agendor = econodata BESENA O Guia da Prospec¢ao de clientes: Como gerar leads qualificados e prontos para comprar Prospec¢ao de clientes: o bicho de 7 cabecas de todo 0 vendedor ‘Todo venidedor tern receio de prospectar. Mas a prospec¢so 60 Unica caminho até 0 cerescimento So fizéssomos uma pesquisa, 9 em cada 10 prafisionas de vendas iam ter um sro problema com a rospacgSo Isso nto significa que oes nc fagam prospect’. Baslcamente, muitos enxergam diculdades nesta etapa porcuendcestiofazencidojetocerta. Hes Iniciam 3 abordagem sem auslaver tipo de planejamente. ne pesquisa sobre a empresa ou sobre quem éo responsive elas compas entre outrssaivitades que io fundamentals para essa etapa do pracesso ‘comercial. Para completa. também nde saben coma o seu pracute au service pode ajudar sus cintosa sorommethores (1 sei alem de ser uma sboxiagem fra em desuso este processo carina pars se tomar em umn -vordadoiro trono oscuro. Nao so sabo © porau ca abordagom. c qua se dove falar. oque pensar omuto ‘anes come dar com opossive feasback do compradcr.E.ne meis isso tudo. muita vezos sh deeperdigacas cportuniiades cura em vendias, Mas final. come prospectar lentes de forma eicionte? ‘Apress8o para abric vas oportunigaes faz com cue os profissonas da éreatrabalhema prospeogto de loads do manera amadora. espantando os potancias eiontes Por mais aue née gosto de prospectar.6 justamentea prospecee que permits ampliaracarteira de clientes © conquistar novos mercado: Aleem disso. em muitas empresas, aindansoha cespecialiaagao das fungées de vencias, com profisslonais espacitacas ecem perl para cada uma‘dss etapas:lovntamentae eviguecimente de listes,oré-vendas, venda epés-venda Perém se.atime seuberaeme gerarlesds@ prospectarclentes dete certo, val conseguir fazer ‘com que deoursa de vandas taqueeseu ebente, fazenco-0 enxorgar toca o valor éo sou produto ou ‘ervige, Quando sso acontoes. muita porta so abrom. -menr: quanci se abrem as portascertas a equine vende mais. conhece mals pessoas. faz.com que ‘ossas novas pessoas conhegam mais sobre a cua maréa e sobre 0 seu nega Mergulamas ne munde da prospecgis.e fizemas um guia recheade deaieaspilloss para te sjuda um profsslnal de vencas melhor. Soaleltual A formula da prospeccao Como fazer prospecedo de clientes de forma eficiente? Aprenda o passo a passo para ter um roteire que funcione Q Pesquisa: + cilar seu parle cliente deal -1¢P + Sogmentar os ckentes pales mereades que vece quer aingir §op Preparagao: + Gorar Estas de empreses que se enesixam no partlde cSente deal + Pesqusar multe antes ce fazer uma abocdagem + crlar umeote¥e tl para cada segment detente g Mao na mass: + Pasirincieagdes para seus clientes + Cilarconaxdo entre o seu pracutoe anccessidade do lente potenctal + Fazer sempre flow-up Nes préwimos capitles. v8 va entender mobo com func cada uma dossas etapas da prospect. ‘Assim terdos conhecieonts @ as ferramantas para criar um process9 impeeavel@ coPer os resultados que ‘espera. suas ventas, Preparado? Etapa #1: Pesquisa ‘Voce sabe quem é e como definir o seu cliente ideal? Descubra por que abordar apenas aqueles que tém alto potencial Niobastatiraretelatene do gancho. ssirigando. Ou nagar ums iste snr disparanc e-mails ov ‘mentagensne Linkedin, Geramente zone funciona device's algunsmetivas: > Voc® nao sabe se ocliente tem potencial para compraro seu produto. > Vocd nao conhece as preferéncias eo perf do cliente.