Como gerar mais resultados para o seu paciente e

ter mais eficiência no atendimento nutricional

COMO USAR ESSE LIVRO

Dentro deste livro, existem informações que podem transformar o

seu atendimento. Isso porque o conhecimento que eu divido aqui
com você transformou tanto a mim como a milhares de pessoas
que eu já ensinei.

O seu aprendizado e desenvolvimento é diretamente proporcional

ao foco e à imersão que você coloca no que quer aprender. Esse
livro vai ser o seu guia central, mas ler uma boa parte dele e passar
o resto do seu dia assistindo jornal na TV não vai ajudar muito.
Você vai precisar ter mais controle sobre os inputs que vai se dar,
principalmente quando você terminar esse livro e começar a aplicar
as estratégias no seu atendimento.

Por isso, eu posto diversos conteúdos em várias plataformas que

contribuem para o processo de imersão no dia a dia.

Assim, eu recomendo que você:

Siga meu perfil no Instagram (instagram.com/anniebellophd)

Assine meu canal no YouTube (youtube.com/user/anniebellophd)
E, o mais importante: leia, aprenda, aplique e divirta-se!

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INDÍCE

Parte I - Menos é Mais pág 4

Parte II - Como gerar

resultados para o seu
paciente pág 8

Parte III - O segredo

da fidelização pág 11

Parte IV - Atualize-se pág 15

Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional

PARTE I)

“Menos é mais”
Fale o mínimo, escute ao máximo.

Simplifique o seu atendimento

Quanto mais simples, mais fácil será organizar o seu tempo e fazer o
planejamento do plano alimentar com o seu cliente. Não se prenda
tanto em saber qual a melhor bioimpedância ou melhor software
ou em fazer mil especializações!

O que você realmente precisa:

Equipamentos: fita métrica e balança
Anamnese clínica
Planilha ou software de cálculo de dieta.

Entregue o planejamento alimentar na hora

Para fazer o seu atendimento ficar realmente eficiente, entregue
a dieta calculada na hora! E você pode facilitar esse processo
fazendo uma simples planilha de cálculo de equivalente no excel
ou utilizando um software da sua escolha. Assim você tem 100% de
controle e simplicidade.

Você pode usar esse cálculo tanto para estimar a ingestão calórica
quanto para calcular o planejamento alimentar. Assim você tem
total controle de quanto o paciente estava ingerindo, e como você
vai propor as mudanças qualitativas em cima de um cálculo real.
Se você não calcula dieta, eu sugiro fortemente que você faça para
garantir mais segurança na sua prescrição. A sociedade americana
de obesidade recomenda restrição de 500 a 1000 calorias por dia.
Uma orientação qualitativa respeita essa diretriz?

O problema dos softwares: apesar de ser uma opção, existem

limitações. Neles, você calcula exatamente o que o paciente vai
consumir. Você escolhe maçã, por exemplo, de fruta de lanche. O
paciente vai comer maçã todos os dias ou você vai pedir para ele
variar entre 10 ou 15 frutas? Então, pelo menos para mim, o mais
lógico é você fazer uma média dos nutrientes por grupo, como na
minha planilha de cálculos por equivalentes que eu disponibilizo
no curso de Treinamento em Atendimento Nutricional Eficiente.
Lembre-se que a grande sacada não está na exatidão do plano
alimentar mas na variedade deste plano. 4
Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional

Sistematize o seu atendimento

1) Envie a anamnese por e-mail.

Quando a consulta é marcada, eu envio a anamnese por e-mail e
o paciente me responde antes da primeira consulta.
Esse é um passo que salva tempo e atenção na consulta, pois o
nutricionista não precisa se preocupar em preencher formulários
e consegue estar 100% presente para o paciente.

2) Atenda com uma folha em branco.

Quando você usa a estratégia de enviar a
anamnese por e-mail, você já tem todas as
informações registradas. Atender com uma folha
em branco te dá a liberdade de anotar o que te
chamou mais atenção e ainda deixa que o paciente
guie o atendimento, já que você não se prende
àquelas perguntas da anamnese.

Mas você não se perde? Peço que você faça essa

experiência. Você se surpreenderá como vai se
sentir “livre” sem ter que seguir uma anamnese
como um interrogatório.

Algumas perguntas que guiam o atendimento de forma

mais livre:

O que trouxe
De que forma Você já foi
você aqui?
eu posso te a algum
ajudar? nutricionista?

O que Você pode me contar

funcionou? um pouco da sua rotina?

Enquanto coleta as informações, NÃO REAJA COM

ORIENTAÇÕES, CRÍTICAS OU JULGAMENTO, pode inibir a
conversa. Deixe o paciente falar com o mínimo de interrupção
possível.

