Organizações e Marketing Imobiliário

Organizações e Técnicas
Comerciais
e
Marketing Imobiliário
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TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – MÓDULO I PARTE 1
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17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 8

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Aula 01 – Noções de Administração
Sumário
1.1 - ORGANIZAÇÕES
1.2 - ADMINISTRAÇÃO
1.3 – FUNÇÕES DA ADMINISTRAÇÃO
1.4 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
1.5 - TIPOS DE EMPRESAS - POR NATUREZA JURÍDICA E POR FATURAMENTO
1.5.1 – Classificação por natureza jurídica
1.5.2 – Classificação por faturamento
1.5.3 – Simples Nacional
1.5.4 – Empresa Imobiliária
Vamos fazer uma abordagem básica sobre a administração, e apresentar variantes para
aplicação mais específica ao mercado imobiliário. São informações importantes para entender o
funcionamento das empresas, seja para quem pretende ter sua própria imobiliária, como para quem irá
trabalhar em outra imobiliária e pretende crescer profissionalmente.
O conhecimento de Administração é necessário tanto para o proprietário de uma pequena imobiliária, como para quem visa um
cargo de chefia em uma grande imobiliária.
1.1 – ORGANIZAÇÕES
Organização é todo sistema constituído de forma a atingir determinado objetivo, seja

fornecimento de produtos ou serviços, seja com finalidade filantrópica, lazer etc., podendo ou não, ter
fins lucrativos.
As organizações podem ser grandes ou pequenas, formais ou informais, ou seja, desde um
grupo empresarial detentor de várias indústrias (grande e formal), como um grupo de pessoas que se
reúne para fazer passeios de bicicleta no final de semana (pequeno e informal) podem ser considerados
organizações.
Tanto um grupo empresarial, como um grupo de amigos que combinam um passeio, são considerados organizações e
precisam ser administrados.
Organização é um sistema constituído de forma a atingir determinado objetivo,

podendo ou não ter fins lucrativos.
No nosso curso, vamos tratar especificamente de um tipo de organização que são as empresas,
que podemos definir como uma organização constituída de recursos humanos (pessoas,
conhecimento), materiais (equipamentos, produtos), e financeiros (dinheiro, investimento), com o

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objetivo de oferecer bens ou prestação de serviços ao mercado, com a finalidade de lucro ou não (no
caso de empresas públicas).
É uma estrutura formal e física, que explora atividade industrial, comercial ou de prestação de
serviços, visando oferecer bens ou serviços ao mercado.
Os três pilares de uma empresa são os recursos humanos, materiais e financeiros.
1.2 – ADMINISTRAÇÃO
Administração é a gestão dos recursos necessários para realizar alguma tarefa, de forma a obter
o melhor resultado possível. Em uma empresa, significa gerenciar os recursos humanos, materiais e
financeiros (o tripé que constitui uma empresa), de modo a otimizar a relação entre os insumos
aplicados e o resultado obtido, objetivando a maximização do lucro.
A administração deve estar presente em todos os tipos de empresas, seja indústria, comércio ou
prestação de serviços, desde um pequeno negócio doméstico até grandes multinacionais.
De um modo mais simplista, a administração também deve estar presente em nossa vida
pessoal. Podemos não perceber, mas é através da boa administração pessoal que organizamos nosso
orçamento, mantendo as contas em dia, planejamos nossas férias, nossos objetivos, nosso futuro.
A administração é importante até no planejamento pessoal.
Administração é a atividade de gerenciar os recursos necessários, de modo

a otimizar sua utilização, obtendo o melhor resultado possível.
1.3 – FUNÇÕES DA ADMINISTRAÇÃO
Vamos agora, apresentar as funções básicas da administração, que são muito fáceis de serem
entendidas, pois seguem uma ordem bem intuitiva: planejar, organizar, dirigir e controlar.
- Planejamento: essa etapa é a principal, pois é onde se determina qual o objetivo a ser alcançado, de
que forma e em que prazo (o quê, como e quando), analisando o ambiente interno e externo, e traçando
as linhas gerais de como atingir esse objetivo.

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Planejar é definir as metas para um determinado período e a forma de atingi-las.
- Organização: define de que forma executar o que foi estabelecido no planejamento, com
detalhamento das atividades necessárias, os recursos a serem utilizados, definição de funções e
responsabilidades, cronograma com os prazos de cada etapa, custos, bem como indicação das
ferramentas de controle a serem utilizadas para mensuração dos resultados ao final das etapas.
Organizar é definir “quem, como e quando”, determinando a utilização dos meios para atingir as metas do Planejamento.
- Direção: comanda a execução das atividades definidas na etapa anterior (organização) de modo a
encaminhá-las para o atingimento do objetivo, através da liderança e motivação da equipe.
Dirigir, é manter as ações no caminho correto para execução das tarefas.
- Controle: mensurar os resultados comparando com os parâmetros estabelecidos para atingir os

objetivos, utilizando as ferramentas definidas e tomando ações de correção, quando necessário. O
controle será mais eficaz se for feito em várias etapas do processo.
Controlar é confrontar os resultados obtidos com as metas estabelecidas, e propor correções, quando necessário.
Funções da Administração: planejamento, organização, direção e controle.

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1.3 - ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
A estrutura organizacional representa a forma como uma empresa está constituída, tanto por
setores (atividades) como por hierarquia (liderança e responsabilidade). É muito útil, pois permite uma
visão clara do funcionamento da empresa.
Ela não significa uma divisão da organização, mas sim a divisão do trabalho, a definição do
caminho das tarefas, bem como da hierarquia entre as pessoas, determinando um fluxo de comando e
de atividades, chamado organograma.
Pode ter diferentes formas, dependendo do tipo de empresa e de como ela desempenha suas
atividades. Vejamos a seguir:
Linear: prioriza a unidade de comando, ou seja, cada função está subordinada a apenas um chefe.
Existe uma linha de comando única que segue o desenho da hierarquia.
A estrutura linear é mais adequada para pequenas empresas.
Funcional: é a estrutura organizada por funções como comercial, produção, RH etc., porém, pode
haver interação entre os diversos departamentos, diferenciando-se da Linear por não existir apenas
uma única linha de comando.
A linha tracejada representa a diversidade de comando, onde um chefe interage com o subordinado de outra chefia.
- Departamentalização
Dentro da estrutura organizacional existe a departamentalização, que diz respeito à forma como
os departamentos de cada organização serão distribuídos para que se obtenha um melhor resultado da
estrutura.
Isso porque a atuação de cada empresa é diferente, levando em conta seu tipo de produto,
público-alvo, distribuição, rotina de trabalhos etc.
Existem departamentalizações por produtos ou serviços, por clientes, processos, projetos,
geográfica, funcional e matricial.

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Vamos apresentar alguns exemplos mais aplicáveis para a nossa área:
Por produtos ou clientes: A empresa pode estruturar-se de acordo com produtos (como hipermercados,
com seções de eletroeletrônicos, alimentos, higiene etc.), ou por clientes, como lojas de departamentos
(com seções infantil, feminino e masculino):
Demonstração da departamentalização por produto/cliente no setor de vendas,
– Geográfica: a estrutura atende por regiões de interesse. Numa indústria pode ser mais adequado
estar próximo do fornecedor de matéria-prima, ou talvez do mercado consumidor; já uma imobiliária
pode ter equipes fixas que atuam em determinadas regiões:
Departamentalização geográfica no setor de vendas.
Existe também uma “estrutura informal” dentro das empresas, que surge das relações
interpessoais desenvolvidas ao longo do tempo. Apresenta algumas vantagens, como a agilidade em se
obter algo de outro departamento sem ter que passar pela burocracia do fluxo formal através das
chefias, porém, também há desvantagens, uma vez que dificilmente se tem o controle sobre essas
atividades que, por vezes podem ser prejudiciais para a empresa.
A estrutura organizacional determina o fluxo de atividades e de comando,

chamado organograma.
1.4 - TIPOS DE EMPRESAS – POR NATUREZA JURÍDICA E POR FATURAMENTO
No Brasil temos diferentes tipos de classificação de empresas, que podem ser quanto ao porte
(número de sócios/composição do capital), ao faturamento (microempresa – ME, e empresa de
pequeno porte – EPP), e até quanto à atividade (Simples Nacional). É importante saber que elas não

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são excludentes entre si, ou seja, dependendo da empresa, ela pode acumular várias classificações.
Vejamos quais são esses tipos, a seguir.
1.5.1 – Classificação por natureza jurídica

Nos casos de empresas individuais, podemos citar duas situações: Empresa Individual e Empresa
Individual de Responsabilidade Limitada.
Para sociedades, vamos apresentar mais três opções: Empresa de Responsabilidade Limitada,
Sociedade Anônima e Sociedade Simples.
Vejamos a seguir esses cinco tipos de enquadramento:
Empresa Individual (EI) – constituída por um único proprietário, o qual responde integralmente pela
empresa, inclusive com seu patrimônio pessoal. Leva o nome do proprietário, mas permite o uso de um
nome fantasia.
Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI) – como no caso anterior, tem apenas um
proprietário, a diferença é que sua responsabilidade se limita ao capital da empresa que deve
corresponder a pelo menos 100 salários-mínimos, não comprometendo assim, seu patrimônio pessoal.
Sociedade Limitada (Ltda.) – trata-se de uma estrutura composta por duas pessoas ou mais. Por esse
motivo, existe a necessidade de um Contrato Social que definirá cotas, responsabilidades e outros
detalhes da sociedade.
Sociedade Limitada Unipessoal (SLU) – foi definida através da Lei de Liberdade Econômica como uma
variante da Sociedade Limitada, porém, constituída por apenas uma pessoa, ou seja, um "sócio único".
Assim como a EIRELI, também tem responsabilidade limitada ao capital da empresa, mas com a
vantagem de não se exigir capital mínimo.
Sociedade Anônima (S/A) – é uma sociedade onde o capital é distribuído através de ações. Pode tanto
ser de capital aberto com ações negociadas na bolsa de valores, quanto ser de capital fechado, não
negociado.
Sociedade Simples (SS) – exclusivamente para prestadores de serviços de atividades intelectuais,

técnicas e científicas. Na sociedade simples, a atividade fim é desenvolvida pelos próprios sócios, que
exercem a suas profissões ou prestam serviços de natureza pessoal. Podemos citar como exemplos
médicos, advogados, cooperativas e associações com fins culturais e sociais.
Existe enquadramento por natureza jurídica para qualquer tamanho de empresa..
OBS.: Como sabemos, as leis vêm sendo frequentemente alteradas com o objetivo de se adaptar às
novas condições que surgem ao longo do tempo. Portanto, é imprescindível que o aluno mantenha-se
constantemente atualizado com relação às alterações das leis.
1.5.2 – Classificação por faturamento

