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UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MOÇAMBIQUE

Faculdade de Gestão de Recursos Naturais e Mineralogia

Tema: Negociação

Discentes:

Trabalho em Grupo da Cadeira de Gestão de Conflitos e Negociação, 2° ano Gestão de


Recursos Humanos período Pos Laboral, pela orientação do docente da cadeira Docente;

TETE

Abril de 2021
Indice
1. Introdução...........................................................................................................................1

2. Objectivos...........................................................................................................................1

3. O que é negociação?...........................................................................................................2

4. Principais definições segundo alguns Autores....................................................................2

5. Habilidades básicas em Negociação...................................................................................3

6. Planeamento e etapas de uma negociação..........................................................................4

7. Variações básicas de uma negociação................................................................................8

8. Estratégias de Negociação..................................................................................................8

9. Negociação Efectiva.........................................................................................................11

10. Negociação e Ética........................................................................................................12

11. Negociação no mundo empresarial...............................................................................14

12. Negociações internacionais num contexto global.........................................................14

13. Conclusão......................................................................................................................16

14. Referências....................................................................................................................17
1. Introdução
Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o aumento
cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridoscada vez
mais o tomado de decisão rápida e acertado, bem como a resolução dos conflitos através da
negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano. Procuramos
de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo
negociador, a importância do conhecimento do negócio, conhecimento do ambiente e as
expectativas da negociação, habilidades básicas da negociação, e um dos fatores mais
importantes que á a ética na negociação. Com a elaboração deste trabalho, esperemos
contribuir com os colegas que buscam orientação para a preparação, condução e fechamento
de um processo de negociação.

2. Objectivos
Objectivo geral

 Compreender a Negociação

Objectivo especificos

 Indetificar principais definições


 Indentificar as Habilidades basicas em negocição
 Indentificar o planeamentos e etapas
 Estudar as variaveis basicas
 Indentificar as estrategias em negociação
 Definir negocição e Ética
 Estudar a negocição no mundo empresárial
 Caracterizar a necociações internacionais num contexto globalizado

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3. O que é negociação?
A Negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal,
económica, social e organizacional. Trata-se do processo através do qual as partes que se
encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. A
negociação faz parte do nosso dia-a-dia: O comprador negoceia com o vendedor, os
trabalhadores e a administração de uma empresa negoceiam as condições de prestação de
serviços, um jovem negoceia a sua hora de regresso a casa.

A necessidade de negociar está presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer


momento. Apesar das negociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem, onde
as estratégias conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou
indiferentes. Perante este dilema existe duas formas gerais de negociar: ou são flexíveis ou
inflexíveis. O negociador flexível tenta evitar o conflito pessoal o que por vezes o pode fazer
sentir explorado. O negociador inflexível encara qualquer situação como um confronto de
vontades, no qual assume uma posição de querer ganhar, o que pode dar origem a uma
resposta igualmente agressiva afectando assim a sua relação com a parte contrária.

Resta também referir que a negociação é um processo complexo que ocorrer no quotidiano de
todos, consoante as origens culturais em que cada pessoa está inserida.

De referi que sem comunicação não há negociação, é um processo de comunicação recíproco


com o intuito de alcançar uma decisão comum. Não é fácil comunicar, mesmo entre as
pessoas com valores e experiências comuns.

4. Principais definições segundo alguns Autores


“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento
dentro de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980).

“Processo que pode afectar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e


produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.(córóva, 1981).

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objectivo de se chegar a uma


decisão conjunta”.

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“Negociação é um processo de interacção potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais
partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de acções
decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras”.

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o


oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um
problema ou disputa”.(Sparks, 1992).

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável


sobre diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993).

“Negociação é um processo no qual as partes se direccionam de suas posições divergentes


para um ponto em que se possa alcançar um acordo”.(Steele, Murphy e Russill, 1995).

“Negociação é uma actividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que


permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.(Hodgson, 1996).

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à


satisfação de ambos os lados”.(Scare e Martinelli, 2001).

“Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando
os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”.(MARIOTINI, Paulo
Ricardo, 2010).

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e


antagónicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objectivo de
alcançar um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2011).

