Universitatea Transilvania Braşov

Facultatea de Ştiinţe Economice

Specializarea: Economia Comerţului, Turismului şi Serviciilor

Analiza activităţii comerciale la nivelul

firmei Impact Developer@Contractor S.A.

Student:
Grupa: 8263
Profesor coordonator: BĂLĂŞESCU MARIUS

- Ianuarie 2008 -
Cuprins:

1. PREZENTARE FIRMEI IMPACT Developer@Contractor S.A....................................3

1.1. Denumire si localizare. Forma juridica de constituire..............................................3
1.2. Scurt istoric...............................................................................................................4
1.3.Capital social.............................................................................................................5
1.4. Conducerea si personalul firmei...............................................................................5
2.DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE.....................................................................6
2.1 Oferta firmei..............................................................................................................6
2.2 Principalii furnizori..................................................................................................12
2.3.Dotarea tehnico-materiala........................................................................................12
3. PIATA ACTUALA.......................................................................................................14
3.1. Clientii....................................................................................................................14
3.2. Concurentii.............................................................................................................15
3.3. Pozitia produselor/serviciilor firmei comparativ cu cele ale concurentilor............17
3.4.Cotele de piata ale firmei.........................................................................................18
3.5. Activitatea de promovare si mijloace promotionale folosite..................................19
4. ANALIZA STRATEGICĂ A ACTIVITĂŢILOR FIRMEI..........................................20
4.1. Analiza SWOT........................................................................................................20
4.2. Analiza BCG (Boston Consulting Group)..............................................................21
5. STRATEGII DE PIATA ALE FIRMEI........................................................................23
5.1 Strategii competitive................................................................................................23
5.2. Strategii de consolidare/retragere..........................................................................23
6. POLITICI SI STRATEGII COMERCIALE LA NIVELUL FIRMEI..........................24
6.1 Politica de aprovizionare.........................................................................................24
6.2. Politica de pret........................................................................................................24
6.3. Serviciile comerciale..............................................................................................25
CONCLUZII SI PROPUNERI..........................................................................................26
BIBLIOGRAFIE................................................................................................................27

2
1. PREZENTARE FIRMEI IMPACT Developer@Contractor S.A.

1.1. Denumire si localizare. Forma juridica de constituire.

IMPACT Developer & Contractor S.A. cu sediul in Bucuresti, Bdv Expozitiei Nr.1
este o societate comerciala pe actiuni, inregistrata in registrul comertului din Bucuresti
sub nr. J40/1233/1999, cod fiscal 1553483, cu capital integral privat, ce activeaza in
domeniul dezvoltarii de proiecte imobiliare complexe.
Obiectul principal de activitate al companiei IMPACT S.A. este “constructii de
cladiri si lucrari de geniu”(CAEN 4521). Actul constitutiv al societatii prevede, de
asemenea si o serie de activitati secundare pe care societatea fie le desfasoara, fie le poate
desfasura in urma obtinerii autorizatiilor prevazute de lege pentru astfel de activitati.
Principalele activitati derulate de Impact S.A. sunt cele de constructie ansamble
rezidentiale, constructie de cladiri de birouri si blocuri de locuinte si inchirieri cladiri de
birouri.