A empresa individual (EI), empresa individual de responsabilidade limitada (EIRELI), a sociedade
empresarial limitada (Ltda.) e a sociedade simples (SS), poderão se enquadrar como microempresa ou
empresa de pequeno porte, de acordo com seu faturamento bruto anual e desde que cumpram com os
requisitos. Nesses casos, há, ainda a possibilidade de optar pelo Simples Nacional, que tem suas
condições regidas por lei*.
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A faixa de faturamento é o parâmetro para a classificação da empresa.
Há um tipo de empresa com natureza jurídica já definida como microempresa pelo seu
faturamento, que é a microempresa individual (MEI). A seguir estão os tipos de enquadramento que as
empresas poderão ser classificadas:
Microempresa Individual (MEI): como o nome já diz, é individual, leva o nome do proprietário, pode ter
apenas um funcionário e é obrigatório seu enquadramento no Simples Nacional. Tem limite de
faturamento anual, não podendo ultrapassar o valor estabelecido por lei*.
ME (Microempresa): poderão ser enquadradas as empresas com receita anual maior que o definido
para MEI, mas dentro da faixa estabelecida na lei*.
EPP (Empresa de Pequeno Porte): poderão ser enquadradas as empresas com receita anual acima do
valor definido para ME, e que não ultrapasse o limite estabelecido na lei*.
*Lei Complementar 123/06 e suas alterações.
OBSERVAÇÃO: É importante que o aluno se atualize com os valores definidos por lei, que podem
mudar a qualquer momento.
1.5.3 – Simples Nacional

O Simples Nacional é regido pela Lei Complementar 123/06, e é um regime tributário
simplificado de arrecadação, cobrança e fiscalização, criado para as micro e pequenas empresas com
faturamento anual limitado pelos valores estabelecidos pela mesma lei.
Permite à empresa o recolhimento de tributos municipais, estaduais e federais em uma única
guia, o que facilita a vida do empresário, como também a fiscalização. São definidas alíquotas
diferenciadas, de acordo com a atividade e o valor do faturamento.
Como o próprio nome diz, é Simples para o empresário e para a fiscalização.
Devemos observar que nem todas as atividades podem usufruir desse benefício, portanto é
necessário verificar sempre quais são as condições para enquadramento no Simples, pois a legislação
pode ser alterada.
OBSERVAÇÃO: É importante que o aluno se atualize com os valores definidos por lei, que podem
mudar a qualquer momento.

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1.5.4 – Empresa Imobiliária
A atividade pode ser desenvolvida tanto por pessoa física (corretor
de imóveis), como por pessoa jurídica (empresa imobiliária), devidamente
registrados no COFECI-CRECI (Conselho Federal de Corretores de
Imóveis – Conselho Regional de Corretores de Imóveis).
Como a profissão de corretor de imóveis é regulamentada através

da Lei Federal n° 6.530/78, torna-se necessária sua habilitação para todos O sistema COFECI-CRECI
os que desejam atuar como corretores, através de cursos específicos regulamenta o exercício da
aprovados pelo COFECI-CRECI e, posteriormente, seu registro no atividade de corretagem de
imóveis.
Conselho.
No caso da abertura de uma imobiliária, é necessário que um dos
sócios seja habilitado e a empresa também seja credenciada no Sistema
COFECI-CRECI. Dessa forma, este sócio responderá como responsável técnico da empresa.
Aula 02 – Administração de Imóveis

Hoje em dia, as imobiliárias não realizam apenas a intermediação de compra, venda e locação,
mas devem oferecer uma consultoria global para a venda e administração dos imóveis. Uma boa
imobiliária deve ter uma gama de serviços abrangente, com estrutura administrativa aparelhada para
satisfazer as necessidades dos clientes.
No caso da venda, o processo pode ser simplificado, pois para o fechamento do negócio basta
prestar a assessoria comercial, com a documentação, comprador, e o ciclo se encerra. Porém, pode-se
oferecer serviços adicionais, como a manutenção do imóvel, para manter o bom aspecto enquanto não
é vendido, como limpeza, jardinagem, pintura etc., cobrando-se pelo serviço, ou em troca da
exclusividade na negociação.
Já para os clientes de locação, a administradora pode prestar um serviço completo de

intermediação assumindo o papel de procurador, defendendo os interesses do locador (proprietário) nas
negociações e resolução de problemas junto ao locatário (inquilino). Conforme as necessidades do
locador, podem ser incluídas no contrato várias atividades como cobrança dos aluguéis, pagamento de
impostos, seguro, condomínio e até serviço de manutenção do imóvel desocupado (como citado no
caso da venda), bem como contratação e fiscalização de reparos obrigatórios no imóvel ocupado,
principalmente quando o locador não reside na mesma cidade.
A imobiliária pode oferecer serviços adicionais, como a manutenção do imóvel.
Lembramos que, por força de lei, a administradora não poderá oferecer ao cliente sua própria
assessoria jurídica no caso de processos judiciais, o que deverá ser feito por escritório de advocacia
independente.
A Imobiliária deve oferecer o máximo de opções em serviços aos clientes, para que ele
possa escolher o que deseja contratar

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Aula 03 – Administração de Condomínios
Sumário
3.1 – AS NORMAS DO CONDOMÍNIO
3.2 – ASSEMBLEIAS
3.3 - FUNÇÕES DA ADMINISTRADORA
A princípio, o síndico é um morador eleito pelos demais, que fica encarregado de administrar o
condomínio, suas contas, funcionários, contabilidade, conflitos entre vizinhos, enfim, de manter o bom
funcionamento do local.
Mas há a possibilidade de se contratar um síndico profissional, uma pessoa de fora do
condomínio, que será o responsável pelo bom andamento e pela resolução dos problemas do dia-a-dia
e, por vezes, apresenta a vantagem de manter a impessoalidade e o profissionalismo nas relações,
além de ser adequado para grandes condomínios.
Seja profissional ou condômino, os síndicos precisam dos serviços de uma administradora de
condomínios para realizar as tarefas burocráticas, de acordo com as necessidades contratadas.
Devido à tendência a um número cada vez maior de condomínios no mercado imobiliário, o
serviço de administração é um paralelo interessante a ser oferecido, representando uma garantia de
faturamento mensal, independente das flutuações dos negócios no ramo de comercialização de
imóveis, o que contribui para um certo equilíbrio em períodos de crise. Vamos falar um pouco mais
sobre esse assunto, a seguir.
A Administração de Condomínios ajuda no equilíbrio das contas em épocas de crise no setor imobiliário.
Atualmente, não é só nos grandes centros que vemos o crescimento de condomínios. Também
em cidades menores surgem esses tipos de estruturas, seja de casas, apartamentos, salas comerciais,
centros comerciais, e até galpões logísticos e industriais. Cada um desses tipos de condomínio tem
suas necessidades específicas, mas todos têm em comum a necessidade de uma boa administração
para que não haja, por exemplo, problemas financeiros, fiscais, contábeis, trabalhistas e tudo o mais
que interfira no bom funcionamento dessas estruturas, que estão ficando cada vez maiores.
Há uma tendência cada vez maior na criação de grandes condomínios das mais diversas modalidades.

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Ainda não existe regulamentação para a atividade de administração de condomínios, apenas

esforços para treinamento, palestras e divulgação de matérias que auxiliam o profissional da área,
realizados através de entidades como a AABIC - Associação das Administradoras de Bens Imóveis e
Condomínios de São Paulo, o SECOVI - Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locação e
Administração de Imóveis Residenciais e Comerciais de São Paulo, e a ABADI - Associação Brasileira
das Administradoras de Imóveis. Já existe inclusive certificação, estabelecendo regras e padrões para
garantir a qualidade dos serviços.
A administradora de condomínios dispõe de algumas fontes legais para orientação,
principalmente o Código Civil (Lei 10.406/02) e também da Lei do Condomínio (Lei 4.591/64). Vale
lembrar que ainda há a Convenção do Condomínio, que tem força de lei, e também o Regulamento do
Condomínio, porém o que prevalece sempre será o Código Civil, depois a Lei do Condomínio,
Convenção e Regulamento, nessa ordem, que serão aplicados nos casos em que não conflitam com os
instrumentos superiores.
3.1 – AS NORMAS DO CONDOMÍNIO

Os condomínios necessitam de algumas regras para garantir uma boa organização e a
convivência entre seus condôminos, com o respeito às leis existentes e normas internas do condomínio,
que apresentamos na sequência de sua importância:
- Código Civil (Lei 10.406/02)

Este instrumento é o principal, pois contém vários artigos destinados ao assunto e, conforme
dissemos anteriormente, é uma lei que se sobrepõe à Lei do Condomínio, à Convenção do Condomínio
e ao Regimento Interno
De conhecimento obrigatório para quem pretende atuar na área, o administrador deverá
conhecê-lo muito bem e utilizá-lo como base para gerenciar possíveis conflitos, pois ao longo dos
artigos que o compõem há diversos assuntos relacionados à imóveis e à vida em condomínio.
- Lei do Condomínio (Lei 4.591/64)

Esta lei sofreu muitas alterações por conta da atualização do Código Civil, que abrangeu muitos
temas existentes na Lei do Condomínio - que já estava desatualizada e insuficiente - sobrepondo-se à
esta e complementando com novos temas. Porém, apesar desta Lei estar abaixo do Código Civil, ainda
rege no que não conflita com o mesmo, e está acima da Convenção e do Regimento Interno do
Condomínio.
Os condomínios precisam de ordenamento para manter a boa convivência.
Convenção do Condomínio
Trata-se de documento obrigatório e individual de todo condomínio, devendo conter as regras

para sua organização e administração, como:
 especificação do que é propriedade individual ou coletiva;
 modo de pagamento das cotas condominiais;
 forma de administração;
 prazo do mandato do síndico;
 normas para realização das assembleias;
 sanções para descumprimento das normas e tudo o mais que diga respeito à parte
organizacional do condomínio.

