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Livro Digitalizado exclusivamente para fins educativos.


É PROIBIDA QUALQUER FORMA DE COMERCIALIZAÇÃO

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1. Temas 3. Recursos 5. Informação


2. Organização 4. Controle e
introdutórios humanos tecnologia
1. Tarefas e tipos 1. Análise 1. Recrutamento e 1. Avaliação e 1. Tecnologia de
de vendedores representante seleção de controle de informação em
2. Novo papel do versus vendedor vendedores resultados de vendas
vendedor contratado 2. Treinamento de vendas 2. Sistemas de
3. Comportamento 2. Especialização vendas 2. Auditoria em automação em
de compra ou estruturação 3. Motivação vendas vendas
da força de
4. Processo de 4. Desenho de 3. Programas de
vendas
vendas eficaz planos de CRM
3. Definição do
5. Estimativa de remuneração e
número de
10

incentivo
demanda
vendedores
4. Definição e
alinhamento de
território de
vendas
5. Alinhamento do
esforço de
vendas com a
estratégia da
empresa e de
marketing
6. Estabelecimento
de níveis
hierárquicos e
amplitude de
controle
gerencial em
vendas
7. Papel do
gerente territorial
de vendas
8. Determinação
de quotas de
vendas

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Etapa
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em 1981) em 1989) em 1982) em 1981) em 1992)

Análise
Compreensão Análise do
Análise situacional:
1 completa da Plano de negócio ambiente de
ambiental ambiente interno
função vendas vendas
e externo

Definição da Definição do Estratégia de


Plano de Planejamento de
2 estratégia de papel e marketing e
marketing marketing
marketing estratégia planos de ação

Definição das Definição do Planejamento de


Desenho da
atividades de papel desejado vendas
3 organização de Plano de vendas
administração de em vendas
vendas
vendas pessoais
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Compreensão Resultados
Organização,
dos Desenvolvimento alcançados em Recursos
políticas e
4 determinantes do da força de lucros e humanos em
procedimentos
desempenho do vendas satisfação do vendas
de venda
vendedor consumidor

Implementação
Direcionamento Implementação
Avaliação de do gerente
5 Resultados da força de das atividades de
vendas territorial de
vendas venda
vendas
Determinação da
Interação Controle das
eficácia e Retorno sobre os
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desempenho da desempenhos
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Estratégias de
Objetivos da estratégia Implicação em força de vendas
Porter
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• ganhos de escala; querem custo baixo;
• redução de custos; • minimização das despesas de
Custo • controle de overhead; vendas;
• participação de mercado • venda com base em preço
• geralmente alta. oferecido e disputas intensas
com outros fornecedores.
• venda de benefícios aos
clientes;
• criação de algo percebido
como único; • gerar pedidos;
Diferenciação • fidelidade à marca; • serviços e resposta eficientes;
• prospecção é significativa;
• menor sensibilidade a
preço. • pessoal de vendas de alta
• qualidade técnica e
mercadológica.
• serviços a um mercado-alvo
• expert nas operações e
• selecionado;
oportunidades associadas com
• políticas são desenvolvidas
um mercado-alvo;
Nicho para o nicho em mente;
• alocação de tempo
• participação pode ser baixa,
considerável para o mercado-
mas dominante no
alvo.
segmento.

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Que tipo de Que tipo de função


Etapas do atividade a de marketing é Se vendedores
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compra industrial desenvolver para eficiente para como eles podem
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etapa? atividade?
Quando alguém na
Antecipação ou organização
reconhecimento de compradora
um problema: identifica uma
necessidade por um
produto ou serviço
Determinação e Especificação
descrição das detalhada do que
características e será comprado e
quantidade do item sua quantidade
a ser comprado:
Potenciais
fornecedores são
Procura e listados e é feita
qualificação de uma pré-seleção de
fornecedores: acordo com os
critérios
estabelecidos
São solicitadas
Requisição de propostas para um
propostas: grupo selecionado
de fornecedores
As propostas são
Avaliação de avaliadas pelos
propostas e departamentos de
seleção de compra e todos os
fornecedores: participantes no
processo de compra
Recebimento,
Rotina de inspeção,
compra: pagamento
É feita a avaliação
do produto e do
Avaliação de fornecedor. Se a
desempenho e experiência de
retorno: compra for positiva,
existe grande
chance de a compra
se repetir

