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9 Passos Para Atrair

Vender e Encantar
Seu Cliente
Estudos indicam que a relação de
vendas e o relacionamento amoroso
são semelhantes
Todos temos preferências na procura do par perfeito. Já
parou para pensar que o homem ou a mulher perfeita
pra você pode não ser aquele que seu amigo ou amiga
prefere. Podemos dizer que com clientes acontece o
mesmo processo, não serão todas as pessoas que irão
comprar seu produto ou serviço.
Para explicar melhor como funciona o processo de
conquista de clientes decidimos criar uma relação entre
os relacionamentos amorosos vs clientes, afinal de contas
a maioria de nós em algum momento da vida já passou
pela fase de conquista do par perfeito.
E depois de pesquisar muito dividimos em 9 passos para
Atrair, Vender e Encantar seu cliente.
Depois de aprender com esse ebook você com certeza
será o melhor conquistador(a) de clientes do seu nicho
de mercado.
Passo 1
Segmentação (Procura)
Passo 1 - Segmentação (Procura) 4

Relacionamento amoroso
Qual o par ideal para você?
Não existe par perfeito, isso já sabemos, mas quando se busca um relacionamento
nós imaginamos as qualidade e virtudes que o par ideal precisa ter, isso é
determinado de acordo com nossas preferências e qualidades. Se é alto, baixo,
magro, mais gordinho, elegante, sensual, independente financeiramente etc…
Esta segmentação ou suas preferências pré concebidas é que irão nos nortear
na busca do par perfeito.

Quais qualidades ele precisa ter?


Ser bem sucedido, ter independência financeira

Relacionamento com cliente


Seu produto ou serviço resolve o problema de qual
consumidor? Podemos dizer que assim como no
relacionamento amoroso, o processo de relacionamento
com clientes, você precisa segmentar muito bem essas
preferências, saber muito sobre seu produto, para quem ele
serve, para quem você quer que ele sirva… isso mesmo! Isso é
você que define quem vai comprar seu produto ou serviço.
Atualmente no marketing digital são utilizados várias técnicas
para definição do seu público alvo.

Abaixo apresentamos algumas dessas técnicas:

Segmentação e seleção do Público-Alvo:


Você deverá mapear o mercado consumidor, o concorrente e o
fornecedor, definindo então o seu público-alvo prioritário.
Para desempenhar com sucesso seu novo papel, precisará de
informações que o ajudem a mapear com clareza possível três
vertentes do mercado:

••O mercado consumidor, do qual fazem parte os clientes


que compraram suas mercadorias ou utilizarão os serviços
prestados por sua empresa. Para obter dados sobre o mercado
consumidor é necessário fazer pesquisas.

••O mercado concorrente, que produz e vende mercadorias ou


presta serviços idênticos ou similares aos que você pretende
oferecer. Preste atenção em características como qualidade,
preço, acabamento, durabilidade, funcionalidade, embalagem,
porte, qualidade no atendimento, facilidade de acesso, forma
de apresentação da mercadoria.

•• O mercado fornecedor, que oferece equipamentos, matéria-


prima, embalagens e outros itens que o empresário necessita.
Informações sobre fornecedores podem ser encontradas em
listas telefônicas, anuários setoriais e revistas especializadas e,
ainda, na Internet.
Passo 1 - Segmentação (Procura) 5

Segmentação de mercado e
identificação do Público-Alvo:
Significa dividir o mercado em grupos de compradores
potenciais que têm necessidades, desejos, percepções de valor
ou comportamentos de compra semelhantes. Nessa técnica a
segmentação pode ser feita de duas formas:

•• De acordo com características dos consumidores:


demográfica geográfica (bairro, cidade, região) e psicográfica
(atividade, interesse e opinião).

•• Pela relação dos consumidores com o produto: por benefícios


e pela lealdade de marca.

Criar um Avatar:
Antes de continuarmos é preciso esclarecer que avatar é a
parcela do seu público-alvo, ou seja, alguns dados comuns
levantados para ter uma melhor assertividade na hora de
vender seus produtos, mas ainda não é a persona.

Exemplo do avatar

Sexo: Interesses:
Mulheres: 63% Vendas na Internet, Renda extra
Homens: 37%
Desejos:
Idade: Ganhar dinheiro, Independência Financeira
Entre 24 e 46 anos
Dores:
Renda Mensal: Gerar tráfego, Baixa conversão, Poucas vendas
Entre R$ 1.100 à R$ 3.400
Localização:
Relacionamento: São Paulo 22%
Casado (as) 62% Rio de Janeiro 18%
Solteiro (as) 38% Brasília 11%
Ceará 8%
Educação: Amazonas 8%
Ensino Fundamental: 53% Minas Gerais 7%
Ensino médio: 47% Bahia 7%
Paraná 7%
Dispositivo de acesso: Pernambuco 6%
Celular 52% Goiás 6%
Desktop 48%
Passo 1 - Segmentação (Procura) 6

Criar uma Persona buyer:


Persona ou buyer é o cliente ideal do seu produto ou serviço, ou
seja, é para esta pessoa que você direciona a sua comunicação,
focando nos sentimentos e atitude dela para vender o seu
produto com mais facilidade.
Você precisará coletar informações sobre o seu público, seja por
meio de pesquisas ou de métricas fornecidas por ferramentas
que auxiliam o marketing digital.

Dar um nome pra ele, Qual é o sexo da sua Persona? Qual a sua
idade? Qual sua renda mensal? Relacionamento casado solteiro?
Quantos filhos? Qual seu grau de instrução? Ele trabalha?
Dispositivos de acesso a informações. Qual seus interesses,
desejos, dores frustrações, medo e objeções? Crie uma história
da persona. Isso lhe permitirá escolher o vocabulário mais
adequado durante a construção do relacionamento.

Exemplo de persona:
Nome: Zé Guilherme
Sexo: Masculino
Idade: 21 anos
Renda Mensal: R$ 1.300
Relacionamento: Casado
Filhos: 1
Educação: Ensino médio
Dispositivo de acesso: Desktop, Mobile
Interesses: Vender Mais
Desejos: Independência Financeira
Dores: Muito trabalho, poucas vendas
Frustração: Investiu dinheiro e tempo, mas até agora não
consegue ganhar suficiente para viver exclusivamente de
e-commerce
Medo: Ele tem medo de investir em conhecimento, pois já fez
outros cursos e acredita que novos investimentos não irão lhe
ajudar. Tem medo de perder mais dinheiro e tempo tentando
outros métodos de vendas.
Desejo: Sonha um dia viver exclusivamente do seu e-commerce,
ganhar dinheiro suficiente para comprar o que deseja, e não se
preocupar com as contas no fim do mês.
Objeções: Não acredita que vender pode ser algo simples,
acha que depoimentos são comprados e que seguindo o
método que ele usa um dia ele vai conseguir e não precisa de
novos conhecimentos
Passo 1 - Segmentação (Procura) 7

História da persona:
Zé Guilherme tem 21 anos, é casado e começou ecommerce há
pouco mais de um ano, comprou alguns cursos, montou blogs,
páginas, sequencia de emails, canal no Youtube, anúncios, mas
infelizmente vende pouco na internet.
Ele aprendeu na prática como criar um negócio online, mas
infelizmente o fator principal para ele vender mais na internet,
ele ainda não aprendeu, por isso vive buscando meios para
aumentar seu tráfego e suas vendas.

Zé Guilherme passa a maior parte do tempo procrastinando,


ou seja, se enchendo de informações soltas na internet e não
faz o que realmente é necessário fazer para gerar melhores
resultados com seu projeto online.
Ele precisa aprender como usar a comunicação persuasiva
em seu negócio, só assim ele irá conseguir criar mensagens
assertivas nas mídias sociais, blogs, vídeos e anúncios, para
atrair mais tráfego, gerar mais leads e vender mais, seja através
de e-mails ou de qualquer canal.

Zé Guilherme vive desmotivado com seu negócio, pois sempre


que ele vê alguém com menos tempo postando resultados, ele
pensa que tem algum problema, pois com mais de 1 ano ainda
não consegue gerar resultados satisfatório.
Infelizmente Zé Guilherme faz parte da grande maioria de
empreendedores iniciantes e intermediários que ainda não
conhecem o poder do copywriting, por isso o conteúdo que
ele gera é pouco relevante e não é persuasivo a ponto de fazer
muitas vendas.

Nós que temos um pouco mais de experiência do que o Zé


Guilherme, e entendemos que sem copywriting tudo se torna
difícil e cansativo, precisamos usar uma comunicação exclusiva
para fazer o Zé Guilherme compreender que ele precisa de algo
a mais, de aprender copywriting para facilitar suas vendas.
Passo 1 - Segmentação (Procura) 8

Aonde encontro pessoas com características para


ser meu par perfeito?
Pessoas encontramos em todos os lugares, mas candidatas a serem nossas
parceiras não encontramos em quase todos locais com a qualidade que
definimos. Por isso se você quer encontrar um par ideal para casar com certeza
não irá procurá-lo(a) em um estádio de futebol, pois a probabilidade de se
aproximarem e começar uma conversa são mínimas. Por isso, saber aonde
encontrar seu par perfeito faz grande diferença.

