GOVERNO DO ESTADO DO PIAUÍ

SECRETARIA DE ESTADO DA EDUCAÇÃO – SEDUC

UNIDADE DE EDUCAÇÃO TÉCNICA E PROFISSIONAL – UETEP
COORDENAÇÃO DE EDUCAÇÃO Á DISTÂNCIA
DISCIPLINA: PROCESSO EM VENDAS
Carga Horária: 40 h/a
Professor(a): TADEU MELO DE SOUSA
ALUNO(a):________________________________________________________
ATIVIDADE DE APRENDIZAGEM 2
1) Com relação as ações administrativas para influenciar o desempenho de um
vendedor, marque a alternativa INCORRETA.
a) A avaliação e controle do desempenho de um vendedor está entre um dos três
processos fundamentais do modelo de Churchill.
b) O programa estratégico de vendas deve levar em consideração os fatores vindos
do ambiente externo e também do ambiente interno à organização.
c) Os mais diversos autores não consideram os consumidores potenciais,
concorrência, restrições legais, tecnologia, recursos naturais e o ambiente
social, como variáveis ambientais externas.
d) Por variáveis organizacionais, os autores colocam os objetivos da organização,
recursos humanos, recursos financeiros, capacidade produtiva e de pesquisa e
desenvolvimento.
e) O programa de vendas deve ser cuidadosamente integrado com o resto da
estratégia de marketing da empresa.

2) Quais destes procedimentos administrativos não são aplicáveis para maximizar o

desempenho de um vendedor, considerando o modelo de Churchill?

a) melhorar e ajustar as políticas de recrutamento e seleção da empresa

b) Treinamento e supervisão
c) Compensação e sistemas de recompensas
d) Organização das forças de vendas
e) Supervisão acirrada

3) Todo processo de negociação de compra de um bem ou serviço atravessa fases que,

embora distintas, possuem estreita ligação. Podemos resumir essas fases como:

a) Situações de Aproximação
 b) Entrevista
c) Demonstração
d) Aceitação
e) Conclusão do negócio

4) Cada objeção é um meio para conhecer melhor as necessidades e desejos do cliente.

O cliente que se expõe, aquele que fala sobre suas dúvidas, facilita mais a negociação
do que aquele que não se manifesta. Baseado nisso, marque a opção menos indicada
para o tratamento de uma objeção (questionamento) do cliente.

a) Concorde antes de contra-argumentar: crie uma atmosfera cordial, em que

simples afirmações como “Concordo plenamente, mas...”, ou “Entendo
perfeitamente seu ponto de vista, porém...” não destruam suas argumentações
iniciais.
b) Escute com atenção: muitas vezes, você já sabe o que o cliente vai falar.
Mesmo assim, deixe-o à vontade. Após ouvi-lo, focalize as soluções, e não os
problemas.
c) Repita com ênfase: repita o que o cliente diz, com suas próprias palavras, para
que o mesmo perceba claramente que você entendeu o que ele quis dizer.
d) Seja sutil ao reforçar a argumentação: quando perceber que o cliente quer
saber mais sobre o produto ou serviço, finja que não entendeu e faça exatamente
o que ele está esperando: forneça dados para sua decisão.
e) Explique: Diga aos seus compradores como algo funciona; evite dizer a eles
quais resultados irão obter. Invista mais tempo na conversa sobre
tecnologias e recursos e menos nos valores do negócio.

5) “A fidelização da clientela é a ferramenta indispensável para ajudar a empresa na

sobrevivência em meio à crescente competitividade de mercado. Portanto, a fidelidade
dependerá do grau de confiança que o cliente criou com relação ao seu produto ou
serviço”. Com relação a isso marque a alternativa onde um dos fatores NÃO
influenciam na fidelização do cliente.

a) Preços altos
b) Prazos de entrega
c) Garantia e Assistência Técnica
d) Reclamações pós-venda
 e) Produtos danificado

6) Algumas estratégias podem ser utilizadas para a recuperação do cliente, como:

a) Desculpas – Na ocorrência do erro, alguém deve reconhecê-lo o mais breve
possível.
b) Empenho urgente – Ao contrário do que se pensa, rapidez na correção do
erro é não tão fundamental como se imagina.
c) Empatia – Clientes com problemas também querem ouvir que seus sentimentos
são compreendidos.
d) Compensação – O quarto passo na recuperação do atendimento é fazer algum
gesto simbólico para compensar o erro.
e) Follow-up –Finalmente, faça um acompanhamento para verificar se os clientes
prejudicados receberam o tratamento prometido e como se sentem.

7) O que durante a apresentação de vendas é bastante comum surgirem e, por vezes, se

constituem em empecilhos para a negociação ou em grandes oportunidades para se
efetuar o fechamento da negociação.

a) Concorrentes
b) Inseguranças
c) Objeções
d) Timidez
e) Oportunidade

8) É necessário que haja um fator que impulsione o ser humano e o leve a consumir, a
comprar. Esse fator é chamado de:

a) Estratégia
b) Impulso
c) Carisma
d) Motivação
e) Força de vontade

9) O profissional de venda precisa atender uma série de atitudes para o desempenho de

sua atividade profissional. Porém, dentre as atitudes conhecidas, qual delas é
imprescindível para um profissional de vendas?

a) Adaptar-se à rotina
 b) Cumprimento de processos
c) Compromisso com prazos
d) Proatividades
e) Perfil introspectivo

10) Uma habilidade fundamental para todo vendedor, independentemente de seu

segmento de atuação é:

a) Capacidade persuasiva
b) Comunicação Pessoal
c) Intuição
d) Raciocínio lógico
e) Memorização