5. Habilidades básicas em Negociação


De modo geral, todo ser humano deseja sempre as mesmas coisas: felicidade, saúde,
prosperidade, segurança, paz de espírito, bons relacionamentos e esperança. Parece utópico,
mas é possível alcançar cada uma dessas coisas em alguns momentos e em algum campo da
nossa vida. E a negociação tem também esse foco, porque se buscamos o ganho de todos,
provocaremos nas pessoas sentimentos positivos. Robbins (2003) certifica que para uma
negociação ser considerada eficaz deve seguir as seguintes recomendações:

• Investigação: Inicie a negociação com o máximo de informações que puder. Tente


descobrir com antecedência quais são as expectativas, interesses e metas do seu oponente,
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isso ajudará a prever comportamentos, respostas e ter condições de moldar as propostas
dentro dessas expectativas.

• Apresente uma Proposta Positiva: Quando a negociação “não entre de sola” e abrem
algumas concessões, a reciprocidade pode ocorrer. Portanto, inicie a negociação com uma
concessão secundária e depois, à medida que o processo de negociação vai desenvolvendo,
outras concessões irão surgir.

• Concentre-se nos problemas e não nas pessoas: se existe algo a ser negociado, não se
deve concentrar nas características do oponente. Caso a negociação torne-se difícil, é
necessário o controle para que não avancem para uma postura de ofensa ou desdém. As
pessoas devem ser separadas do problema, não personalize as diferenças.

• Ofertas iniciais: as ofertas iniciais não são relevantes, pois são apenas um ponto de partida,
portanto, não gaste energia ou atenção a elas.

• Soluções integradoras: todas as soluções propostas devem partir da premissa de que


favoreçam as partes envolvidas. O processo é de ganha-ganha, barganha integrativa. As
opções devem ser estruturadas de forma a certificar que no final todas as partes saíram
satisfeitas.

6. Planeamento e etapas de uma negociação


Planeamento de negociação

O panejamento por si só sempre é importante, mas no tocante a negociação é ainda mais. Isso
porque era directamente ligado ao sucesso de lucros da empresa, já que, sem boas
negociações e vendas, dificilmente conseguira atingir o futuramente pré-estabelecimento do
planeamento estratégico.

Podemos definir o planeamento de negociação como a busca de informações e formulação de


um plano de acção que objectiva (descreve) como fazer a negociação adequada, trabalhando
também os possíveis factores internos e externos que podem atrapalhar no processo

As 7 Etapas da negociação

Etapa1: Preparação – para o Goodman (2007) a preparação é a chave do sucesso negocial.


A grande maioria das pessoas, tem consciência que a preparação importa, embora não se

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prepare eficazmente (Fisher et al., 2007; Thompson, 2008). Esta situação deve-se a uma falha
de preparação, que o negociador tem de todo o processo negocial.

“Se o negociador, devido a escassez de tempo ou excesso de confiança, não preparar bem a
negociação, pode incorrer em consequências como:

 Perder flexibilidade negocial, para aceitar propostas que se ajustam satisfatoriamente


aos seus objectivos;
 Fazer propostas irrealistas, que induzem de imediato à sua rejeição pelo oponente;
 Perder paciência, perante actuações lentas e ambíguas do negociador oponente e,
deste modo recusar a actual e futuras negociações” (Gil, 2008:4).

Vamos dividir essa tarefa em dois tipos, que são: colecta de informação e preparação
psicológica.

Colecta de informações

Tudo que você poder saber sobre a sua empresa, o mercado em que actua e todos os detalhes
de sua solução (serviço ou produto), deve estar na ponta de sua língua. Como? Existe muitas
fontes disponíveis:

 Descubra se alguém de sua rede contatos (e de sua inteira confiança) trabalha ou


trabalhou na empresa e peca informações;
 Visite o site da empresa;
 Pesquise sites de sindicatos, associações e entidades relacionadas ao mercado dessa
empresa;
 Pesquise todas as redes sócias da empresa quanto das pessoas com quem ira negociar.

O outro ponto fundamental da fase de preparação no processo de negociação é definir seu


objectivo; o que você quer conseguir com a negociação?

Defina claramente o preço mínimo que pode aceitar, o espoco máximo da proposta, prazos e
outros factores. Sempre que esses limites forem ameaçados, não aceita!