Aonde minha loja ou meus produtos


precisam aparecer para serem vistos?
O primeiro passo para encontrar seu cliente perfeito é saber em
que rede social ele está, foi-se o tempo em que o Facebook ou
Instagram serviam apenas para que amigos pudessem interagir
uns com os outros, escrever o que pensam e publicar fotos o
tempo todo. Na era da hiperconectividade, essas ferramentas
também tornaram-se essenciais para fortalecer e divulgar
empresas dos mais diversos segmentos. Atualmente, as redes
sociais têm sido uma ótima maneira de atrair clientes e não são
mais exclusividade de um público que só quer se divertir.
O primeiro passo para encontrar seu cliente perfeito é saber
em que rede social ele está. Para isso você deve fazer uma
pesquisa de mercado. Esse levantamento irá revelar onde
seu cliente (público alvo, avatar ou persona) costuma passar
o tempo na internet. A partir dessas informações, é possível
criar estratégias de acordo com as características de cada rede
social. Isso não quer dizer que você tenha que investir apenas
em uma rede social. Significa que é preciso escolher uma delas
como o principal meio de comunicação.

Abaixo preparamos uma lista com algumas coisas que você


deve levar em consideração antes de começar a divulgar seu
produto ou serviço nas redes sociais.

Entenda as particularidades de cada rede social


O tipo de comunicação, imagem e número de postagens por
dia, devem ser pensadas de acordo com as particularidades de
cada rede social. É importante pesquisar e entender o que a
ferramenta permite, quais são os textos e imagens que auxiliam
na conversão, entre outras coisas. Se utilizar vários meios de
comunicação, certifique-se de que não está apenas publicando
a mesma coisa em todos os lugares. Na maioria dos casos, essa
não é uma boa estratégia de marketing.
Passo 1 - Segmentação (Procura) 9

Não transforme suas redes sociais em catálogos.


É claro que no final das contas, o objetivo de estar em uma rede
social é atrair consumidores e aumentar as vendas. Mesmo
assim, isso não significa que você tenha que transformar seus
canais de comunicação em catálogos online. Procure produzir
conteúdo de qualidade sobre seus produtos ou serviços, de
modo que o interesse das pessoas seja despertado. Divulgue
promoções de vez em quando, mas sempre dê prioridade para
a publicação de informações relevantes. Quem está em redes
sociais, certamente não quer passar o dia vendo propagandas.

Busque interagir com o cliente


Não adianta criar vários perfis para sua empresa e publicar
qualquer coisa de vez em quando. É preciso elaborar uma
rotina de postagens e sempre buscar interagir com as pessoas.
Lembre-se de que as redes sociais também servem como
ferramentas de atendimento. Procure utilizar isso a seu favor,
respondendo todos os clientes o mais rápido possível, para
evitar problemas. Esse comprometimento fará com que sua
marca tenha mais visibilidade, além de mostrar para outros
usuários que sua loja se preocupa com o consumidor.

Invista em publicidade
Outra maneira de atrair clientes é investir em publicidade nas
redes sociais. Boa parte das ferramentas disponibilizam serviços
em que você pode definir anúncios a partir do seu público-
alvo. Isso significa que sua empresa irá aparecer apenas para
potenciais clientes, o que aumenta as chances de conversão.
O importante é que sua marca esteja onde as pessoas estão.
Atualmente, esse lugar é a internet.
Passo 2
Atração (Atrair)
Passo 2 - Atração (Atrair) 11

Relacionamento Amoroso
Achei o meu par perfeito. Começo minha investida, primeiro com olhares, depois
me aproximo, afinal quero marcar presença, pois não me arrumei a toa, né? Mas
por obra do destino ou uma mega coincidência tem um cara conversando com
ela, e esse cara é um amigo meu. As coisas estão a meu favor. Agora temos um
amigo em comum… me aproximo mais e mais, puxo uma conversa com eles.
Meu amigo nos apresentou e depois nos deixou sozinhos para conversarmos.
Preciso impressioná-la não só com minha aparência, mas também com meu
papo, por isso tenho que identificar logo nas primeiras palavras o que ela gosta
de ouvir. Pronto! Descobri o que ela gosta de ouvir… agora é comigo! (rsrsrs)

Relacionamento com cliente


Achei meu cliente perfeito! Está nas redes sociais. Começo
minha investida, primeiro pesquiso para saber em qual delas,
afinal são tantas (Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, etc..)
Mas de acordo com o estudo que fiz (capítulo anterior) sei que
meu cliente frequenta três redes sociais, mas é o Facebook
que ele passa mais tempo se distraindo, portanto será essa que
darei maior atenção, e novamente isso não significa que não
posso interagir em todas as redes sociais que meu cliente está.
Quero impressioná-lo com meus produtos e serviços…. mas
péra lá, as redes sociais não são para vender, certo? Então
preciso traçar uma estratégia de marketing para conversar com
ele, sem incomodá-lo.

Abaixo colocamos algumas estratégias para se dar bem nas


redes sociais.

Invista em publicidade
A diferença do Facebook quando comparado a outras redes
sociais, podemos dizer que ele tem um enorme potencial para
negócios. Como assim?
No Facebook é possível fazer páginas empresariais, anúncios
pagos e segmentados, permite o engajamento com sua
audiência e um contato direto com ela.
Essa rede social é mais popular entre as mulheres, entre pessoas
de 18 a 29 anos e conta hoje com mais de 2 bilhões de usuários.
Se seu produto ou serviço tem como audiência esse perfil, você
já tem meio caminho andado.
Se você não tem, não se preocupe! Apesar dessa persona mais
forte, bilhões de pessoas estão cadastradas e utilizam quase
que diariamente a rede.
Ou seja, pense duas vezes antes de decidir não criar uma fan
page da sua empresa por achar que seu público não está ali.
Passo 2 - Atração (Atrair) 12

Tráfego orgânico X tráfego pago


Existem duas formas de gerar tráfego dentro do Facebook:
pagando por ele, ou então, de forma mais saudável, conquistando
tráfego orgânico.
Ao longo dos anos, a rede recebeu atualizações em seu algoritmo,
sendo a mais importante delas, em 2011, quando criou uma
incrível ferramenta que aprende com o comportamento de
cada usuário, desde cliques, compartilhamentos e curtidas até
os conteúdos que o usuário ignora.
Dessa forma ele “escolhe” apresentar na timeline individual só
aquilo que é interessante para cada um.
Para conseguir mais acessos orgânicos, você deve investir em
conteúdos únicos e diferenciados, para que sejam atrativos
para seu público-alvo e sejam a chave do sucesso.
Já o tráfego pago, como o próprio nome já diz, é comprado e se
chama Facebook Ads.
Esses anúncios podem ser extremamente segmentados,
de acordo com gênero, idade, idioma e geografia e seguem
8 padrões:

•• Um impulsionamento para seus fãs, para aumentar curtidas

••••
e compartilhamentos;
Anúncios para base de fãs, para estimular as curtidas;
Anúncio que faz com que os cliques sejam direcionados para

••••
o site;
Anúncios focados em conversões nos sites;

••
Anúncios que estimulam os usuários a baixar seu aplicativo;
Anúncios que tem como objetivo o engajamento com

••••
seu aplicativo;
Anúncios para promover um evento;
Anúncios que promovem uma oferta.

Vale lembrar que as chamadas métricas de vaidade (curtidas


e compartilhamentos) são bacanas, mas não te ajudam a
monetizar, ou seja, de fato ganhar dinheiro.
Por isso, esses não devem ser os únicos indicadores levados em
conta na hora de ver se a rede social está sendo efetiva ou não
para sua estratégia.
Para os anúncios que promovem uma oferta é importante levar
em consideração as quatro etapas do ciclo de uma rede social,
que deve levar em conta ouvir sua audiência, entender as
principais dúvidas, formar parcerias com autoridades naquele
assunto e só então apresentar um produto para venda.
Se você não ouvir o que sua audiência quer, muito provavelmente
não vai fazer uma oferta interessante para eles.
Passo 2 - Atração (Atrair) 13

Uso do Facebook para gerar negócios


Existem algumas boas práticas que você deve seguir na página
da sua empresa, para ajudar ela a ser mais eficiente.
Confira os passos:

•• Adicione uma foto de perfil de boa resolução. Muitas vezes é

••
interessante usar sua logo / marca;
Usar uma foto de capa atraente. Ela é mais uma forma de

••
divulgar sua marca e causar um impacto positivo;
Complete seu perfil com todas as informações que são
importantes: site, endereço, descrição, missão, telefone

••••
e email.
Adicione seus colaboradores;

••Defina o tom de voz usado para a comunicação;


Planeje o conteúdo que você vai divulgar (lembre-se de ouvir

••••
sua audiência antes de sair escrevendo)
Promova sua página e publicações;
Mensure seus resultados, lembrando mais uma vez que
curtidas e compartilhamentos por si só não dão dinheiro.

Melhores conteúdos para o Facebook


O Facebook é uma rede social super abrangente e permite o
uso de vários tipos de conteúdo.
A única coisa que você deve fazer é entender sua persona para
planejar qual tipo de conteúdo será melhor aceito por ela para
que você não perca tempo fazendo um trabalho pouco focado.
Você pode usar e abusar de artigos escritos, de imagens, de
checklists, de vídeos e até mesmo usar a rede para promover
seus ebooks e outros materiais ricos.

Aqui vai algumas dicas para aliar o marketing nas redes sociais
e uma comunicação empresarial efetiva:

•• Seja amigável no mobile


As pessoas, em todos os lugares, estão usando cada vez mais
nos smartphones para abrir sites, consultar a internet, ler
artigos e emails e checar as redes sociais!
Ao fazer um conteúdo para o Facebook certifique de que ele é
próprio para ser acessado por um celular ou tablet, já que boa
parte de seus acessos devem vir por esses dispositivos.