3
1.2. Scurt istoric

Infiintata in 1991, prin subscriptie publica, IMPACT SA este din anul 1996 cotata la
Bursa Romana de Valori Bucuresti. In 2006 actiunile companiei au promovat la categoria
I a Bursei, devenind astfel primul reprezentant al sectorului de dezvoltare imobiliara si
constructii .
Compania participa la evenimentele importante din domeniul imobiliar, atat in tara,
cat si in strainatate. Compania a fost infiintata in anul 1991 prin subscriptie publica.
Identificand evolutia pietei din acea perioada, activitatea de baza a companiei a fost pana
in anul 1995 inchirierea si mentenanta vilelor de lux in zone rezidentiale si centrale din
Bucuresti.
In anul 1995 IMPACT S.A. Developer & Contractor a introdus pe piata din Romania
conceptul de ansamblu rezidential o data cu demararea ansamblui ALFA. Pe parcursul
celor 15 ani de existenta, compania IMPACT a inregistrat numeroase succese: 16
ansambluri rezidentiale, peste 1700 de case construite la standarde de calitate occidentala,
peste 100 de distinctii obtinute, extindere la scara nationala Bucuresti, Constanta,
Oradea, Ploiesti
In prezent, principalele categorii de servicii oferite de companie sunt dezvoltarea de
proiecte imobiliare complexe: ansambluri de locuinte, cladiri de birouri moderne cat si
spatii destinate comertului sau platforme logistice. Totodata, IMPACT Developer &
Contractor S.A. ofera solutii financiare proprii si consultanta de specialitate pentru
contractarea imobilelor din oferta de produse a companiei.
In cei 15 ani de activitate compania IMPACT a actionat in directia diversificarii
tipurilor de servicii oferite, activitatea avand ca directii principale oferirea de solutii de
locuire in zone rezidentiale si spatii de birouri prin construirea cladirii Construdava
Business Centre . In acelasi timp, IMPACT a demarat programe de dezvoltare imobiliara
pentru vile cu vanzarea in rate adresate atat tinerilor, cat si familiilor din clasa medie.

4
1.3.Capital social

Compania imobiliara Impact si-a majorat in luna iunie 2006 capitalul social cu
suma de 20,35 milioane lei. Astfel, capitalul social al companiei a atins valoarea de 100
milioane RON, majorarea de capital efectuandu-se prin emiterea unui numar de
203.471.799 actiuni noi cu o valoare nominala de 0,1 lei.

1.4. Conducerea si personalul firmei

Organizarea întregii activităţi a societăţii este către satisfacerea cerinţelor

clienţilor şi introducerea unui sistem de management al calităţii datorită în principal
condiţiilor din mediul extern, este o abordare dominantă în întreaga organizaţie.
Societatea comercială are o structură de conducere votată de Adunarea Generală
a Acţionarilor, fiind organizată pe compartimente funcţionale
Compania IMPACT este condusa de Adunarea Generala a Actionarilor care, prin
Consiliul de Administratie ales de catre actionari ia deciziile referitoare la strategia
companiei. Consiliul de Administratie este ajutat in luarea deciziilor de catre Consiliul
Consultativ, iar puterea executiva este exercitata de Consiliul Director al companiei
IMPACT. Acesta este format din Directorul General, Directorul Economic-Dezvoltare,
Directorul Resurse Umane, Directorul Juridic Organizare, Directorul de Constructii.

5
 2.DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE

2.1 Oferta firmei

In prezent, principalele categorii de servicii oferite de companie sunt dezvoltarea

de proiecte imobiliare complexe: ansambluri de locuinte, cladiri de birouri moderne cat si
spatii destinate comertului. Totodata, IMPACT Developer & Contractor S.A. ofera solutii
financiare proprii si consultanta de specialitate pentru contractarea imobilelor din oferta
de produse a companiei

OFERTA DE PRODUSE SI SERVICII

6
 Localizare

Construdava, cetatea afacerilor de succes, este amplasata pe Soseaua Pipera-Tunari, pe

malul lacului Pipera, accesul dinspre centru facandu-se pe doua artere principale: Soseaua
Bucuresti-Ploiesti si Soseaua Petricani. Cladirea este foarte aproape de Aeroportul
International Otopeni si la 3 km de oras.