Preparação psicológica para o processo de negociação

é para evitar a calma ou ficar nervoso enquanto se negocia transmite a sensação de segurança,
o que faz com que o vendedor seja mais respeitado por seu interlocutor.

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Recomenda-se três estratégias nesse sentido:

 A construção: aqui você deve compreender como se sente emocionalmente e como


acredita que o outro lado esteja. Lembre-se, é normal estar ansioso antes de uma
negociação.
 A parte principal: tenha em mente o que poderia irrita-lo durante a negociação e o
que poderia irritar Á outra parte.
 O final: antecipe em sua mente todos os possíveis resultados da negociação e
prepare-se psicologicamente para eles. Nem sinta arazado se “perder” ou comemore
demais se “perder”.

Etapa2: Investigação agora você vai se encontrar frente a frente com o cliente, a única coisa
que você não deve fazer é partir direito para a negociação. Comece se apresentando, dizendo
quais os objectivos da reunião, esclareça se há necessidade de confidencialidade e descubra,
perguntando qual o tempo disponível para tratarem do assunto. É preciso saber fazer as
perguntas certas e escutar atentamente, para decifrar as necessidades do cliente e ,
consequentemente, o valor que da para a solução que você esta trazendo.

A técnica mais usada para isso é o famoso SPIN Selling e os seus 4 tipos de perguntas:

1. Situação: para entender o contexto;


2. Problemas: para descobrir dificuldades e duvidas do clientes;
3. Implicação: para desvendar as consequências de não se resolver o problema;
4. Necessidade: para mostrar como sua solução pode resolver tudo isso, mostrando seu
valor ao cliente.

Etapa3: Sinalização -depois de tudo, você finalmente entendeu o que seu cliente valoriza em
sua solução. Não pode começar a negociar abertamente, sinalize o que você esta pensando em
fazer.

Seja sutil, não faca afirmações categóricas, mas actue por meio de perguntas como:

- E se o prazo de entrega fosse tal e o período de configuração do sistema de uma semana,


isso seria bom para você?

Ao receber uma resposta positiva, repita a frese de forma resumida e prosseguida, validando
suas hipóteses uma a uma. Entender as emoções da outra parte pode ajudar a desvendar o que
se passa na mente dela.
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Etapa4: Teste suas hipóteses -Agora sim, faca sua proposta inicial de uma forma mais
objectiva e vá ampliando seu escopo, ate chegarem a um esquema básico do que poderá
começar a ser negociado.

Etapa5: Troca de concessões – nas fases anteriores, você deu sinais do que gostaria de
oferecer ao cliente, mas também percebeu (se agiu de forma correcta) o que ele valoriza em
sua proposta.

É fundamental que você perceba qual o valor que ele vê na solução de sua empresa (aquilo
que vai solucionar os problemas e necessidades deles), para fazer concessões em relação a
isso sempre em troca de elementos que não sejam tão custosos para você.

Siga duas regras principais:

1. Defina limites mínimos (em sua cabeça) de todas as variáveis de sua proposta: preço,
prazo, escopo, quantidade etc. Nunca ceda além deles.
2. Nunca entregue nada de graça: para cada concessão que fizer, a outra parte tem que
oferecer algo em troca.

Etapa6: Acordo – em algum momento é preciso chegar a um acordo. Quando você sentir
que todos os variáveis foram ajustados, confira suas anotações e apresente todos os pontos
resumidamente.

Faça isso na forma de uma pergunta. Como se quisesse se certificar que entendeu as
condições do oponente. Deixe transparecer que a iniciativa é dele, algo como:

- Então, o que senhor precisa é que o prazo seja tal, na quantidade X, com um sinal de tarde.

Etapa7: Acerto final - trata-se de uma espécie de formalização do acordo, aquele “aperto de
mão” em que serão definidos os próximos passos.

É fundamental alinhar expectativas. Imagine que para entregar determinado equipamento


negociado, seja preciso antes uma visita técnica para verificar o local onde ele será instalado.

Esse tipo de detalhe preciso ficar claro, para que o cliente prepare o seu lado e tudo fique
ajustado para que as entregas sejam feitas no prazo e o acordo cumprido.