•• Adicione imagens e vídeos


As imagens e vídeos são de extrema importância quando pensar
em uma comunicação via Facebook.
Ajudam a aumentar o engajamento com sua audiência e
destacar o que você está promovendo.
Use e abuse de imagens e vídeos mas não deixe de mensurar
qual está sendo mais efetiva para sua rede.
Passo 2 - Atração (Atrair) 14

•• Defina seu público


Você pode definir seu público através das ferramentas oferecidas
pela rede social. Você pode definir filtros de segmentação como
gênero, idade, idioma, educação, local de trabalho, status de
relacionamento, entre outros.
Segmentar de forma certa seus anúncios mostra que você
realmente conhece sua audiência e se comunica com ela e faz
você investir de forma mais certeira.

•• Use os relatórios do Facebook para mensurar seu sucesso


Não devem ser as únicas métricas, mas através dos relatórios
disponibilizados pelo Facebook você consegue saber quais
posts e imagens estão sendo mais acessadas, curtidas
e compartilhadas.
Ele te ajuda a definir os assuntos que são mais bem aceitos pelo
seu público.

•• Faça perguntas
Se engajar com sua audiência é uma das melhores formas de
gerar leads para seu negócio.
Faça perguntas para que respondam e compartilhem suas
atualizações e anúncios.

•• Não deixe comentários sem resposta


Lembra que falamos acima sobre a importância de ouvir o que
está sendo falado para então gerar mais e melhores conteúdos?
Parte disso consiste em responder todos os comentários
deixados na sua página para que um atual ou futuro cliente veja
a atenção que sua empresa dá a eles.

•• Estude os melhores horários para publicações


Através das informações da fan page você consegue descobrir
quais os picos de acesso da sua página, assim pode postar
nos horários mais interessantes para que o público veja
sua empresa.
Passo 3
Me diz seu telefone
Passo 3 - Me diz seu telefone 16

Relacionamento Amoroso
Estamos nos entendendo. A conversa está interessante, mas a noite tá chegando
ao fim, ela precisa ir, mas não sem antes me dizer como a encontro novamente
e me dar o número do seu telefone. Tenho que ter essas informações pois não
quero ficar dependendo do meu amigo sempre que quiser falar com ela, pois
quero convidá-la para sair pra outros lugares mais vezes. Não posso perder o
contato, afinal de contas encontrei meu par perfeito.

Relacionamento com cliente


Agora que o Facebook lhe apresentou para seu potencial
cliente, ele já está te vendo e passa a conhecer seus conteúdos
e propósitos. É hora de dar mais um passo e pedir seu email
para que conversem em outro lugar. Não há melhor lugar para
falar com seu cliente do que em seus domínios, estou falando
do seu blog, site, landing page, página de captura, entre
outras. Um dos maiores desafios para qualquer empresa que
está começando a trabalhar com marketing digital é ter uma
boa base de contatos. Sem dúvidas, o e-mail é um dos canais
mais eficientes para se aproximar dos clientes e potenciais
clientes. Muitas empresas já perceberam o potencial que uma
estratégia de e-mail marketing apresenta, então eis que surge
o bem mais precioso de toda empresa atual, A LISTA DE EMAIL,
você pode estar pensando: “Agora ficou fácil, é só ir na região
da Santa Efigênia, em São Paulo, ou comprar pela própria
internet.”. Não! Não cometa esse deslize. Lista de email não se
compra, é você que a constrói. Um dos maiores erros é querer
“cortar caminho”, comprando listas prontas em vez de criar a
própria. A ilusão de que a quantidade é o suficiente para gerar
resultados positivos com o e-mail marketing é muito comum.
No entanto, essa prática pode denegrir seriamente a imagem
de sua empresa, produto ou serviço.
Outro ponto de vista é que comprando uma lista você não
terá e-mails qualificados, ou seja, pessoas interessadas no
assunto, produto ou serviço que estará oferecendo. Contudo,
não adiantará ter uma lista com um monte de email de pessoas
se eles não lhe deram permissão para se relacionar, por isso
não sabem e não querem saber quem é você ou seu produto.
Sabe qual é o nome que damos para isso? SPAM, e spam
nós odiamos!

Se ainda não está acreditando que comprar uma lista de email


é a pior estratégia para seu negócio tente imaginar que seu
email está em uma lista vendida para as empresas enviarem
anúncios, gostaria disso? Claro que não! Se mesmo assim não
está totalmente convencido vou te dar mais 3 motivos para não
cometer esse erro e também 3 excelentes motivos para fazer
sua própria lista de e-mails.
Passo 3 - Me diz seu telefone 17

1. As pessoas dessa lista não conhecem sua empresa


e nem demonstraram interesse
A relevância da mensagem é um dos elementos mais
importantes para que um email seja aberto. Principalmente
na situação atual, em que as pessoas recebem um volume
intenso de conteúdo diariamente. Nesse caso, como será
possível enviar um conteúdo valioso se a empresa não faz
ideia das pessoas que estão na sua lista, ou seja, as empresas
nem sequer imaginam quem é a persona e não sabem em que
estágio do funil elas se encontram? E, pior, provavelmente
esses consumidores ainda não tiverem contato com a empresa.
Assim, a possibilidade da mensagem ser ignorada ou de ir
parar na pasta de spam é muito grande. Quando os emails são
categorizados como desconhecidos e invasivos, a reputação
da empresa torna-se muito negativa. Nos dias de hoje, ser um
incômodo para o público pode ter uma repercussão negativa
muito mais ampla. Com o acesso facilitado às informações, os
consumidores também se tornaram produtores de conteúdo.
Assim, a imagem negativa de uma empresa pode ser espalhada
com rapidez na internet, especialmente com as redes sociais,
que tornam o alcance de uma mensagem maior e mais rápido.

2. A qualidade dessas listas costuma ser muito ruim


Outra razão que transforma a compra de listas em uma
estratégia fracassada é a qualidade dessa base. Além de não
apresentarem nenhum filtro básico de segmentação, que é
fundamental para o envio de email marketing, a maior parte
desses contatos não tem a menor relação com o seu negócio.
Geralmente, os emails que estão em uma lista comprada não
existem mais ou estão incorretos. Sem falar que as pessoas que
são vítimas desse golpe recebem vários emails de diferentes
domínios com muita frequência. Por isso, a probabilidade de a
mensagem não ser entregue é muito grande e isso faria você
ter esforços em vão.

3. Há grandes chances de seus emails caírem


no spam
As listas compradas apresentam alto índice de spam pelos
fatores supracitados e isso prejudica a reputação do servidor
de envio. Com isso, a entregabilidade das suas mensagens será
cada vez mais baixa. Os melhores serviços de email Marketing
possuem mecanismos para identificar se uma lista é própria ou
comprada. O email é enviado aos poucos, em lotes menores, e
com resultados negativos a campanha é interrompida.
Passo 3 - Me diz seu telefone 18

Não será fácil, mas ainda que seja mais trabalhoso


construir sua própria lista, certamente é o caminho mais
recomendado para sua empresa ter sucesso. Em vez de
comprar uma lista pronta, foque em criar estratégias para
impulsionar a geração de leads(potenciais clientes) e captar
o contato de quem de fato tem interesse pelo seu negócio.
Apresentamos abaixo os principais benefícios que essa prática
oferece para investir na criação de sua base de contatos
agora mesmo.

1. Lista qualificada
As pessoas que estão na sua lista autorizaram o envio de emails.
Ou seja, a sua persona permitiu que sua empresa se relacionasse
com ela. Isso é fundamental para uma estratégia de sucesso.
Afinal de contas, as taxas de abertura, de cliques e outras
métricas de email marketing tendem a ser significativamente
melhores se as pessoas têm contato com o seu negócio de
alguma forma. Além disso, com uma lista segmentada será
possível investir na nutrição de potenciais clientes. Sabemos
que isso é essencial, pois a maioria das pessoas ainda não
está pronta para a decisão de compra. Então o papel do email
marketing é ainda mais valioso já que precisa educar a persona
a fim de conduzi-la até se tornar um cliente fiel.

2. Lista própria e diferenciada


Quanto antes começar a investir na construção da sua base
própria, melhor. Uma lista de qualidade é um ativo de marketing
e com certeza um diferencial competitivo importante.
O relacionamento que se constrói por meio do email marketing
é fantástico e pode gerar muitos negócios. Por isso, é
importante conhecer a sua persona, ter uma segmentação
qualificada e entender o momento da jornada de compra em
que cada potencial cliente se encontra. Desta forma, será
possível estabelecer um vínculo cada vez mais próximo com a
sua audiência. Isso pode acontecer com o envio de newsletters,
atualizações de postagens do blog, dos fluxos de nutrição ou
até mesmo da divulgação de algum evento. O email marketing
é uma excelente estratégia se utilizada de maneira correta, para
permanecer na mente dos consumidores. Consequentemente,
quando essas pessoas precisarem dos seus produtos ou
serviços, a sua empresa será lembrada.

3. Independência e economia
Criar a sua própria base de emails significa se libertar de
terceiros (redes sociais) e evitar gastos desnecessários. Você
Passo 3 - Me diz seu telefone 19

também acompanhará toda a estratégia e poderá zelar para


que a reputação da empresa seja sempre positiva perante
o mercado.

