriul Romaniei. Si Zapp incerca sa-si atraga clienti
prin campania de promovare a abonamentului Zapp Talk Free cu convorbiri gratuite in retea
precum si tarife avantajoase pentru celelate retele.
2.4. Stabilirea elementelor care individualizeaza cele mai importante marci
Orange
În februarie 2006, Orange România avea peste 7.000.000 de clienţi, ceea ce îi conferea
o cotă de piaţă de 56,95%.Intre timp ,aceasta s-a mai micsorat datorita afirmarii pe piata
telefoniei mobile a operatorilor Cosmote si Zapp. Succesul Orange in România se datorează nu
doar atractivităţii pe care o reprezintă telefonul mobil, ci şi calităţii reţelei, a serviciilor oferite şi
brandului. Având o acoperire a populaţiei de 96,6%, Orange România oferă fiecărei persoane
din România posibilitatea de a alege între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi
personalizate, şi cartele PrePay.
Avantajul dintotdeauna Orange a fost acela ca este lider pe piata clientilor business din
punct de vedere al numarului de sim-uri.Conform unor studii recente ,firma detine 42%din piata
,fata de 41.8% cat detine Vodafone .La o evaluare pe scara larga,Orange are profituri mai mari
decat Vodafone pentru ca si-a atras segmentul business prin aceste sim-uri.,obtinand mai mult
de 30% din venituri de pe piata de business ,comparativ cu Vodafone care se opresc la 30%.
Astfel,Vodafone si Orange vor fi mereu ,inclusiv pe plan mondial,adversari directi .Fiecare are
specificul lui ,iar uneori sunt complementari.
Orange, unul din liderii telecomunicatiilor mobile in Romania, este primul operator care
extinde conceptul de numere favorite si pentru serviciul de mesaje scrise. Astfel, incepand de
acum, abonatii Orange pot comunica cu prietenii lor din tara si din strainatate la tarife reduse,
nu numai prin apeluri de voce ci si prin mesaje scrise.
Orange avea la sfarsitul anului 2006 un portofoliu de 8,043 milioane de clienti, in
crestere cu 18% comparativ cu decembrie 2005
Vodafone
Cu un numar total de clienti de 7.155.417 (30 septembrie 2006), Vodafone a fost mereu
lider in ceea ce privesc optiunile si avantajele de roaming. Spre exemplu ,noua oportunitate
Vodafone Passport este o optiune internationala de roaming care poate fi activata gratuit de
catre clientii serviciului standard de roaming, Vodafone World. Vodafone Passport le permite
clientilor aflati in roaming sa efectueze apeluri la tarifele lor nationale, in schimbul unei taxe de
conectare per apel, intr-un numar de 19 retele Vodafone si retele preferate Vodafone. Taxa de
conectare/apel este 1.20 USD (fara TVA) pentru clientii Vodafone Romania care calatoresc in
Europa si folosesc una dintre cele 16 retele Vodafone cuprinse in programul Passport. Vodafone
Passport ofera romanilor care calatoresc in strainatate o valoare de utilizare fara egal si
economii substantiale.
Operatorul de telefonie mobila Vodafone Romania a lansat de asemenea un serviciu
care le permite clientilor sa utilizeze telefonul mobil ca un dispozitiv de navigare. Denumita
Vodafone Navigator, aplicatia le permite utilizatorilor sa caute locatii si sa identifice trasee in
Romania si 18 regiuni din Europa.
Mai mult decat atat , Vodafone este cel mai important furnizor de servicii de Internet
din România, cu peste 220.000 de clienţi ai serviciului de Internet dial-up şi mai mult de 5.000
de linii dedicate/VPN în sectorul business. La 25 aprilie 2005, Connex a lansat în premieră în
România serviciul 3G, bazat pe tehnologie UMTS (W-CDMA).
În prezent, serviciul Connex 3G este disponibil în oraşele Bucureşti, Ploieşti, Braşov,
Cluj, Timişoara, Craiova, Iaşi, Constanţa, Galaţi, Piteşti, Arad, Sibiu, Oradea, Târgu Mureş
precum şi parţial pe Drumul Naţional 1, acoperind peste 30% din clienţii operatorului de
telefonie mobilă. In octombrie 2006, Vodafone a lansat in Bucuresti serviciul 3G broadband
(HSDPA-3.5G)
Cosmote
Pe 6 decembrie 2005, cand Cosmote si-a anuntat intrarea pe piata romaneasca prin
resuscitarea defunctului Cosmorom, managerii companiei au promis mai multe surprize pentru
utilizatorii romani de telefonie mobila. Procesul de rebranding, a inclus o nouă politică şi o nouă
strategie: compania oferă, atât clienţilor utilizatori de cartele Cosmote cât şi abonaţilor, tarife
unice în orice retea şi mai scăzute decât ale principalilor competitori. Compania mizează pe
atragerea clienţilor potenţiali, având în vedere rata actuală redusă de penetrare a telefoniei
mobile în România, situată la 66%. Cosmote a intrat pe piata din Romania, mizand pe tariful
unic inclus in abonamentul standard, si pe preturile mici pentru utilizatorii de cartele. La trei
luni de la relansare, sub verdele noii marci, operatorul de telefonie mobila lanseaza tarife unice
indiferent de retea si vrea "comunicare mobila accesibila tuturor"
Cosmote a lansat pe piata o noua oferta tarifara pentru clientii prepay, care transforma
telefonia mobila intr-un serviciu aproape gratuit: 2.000 de minute in retea, pentru doar trei euro
pe luna. La acea vreme, afirmatia lor a parut mai degraba o formulare-cliseu decat o declaratie
de intentie demna de luat in seama. Numai ca, pe 2 martie 2006, directorii Cosmote au convocat
o conferinta de presa in care au anuntat inceputul unei asa-zise revolutii: lansarea unei cartele
preplatite cu valoarea de trei euro - suma in care sunt incluse 2.000 de minute in reteaua
Cosmote.
