Apostila Gestão Pequenas Empresas

FACULDADE DE EDUCAÇÃO SÃO LUIS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
GESTÃO DE PEQUENAS EMPRESAS
GUIA PARA A ELABORAÇAO DO PLANO DE NEGÓCIOS DA DISCIPLINA

GESTÃO DE PEQUENAS EMPRESAS DO 6º SEMESTRE DO CURSO DE
ADMINISTRAÇÃO
Docentes: Domingos Sávio de Mecenas e

Carla Baraldi Artoni
2011
O PLANO DE NEGÓCIOS – SUMÁRIO
APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA GESTÃO DE PEQUENAS EMPRESAS ....................... 1

CONSIDERAÇÕES SOBRE UM PLANO DE NEGÓCIO ......................................................... 2
PLANO DE NEGÓCIOS .............................................................................................................. 5
1 SUMÁRIO EXECUTIVO .................................................................................................... 5
2 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO .............................................................................................. 7
2.1 NATUREZA DO NEGÓCIO........................................................................................ 7
2.2 MISSÃO ........................................................................................................................ 7
2.3 VISÃO........................................................................................................................... 8
2.4 Estrutura Organizacional ............................................................................................... 9
2.4.1 Estrutura Legal .................................................................................................... 10
2.4.2 Localização.......................................................................................................... 11
2.4.3 Manutenção de Registros .................................................................................... 11
2.4.4 Seguro ................................................................................................................. 12
2.4.5 Segurança ............................................................................................................ 12
2.4.6 Descrição dos Cargos e Equipe Gerencial .......................................................... 12
2.4.7 Organograma ....................................................................................................... 14
3 DESCRIÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO ......................................................................... 16
3.1 USO E APELO DO PRODUTO/SERVIÇO ............................................................... 16
3.2 ESPECIFICAÇÃO E REQUISITOS TÉCNICOS ...................................................... 16
3.3 DIFERENCIAL TECNOLÓGICO ............................................................................. 17
3.4 PROPRIEDADE INTELECTUAL ASSOCIADA ..................................................... 17
3.5 VANTAGENS COMPETITIVAS .............................................................................. 19
4 PLANO DE MARKETING................................................................................................ 20
4.1 ANÁLISE SETORIAL ............................................................................................... 20
4.1.1 CARACTERIZAÇÃO DO SETOR .................................................................... 20
4.1.2 LIMITAÇÃO E ENTRAVES DO SETOR ......................................................... 20
4.1.3 BARREIRAS DE ENTRADA NO MERCADO ................................................ 21
4.1.4 PANORAMA ATUAL E PRINCIPAIS TENDÊNCIAS DO SETOR ............... 21
4.2 ANÁLISE DE MERCADO ........................................................................................ 21
4.2.1 MERCADO CONSUMIDOR ............................................................................. 21
4.2.2 MERCADO CONCORRENTE .......................................................................... 23
4.3 COMERCIALIZAÇÃO .............................................................................................. 24
4.3.1 Estratégias de Marketing ..................................................................................... 24
4.3.2 Metas e Prazos..................................................................................................... 26
5 OPERAÇÃO....................................................................................................................... 26
5.1 Descrição do Fluxo Operacional ................................................................................. 26
5.2 Capacidade de Produção ............................................................................................. 27
5.3 Fornecedores ............................................................................................................... 27
6 PLANO FINANCEIRO...................................................................................................... 27
6.1 INVESTIMENTO TOTAL ......................................................................................... 28
6.2 BALANÇO PATRIMONIAL E OS PRINCIPAIS ÍNDICES DE ANÁLISE DE
BALANÇO DA EMPRESA ................................................................................................... 28
6.3 PROJEÇÃO DE FLUXO DE CAIXA ........................................................................ 28
6.4 Projeção de Demonstração de Resultado do Exercício – DRE. .................................. 29
6.5 Indicadores Financeiros............................................................................................... 30
6.5.1 Ponto de Equilíbrio.............................................................................................. 30
6.5.2 Taxa Interna de Retorno (TIR) ............................................................................ 30
6.5.3 Valor presente Líquido (VPL)............................................................................. 30
6.5.4 Tempo de Retorno (Pay Back) ............................................................................ 30
Elaborado pelo Prof. Domingos Sávio de Mecenas
APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA GESTÃO DE PEQUENAS EMPRESAS
Nessa disciplina pretende-se estudar a seguinte ementa: Perfil do Empreendedor. Estudo dos
mecanismos e procedimentos para criação de empresas. Sistemas de Gerenciamento aplicados
às Pequenas Empresas. Elaboração de Plano de Negócio.
Os objetivos que se propõe a disciplina são:
a. Compreender o papel do empreendedor como agente de mudanças nas organizações.
b. Compreender o conceito de gestão de pequenas empresas no contexto das organizações.
c. Apresentar a problemática da criação de pequenas empresas, a partir das etapas da

elaboração do Plano de Negócio
Os alunos devem realizar em grupo (até no máximo 05 integrantes) o Plano de Negócios,

alinhando conhecimentos adquiridos para o lançamento de um produto e/ou serviço que será
apresentado em um workshop no fim do curso.
A elaboração do Plano de Negócios será feita em módulos, que deverão ser entregues aos
docentes responsáveis para avaliação, nas datas previstas, a seguir descritas:
Entrega Data máxima

Módulo 1 (Descrição do 12 de setembro de
Negócio e Descrição do 2011
Produto / Serviço)
Módulo 2 (Plano de 26 de setembro de
Marketing e Operação e 2011
Serviço)
Módulo 3 (Plano Financeiro) 24 de outubro de
2011
Módulo 4 Entrega Final do 21 de novembro de
Plano de Negócios 2011
Worshop de apresentação De 21 a 25 de
do Plano de Negócios novembro de 2011
1
CONSIDERAÇÕES SOBRE UM PLANO DE NEGÓCIO
Plano de negócio é um documento com o objetivo de estruturar as principais idéias e

opções que o empreendedor analisará para decidir quanto à viabilidade de um novo produto ou
na criação de uma nova empresa. Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem e
autoconhecimento e ainda permite que o empreendedor se situe em seu ambiente de negócios.
Um plano de negócios é ferramenta importante para as organizações que adotam a

Administração Estratégica para conduzir seus negócios. O Surgimento do conceito de
Administração Estratégica deveu-se também em razão de que a atividade de planejamento
passou a ser muito complexa, em decorrência de sua própria natureza, ou seja, constitui-se em
processo contínuo de pensamento sobre o futuro, em razão de análises de estados futuros e de
avaliação e cursos e ações alternativas que devem ser seguidas.
Um Plano de Negócios deve ser considerado como um instrumento de avaliação e de

treinamento a todos os empregados, que precisam tomar conhecimento do mesmo. Deve ser de
conhecimento de todos os sócios, para acompanhar as principais decisões e atividades da
empresa. O Plano também é lido pelos investidores, que ao tomar conhecimento do mesmo,
vislumbram a possibilidade de retorno sobre o investimento no negócio.
O Plano de Negócios é uma ferramenta que pode ser aplicada tanto para o lançamento
de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras.
Um Plano de Negócios decorre da identificação de uma oportunidade e que deve ser

transformada em um produto ou serviço para um mercado. Essa oportunidade é identificada
quando conseguimos descrevê-la. Assim podemos indagar sobre:
O que falta ao consumidor? O que faria o consumidor a ter interesse

em comprar alguma coisa? O que pode ajudar as pessoas a realizarem
suas tarefas diárias e seus propósitos imediatos e de longo prazo?
Como é possível mudar a vida das pessoas, realizar seus sonhos?
Ao responder essas questões é possível vislumbrar uma invenção, uma solução com
algum conteúdo tecnológico que poderá trazer benefícios para as pessoas e consequentemente
gerar um novo negócio.
2
Pense então na seguinte questão: por que devo escrever um Plano de Negócios?
A seguir discutimos algumas respostas:
Com um Plano de Negócios é possível:
• Aumentar em 60% a probabilidade de sucesso nos negócios.
• Entender e estabelecer diretrizes para o negócio.
• Acompanhar diariamente as atividades do negócio.
• Obter financiamentos em bancos, em fundos de fomento

governamental e com investidores de capital de risco.
• Comunicar-se eficazmente com o público externo, como