Centru multifunctional

Suprafata construita a Centrului de Afaceri Clasa A este de 13.235 metri patrati, fiind
dispusa pe 11 nivele, in structura 2S+P+8E. Cele doua subsoluri au fiecare o suprafata de
1.309 metri patrati / nivel.
Primul subsol include: sali compartimentabile, sala multifunctionala si un spatiu de
dineuri si expozitii.).
Al doilea subsol include: parcare auto, trafo, centrala termica, chiller, sas, atelier
intretinere, depozit bucatarie, rezerva apa si depozit bucatarie.
Parterul are o suprafata desfasurata de 1301.00 metri patrati / nivel). Tot la parter
exista un show-room, un sediu bancar si diferite spatii comerciale.
Etajul al 4-lea, cu o suprafata de 1.406 metri patrati, include doar spatii pentru
birouri.
Etajul al 5-lea are o suprafata de 1.406 metri patrati si include: spatii pentru birouri,
camere tehnice, lift exterior si un spatiu comun.
Etajul al 6-lea are o suprafata construita de 1.183 metri patrati / nivel si cuprinde
spatii pentru birouri.
Etajul al 7-lea are o suprafata de 525.00 metri patrati / nivel si cuprinde un
restaurant si spatii pentru birouri.
Ultimul etaj, al 8-lea, are o suprafata desfasurata de 135.00 metri patrati / nivel si

7
include o sala de conferinta.
Etajele 6, 7 si 8 gazduiesc, incepand cu luna august, noul sediu Impact.

Echipare
» acces controlat pe baza de cartela magnetica
  » 5 lifturi (2 pentru acces public, 2 lifturi personal, un lift de marfa si interventie)
  » sisteme electronice de urmarire si avertizare
  » monitorizare video
  » centrala conditionare (incalzire, racire, ventilare, filtre antipraf si controlul umiditatii)
  » grupuri sanitare pe fiecare nivel
  » retea de calculatoare
  » internet
  » telefonie
  » posibilitati de dotare a fiecarui spatiu de inchiriat pentru birouri cu grup sanitar
propriu si oficiu
  » iluminat nocturn
  » videointerfon
  » bariera accesata automat
  » sistem antiincendiu
  » sistem antiefractie
  » centrala termica pentru prepararea agentului termic si a apei calde menajere
Servicii:
» asistenta IT
  » receptie
 » cleaning
  » serviciu paza
  » departament organizare evenimente - intretinere auto

8
 VILE JUNIOR

Vilele Junior sunt locuinte de tip insiruit, a caror principala caracteristica este
reprezentata de alipirea a cel putin 4 vile intr-un bloc compact. Suprafata utila desfasurata
a unei vile Junior variaza intre 87, 5 mp si 136, 2 mp, in timp ce suprafata construita
desfasurata este cuprinsa intre 112, 2 mp si 173, 4 mp. La parterul vilelor Junior se afla
un living spatios, iar la etaj 2, 3 sau 4 dormitoare, in functie de modelul ales.

VILE PRESTIGE

Vilele Prestige sunt vile cuplate sau single. Suprafata utila desfasurata a unei vile
Prestige variaza intre 85 mp si 196, 7 mp, in timp ce suprafata construita desfasurata este

9
cuprinsa intre 116,9 mp si 278, 7 mp. La parterul vilelor Prestige se afla un living spatios,
iar la etaj exista intre 2 si 6 dormitoare, in functie de modelul ales.

VILE DELUXE

Produsul standard deLuxe este reprezentat de vile individuale, generoase din punct
de vedere al spatiului construit, distingandu-se printr-un living spatios, dormitoare bine
proportionate, cu finisaje de calitate, toate concepute in asa fel incat sa corespunda
exigentelor privind eleganta si confortul. Suprafetele: cele construite desfasurate se
incadreaza intre 172,22 mp si 479,25 mp, cele utile desfasurate se incadreaza intre 119,53
mp si 315,20 mp, iar limitele suprafetelor terenului sunt intre 500 mp si 1026 mp. La
suprafata utila nu se include suprafata de la garaj, balcoane, terase, platforme de acces,
logii si alte elemente exterioare.