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Tipos de quotas
Quotas de resultado
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• volume físico de produtos vendidos;
• venda de produtos específicos;
• vendas a clientes específicos (novos clientes, clientes atuais, outros segmentos);
• total de pontos conseguidos.
Quotas de atividades
• visitas a clientes;
• cartas a potenciais clientes;
• propostas enviadas;
• demonstrações de campo;
• serviços realizados a clientes;
• relatórios enviados à empresa;
• arrumação de displays de venda;
• convenções organizadas;
• número de devedores recuperados;
• treinamento e aperfeiçoamento próprio;
• treinamento de balconistas nos canais de distribuição;
• palestras a clientes.
Quotas financeiras
• despesas de venda;
• margem bruta;
• lucro líquido;
• prazo de vendas;
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Métodos Descrição de operacionalização Comentários


Objetivo da organização é dividido pelo
potencial de um vendedor mediano Método simples, no entanto assume que
Método da
(produtividade). Dessa forma, individualmente vendas definem tamanho de equipe e
divisão de
os vendedores devem alcançar não o contrário. A média de um
metas
aproximadamente sua meta individual e, vendedor pode não ter nenhum valor
(Breakdown)
conseqüentemente, a organização atinge sua real.
meta também.
Método simples e de aplicação popular.
Após classificar clientes em categorias, Criticas podem ser feitas quanto à
Método da
estima-se o número de visitas por categoria, simplicidade na estimativa dos números
divisão do
depois o total, e, sabendo a capacidade de um de visitas, capacidade de um vendedor
trabalho
vendedor, chega-se ao número de vendedores etc. Não leva em consideração que
(Workload)
para que todas as visitas sejam realizadas. dentro das categorias existem
diferenças.
É similar ao modelo workload acima, no
entanto insere a elasticidade visita-venda para
O método também é simples, no
refinar o cálculo, estimando o número preciso
Modelo de entanto, uma vez que se trabalha com
de visitas que podem maximizar as vendas.
Lodish centenas ou milhares de clientes, pode-
Essa estimativa é feita com base em
se tornar inviável.
julgamentos individuais, usando um modelo
matemático de otimização.
Maximiza lucratividade para tamanhos O modelo tem alta probabilidade de dar
Modelo de
alternativos da força de vendas, levando em a resposta exata, no entanto é de
programação
consideração custos, elasticidade visita-venda aplicação complexa, o que torna sua
não linear
e o lucro gerado de tamanhos alternativos. implementação mais difícil.
Método menos utilizado. A dificuldade
O seu principio é que vendedores devem ser
na utilização se dá em função da
Método adicionados desde que a receita marginal
dificuldade na previsão da receita
incremental gerada seja maior que o custo marginal,
marginal gerada por um vendedor
gerando lucros.
quando adicionado a um território.
Método Extremamente simplista e pode levar à
Essa decisão assume que o nível deve ser
"mesmo nível perda de oportunidades advindas de
mantido, dando estabilidade à equipe.
do último ano" uma equipe mal dimensionada.
Essa decisão assume que os melhores
concorrentes têm capacidade melhor de
análise e que sabem exatamente o
Método número adequado. Além disso, a
O que é feito pela concorrência em termos de
paridade com participação nas visitas sobre os
aumento e diminuição é copiado.
a concorrência clientes fica equilibrada entre as
empresas. O problema é que nem
sempre os concorrentes sabem de fato
o que fazem.
Esse método, também popular, também
inverte a lógica de marketing, colocando
Método do Dados o recurso que a empresa tem para
que as vendas previstas determinam os
recurso investir em vendas e o custo de um vendedor
esforços nas variáveis de marketing e
disponível individual, é estimado o tamanho da equipe.
não o contrário, como na verdade
ocorre.
Método do Conhecendo a estrutura de custos e as Semelhante ao anterior, tem as mesmas
lucro margens buscadas, estima-se o custo de deficiências, muito embora garanta um
esperado vendas como parte da margem, para garantir determinado nível de custos e margem
a lucratividade sob controle da empresa.
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• diversas atividades • estabelece alguma
administrativas são exigidas dos estabilidade financeira,
vendedores; dando paciência ao
vendedor para fechar
• o impacto em vendas do esforço vendas mais difíceis;
• K & & /
individual de um vendedor é ( (- .T $ &
difícil de avaliar em um • pode ser ajustado ao longo
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determinado tempo, como nas do tempo, também
seguintes ocasiões: fornecendo uma espécie de
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uso de um vendedor do tipo incentivo;
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missionário;
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programa de propagandas • alto salário fixo tende a fazer
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é muito mais definitivo para com que os vendedores
a alavancagem das sejam mais leais e
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vendas, venda do produto é comprometidos;
(
muito complexa; (altamente
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tecnológica, por exemplo), • não estabelece fortes
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envolvendo uma equipe de restrições para o ajuste de
vendedores ou pessoas de territórios ou quotas de
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diferentes níveis na vendas;
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organização;
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ambiente altamente • representam custos fixos
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instável e imprevisível que podem ser decrescentes
& $ & && #
oferecendo grande risco de por unidade de vendas ao
remuneração para o aumentar o volume de
vendedor (novos produtos vendas;
também podem representar
alto risco). • fácil de administrar.
• administração passa a
• existe um relacionamento
ter pouco controle sobre
claro entre desempenho de
a força de vendas;
vendas e remuneração;
• pode levar a um
• são fortemente motivadoras;
comportamento míope,
em que os vendedores
• se os territórios forem bem
apenas vendem quando
desenhados, elas se tornam
• fácil relacionamento entre o são suficiente e
justas como resultado de
esforço individual de um imediatamente
bom ou ruim desempenho;
vendedor e seu desempenho de recompensados e
vendas; podem negligenciar
• o uso das diferentes taxas esforços para atividades
de comissão entre produtos
• é necessário um grande esforço que levariam a vendas
Comissões e clientes pode facilmente
nas atividades de venda (muito futuras;
sobre vendas direcionar o esforço de
maior que atividades
vendas;
administrativas); • desenvolvimento de
novos clientes pode ficar
• fáceis de calcular e comprometido;
• volumes de vendas são
administrar;
relativamente previsíveis (pelo
menos um mínimo possível). • estocar clientes e
• custo de venda é negligenciar serviços
transformado em variável, pós-vendas;
diminuindo a necessidade
• instabilidade de
de capital de giro em caso
remuneração pode
de baixo volume de vendas;
causar rotatividade alta
na equipe
• o risco da atividade de venda é
(especialmente para
transferido ao vendedor
avessos a risco).
91