clientes, fornecedores, investidores, etc. e assim, obter maior
credibilidade no negócio.
Antes de você pensar em escrever um Plano de Negócios é necessário que você

responda as seguintes perguntas:
Em relação à Descrição do Negócio
• Que tipo de negócio você está planejando?
• Que produtos ou serviços você vai oferecer?
• Por que o seu produto ou serviço vai ter êxito?
• Quais são as suas oportunidades de crescimento?
Em relação ao Plano de Marketing
• Quem são os seus clientes potenciais?
• Como você atrairá os seus clientes e se manterá no mercado?
• Quem são os seus concorrentes? Como eles estão prosperando?
• Como vai promover as suas vendas?
• Quem serão os seus fornecedores?
• Qual será o sistema de distribuição utilizado para o seu produto/serviço?
• Qual imagem sua empresa vai transmitir aos clientes?
• Como você vai desenvolver o design de seu produto?
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Em relação ao Plano Organizacional
• Quem administrará o seu negócio?
• Que qualificações deverá ter seu gerente?
• Quantos empregados precisará e quais as suas funções?
• Como você administrará as suas finanças?
• Quais são os consultores ou especialistas necessários?
• Que legislações ou movimentos de ONGs poderão afetar seus negócios?
Em relação ao Plano Financeiro
• Qual a renda total estimada para seu negócio no primeiro ano?
• Quanto lhe custará para abrir o negócio e mantê-lo durante 18 meses de operação?
• Qual será o fluxo de caixa mensal durante o primeiro ano?
• Que volume de vendas você vai precisar para obter lucros durante os primeiros três anos?
• Qual será o valor do capital em equipamentos?
• Quais serão as suas necessidades financeiras totais?
• Como você pretende assegurar o pagamento dos seus custos fixos?
• Quais serão as suas fontes financeiras potenciais?
• Como utilizará o dinheiro do empréstimo ou dos investidores?
• Como o empréstimo será assegurado?
A seguir é apresentado um modelo de Plano de Negócios, baseado nas

referências que você poderá consultar também, que se encontra no final desse
documento. A situação apresentada é típica quando uma organização
empreendedora deseja ocupar uma posição estratégica no mercado, adotando a
estratégia de lançamento de um novo produto.
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PLANO DE NEGÓCIOS
1 SUMÁRIO EXECUTIVO
O Sumário Executivo é comumente apontado como a principal seção do plano de

negócios, pois através dele é que o leitor perceberá se o conteúdo a seguir o interessa ou não e,
portanto, se continuará, ou não, a ler o documento. Portanto, é no resumo executivo que o
empreendedor deve "conquistar" o leitor. Normalmente são apresentados no Sumário Executivo
o Objetivo do Plano, a empresa ou produto e as estratégias que devem ser adotadas para o
lançamento e a introdução no mercado.
O Sumário Executivo será a última parte a ser escrita no plano de negócios. Ele
funciona como uma revisão do plano. Podemos defini-lo com uma breve descrição dos
principais pontos do plano de negócios. Entretanto, seu principal objetivo não é “descrever”,
mas sim “vender”. Você deverá apresentar sua idéia descrevendo de maneira convincente
porque ela é boa. Você precisa deixar bem claro que existe um problema relevante que você está
se propondo a resolver, e de maneira sucinta, o que você está oferecendo para resolver esse
problema, evidenciando o tamanho do mercado e a aceitação do seu produto ou serviço por esse
mercado. Não se esqueça de evidenciar os indicadores financeiros que tornam o seu projeto
atrativo.
Nesta seção do plano o empreendedor apresenta um breve resumo da empresa ou

negócio, sua história, área de atuação, foco principal e sua missão. É importante que esteja
explícito ao leitor o objetivo do documento (ex.: requisição de financiamento junto a bancos,
capital de risco, apresentação da empresa para potenciais parceiros ou clientes, apresentação de
projeto para ingresso em uma incubadora etc.). Devem ser enfatizadas as características únicas
do produto ou serviço em questão, seu mercado potencial, seu diferencial tecnológico e
competitivo.
Também devem ser apontadas perspectivas de futuro do negócio (oportunidades

identificadas, o que se pretende fazer para abraçá-las, o que é preciso para tal, porque os
empreendedores acreditam que terão sucesso, etc.). Tudo isso, de maneira sucinta, sem detalhes,
mas em estilo claro. Recomenda-se que esta seção tenha cerca de 01 a 02 páginas, no máximo.
É importante salientar que o empreendedor apenas terá condições de elaborar o sumário

executivo ao final da elaboração do plano de negócios, pois ele depende de todas as outras
informações do plano para ser feito.
O Sumário Executivo não deve ser longo demais e deve ser fácil de ler. Não esqueça
que a clareza é fundamental nessa hora.
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2 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO
2.1 NATUREZA DO NEGÓCIO
Aqui é apresentado no que consiste o negócio efetivamente. Mais do que simplesmente

explicar se atua em indústria, comércio ou serviços, esta parte pede um detalhamento da
classificação da empresa. Caso a empresa atue no setor agronegócio, como exemplo, você deve
explicar em que ramo atuará (rastreabilidade bovina, defensivo agrícola, etc.). Não esqueça que
uma empresa é uma entidade constituída legalmente com objetivos bem definidos, com estatuto
ou contrato social que rege o seu funcionamento e a relação entre sócios.
Exemplo de Descrição do Negócio:
Status Agrícola é uma empresa que foi criada em 2011 para atender a
demanda de componentes para a indústria de implementos agrícolas,
que vem se notabilizando pelo forte crescimento nos últimos cinco
anos. As projeções indicam uma demanda crescente pelo tipo de
produto que a empresa produz. A Status Agrícola mantém uma
margem competitiva por meio da entrega imediata de produtos, de
excelentes relações com os clientes e de sua capacidade de se adequar
às suas necessidades.
A empresa será instalada em uma área de 15.000 m² para atender a

demanda crescente por seus produtos a partir da compra de
equipamentos mais modernos, os quais possibilitarão encomendas
num âmbito mais amplo, maior capacidade de adequar-se às
necessidades dos clientes, custos mais baixos por unidade e redução
do tempo de processo.
2.2 MISSÃO
A missão expressa de modo explícito ou implícito os elementos fundamentais da

organização como os valores, princípios, prioridades que norteiam as relações da empresa com
seus stakeholders (os grupos de interesse do negócio) representados pelos clientes,
fornecedores, funcionários, a comunidade etc.
- A missão (ou as coisas / idéias que ela representa) indica o que é importante para os membros
da empresa;
- A missão guia (ou deveria guiar) as decisões empresarias;
- A missão, tal como o caráter da pessoa, se forma e se transforma bem devagar.
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GUARDE BEM ISSO...

Antes de realizar sua declaração da missão de sua empresa, procure responder às seguintes
perguntas:
• Que clientes ou grupo de clientes sua empresa atende ou pretende atender?
• Que produtos ou serviços sua empresa oferece ou pretende oferecer?
• Que necessidades de mercado sua empresa atende? Qual é o mercado em que sua
empresa compete?
• Qual é o diferencial tecnológico dos produtos e serviços da sua empresa em relação à
concorrência?
• Que valor ou benefícios adicionais seus clientes obtêm quando escolhem sua empresa
em lugar da concorrência?
• Qual é o comprometimento da sua empresa em relação aos seus objetivos econômicos
de sobrevivência, crescimento e lucratividade?
• Qual é a imagem que sua empresa tem ou pretende ter perante seus clientes e a
comunidade em geral?
• Qual é a atitude da sua empresa em relação aos seus funcionários?
• Com que velocidade as respostas às questões anteriores mudam?
Dornellas (2009)
Veja, a seguir, o exemplo de uma missão e os valores de uma empresa de alimentos.
Missão e Valores da Empresa
• Missão da Empresa de Alimentos Saudável - Oferecer ao

consumidor brasileiro produtos reconhecidamente líderes em
qualidade e valor nutritivo, que contribuam para uma alimentação
mais saudável e agradável, gerando sempre oportunidades de negocio
para a Companhia e valor compartilhado com a sociedade brasileira
• Valores da Empresa - Pessoas em 1° lugar; Estreito

