O QUE SIGNIFICA SPIN

SELLING?
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade de solução
 SITUAÇÃO
Na primeira etapa, você deve aplicar as perguntas de
situação. Elas têm como objetivo te ajudar a entender
o contexto do lead e os problemas que ele está
enfrentando no momento. Normalmente, são feitas no
início da conversa ou do processo de vendas.
 PROBLEMA
A partir do que for descoberto na etapa anterior, passe a perguntar
quais os problemas encontrados. Este é o momento de ouvir o cliente
com calma. Assim sendo, pergunte e ouça atentamente às respostas.

A intenção aqui é compreender o que não está funcionando e mostrar

ao lead problemas que, provavelmente, ele não sabia que existiam
ainda.
 IMPLICAÇÃO
Agora que você já encontrou os problemas que o seu lead está
vivenciando, faça com que ele compreenda que a situação em que se
encontra pode piorar caso não seja resolvida. Nesta etapa, é iniciada a
geração de valor para que a venda aconteça.

Portanto, vale a pena adicionar um pouco de peso à gravidade da

situação para que sejam geradas necessidades implícitas.
 NECESSIDADE DE SOLUÇÃO
Chegando à última etapa, você precisa mostrar ao cliente como a sua
solução é imprescindível e quanto valor ela pode agregar.

Neste momento, as perguntas de necessidade são suas aliadas para

que ele veja como a sua realidade mudaria caso o problema
desaparecesse. A ideia é causar emoções positivas ao demonstrar que
você pode solucionar aquele problema.
 AQUI ESTÁ O SEU SPIN SELLING
SOLAR,
INTEGRADOR. SEJA BEM-VINDO À
ABORDAGEM CERTEIRA!

 Tema:
ECONOMIA NA
CONTA DE LUZ
(RESIDENCIAL)
 SITUAÇÃO

Como você descreve sua

Como estão os preços da Como você classifica seu
satisfação com a conta de
sua conta de energia? consumo de energia?
energia?

Como funciona seu consumo

Como são seus gastos com
de energia? Como estão
consumo de energia? 
seus gastos?
 PROBLEMA

Você acha a conta de Você viu as últimas notícias Você considera que consome
energia cara? sobre a crise hídrica? muita energia?

Você tem percebido que a Hoje você só tem a opção de

Você está satisfeito com o
conta de energia está cada consumir energia da
vez mais cara? quanto paga hoje?  
concessionária?

Você acredita que o seu Qual sua percepção sobre o Você tem percepção de que
consumo de energia tende a quanto paga? É um valor poderia economizar mais na
aumentar? justo? conta de luz?

Esse dinheiro poderia ser
gasto em outra coisa?
Sabia que a conta de luz vai
aumentar em 20% em 2022?
Com o aumento do consumo,
pode acabar impactando
demais no orçamento?
IMPLICAÇÃO
A crise hídrica tende a
Com base no histórico, acha
aumentar nos próximos
que a conta vai aumentar ou
anos, como isso vai impactar
diminuir?
na quanto você paga hoje?
Com base nos últimos
aumentos, como você acha
que pode impactar no
orçamento?
Como você acha que deve
se preparar para esses
aumentos?

Você sabia que pode
economizar até 95% da
conta de luz com energia
solar?
Você gostaria de economizar
e ter acesso a um
investimento altamente
lucrativo?
Imagine que você tivesse um
grande desconto na conta de
luz, qual o impacto positivo
isso traria para usa família?
NECESSIDADE
DE SOLUÇÃO
Você sabia que mais de 1
milhão de pessoas no Brasil
já economizam com energia
solar?
Você sabia que o
investimento em energia
solar se paga em menos de
5 anos no Brasil?
Você ficaria mais tranquilo se
gerasse a sua própria
energia?
Você gostaria de ter
desconto na conta de luz e
ainda contribuir com o
planeta?
Sabia que você poderia
pagar apenas a taxa mínima
da sua conta de luz?
Sabia que ao invés da conta
você poderia pagar a parcela
de um financiamento e
economizar por mais de 20
anos?
 CURTIU?
Agora é só utilizar o SPIN SOLAR que você baixou junto dessa
apresentação e executar a ABORDAGEM CERTEIRA nas suas
vendas :)

Se quiser saber ainda mais sobre essa técnica de sucesso para

vendas, clique aqui e confira o nosso blogpost sobre SPIN :)