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Regimento Interno
Esse documento deve conter as normas básicas de convivência e bem-estar entre os

condôminos, tanto no que diz respeito a cada unidade, como às áreas comuns. Deve versar sobre os
direitos e deveres dos condôminos, como horários (mudanças, obras, barulho etc.), segurança,
conservação, conduta, animais, uso dos recursos e equipamentos, aplicação de advertências e multas e
tudo o que for relativo à ordem e ao dia a dia no condomínio.
O que prevalece sempre será o Código Civil, depois a Lei do Condomínio,

Convenção e Regulamento, nessa ordem.
3.2 - ASSEMBLEIAS
As assembleias são as conhecidas “reuniões de condomínio”, que não só são necessárias,
como também importantes para que todos os moradores se inteirem do que acontece no condomínio,
do que será e do que foi realizado. É também o momento em que se discutem e esclarecem as
questões relevantes e de interesse comum, e onde são tomadas decisões através de votação.
As assembleias podem ser ordinárias ou extraordinárias, conforme descrito a seguir:

 Assembleia Geral Ordinária: deve ser realizada obrigatoriamente uma vez ao ano, através de
convocação do síndico para a aprovação das contas do ano anterior, da previsão orçamentária
e, quando for o caso, eleição do síndico e do Conselho Fiscal, além de outros assuntos, desde
que previstos na convocação.
 Assembleia Geral Extraordinária: não é obrigatória, por esse motivo não tem periodicidade
definida. É marcada quando necessário, normalmente para tratar de assuntos pendentes ou não
discutidos na Assembleia Ordinária, ou no caso de urgência, como obras necessárias.
Há ainda a chamada Assembleia de Instalação, que poderá ser realizada antes mesmo da entrega
do condomínio, para que o mesmo seja oficialmente instituído, inclusive com CNPJ, para poder
contratar serviços, empregados, fazer compras etc. Por esse motivo, essa assembleia é anterior a
qualquer contratação, inclusive da administradora.
As deliberações serão feitas através de votação, sendo que o quórum varia de acordo com o
assunto.
Observações:
Só poderão ser levados a votação os assuntos listados explicitamente na convocação, portanto,
os “assuntos gerais” serão apenas levados à discussão, mas não votados.
É importante ressaltar que, seja o que for deliberado, deverá ser respeitado por todos, inclusive
pelos ausentes.
O que é deliberado em assembleia deve ser respeitado por todos, inclusive os ausentes.

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Vamos citar, apenas a título de esclarecimento, algumas informações sobre a classificação das
obras, que seguem o critério estabelecido no Código Civil para aprovação dos condôminos, que são as
obras necessárias, úteis ou voluptuárias.
“Art. 96. As benfeitorias podem ser voluptuárias, úteis ou necessárias.
§ 1o São voluptuárias as de mero deleite ou recreio, que não aumentam o uso habitual do bem,
ainda que o tornem mais agradável ou sejam de elevado valor.
§ 2o São úteis as que aumentam ou facilitam o uso do bem.
§ 3o São necessárias as que têm por fim conservar o bem ou evitar que se deteriore.”
É importante classificar as obras em necessárias, úteis ou voluptuárias.
As obras ou reparações necessárias de baixo custo, podem ser realizadas independentemente

de autorização. Se forem urgentes e importarem e m despesas excessivas, deverá ser determinada sua
realização e será dada ciência à assembleia, que deverá ser convocada imediatamente.
Tipos de Assembleias: geral ordinária, geral extraordinária, e de instalação.
3.3 - FUNÇÕES DA ADMINISTRADORA

O síndico pode contar com a ajuda do subsíndico e do Conselho Fiscal, composto por três
membros eleitos pela assembleia, por período não superior a dois anos, que tem a função de
acompanhar e fiscalizar as contas. Porém, mesmo com essa colaboração, normalmente há
necessidade de uma administradora de condomínios para assessorar o síndico.
O síndico normalmente não tem conhecimento sobre todas as leis envolvidas na administração do condomínio.
Conforme o Código Civil (Lei 10.406/02) “O síndico pode transferir a outrem, total ou
parcialmente, os poderes de representação ou as funções administrativas, mediante aprovação da
assembleia, salvo disposição em contrário da convenção”. Isso significa que o condomínio pode
contratar uma administradora de condomínios para auxiliar o síndico (seja ele condômino ou
profissional) em suas tarefas administrativas, contábeis e financeiras, podendo ter mais ou menos
atribuições, dependendo do que for contratado entre as partes.
É bom lembrar que a administradora não pode oferecer assessoria jurídica própria, mas é
importante que ela conheça as leis pertinentes para poder orientar quanto ao que pode ou não ser feito,
para que o condomínio não venha a arcar com problemas legais no futuro.
Apenas a título de ilustração, seguem alguns serviços que uma administradora pode oferecer aos
condomínios:
 Gestão contábil
 Gestão fiscal
 Gestão financeira
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 Relatórios de controle das despesas
 Previsão orçamentária
 Emissão de boletos e cobrança de taxa condominial
 Cobrança de inadimplentes
 Emissão dos comunicados (editais, circulares, avisos etc.)
 Assessoria nas assembleias
 Gestão do cadastro de condôminos
 Administração de pessoal
 Organização e guarda de documentos
 Orientação sobre assuntos pertinentes ao condomínio (obras, dia a dia, convívio, legislação etc.)
 Gerenciamento de prazos (seguros, dedetização, limpeza de caixa d’água, extintores de
incêndio, contratos etc.)
 Vistoria periódica da infraestrutura predial (conservação, segurança, vazamentos etc.)
 Orientações sobre sustentabilidade e meio-ambiente (coleta seletiva, uso consciente de água e
energia elétrica, captação, tratamento e reuso de água, energia solar, criação de horta e pomar
etc.).
 Informação sobre cursos e palestras de interesse do condomínio (brigada de incêndio, portaria,
segurança, primeiros socorros etc.).
É recomendável que haja uma administradora para auxiliar o síndico em algumas atividades.
A oferta de serviços varia de acordo com o porte e estrutura da administradora, seu objetivo e
seu público-alvo, mas é importante lembrar que, independentemente da gama de serviços que se
ofereça ao cliente, o papel da administradora é apenas de assessoria, pois as decisões ficam por conta
do síndico ou do representante do condomínio.
A administradora de condomínios assessora o síndico nas tarefas administrativas,

contábeis e financeiras, podendo ter mais ou menos atribuições, dependendo do
que for contratado entre as partes.
Aula 04 – Marketing
Sumário
4.1 - NOÇÕES DE MARKETING
4.2 - MARKETING IMOBILIÁRIO
4.3 - MARKETING PESSOAL
4.3.1 – Apresentação Pessoal
4.3.2 – Comunicação
4.3.3 – Conhecimento
4.3.4 – Divulgação
4.4 – MARKETING DE RELACIONAMENTO
4.4.1 – Obtendo Informações
4.4.2 – Seja Sensato
Esse assunto é de muita importância para quem deseja ser um corretor de sucesso, pois será a
base do seu trabalho.

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Podemos considerar as Técnicas Comerciais como parte do Marketing, então, vamos

primeiramente abordar o assunto Marketing, para em seguida falarmos mais especificamente sobre
Marketing Imobiliário e Técnicas Comerciais.
4.1 NOÇÕES DE MARKETING

O conceito de Marketing se baseia na utilização de um conjunto de ferramentas e ações voltadas
para identificar os desejos e necessidades do consumidor, desenvolvendo formas de gerar expectativa
e evidenciar o produto ou o serviço da empresa, para obter a preferência do público-alvo, satisfazendo
da melhor forma suas necessidades.
O departamento de marketing é responsável pela gestão das atividades de marketing das

empresas, que compreendem a análise, o planejamento, a execução e o controle das ações
mercadológicas. Cabe a ele, a elaboração dos planos para que sejam alcançados os objetivos
mercadológicos da empresa, criando condições para que sejam executados satisfatoriamente,
controlando seus resultados e corrigindo-os, quando necessário.
Existe um conceito clássico chamado Mix de Marketing, que já existia, mas foi amplamente
difundido por Philip Kotler, considerado por muitos o “Pai do Marketing”, por sua importante contribuição
no desenvolvimento do marketing e de suas obras sobre o assunto.
Sobre o Mix de Marketing, podemos dizer que são os 4 pontos básicos que as empresas
precisam considerar para o desenvolvimento de um planejamento de marketing. O significado dos 4P’s
são: Produto, Preço, Praça (ou ponto de venda) e Promoção. Logicamente existe o mix ampliado, pois
há outros fatores que devem ser considerados de acordo com as circunstâncias, mas a partir da análise
desses 4P’s - que são a base e o princípio para qualquer planejamento – pode-se elaborar uma boa
estratégia de marketing.
Outras ferramentas comuns do marketing são a pesquisa de mercado, propaganda,
merchandising, atendimento ao consumidor (pré e pós-venda), assessoria de imprensa, assistência
técnica e muitas outras que trabalhem a relação produto/cliente.
As ações de marketing envolvem, entre outras, a pesquisa, a propaganda e o pós-venda.
Não existe uma estrutura pré-determinada, fixa, de um departamento de marketing, bem como
do planejamento de marketing, pois ambos deverão se adequar à realidade de cada empresa, levando
em conta o porte, os recursos e, principalmente, os objetivos da empresa naquele momento, ou seja,
devem ser dinâmicos como o mercado.