relacionamento de nossas marcas com o Consumidor; Liderança
de Mercado e de Atitude; Qualidade Superior; Performance;
Comprometimento; Respeito; Ética; Transparência.
2.3 VISÃO
A visão representa uma perspectiva ou uma descrição geral de um estado que se deseja
alcançar em certo tempo futuro. Sobre a Visão, vale destacar o seguinte:
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• Ajuda a motivar e orientar as ações empresariais;
• É como um ponto a ser atingido e é modificada de tempos em tempos;
• Representa um estado futuro desejável da organização:
• É como se pretende que a organização seja vista e reconhecida;
• É uma projeção das oportunidades futuras do negócio da organização e uma

concentração de esforços na sua busca;
• Representa onde desejamos colocar a organização e;
• Ajuda a incorporar as inovações necessárias para se atingir;
• É semelhante a um sonho. Mas ao contrário do sonho, ela diz respeito à realidade.
A seguir é apresentada uma visão de uma empresa do setor elétrico
Visão - Ser uma empresa reconhecida pela sua excelência de seu

desempenho, comprometida com a melhoria da qualidade de vida da
população, gerando uma energia limpa, a partir de um combustível
abundante no País e mantendo-se sempre na vanguarda tecnológica.
2.4 Estrutura Organizacional
A estrutura organizacional do negócio é um aspecto muito importante, pois a partir de sua

definição é possível vislumbrar como ela será organizada em relação ao enquadramento, a
localização, a descrição de cargos, infraestrutura e segurança.
Nessa seção são apresentadas as questões “como”, “quando” e “porque” esta empresa
foi criada, a natureza dos serviços ou produtos fornecidos, como ela se desenvolveu, e o que
está sendo planejado para o futuro. É apresentado um breve resumo da organização da empresa
ou negócio, sua história, seu status atual e suas projeções futuras para pesquisa e
desenvolvimento. Também é definida a estrutura legal da empresa. Se o empreendedor é o
próprio gerente, é necessário dizer quais são as suas habilidades em um currículo resumido.
Descreva as áreas nas quais será necessária a ajuda de profissionais e diga como serão
contratados.
Caso seja formada uma sociedade, explique porque os sócios foram escolhidos, quais as
contribuições, experiências e qualificações deles incluindo também as cópias de seus currículos.
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Deve ser inclua uma cópia na seção de Anexos o acordo de sociedade. Nesse acordo
devem incluídas reservas para a saída de sócios ou para a dissolução da companhia. Ele deve
conter como será feita a distribuição de lucros e a responsabilidade financeira por qualquer
perda. Explique como se chegou aos termos deste acordo.
2.4.1 Estrutura Legal
Ao começar uma empresa ou abrir um negócio você necessitará decidir-se que estrutura
do negócio é mais adequada às suas necessidades. O tipo de estrutura que você escolhe será
determinado pelo tipo de negócio você para possuir, o tamanho do negócio e muitos outros
atores individuais.
A descrição da estrutura legal da empresa deve conter o seguinte:
Nome da empresa: O nome da empresa deve estar registrado legalmente antes da

abertura do negócio.
Tipo de empresa e enquadramento: micro, pequena ou média empresa, sociedade

anônima, companhia limitada, corporação etc. Cada tipo tem diferentes vantagens e
desvantagens em relação à legislação (impostos, financiamentos, obrigações etc.) e também em
relação ao ambiente externo (bancos, fornecedores etc.).
Indique como a empresa será legalmente registrada de acordo com a categoria da

sociedade (Sociedade. Civil Limitada, Sociedade. Anônima, Firma individual, Micro Empresa,
etc.).
VOCÊ SABIA?
Que no Art. 3º. Da Lei Complementar LCP 123/2006 de 14/12/2006. Para os

efeitos, consideram-se microempresas ou empresas de pequeno porte a
sociedade empresária, a sociedade simples e o empresário a que se refere o
art. 966 da Lei no 10.406, de 10 de janeiro de 2002, devidamente registrados
no Registro de Empresas Mercantis ou no Registro Civil de Pessoas
Jurídicas, conforme o caso, desde que:
I – no caso das microempresas, o empresário, a pessoa jurídica, ou a ela
equiparada, aufira, em cada ano-calendário, receita bruta igual ou inferior a
R$ 240.000,00 (duzentos e quarenta mil reais);
II – no caso das empresas de pequeno porte, o empresário, a pessoa jurídica,
ou a ela equiparada, aufira, em cada ano-calendário, receita bruta superior a
R$ 240.000,00 (duzentos e quarenta mil reais) e igual ou inferior a R$
2.400.000,00 (dois milhões e quatrocentos mil reais).
§ 1º. Considera-se receita bruta, para fins do disposto no caput deste artigo, o
produto da venda de bens e serviços nas operações de conta própria, o preço
dos serviços prestados e o resultado nas operações em conta alheia, não
incluídas as vendas canceladas e os descontos incondicionais concedidos.
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Dica: Consulte o seguinte link sobre a Lei Geral da Pequena Empresa para
saber o enquadramento de sua empresa
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/LCP/Lcp123.htm
2.4.2 Localização
Descrever a Localização é uma questão importante que está relacionada com a

conveniência discutida no tema canais em marketing. Caso o negócio seja uma loja de calçados,
por exemplo, é necessário que esteja diretamente acessível aos seus clientes, e deve ser
compatível para o mercado alvo a ser atingido, discutida no seu plano de marketing. Caso você
é um fabricante de calçados, no entanto, e despacha suas mercadorias através de empresas
transportadoras, sua localização pode não estar diretamente ligada ao seu mercado alvo, mas a
um estudo logístico que melhore o desempenho da distribuição.
Você pode começar com uma sentença do tipo:
A empresa Bom Passo está instalada em um prédio de 8.000m,

localizado na Avenida dos Milagres, em São Paulo. Este espaço foi
escolhido pela facilidade de acesso, boas condições de segurança,
baixo custo de manutenção e proximidade das fontes de suprimentos.
Você pode informar as razões da escolha do seu local. Relacione outros locais possíveis
e discuta porque deu preferência a este. Você pode incluir cópias de fotografias, layout ou
desenhos do local na seção Anexos.
2.4.3 Manutenção de Registros
Apresente no Plano de Negócios qual é o sistema contábil que será utilizado e porque
ele foi escolhido. Haverá alguma parte da contabilidade que será feita internamente? Quem será
responsável pela manutenção dos registros? Será usado um contador externo? Em caso positivo,
quem na sua empresa será responsável pela avaliação do serviço do contador?
A manutenção de registros é importante para uma futura auditoria e para a implantação

de um sistema da qualidade. Pense em algo semelhante para a sua empresa.
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2.4.4 Seguro
O Seguro é um aspecto que deve ser levado em conta para qualquer tipo de negócio. Em
se tratando de indústrias a confiabilidade do produto é algo relevante. O setor de serviços
preocupa-se com a confiabilidade do seu pessoal, assegurando os bens do cliente durante o
manuseio e o transporte de bens. No caso de serem utilizados veículos para o transporte, seu
seguro deve refletir o uso.
O proprietário do imóvel se preocupa com o seguro que deve refletir o uso que lhe é
dado. Considere os tipos de cobertura apropriados ao seu negócio. Descreva o tipo de cobertura
que você tem, porque a escolheu, qual é o período de tempo da cobertura e quem é o agente
segurador.
2.4.5 Segurança
Muitas vezes as falências ocorrem por desonestidade de funcionários e clientes,

incluídos aí não somente os furtos de mercadorias, mas também de informações. Inclua o
assunto segurança no seu Plano de Negócios. Antecipe-se aos problemas de segurança que
possam ocorrer em áreas sujeitas a riscos e diga que medidas foram adotadas e porque escolheu
esta forma de garantir a segurança.
2.4.6 Descrição dos Cargos e Equipe Gerencial
Nesse ponto você indagar o seguinte: "Por que os investidores deveriam aplicar dinheiro
na sua equipe gerencial"? Você também pode perguntar: "Quais são as áreas chave de
gerenciamento do meu negócio?"; "como a organização será estruturada? "Quem gerenciará o
negócio? "Que ajuda externa pode ser necessária?"; "Quantos empregados serão necessários e
quando eles devem ser contratados?". Essas perguntas podem ser respondidas através do
desenvolvimento de um planejamento organizacional realista.
A definição do pessoal e das necessidades de tarefas e dos processos será determinada