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7. Variações básicas de uma negociação
Um dos principais motivos de sucesso em um processo de negociação é saber o nosso poder
de influenciar, de barganha e de reconhecimento dos oponentes, mas principalmente
precisamos nos conhecer e vender durante o processo uma percepção positiva ao oponente
sobre nossa pessoa.

Os poderes dividem-se em duas partes que são, poder pessoal e poder circunstancial:

Poderes pessoais - são poderes natos, presentes em qualquer situação, independente do papel
desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas.

 Moralidade;
 Atitude;
 Persistência;
 Capacidade persuasiva;

Poder circunstancial - enfoca a questão da situação, o momento, o tipo de negociação, a


influência do mesmo.

 Especialista;
 Investimento;
 Barganha;
 Posição;
 Legitimidade;
 Concorrência;
 Riscos;
 Recompensa e punição;
 Identificação e compromisso.

8. Estratégias de Negociação
Segundo Kennedy (1991), é preferível que a estratégia seja simples. Estratégias complicadas
falham ao fim de poucos avanços, porque o outro negociador não leu o seu argumento, ele
tem um plano diferente. A estratégia depende das circunstâncias e das questões em
negociação, a estratégia deve ser flexível, deve estar ligada a planos de mercado e preços, e
devem ser considerados na agenda.
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A estratégia de negociação é o “plano de jogo”, competitivo ou cooperativo, que se adopta
para atingir os objectivos planejados. Dentro desse plano, são escolhidas as tácticas
específicas, a fim de realizar a estratégia.

Segundo Pruitt e Carnevalle apud Mnookin (1997), existem pelo menos cinco estratégias
gerais que podem ser utilizadas em uma negociação:

1. Fazer concessões: corresponde a reduzir as expectativas em relação aos objectivos,


demandas ou ofertas.
2. Disputar: Tentar persuadir a outra parte a fazer concessões ou resistir às tentativas da
outra parte em obter concessões; para isto podem ser utilizadas ameaças ou a fixação
em uma posição.
3. Resolução de Problemas: tentar desenvolver ou localizar opções que satisfaçam
ambas as partes, utilizando o processo de audição activa e fornecendo informações
sobre as próprias prioridades dentro dos tópicos críticos em discussão.
4. Inacção: não fazer nada ou fazer o mínimo possível.
5. Afastamento: ausentar-se da negociação.

A estratégia de negociação pode ser definida também como o planejamento e execução de


tácticas, visando alcançar os objectivos, levando em conta os avanços e/ou recuos de uma
negociação.

De acordo com Junqueira (1991), ao elaborarmos uma estratégia de negociação devemos


levar em conta algumas tácticas como: a informação, o tempo e o poder.

Para Martinelli e Almeida (1998), essas, são os três elementos fundamentais das estratégias:

a) Táctica da informação

Admite a possibilidade de seu interlocutor não perceber as coisas do mesmo modo que a
outra parte, como, por exemplo, dar informações tendenciosas. Ela prepara o cenário da
futura negociação e contribui para o processo que virá. Devem-se dar informações durante
seu processo. É reconhecida como fonte de poder.

Segundo Freund (1992), adoptar uma postura de negociação inflexível ou transmitir


informações que parecem aumentar a influência revela-se medidas eficazes, desde que o
outro lado acredite no que lhe é apresentado. A arma mais forte ao se dar informações é a
verdade. Quando os fatos apresentados não são verdadeiros, a tarefa torna-se muito mais

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difícil, sem falar na ética. Com a finalidade de reduzir a complexidade de informações a
serem consideradas em uma negociação, os gerentes devem estabelecer regras
simplificadoras.

Para Bazerman e Neale (1998), questões que devem ser

Observadas na definição de regras:

 Pensar cuidadosamente na regra de distribuição que será utilizada para


 Destinar os recursos entre todas as partes.
 Evitar a regra da maioria nas negociações entre grupos, sempre que for Possível.
 Sempre que for possível, evite as agendas que só contemplam questão a questão.
 Enfoque os diferentes interesses ou preferências dos membros do grupo, para facilitar
acordos integradores criativos.
 Reconheça que as coalizões são inerentemente instáveis, levando muitas vezes a
acordos que não estão nos melhores interesses da organização.

b) Táctica do tempo

Diz respeito à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam alternativas, na


intenção do outro negociador. Exemplo: estender o tempo, adiar, entre outros.