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Marketing é o conjunto de ações voltadas para identificar os desejos e

necessidades do consumidor, desenvolvendo formas de gerar expectativa e
evidenciar o produto ou o serviço da empresa para obter a preferência do
público-alvo, satisfazendo da melhor forma suas necessidades.
4.2 - MARKETING IMOBILIÁRIO

Sabemos que as grandes imobiliárias têm aporte para um planejamento de marketing mais
completo, muitas vezes desenvolvendo campanhas de lançamentos grandiosas, com propagandas em
várias mídias, material promocional, shows, brindes e vários outros recursos para atrair o cliente. Já as
pequenas, muitas vezes contam apenas com anúncios gratuitos na internet e uma verba restrita para
classificados de circulação regional.
Mas seja qual for o porte da imobiliária, a figura principal é o corretor. É ele quem irá realizar o
atendimento e mostrar ao cliente que tem o imóvel que ele busca, levando o cliente ao fechamento do
negócio.
O Corretor é quem irá encantar o cliente, apresentando os benefícios do imóvel.
A imobiliária participa com o produto e oferece o suporte, mas o atendimento em si é

essencialmente pessoal, ou seja, é o corretor quem deve saber colocar os benefícios do imóvel de
acordo com os desejos do cliente ou criar esse desejo, por exemplo, despertando seu interesse pela
quadra de esportes, informando sobre as facilidades que a região oferece etc. O sucesso da venda
depende praticamente do esforço do corretor, que precisará desenvolver seu marketing pessoal e de
relacionamento, e suas técnicas de vendas, realizando esse trabalho por seu próprio esforço, para obter
êxito nos negócios.
4.3 - MARKETING PESSOAL

Esse item tem como referência o “indivíduo”, a pessoa do corretor.
Como o próprio nome diz, trata de “promover a imagem pessoal do corretor”, no seu caso, fazer
com que o cliente veja em você uma pessoa simpática, que tem capacidade para ajudá-lo a encontrar a
melhor solução com o imóvel que vai ao encontro de suas necessidades, e em quem ele pode confiar.
Para isso, vamos apresentar alguns aspectos que ajudarão a abrir as portas para um bom
relacionamento interpessoal, de forma natural e agradável.
4.3.1 - Apresentação Pessoal

O primeiro contato presencial com o cliente tem um peso especial, é um momento impactante
onde mesmo antes de se apresentar, as pessoas já analisam o seu aspecto e tiram conclusões sobre
quem estão vendo. As pessoas imaginam que se você é organizado e limpo na sua apresentação,
também será assim com o seu trabalho. Esteja sempre com uma boa postura e aparência, vestido com
discrição e asseio da cabeça aos pés.
Por outro lado, se andar relaxado, com sapatos sujos, roupas amassadas, sem higiene, será
difícil convencer alguém de que você é capacitado e confiável. E, convenhamos, quem é que irá fechar
um negócio de tamanho valor, com alguém que não lhe inspira confiança?

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Conquiste a confiança de seu cliente demonstrando organização e capacidade.
4.3.2 - Comunicação:
Adote uma postura educada, e use o bom senso para se relacionar com os outros. Aja com
cautela na primeira conversa, pois cada pessoa tem personalidade única, então saiba como se portar
da maneira mais adequada a cada perfil de cliente. Observe suas atitudes, como e o que ele fala, como
se comporta e reage às suas colocações. Algumas pessoas preferem ouvir, outras preferem falar.
Você precisa ser agradável e simpático para conquistar o seu cliente. Seja sempre paciente e
cordial com ele, mesmo que ele não seja com você, pois isso irá acalmá-lo e derrubará as barreiras que
possam existir.
Com cuidado no seu comportamento e bastante atenção no cliente, você parecerá para ele a
pessoa ideal para fazer um bom negócio.
4.3.3 - Conhecimento:
Se você trabalhar numa empresa grande, provavelmente contará com treinamento e material
com as informações necessárias sobre o imóvel comercializado e arredores, porém, não se satisfaça
com isso, todos os outros corretores também terão as mesmas informações. Portanto, você precisa se
destacar dos demais fazendo um atendimento diferenciado, ter algo a mais para oferecer ao cliente.
Seja um corretor diferenciado, entregue mais do que o seu cliente espera.
Para isso, saia do lugar comum e busque se destacar conhecendo tudo o que a região pode
oferecer, coisas simples para o dia a dia como estacionamento, farmácias, padarias, feira-livre, posto de
combustível, lavanderia, creches, comércio e serviços em geral ajudam muito como argumento de
venda, afinal de contas o cliente irá morar ou trabalhar (no caso de imóvel comercial) nesse local, que
nem sempre ele conhece tão bem.
Essas Informações mais detalhadas não vão constar no folder ou cadastro da imobiliária, mas o
seu cliente conhecerá através de você todos os benefícios que a região pode oferecer para a rotina, o
dia-a-dia no local, e que podem fazer a diferença na tomada de decisão. Isso faz com que ele tenha a
percepção de que você é um profissional competente, que sabe e conhece o que está vendendo, e
dessa forma você irá conquistar sua confiança, o que irá fazer toda a diferença no atendimento e até no
fechamento.
Além disso, as informações pertinentes ao imóvel podem ser complementadas pelos
conhecimentos básicos que você deverá adquirir sobre construção civil, arquitetura, materiais,
mobiliário, buscando se atualizar constantemente, pois as tendências mudam, são desenvolvidos novos
materiais, e conhecendo sobre esses assuntos você poderá contribuir com sugestões ao seu cliente. Se
você estiver atualizado, talvez uma pequena dica seja uma grande solução para o seu cliente, e isso

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poderá ser decisivo. Até mesmo dicas sobre funcionalidade para o imóvel, ou os vários tipos de serviços
de mudanças podem ser muito válidas nesse momento.
O cliente não precisa ser especialista em assuntos relacionados a imóveis, mas você tem o dever de saber e dar sua
assessoria a ele.
4.3.4 - Divulgação:
Também faz parte do marketing pessoal a divulgação do seu trabalho. Hoje contamos com
várias mídias como as redes sociais, que podem ajudar e muito na divulgação do seu perfil profissional.
Use-as de forma inteligente, não como um classificado de imóveis, mas para publicar dicas
interessantes para quem procura um imóvel e até mesmo para quem comprou e vai reformar (apresente
novidades em materiais e decoração), ou para os que irão mobiliar.
Faça seu marketing também junto às pessoas que podem indicá-lo, como porteiros, zeladores e
síndicos de condomínios. Os clientes que ficaram satisfeitos com o seu atendimento também poderão
indicá-lo a amigos, parentes e colegas de trabalho, e, quando alguém o procurar por meio de indicação,
você terá uma barreira a menos a transpor, pois a pessoa já vem com uma certa confiança em você,
como se já o conhecesse.
Bem, nos últimos parágrafos já mencionamos assuntos que são comuns ao Marketing Pessoal,
de Relacionamento e Técnicas de Vendas, e isso é normal, pois eles se integram e se sobrepõem em
vários pontos. Adiante trataremos mais sobre esses assuntos.
Marketing pessoal: apresentação pessoal, comunicação, conhecimento,

divulgação do seu trabalho.
4.4- MARKETING DE RELACIONAMENTO

Trata-se de uma ferramenta importantíssima para o corretor, já que seu trabalho é totalmente
baseado no relacionamento direto com o cliente.
Portanto, para ser um profissional de sucesso o corretor precisa ter conhecimento de marketing
de relacionamento, o que o aproximará do cliente de forma natural e agradável. Vamos conhecer
melhor sobre esse tema, que se compõe de vários aspectos.
A Programação Neurolinguística (PNL) estuda como cada indivíduo compreende o mundo
exterior através dos sentidos. Se pensarmos bem, veremos que a forma como a pessoa se comunica, é
a forma como ela melhor entende.
Então, basicamente a PNL trata de observar as diferentes formas como cada pessoa utiliza a
linguagem verbal (falada) e a não verbal (corporal) para se comunicar. Daí, conclui-se que enquanto
uma pessoa absorve melhor as informações visuais (precisa “visualizar” o que você fala), outra é mais
auditiva (ouvindo, ela já consegue imaginar o imóvel), ou tátil, ou olfativa etc., e você deverá conversar
com cada cliente usando palavras que remetam a sensação à qual ele é mais sensível. É o conhecido
“falar a mesma língua do cliente”.
Desenvolver sua percepção e identificar essas características em cada pessoa com quem se
relaciona, irá contribuir com a forma que você utilizará para se comunicar e ser facilmente
compreendido, o que ajudará na aproximação.
Vale a pena pesquisar um pouco sobre a PNL, isso poderá auxiliar em vários aspectos de sua
vida, que envolva relacionamento com pessoas.

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Identifique de que forma o seu interlocutor o compreende melhor

- Rapport
É uma técnica da PNL, também conhecida por espelhamento. Seu objetivo é de criar sintonia
com outra pessoa, usando as mesmas expressões corporais e de fala que ela usa. Observe seu tom de
voz, velocidade da fala, se é tímida ou expansiva, quais assuntos a interessam e a motivam etc., e
procure se espelhar em sua forma de comunicação, a fim de que ela tenha a percepção de estar em
contato com alguém semelhante a ela, e se sinta à vontade na sua companhia. Isso os conectará e fará
com que seu interlocutor se aproxime, facilitando a empatia entre vocês, criando abertura para obtenção
de informações importantes que irão ajudá-lo no momento da apresentação do imóvel desejado.
Observe as atitudes e postura do cliente, para definir de que forma você deverá se expressar,
mas tenha muito cuidado para não o imitar explicitamente, pois se ele perceber, poderá não entender
sua intenção e se sentirá ofendido, o que poderá levar ao fracasso no relacionamento e na negociação.
Basta aguardar uns instantes e fazer um gesto que ele use durante a conversa, usar uma mesma
expressão corporal ou verbal com sutileza para que ele não entenda que você o está imitando.
Praticando o rapport, seu cliente sentirá semelhança entre vocês, criando uma maior conexão.
Também é importante frisar que certas pessoas têm “manias”, e essas não devem ser
espelhadas, apenas seu gestual, postura e formas de expressão.
4.4.1 – Obtendo informações

Vimos até aqui, que você deverá:
 Descobrir de que forma se comunicar com o cliente para que ele o compreenda melhor;
 Atrair sua simpatia, criando semelhança entre vocês através do espelhamento.
Além disso, você também terá que saber como irá obter as informações que precisa dele.
Prestar atenção no seu cliente é a melhor forma de conhecê-lo e obter as informações necessárias,
principalmente as de nível pessoal que todos resistem em fornecer.
Portanto, desenvolva sua percepção para captar cada detalhe do cliente, e ouça tudo o que ele
tem a dizer. Ouvir, inclusive o que não está no contexto do imóvel, pode significar mais adiante uma
informação importante a ser usada como argumento de venda.
Quando você tentar obter informações, o cliente pode achar as perguntas pessoais muito
invasivas. Por isso, é sempre bom utilizar a técnica de iniciar parte do assunto e em seguida introduzir