pela capacidade dos donos do negócio, pela quantidade de tempo que eles serão capazes de
dedicar ao negócio e pela demanda do mercado. Pequenos negócios normalmente começam
com os donos fazendo a maior parte do trabalho. Isso vale também para as empresas jovens,
com o gerente executando a maior parte do trabalho.
Serão necessárias mais pessoas à medida que o negócio cresce e as vendas aumentam.
Recomenda-se uma previsão de como a sua empresa crescerá e quantos funcionários adicionais
serão necessários. Deve-se planejar a política de contratação, a descrição de cargo e contratos de
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empregados, que fazem parte de um plano organizacional. Descreva a política de salários,

benefícios, bônus, férias e outros direitos trabalhistas.
Um quadro organizacional apresenta as áreas de responsabilidade e o pessoal de cada

seção juntamente com o número de funcionários a serem gerenciados. Você pode precisar de
pessoas chave a cargo do marketing, administração, finanças e operações. Cada um destes
indivíduos pode ter funcionários que eles supervisionarão. O financiador será capaz de
identificar as pessoas chave no seu negócio e você terá uma representação gráfica do seu
gerenciamento e pessoal.
Faça uma breve descrição dos líderes e mostre o seu organograma. O

perfil dos gerentes deve combinar habilidade nas áreas técnica e
gerencial. A equipe de gerentes deve estar formada de tal maneira que
sirva como suporte e força das áreas chave envolvidas com os
objetivos e metas.
Apresente as divisões de responsabilidade dentro da organização. Lembre-se de explicar porque

a experiência de cada colaborador (membro da equipe) se encaixa no todo e como ela
contribuirá para o sucesso do negócio.
Por exemplo:
•Presidente: Desenvolve e mantém a visão da empresa. Supervisiona o

marketing, desenvolvimento de produto, produção e finanças, serviço aos
consumidores etc. Aprova as obrigações financeiras. Busca oportunidades de
negócios e alianças estratégicas com outras empresas. Planeja, desenvolve e
estabelece políticas e objetivos do negócio em acordo com a diretoria. Dirige e
coordena programas financeiros para prover fundos para novas operações no
sentido de maximizar retorno sobre investimento e aumentar a produtividade.
•Gerente de Marketing: Responsável pelo planejamento estratégico de

marketing. Gerencia o planejamento de mercado, propaganda, relações públicas,
promoção de vendas e Merchandising. Identifica novas oportunidades de
mercado e avalia a concorrência. Identifica e estabelece estratégias para atingir
mercados estrangeiros.
•Gerente de Vendas: Dirige o staff, treina e avalia o desempenho para

desenvolver e controlar o programa de vendas. Orienta as vendas estabelecendo
territórios, quotas e metas e se relacionam com distribuidores. Analisa as
informações estatísticas de venda para formular políticas e assistir os
revendedores nas promoções de vendas.
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•Gerente Financeiro: Gerencia o capital de trabalho, incluindo contas a

receber, estoques, caixa e títulos negociáveis. Elabora e controla orçamentos de
capital e orçamentos de caixa. Responsável pela elaboração de demonstrações
financeiras, fontes de financiamento externas e condições de financiamento.
•Gerente de P&D: Dirige e coordena atividades relacionadas com Pesquisa e

Desenvolvimento de conceitos, idéias, especificações e aplicações para o
desenvolvimento de novos produtos e serviços. Supervisiona desenvolvimento
de produto incluindo controle de qualidade, distribuição física, desenho e
embalagem.
•Gerente de Operações: Dirige produção, compra de materiais, serviços de

campo, manutenção e serviço ao cliente.
•Controller: Dirige os assuntos financeiros da organização. Prepara análise das

demonstrações financeiras e das operações para a gerência. Prepara a análise
com a posição financeira da empresa quanto a entradas, despesas e lucro com
base nas operações presentes e futuras. Dirige a preparação de orçamentos e
planejamento financeiro. Relaciona-se com auditoria externa da contabilidade
da empresa.
É importante incluir, em anexo ao Plano de Negócios, um Curriculum Vitae resumido

dos principais executivos, onde devem constar estudos realizados, experiência profissional e
principais resultados profissionais (se for o caso).
2.4.7 Organograma
É o desenho da estrutura organizacional da empresa. Veja que em qualquer organização

é possível a estruturação de um organograma que facilita a compreensão das atividades
exercidas.
Dada à dificuldade de se visualizar uma entidade como um todo, surge a necessidade de

apresentá-la num gráfico, que mostra, de forma imediata, as relações funcionais, os fluxos de
autoridade e responsabilidade e as funções organizacionais da empresa.
Graficamente:
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O organograma mostra as relações que deve existir, o que não necessariamente

corresponde à realidade. Expressa o que está documentado nos Estatutos, regulamentos,
instruções e portarias. Cuidado! Deixa a desejar quando líderes passam a exercer funções de
comando que limitam a autoridade formalmente delegada.
SUGESTÕES PARA O DESEMPENHO E AUMENTO DA UTILIDADE DO

ORGANOGRAMA
• É necessário que apresente a estrutura que opera atualmente, e não

a que as pessoas acreditam que deveria ser.
• Os títulos do cargo devem aparecer nos quadros, e, se houver

necessidade de identificar o nome da pessoa que ocupa o cargo,
este deve aparecer fora dele; se for colocado dentro do quadro,
deve ser feito com outro tipo e letra, para facilitar a diferenciação.
Para maior clareza e referência, o gráfico deve ter nome, data e número, e dever ser
mostrada a referência de outros gráficos derivados. Quadros suplementares devem ser usados
para evitar grandes detalhes do organograma principal. Se um gráfico mostra somente uma parte
da organização, devem-se deixar linhas abertas para mostrar essa continuidade. Veja a figura a
seguir.
KWASNICKA, Eunice Lacava. Introdução à Administração. 5. ed., São Paulo: Atlas, 1995, p.
193 a 197.
VOCÊ SABIA? Para inserir um organograma em um documento do

MS Word você deve seguir os seguintes passos:
Inserir/imagens/organogramas.
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3 DESCRIÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO
3.1 USO E APELO DO PRODUTO/SERVIÇO
Nesta etapa são apresentadas as principais características dos produtos e serviços da

empresa, para que se destinam e como são produzidos, os recursos utilizados, fatores
tecnológicos envolvidos etc.
Descreva o produto ou serviço, fazendo comentários a respeito

da natureza dos seus vários usos. Você precisa deixar bem claro
que existe um problema relevante que seu projeto está
propondo a resolver. Nesse tópico você precisa responder as
perguntas: Qual necessidade humana ou organizacional o
produto/serviço atende? Qual problema o produto/serviço
resolve ou ajuda a resolver?
3.2 ESPECIFICAÇÃO E REQUISITOS TÉCNICOS
É recomendável descrever as especificações técnicas dos produtos e processos de

produção, segundo Normas Técnicas, se existirem, ou Regulamentos Técnicos, quando for o
caso de obediência a parâmetros exigidos por órgãos governamentais.
Especificação técnica do produto é uma condição ou capacidade necessitada por um

usuário para resolver um problema ou alcançar um objetivo; é condição necessária para a
obtenção de certo objetivo, ou para o preenchimento de certo fim.
16
No caso de um produto “software”, temos o seguinte exemplo:

Requisitos Funcionais – funcionalidade a ser implementada no software para
atender a uma necessidade de automação.
Requisitos Operacionais – Especificação de características relacionadas com o
processamento do software, tais como: volume, freqüência, disponibilidade,
desempenho, localização física, etc.…
Requisitos de Contingência – Tarefas alternativas para o caso de não
funcionamento ou indisponibilidade eventual do software.
Requisitos Técnicos – Premissas e restrições quanto à arquitetura tecnológica,
padrões, comunicação, ferramentas, linguagens, etc.…
3.3 DIFERENCIAL TECNOLÓGICO
Relaciona-se neste item o diferencial tecnológico dos produtos e serviços da empresa

em relação à concorrência. Para manter-se competitivo é necessário manter-se atualizado quanto
às tendências tecnológicas; e as empresas intensivas em tecnologia, especialmente, dependem
do desenvolvimento continuo de produtos e serviços que promovam a inovação tecnológica.
3.4 PROPRIEDADE INTELECTUAL ASSOCIADA
O processo de fabricação de um produto pode ser patenteado. Ou uma característica

isolada de um produto multidimensional pode ser patenteada. De uma forma geral, podem
existir aspectos únicos que não podem ser patenteados, eles também devem ser descritos aqui,
ou aspectos únicos qualificados como segredo de mercado. O benefício desta proteção é claro,
ele pode permitir ao seu possuidor obter e manter alguma vantagem competitiva por certo
período. Isto pode ser especialmente importante no caso de uma empresa em estágio inicial.
Propriedade intelectual é um monopólio concedido pelo estado. Segundo a Convenção

da OMPI, é a soma dos direitos relativos às obras literárias, artísticas e científicas, às
interpretações dos artistas intérpretes e às execuções dos artistas executantes, aos fonogramas e
às emissões de radiodifusão, às invenções em todos os domínios da atividade humana, às
descobertas científicas, aos desenhos e modelos industriais, às marcas industriais, comerciais e
de serviço, bem como às firmas comerciais e denominações comerciais, à proteção contra a
concorrência desleal e todos os outros direitos inerentes à atividade intelectual nos domínios
industrial, científico, literário e artístico. (http://pt.wikipedia.org/wiki/Propriedade_intelectual)_
VOCÊ SABIA?
O QUE É PROPRIEDADE INTELECTUAL?
PROPRIEDADE INTELECTUAL
17
A propriedade intelectual abrange duas grandes áreas: Propriedade Industrial (patentes, marcas,
desenho industrial, indicações geográficas e proteção de cultivares) e Direito Autoral (obras
literárias e artísticas, programas de computador, domínios na Internet e cultura imaterial).
Quanto aos Conhecimentos Tradicionais, ainda não possuem uma definição no atual sistema de
proteção da propriedade intelectual. É objeto de discussão entre juristas, comunidades locais e
organizações mundiais de proteção da propriedade intelectual a adequação desse tema ao
sistema patentário atual. A Organização Mundial de Propriedade Intelectual (OMPI) trata
conhecimentos tradicionais como um novo tema a se definir, instituindo o “Comitê
Intergovernamental sobre Propriedade Intelectual, Recursos Genéticos, Conhecimento
Tradicional e Folclore”, para estudar formas de regulamentar o assunto. O material em
discussão e as resoluções das reuniões do grupo podem ser encontrados na página
www.wipo.int/globalissues/igc/documents/index-fr.html.
http://www.mct.gov.br/index.php
18
O QUE É PATENTE?
PATENTE
A pesquisa e o desenvolvimento para elaboração de novos produtos (no sentido mais
abrangente) requerem, na maioria das vezes, grandes investimentos. Proteger esse
produto através de uma patente significa prevenir-se de que competidores copiem e
vendam esse produto a um preço mais baixo, uma vez que eles não foram onerados com
os custos da pesquisa e desenvolvimento do produto. A proteção conferida pela patente
é, portanto, um valioso e imprescindível instrumento para que a invenção e a criação
industrializável se tornem um investimento rentável.
Patente é um título de propriedade temporária sobre uma invenção ou modelo de
utilidade, outorgados pelo Estado aos inventores ou autores ou outras pessoas
físicas ou jurídicas detentoras de direitos sobre a criação. Em contrapartida, o
inventor se obriga a revelar detalhadamente todo o conteúdo técnico da matéria
protegida pela patente.
Durante o prazo de vigência da patente, o titular tem o direito de excluir terceiros, sem
sua prévia autorização, de atos relativos à matéria protegida, tais como fabricação,
comercialização, importação, uso, venda, etc.
http://www.inpi.gov.br/menu-esquerdo/patente/pasta_oquee
VOCÊ SABE O QUE É MARCA?
O expressivo número de depósitos de marcas que o Instituto Nacional da Propriedade

Industrial (INPI) recebe, anualmente, mostra que o empresariado vem tomando
consciência da importância do registro de marcas, não apenas como forma de garantir
um direito, mas principalmente em função do reconhecimento cada vez mais freqüente
de que a marca se constitui num importante ativo para as empresas.
A marca registrada garante ao seu proprietário o direito de uso exclusivo em todo o
território nacional em seu ramo de atividade econômica. Ao mesmo tempo, sua
percepção pelo consumidor pode resultar em agregação de valor aos produtos ou
serviços por ela identificados; a marca, quando bem gerenciada, ajuda a fidelizar o
consumo, estabelecendo, assim, identidades duradouras - afinal, o registro de uma
marca pode ser prorrogado indefinidamente - num mercado cada vez mais
competitivo.
http://www.inpi.gov.br/menu-esquerdo/marca
3.5 VANTAGENS COMPETITIVAS
Qualquer vantagem competitiva deve ter as seguintes características:
• A vantagem competitiva precisa ter valor para os clientes. Não basta ser diferente ou o
único, essa diferença ou unicidade precisa ser desejada, buscada, almejada pelos seus
clientes. Uma vantagem competitiva que não agregue valor para os clientes, que eles
não tenham interesse, não é vantagem competitiva, é desperdício!
• A vantagem competitiva não pode ter outras vantagens competitivas substitutas

disponíveis prontamente aos concorrentes. Se os concorrentes não podem copiar a
vantagem competitiva, mas podem substituí-la, então o impacto dessa vantagem é
neutralizado.
19
• A empresa precisa ter os recursos e a capacidade para fornecer a vantagem competitiva

para os clientes de forma constante e consistente. Se a empresa não possui os recursos,
ou não tem algumas capacidades necessárias, a vantagem competitiva terá vida curta.
Fará com que a empresa invista e perca os recursos na tentativa de desenvolver essa
vantagem competitiva.
• A vantagem competitiva precisa ser sustentável. Se a vantagem competitiva não puder

ser sustentada ao longo do tempo, se ela puder facilmente ser copiada pela
concorrência, então a vantagem competitiva não dura e a empresa não obtêm vantagens
no seu mercado de atuação.
Mencione as vantagens dos produtos/serviços ou do processo em relação à

concorrência. Algumas destas características podem ser: o preço, a qualidade, a redução dos
custos, eliminação de ineficiências, melhoria na produtividade, o prazo de entrega, as
funcionalidades, a flexibilidade para se adequar às necessidades do cliente, etc.
Descrever qual o valor ou benefícios adicionais que seus clientes obtêm quando
escolhem sua empresa em lugar da concorrência.
Toda empresa deve concentrar esforços para alcançar desempenho superior em uma
determinada área de benefício para o consumidor; pode esforçar-se para ser líder em serviços,
em qualidade, em estilo, em tecnologia etc.
4 PLANO DE MARKETING
4.1 ANÁLISE SETORIAL
4.1.1 CARACTERIZAÇÃO DO SETOR
O setor é a área de atuação da empresa e o mercado é geralmente subdividido em

concorrente, consumidor e fornecedor. Assim, o setor de Agribusiness pode ter como um dos
segmentos o processamento de soja, que pode ter como mercados a indústria alimentícia e de
bebidas, por exemplo.
Assim, setor é onde sua empresa atua e mercado-alvo é o mercado para quem ela vende.
4.1.2 LIMITAÇÃO E ENTRAVES DO SETOR
Analise de quais são as restrições que afetam o setor, incluindo leis, influência política,
normatização de órgãos do governo ou de entidades e associações de classe. Identifique pontos
20
que são inerentes ao setor como, por exemplo, resistências culturais à assimilação de novos
hábitos, ou até mesmo restrições impostas pela legislação às práticas adotadas na indústria, falta
de disponibilidade de mão-de-obra especializada, limitações de tecnologia disponível,
dificuldade na obtenção de insumos e outros.
4.1.3 BARREIRAS DE ENTRADA NO MERCADO
Identifique e analise o impacto sobre a empresa nascente das barreiras de entrada no

mercado, como, por exemplo, elevado investimento inicial, marca consolidada dos
concorrentes, patentes e outros.
4.1.4 PANORAMA ATUAL E PRINCIPAIS TENDÊNCIAS DO SETOR
As fontes de informação vêm geralmente de revistas ou mídia especializadas e órgãos

de pesquisa independentes. Artigos que explorem o desempenho do setor, em termos históricos,
juntamente com suas influências, podem dar ótimas indicações dos rumos que o setor tomará no
futuro próximo. Estudos específicos realizados por entidades de classe também dão um bom
reflexo do setor para o processo de tomada de decisões estratégicas de médio e longo prazo.
Assim, tendências do setor podem incorporar previsões de crescimento, estagnação ou
encolhimento, surgimento de novos padrões de comportamento do consumidor, influências de
desempenho de setores ligados direta ou indiretamente ao setor estudado e outros fatores que
podem influenciar e determinar tendências futuras no setor.
4.2 ANÁLISE DE MERCADO
4.2.1 MERCADO CONSUMIDOR
4.2.1.1 Pesquisa de Mercado
A pesquisa de mercado ajuda a legitimar algumas informações que estão presentes em