10
 Blocurile tip DANA sunt constructii cu nivel de inaltime P+2 si P+2+M care au in
componenta apartamente spatioase cu 2 si 3 camere. Apartamentele cu 2 camere, situate
la parterul imobilelor, dispun de un living generos, un dormitor, bucatarie si grup sanitar.
In plus, apartamentele de 2 camere situate la mansarda blocurilor DANA P+2+M
beneficiaza de o frumoasa terasa care permite locatarilor sa se aproprie tot mai mult de
cadrul natural din vecinatate.
Concepute dupa cele mai actuale standarde de calitate si confort, apartamentele cu
3 camere cuprind un living spatios, doua dormitoare, bucatarie si camera de baie. Unul
dintre cele doua dormitoare beneficiaza si de un balcon ce poate deveni locul ideal de
relaxare dupa o zi obositoare de munca. Apartamentele cu 3 camere sunt amplasate atat la
parterul imobilelor cat si la etajele superioare.
Vilele tip DANA sunt disponibile in ansamblul rezidential RUBIN din
Bucuresti
Blocurile tip ANA sunt constructii cu regim de inaltime S+P+4E care au in
componenta apartamente de 1, 2, 3 si 4 camere.
Subsolul blocurilor dispune de parcaje pentru autoturisme si un adapost de aparare
civila.
La parter si la etajele superioare sunt apartamente de 1, 2, 3 si 4 camere care
beneficiaza de balcoane generoase. La etajul al 4-lea sunt apartamente cu 3 camere sau
apartamente cu 1 si 2 camere, cu un confort deosebit. Camerele de zi comunica cu
bucataria printr-un glazvant. Fiecare apartament este prevazut cu centrala termica proprie.
Circulatia verticala este asigurata si de un ascensor care coboara pana la subsol.

11
 Blocurile tip ANA sunt disponibile in ansamblul rezidential Zenit din
Constanta.
SERVICII OFERITE :
 sevicii de administrare
 servicii de finantare
 servicii de consultanta
 sevicii de intretinere.

2.2 Principalii furnizori.

Cei mai importanti furnizori de materii prime si materiale pentru firma Impact S.A.
sunt furnizorii de materiale de constructii de productie autohtona sau din import.
Principalii furnizori sunt:
 TRUES IUSCU
 TBG GROUP
 HOLCIM S.A.
 DUCTIL STEEL S.A.
 WIENERBERGER S.A.
In ceea ce priveste pondera furnizorilor in totalul cantitatii aprovizionate aceasta se
prezinta astfel:
36% din aprovizionari sunt furnizate de TBG Group .Urmeaza TRUES IUSCU cu
30% ,HOLCIM S.A. 15%, DUCTIL STEEL S.A. 10% si WIENERBERGER S.A. cu
9%

2.3.Dotarea tehnico-materiala

Principalele capacitati de productie :

12
• Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Erou Iancu Nicolae
nr.69-71, Baneasa 2, 4.317,17mp;
• Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Erou Iancu Nicolae
nr.103, Baneasa 3-4, 19.574,24mp;
• Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Sos. Pipera-Tunari nr.4C,
28.379,32mp;
• Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Sos Pipera-Tunari nr.1H,
59.702,29mp;
• Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Drumul Bisericii nr.50,
34.331,15 mp;
• Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Emil Racovita nr.35-37-
39, 43.118,83mp;
• Teren in intravilanul orasului Voluntari, Pipera, jud Ilfov, Str. Emil Racovita nr.31-33,
34.897,55mp
• Teren situat in Oradea Str. Facliei , 19.548,8mp;
• Teren situat in intravilanul orasului Constanta, 40.879mp;
• Teren situat in intravilanul orasului Constanta, 51.600mp
• Teren situat in intravilanul orasului Constanta, 28.600mp;
• Teren situat in intravilanul orasului Neptun, 37.561,96mp;
• Teren situat in intravilanul orasului Ploiesti, 43.400mp;
• 2 imobile situate in Bucuresti, Str. Intrarea Poiana nr.8 si 13
• Imobil situat in Bucuresti Str. Horatiu nr.8-10
• Echipamente de birotica:mobilier de birou, calculatoare, imprimante, case de bani,
centarala telefonica, telefoane mobile;
• Mobilier si echipamente electro-casnice existente in dotarea imobilelor inchiriate de SC
IMPACT SA ;
• Scule si utilaje de lucru specifice sectorului de constructii, precum si utilaje pentru
atelier tamplarie, achizitionate in anul 2004 ;
• 19 Dacii solenza achizitionate in 2004 ;
• 21 Dacii Logan achizitionate in 2004 ;
• 4 Dacii Papuc ;