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional

3) O bom e o velho diagnóstico nutricional completo.

Sem um diagnóstico nutricional bem feito, que vai além do
IMC ou do percentual de gordura, não tem intervenção de
sucesso. Um diagnóstico completo envolve identificação de
comportamentos, problemas e barreiras, severidade, sucessos
anteriores, ambiente, avaliação de suporte e rede de apoio.
Além desses aspectos, precisa realizar a avaliação dietética,
recordatório de 24h, questionário de frequência alimentar.
Agora que você juntou todos os aspectos, crie a consciência do
problema e explique ao paciente.

4) Fechamento da consulta
Faça um resumo para caracterizar o término: “Foi um prazer
encontrá-lo hoje. Você veio com um objetivo e nós revisamos o
seu padrão alimentar e identificamos vários comportamentos
que interferem nesse objetivo. Eu acredito que fizemos um
bom trabalho definindo as metas e eu estou bem otimista com
o seu acompanhamento. Eu estou disponível para trabalhar
na incorporação de novas mudanças. Você gostaria que eu
te mandasse mensagens de acompanhamento no meio da
semana?”

Seja um bom comunicador

Faça perguntas abertas e poderosas (“o que?”, “como?”), resuma
pensamentos do cliente e faça reflexões. Peça permissão para
sugerir uma estratégia. Evite usar o verbo no imperativo: “Se
você não mudar a alimentação o seu colesterol vai aumentar”.
Procure tentar: “Pessoas que começaram a comer fruta 1x ao
dia conseguem ter um impacto importante na redução do
colesterol. Que fruta você considera uma boa opção para comer
ao acordar?” Vai encorajar o cliente a ter mais ação!

Faça sempre uma auto avaliação

Avalie o seu atendimento. Você praticou a escuta ativa? Falou
menos que o seu paciente? Estava 100% focado no seu cliente?
Essa avaliação é fundamental para o aprimoramento das suas
consultas!

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ter mais eficiência no atendimento nutricional

» DICA: Tire pelo menos 30 minutos ao final de cada dia de

atendimento para essa avaliação.
RESPONDA À TRES PERGUNTAS:
- Como foram os atendimentos?
- O que você pode melhorar?
- O que você pode produzir de material para seus pacientes?

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional

PARTE II)

Como gerar resultados para

o seu paciente

“As pessoas não sabem o que elas querem até você mostrar para elas”
— STEVE JOBS

O seu paciente é o centro do seu atendimento

Primeiramente você precisa entender que o modelo de ensino é
focado na doença e não no paciente. É mais fácil para o professor
ensinar diabetes, hipertensão ou câncer, do que dar uma aula
que tem como base um caso clínico com várias comorbidades. O
nosso paciente pode ter até hipertensão, e você vai precisar saber
disso, mas ele tem uma história de vida, uma história sociocultural,
alimentar, uma rotina única e preferências alimentares também.
Isso significa que o mais importante em uma consulta de nutrição
é escutar o seu paciente. Conhecer a história dele é a parte mais
importante do acompanhamento.

Se conecte
Como centro do atendimento, você precisa se conectar com o seu
paciente. Toda consulta começa com uma fase de conexão. Você
precisa criar uma relação de confiança!
Crie o RAPPORT! O Rapport é um
técnica da psicologia usada para criar
uma ligação de sintonia e empatia com
outra pessoa. Confiamos em pessoas
que são parecidas conosco, com isso
fica mais fácil sugestionar/persuadir seu
interlocutor.

O sorriso é a chave universal do

rapport. Chame o paciente pelo nome.
Identifique algum ponto de semelhança
e diga: “eu também moro na Gávea”. Ou
“minha família também é do interior”
(se for, claro).

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional

Identifique o quanto o seu paciente quer mudar

O paciente que vem para a sua consulta por um desejo da esposa
ou do médico pode não estar pronto para a mudança. Por outro
lado, o paciente que chega no consultório tendo perdido já 3 kg e
iniciado uma atividade física é um paciente que já está em ação!
O primeiro passo do tratamento nutricional é identificar em que
fase o paciente está e o diálogo estabelecido será de acordo com
o seu grau de prontidão de mudanças. Se o seu paciente não está
pronto para mudar, não estabeleça muitas metas, procure gerar
mais conscientização do problema e os benefícios da mudança,
porque o resultado só vai aparecer se ele estiver comprometido.

Procure identificar esse comprometimento logo nos primeiros

momentos da consulta. O resultado não depende do nutricionista,
depende da adesão do paciente. E ele precisa estar ciente disso.