Para McCormack (1984) diz que o tempo em si – ou o passar do tempo – poderá representar
o seu mais valioso aliado no processo de negociação. A ansiedade e o desejo de ver o negócio
realizado levam a um comportamento hipercinético. O negociador necessita tempo para
conhecer a outra parte, para obter informações, para negociar e precisa conhecer bem o seu
tempo limite e, se possível, o tempo limite da outra parte.

c) Táctica do poder

Segundo Cohen (1994, p. 51), “o poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam
realizadas”. Ele fala em usar o poder da legitimidade quando for vantajoso e questionar esse
poder quando for conveniente. De acordo com Junqueira (1991, p. 35), “Poder é a capacidade
de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, de acordo com a própria determinação”.
O uso do poder ocorre, por exemplo, quando alguém quer eximir-se de responsabilidade
alegando não ter poderes para tal e/ou só aceitar com o aval de fulano de tal.

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Para Megginson et al (1996, p. 227). “Poder é a capacidade para influenciar indivíduos,
grupos, decisões ou eventos”, e o uso do poder é essencial para a consecução e realização
eficaz das metas individuais, organizacionais e sociais.

O poder pessoal deriva dos seguidores e tem por base a extensão em que estes admiram,
respeitam e se comprometem com o líder. O negociador de posse da informação, do tempo e
do poder poderá planejar estratégias utilizando as tácticas no decorrer das etapas em que se
desenvolve o processo de negociação. Para Junqueira (1991), estratégias e tácticas não são
“receitas” ou macetes infalíveis. O uso inoportuno ou excessivo de estratégias e tácticas, pode
minar a confiança e levar ao fracasso. Há sempre risco em seu uso que deve ser avaliado em
função dos resultados esperados, do estilo do outro negociador e das condições em que se dá
o processo.

9. Negociação Efectiva
A negociação esta no nosso quotidiano desde cedo, aprendemos técnicas de negociação
tentando convencer os pais a nos deixarem voltar mais tarde da festa, quando vamos pedir
alguém em namoro e outras tantas situações que precisamos lidar com dois ou mais
interesses.

Negociar não significa obter vantagens em cima do seu cliente, mas sim em conquistar a
confiança e a fidelidade dele. Conclui-se que negociar consiste em um jogo de ideias, em
busca de um resultado promissor para as duas partes envolvidas na negociação.

Ser capaz de conduzir uma boa negociação esta directamente ligado a capacidade de
comunicar-se com eficácia, de ter uma postura adequada, de manter contato visual e de se
manter atento quanto a sua própria expressão e também a expressão do cliente.

A preparação é uma arma no contato com o ciente, pois permite que você possa negociar com
mais confiança e naturalidade. Ter um roteiro é um passo importante na negociação das
ideias, para definir como você pretende desenvolver sua negociação, facilitando a fluência e
foco das informações, evitando falar desnecessariamente.

Para um bom negociador, a negociação começa muito antes de se “sentar frente ao cliente”. É
necessário planejamento, identificação de objectivos e muito estudo a respeito dos factores
envolvidos na negociação:

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 O qual será negociado:
 Qual seu plano B caso não haja acordo:
 Qual sua margem de negociação;
 Quem é seu cliente.

Vale ressaltar algumas técnicas de negociação, onde o negociador deve:

 Conhecer o cliente;
 Ter postura visual;
 Aproximar-se do cliente com habilidade;
 Conhecer o produto.

Todas essas técnicas devem ser planejadas anteriormente, para que o seu tempo seja
aproveitado da maneira mais eficaz.

10. Negociação e Ética


A negociação, de maneira geral, é a interação de troca de algum benefício. Pode apresentar-se
de forma óbvia, como a aquisição de bens ou serviços, e não tão óbvias, como a interação
entre sindicatos e empresas. Essa também pode ser conhecida como barganha, classificam se
em:

 Barganha Distributiva: Onde as partes envolvidas negociam o preço a ser pago. Um


quer poupar o máximo possível em detrimento dos outros – eu ganho, você perde –
ganha a qualquer custo- comportamento antiético
 Barganha Interativa: Acordos que podem gerar uma solução “ganha-ganha”, ou
seja, onde cada envolvido cede um pouco para que todos saiam satisfeitos. Essa
constrói relacionamentos de longo prazo e facilita o trabalho conjunto - tem caráter
ético.
Condições para que aconteça: as partes envolvidas precisam ser honestas em suas
informações, ter sensibilidade em relação às necessidades envolvidas, ter capacidade
de confiar mostrar disposição a algumas flexibilidades.