outros pontos do plano de marketing. A pesquisa consiste em conseguir determinar
características do mercado, suas expectativas, necessidades, aceitação ou rejeição de alguma
idéia ou produto através de um processo de consulta de uma amostra desse mercado. A partir
dela pode-se também estimar a demanda e o tamanho do mercado. Descreva como foi feita a
pesquisa de mercado, se usou fontes primárias (pesquisa direta) ou secundárias (pesquisa em
fontes alternativas como estudos prontos elaborados por institutos de pesquisa), se o processo
foi formal ou informal. Explique a metodologia aplicada e os resultados e conclusões que
21
fundamentam as informações contidas em outras partes do plano. Não se esqueça de contemplar

a sensibilidade do mercado em termos de preço, qualidade, prazos, etc.
4.2.1.2 Características do mercado
Descrever quem são os clientes ou grupos de clientes que a empresa pretende atender,
quais são as necessidades destes clientes potenciais e como o produto/serviço poderá atendê-los.
É fundamental procurar conhecer o que influencia os futuros clientes na decisão de comprar
produtos ou serviços: qualidade, preço, facilidade de acesso, garantia, forma de pagamento,
moda, acabamento, forma de atendimento, embalagem, aparência, praticidade etc.
O cliente não é apenas quem vai tomar a decisão de compra. Cliente é quem vai usar
diretamente o produto; é quem vai ser afetado pelo uso do produto; é quem vai tomar a decisão
de compra e por aí afora. Por exemplo: Quem é o cliente de uma organização que se propõe ao
desenvolvimento de um software para automação de oficina mecânica de automóveis? É o
funcionário que deverá manusear o software (o usuário)? É o dono da oficina? É o mecânico?
Descreva aqui para quem você venderá seus produtos ou serviços: para representantes,
varejistas, distribuidores, governo, mercado nacional ou internacional, pessoa física ou jurídica,
etc., e onde se encontra esse mercado (distribuição geográfica). Explique a eventual existência
de peculiaridades do mercado, como práticas de fornecimento, características únicas que não
sejam iguais aos outros mercados, particularidades do modelo de negócio, influências
relacionadas ao processo de tomada da decisão de compra como a existência de lobbies ou
cartel, categorização dos beneficiários, usuários, consumidores, compradores e tomadores de
decisão. Informe o grau de regulamentação do setor e o poder do governo no estabelecimento e
cumprimento de leis e regras para as atividades relacionadas ao mercado consumidor.
Pode ser recomendável também, se for o caso, detalhar a posição do cliente na cadeia de
valor completa do produto/serviço, ou seja, por quantos outros mercados passará o seu produto
antes de ser consumido.
4.2.1.3 Oportunidades e Ameaças
Apresentar as oportunidades que você poderá explorar para crescer e ter sucesso, bem
como um conjunto de ameaças, que deverá administrar adequadamente para resguardar sua
empresa do fracasso. Vale ressaltar aqui que oportunidades não identificadas ou não
aproveitadas devidamente, podem se transformar em ameaças. E ameaças bem administradas
podem ser transformadas em oportunidades. Portanto, este item merece sua atenção especial. Na
identificação das ameaças e oportunidades, você deve olhar para fora de sua empresa e buscar
22
os mais diversos aspectos que podem afetar seu negócio: concorrentes, mercado consumidor,
legislação, tecnologia, etc.
Identifique e analise como aproveitar ao máximo as oportunidades que o mercado

oferece para o negócio crescer e ter sucesso. Identifique e analise as como diminuir ou evitar as
possíveis ameaças. Considere também o grau de impacto (maior ou menor) de cada um sobre a
empresa.
4.2.1.4 Previsão de Demanda
Descreva a metodologia de cálculo da previsão de demanda. Esse é um dos tópicos mais

difíceis e um dos mais críticos na elaboração do plano, pois é baseado nessa previsão que
determinaremos as receitas, os custos e a capacidade produtiva. Procure, na medida do possível,
detalhar o tamanho do mercado em termos de: mercado total, mercado que se pode atingir num
primeiro momento de atuação, mercado que se espera conquistar em 5 anos, tamanho potencial
total que se poderia atingir e tamanho do mercado que definitivamente estará fora do escopo da
empresa. Estime uma taxa de crescimento baseada a taxa de crescimento histórica e nas
tendências de crescimento do setor e de seus segmentos.
4.2.2 MERCADO CONCORRENTE
4.2.2.1 Descrição dos Concorrentes
Relacionar os principais concorrentes, que são as pessoas ou empresas que oferecem

mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados no mercado
consumidor pelo novo empresário. Descrever quantas empresas oferecem produtos ou serviços
semelhantes, qual é o tamanho dessas empresas e, principalmente, em que a empresa nascente
se diferencia delas.
Diversas características podem ser foco de análise, tais como: qualidade, preço,
acabamento, durabilidade, funcionalidade, embalagem, tamanho, qualidade no atendimento,
facilidade de acesso, forma de apresentar a mercadoria, e o nível de satisfação em relação às
mercadorias ou serviços disponíveis.
É importante identificar também os concorrentes potenciais. Ou seja, se o mercado em

questão é um mercado extremamente atraente, que não impõe muitas barreiras a novos
negócios, certamente outras empresas irão em breve se instalar. Não se esqueça que a análise da
concorrência não se restrinja ao ambiente local e regional; especialmente na área tecnológica, o
concorrente pode estar em qualquer lugar do globo.
23
Descreva todas as informações dos concorrentes que julga relevante. Analise preços
praticados, serviços de qualidade prestados, como efetuam a pós-venda, tamanho dos
concorrentes e outros. Entenda perfeitamente como ele opera, pois de seus pontos falhos pode
sair a sua grande oportunidade Analise os pontos fortes e fracos. Mesmo que não haja
concorrente, explique como a necessidade do cliente está sendo atendida hoje. Isso porque
podem existir produtos/serviços substitutos ou o próprio cliente pode estar atendendo esta
necessidade por conta própria.
4.2.2.2 Participação de Mercado
Identifique a fatia de mercado dos principais concorrentes. Tal informação pode ser
obtida através da pesquisa de mercado. Analise a influência do líder nos rumos do mercado, o
grau de concorrência e o grau de pulverização do mercado.
4.2.2.3 Importância do Mercado Alvo para os Concorrentes
Mencione o grau de dependência do mercado para os concorrentes. Procure saber se o

produto/serviço oferecido é o carro-chefe do concorrente ou é secundário. Analise também se a
perda de um cliente do concorrente para a sua empresa gera um impacto muito grande ou não
para seu concorrente.
4.3 COMERCIALIZAÇÃO
4.3.1 Estratégias de Marketing
Descreva as estratégias relevantes para entrar e aumentar a participação de mercado,

que envolvam o posicionamento do produto/serviço, os canais de distribuição que utilizará e a
comunicação (Promoção, Publicidade, Relações Públicas, Assessoria de Imprensa e outros).
a. ESTRATÉGIAS DE VENDAS
Descrever o mercado-alvo ao qual o produto/serviço será dirigido e como será

apresentado para venda. Aqui você deve explicitar o argumento central de venda que irá adotar,
ou seja, o que será enfatizado em seu produto/serviço como ponto forte para que ele seja
atrativo ao seu mercado-alvo. Por exemplo, pode-se enfatizar o fator preço, qualidade, marca,
garantia/assistência técnica, benefícios potenciais ao cliente etc.
24
b. DIFERENCIAL COMPETITIVO DO PRODUTO
Descrever qual o valor ou benefícios adicionais que seus clientes obtêm quando
escolhem sua empresa em lugar da concorrência.
Toda empresa deve concentrar esforços para alcançar desempenho superior em uma
determinada área de benefício para o consumidor; pode esforçar-se para ser líder em serviços,
em qualidade, em estilo, em tecnologia etc.
c. DISTRIBUIÇÃO
Identificar e determinar os possíveis canais de distribuição para disponibilizar o