Algumas perguntas chaves:

“Porque ele (o seu paciente) veio até o seu consultório?”
“O quanto ele deseja atingir o objetivo dele?”
“de 0-10 qual o seu grau de comprometimento?”

Avalie seu paciente de forma INTEGRAL

Todo processo de cuidado, não importa em que estágio esteja, é
necessária a avaliação integral do paciente. Mas como? Avaliação
antropométrica, dietética e bioquímica? Não! Invista o seu tempo
para avaliar os 6 pilares da medicina no estilo de vida.

OS 6 PILARES DA MEDICINA DO ESTILO DE VIDA

Com a avaliação dos pilares, além de você aumentar a quantidade

de informação que você tem sobre o seu paciente, você consegue
conhecer um pouco mais sobre os fatores que interferem nas
escolhas alimentares.

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional
Você só consegue promover a melhor versão do paciente, se você
identificar os pontos que precisam ser melhorados no estilo de vida.
Claro que você não vai abordar tudo isso na primeira consulta, mas
terá informação suficiente para promover o processo de cuidado ao
longo do tratamento.

Recapitulando:
1. O seu paciente deve estar no centro do seu atendimento.

2. Você deve se conectar com ele.

3. Identificar o estágio de prontidão de mudança para ajustar

a sua fala.

4. Realize a avaliação dele de forma integral.

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional

PARTE III)

O segredo da fidelização

“Eu ofereço para as pessoas o que elas querem para poder entregar o
que elas precisam”

Antes de entender como gerar fidelização, é importante

compreender porque a adesão costuma ser tão baixa dos pacientes.
A literatura aponta que os pacientes acreditam que já sabem tudo
de alimentação ou até que têm hábitos alimentares satisfatórios
ou não querem sofrer tantas privações alimentares. Outros relatam
falta de tempo, custo, falta de motivação, falta de habilidades ou
“força de vontade” nos eventos sociais. As “dores” são as mais
variadas, vai depender muito do público que você atende. Mas
tenha certeza que a principal estratégia para a fidelização é
conhecer essas dores.

Liste 30 “dores” do seu futuro paciente

Com as dores bem identificadas, produza conteúdo para resolver

esses problemas. É o que eu chamo de arsenal de segurança. Esse
conteúdo pode ser usado em consulta ou até em redes sociais para
atrair novos clientes.

Como criar o seu arsenal

Esse arsenal podem ser orientações, questionários, folderes
educativos, esquemas. Você vai avaliar a melhor forma de
conscientizar e explorar a dor do paciente. Eu divido o meu arsenal
em 3 grandes áreas:
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Básicas: alimentos ultraprocessados, índice glicêmico e
alimentos, escolhendo os alimentos, lista de compras e receitas.
Comportamentais: como comer devagar, como controlar as
quantidades, resolvendo os pensamentos dicotômicos, mudando
a ambivalência.
Avançadas ou específicas: materiais para gestante, criança,
excesso de peso, doenças cardiometabólicas.

Praticando Over delivery

É o momento que você vai entregar mais do
que o seu paciente espera. Sempre de acordo
com as dores dele. E como fazer isso? Pode
propor desafios, pode montar uma lista de
transmissão com mensagens motivacionais
e educacionais. Disponibilizar um livro de
receitas como bônus.

Agregue novas informações em toda consulta

Nunca restrinja a sua segunda consulta a uma recapitulação do que
o paciente fez ou deixou de fazer, pode deixar a sensação de que
a consulta não foi produtiva. Procure agregar alguma informação
NOVA, trabalhe com a qualidade, quantidade, receitas, cuidados
com o estilo de vida, terapia cognitivo-comportamental, comer
intuitivo, mindful eating, entrevista motivacional ou de coaching em
saúde. E mantenha o contato constante, por e-mail ou mensagens
de texto com agradecimento e/ou materiais.

Simplicidade impera sempre

Quanto mais simples a proposta, mais propensão a ação. Uma
estratégia de trazer leveza no atendimento é o estabelecimento
de metas. Essas metas precisam ser específicas com o objetivo de
gerar mais comprometimento e facilidade de execução.

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional

Modelo de meta SMART: S (específica), M (mensurável),

A (atingível), R (realistas), T (temporais).
As metas devem ser bem detalhadas.
Como aconselhador, você deverá
focar na experiência, nos sentimentos,
pensamentos, comportamentos e
explorar a mudança do paciente.
O caminho entre conhecimento e
comportamento é longo, portanto
não basta apenas informar. Quando
queremos mudar o comportamento,
devemos dar atenção aos pensamentos
dos indivíduos e suas percepções.