A ética é um ponto essencial no sucesso de um indivíduo ou de uma organização.


Constituindo o alicerce do nosso carácter e da organização que representamos.
Essa pode afetar o prestígio das empresas, o respeito do seu público e a confiança nos

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seus produtos e decisões. Dependendo da abordagem utilizada, pode contribuir em longo
prazo para retornos ou perdas financeiras para a empresa.

Recuperar o prestígio de uma empresa é tarefa muito difícil e demorada. Quando essa
age corretamente, a duração do fato, na memória do público, é de poucos minutos, mas a
lembrança de uma infração à ética pode durar muitos anos.

A empresa que obtém um rápido ganho financeiro, tirando vantagens de clientes,


fornecedores ou funcionários, pode ter lucro a curto prazo, mas a confiança que perdeu
nesse processo, jamais, será restaurada em suas negociações. O cliente desapontado
passará a consumir os produtos da concorrência assim que tiver oportunidade. A ética
atrai e retêm empregados, clientes e fornecedores leais.

A reputação das empresas é um fator primário nas relações comerciais, sejam


relacionadas à publicidade dos atos, ao desenvolvimento de produtos ou à administração
de recursos humanos.

Nesse contexto, as empresas que quiserem competir com sucesso nos mercados nacionais
ou internacionais precisam manter uma sólida reputação e, cuidar para que o
comportamento de seus funcionários esteja sempre em consonância com os princípios
éticos da empresa.

As muitas mudanças ocorridas no mundo e a alta competitividade entre as organizações


exigem inovações constantes na gestão das empresas. Essas transformações no ambiente
organizacional têm imposto a necessidade da valorização do fator humano (sua
capacidade e sua habilidade para o trabalho, assim como sua conduta ética) como ponto
chave de sucesso.

A menor das infrações provoca um enorme impacto na imagem de uma empresa e na


reputação das equipes que a compõe. O que se constrói, ao longo de anos, pode ser
perdido em questão de minutos. Para que isso não ocorra, é preciso existir regras de
comportamentos, bem como direitos e deveres a serem respeitados.

Na atualidade, é preciso repensar o papel das empresas, uma vez que, para os constantes
desafios da gestão, é fundamental a estreita vinculação entre conceitos morais, realidade
humana e social.

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A ética inclui o comprometimento com a qualidade do produto, a valorização dos
colaboradores e o respeito aos direitos dos clientes. Envolve a identificação de ações
tidas como corretas ou não na escolha da melhor opção. Essa escolha relaciona-se a
fatores culturais que podem ser aceitáveis em uma comunidade e não em outras, daí a
importância de conhecermos a cultura dos lugares onde nossa empresa atua
especialmente empresas transnacionais.

Apresentando ética em seus procedimentos, a empresa adquire o respeito da sociedade,


abrindo novas perspectivas para a construção de um mundo mais próspero, mais justo e
igualitário.

11. Negociação no mundo empresarial


No mundo empresarial, a negociação se apresenta com uma forte ferramenta para obter
melhores resultados e é uma competência muito valorizada. E importante destacar que os
princípios da negociação valem para todas as organizações, independentemente do
segmento, tamanho ou lucro.

Negociar faz parte constante de nossas vidas, negociamos o tempo todo, nas mais
diversas situações.

12. Negociações internacionais num contexto global


Segundo Levitt, "Indiscutivelmente, existe uma força poderosa que está guiando o mundo em
uma direção comum, e esta força é a tecnologia. Ela tornou acessíveis comunicações,
transporte e viagens. Ligou pessoas isoladas, que se tornaram desejosas de modernidades
antes impossíveis de se conseguir. Quase todos em qualquer lugar ficam desejosos das coisas
que ouviram, viram ou experimentaram através das novas tecnologias." (LEVITT, 1983 in
ENIS, 1995, p. 53). Como resultado, temos uma nova realidade de negócios, que fez emergir
os mercados globais. Por conta disto, ouve-se falar cada vez com mais frequência em
globalização. Não que este processo seja algo recente. Basta lembrar-nos da Grande
Depressão de 1930, ou da crise do petróleo de 1970, ou ainda que antes de 1914, o total do
fluxo monetário que saiu da Grã-Bretanha foi de aproximadamente 5% do PIB daquele país,
comparado com 2 ou 3% do Japão na década de 90. A diferença é que com a diminuição
excessiva dos custos de comunicação e transporte, as trocas existentes entre empresas de
diferentes nacionalidades aumentaram consideravelmente, demandando cada vez mais