> Vocé ndo sabe como contornar as objegées que ele ters. > Vocé nao tem come conectar o cliente coma sua solucdo. por estar despreparad > Voce nao temcerteza se esse € 0 canal ideal de contato, a Bénus Calcule o seu potencial de mercado ‘Aconodata cru uma caluladora gratuita de mercado para voce descobrira quanti¢ad realde prospects existentes ¢ que podem ser abordados em sua prospeogio ava, Faga este cSleulo om blinsstriaLecanadata.com.bre esos problemas podem ser rapidamente contomados se voce ienticar peri de seus clots idoais ose bbusear segmentar clientes por mercados pelencials. A seguir veremos comotrabalhar melhor ossas duns ‘tapas. Crie o perfil de cliente ideal \Voos sabe realmente quem &o sou flento fal? Sela sincere consige mesmo, Entroas perguntas cue voe® eve respander esta: > Qual éotamanho das empresas que eu atendo? > Quais sio.as maiores difculdades que eles sofremno diaadia semo meu produto? > Quantos decisoresa empresa possui? > Quais sdo.os diferenciais que ele busca emseus fornecedores? > Eles temconhecimento do problema? > Como posso mostrar a eles o problema que precisamresolver? > Como.omeu produto torna a vida desses clientes melhor? > Onde eu encontro meus clientes potenciais? > Quanto eles estae dispostos a pagar na solucae que ofereca?: ‘Comessasrespostas em mente. voot pode comega a desenhar o seu perfil declente ideal para cue posse partir para sogmontagloge.em seguida \Vojamos um exemple: cigamas que voce precise rire perf : de pequenss empresas com grandes ambicsas. . Normaimanto. esas emoresastbm sous departamantos de ‘marketing desorganicados a equips de verdes prociendo ce crientacdo.Possuem até anos de funeionamente, e525 unciondvics com uma erarcuiahvizantale uma fete cultura ul 1 ‘de cresciment, Nao possuom plano de markating @ née plana as vondas cor antecedincin.Asmetassiopenadssnoprimsirodiadamise, QPP) » itas vezes, ke completamente eres. Os Hoerese gostoras 4 cestio habituados a0 use de tecnologia. mas na autiizam para rmohrara gestae eos resultados cos negécies. ssa uma declarage dotahacia de conte eal de uma empresa que sabe qual seu saymento de ‘mercado em patencial De forma resumita, podemos defini perfil em > Pequenas empresas. > Departamento de marketing pouca estruturads, > Equipe de vondas somnenhuma orientagao. > De 928 funcionsric2 Ate b anos de tuncionamento. > Hierarauia horizontal e cultura de crescimento, > Metas sem objetivo definide, > Lideres conhecem de tecnologia, mas nao utilizam a tecnologia para crescer. (Com esse informatio round, ood nko estirs dandoum tone eteuro. ms simpederd buscar tine de ‘ompresa com a aderéneia corta ao procsto/sorvigo que vate protende oferecer em seu processode vandas. a Bonus 0 guia definitivo do ICP ‘AReceita Previsivel compar thou gratuitamente um dacumentopara ajudar voce amontar perl eclente esis sus empresa, Vecé pacers eansuits-Ia por aqui. cass: blins.eceltanreislvelcom/blog/icnd Faca a segmentacdo das empresas ‘Agora que vost js sabe quem &. seu cllante deal precisa separé-to por reas. Mas par que vase deve fazer ‘sao? Porque nenum cllente ¢ igual Cada segmante compra per um mativecifarente-eperincentivos Sricost ‘Send assim, casa um dels tem ums mancirs de ser stenciso,Yooe precissfazerissa com cbjetive de ‘rar cferencisis para os tipes de clentes que desea abordar ‘Vamos fazer um nove exerito, Pague maisuma ver 3 sua carters de eliontes# eriouma segmentagSo cconsiderance. por exemple: > Setor:ccriterio mais comum usado ¢ a Classificape Nacional de Athvidace Coondmioa - CNAE. > Regio: procure usar critérios came estado. cidade, baler. logravoure e CEP, > Porte: aqu! vact node segmentar pequenas, médlas @ grandes empresas por capital social. quantidade {de funcionsrios.Faturamente presumido, quanticade defi tino de empresa, CCunsiderando estes pontos. praxis passo sor crarcatogorias para essos cones. E vo ser justaments ‘sas cateorias quero mostrar o que eles tim em eomum.