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uma pergunta para mostrar que você está querendo obter uma informação que diz respeito às
necessidades dele.
Por exemplo: você pode começar a falar sobre “as escolas da região”, interromper sua
colocação e perguntar se ele tem filhos em idade escolar. Dessa forma, o cliente entenderá que você
quer fornecer uma informação que pode ser de interesse dele, mas na verdade, é uma via de mão
dupla, pois você também irá obter informações de seu interesse. Assim, prolongando a conversa e
mantendo o assunto “escola”, aos poucos você vai saber a faixa etária dos filhos, quantos são, quem os
leva para a escola, se o casal trabalha fora etc.
Você poderá utilizar do mesmo recurso com outros assuntos, do tipo “as facilidades de acesso
desse local para outras regiões... (interrupção) ...para quais regiões você (sua família) se desloca
rotineiramente?” Você não será direto em perguntar onde e em que ele trabalha, porém, fazendo
perguntas de forma mais genérica, aos poucos você vai se aproximando das informações que
necessita, e logo estarão conversando sobre o trabalho dele e as atividades da família.
Comece fazendo perguntas genéricas e, aos poucos, vá entrando no assunto pretendido.
Você conseguirá chegar com mais facilidade às informações que precisa, através de colocações
indiretas. Lembre-se disso durante suas conversas. Dessa forma, ele perceberá que o seu interesse é
em ajudá-lo, e não apenas preencher um cadastro, e assim se sentirá mais seguro em dar as
informações pessoais.
4.4.2 – Seja sensato

Outro aspecto importante diz respeito ao cuidado na demonstração de segurança e
conhecimento sobre imóveis e assuntos correlatos, para não parecer arrogância de sua parte. Também
é importante que não entre em “concorrência” com o cliente, pois essas atitudes apenas o distanciarão
dele, tendo o efeito inverso ao rapport. Por mais que você tenha conhecimento – e deverá ter – a
sutileza e o bom senso se aplicam a todas as ocasiões. Lembre-se de falar a língua do seu cliente, não
importa quem ele seja, deve compreender o que você está falando.
E tenha atenção especial quando a conversa seguir em direção a algum assunto polêmico como
futebol, política, religião e outras, que podem gerar conflito de ideias, já que opinião é algo pessoal.
Caso o assunto siga para essa direção, tente sutilmente desviar para outro tema ou, se não for possível,
simplesmente evite o confronto, ouvindo-o e procurando manter a neutralidade.
Dica: Procure saber se o imóvel deverá contar com itens de acessibilidade, mas evite perguntar se
“alguém” da família tem necessidades especiais, para evitar que ele se sinta constrangido. Em caso
positivo, facilitará na condução do atendimento e mostrará que você tem uma visão mais ampla sobre
as necessidades que as pessoas possam vir a ter. Assim, seu diferencial no atendimento será muito
destacado, e ele sentirá a sua empatia pela situação ficando satisfeito com a atenção, pois esta é uma
situação adversa que muitas famílias vivenciam hoje em dia, mas que normalmente não comentam. Às
vezes trata-se apenas de um familiar idoso, porém você poderá apresentar facilidades que farão toda a
diferença na hora da decisão.
Nem sempre as pessoas explicitam as dificuldades de um familiar.

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Portanto, você deve desenvolver a forma como se relaciona com os outros de maneira
constante, pesquisando técnicas, novidades sobre o assunto, treinando, fazendo autoavaliação e
analisando a satisfação do cliente com o seu atendimento. Isso é imprescindível para o seu progresso
profissional.
O Marketing de Relacionamento aborda formas para que você consiga otimizar a

interação com outras pessoas, ou seja, seu cliente.
Aula 05 – Técnicas de Vendas
Sumário
5.3.1 – Conheça o seu mercado
5.3.2 - Invista em conhecimentos gerais
5.3.3 - Divulgue seu trabalho
5.3.4 - Comunique-se com o cliente
5.3.5 - Administre seu tempo e o do cliente
5.3.6 - Visita
5.3.7 - Fechamento
5.3.8 - Pós-venda
5.3.9 - Organize seu banco de dados
5.4 – SPIN SELLING
5.5 – ANÁLISE DE RESULTADOS
Fontes das ilustrações
Quem trabalha com vendas pode ser classificado em vários níveis, desde o simples vendedor
que irá oferecer um imóvel, e se tiver sorte fechará o negócio, até o consultor de vendas que,
trabalhando com o conhecimento das técnicas, irá saber como apresentar uma solução para satisfazer
as necessidades e desejos do cliente, ou seja, o imóvel ideal. Tenha em mente que o sucesso da venda
de um imóvel depende da excelência no atendimento do corretor.
INTUIÇÃO » Sorte » Amadorismo
TÉCNICA » Conhecimento » Sucesso
5.1 - VISÃO DO CLIENTE SOBRE O CORRETOR

Nesta seção vamos analisar qual a visão do cliente com relação ao atendimento:
VENDEDOR X CONSULTOR
VENDE IMÓVEL X OFERECE SOLUÇÃO
VISÃO DE CUSTO X INVESTIR NOS BENEFÍCIOS
X
Bem, se o corretor for um simples vendedor, o cliente terá a percepção de que o único objetivo
dele é vender o imóvel, não importando se atende ou não às suas necessidades. Isso leva o cliente a
sentir que estará apenas comprando um imóvel e pagando pelo seu custo.
Em contrapartida, no caso do corretor consultor, o cliente enxerga que ele tem capacidade de
encontrar uma solução que atenda aos seus desejos e necessidades, portanto, tem a visão de estar

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fazendo um bom investimento, além de receber os benefícios que o imóvel proporciona, ou seja, tem
uma visão ampliada do trabalho do corretor.
Isso mostra bem a forma como o cliente enxerga o corretor e a situação durante a venda. Aliás,
este é um exercício que devemos fazer com frequência: nos colocar no lugar do cliente para analisar
nossas próprias atitudes.
Vender Imóveis X Oferecer Soluções
5.2 - VISÃO DO CLIENTE SOBRE O IMÓVEL

Pela perspectiva do marketing, o corretor de imóveis vende “sonhos de alto valor”. Isto porque o
cliente não está comprando apenas um imóvel, uma construção concreta, mas sim, a realização de um
sonho que ele pode estar desejando há muito tempo e que, para a maioria é o seu bem de maior valor,
representa décadas de trabalho, passado ou futuro. Vejamos o significado desse “sonho” na visão de
quem irá comprar um imóvel:
O sonho de adquirir um imóvel têm vários significados.
- Lar: quem adquire uma casa, está procurando um lugar para viver com sua família, para onde voltarão
todos os dias após um cansativo dia de trabalho, de aulas, e onde estarão compartilhando momentos
de relaxamento. Será o porto-seguro da família, onde estarão protegidos e viverão momentos felizes de
descanso e lazer, onde farão seus planos de vida.
As pessoas buscam um lar para suas vidas.
- Fonte de Renda/Realização Profissional: quem busca um imóvel comercial, com certeza está
vislumbrando o sucesso do seu negócio, a sua fonte de renda. E, muitas vezes, pode representar
também a sua realização profissional, sua autonomia, o sonho de deixar de ser empregado para ser
dono do seu próprio negócio.
Um imóvel comercial também representa um sonho de realização profissional.

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- Solução: o desejo ou necessidade de mais espaço para uma família que está crescendo ou, ao
contrário, da funcionalidade de um lugar menor depois que os filhos já saíram de casa, ou de mais
segurança, facilidades para o dia-a-dia, de deslocamento, adequação para a falta de mobilidade de
alguma pessoa da família etc.
Ao longo da vida, as pessoas necessidades necessitam de novas soluções.
- Patrimônio para o Futuro (família): comprar um imóvel representa garantia e segurança para a
família, por saber que se tem um “teto” onde morar, independentemente das circunstâncias, ao invés da
incerteza do aluguel. É ter a confiança de morar num lugar que é seu e que poderá até passar para os
filhos, netos e gerações futuras.
Quem adquire um imóvel, pensa na proteção e segurança da família.
- Investimento Seguro: um imóvel não tem apenas utilidade física e emocional, é também um
investimento dos mais confiáveis, seguros e normalmente, rentáveis, tanto como fonte de renda ao ser
alugado como para moradia, e neste caso, além de ter um patrimônio sólido, ainda irá usufruir dos
benefícios de viver no imóvel.
Além de ser um bom investimento, o imóvel pode ser usado como moradia ou fonte de renda, se for alugar.
- Status: muitas pessoas procuram um imóvel buscando status social, seja por sua localização, seu
aspecto imponente, tamanho, por aumento de patrimônio, ou simplesmente, por ter seu imóvel próprio.
O status normalmente é um sonho oculto, subjetivo, e o corretor precisará ter a percepção desse
desejo, através das conversas e atitudes da pessoa.
O fator status pode ser um desejo que define a compra.
Pelo exposto, vemos como é importante que o corretor considere esses “sonhos”, pois o fator
emocional tem um peso relevante para quem procura imóveis, e você irá mostrar que o imóvel que você
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oferece pode proporcionar tudo isso a ele. Lembre-se de que você não está vendendo apenas um
imóvel, mas sim, benefícios. Muitas vezes o próprio cliente não enxerga claramente esses desejos, e é
o corretor quem deverá mostrá-los, ou seja, explicitar o que está implícito no anseio de quem procura
um imóvel.
Para que você consiga desenvolver melhor a ideia de sonho, imagine como você faria um
comercial do imóvel para o seu cliente, para deixá-lo com “brilho nos olhos”. Certamente você iria
mostrar cenas como as que descrevemos em cada uma das situações anteriores. E, é exatamente essa
a ideia que você precisa transmitir a ele, fazê-lo imaginar inclusive as borboletas voando no jardim!
Como você pode ver, o conhecimento de técnicas comerciais é de muita importância para o
corretor, ou melhor, para todos os profissionais de vendas. Isso, porque quando se trabalha com
vendas, é preciso ter metas definidas, e para atingi-las, é necessário ter uma metodologia de trabalho
objetiva que consiste no planejamento das ações, sua organização, execução e controle dos resultados.
Só assim, um profissional de vendas poderá ser considerado como tal, e não como um amador.
Portanto, vender pode ser algo intuitivo para certas pessoas, enquanto que ter conhecimento
sobre técnicas de vendas é a base para a obtenção do sucesso de um verdadeiro profissional.
Para o cliente, o imóvel significa mais que uma construção, é um sonho carregado
de emoções e desejos que o corretor deve considerar, pois pesam na decisão de
compra.
5.3 - TÉCNICAS DE VENDAS – PONTOS IMPORTANTES

Vamos abordar alguns pontos importantes para que você entenda melhor a técnica de vendas
na área de imóveis, permitindo que você obtenha sucesso como corretor, pois isso não se consegue se
você ficar passivo esperando que o cliente o procure e compre sozinho o imóvel, ao invés de você
vendê-lo.
O corretor tem mais trabalho que isso, ele deve se aperfeiçoar e se atualizar, ter conhecimentos
diversos, pois lidará com uma grande diversidade de pessoas, às quais deverá manter um
relacionamento o mais estreito possível e saber conversar sobre a realidade do cliente e do mercado.
Também deve fazer-se aparecer, divulgando o seu trabalho de todas as formas possíveis, e
manter contato com antigos clientes.
Então, vamos conhecer um pouco mais sobre esses pontos, a seguir.
5.3.1 – Conheça o seu mercado

É imprescindível conhecer profundamente o mercado em que você está trabalhando. O cliente
não precisa ser um especialista em imóveis, mas você tem obrigação. Você precisa ao menos ter
conhecimentos básicos sobre:
 Construção civil;
 Estilos arquitetônicos;
 Leis que regem o setor;
 Políticas governamentais de crédito imobiliário;
 Taxas de crédito imobiliário dos bancos;
 Tendências econômicas e do mercado imobiliário;
 Documentação e contratos.