produto/serviço, no local, tempo e quantidade certos, para melhor atender às necessidades do
consumidor. A distribuição deve ser feita de maneira adequada para que seja possível dominar o
seu nicho no mercado, através da maximização das vendas, alavancagem de marca, valor
agregado, satisfação e lealdade dos clientes.
d. POLÍTICA DE PREÇOS
Descrever a estratégia de preços a adotada pela empresa e as margens de lucro

praticadas. Responder às seguintes questões:
• Por que o preço praticado é efetivamente o melhor preço em termos de

resultado para a empresa?
• É melhor porque permite maior volume de vendas? É melhor porque oferece

maior margem de lucro? Neste segundo caso, o cliente estará disposto a pagar
por esta maior margem?
e. PROJEÇÃO DE VENDAS
A projeção das vendas deverá ser elaborada de acordo com a finalidade que se deseja:
se desejo um controle operacional diário, as projeções deverão se iniciar em períodos diários,
passando a semanais, mensais e assim por diante; se desejo um controle estratégico de médio
prazo, os períodos da demonstração poderão ser mensais, trimestrais, e assim por diante; se
desejo um controle estratégico de longo prazo, os períodos da demonstração poderão ser anuais;
etc.
25
Sugere-se demonstração destas projeções para um período de 5 anos: mensalmente para

o primeiro semestre, trimestralmente para o segundo, semestralmente para o segundo ano e
anualmente para os três últimos.
Você pode optar por adotar a técnica de cenários. Ou seja, ao invés de fazer uma única
projeção, o que pode ser considerado extremamente arriscado num contexto de tanto incerteza e
instabilidade como o atual, o empreendedor pode fazer, por exemplo, três projeções: uma
tendência (se as coisas continuarem como estão...), uma pessimista (se isto ou aquilo der
errado...) e uma otimista (se isto ou aquilo der certo...).
f. SERVIÇOS PÓS-VENDA E GARANTIA
Descrever os serviços pós-venda e de garantia que a empresa oferece para seu cliente.
Além deste tipo de serviço ser percebido de maneira positiva pelo cliente, ele é um importante
canal de comunicação da empresa com seu ambiente de negócios, porque aponta preciosas
informações de mercado que poderão nortear o aprimoramento do produto/serviço ou mesmo o
processo de inovação da empresa.
4.3.2 Metas e Prazos
Estabeleça metas de vendas claras, mensuráveis, atingíveis e com prazo. Descrever os

objetivos e metas, de maneira qualitativa e quantitativa. Por exemplo: qual a participação de
mercado pretendida pela empresa? Quanto ela quer faturar? Em quanto tempo? Quanto quer
crescer ao ano? E assim por diante.
5 OPERAÇÃO
5.1 Descrição do Fluxo Operacional
Faça uma breve descrição da elaboração do produto a partir do recebimento da matéria-

prima até o produto acabado. No caso de serviços, faça uma descrição do fluxo de processos e
técnicas usadas na execução dos serviços. Insira nesses diagramas dados como a quantidade de
matéria-prima, funcionários em cada etapa do processo, duração da atividade, entradas e saídas
etc. Quais são os recursos utilizados (matéria-prima, funcionários, fornecedores, máquinas)?
Como é composto o custo do produto final?
26
5.2 Capacidade de Produção
O Planejamento e Controle de Capacidade é a tarefa de determinar a capacidade efetiva

da operação produtiva, de forma que ela possa responder à demanda. Isto normalmente significa
decidir como a operação deve reagir a flutuações na demanda
5.3 Fornecedores
Os Fornecedores são o conjunto de pessoas ou organizações que suprem a empresa de

equipamentos, matéria-prima, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento.
Na escolha de fornecedores você deve considerar a qualidade, quantidade, preço, prazo e forma
de pagamento e de entrega, garantia e assistência técnica de equipamentos, e outras informações
úteis, dependendo das mercadorias ou serviços a serem oferecidos
Busque informações sobre fornecedores de máquinas, equipamentos, matérias-primas,

mercadorias e outros materiais que você vai necessitar para produzir, vender mercadorias ou
prestar serviços (quem e quanto são seus fornecedores). Não se esqueça de considerar: distância
física (distribuição geográfica), referências, custo de frete, qualidade, capacidade de
fornecimento, preço, prazo, assistência técnica, garantias, forma de pagamento e de entrega.
Identifique os fornecedores-chaves de insumos, matérias-primas, embalagens ou mão-de-obra.
Qualifique os fornecedores segundo participação no mercado, qualidade reconhecida, reputação
ou exclusividade. Explique o nível de relacionamento existente com os principais fornecedores.
Levante alternativas de ação em caso de desabastecimento, ou ações específicas quando houver
alta variação de preços.
6 PLANO FINANCEIRO
Apresentar, em números, todas as ações planejadas para a empresa.
Algumas perguntas chave que o empreendedor deverá responder neste item são:
• Quanto será necessário para iniciar o negócio?

• Existe disponibilidade de recursos para isto?
• De onde virão os recursos para o crescimento do negócio?
• Qual o mínimo de vendas necessário para que o negócio seja
viável?
• O volume de vendas que a empresa julga atingir torna o
negócio atrativo?
• A lucratividade que a empresa conseguirá obter é atrativa?
27
6.1 INVESTIMENTO TOTAL
No plano deve constar a necessidade de capital total para a execução do plano proposto, bem
como no que será aplicado esse dinheiro. Os investimentos dividem-se em três tópicos
importantes:
a. As Despesas Pré-operacionais, ou seja, os gastos que você terá antes de sua empresa
entrar em operação.
b. O Investimento Fixo, ou seja, os gastos com a aquisição da infra-estrutura básica para

a empresa funcionar. Aqui você vai colocar tudo o que for necessário para que sua
empresa funcione, deve ser previsto até o que você já tem, mas que vai utilizar na
empresa;
c. Capital de Giro Inicial, ou seja, o dinheiro necessário para iniciar as atividades da

empresa, antes que as receitas do negócio possam suprir as necessidades da mesma.
Descrever os custos com as instalações, suprimentos, equipamentos e

mobiliário necessários para a implantação do negócio. Estas
especificações ajudarão no levantamento do investimento fixo – ativo
permanente necessário para implantação da empresa.
6.2 BALANÇO PATRIMONIAL E OS PRINCIPAIS ÍNDICES DE ANÁLISE DE

BALANÇO DA EMPRESA
Apresentar o balanço patrimonial, que possibilita a visualização das disponibilidades e

obrigações de curto e longo prazo da empresa e, assim, uma avaliação da solidez da empresa.
6.3 PROJEÇÃO DE FLUXO DE CAIXA
O fluxo de caixa mostra as variações e mudanças de caixa que ocorrerão em determinado

período. Esse item é muito importante porque quase sempre os problemas de insolvência
ocorrem por falta adequada de administração do fluxo de caixa. O fluxo de caixa precisa ser
projetado mensalmente durante o primeiro ano, durante os demais quatro anos poderá ser
projetado anualmente. Segue modelo de fluxo de caixa:
Entradas
(+) Investimento (Capital Próprio)

(+) Receita de Vendas e Serviços
(+) Empréstimos / Financiamentos
28
(+) Outras receitas operacionais

(+) Receitas Não Operacional
= Total de Entradas
Saídas
(-) Impostos
(-) Custo de Mercadorias e Serviços Vendidos
(-) Despesas Com Vendas
(-) Despesas Financeiras
(-) Despesas Gerais e Administrativas
(-) Distribuição de Dividendos
(-) Outras Despesas Operacionais
(-) Despesas Não Operacionais
(-) Imposto de Renda e Contribuição Social
(-) Investimento
= Total de Saídas
Saldo de Caixa Acumulado
6.4 Projeção de Demonstração de Resultado do Exercício – DRE.
A Projeção de Demonstração de Resultado do Exercício é de natureza econômica.