13
• 19 Renault Clio Symbol ;
• 5 Renault Megane Sedan ;
• 7 autobuze;
• 2 peugeot boxer;
• 1 stivuitor cu brat telescopic;

3. PIATA ACTUALA

3.1. Clientii

Firma IMPACT S. A se adreseaza atat persoanelor fizice care doresc sa-si

achizitioneze locuinte sau sa inchirieze spatii de locuit, cat si persoanelor juridice fie
pentru inchirierii spatii birouri fie pentru executia de diferite constructii.
Dat fiind profilul sau de activitate, SC IMPACT SA are un numar mare de clienti,
persoane fizice si juridice care se schimba de la o perioada la alta. Astfel, activitatea
societatii nu este dependenta intr-un mod semnificativ (mai mult de 20% din cifra de
afaceri) de un client sau un grup de clienti.
Piata constructiilor de locuinte este in continua crestere din urmatoarele motive:
- Cresterea nivelului de trai;
- Reducerea permanenta a preturilor in domeniul contructiilor printr-o mai buna
organizare a muncii si o mai stricta verificare a consumurilor de materiale si de
manopera;
- Orientarea investitorilor din alte zone ale tarii pentru a face afaceri in Bucuresti, ceea
ce a crescut cererea de imobile folosite in acest scop.
Segmentarea pietei:
Segmentarea pieţei

14
Principalele criterii de segmentare a pieţei sunt:
 Criterii demografice
- vârsta;
 Criterii socio-economice
- nivelul de venituri;
- statul social.
 Criterii comportamentale
- frecvenţa utilizării;
- loialitatea faţă de marcă;
.
În ceea ce priveşte vârsta clienţilor se evidenţiază următoarele categorii de clienţi
având următoarele ponderi:
 Între 22-35 de ani, 35%
 Între 35-45 de ani, 54%
 Între 45-55 de ani, 11%

În funcţie de nivelul de venituri:

 mic 15%
 mediu, 45%
 mare, 45%

3.2. Concurentii

Principalii competitori ai IMPACT S.A. in domeniul constructiei de ansambluri

rezidentiale sunt:
 Complexul American village
 Ibitza Construct 2000
 Domus Stil
 Trend Imobiliar
 Asco Constructii

15
  Central Rezidential Park
 Triumf Construct
 Anl
 Arcom

Central Residential Park SA este o companie 100% privata, cu un capital social de

118.000.000.000 Lei, activa pe piata dezvoltarilor imobiliare. In prezent, echipa numara
15 tineri profesionisti la care se adauga partenerii alesi cu grija - companii cu renume, a
caror expertiza in domeniu asigura succesul proiectului si satisface cerintele celor mai
pretentiosi clienti. Compania dezvolta proiectul Central Residential Park, proiect ce
presupune construirea unui cartier ultramodern in centrul capitalei, prin care se doreste
redefinirea notiunii de locuinta in centru.

ANL - Agentia Nationala pentru Locuinte s-a înfiintat în baza Legii nr. 152/1998 si
a început sa functioneze efectiv din data de 15 septembrie 1999.
Agentia Nationala pentru Locuinte s-a înfiintat pentru dezvoltarea constructiei de locuinte
la nivel national si îsi desfasoara activitatea sub autoritatea Ministerului Dezvoltarii,
Lucrarilor Publice si Locuintelor. ANL are drept obiectiv promovarea si dezvoltarea la
nivel sectorial si national a unor programe privind constructia de locuinte pentru tineri,
destinate închirierii, constructia de locuinte sociale si de necesitate, constructia altor
locuinte proprietate publica a statului sau a unitatilor administrativ-teritoriale, precum si
interventii la constructii existente, în aplicarea masurilor stabilite prin programe
guvernamentale. Programele guvernamentale si sursele de finantare ale acestora se
aproba de Guvern la propunerea Ministerului Dezvoltarii, Lucrarilor Publice si
Locuintelor. Investitiile privind constructiile acestor locuinte sunt finantate de la bugetul

16
de stat si/sau bugetele locale, precum si din credite interne/externe si alte surse legal
constituite