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Sabendo tirar dúvidas sobre esses assuntos, você mostrará que conhece o seu trabalho,
conquistando assim a confiança do seu cliente, o que significa uma grande vantagem, principalmente na
hora de fechar um negócio de valor tão significativo.
O cliente precisa confiar que o corretor será capaz de encontrar a melhor solução para suas necessidades.
Além disso, o corretor precisa ter um ótimo conhecimento do mercado, do produto e das
necessidades do cliente, pois esta é uma compra que normalmente ele faz muito consciente, depois de
ter pesquisado e analisado todas as situações. Ou seja, o corretor deverá saber cruzar as
características do produto com os desejos do cliente para apresentar argumentos que serão decisivos
na negociação.
5.3.2 – Invista em conhecimentos gerais

Há inúmeros concorrentes oferecendo o mesmo produto que você, ou similares. Nesse caso, o
diferencial deverá estar no seu atendimento. Quem conseguir realizar um atendimento de qualidade e
surpreender o cliente, certamente terá a vantagem de estar à frente dos concorrentes. Invista no seu
conhecimento, você precisa se atualizar não só com a situação do mercado imobiliário, mas ter
conhecimentos gerais, o que será importantíssimo para que você conquiste o seu cliente conversando
sobre assuntos de interesse dele, da realidade em que ele vive. Normalmente, as pessoas gostam de
falar sobre seu trabalho, porém, algumas odeiam. Cabe a você descobrir qual o perfil do seu cliente e
explorar os assuntos que forem convenientes para aproximá-los.
Tendo bons conhecimentos, você poderá se relacionar melhor com seus clientes e dar dicas interessantes a eles.
Estando atualizado e conhecendo vários assuntos, você sempre encontrará uma maneira de
ofertar os produtos usando os argumentos certos. Por exemplo, conhecer as taxas de juros dos
financiamentos é uma forma de ajudar seu cliente; mudanças na economia podem afetar o mercado
imobiliário tanto positiva como negativamente, caberá ao corretor saber apresentar os benefícios de
fechar um negócio imobiliário naquele momento. Ex.: numa situação de crise, os preços caem e a
compra pode representar um ótimo investimento. Já, ao contrário, se os preços estão em alta, não se
sabe quando irão estabilizar, podendo aumentar continuamente e a demora poderá inviabilizar a
compra devido ao aumento do valor.

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5.3.3 – Divulgue seu trabalho
Esteja na mente do cliente sempre que ele pensar em imóveis. Hoje em dia, com a comunicação
digital e as mídias sociais é possível ser encontrado com facilidade e rapidez, apenas explorando os
canais de comunicação disponíveis, para divulgar seu trabalho. Assim, você estará presente sempre
que ele o procurar.
Aproveite para usar as redes sociais e criar conteúdo onde você divulga dicas interessantes,
tanto para quem está procurando um imóvel, como pontos importantes a considerar, como localização,
acesso, comércio local etc., quanto para quem já comprou, com informações de reforma de ambientes,
acabamentos, mobiliário, funcionalidade, mudança etc. Publique sempre dicas atualizadas, assim você
manterá seus seguidores e conseguirá multiplicar a divulgação do seu perfil através de “curtidas e
compartilhamentos” dessas dicas.
5.3.4 – Comunique-se com o cliente

Nem é necessário lembrar que o seu primeiro contato com o cliente pode ser decisivo. Por esse
motivo, saiba como tratá-lo com simpatia, respeito e cortesia, isso fará com que ele não o evite e dê
continuidade ao atendimento.
Procure entender as necessidades do cliente ouvindo-o, aproveite enquanto ele fala, pois você
precisa do máximo de informações sobre ele. Aproveite o momento e incentive-o a falar, pois nesta
etapa inicial ouvir mais do que falar permitirá que você consiga informações importantes que vão além
das características do imóvel, como as necessidades, expectativas, situação atual do cliente, seu estilo
de vida; seja sobre o imóvel, sobre sua vida pessoal, profissional, tudo. Você verá que pode tirar
proveito dessas informações na hora de argumentar sobre as vantagens do imóvel, o que será um
ótimo subsídio para seu trabalho.
O corretor deve ser transparente, mostrar segurança, dar informações claras e não se esquecer
da ética nos relacionamentos, pois isso é que fará o seu cliente indicá-lo a outras pessoas. Confiança é
a palavra de ordem.
Esteja atento a qualquer item que o cliente julgue importante, pois se o imóvel atender à estas
necessidades, isso terá peso na hora do fechamento. A qualidade do atendimento é determinante para
o sucesso nas vendas.
Sempre que possível, faça-o sentir otimismo com relação ao imóvel, destacando algum aspecto que
você sabe que ele apreciou.
Encante seu cliente evidenciando os benefícios que o atraíram no imóvel.
Na necessidade de contato com o cliente, caso ele não faça restrição, aproveite e utilize as
mensagens pelo celular, que são mais acessíveis que o e-mail e que podem substituir com vantagem as
chamadas telefônicas - que em alguns momentos podem ser inconvenientes - além de permitir a
transmissão de links, fotos e vídeos, o que representa ganho de tempo e agilidade. Cuidado com as
mensagens de áudio, pois assim como as ligações, podem ser inconvenientes; dependendo da situação
em que seu cliente esteja, ele não poderá ouvir, mas poderia ler uma mensagem de texto.

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5.3.5 - Administre seu tempo e o do cliente
Retorne as ligações e mensagens o mais breve possível, mas nunca deixe um cliente esperando
para atender a outro; se estiver em atendimento, termine esse trabalho para depois retornar sua
ligação, ou solicite à um colega para que avise que você irá contatá-lo em breve.
Faça sua busca pelos imóveis a serem oferecidos com rapidez, pois é certo que seu concorrente
também terá produtos para apresentar ao cliente. Portanto, chegue antes da concorrência, marque suas
reuniões e visitas o mais breve possível e seja objetivo com a apresentação do que realmente importa
ao cliente, para não deixar que ele perca tempo com imóveis que não lhe interessam, porém, não deixe
de apresentar boas alternativas que possam interessar a ele.
Você não precisa ser um “corredor”, basta ser um corretor ágil.
Muitas vezes o seu cliente só disporá de tempo fora do horário comercial, principalmente no
caso de imóvel residencial - que é um assunto particular - é bem provável que ele trate disso à noite ou
em finais de semana. Dessa forma, você deve estar preparado para encontrar-se disponível também
nesses horários.
5.3.6 - Visita
É o momento mais importante, pois é quando você deverá unir o racional e o emocional do
cliente. Uma das coisas que mais precisam ser valorizadas são os aspectos emocionais que movem as
pessoas a se decidirem ou não por algo, e esses aspectos você já deve ter captado nas conversas que
teve ao longo do atendimento.
O corretor precisa saber unir os benefícios que suprem as necessidades, com os que suprem os desejos do seu cliente.
Ao apresentar o imóvel, valorize as funcionalidades e evidencie os benefícios que o cliente

destacou que necessitava e outros benefícios que, com a sua percepção, você já sabe que irão agradá-
lo. Serão justamente essas características que, na visão do cliente, irão agregar valor ao imóvel.
Observe cada reação, até mesmo o olhar do cliente enquanto ele conhece o imóvel, para
identificar os pontos que são importantes para ele, e valorizá-los, estimule-o a fazer comentários no
momento que perceber uma reação positiva.
O bom corretor conseguirá fazer com que o cliente se sinta morando no imóvel que está
visitando. Faça-o imaginar vivendo lá, usufruindo dos benefícios que o imóvel oferece, situe-o nos
ambientes. Quanto mais tempo o cliente ficar no imóvel, mais irá se familiarizar com ele.

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O cliente deve sentir-se vivenciando os benefícios do imóvel, mesmo que este esteja vazio.
É muito importante que você não faça elogios, quando pode deixar que o próprio cliente os faça.
Como? Pergunte, direcionando a resposta quando observar que algo o encantou. Pergunte a opinião
dele sobre esse item. Isso o direcionará a dizer que gostou, e será mais efetivo, pois não foi você quem
afirmou, mas ele mesmo processou essa informação para poder responder.
Tire as dúvidas e não conteste objeções ou críticas, mas exponha soluções para esses pontos.
O importante no marketing é identificar os problemas para oferecer as soluções.
Surpreenda o cliente falando de características além do óbvio. Apresente a ele aspectos,
principalmente os subjetivos, que você tenha captado e que provavelmente passe despercebido até
mesmo por ele, mas que podem se transformar em satisfação. Por exemplo, o status de ter
determinado imóvel, de morar naquela região, ou o benefício de vagas de garagem espaçosas, já que
você viu que seu cliente chegou com um carro grande. Mostrar pontos que ele não havia explicitado,
mas que satisfazem seus desejos e necessidades, irá chamar atenção e aproximá-los, pois você
comentou sobre algo com o qual ele se identifica.
5.3.7 - Fechamento
Do início do atendimento até o fechamento da negociação de venda ou locação, pode ou não
decorrer muito tempo, isso dependerá principalmente da necessidade do cliente, porém há um ponto
importante que o corretor deve saber identificar, que é o momento do fechamento.
Você irá se deparar com clientes de todos os tipos, desde os que não aceitam qualquer opinião,
até os que precisam que você decida por eles. Dependerá de você ter o feeling para saber de que
forma irá direcioná-lo para o fechamento, pois não há uma fórmula mágica. Lembre-se que seu cliente
também está negociando com outros corretores, portanto você precisa estar à frente deles na qualidade
do atendimento, oferecendo o produto e as condições mais vantajosas.
Não existe fórmula mágica para o fechamento, o corretor deverá identificar o momento certo.
Nesse momento, reforce com ênfase os pontos favoráveis mais fortes e leve-os a imaginar
usufruindo dos benefícios mais importantes para eles, além de lembrá-los do "sonho" que está por trás
de adquirir aquele imóvel.
Quando você percebe que conseguiu encantar o cliente, que ele se mostra satisfeito com o
imóvel, e que as condições de pagamento estão adequadas às suas condições, não aguarde
passivamente que ele diga “sim”. Identifique o momento certo de direcionar a conversa ao fechamento.