Resultado econômico é sinônimo de lucro (ou prejuízo). Uma empresa pode estar em excelente
situação econômica com imóveis, investimentos e outros, mas sem dinheiro para pagar suas
dívidas. Ou seja, ela possui problemas no seu caixa. Por essa razão, a análise de uma empresa
deve tomar tanto a Demonstração do Resultado (que evidencia o lucro ou prejuízo) como a
projeção do Fluxo de Caixa, que é de natureza financeira. A DRE deverá ser projetada
anualmente por 5 anos. A seguir modelo de DRE:
Receita Líquida
(-) Custos dos Produtos Vendidos
= Lucro Bruto
(-) Despesas Operacionais
(+/-) Outras Receitas / Despesas Operacionais
= Lucro Operacional (Antes dos Resultados Financeiros)
(+) Receitas Financeiras
(-) Despesas Financeiras
= Lucro Operacional
(+/-) Resultado Não Operacional
= Lucro Antes do I.R. e C.S.
(-) Imposto de Renda e Contribuição Social
29
= Lucro Líquido do Ano
6.5 Indicadores Financeiros
6.5.1 Ponto de Equilíbrio
Especifique o volume necessário para a empresa parar de ter prejuízo e começar a ter
lucro. O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda você a encontrar qual o nível de vendas em que a
receita será igual a todas as saídas de caixa da empresa. Isto é importante porque indica qual o
nível mínimo de vendas que a empresa deverá manter para que não opere com prejuízo.
6.5.2 Taxa Interna de Retorno (TIR)
TIR é a taxa de desconto que iguala o valor presente de fluxos de entrada de caixa com
o investimento associado a um projeto.
6.5.3 Valor presente Líquido (VPL)
Para se calcular o VPL de um projeto de investimento, deve-se trazer todos os fluxos

incrementais líquidos para valor presente, somá-los e deduzir o valor que será investido.
6.5.4 Tempo de Retorno (Pay Back)
É o cálculo do tempo de retorno do investimento, ou seja, em quanto tempo à

organização conseguirá recuperar o valor desembolsado para implementar o projeto de
investimento, através dos fluxos incrementais líquidos que ele gerará.
30
REFERÊNCIAS
ALMEIDA, Martinho Isnard Ribeiro. Manual de planejamento estratégico. 2 ed. São Paulo:
Atlas, 2006.
BULGACOV, Sergio (Org). Manual de gestão empresarial. São Paulo: Atlas, 1999.
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução á Teoria Geral da Administração. São Paulo: Campus,
2000.
COSTA, Eliezer Arantes. Gestão Estratégica: da empresa que temos para a empresa que
queremos. 2ª Ed. São Paulo: Saraiva, 2007.
Degen, R., O Empreendedor – Fundamentos da Iniciativa Empresarial, São Paulo, McGraw-
Hill, 1989.
Dornellas, João Carlos Assis. Empreendedorismo Corporativo. Rio de Janeiro: Ed. Campus,
2003.
DORNELLAS, José Carlos Assis. Planejamento Estratégico do Negócio. Disponível em
http://www.planodenegocios.com.br/. Acesso em 05 de agosto de 2009.
Druker, P. F. , Inovação e Espírito Empreendedor. 2ª Edição. São Paulo: Pioneira, 1987.
EXAME. Edição de 25 de julho de 2009.
FERNANDES, Bruno Henrique Rocha; BERTON, Luiz Hamilton. Administração Estratégica:
da competência empreendedora à avaliação de desempenho. São Paulo: Saraiva, 2005
FISHMANN, Adalberto, A; ALMEIDA, Martinho Isnard .R. de. Planejamento estratégico na
prática. São Paulo: Atlas, 1991.
Gerber, M. E. , O Mito do Empreendedor. 3ª Edição. São Paulo: Saraiva, 1992.
KAPLAN, Robert S; NORTON, David P. A estratégia em ação: balanced scorecard. Rio de
Janeiro: Elsevier, 1997.
KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e
controle. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
Maximiano, Antonio Carlos Amaru. Teoria Geral da Administração. São Paulo. Atlas, 2005.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Planejamento Estratégico: conceitos,
metodologias e práticas, 26ª Ed. São Paulo: Atlas, 2009.
PORTER, Michael Eugene. Estratégia: a busca da vantagem competitiva. Rio de Janeiro:
Campus, 1998.
Projeto “Criando Sua Empresa” – SEBRAE
Resnik, P. A Bíblia da Pequena Empresa. São Paulo: Makron Books do Brasil, 1990.
Ross, S.A. et al. Administração Financeira. São Paulo: Atlas, 1995
Salim, C.S; Hochman, N; Ramal, A. C; Ramal, S.A. Construindo Planos de Negócios. 3ª ed.
Rio de Janeiro: Ed. Campus, 2005.
Salim, C.S; Nasajon, C; Salim, H; Mariano, S. Administração Empreendedora. Rio de Janeiro:
Ed. Campus, 2004.
WELCH, Jack. Paixão por Vencer. 7 ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
Westwood, John. O Plano de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 1997.
WRIGHT, Peter; KROLL, Mark J; PARNELL, John. Administração Estratégica: conceitos.
São Paulo: Atlas, 2000.
31

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FACULDADE DE EDUCAÇÃO SÃO LUIS

GESTÃO DE PEQUENAS EMPRESAS

GUIA PARA A ELABORAÇAO DO PLANO DE NEGÓCIOS DA DISCIPLINA

Docentes: Domingos Sávio de Mecenas e

APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA GESTÃO DE PEQUENAS EMPRESAS ....................... 1

APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA GESTÃO DE PEQUENAS EMPRESAS

Os objetivos que se propõe a disciplina são:

a. Compreender o papel do empreendedor como agente de mudanças nas organizações.

b. Compreender o conceito de gestão de pequenas empresas no contexto das organizações.

c. Apresentar a problemática da criação de pequenas empresas, a partir das etapas da

Os alunos devem realizar em grupo (até no máximo 05 integrantes) o Plano de Negócios,

Entrega Data máxima

CONSIDERAÇÕES SOBRE UM PLANO DE NEGÓCIO

Plano de negócio é um documento com o objetivo de estruturar as principais idéias e

Um plano de negócios é ferramenta importante para as organizações que adotam a

Um Plano de Negócios deve ser considerado como um instrumento de avaliação e de

Um Plano de Negócios decorre da identificação de uma oportunidade e que deve ser

O que falta ao consumidor? O que faria o consumidor a ter interesse

A seguir discutimos algumas respostas:

Com um Plano de Negócios é possível:

• Aumentar em 60% a probabilidade de sucesso nos negócios.

• Entender e estabelecer diretrizes para o negócio.

• Acompanhar diariamente as atividades do negócio.

• Obter financiamentos em bancos, em fundos de fomento

• Comunicar-se eficazmente com o público externo, como

Antes de você pensar em escrever um Plano de Negócios é necessário que você

Em relação à Descrição do Negócio

• Que tipo de negócio você está planejando?

• Que produtos ou serviços você vai oferecer?

• Por que o seu produto ou serviço vai ter êxito?

• Quais são as suas oportunidades de crescimento?

Em relação ao Plano de Marketing

• Quem são os seus clientes potenciais?

• Como você atrairá os seus clientes e se manterá no mercado?

• Quem são os seus concorrentes? Como eles estão prosperando?

• Como vai promover as suas vendas?

• Quem serão os seus fornecedores?

• Qual será o sistema de distribuição utilizado para o seu produto/serviço?

• Qual imagem sua empresa vai transmitir aos clientes?

• Como você vai desenvolver o design de seu produto?

Em relação ao Plano Organizacional

• Quem administrará o seu negócio?

• Que qualificações deverá ter seu gerente?

• Quantos empregados precisará e quais as suas funções?

• Como você administrará as suas finanças?

• Quais são os consultores ou especialistas necessários?

• Que legislações ou movimentos de ONGs poderão afetar seus negócios?

Em relação ao Plano Financeiro

• Qual a renda total estimada para seu negócio no primeiro ano?

• Qual será o fluxo de caixa mensal durante o primeiro ano?

• Qual será o valor do capital em equipamentos?

• Quais serão as suas necessidades financeiras totais?

• Como você pretende assegurar o pagamento dos seus custos fixos?

• Quais serão as suas fontes financeiras potenciais?

• Como utilizará o dinheiro do empréstimo ou dos investidores?

• Como o empréstimo será assegurado?

A seguir é apresentado um modelo de Plano de Negócios, baseado nas

O Sumário Executivo é comumente apontado como a principal seção do plano de

Nesta seção do plano o empreendedor apresenta um breve resumo da empresa ou

Também devem ser apontadas perspectivas de futuro do negócio (oportunidades

É importante salientar que o empreendedor apenas terá condições de elaborar o sumário

2.1 NATUREZA DO NEGÓCIO