Essas vantagens deixam claro que o email marketing, quando


bem feito, é um aliado poderoso das ações de marketing Digital.
Contudo, é importante destacar que o planejamento deve ser
o primeiro passo antes de sair enviando mensagens. Defina
os objetivos, ou seja, o propósito de cada campanha e trace o
caminho necessário para alcançar cada alvo. E, claro, não se
esqueça de mensurar constantemente os resultados gerados.
A mensuração periódica é de suma importância para replicar
as táticas que deram certo e aprimorar algumas estratégias
menos eficientes.
Passo 4
Vender
(Gostinho de quero mais)
x
Conversão
Passo 4 - Vender (Gostinho de quero mais) X Conversão 21

Relacionamento Amoroso
Ufah, ainda bem que peguei o contato do meu par perfeito, já estamos
conversando há alguns dias, e cada vez mais ele(a) demonstra interesse por
mim. A prova disso é que saímos para jantar…. foi uma noite perfeita, rolou até
uns beijos de despedida.

Relacionamento com cliente


Agora que já está se relacionando com seus potenciais clientes
em um ambiente mais reservado fora das redes sociais, você
deve estar percebendo que ele está cada vez mais interessado
no seu conteúdo, produto ou serviço, chegou a hora de fazer a
primeira venda.

Para essa primeira venda não pense em ir avançando estágios,


vou lhe explicar: Essa primeira venda deve ser um produto de
um grande valor percebido, mas não pode custar caro, pois
agora chegou a hora de transformar seus possíveis clientes em
clientes. Pra ficar mais concreto.
Passo 4 - Vender (Gostinho de quero mais) X Conversão 22

O que é Tripwire e para que serve?


Você já ouviu falar em Tripwire? Sabe do que se trata e para
que serve? Ou mesmo você que já ouviu, mas gostaria de se
aprofundar a respeito, seria interessante uma leitura deste
texto. Eu falarei sobre do que se trata esse mecanismo e de
que forma pode ser utilizado para impulsionar suas vendas na
internet e tornar seu negócio mais rentável.

O Tripwire é uma porta de entrada. Mas primeiro é interessante


começarmos com uma definição bem simplista do recurso para
aqueles que nunca ouviram falar e comecem a se familiarizar.
Trata-se de uma técnica de vendas que é muito explorada pelos
norte-americanos para expandir de maneira bem ágil e eficaz
as vendas pela internet. No Brasil, ainda é vista como novidade,
muito embora já haja alguns empreendedores que fazem uso
dela em seu negócio. Basicamente, procura “empurrar”, meio
que por impulso, o consumidor a fazer determinada compra.
Mas como assim empurrar? Calma, sem pânico. Ninguém será
obrigado a comprar uma mercadoria ao se ver diante de uma
técnica de Tripwire. O ‘empurrar’ é simbólico e não visa obrigar
ninguém a comprar algo que não seja de seu interesse, mas
apenas dar uma mãozinha e saber utilizar em seu favor técnicas
de venda otimizadas e eficazes.

Acompanhe alguns dos principais pontos do Tripwire a seguir.

O que é Tripwire?
1. Oferecendo o produto por um valor irresistível
O começo de tudo, ao utilizar o Tripwire, consiste em oferecer
o produto por um preço abaixo do que está no mercado e valor
percebido muito grande, de maneira irresistível.
Por exemplo: Vamos supor que você tenha um infoproduto.
Você deverá oferecer a melhor parte dele por uma quantia
simbólica, vamos dizer que algo em torno de cinco reais. A
ideia principal não é a de lucrar neste estágio, mas de atrair
interesse inicial. Ofereça os produtos por um valor irresistível.
De início, pode até ser que você tenha prejuízo nessa venda. No
entanto, o objetivo é criar um Buyer, ou seja, um comprador.
Vamos supor que o valor desse produto é 100 vezes maior que
os 5 reais. Aí você, como leitor, pensa: “Mas isso é loucura.
Terei um prejuízo tremendo vendendo algo por um valor muito
abaixo do que está saindo no mercado.”. Para os leigos, que
ainda não conhecem tal estratégia, pode até parecer loucura
mesmo, mas a verdade é que Tripwire funciona. Com o preço
bem abaixo do próprio custo, você sempre terá clientes para
comprar de você, pois, além de adquirir esse produto pelo valor
simbólico, também vão se tornar clientes fidelizados e virão a
comprar posteriormente devido à boa experiência que tiveram
na compra anterior.
Passo 4 - Vender (Gostinho de quero mais) X Conversão 23

2. Transformar potenciais clientes em clientes


fidelizados
A principal finalidade da técnica é justamente essa. Fazer com
que aquele cliente que era visto como apenas uma possibilidade
passasse a ser um cliente para transações futuras. Você abre
mão de lucrar de imediato, pensando no lucro em longo prazo.
Ele parte da seguinte premissa: Se você consegue vender para
uma pessoa pela primeira vez – algo visto como mais difícil,
já que até então ela não o conhece e nem sabe o que você
oferece – nas posteriores será mais fácil, já que você já vai ter
um cliente satisfeito com o que você ofereceu anteriormente.
É uma importante dica de captação de clientes e que pode
ser de extrema utilidade se for bem aceita pelo consumidor.
Transforme potenciais clientes em clientes fidelizados.

3. A necessidade de agradar o cliente


Ora, pense bem. Não basta que você consiga fazer com que o
consumidor adquira seu produto na primeira compra. Também
será necessário que se satisfaça com esse produto, para que haja
a fidelização e a possibilidade de comprar de novo em próximas
oportunidades. Caso contrário, se vier a ficar insatisfeito com
o produto, é quase certo que não haverá próximas vezes. Isso
é elementar, meu caro Watson. Por isso, além de investir na
técnica de Tripwire, será necessário que o administrador
do negócio seja capaz de promover, nesse produto, tudo
o que o consumidor espera. Crie uma relação de autoridade
com o cliente.

4. Criar a relação de autoridade com o cliente


Bom, uma vez que você já conseguiu fazer com que o cliente
viesse a comprar de você e conseguiu agradá-lo, você passará
a ser uma espécie de autoridade no assunto para ele. Sempre
que precisar comprar algo relacionado ao que adquiriu de
você, fatalmente lembrará do seu negócio. Você já conseguiu
conquistar a confiança, o que é visto como uma das peças-
chave na relação entre vendedor e consumidor.

5. Explicação sobre a eficácia de Tripwire


Existe uma explicação técnica para a maneira como essa
ferramenta atua no sistema nervoso. Ela é bem simples e
fará com que você entenda melhor o que eu quero dizer com
“empurrar o consumidor”, logo na introdução do texto. De
acordo com especialistas, a dopamina – estimulante presente
no sistema nervoso, ligado ao prazer – é liberada na primeira
compra, aquela de baixo valor, mas com a evolução do processo
de Tripwire, também será liberada facilmente na segunda
compra e assim por diante.
Passo 4 - Vender (Gostinho de quero mais) X Conversão 24

6. Tripwire e marketing digital


Apenas para que você entenda a diferença, oferecer o produto
fazendo uso do marketing digital é sempre uma boa pedida,
mas pode não ser o suficiente. Quando o cliente vê sua oferta
principal, pelo preço de mercado, e decide comprar, ele pode
vir a adquiri-la, mas isso apenas valerá para essa venda pontual.
Sem o uso das estratégias de Tripwire, todo esse processo
de fidelização e comprometimento com o cliente não vai
acontecer da mesma maneira. Afinal, se ele comprou pelo preço
convencional, qual vantagem obteve nessa compra para que
guarde o nome da empresa vendedora? O produto é o mesmo,
o preço é o mesmo, com isso o comprador apenas sanou um
interesse pontual e não tem grandes motivos para lembrar com
carinho desse empreendimento em compras futuras. Percebe
como pode ser diferente uma boa venda quando você utiliza
as técnicas de Tripwire? Então não perca tempo e comece a
implantá-las agora em seu negócio.

7. Próximas etapas de Tripwire


Nas próximas etapas você poderá oferecer produtos por valores
ligeiramente mais elevados, pois você conquistou aquele
consumidor e despertará nele o pensamento: “Nossa, se um
produto tão bom foi barato assim, imagine o que acontecerá
quando comprar algo mais caro?”. E esse é o impulso, até que
você possa oferecer seu produto central – o mais completo
aprofundado – por um valor bem lucrativo, e seus clientes
fidelizados estarão muito mais propensos a investir. E aí,
entendeu como funciona Tripwire? Espero que este capítulo
tenha te ajudado a aprender um pouco mais sobre as técnicas
que envolvem o Tripwire. Compartilhe a sua opinião conosco.
Vou adorar saber o que você está achando do eBook até
o momento!

Relacionamento Amoroso
Conversando depois com meu par perfeito, ele(a) disse que ficou com aquela
sensação, ou melhor dizendo... aquele gostinho de quero mais!
Passo 5
Vender (Ascensão)
x
Evolução na compra
de produtos
Passo 5 - Vender (Ascensão) X Evolução na compra de produtos 26

Relacionamento Amoroso
Aquela noite foi incrível! Ambos ficamos com gostinho de quero mais e, claro,
que já chamei ela pra sair mais vezes e pra minha sorte… ela já aceitou!