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Você precisará fazer isso com cuidado e bom senso, e conduzi-lo com naturalidade para este objetivo,
de forma que ele não se sinta pressionado e desconfortável.
Você pode até definir o fechamento, mas faça-o sempre de forma que o cliente sinta que foi ele
quem tomou a decisão de fechar esse ótimo negócio.
Introduza no assunto a sua disposição para assessorá-lo nas orientações necessárias com a
documentação, ampliando o leque de benefícios, pois seu cliente também está negociando com outros
corretores, portanto você precisa estar à frente deles na qualidade do atendimento, oferecendo o
produto e as condições mais vantajosas.
Lembre-se: facilitar a compra para o cliente, é facilitar a sua venda.
5.3.8 – Pós-venda
Algo que muitos não fazem e por isso mesmo deixam de obter a fidelização do cliente é o pós-
venda.
Se você conseguiu atender às expectativas do cliente e foi honesto e claro na negociação,
dificilmente terá problemas no pós-venda, já que o seu objetivo não é apenas vender o imóvel, mas
também, deixar o cliente satisfeito. Procure saber quando o seu cliente pretende se mudar e entre em
contato após algum tempo, para saber se ele já se instalou no novo imóvel. Caso ache adequado, você
poderá enviar uma lembrança simples como flores ou bombons com mensagens de boa sorte e seu
cartão. Isso deixará a sua marca na memória do cliente.
Se além de você ter feito uma boa venda, conseguiu que ele tenha feito uma boa compra,
certamente ele irá indicá-lo como “o meu corretor”, e essas indicações são importantes, pois quem a
recebeu não o verá como um estranho, e você já terá a simpatia e confiança deles, quebrando assim a
primeira barreira.
Quando alguém o procura por indicação, você já tem a sua simpatia e confiança.
Mantenha sua carteira sempre ativa, enviando mensagens de felicitações nos aniversários, final
de ano, até mesmo no “aniversário de 1º ano” da compra do imóvel, assim você marca sua presença,
além de fixar a sua imagem como o corretor que fez a venda.
São formas de contato passivo, que não exigem resposta do cliente. Quando ele precisar,
lembrará de você e saberá como encontrá-lo. Mas use o bom senso para não cometer excessos e
acabar sendo “bloqueado” pelo seu cliente por importuná-lo com frequência.
É bom mantê-los sempre informados sobre qualquer mudança em seus contatos e ter vários
canais de comunicação além do tradicional e-mail e celular, usando as mídias sociais disponíveis.
Não deixe que o cliente perca seus canais de contato.
Vale lembrar que o maior patrimônio do corretor é a sua carteira de clientes. Imóvel não se
vende como pão, todos os dias, portanto, trabalhe para enriquecer sua carteira de clientes e aumentar
suas possibilidades a longo prazo, pois quem foi bem atendido, comprou um imóvel e se sentiu
satisfeito, irá indicá-lo a parentes e amigos, o que terá um efeito multiplicador, além de procurá-lo no
caso de precisar de outro imóvel no futuro, ou até mesmo, caso vire um investidor.
_____________________________________________________________________________________
5.3.9 - Organize seu banco de dados
Crie seu próprio banco de dados, o mais completo possível, tanto com informações de cada
cliente, como também dos imóveis. Assim você terá sempre em mãos quais são as necessidades, e as
principais características tanto dos clientes quanto dos imóveis, e poderá cruzar estas informações para
facilitar a busca pelo imóvel ideal. Coloque, inclusive, dados subjetivos como personalidade e desejos.
Ter essas informações anotadas, ainda evita que você faça seu cliente responder novamente uma
pergunta já feita, o que é muito desagradável.
Uma informação irrelevante para uns, pode ser importante para outros.
Visite os imóveis que ainda não conhece para alimentar seu banco de dados. Colha o máximo
de informações sobre o imóvel, como medidas, ano de construção, sistema de gás e aquecimento,
como também da região - comércio, escolas, transporte, vias de acesso. Mas antes de “despejar” essas
informações ao cliente, filtre o que é relevante para ele. Lembre-se também de que isso é relativo, pois
o que é ótimo para uma pessoa pode ser péssimo para outra, portanto, obtenha todos os dados
possíveis, mesmo que para você não pareça ser importante.
5.4 - SPIN SELLING

Esta é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham, um psicólogo
inglês. O SPIN ajuda a analisar, e assim, visualizar qual a melhor forma de abordar o cliente, para
direcioná-lo à solução.
SPIN são as iniciais (em inglês e português) de Situação, Problema, Implicação e Necessidade,
onde o objetivo é que você saiba formular as perguntas certas, direcionando as respostas do cliente
para o que você quer que ele enxergue, fazendo assim, com que ele próprio descubra através de você,
os benefícios do imóvel que suprem suas necessidades:
- Situação - qual sua situação atual de moradia: através desse questionamento, você obterá as
informações básicas para desenvolver a metodologia. Sabemos que a situação atual não está sendo
favorável, fazendo com que o cliente busque algo mais conveniente., portanto, cabe a você direcionar o
cliente a dizer o que importa. Amplie ao máximo a abordagem desse assunto, quanto mais informações
conseguir, melhor você e o próprio cliente entenderão o problema, e mais argumentos de venda você
terá;
- Problema – alguns problemas, o cliente nem sabia que tinha: muitas vezes, os problemas já estão de
tal forma incorporados no dia-a-dia da pessoa, que ela nem os enxerga claramente. Assim, caberá a
você fazer com que ele veja esses pontos negativos através das informações obtidas na etapa
“situação”, para adiante confrontar esses problemas com as soluções que você tem a oferecer;
- Implicação - dimensão das consequências que ele pode vir a ter, caso não solucione esses
problemas: conforme o dito popular, “nada é tão ruim, que não possa piorar”. Portanto, dialogue com
seu cliente, “provoque-o” para que ele próprio diga o quanto será prejudicial se ele continuar a viver na
situação atual, mediante os problemas expostos.
- Necessidade: conclua pela necessidade do seu cliente de obter as soluções que você tem a oferecer:
relacione os problemas levantados, destacando as soluções no imóvel que você está oferecendo.
Mostre todos os benefícios, confrontando-os com os problemas.
Você percebeu que a situação acima é obtida utilizando as perguntas corretas, e não apenas fazendo
um questionário padrão e fechado do imóvel que o cliente procura.

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Muitas vezes o próprio cliente não enxerga o tamanho dos problemas, por já ter incorporado eles ao seu dia-a-dia.
E, conforme falamos anteriormente, para fornecer a melhor solução você precisa conhecê-la.
Portanto, pesquise bem os imóveis para saber o que oferecer ao cliente, como área de lazer, número de
vagas de garagem, andar alto ou baixo, acessibilidade para PNE e idosos, sistema de aquecimento,
bem como no entorno e proximidades, procure por estacionamentos (muitas famílias têm mais carros do
que vagas de garagem), escolas, parques ou praças, feira-livre, academias, farmácias, acesso a metrô,
rodovias, rotas de fuga etc. Por simples que pareça, alguns desses itens podem ser decisivos para o
cliente.
5.5 - ANÁLISE DE RESULTADOS

É uma forma de verificar como está seu desempenho. Você deve criar parâmetros, seja através
das metas a serem atingidas, ou pelo desempenho de colegas em condições equivalentes às suas. Isso
porque é preciso utilizar parâmetros que estejam de acordo com a realidade do mercado.
Você mesmo deve avaliar seu desempenho periodicamente, para identificar onde se encontram
os “gargalos” e assim analisar onde estão seus principais pontos fracos e trabalhar nas correções que
devem ser feitas. Isso exige que você tenha autocrítica e empenho em executar as mudanças em suas
próprias atitudes, muitas vezes, na forma como você agiu durante toda a sua vida.
Para fazer esse controle, você poderá montar uma planilha ou um simples relatório, com os
dados referentes a um determinado período - é razoável que se faça mensalmente - com a quantidade
de atendimentos no início de cada etapa, para comparar as perdas de uma etapa para a seguinte,
verificando a quantidade de atendimentos que não passaram de uma fase para outra, como a seguir:
- Prospecção: analise a quantidade dos contatos que fez no período, comparando este número com os
que passaram para a fase seguinte, e se transformaram em oportunidade. A qualidade do contato é
determinante para a continuidade do processo.
- Visitas: compare a quantidade de visitas com as que se converteram em propostas.
- Propostas: novamente você fará a comparação, neste caso, de quantas propostas seguiram para
negociação.
- Fechamento: é a última fase do “funil”, onde você irá comparar o número de negociações que se
transformaram em contratos.
Prospecção Visitas Propostas Contratos

(quantidade) (quantidade) (quantidade) (quantidade)
% convertido % convertido %convertido
É normal que nas etapas iniciais a proporção de perdas seja maior que nas finais.
O percentual de “sucesso” de uma fase para outra mostrará se e onde você está perdendo
clientes, para que você faça uma avaliação de como está desenvolvendo seu relacionamento com eles
naquela fase, implementando as mudanças necessárias para obter sucesso na continuidade da
negociação.