S.C. ARCOM S.A a fost infintata in anul 1969, "Antrepriza Romana de Constructii-
Montaj Bucuresti" (S.C. ARCOM S.A). Dupa incheierea procesului de privatizare in
1996, in vederea acoperirii unui spectru cat mai larg de activitati, a luat fiinta Grupul de
Societati ARCOM, alcatuit din 10 unitati distincte, ce desfasoara activitati legate de
domeniul managementului si executiei lucrarilor de constructii, producerea si
comercializarea materialelor de constructii si instalatii, realizarea si montajul confectiilor
metalice, extragerea produselor de balastiera, executarea lucrarilor de terasamente,
inchirierea de utilaje de constructii si a mijloacelor de transport rutier pentru marfuri si
persoane.

3.3. Pozitia produselor/serviciilor firmei comparativ cu cele ale

concurentilor

Societate Preţ Calitate

mai comparabil mai mai comparabila mai
mic mare slabă bună
Ibitza Construct  
2000
Domus Stil  
Central  
Rezidential
Park

ANL  
Arcom 

Complexul  
American
village

17
3.4.Cotele de piata ale firmei

Cota de piata a IMPACT S.A. este de 1.49% in privinta unitatilor locative in executie si
de 2.86% in ceea ce priveste numarul unitatilor locative finalizate

Firma Cota de piaţă in Cota relativă de

privinta unitatilor piaţă
locative in executie.
Ibitza Construct 9,87% =9,87/4,37
2000 =2,25
Domus Stil 2,4% =2,40/9,87
=0,24
Central 3,56% =3,56/9,87
Rezidential Park =0,36
IMPACT S.A 1,49% =1,49/9,87
=0,15
Arcom 4,37% =4,37/9,87
=0,44

18
 Firma Cota de piaţă in Cota relativă de
privinta unitatilor piaţă
locative finalizate
Ibitza Construct 8,56% =8,56/5,6
2000 =1,52
Domus Stil 3,4% =3,4/8,56
=0,39
Central 3.98% =3,98/8,56
Rezidential Park =0,46
IMPACT S.A 2,86% =2,86/8,56
=0,33
Arcom 5,6% =5,6/8,56
=0,65

3.5. Activitatea de promovare si mijloace promotionale folosite.

Firma IMPACT S.A. are o activitate de promovare diversificata.

Principalele mijloace de promovare sunt :
 prin intermediul internetului , existant un site bine organizat www.impacsa.ro.
Accesand acest site potentialul client poate obtine informatii cu privire la
produsele si seviciile oferite.
 prin intermediul revistelor de specialitate (CASA MEA, CASA de VACANTA,
etc.)
 prin intermediul pliantelor, afiselor promotionale
 televiziune
 radio( ascultat in masina)

19
Sloganul sub care isi promoveaza produsele si seviciile este “Construim mai mult decat
locuinte , dezvoltam comunitati.”

4. ANALIZA STRATEGICĂ A ACTIVITĂŢILOR FIRMEI

4.1. Analiza SWOT

Puncte tari:
- Lansarea unor ample proiecte in domeniul constructilor.
- Practicarea in mod repetat de catre companie a majorarilor de capital.
- Nivel relativ bun al rentabilitatii comerciale (R=PROFIT BRUT/CA*100=11,5, marja
bruta din vanzari a crescut in perioada iunie 2005-iunie2006 fata de anul 2005, in mare
parte datorita unei rentabilitati mai bune pe primul semestru din acest an)

Puncte slabe:
- Cresterea semnificativa a creantelor pe termen lung cu risc inerent de neplata.

Oportunităţi:
- Crestera nivelului de trai.
- Dinamica in ascensiune a pietei imobiliare.