Relacionamento com cliente


Agora que você já vendeu para o seu cliente, ele já conheceu
seu conteúdo, seu produto ou serviço e já confia em você. Você
já o conquistou! Porém, é possível vendermos mais vezes para o
mesmo, “convidá-lo para sair’ novamente e tenho certeza que
isso é de interesse mútuo. Para fazermos isso, a ascensão nas
nossas vendas, existem algumas técnicas de venda e se você
ainda não está utilizando-as, sem dúvida alguma, está deixando
muito dinheiro na mesa!

Uma técnica de venda para aumentar o faturamento:


conheça o Upsell
O Upsell é uma técnica de venda muito utilizada pelos grandes
players do mercado e posso te afirmar que qualquer um pode
utilizá-la. O Upsell consiste em fazer um “Upgrade” no produto
inicial. Mas antes de eu me aprofundar nessa técnica, eu
preciso falar um pouco sobre o princípio de Pareto. Um jeito
bem simples para se explicar essa teoria é com o exemplo de
suas roupas. Dos 100% de roupas que você tem no seu armário,
você usa apenas 20% e deixa guardado 80%. Além disso, existe
um estudo que fala que 20% das pessoas que compraram de
você uma vez, podem pagar até 4x mais. E dessas 20% de
pessoas que compraram pela 2ª vez, podem pagar até 4x mais.
Passando pro business, podemos utilizar isso para melhorar a
nossa estratégia de vendas.
Sabendo, então, sobre o Pareto e esse estudo, sabemos que
dos nossos clientes que já compraram de nós, 20% podem
pagar até 4x mais. Logo, um Upgrade no nosso produto logo
após a compra seria extremamente inteligente e proveitoso.

Um exemplo disso é o Mc Donald’s, a empresa que alimenta


todos os dias 1% da população mundial.
Sempre que pedimos uma “promoção” na rede de fast food, logo
que vamos finalizar a compra e pagar, já quando a atendente está
com o cartão de débito/crédito na mão, ou o nosso dinheiro em
espécie já dentro do caixa, eles oferecem um Upgrade na batata
frita. - “Por mais dois reais você leva uma batata frita grande,
ao invés da média.” - Apenas 20% das pessoas compram, mas
desse modo, eles aumentam o ticket médio deles, aumentam o
Passo 5 - Vender (Ascensão) X Evolução na compra de produtos 27

faturamento total da loja e aumentam o valor percebido para o


cliente final. Todos saem ganhando!

Estratégias de Upsell são uma excelente oportunidade de


aumentar as vendas. O upsell marketing ajuda o vendedor a
incrementar a venda, mostrando aos seus clientes oportunidades
de adquirir produtos que são úteis para a rotina dele.
Com isso, os vendedores não apenas vendem mais, mas
também conseguem servir melhor o cliente e gerar a confiança
necessária para que ele seja fidelizado pelo vendedor.
Além de aumentar as vendas em alguns reais a mais e oferecer
ao cliente uma oportunidade de levar mais por um preço
acessível, você também mostrará que está querendo ajudar o
cliente a comprar o melhor produto por um preço aceitável.

Uma técnica de venda para aumentar o faturamento:


conheça o Cross-sell
Por que não aproveitar e vender produtos ou serviços
relacionados aos que o cliente já compra, aumentando ainda
mais as vendas? Porém, antes de mais nada, precisamos fazer
um parêntese ético nesse assunto. O Cross-sell é uma técnica
de vendas incrível e que também é acessível a todos.
O Cross-sell consiste em oferecer produtos complementares
ao produto “carro-chefe”. Para entender melhor, vou dar
novamente o exemplo do McDonald’s. - O McDonald’s utiliza
essa técnica de várias formas, antes mesmo de você chegar
no momento de fazer o pedido. Quando vamos a rede de fast
food, vamos para comprar hamburguers, afinal é isso que eles
vendem. E sempre compramos o hamburguer, a batata frita e
o refrigerante. Você percebe que a batata frita e o refrigerante
são produtos complementares ao burguer ? Logo ele está
utilizando a técnica de vendas Cross-sell, oferecendo um maior
valor percebido para o cliente final, uma vez que eles falam
que é por um preço promocional acompanhar a batata frita
e o refrigerante. Essa é apenas uma forma que a rede utiliza
essa técnica de vendas. Uma outra forma e bem famosa e
muitas pessoas caem é: Logo que estamos comprando a nossa
promoção, ou seja, burguer, batata frita e refrigerante, eles
oferecem na hora da finalização após ter oferecido a batata
frita grande(Upsell), um sorvete. Ou seja, ele explora ao máximo
tirar o dinheiro do cliente de forma totalmente inconsciente e
de grande valor percebido para o cliente final.

Essas técnicas, como eu falei, não valem apenas para o


McDonald’s. Em uma loja de TI, um vendedor nos pergunta
se queremos levar o dobro de memória ou espaço em disco
pela metade do preço, por exemplo. Em uma concessionária,
perguntam se não queremos trio elétrico, direção hidráulica e
ar condicionado por um preço promocional, e assim por diante.
Para se ter uma ideia de grande funcionalidade dessas
Passo 5 - Vender (Ascensão) X Evolução na compra de produtos 28

ferramentas nas vendas, estima-se que 35% das vendas da


Amazon.com veem de crosselling, upselling e recomendações.
Este é o significado do up selling e do cross selling: gerar
mais vendas.

Agora que já conseguimos entender o poder das técnicas de


upsell e cross-sell, e seu conceito, selecionamos algumas dicas
para você fazer isso usando o CRM.

1. Mapeie oportunidades de upselling na qualificação


Como saber se um cliente pode receber uma proposta de
upselling? Não basta sair oferecendo batata grande por mais R$
2,00 pra quem está comprando um McOferta, não é mesmo?
É preciso saber se o seu cliente pode pagar, se enxerga
valor no que você vai oferecer e, principalmente, se há
alguma utilidade. É justamente a maneira como a oferta do
upselling se encaixa na coisa toda que faz com que ela se torne
interessante para o cliente e ele diga sim no final das contas.
Caso contrário, você está perdendo o seu tempo e o tempo do
cliente. A qualificação é a hora certa de anotar isso tudo. Quais
são as expectativas do cliente sobre o seu produto? Como o
seu produto pode ajudar o cliente a chegar onde precisa?
Use o histórico de seu cliente para qualificá-lo mais
especificamente possível, entender o que ele enxerga de valor
no seu produto e quais as opções de cross-sell e upsell você
pode desenvolver dentro dele.
É a partir das observações que você faz no histórico de seu
cliente que você sabe o que pode oferecer e até onde pode
agregar as vendas de maneira útil para ambas as partes.
Lembre-se sempre do atendente do Mc Donald’s oferecendo
uma batata maior por um preço pequeno.

2. Apele para o bolso


Agora que você está entendendo melhor o que é cross-sell e
upsell, repare nestas dicas. Na hora de sugerir o upsell não
mostre o preço do produto sugerido. Mostre apenas a diferença.
Portanto, se o produto for 200 reais mais caro, coloque só a
diferença. Se a diferença por parcela for 20 reais, diga apenas
o preço por parcela. Isso irá mostrar que o upsell realmente vale
a pena e o cliente vai levar numa boa a sugestão da empresa
porque vai enxergar apenas uma pequena diferença.
Será justamente no destaque para a diferença de preços que
o consumidor sentirá que a diferença pode valer a pena pelos
benefícios envolvidos. Nós acreditamos que a estratégia de
upselling pode ser um recurso de muito retorno para a sua
loja online. Portanto, comece a sugerir melhorias de upsell
para os melhores produtos, meça a receptividade e continue
controlando e monitorando o que entra e sai da estratégia de
upselling. Sempre é possível agregar valor no e-commerce e
fazer uma estratégia de upselling bem sucedida. Comece a
Passo 5 - Vender (Ascensão) X Evolução na compra de produtos 29

aproveitar mais essa ferramenta para fazer a diferença nas


vendas. Mostre as vantagens de comprar algo melhor, que
agregue valor para o cliente e torne a compra alcançável
para o cliente. Por exemplo, se a oferta de upselling for cara
demais para o cliente, mostre apenas quanto ele vai ganhar de
rendimento, ou seja, quanto a mais ele vai pagar por mês ou
quanto ele vai ganhar de desconto na renovação do serviço.
Você precisa ajudar o cliente a enxergar o upselling como uma
grande vantagem.

3. Use o cadastro de produtos e serviços


O cadastro de produtos e serviços ajuda o vendedor a saber
e entender qual cliente tem potencial para comprar qual tipo
de produto, além de ter um panorama dos produtos que estão
sendo negociados. O cadastro de produtos e serviços é útil
para fazer cross-sell e upsell, o que é fantástico, porque ajuda
a trabalhar as oportunidades de vendas dentro dos clientes.
Após cadastrar os produtos e marcar aqueles que seus contatos
têm interesse ou potencial para comprar, é hora de entender
como obter informações para vender mais.
O cadastro de produtos e serviços do Agendor ajuda você
relacionar seus clientes com os produtos que estão sendo
negociados. Com isso você entende quais são as oportunidades
futuras de oferecer produtos para seus clientes.
Ao saber quais são os produtos de interesse de um cliente,
bem como as ofertas, o vendedor consegue criar novas
oportunidades de upselling com significado real para o cliente.

Bons vendedores estão sempre atentos às novas oportunidades


de oferecer mais para seus clientes. Isso é não apenas uma
oportunidade comercial, mas também uma forma de aproveitar
todas as oportunidades dentro da sua oferta.

Conclusão
– Reveja sua linha de produtos e serviços. É possível que você
não esteja oferecendo opções superiores ou complementares
suficientes para seus clientes.

