MAPA - GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 51/2022

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1ª QUESTÃO
Problematização: Como um gestor de vendas pode
auxiliar na elaboração de estratégias para a
organização de um portfólio de produtos e para a prospecção de novos clientes? Que tal aprendermos
sobre a análise do macro ambiente organizacional na prática?!

Significação: O ambiente organizacional diz muito do que a empresa é capaz de realizar. Sua composição
determina o quanto competitivo e acirrada será a disputa por clientes e principalmente para um faturamento
lucrativo. Dada a importância, esta etapa de um planejamento estratégico de vendas implica esforço e
dedicação principalmente para a prospecção e manutenção dos consumidores que vão e vem nesta onda
orientada por necessidades e desejos.

Experimentação: Podemos então, considerá-la como o resultado da análise das variáveis que o compõe.
Política, econômica, legislação, tecnologia, social e o ambiente natural são as macro variáveis que “fogem”
ao controle do gestor e da empresa, e a colocam em um contexto em que o máximo que se pode realizar é
adaptar-se. Neste ponto, a flexibilidade e a adaptabilidade ocorrem em momentos quase que
concomitantes. Pense por exemplo o quanto uma empresa pode perder de faturamento, se não tiver um
produto que está sendo muito procurado, disponível na gôndola? Sem sombra de dúvidas, muito!
Informações necessárias como essa, ou seja, sobre tendências de consumo, é uma das que podem ser
obtidas pela análise ambiental.

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Reflexão: Portanto, é necessário compreender que a estratégia é um indicador ambiental dos negócios e de
cenários variados, que possibilita o sentido sinérgico das organizações. Assim, a compreensão do ambiente
em conjunto com indicadores de ações estratégicas tende a fortalecer a empresa, proporcionando o melhor
aproveitamento de suas potencialidades e oportunidades.

Conceitualização: O nosso livro didático e as aulas poderão te auxiliar na realização dessa atividade.

Ação/Avaliação: Chegou o momento de você agir. Para isso considere a seguinte situação hipotética e as
etapas que se pede:

Você assumiu a posição de gestor(a) comercial em uma empresa que comercializa produtos para animais de
pequeno porte, e que urgentemente precisa rever sua gestão de vendas, pois, vem perdendo grande espaço
no mercado em virtude de não conseguir atender às demandas de mercado com qualidade e eficiência.
Neste momento, um dos pontos prioritários é justamente rever o portfólio de produtos que precisa ser
incrementado, pois, alguns dos produtos dão sinais de que já chegaram na fase de declínio e não
representam mais o interesse do consumidor, e outra, é o desenvolvimento de um plano para prospecção
que auxilie o aumento da base de clientes.

Atualmente a empresa tem priorizado a comercialização de produtos alimentícios, como rações para todas
as espécies, tanto para filhotes quanto para adultos, e se dedicado muito pouco à venda de produtos
relacionados à higiene e saúde, como xampus, fraldas e medicamentos, bem como, à produtos relacionados
ao vestuário, habitação e o lazer, como brinquedos e agrados. E é justamente neste aspecto que grande
parte dos seus concorrentes tem se destacado e conseguido atrair mais clientes.

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 Um ponto perceptível nos concorrentes é justamente a proposta de um novo modelo de loja, que ofertando
produtos diferenciados e com alto padrão de qualidade no atendimento, tem satisfeito um público que
considera cada vez mais os animais de estimação como membros da família, e que visualizam estes espaços
como um ponto de encontro e lazer. Em todos estes aspectos a empresa deixa a desejar e em virtude disso
precisa urgentemente se reinventar. Para isso, cabe a você:

a) Realizar uma análise do macroambiente, identificando as informações relevantes ao mercado e demais

fatores que possam influenciar as vendas e direcionar a reestruturação do portfólio de produtos, assim
como, a organização da força de vendas, frente à uma possível demanda.

b) Propor duas ações voltadas ao público alvo da empresa destinada a prospecção de novos clientes.
Obs.: Considere a venda tanto por lojas físicas quanto por canais digitais. Sua ação deve contemplar ambos
canais de vendas. Seja criativo, e como sugestão, divulgue sua ação em suas redes sociais. Não esqueça de
vmarcar os professores e a instituição. d i v u l g a ç ã d a a ç õ e n ã s e r c r i t é r i a va l i a t i v o .
o s s o á o

Pa r a s u a m a i o
facilidad na execuçã dess atividade a ba i x o a p re s e n t a m - s
r e o a , ,
e mais detalhes:

- Realize uma cuidadosa correção ortográfica em seu texto e o copie no template/formulário (modelo),
disponível na pasta M a t e r i a l d a D i s c i p l i n a
- Anexe o arquivo no ambiente da atividade, clicando sobre o botão S e l e c i o n a r a rq u i v o
- Após anexar o trabalho, c e r t i f i q u e - s e d e q u e s e j a o a rq u i v o c o r re t o . Clique no
botão Re s p o n d e r e, posteriormente, em F i n a l i z a r Q u e s t i o n á r i o (após "Finalizar o
Questionário", não será possível reenviar a atividade ou realizar qualquer modificação no arquivo
enviado).

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