Ameninţări:
- acordare de subventii pentru construirea de locuinte ANL

Analiza
mediului Puncte tari Puncte slabe
intern

Analiza
mediului
extern 20
 Oportunităţi Ameninţări

4.2. Analiza BCG (Boston Consulting Group)

20
Vedete Dilemă
 Blocurile tip ANA, DANA
 Vile junior (tip insiruit
Rata de (alipirea a cel putin 4 vile)
creştere 10 Vaci de muls Piatră de moară
a pieţei
 Cladirea de birouri  Vile delux
Construdava

0
2
1 0
Cota relativă de piaţă

Produsele aflate în cadranul “Dileme” sunt produse care acţionează pe o piaţă

aflată în creştere rapidă, dar ele nereuşind să ocupe o poziţie de lider. Aceste produse
necesită lichidităţi, ele contribuie la dezvoltarea întreprinderii, deşi evoluţia lor este
incertă. Există o similitudine între poziţia ocupată de un produs în cadrul acestei matrice
şi etapele din ciclul de viaţă al produselor. Astfel, “dilemele” vor fi produse aflate în faza
de lansare, când încă nu se ştie sigur dacă vor constitui un succes sau nu.
“Vedetele” reprezintă produse ce acţionează pe o piaţă aflată în creştere
rapidă, ele deţinând poziţia de lider. Ca urmare, contribuie la creşterea cifrei de afacere a
întreprinderii, precum şi la îmbunătăţirea imaginii acesteia. De regulă, un produs aflat în
faza de creştere se plasează în acest cadran.

21
 “Vacile de muls” reprezintă produse care ocupă o poziţie de lider pe o piaţă
aflată într-o creştere lentă, stagnare sau chiar în declin. Aceste produse sunt valori certe
ale întreprinderii, în sensul că ele aduc profituri şi furnizează lichidităţi pentru finanţarea
celorlalte produse situate în alte cadrane. Un produs aflat în faza de maturitate se poate
situa în acest cadran.
“Pietrele de moară” sunt produse aflate pe o piaţă în creştere lentă, stagnare sau
declin şi care nu reuşesc să deţină poziţia de lider. Ele nu contribuie la obţinerea
profitului întreprinderii şi nici la îmbunătăţirea imaginii acesteia. Deoarece necesită
lichidităţi, se pune problema menţinerii lor sau abandonării, dar numai după o analiză
riguroasă a tuturor aspectelor economicofinanciare (de exemplu ponderea lor în totalul
cifrei de afaceri a întreprinderii). De regulă, un produs aflat în faza de declin se situează
în acest cadran.

22
 5. STRATEGII DE PIATA ALE FIRMEI.

5.1 Strategii competitive

Strategia de penetrare a pietei

Strategia de penetare a pietei presupune imbunatatirea produselor prezente in cadrul
pietelor existente, adica pe piata cumparatorilor actuali, ceea ce inseamna de fapt
cresterea cotei de piata. In acest sens, se concep noi modalitati de a convinge
consumatorii sa cumpere mai mult din produsele curente ale pietei. O asemenea strategie
nu prezinta riscuri deosebite deoarece firma are de-a face cu produse care sunt foarte bine
cunoscute si cu piete in care o dobandit experienta. In luna ianuarie societatea IMPACT
S.A. decide sa reduca preturile vilei Ioana pentru a-si spori cota de piata datorita cresterii
concurentei pe piata .
Strategia dezvoltarii de piata
Strategia dezv de piata necesita identificarea unor noi consumatori pentru produsele
prezente. Se cauta noi segmente de piata atat in cadrul pietei interne cat si a celei externe.
Riscurile acestei strategii sunt legate, indeosebi, de cunoastearea insuficienta a
comportamentului noilor cumparatori.
Strategia cresterii pe baza diversificarii
Diversificarea de tip conglomerat - se manifesta cand se asimileaza noi produse care nu
sunt legate tehnologic de cele existente, dar care sunt destinate unor noi piete Aceasta
strategie a fost folosita cand au fost construite blocurile pentru inchirierea de spatii pentru
birouri.