– Certifique-se de que, mesmo com mais produtos, você ainda


é capaz de oferecer qualidade aos seus clientes.
Passo 6
Vender
(Grande felicidade)
x
Satisfação do Cliente
Passo 6 - Vender (Grande felicidade) X Satisfação do Cliente 31

Relacionamento Amoroso
Já passamos várias etapas, nos conhecemos, estamos namorando, há cada
dia que passamos juntos tenho mais certeza de que ela é meu par perfeito.
Por isso vou tomar uma decisão. Vou para o próximo passo. É hora de ter um
compromisso mais sério. Vamos ficar noivos!

Relacionamento com cliente


Você continua tendo um ótimo relacionamento com seu cliente
e ele dá vários indícios que está preparado para algo maior,
pois tudo que ofereceu até o momento, isso é, produtos e
conteúdos ele comprou ou demonstrou um grande interesse.
- Lembra? Você viu ela pesquisando vestido de noiva? - Agora
é hora de realizar sua maior venda! Mas lembre-se que você só
pede alguém em casamento se tem a certeza que essa pessoa
vai dizer “SIM!” e para fazer uma venda, A VENDA, terá que ter
a mesma certeza. Caso contrário, amadureça até o momento
que tiver certeza absoluta.
Nesse momento, quando você já amadureceu o seu cliente
ao máximo, é a hora de pedi-lo em casamento. Fazer a venda
mais importante do seu funil. Se ele te acompanhou até aqui,
pode ter certeza que ele gostou muito do que você entregou
até o momento e já te vê como uma autoridade no assunto,
independente do que você venda. A cada dia que passa, ele se
torna mais e mais seu fã.

Para oferecer o seu produto mais valioso é importante que você


crie uma oferta irresistível. E pensando nisso, separamos 10
tópicos para você seguir e criar a sua.

1. Gancho
Para criar uma oferta irresistível é importante que você chame
a atenção do seu cliente e é exatamente isso que o gancho faz.
O gancho pode ser uma promessa apelativa para o desejo de seu
público, ou uma coisa contraditória para que gere curiosidade e
faça com que ele entre na sua loja ou clique na sua página. Esse
é o primeiro passo para sua oferta irresistível.

2. Visão Geral
Se o gancho é uma promessa, a visão geral é a explicação de
como essa promessa pode ser verdadeira. Por exemplo: Se o
seu gancho for “Perca 10kg em 7 dias”, a sua visão geral pode
ser “Perder 10kg em 7 dias pode ser que pareça mentira, mas
utilizando esse método eu consegui e já ajudei muitas pessoas
a conseguirem também.”. O motivo da visão geral é prender a
atenção do seu cliente.
Passo 6 - Vender (Grande felicidade) X Satisfação do Cliente 32

3. Storytelling
O storytelling, quando bem usado, é incrivelmente poderoso,
pois gera uma aproximação com o seu cliente e ele passa a
entender que você também tem problemas, que inclusive,
são como os dele, e que você tem uma solução para isso. O
storytelling nada mais é do que uma história(VERDADEIRA, mas
não necessariamente sua) que mostra diversos inimigos em
comum, soluções a fim de quebrar objeções e gerar empatia
com seu cliente. É a famosa JORNADA DO HERÓI. Você começa
falando das dores do seu público(não economize nessa parte),
que nunca conseguia fazer tal coisa, mas que com esse método
você conseguiu e foi possível atingir seus objetivos que você
nunca tinha alcançado antes. Ou seja, o bem vence o mal.

4. Conteúdo
Essa é a parte que você mostra pra sua audiência que você tem
muito a oferecer, que você entende de verdade do que está
falando. Você educa o seu público e mostra que com coisas
simples é possível reverter aquela situação.

5. Gatilhos Mentais
A utilização de gatilhos mentais é importantíssimo, pois são
eles que vão persuadir o seu público a agir de acordo que você
quer que eles ajam. Existem diversos tipos de gatilhos mentais,
mas vou passar para vocês agora 3 gatilhos mentais que são
incríveis e que funcionam muito bem.
1) Escassez: O gatilho mental da escassez está relacionado
a quantidade e pode ser utilizado no seu negócio muito
bem. Exemplo de escassez é: “ULTIMAS PEÇAS! Corra porque
vai acabar.”
2) Prova Social: Tendemos a fazer coisas que a maioria das
pessoas estão fazendo. Exemplo de prova social: MILHARES DE
PESSOAS JÁ ESTÃO COMPRANDO ISSO.
3) Especificidade: Quando se é específico, é mais preciso, as
pessoas tendem a acreditar com mais facilidade. Exemplo de
especificidade: 2318 pessoas já compraram isso.

6. Apresentação do produto ou serviço


É nessa parte que você apresenta o seu produto ou serviço com
cada detalhe, cada solução e cada benefício que ele trás para
o seu cliente. Você começa dizendo o que ele é, se é um curso,
se é um livro, se é um liquidificador, etc. Depois você fala o
que ele faz, ou seja, explica melhor como ele funciona. Após
isso, você precisa explica o porquê dele fazer isso. Por que
seu produto faz o que você falou que faz ? E daí ? E daí que o
liquificador bate as coisas ? Explicar isso e mostrar o benefício
para o seu cliente é essencial para ele entender o valor que o
seu produto tem.
Passo 6 - Vender (Grande felicidade) X Satisfação do Cliente 33

7. Bônus
Aqui você vai oferecer para seu cliente bônus que sejam de
grande valor para ele, pois isso aumenta a probabilidade dele
comprar de você e ficar cada vez mais encantado. Por exemplo,
você pode oferecer para o seu cliente que comprou uma camisa,
uma lavagem especial.

8. Garantia
A garantia é muito importante nessa receita do bolo Oferta
Irresistível, pois passa segurança para o cliente e demonstra o
quanto você confia no seu produto.

9. Preço
Aqui você vai apresentar o preço do seu produto. Ele é a última
coisa que tem que ser apresentada. Isso porque você já somou
um grande valor ao seu produto antes de mostrar o preço. Logo,
o preço do produto fica mínimo em relação ao valor percebido
do cliente.

10. Fechamento
Por fim, você vai finalizar a sua oferta irresistível fazendo uma
Call To Action, ou uma Chamada Para Ação pedindo que seu
cliente compre aquele seu produto. Exemplo: “Caso você queira
resolver seus problemas, clique aqui e compre agora.”, ou “Se o
risco está em cima de mim e você tem garantia do seu dinheiro
de volta, compre agora para resolver seus problemas!”.

Criado a sua oferta irresistível, ou seja, já orquestrado todo


o seu pedido de noivado, agora é só encarar e ir pra frente.
Consequência disso? A grande felicidade e satisfação do seu
cliente… por ter recebido toda essa atenção, essa oferta
irresistível e claro, um conteúdo de extrema qualidade.

Logo, logo ela vai estar espalhando a notícia para as amigas,


familiares, e dizendo o quanto está feliz com o seu pedido
de noivado.
Passo 7
Encantar
(Não precisa
pedir / Gratidão
Agradecimentos)
Passo 7 - Encantar
(Não precisa pedir / Gratidão Agradecimentos) 35

Relacionamento Amoroso
Lua de mel passou, estamos casados….. mas meu par perfeito está tão feliz que
me agradece todo instante por ter me conhecido, por ter ficado comigo, por eu
ter insistido nela, por estarmos casados... ela está encantada!

Relacionamento com cliente


Depois de ter realizado a venda do seu último produto do funil
seu cliente está completamente encantado, pois o conteúdo
que você deu para ele era tudo que ele esperava e muito mais.
Como já falamos algumas vezes anteriormente, a qualidade é
essencial! É assim, com esse conteúdo incrível, que você vai
conquistar de vez o seu cliente e encantá-lo.
E encantar seu cliente é muito mais do que só torná-lo um fã.
Junto a isso, existem algumas consequências e consequências
muito positivas para o seu negócio.
Já imaginou que incrível seria um cliente seu te agradecer por
ter gastado o dinheiro dele com você? Pois é… isso é possível.
Nesse passo, o seu cliente está super entusiasmado e te agradece
por qualquer motivo. Agradece por ter te conhecido, agradece
pelos conteúdos gratuitos que você ofereceu, agradece
pelos produtos de qualidade que você já tinha vendido antes,
agradece pelo “CASAMENTO”, agradece pela “LUA DE MEL” e o
mais incrível… agradece por ter gasto o dinheiro dele com você.
E você não precisará pedir… ele fará isso por vontade própria,
pois o valor que você gerou e agregou para ele foi tão imenso
que ele quer ser recíproco com você. Você não conquistou
apenas mais um cliente. Você conquistou um fã!

Abaixo, separamos 4 consequências que acontecem quando


seu cliente se encanta por você:
Passo 7 - Encantar
(Não precisa pedir / Gratidão Agradecimentos) 36

1. Depoimentos
Como já explicamos, o seu cliente está tão contente e
entusiasmado com tudo que entregou para ele que ele não
pensa em outra coisa a não ser te agradecer. E uma prova para
mostrar o quão ele ficou agradecido, é fazer um depoimento
dele com a experiência que ele teve ao se tornar seu cliente. Os
depoimentos servem para quebrar possíveis objeções, além da
grande satisfação de ver um de seus clientes tão felizes com o
seu produto ou serviço.