€ assem us voed va conseguir rir os sous citerencias. -Apés tor erado as catogorias, voedpraclearé Gain sous cifroncias rio uma ita de ciferonsais da ‘seguinte mancira > Categoria tciterancial1cterenels2citerencil 3 citerencial > Categoria 2:ciferencia!citerencial2 > Categoria 3:ciferencaleferencial 2, cferencial3 > Epor avail ‘Quando voce souber qual categoria cada clantepartence. vost estas prente para sagulrcoma seu plane ‘Je prospeosie e part para aetapa de preparacso Etapa #2: Preparacao ‘Chegou a hora de se preparar para fazer uma abordagem de venda: \Voo8 dans © seu ointe [5 sabe quem pode so Intoressar pele sou proiut ou tom potencial para ‘comprar de voce, nto. qual seria préxima das cetapae da prospect?Descobrira que tazorses esentes seintoressarom pelo que voce vendel Ah. deseobrirtambém oave ‘voc® pode fazer para chamaraatencaa cles para o ‘ seuprecutoas sevign.Masparendevareeve | —\ ccomegar? Gere listas de prospects considerando 0 perfil de cliente leal princi passe que voce precisa dar @criar um bans de dados Iss @ importante para reunir emaler ‘nimere possival de prospects que tim caractrilicas semelhantes a perfidesenteiesl que vace cicu ‘a primeira etapa de suapesquiss, ‘Antigamente, um dos caminhos mats utlizados por equipes de vendas eragaslar um tompo cunsidersval ‘gerancemanualmente Estas com datos encontrades pea internet a/eu até mesma em catalogesfsioos@ lstes locals come lists de cancmins de seu pri por exemple), Hojo. como avanga de teenclogins como big data © machine learning, ¢ cendsioideal 8 investr om plataformas anne especiaizadas em enriquecimento de adios, geragao eprospecedo deleads que ve ‘eccnemizar multe tempe eatizarotrabsla da sus ecuipe de vances, 0s dados para prospec de empresas no Brasil io confiiveis? ‘Quanto maior o niimoro de prospects levantados, mais chances de voc8 criaro volume ideal paras ‘tapas do seu funil de vendas. £ quanto mais chances voc tver, maior sera prababildade de algun desses prospects se tornarem cfentes. Dica Bénus Utilize o simulador gratuito de leads Pensando em metherar a previsibildae ce seu funiide vendas,« Agencore s Econadata caram ‘uma ferramenta au premete calular uantos leads precsam ser gerados no sou funde vendas. ‘combasena realidad do seupipsine ea meta que gestaria dealing. Aces bltinsdsimuladoriads econadata com bil clara que voot nde precisa inisiar abordanci mihares ce prospects, Veet page comagar focanda nas regiées pr6ximas co sou nogécin por exemple Essa 6 umamancirarSpi’ao simples fazer as possoas préximas conhecerem ou trabalho, aga uma Esta de algumas dezenas ou centenas de potonesals Contes. Um ndmero ue d® corte paraa sua semana ou 6 seu mos. Lembrano.€ claro, que estamos falanco de um funile vedas, cuss taxa de conversa vo vais de _acordo.com osu port donegéci. com asokieaaoferecida. com o momento do mercado, entr outros ators, Mas semoresoré necessériprospectar um volume sigifcaive de contatos cntinuamente, para ‘qual negeciagées chagando até stapafinal- « fechamento do nogaciot \Veja as dicas de Paulo Krieser, CEO da Econodata, para elaborar suas listas de prospecedo de clientes:eer ee ‘Agora que voed [8 tom uma sta incial para rabalha. est nahera de comorar a pesquisar sobre quem sto ‘sses prospects para chagar o maisrdpice possivelnes docisores. Pesquise muito antes de fazer uma abordagem ‘Uma cca Fundamental logo de cara: nunca se deve abordar uma empresa sem saber 0 que eles fazer ‘equem trabatha nola. Quance vece conhace a pessuas certas, e}asabe com quem falar no precisa ‘psssar por secretaias. mute mencs lentardascabriena hers quem é crespansivelcu decisor. sso nto ¢ um trabalho faci de prospoceo de clones para a mairia dos vendedores. Mas. com um pouse {6 organizagde ¢ sand as frramentascertas,é possivl colar muitas informagées sobre es prospects. ‘Aquivaiuma sugestao de ase simples eeear: > Procure pela piigina da empresa ne Linkedin eu no Facebook > Velaws profissionais que trabalham na empresa, > Escotha os profissionas que mais tim relagie como departamento que decide sabre a compra da sua mors > Esereva um pecueno texts sobre: quem 6 vood. quem éa sua empresa. o que voo8 faze porque quer se concer. > Adicioneas conexées que tom come alve. > Coleteinformages sobre os peri adicionads (ve as racomencagées. os endorses. cs empregas anterieres.o que eompariiham quais grupos paztcipars efaga um pequensresuma de cada decir > Se encontrar informagées insufientes ne Linkedin, experiments peacurar na Google Vece pode encontrar cutras infermaptes valloss ecomplementaresalém de fetes esclarecedoras. Pocle parecer estranho e- decerta forms. até lvasivo! Mas deixe asse rece dead, pois hoje em ‘la as pessoas costumam restringi as informagses ‘que publicam peas ras sors. Ou sola soaigo ‘st pablice. & porquehouve uma autorizagsa previa . pparaque delerminade dado fosse expostodaquela forma, CComninformagéessufciontes em mies. voce preeisa reparar bem 6 que va falarno momento certs de ‘acer a6 suas abordagens, Inclusive. quanto mais informagtes tir em mos para prevamente entender os desafos Uo prospect © ‘oncontrarsolugéos para les, melhor. Voe8 pderéatuar com uma nestura.consuliva dosdeprimeiro conta, gerandovaler por meio de insights ave sem evidas io eontribuir para uma mebor taxa do Kad ‘Quer entender methor como fazer isso? Roteiro: crie um para cada prospect ‘Quando falames que vace precisa de um asta a. vendas para cada prospect. estamos cizende que voce ‘eve ter um ratere que se encaixe a cada partie nso que precisa ear un rotera do zere para cada, prospect, Mas veot realmente precisa saber o que ize Isso va fazer ta aliferenane desenvolvimento das suas {lcas de abordagem. Voce jé sabe com quem tem que falar. 24 sabe oque éimportante pars cadatipa de‘empresa, jd que ele faz parte do seu perfil decent ideal ‘Agora est nahera de eserevero sou rotere de vendas para quandtiniiar os contatss de prospecgse de Clientes. Vamos ver como voce pode estruturaraseu rteiro de vencas: > Onome dointertocutor. > Uma pequena apresentagio pessoal diga sou nome, seu cargo. de onde se conhecom- via Linkedin. por exemple ~@ emotive da abordagem. > Umpequenc resume sobre a sua empresa. 0 que faz como ajuda seus clientes, > Uma répida descrigao de coma vem ajudando ol > Uma pequena mancira de demonstrar como voos pode ajudar. > Umealtto action para opréxime passa: uma reunite de apresentagso, por exemple. \Voo8 Ja tom um roteroe tern uma sta detahaa de prospects. por isso est pronto para colaear mao na massa partir para. excougio do seu planejamento. ‘Quais sao as 3 perguntas que ajudam a prospectar de forma mais assertiva? Veja as, dicas do Gustavo Gomes, Especialista em Vendas do Agendi Etapa #3: Mao na massa ‘Voce ja planejou a sua prospeccao da maneira mais efetiva possivel. Agora é hora departir para a agao! Tolvez essa sea uma das etapa mais importantes da prospacgin. € e momento de abordaros cents, solar ‘seu siscurso de vendas pci insicagtes de cntes 0, cbviamente,planejaroFolew-up. ‘Se voe® chegou até aqui ésinal de que ests pranto,Entéo. vamos prospectaratvamentet Prepare uma cadéncia de prospec¢ao multicanal 'Asemoresas que alingem maior sucesso em vend s4o aguelas que entencem profundamente operfilde cliente eal ¢ censeguem eetruluraruma eadéncia de centates com afrequéncia @iiizand