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Logicamente devemos considerar as perdas normais, a situação em que o mercado se encontra, a
economia e outras influências externas, e podemos usar como referência os outros corretores, os
índices de queda ou crescimento do setor imobiliário (no mercado em que você atende) etc. As análises
comparativas ajudarão a dirigir corretamente todo o esforço e recursos empreendidos anteriormente,
em busca de um resultado melhor.
E lembre-se de manter o foco em clientes que você identifica como sendo seu público-alvo, caso
contrário, você estará investindo mal o seu tempo e o do cliente que não tem perfil para o seu produto.
Não perca seu tempo nem do cliente, mantenha o foco no seu público-alvo.
Ampliando Conhecimentos
Nesta seção, fazemos algumas sugestões interessantes para que o aluno possa adquirir mais
informação e ter uma visão ampliada sobre a sua atividade.
São alguns filmes, livros e sites (inclusive com canais de vídeo), que irão enriquecer o seu trabalho e
contribuir com o sucesso na sua carreira.
FILMES
- SUCESSO A QUALQUER PREÇO - Ética, honestidade

No começo da década de 1990, num escritório imobiliário de Chicago (EUA) os tempos estão
difíceis para os corretores Shelley Levene (Jack Lemmon), Ricky Roma (Al Pacino), Dave Moss (Ed
Harris) e George Aaronow (Alan Arkin). Eles são fortemente pressionados por Blake (Alec Baldwin), que
agora chefia as vendas e promete um Cadillac para o melhor vendedor, para o 2º colocado um conjunto
de facas para churrasco e o 3º prêmio é a demissão, pois lá não há lugar para fracassados. Quem tiver
desempenho mais satisfatório ainda vai receber as “boas dicas”, que é um cadastro de clientes
selecionados. A pressão e a competitividade no grupo são elevadas ao máximo e incitam a
concorrência inescrupulosa, desprezando totalmente a ética e a honestidade.
- DE PORTA EM PORTA - Persistência, paciência, percepção

A história se passa em Portland, Oregon, 1955, e é baseado na história real de Bill Porter
(William H. Macy), que apesar de ter nascido com uma paralisia cerebral, que cria limitações na sua fala
e movimentos, tem todo o apoio da sua mãe para obter um emprego como vendedor na Watkins
Company. Bill consegue o emprego, apesar de certa relutância, pois teria que ir de porta em porta
oferecendo os produtos da companhia. Bill só conseguiu o emprego quando disse para lhe darem a pior
rota. No princípio Bill é rejeitado pelas pessoas, no entanto, nunca se esquece do que sua mãe lhe
ensinara: paciência e persistência. Então, ao fazer sua 1ª venda para uma alcóolatra reclusa, Gladys
Sullivan (Kathy Baker), ele não parou mais. Aos poucos, Bill começa a conquistar a amizade e a
confiança de seus clientes, tornando-se um vendedor muito querido e competente, pois ele aprendeu
como se comunicar com as pessoas. Além da sua mãe e Gladys, surgiu Shelly Soomky Brady (Kyra
Sedgwick).
O desempenho interpessoal pode ser analisado em diferentes situações: estabelecimento do
contato com os clientes, apresentação dos produtos, fechamento das vendas, entre outras situações
essenciais para o exercício dessa ocupação. Por mais de 40 anos Bill caminhou 16 quilômetros por dia
e, para ajudá-lo nesta trajetória.

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- A GRANDE APOSTA – Conhecimento amplo do mercado, antever situações, ganância

Baseado na crise imobiliária de 2008, nos Estados Unidos, este filme conta a trajetória de quatro
homens que resolvem lucrar ao perceberem que a crise se aproximava. Michael Burry (Christian Bale) é
o dono de uma empresa de médio porte, que decide investir muito dinheiro do fundo que coordena ao
apostar que o sistema imobiliário nos Estados Unidos irá quebrar em breve. Ao saber destes
investimentos, o corretor Jared Vennett (Ryan Gosling) percebe a oportunidade e passa a oferecê-la a
seus clientes. Um deles é Mark Baum (Steve Carell), o dono de uma corretora que enfrenta problemas
pessoais desde que seu irmão se suicidou. Paralelamente, dois iniciantes na Bolsa de Valores
percebem que podem ganhar muito dinheiro ao apostar na crise imobiliária e, para tanto, pedem ajuda a
um guru de Wall Street, Ben Rickert (Brad Pitt), que vive recluso.
Mostra como algumas pessoas conseguem se antecipar aos acontecimentos por ter bom
conhecimento do mercado, mas, por outro lado, retrata bem o momento em que vivemos, em que cada
um pensa apenas em si próprio e tenta lucrar sem se importar com a realidade ao seu redor.
- O PRIMEIRO MILHÃO – Ética, honestidade, ambição exagerada

Seth Davis (Giovanni Ribisi) um jovem trambiqueiro que montou um pequeno cassino em seu
apartamento e possui dois sonhos na vida: ganhar seu primeiro milhão de dólares e conquistar o
respeito do pai, um importante juiz federal. Para isso, ele tenta deixar de lado sua vida ilegal e sai em
busca de um emprego de verdade. Consegue uma vaga de corretor de ações numa empresa que
promete transformar seus empregados em milionários. Mas a felicidade dura pouco, pois logo Seth
descobre que existe algo de errado na empresa.
No filme, os jovens e ambiciosos corretores, são doutrinados a utilizar táticas pouco dignas para
convencer os clientes a comprarem ações de caráter duvidoso, não se importando com as
consequências que pessoas simples terão com o prejuízo.
LIVROS
Administração:
CHIAVENATO, Idalberto. Administração para não administradores: a gestão de negócios ao alcance de
todos. São Paulo: Manole, 2011.
CHIAVENATO, Idalberto. Iniciação à administração geral. São Paulo: Manole, 2009.
MAXIMIANO, Antonio César Amaru. Teoria Geral da Administração – da Revolução Urbana à
Revolução Digital. São Paulo: Atlas, 2018.
SOBRAL, Filipe e Peci, Alketa. Administração: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo:
Pearson Education do Brasil, 2013.
Marketing e Corretagem de Imóveis:

ALMEIDA, Eduardo Cruz de. DNA do corretor de imóveis – as competências essenciais dos corretores
de imóveis. Porto Alegre: Ed. do Autor, 2016.
FERNANDES, Walberto. Corretor de imóveis – Consultor de vendas. São Paulo: Walec, 2016.
FIGUEIREDO, Tarciano. De corretor para consultor de imóveis: o fim do corretor de imóveis.
KOTLER, Philip; KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 4.0. Rio de Janeiro: Sextante,
2017.
TRAVASSOS, Ari. Criando competências – Corretagem imobiliária teoria e prática. São Paulo: All Print,
2009.
SITES PARA PESQUISA E INFORMAÇÃO:
Administração:
https://cfa.org.br/
https://cfa.org.br/servicos-publicacoes/
https://www.crasp.gov.br/crasp/home/
https://www.crasp.gov.br/centro/home/

_____________________________________________________________________________________
Imóveis:
http://www.cofeci.gov.br/
https://www.crecisp.gov.br (e outros Estados)
https://www.youtube.com/user/cofeci
https://tv.crecisp.gov.br/
https://creci-rj.gov.br/tvcrecirio/
https://www.secovi.com.br/
https://www.secovi.com.br/noticias
https://aabic.org.br/materiais-digitais/
https://aabic.org.br/noticias/
http://abadi.com.br
http://abadi.com.br/categoria/noticias/
https://www.sindiconet.com.br (aba “Informe-se”)
https://www.sindiconet.com.br/informese/guia-sobre-administradoras-de-condominios-administracao-
administradoras-de-condominios
https://www.sindicond.com.br/noticias
https://jus.com.br/artigos/48504/empresas-de-contabilidade-e-de-administracao-de-condominios-nao-
podem-oferecer-servicos-advocaticios-para-condominios
https://congressoemfoco.uol.com.br/opiniao/colunas/afinal-o-que-faz-uma-administradora-de-
condominios/
Fontes das ilustrações:

www.iconspng.com
www.freepik.com
www.publicdomainvectors.org - Openclipart
www.flaticon.com - Simpleicon
www.flaticon.com - Gregor Cresnar
www.flaticon.com - Becris
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17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 8

Aula 01 – Noções de Administração

Organização é todo sistema constituído de forma a atingir determinado objetivo, seja

Organização é um sistema constituído de forma a atingir determinado objetivo,

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 9

Os três pilares de uma empresa são os recursos humanos, materiais e financeiros.

A administração é importante até no planejamento pessoal.

Administração é a atividade de gerenciar os recursos necessários, de modo

1.3 – FUNÇÕES DA ADMINISTRAÇÃO

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 10

Planejar é definir as metas para um determinado período e a forma de atingi-las.

Dirigir, é manter as ações no caminho correto para execução das tarefas.

- Controle: mensurar os resultados comparando com os parâmetros estabelecidos para atingir os

Funções da Administração: planejamento, organização, direção e controle.

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 11

A estrutura linear é mais adequada para pequenas empresas.

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 12

Vamos apresentar alguns exemplos mais aplicáveis para a nossa área:

Demonstração da departamentalização por produto/cliente no setor de vendas,

Departamentalização geográfica no setor de vendas.

A estrutura organizacional determina o fluxo de atividades e de comando,

1.4 - TIPOS DE EMPRESAS – POR NATUREZA JURÍDICA E POR FATURAMENTO

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 13

1.5.1 – Classificação por natureza jurídica

Vejamos a seguir esses cinco tipos de enquadramento:

Sociedade Simples (SS) – exclusivamente para prestadores de serviços de atividades intelectuais,

Existe enquadramento por natureza jurídica para qualquer tamanho de empresa..

1.5.2 – Classificação por faturamento

A faixa de faturamento é o parâmetro para a classificação da empresa.

*Lei Complementar 123/06 e suas alterações.

1.5.3 – Simples Nacional

Como o próprio nome diz, é Simples para o empresário e para a fiscalização.

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 15

Como a profissão de corretor de imóveis é regulamentada através

Aula 02 – Administração de Imóveis

Já para os clientes de locação, a administradora pode prestar um serviço completo de

A imobiliária pode oferecer serviços adicionais, como a manutenção do imóvel.

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 16

Aula 03 – Administração de Condomínios

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 17

Ainda não existe regulamentação para a atividade de administração de condomínios, apenas

3.1 – AS NORMAS DO CONDOMÍNIO

- Código Civil (Lei 10.406/02)

- Lei do Condomínio (Lei 4.591/64)

Os condomínios precisam de ordenamento para manter a boa convivência.

Trata-se de documento obrigatório e individual de todo condomínio, devendo conter as regras

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 18

Esse documento deve conter as normas básicas de convivência e bem-estar entre os

O que prevalece sempre será o Código Civil, depois a Lei do Condomínio,

As assembleias podem ser ordinárias ou extraordinárias, conforme descrito a seguir:

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 19

É importante classificar as obras em necessárias, úteis ou voluptuárias.

As obras ou reparações necessárias de baixo custo, podem ser realizadas independentemente

Tipos de Assembleias: geral ordinária, geral extraordinária, e de instalação.

3.3 - FUNÇÕES DA ADMINISTRADORA

A administradora de condomínios assessora o síndico nas tarefas administrativas,

17.0 ORGANIZAÇÕES E TÉCNICAS COMERCIAIS E MARKETING IMOBILIÁRIO 21

Podemos considerar as Técnicas Comerciais como parte do Marketing, então, vamos