• permite grande flexibilidade


já que os objetivos podem
mudar em função de
mudanças ambientais;
• é possível motivar os
• quanto ao cumprimento de vendedores para um
determinado objetivo ou comportamento em
Incentivos ultrapassar determinado específico;
de vendas desempenho em alguma meta, é • pode servir como um reparo
importante para direcionar para qualquer erro nas
esforços. comissões;
• os incentivos podem ser
dados tanto para o alcance
de resultados como para o
desenvolvimento de
atividades.

• podem gerar uma


competição não
• estabelecem um forte saudável;
Concursos • objetivos de curto prazo devem incentivo de vendas: dão • quando as mesmas
de vendas ser alcançados. senso de equipe e de pessoas sempre
disputa. ganham os prêmios,
podem ter um efeito
desmotivador.

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Condição A proporção do salário fixo em relação ao
total da remuneração deve ser

Menor Maior
Importância das habilidades do vendedor Considerável Pequena
em realizar vendas

Reputação ou reconhecimento da empresa Pouca Muita


no mercado

Nível de investimento em outras atividades Baixo Alto


de comunicação como propagandas ou
promoções
Vantagem competitiva Pequena Alta
Importância em oferecer serviços aos Pequena Alta
consumidores

Significância do volume total de vendas Maior Menor


como um objetivo principal de vendas

Complexidade técnica ou existência de Baixa Alta


vendas em equipes

Existência de fatores fora do controle do Baixa Considerável


vendedor influenciando vendas

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Grupo de variáveis Definição e alguns itens a serem verificados
Físicas e demográficas • idade, sexo, estado civil, religião etc.;
• aparência física (peso, altura, aparência geral).
Formação educacional • formação pessoal e dados de formação de
e experiência familiares (contexto familiar);
profissional • nível educacional alcançado (graduação, pós,
cursos de especialização) ;
• experiência na área de vendas anteriores;
• outras experiências que não na área de vendas.