os canis refers dos seus prospects inclusive mesclanda les de acorda com oestigioda conversa, Por iso, essencial fazer um plano que avalena retina de praspaegta. Indleanca ceme spicar aratelra ‘ara cada IGP e em quis canas (telefon, e-mal,Unkesin Whats, entre outros) Pega indicagao para clientes atuais ‘Aingicagso de um cliente atua vale come um aval. clzenda que ees conflam no seu trabalho e acreeitam ‘2ue-voee nessa fazer um bom tababo nara quem feiindieade, ‘Quand shordames um prospect por mela de uma indicagso, temos muita mais chance de sucessi Iss0 porque nto estamos fazendo uma igsgae a de vandss. temes um intermedi. Apescea poses ‘conhzor voce. mas ela esté mais propensa a ouvir 6 que voce tem acizerjustamento porque ca respolta a pessoa que. indicu.ica Bénus Como implementar o Cold Calling 2.0 -Astigagbes ris © mocanieas tem eaido om desuso, No Cold Caling 2.0.28 gages $6 ocorrem ‘quand eleac est aguardancoa centate, Para iss, ha uma sie de ages que antecedem a ligagio eletnsca e que quaiicam momento para que eresultco ses positive, Sabana blins.eceltanreislelcom/blog/cald-caling-2-0/ ‘Se voed ainda estsinsegure para fazer as suas abordagens, comece palasindicagées. A receptvidace tendo a sermais amena e voce pode ir se accstumanda cam ais ue cemegarsligar para autras pessoas. depcie ‘que nerceber e resultado cas chamadae de prospect ‘Comoincentivar as ndicagées de clientes, sem prejusicararelacionamento? Faca a conex4o entre seu produto e a necessidade do prospect \VootJé sabe porave seu produto € bom pars.oseu olente kes. Pel teefone. cave voce vai precisa fazer dizer © quo sua empresa pode fazer or le. tase que tod patenclalclente quer auvr-e que seu predvta pode fazer parle, Ensaie muitobem essa parte. Se vecenae sabe por once comegar. comece pelos motives pels quais os seus stualscSentes ‘compram ou compraram de voce, Sec perils seus lentes batem. pov ser que eles tenham amesms necessidade, Mestre que vace conhece sobre ce. com as infermarées que cae e feche com um@gstine pars ‘demenstrar como osu pracuto ressive celerminace problems, ‘Alem disso. sempre que pessvelciteum evento au acentecimenta recente sobre wcSente eeu sua empresa (Comoum sports Financia, um prémio, ums cenquista ou alge do tip) ese val cer claro parac seu prospect que vece nf pagou elefane e apenas lgcu, mas que fez ums pesquisa sobre ele pars ter certezs de quecseu produta sera uth LLembre-se disso: dficimente vacé vai sair vendendo emuma primeira abordagemde prospecrao. [Ata porque objetive nic é esse. Aida é fazer com que e seu prospect fque curose @agende ums reuniso ce apresentagse. Inspire-se emexemplos: eee ee ee: pronpaapsoparsusaenaseuse-sborsasene Nao se esque¢a do follow-up ‘talo-un ie vendss 6um tome nara seer come esta asta daquele lente ou sea. umn _acompanhamento danegeciagéo. Aiguns exomplos de sluagées que vacs vai se deparar om suas abordagens > Oprospectdiase que no teminteresse agors Pergunte quando poser tor igue nacata em que le respond parasaber se algo mu. > Oprospect disse que nao tem orgamento. Continue ligande trimostralmente para que cle nie se osauaga de veo @ para ser lembradone final doano cuando planojarem sorgamento ds réximo ans. > Oprospectaisse que oresponsivel por esse departamento esti de Frias. Pergunte quando ee volta eigue daqui a 30 as, > Oprospect es interessou, mas pediu um tompo. Pergunte 20 seu lente quando sers um metsor mamente para vltarem 2 se falar agence um fosow- O felow-up éjustamente oacampanhamento que vate sludaralevar es prospects avangarem pelo fur ‘de vegas econsepuiratingl oe malar abjtive: vender. Nic existe um mite maximo, nem mine defllow-up. Voce deve fazer sempre para todos os prospects: até que ales cheguernna etapa de cemprs cu até cue eles peam “pare de entrar em eontat, per fave Inclusive. tome cuidado a0 se basear em médias de mercado para o volume ideal de pontos do centate para ‘olow-up- cada segments # perfil tonto possuem suas prépriascaractarisicas © apenas ohistorice. da ‘sua propria operacSa de vendas sera capar de incicar © mimera que tarB.omemer resultado. 