5.2. Strategii de consolidare/retragere

Strategia de restrangere a tipurilor de produse oferite pietei. Firma reduce numarul de
produse oferite pe piata cand unele segmente devin prea mici sau prea costisitoare pentru
a mai putea fi deservite. Societatea a practicat aceasta strategie de retragere in cazul vilei

23
Corbu care avea o suprafata prea mare. Ea a fost renovata si directionata spre alt segment
de piata.

6. POLITICI SI STRATEGII COMERCIALE LA NIVELUL

FIRMEI

6.1 Politica de aprovizionare

Politica de aprovizionare a firmei este conditionata de un anumit numar de
parametri.
Acesti parametri sunt:
- marimea capitalului disponibil pentru a fi investit în stocuri -posibilitatile financiare ale
întreprinderii din fiecare luna.
- consumul pe perioade - o buna politica de aprovizionare nu poate fi conceputa decit prin
previziunea productiei.
- costuri - la firma exista mai multe categorii de costuri de care trebuie sa se tina seama:
Aprovizionarea se desfasoara in baza unui contract comercial de vanzare cumparare
ce stabileste cantitatile, termenele de livrare, modalitatea de plata , caracteristicile
materialelor. Se lucreaza atat cu furnizori interni cat si cu furnizori externi acolo unde
materialede de pe piata interna nu sunt competitive din punct de vedere al calitatii sau nu
exista.

6.2. Politica de pret

În practica economică se întâlnesc două mari categorii de preţuri: preţuri de
aprovizionare (preţ de achiziţie, preţ negociat, preţ cu ridicata, preţ de import, preţ de
livrare al importatorului, preţ de vânzare al firmei de comerţ cu ridicata, preţul bursei) şi
preţuri de vânzare (preţul de vânzare al producătorilor, al importatorilor, al firmelor de
comerţ cu ridicata şi cu amănuntul).
Nivelul preţului depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de gradul de utilitate, de
calitatea şi accesibilitatea sau raritatea produselor.
Toti acesti factori sunt luati în considerare de catre firma S.C. Impact. la stabilirea
pretului, având un rol determinant în desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret.

24
Firma SC Impact utilizeaza urmatoarele strategii de preturi
 strategia orientarii dupa costuri – impune ca nivelul minimal al pretului sa
acopere in totalitate costurile de productie;
 strategia orientarii dupa cerere si dupa concurenta – se ia potentialul fiecarei
piete nationale, puterea de cumparare reala a monedei nationale si a rezidentilor ,
numarul si puterea concurentilor directi, conjunctura interna si externa a pietei
tinta.

6.3. Serviciile comerciale

Serviciile comerciale oferite de SC Impact SA sunt de mai multe tipuri:
1. Servicii oferite înaintea vânzării
- publicitatea comercială prin intermediul căreia se asigură informarea
clienţilor cu privire la produsele oferite de firmă;
- sprijin pentru participarea la actiuni de promovare;
- asigurarea de materiale informative generale si specializate;
2. Servicii oferite în timpul vănzării
- asistenţă şi consultanţă comercială. Se ofera atat consultanta juridica cat si
juridica. In serviciile de consultanta sunt incluse managementul
portofoliilor de proprietati si consiliere in activitatea de constructii, analiza
si evaluare, precum si consultanta in ceea ce priveste asigurarea capitalului
atat pentru a realiza proprietatea cat si pentru maximizarea valorii sale ca
investitie in sine.

3. Servicii post vânzare

- Sevicii de intretinere. Asigura reparatii de constructii in perioada de
garantie si post garantie

25
 CONCLUZII SI PROPUNERI

A fost realizata mai sus o analiza succinta a activitatii comerciale a firmei

IMPACT S.A. din care reiese ca societateae ocupa un loc mediu pe piata constuctiilor de
imobile.
Principalele propuneri:
- abordarea de noi locatii mai intai pe piata interna si de ce nu si pe cea externa
(Cluj, Iasi, Timisoara, Brasov)
- noi servicii
- dezvoltarea de parteneriate strategice cu furnizorii, care contribuie la crestera calitatii
serviciilor si produselor si la reducerea impactului asupra mediului
- cresterea performantelor de mediu si prevenirea poluarii mediului pri inlaturarea
impactului semnificativ rezultat din porocesele sau serviciile realizate de companie

26
 BIBLIOGRAFIE

 Cursuri şi seminarii „Bazele comerţului” 

 www.impactsa.ro

 www.primet.ro

27