Marketing em prol da adesão

O marketing também pode ser uma excelente forma de criar mais
adesão e fidelização, além de ajudar a captar clientes. As redes
sociais (Facebook, Linkedin, instagram, Youtube e WhatsApp)
são uma excelente forma de ser lembrado. Você pode fazer uma
agenda de postagens mensais com conteúdo que vai solucionar as
dores do seu cliente.

Vou ensinar para você 3 ingredientes que considero básicos

para estimular o seu cliente ou futuro cliente a ficar com o seu
acompanhamento.

Ingrediente 1 – Autoridade. Quanto mais conteúdo de valor

você entrega para o seu público, mais ele vai enxergar você como
uma autoridade e vai gerar confiança nele.
Ingrediente 2 – Prova social. A prova social consiste em mostrar
para as pessoas que tem muita gente interessada no que você
faz. São números que mostram que as pessoas estão aprovando o
que você está fazendo.
Ingrediente 3 – Simplicidade e Especificidade. É importante
que a pessoa acredite que o seu atendimento pode facilitar a vida
dela. A pessoa tem que imaginar que ela consegue fazer aquilo.
Simplicidade é a palavra de ordem!

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional
Estratégias de marketing na hora da marcação da consulta!
Procure, de forma breve, apresentar o seu atendimento e os
seus diferenciais.
Use a escassez para provocar urgência para o seu paciente.
“Tenho um horário às 14h na próxima quinta feira” surte mais
efeito que “Para quando você quer marcar?”.

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional

PARTE IV)

Atualize-se

Preciso conhecer todas as dietas que surgem por aí? SIM. Como
são? Quais que funcionam? Como buscar informação sobre cada
uma delas?

» Primeiro passo:
Buscar fontes seguras de informação. Na maior base de dados
disponíveis, o PubMed, busque evidências mais robustas, como as
meta-análises. As meta-análises agrupam artigos sobre um mesmo
assunto e refazem a análise estatística agrupando todos os estudos.
Artigos que não estão disponíveis nessa base de dados podem ter a
sua validade comprometida.

» Segundo passo:
Avaliar a aplicabilidade das informações. De nada adianta
uma teoria interessante se não é aplicável ou não é aceita pela
população. Existem evidências sobre dieta com alto teor de proteína
e gorduras sobre o emagrecimento, mas tem baixíssima adesão na
maior parte da população. Ou seja, não vai ter aplicabilidade apesar
de se mostrar eficaz.

» Terceiro passo:
Individualidade. Fique ciente que uma proposta alimentar pode
funcionar para um e não para outro. Atente-se a rotina do paciente!

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional
Nós precisamos conhecer TODAS as teorias. Abra o leque de
opções e adapte as necessidades do seu paciente. Não pré-julgue
acreditando que não é uma boa opção. Pode ser que o próprio
paciente diga que não gosta de lista de substituição, cabe a você
propor outra estratégia!

São muitas ideias para aprimorar sua consulta? Calma! Monte

seu plano de ação!

Primeira Ação: Liste as teorias que você mais se interessa e

monte um cronograma para atualização.
Segunda Ação: Questione-se! O que eu preciso desenvolver?
Comunicação, sociabilidade, mostrar minha história, exposição,
criatividade?
Terceira Ação: Tire as ideias da cabeça e coloque em ação.

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Como gerar mais resultados para o seu paciente e
ter mais eficiência no atendimento nutricional

SOBRE A AUTORA

AnniebelloPhD

@anniebellophd

@anniebellophd
@escolanbe

Meu nome é Annie Bello e, de início, não tinha certeza sobre a minha
carreira na nutrição.

Com 18 anos, no segundo período da faculdade, ganhei como prêmio

de iniciação científica o financiamento de um dos principais congressos
americanos de nutrição em Vegas!

Defendi o mestrado em 15 meses e fui para os EUA fazer parte do meu

doutorado com 22 anos.

Trabalhei de consultório ao posto de saúde (era concursada na atenção

primária) e atuava na atenção terciária (também concursada do Instituto
Nacional de Cardiologia).

Exonerei 2 concursos públicos para assumir o cargo de Prof. Adjunta de

Nutrição Clínica na UERJ.

Comecei a ministrar cursos online com objetivo de passar o meu

conhecimento e prática para ainda mais pessoas.

Nesse guia, eu organizei e disponibilizo para você o conhecimento

que forma a base de todas as estratégias que eu implementei até
hoje. Meu objetivo é levar essa mensagem para o maior número
de pessoas possível. Hoje eu já atendi mais de 1000 pacientes e já
formei milhares de alunos. Eu acredito que você também pode.
Vamos lá?

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