0 follow-up nie 6 apenas 0 elo para mais vendas, mas tambémo olo para cultivar relacionamentos, ‘se aproximar do sous cfentos e, assim aumentar suse chances de vender mais. mebior pe manira mite ais profissiona a Bonus 0 que é e como fazer um follow-up de vendas perfeito ( Agendareriou um gua gratuite para vac entender un pauce melhor eeme funciona © folew-up ‘ecome pode tar mar proveite dele. Soalelturs: tps: /materiais agencor.com.br/gule-como- tec-sucesso-com-fobow-un ‘Se ved chegau até © folow-up. significa que voc# fez multe bem ostu dever de casa: descebriuo perl de lant ideal buseeu 8 prospects cartes ecru um bom dcurso, elacanda tudo-em prea de ferns fess. ‘Agora é hora de repetir a operagse: encontre mais prospects para 2 primeira aborvagem.enguante voce val sanci e felow- up pars acompanhar es seus prospects atuss até a compra, £ assim que termins um processe de prospecsse bem-sucecice, Vendedores nao devem prospectar ‘Sim, vendoves no devem prospactar. Se voce nfo ancanto teve epertunidade deler ofa Racelta raise aver estejaciscordance desta afemagso. para te exper ce uma forma bem cidstica imagine um te de feb \Voo0 nae espera quo un gol jogue dofenciend 0 gol das tentavas de ataque do timo aeverséro.no _eio-campa armando as jogadas ¢ no ataque tontance marcarafavor do seu time Ente porque voce espera que um vender gore asta enrquees com dads peospecte. quakiique, ‘agence areunio, a vendae, em muitos c3303. aga 0 n63-vena? vendor é umdes profssionais msis cares da sus empresa cle oi contratade especiicamente pars fazer uns cals. Verdert ‘Separe seu time por especiabiaces > Inteligéncia comercial ou LOR: Prefissonal responsavel pola garapée e enriguocimante das Istas: > SDR/BORou. se proferir, Pré-vendedor: Anomenclatura 6 6 que mensimparta. voce precisa de alguém que entre em conta com esses lads qalfique © agence runes parao seu vended > Executive de contas/Vendedor: Profissonal respansével parnegacias.acempanhar fechar as vend; > Pisvenda:vce sania que vace tam sxmsiscnances 9s Vencer parsomasmi cuante cs que aequetrum cllentenove? Esse é« papel do profissional de pés-venca, cespecializagao em vendas na sua empresa Conclusao ‘ho seguir as cis do nosso quis com atongio. ved vaipeesber ce comer slcionar melhoros ss prospect. entendendo come & ‘quand sera emamento cert de aboré-los. alm de quem pocera se ternarum cents efetiva posterarments ‘Se ved ponsa que pode vender tu para qualquer um, voos esta orradol ‘Quando pianejames © tempo cert para abordar os nassos contates 2 Invés de fear Bgando para qualquer prospect que surgepela frente, ‘estamos buseandeas pessoas eas empresas quemais se adequam aos essosnteresses comercias Esperames que, apart de agora. seu processede prospeceso sejamais insmicoe efciente. Se chegou até acu certamente voce estaré se preparanto para umentar as taxas de convorsao do seu fund vordas ‘om curte espage de tema, Sueessoe boas vendas! -AReceita Provisvel® porsui um treinamento gratuite de intredugso 8 rospecgso para voed entender come dar os primelras pasos na a oe Desbloqueie o potencial de faturamento do seu negécio Pec ree ECCT TdURC cue RUC ee eee eC Cee y BUTT: IE) ret aT Tee eee tie ic cocky vendas previsivel, replicavel e escalavel Sey