Altfel spus, pentru trei euro, un utilizator al serviciului operatorului grec de telefonie
poate vorbi 33 de ore pe luna, adica ceva mai mult de o ora/zi. Cu cat sunt mai mici noile tarife
pentru prepay ale Cosmote fata de oferta "greilor" pietei Connex-Vodafone si Orange? Inca din
decembrie, Cosmote lansase o cartela ale carei tarife erau cu pana la 47% mai mici decat cele
ale principalilor sai competitori. Atunci, tariful unei convorbiri, indiferent de retea, era de 0,16
euro/minut. In noile conditii, un minut in reteaua Cosmote se "prabuseste" la 0,0015 euro, tarif
care face inutila orice comparatie cu preturile celorlalti operatori GSM. De altfel, oficialii
companiei vorbesc despre o economie (raportat la ofertele concurentei) de 420 de euro pe luna.
3. Analiza cererii
Serviciul de telefonie mobila Vodafone este folosit in Romania de catre o larga gama de
consumatori. Abonamentele Vodafone sunt diferentiate pe criterii de varsta, ocupatie, stare
civila si venituri. Exista in telefonia mobila un numar mare de consumatori, insa numarul de
cumparatori este mai restrans. De exemplu, angajatii unei firme care beneficiaza de telefon
mobil de serviciu nu au un cuvant de spus in alegerea retelei sau a tipului de abonament, acestia
reprezentand simpli utilizatori. Diferenta intre utilizator si cumparator este acea ca , spre
deosebire de utilizator, cumparatorului i se impun termeni si conditii pentru a putea beneficia de
servicii de telefonie mobila.
Astfel in ceea ce priveste avantajele oferite studentilor Vodafone a creat un plan tarifar
special introdus prin campania Vodafone “Campus” prin care apelurile intre cei participanti la
extraoptiune sunt taxate 0.01 EUR/min. Prin intermediul acestei oferte avantajoase Vodafone si-
a crescut popularitatea la nivelul tinerilor realizand astfel o crestere a numarului de abonati dar
si a numarului de utilizatori de cartele prepay. Aceasta extraoptiune a fost lansata in anul 2004
avand ca slogan “Vodafone Campus te asteapta cu carnetul de elev sau student- dar nu iti
verifica notele ci iti face o oferta inedita!”. Motivul achizitionarii de catre studenti sau elevi al
extraoptiunii este acela ca ofera un plan tarifar accesibil.
O alta categorie de utilizatori este reprezentata de segmentul business. In intampinarea
acestora Vodafone vine cu pachet special intitulat sugestiv Vodafone Business care cuprinde o
gama larga de servicii, taxabile si netaxabile, precum VOX, SMS, Internet si Date,
Teleconferinta, Sumarul facturii pe e-mail, Apel in asteptare, Redirectionare apeluri,
Restrictionare apeluri, Convorbire in asteptare si Identificarea sursei apelurilor. Acest tip de
abonament este destinat unei game de utilizatori ce dispune de venituri medii si superioare si un
timp liber limitat . Utilizatorii abonamentului Business sunt in cel mai frecvent caz persoane
juridice care pot avea sau nu un rol in procesul decizional al alegerii acestui tip de abonament.
Vodafone Family este un alt tip de abonament adresat intregii familii, in cadrul acestuia
fiind oferite numeroase beneficii precum: o singura factura pentru toata familia, control asupra
bugetului familiei, tarife avantajoase cu membrii familiei, libertate in comunicare. Astfel in
cadrul acestui abonament intalnim atat utilizatori reprezentati prin membrii familiei, cat si
cumparatori reprezentati prin parinti sau membrii majori ai familiei care indeplinesc conditiile
contractuale legate de domiciliu, sursa de venit si ocupatie.
Cartela Vodafone este un mod simplu insa mai putin avantajos de a beneficia de
serviciile de voce si de date. Ea este destinata unei game de consumatori cu venuri restranse, sau
care nu pot indeplinii anumite conditii contractuale.
Orange, 56.75
Vodafone, 25
Cosmote, 12.5
Zapp, 6.25
5. Promovarea
www.vodafone.ro
www.orange.ro
www.zapp.ro
www.cosmote.ro
http://ro.wikipedia.org/wiki/Connex_Vodafone
www.vodafone.com
www.biztime.ro
www.zf.ro
www.comunic.ro
www.responsabilitatesociala.ro
www.roportal.ro
www.hp.com
www.felixtelecom.ro
www.insse.ro
www.computerworld.ro
www.new.themoneychannel.ro
www.blogmobil.wordpress.com
www.smartfinancial.ro
www.wall-street.ro
www.technorati.ro
www.homepage.mac.com
www.bizwords.ro
www.bizcity.ro
www.globalbusinessinsights