2. Manter contato
Ele vai querer manter contato com você! E isso é uma
oportunidade incrível, tanto para ele quanto para você, pois
caso tenha um novo produto para oferecer você poderá ofertar
para ele.

3. Mais vendas
Quando compramos algo de alguém tendemos a comprar de
novo por já confiar na pessoa, ou empresa. Porém, quando
compramos algo de uma pessoa/empresa e a experiência
foi tão excelente vou fazer questão de comprar mais vezes
deste local.

4. Defesa
Quando seu cliente está encantado por você ninguém pode
falar mal de você… nem em pensamentos! Isso faz com que
as pessoas que ainda não te conhecem, ou possíveis “haters”
comecem a ficar curiosos em conhecer o seu conteúdo e o
que você tem a oferecer, pois se tem alguém te defendendo,
defendendo seu trabalho é porque deve ser muito bom!

Lembre-se… para chegar neste nível é importante que você


siga todos os passos que já passamos até o momento e que
dê ouvidos às dicas que passamos, pois isso pode levar o seu
negócio a outro nível!

Cuide do seu cliente e seu negócio se cuidará sozinho!

Relacionamento Amoroso
A gratidão está diretamente relacionada à felicidade. Reconheça, nas
mínimas coisas, motivos para ser grato. Externe a gratidão que você sente.
Aquela palavrinha mágica que aprendemos na infância deve ser empregada
abundantemente no casamento. Diga coisas como: “Obrigado pelo bem que
você me faz!”, “Obrigado por ser tão gentil!”, “Obrigado pelo delicioso jantar!”.
Procure motivos para agradecer ao seu cônjuge, e você encontrará.
Passo 8
Encantar
(Sou seu Fã número 1/
Promoção)
Passo 8 - Encantar
(Sou seu Fã número 1 / Promoção) 38

Relacionamento Amoroso
Seu relacionamento com seu par perfeito sempre foi tão bom. Seu par está tão
feliz com você. Com o jeito que você se comporta, como você o trata, tudo que
você oferece de bom… que além de agradecimentos, ela sai te promovendo para
as amigas, familiares, colegas de trabalho falando o quanto você é maravilhoso
pra ela e o quanto a faz bem!

Relacionamento com cliente


Além de agradecimentos, depoimentos, defesas e, claro, mais
vendas, seu cliente também sai te promovendo, ou seja, faz
uma propaganda gratuita para você. O famoso marketing
boca a boca! E isso é muito poderoso, pois a divulgação
proveniente de um cliente encantado é totalmente persuasiva
uma vez que ele usa de diversos argumentos para convencer
o amigo, amiga, familiar, colega de trabalho de que o que ele
está falando é bom de verdade e que vale muito a pena! É
diferente quando ouvimos de quem conhecemos e confiamos.
A experiência na hora de convencer alguém a comprar é outra,
pois a credibilidade que um conhecido tem é mil vezes maior do
que a de um desconhecido.

O marketing boca a boca é um dos mais poderosos e separamos


alguns benefícios desse tipo de marketing para você.

1. Tem poder viral


O marketing boca a boca tem um poder incrível de viralização
em redes sociais. Viralizar algo nas redes sociais é muito difícil
e empreendedores que trabalham com esse tipo de mídia
buscam sempre estar encontrando um conteúdo viral. Porém,
dependendo da divulgação que seu cliente use para falar o
quanto ele ficou impressionado e satisfeito com seu produto ou
serviço, a chance de viralização é muito grande e a consequência
disso é mais visualização de sua marca e alavancagem de suas
vendas.

2. Confiável
Como já falamos anteriormente, boca a boca ocorre entre
pessoas que determinam o que querem compartilhar e em quem
querem acreditar, a fim de adquirir informações em sua jornada
de compra. O impacto de uma recomendação de uma pessoa
de confiança, como um amigo, é muito mais forte do que o de
uma mensagem publicitária de uma fonte tendenciosa, ou seja,
uma empresa falando.
Passo 8 - Encantar
(Sou seu Fã número 1 / Promoção) 39

3. Poder de influência
Além do poder de persuasão, o marketing boca a boca também
tem um grande poder de influência, uma vez que um cliente
encantado com produto/serviço sai divulgando para outras
pessoas. Isso é muito forte e faz com que as pessoas pensem 2
vezes antes de comprar de qualquer concorrente. Você passa a
ser uma autoridade no mercado!

Um cliente encantado com o seu produto/serviço é tudo que


você precisa para garantir seu sucesso.
Uma vez que ele te agradece e depois sai te promovendo, pode
esperar pela evolução que seu negócio vai ter!
Passo 9
Encantar
(Fogo aceso/
Boletim
informativo)
Passo 9 - Encantar
(Fogo aceso / Boletim informativo) 41

Relacionamento Amoroso
Todos os dias demonstro com Toques,carícias, beijos, ando de mãos dadas,
abraços, são atitudes que considero essenciais para manter viva a chama
do amor.

Seja honesto nas finanças, pois não há felicidade conjugal que resista a falta de
clareza quando o assunto é grana.

Surpreenda sempre, faça algo inesperado. Um bilhetinho no bolso da calça,


uma flor quando voltar para casa, um presentinho, um jantar romântico sem
avisar, uma mensagem de amor no celular. Dê elogios sinceros à pessoa que
você ama. Fale do seu sorriso, do olhar, dos cabelos, do caráter, da voz, da
forma como ela se comporta, da sua postura, do ótimo profissional que é,
da ótima dona de casa e mãe, enfim, faça seu cônjuge saber o quanto você
o admira.

Andar na mesma direção com seu par perfeito é bem importante, pois nem
é preciso dizer o quanto a felicidade conjugal só é possível se ambos tiverem
a visão sobre a vida, valores e interesses semelhantes; forma parecida de se
comportar e objetivos comuns, sejam temporais ou eternos.

Relacionamento com cliente


Continue a demonstrar seu comprometimento com a
transformação do teu cliente, aquela coisa de pegar na mão
daqueles que têm mais dificuldades para nem só de vendas
vivem os negócios, por isso, andar de mãos dadas com seu cliente
e fundamental, continue demonstrando seu comprometimento
com a transformação do negócio dele.

Assim como no relacionamento amoroso a falta de clareza


quando o assunto é grana pode trazer desconfianças no seu
negócio é muito importante que ele tenha a percepção do alto
valor que seu produto representa.

Quem não gosta de surpresas? faça algo inesperado, algo a


mais que demonstre que seu cliente é realmente realmente
especial para você. talvez junto com encomenda um bilhete
assinado, desconto em outros produtos ou até mesmo
um e-mail personalizado, um vídeo parabenizando pelo
seu aniversário.

Mostre admiração através de elogios ao seu clientes, fale


o quanto espera que seu produto ou serviço irá completá-lo
tornando um profissional mais qualificado do que já é.
Apoie seu cliente principalmente no momento da pesquisa,
sugestão ou troca

Ajude-o a superar suas dificuldades. “O relacionamento com


cliente é como uma longa viagem em um pequeno barco a remo:
Passo 9 - Encantar
(Fogo aceso / Boletim informativo) 42

se um passageiro começar a balançar o barco, o outro terá que


estabilizá-lo; caso contrário, os dois afundaram juntos.” Entenda
o que seu cliente valoriza, certifique que ambos tenham os
valores e interesses semelhantes.

Relacionamento Amoroso
Faça do seu casamento um eterno namoro é comum que as pessoas queiram
surpreender, ser atraentes, fazer mil coisas para agradar, mostrar o melhor de
si. Depois de algum tempo convivendo juntos, dá para ter uma ideia melhor de
como a pessoa é, dos seus defeitos e de como ela se porta nas mais diversas
situações.

Obviamente, aquele corpinho esbelto de solteiro acabará ficando para trás


com o passar do tempo. Não tem como lutar contra o metabolismo e a lei da
gravidade. No entanto, muito pode ser feito para se manter atraente física,
intelectual, emocional e espiritualmente. “O bom casamento é um eterno
noivado.” Theodor Körner.

A fidelidade é um assunto muito sério. Vemos tantos casamentos desfeitos


porque o homem ou a mulher olhou para o lado, viu alguém muito atraente, não
conseguiu (porque não se esforçou o bastante) tirar a pessoa do pensamento
e acabou fazendo besteira. “No adultério há pelo menos três pessoas que
se enganam.” Carlos Drummond de Andrade. A qualquer sinal de alerta,
fuja da tentação.

Relacionamento com cliente


Trate seu cliente antigo como aquele potencial cliente que
você vive cortejando. Algumas empresas pensam que, por já
estarem vendendo para aquele cliente, podem cair no desleixo
em relação às atitudes. Não cortejam mais, (namoram) pouco,
não se atualizam nas tendências nem ficam preocupadas com
o atendimento.

Relacionamento Amoroso
Somos seres imperfeitos e algumas vezes metemos os pés pelas mãos. Sempre
que isso acontecer não adie um pedido sincero de desculpas. Sempre que seu
cônjuge lhe magoar, perdoe-o prontamente. Dar e receber perdão são essenciais
para uma vida plena a dois.

Relacionamento com cliente


Em suma, o segredo para um ótimo relacionamento com o
cliente é fazer o bem, ser correto no agir, no falar e no pensar. É
tratar o cliente como gostaríamos de ser tratados. Sempre que
você tiver dúvida sobre o impacto de uma palavra ou decisão
sobre sua relação com cliente, coloque-se no lugar do dele.
Você saberá o que fazer.
Passo 9 - Encantar
(Fogo aceso / Boletim informativo) 43

As melhores dicas para manter seu cliente bem


informado sobre sua empresa, produtos e serviços.
Que tal conhecer algumas práticas que podem (manter o fogo
aceso) e garantir o sucesso da sua estratégia de marketing para
manter seu cliente bem informado? Aqui estão as seis dicas
que vão ajudá-lo a destacar seu produto ou serviços junto aos
clientes. Vamos lá.