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profissionais hábeis para tratar com pessoas do globo todo. Podemos entender a globalização
como um processo social que atua modificando a estrutura política e econômica das
sociedades, ocorrendo em ondas, com avanços e retrocessos. ( A globalização e as novas
ordens mundiais).

Quatro grandes processos de globalização já ocorridos na história:

 O processo do Império Romano, que através da força buscava formação de um grande


império no mundo conhecido até então.
 O processo da época das grandes descobertas marítimas dos séculos XIV e XV,
quando se desvendaram novos continentes e foram abertos os caminhos para a Índia e
China.
 O processo do período pós-guerras napoleônicas do século XIX, quando ocorreu a
colonização européia da África e Ásia, além do tratado de livre comércio entre França
e Inglaterra.
 O processo ocorrido no período posterior à Segunda Guerra mundial, atingindo o
ápice com o colapso do socialismo no período de 1989 a 1991.

A literatura sobre negociações internacionais demonstra que as pessoas negociam de


maneiras diferente. Para os russos, por exemplo, a base da negociação é um conflito, pois eles
não visam relações de longo prazo com outros negociadores, logo não vêem necessidade de
construir relacionamentos. A lógica da negociação baseia-se em resultados ideais para eles.
Deste modo, faz-se pouca ou nenhuma concessão, e enxergam quem as faz como sinal claro
de fraqueza. Começam as discussões com posições extremas e não respeitam prazos. Devido
à pouca autonomia que possuem, pedem respaldo dos superiores quando devem tomar uma
decisão. Os americanos por sua vez negociam baseados na lógica, utilizando-se de dados
objetivos. No começo das discussões fazem poucas concessões enquanto tentam estabelecer
um relacionamento, e esperam que seus parceiros façam o mesmo. Geralmente respeitam
bastante os prazos e possuem autoridade para resolver todos os assuntos tratados.

Desta maneira, as diferenças, que são os maiores entraves para a comunicação inter cultural,
transformam-se na principal fonte de criação dos beneficios mútuos, sendo fundamental sua
exploração para que o acordo seja o mais eficiente possível.

13. Mudanças que afetaram o estilo de negociar

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Neste contexto global e recente de diversos acontecimentos, vale aqui nos atentarmos
a algumas mudanças fundamentais, que trouxeram novas praticas e estilos para as
negociações, são elas:
 A grande diversificação da força de trabalho, desde a década de 80 através da
incorporação de imigrantes em vários países do mundo;
 O avanço da força feminina no trabalho como um todo;
 A grande fase de reestruturação pelo qual vem passando as empresas desde a
década passada, com muitas fusões, aquisições, franquias e empreendimentos
conjuntos, levando a novos tipos de arranjo empresarial;
 Crise econômica atual (desvalorização do dólar e valoração de moedas de
países em desenvolvimento, como o Brasil, por exemplo).
14. A importância da negociação na administração
A negociação pode ser considerada quase que um meio de vida para os gerentes,
coordenadores e lideres de equipes. Apesar de sua importância, o processo de
negociação e incompreendido ou menosprezado culminando com resultados inferiores
àqueles que poderiam ser obtidos caso o assunto fosse assumido com uma maior
importância.

15. Conclusão
Ao fim do trabalho concluímos que o processo de negociação possui uma função importante
para as empresas, uma vez que, colabora para a manutenção de um bom ambiente para o

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trabalho, e que o mesmo procura pela satisfação dos interesses de todos os colaboradores que
entram em situação de conflito nas empresas.

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16. Referências
PUGLIESI, Márcio. Conflito, estratégia e negociação. São Paulo: WVC, 2001.
RAIFFA, H.The art & science of negotiation.Boston: Harvard University, 1982.

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