Estilo de vida e status • vida familiar (atividades do cônjuge e filhos);


atual • número de dependentes;
• status financeiro;
• atividades (hobbies).

Aptidões (inerentes à • inteligência;


pessoa) • habilidades cognitivas;
• inteligência verbal;
• habilidade matemática;
• aptidão para o trabalho como vendedor.

Habilidades (podem ser • apresentação oral;


apreendidas) • habilidades interpessoais (relacionamentos);
• habilidades administrativas;
• conhecimento da atividade e do negócio.

Personalidade • responsabilidade;
• sociabilidade;
• auto-estima;
• criatividade;
• flexibilidade;
• necessidade de realização pessoal (motivação
intrínseca);
• necessidade de busca de resultados (motivação
extrínseca).
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de resultados atividades para avaliar vendedores
Pedidos Visitas Índices e despesa
• Número de pedidos • Número de visitas • índice de despesa de vendas:
• Pedido médio • Número de visitas planejadas Despesas/vendas
• Número de pedidos • Número de visitas não • Custo por visita:
cancelados planejadas • Custos totais/número de
chamadas
Clientes Tempo e utilização do tempo
• Número de clientes • Dias trabalhados índice de desenvolvimento
ativos • Visitas por dia de contas e serviços:
• Número de novos • Tempo de vendas versus • índice de penetração em
clientes tempo de não-vendas clientes:
• Número de clientes • Clientes ativos/Total de
perdidos Despesas clientes disponíveis
• Número de clientes • Total • índice de conversão de novos
prospectados • Por tipo clientes: número de novos
• Como porcentagem das clientes/número total de
vendas clientes
• Como porcentagem da quota • índice de clientes perdidos:
Clientes que não compraram/
Atividades não relacionadas número total de clientes
à venda • índice de vendas por cliente:
• Comunicações escritas para Total de vendas/número total
clientes potenciais de clientes
• Chamadas telefônicas feitas • Valor do pedido médio: Valor
para clientes das vendas totais/número total
• Número de propostas formais de pedidos
desenvolvidas • índice de cancelamento de
• Colocação de displays de pedidos: Número de pedidos
venda cancelados/ número total de
• Número de encontros com pedidos
distribuidores
• Número de treinamentos Atividade de visitas e
desenvolvidos com produtividade
distribuidores ou seus • índice de visitas por dia:
funcionários Número de visitas/número de
• Número de visitas para dias trabalhados
prestação de serviços • índice de visitas por cliente:
• Número de cobranças Número de visitas/Número de
atrasadas coletadas clientes
• índice de visitas planejadas:
Número de visitas planejadas/
Número total de visitas
• índice de pedidos por visita:
Número de pedidos/número
total de visitas
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• Adequação • Objetivos • Organização da força
dos gerentes • Fatores extra- • Programa de de vendas
de vendas organizacionais: administração de • Recrutamento e
• Adequação econômico- vendas seleção
das práticas demográficos; • Implementação • Treinamento de vendas
administrativ político-legais; do programa • Remuneração e
as tecnológico; despesas
competitivo; • Supervisão, moral e
mercado motivação
consumidor. • Previsão de vendas
• Orçamentação
• Fatores intra- • Quotas
organizacionais: • Territórios e
organização da roteamento
empresa;
• Análise de vendas
integração do
• Análises de custos e
departamento de
rentabilidade
vendas com marketing e
outras áreas.

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Absorvente interno Emplastro OTC
Absorvente para seios Enxaguatórios Panos descartáveis
Algodões Escova dental Preservativos
Cuidados com a pele Fio e fita dental Primeiros socorros
Cuidados com o bebê Hastes flexíveis Protetor de calcinhas
Cuidados com os cabelos Incontinência Protetor solar
Lentes de contato

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