1. Conhecer os clientes
Nós já falamos lá no primeiro passo deste ebook, sobre a
importância de identificar os clientes perfeitos. Esse é um
trabalho que muitas empresas subestimam, ao longo do tempo.
Acabam com um banco de dados incompleto ou desatualizado e,
quando precisam se comunicar com o cliente, nem conseguem
– ou, se conseguem, a comunicação não é eficiente. Então,
como você pode conhecer melhor seus clientes perfeitos?
A primeira dica é aproveitar todas as oportunidades para
verificar os dados cadastrais mais importantes. Isso pode ser
feito rapidamente após cada compra, por exemplo. Outra dica
é enviar, com regularidade, pesquisas de opinião aos clientes.
Para garantir que a maioria responderá, associe essa pesquisa a
um benefício (como um brinde ou participação em um sorteio).
Além disso, muitos clientes espontaneamente apresentam
suas avaliações durante o atendimento. Você pode treinar sua
equipe para registrar as opiniões, sugestões e críticas recebidas
verbalmente no histórico do cliente.
Lembre-se, ainda, da pergunta mais importante: Você
recomendaria nossa empresa a um amigo? Sempre que a
resposta for sim, você saberá que está desenvolvendo um bom
relacionamento com seu cliente.

2. Segmentar e personalizar
O banco de dados dos clientes é muito importante. No entanto,
ele não vale de nada se não for bem utilizado. Em outras palavras,
é preciso fazer alguma coisa com todas essas informações,
certo? O que você precisa fazer é segmentar os clientes de
acordo com critérios relevantes e, então, criar abordagens
personalizadas para cada segmento.
Por exemplo, você pode segmentar os clientes do sexo
masculino e feminino; e, então, criar uma campanha focada
nas necessidades e expectativas de cada um. O primeiro grupo
vai receber uma campanha de relacionamento no dia dos pais,
enquanto o segundo grupo vai receber uma campanha no dia
das mães.
Esse é um exemplo bem simples. A segmentação pode ficar
mais complexa, combinando vários critérios. Quanto mais
rica em detalhes for a segmentação, maior a chance de você
“acertar o alvo” com uma campanha personalizada.
Passo 9 - Encantar
(Fogo aceso / Boletim informativo) 44

3. Criar ações que incentivam o retorno


As ações que incentivam o retorno estabelecem um ciclo em
que fica mais fácil desenvolver o relacionamento com o cliente,
a longo prazo. O exemplo mais clássico são os programas de
fidelidade. Nestes programas, a cada compra, o cliente ganha
benefícios para voltar e comprar de novo. Forma-se um ciclo
que permite que sua empresa não apenas venda mais, como
também consiga novas chances de entender melhor o cliente,
interagir com ele e cativá-lo.
Outro exemplo de ação que incentiva o retorno são as pesquisas
de satisfação associadas a um brinde na próxima visita. Algumas
conglomerados de restaurantes dão ao cliente, após uma visita,
um código para responder a uma pesquisa online Respondendo
às perguntas, o cliente ganha um aperitivo grátis na próxima
visita. Essa ação incentiva o retorno e, ainda, permite a coleta
de importantes dados sobre os clientes.

4. Ser consistente
O relacionamento com os clientes só traz frutos quando seu
desenvolvimento é sólido, sistemático. Além disso, é baseado
no longo prazo. Não basta satisfazer o cliente no momento da
compra e, depois, esquecer que ele existe. Pense em como
seria um relacionamento amoroso entre duas pessoas, se uma
delas só ligasse para a outra uma vez a cada três, quatro ou
seis meses. Logo, elas iriam se afastar, mesmo que as ligações
fossem feitas, pois não existe regularidade. Essa mesma lógica é
válida para o relacionamento entre sua empresa e seus clientes.
As campanhas precisam ser frequentes e o contato precisa ser
contínuo. Do contrário, você terá uma baixa taxa de fidelização
e precisará sempre conquistar novos clientes (e vale lembrar
que isso é mais trabalhoso e caro). Para isso, uma boa dica é
estabelecer um cronograma, definindo os detalhes e prazos de
cada ação – como o envio de e-mails em datas especiais, por
exemplo. O cronograma permite planejar, visualizar e controlar
o desenvolvimento de suas ações de relacionamento ao longo
de um período. Esse período pode ser trimestral, semestral ou,
até, anual.

5. Monitorar os resultados
Por mais que seja trabalhoso manter relacionamento estreito
com seu cliente perfeito e isso exija um contato contínuo, como
acabamos de dizer, o significado disso pode variar conforme
o mercado em que você atua. Por exemplo, você não se
incomodaria de receber um e-mail todo dia de uma empresa
varejista com ofertas para seus produtos favoritos. Já no
mercado B2B, enviar e-mails todos os dias não vai aumentar
as chances de vendas; na verdade, pode até desgastar o
relacionamento. Como saber, então, qual é a abordagem
mais adequada? Através de testes e do monitoramento dos
resultados. No caso de campanhas de e-mail marketing, isso
Passo 9 - Encantar
(Fogo aceso / Boletim informativo) 45

significa acompanhar KPIs como a taxa de aberturas e a taxa


de cliques. A frequência de envio dos emails é apenas um item
que precisa ser monitorado. Mas, no geral, você deve medir os
resultado de cada ação desenvolvida. Busque sempre entender
o que funcionou – ou não – e incorporar as lições aprendidas.
Assim, o marketing de relacionamento trará frutos cada
vez melhores!

6. Trabalhar para o relacionamento com cliente em


duas vias
O relacionamento não consiste apenas em falar com o cliente,
também é muito importante ouvi-lo. E, claro, é necessário ter
os canais certos para isso. Muitas empresas erram por não ter
um canal de comunicação adequado para receber reclamações
ou responder às perguntas dos clientes. Em outros casos, o
canal existe, mas não é funcional—quem nunca ficou horas no
atendimento telefônico, sem conseguir resolver seu problema?
É por esse motivo que um site como o Reclame Aqui tornou-se
tão popular. Ele trouxe uma via para o cliente se expressar e ser
ouvido, algo que as próprias empresas não ofereciam. A dica é
fazer com que os canais de ouvidoria sejam menos burocráticos
e mais preparados para dialogar com o cliente. Busque sempre
trazer respostas rápidas e diretas. Tenha em mente que a
maneira como esses canais funcionam terá um forte impacto
na impressão que o cliente tem sobre sua empresa produto
ou serviço.

Agora que você já conhece a estratégia de como atrair, vender


e encantar seu cliente, que tal aprender mais sobre como
alavancar seu negócio? Nos siga em nossas redes sociais.
Conclusão 46

Conclusão
Agora que você leu o eBook, tenho certeza de que você
está convencido de que o seu cliente é muito parecido com
aquele seu par perfeito, não é? Você viu que existe uma longa
caminhada até chegar o momento de você vender e encantar o
seu cliente. Os passos são:

••••
“Qual seu tipo?” - Segmentação;

••“Procurando e atraindo” - Atração;


“Me passa seu celular?” - Conversão de estranho em

••••
potencial cliente;
“Vamos sair?” - A primeira venda;

••••
“Vamos sair mais vezes?” - As demais vendas;
“A felicidade dela(e)” - Pós-venda;
“UAU. Obrigada(o)” - Seu cliente agradece por ter gasto o

••••
dinheiro dele com você;
“Ele(a) é incrível” - Seu cliente te promove gratuitamente;
“Chama acesa!” - Mantendo contato com seu cliente fiel para
vender novamente pra ele mais tarde.

Ufa! Conquistar um cliente e fidelizá-lo não é uma tarefa fácil.


Mas, seguindo esse passo a passo é uma tarefa simples! Eu
sempre digo: apesar de simples, não é fácil. Então, se você seguir
essa receita, vai ver que valerá muito a pena para o seu negócio.
Agora é arregaçar as mangas para ser o maior conquistador
de clientes do seu mercado e aumentar o faturamento de
seu negócio.

Bom trabalho! ;)
Um pouco mais sobre os autores 47

Um pouco mais sobre os autores


Welington Souza e Guilherme Sucena são co-fundadores
do Impulso Digital, agência de marketing digital que ajuda
profissionais, experts , médios e pequenos empreendedores
a impulsionar a sua autoridade e escalar seu faturamento
de forma independente e superando todos os limites antes
alcançados, possibilitando uma excelente qualidade de vida
e liberdade!

Guilherme Sucena é especialista em marketing de


relacionamento e Facebook marketing. Convidado a palestrar
no 1º Congresso Nacional de Campanhas e Anúncios Online e
no 1º Congresso de Resultados Orgânicos e Patrocinados, visa
sempre ajudar o empreendedor a melhorar seus resultados
através do novo jeito de se relacionar com seu cliente. Seu
canal de YouTube, fanpage e perfil do Instagram conta com
conteúdos incríveis e exclusivos a fim de ajudar pequenos e
médios empreendedores a alavancar seu negócio pela internet.
Gui Sucena ama empreendedorismo e acredita que esse tem a
força necessária para mudar vidas.

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