As 5 Etapas Da Negociação
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Book preview
As 5 Etapas Da Negociação - Murillo De Oliveira Dias
Prefácio à Terceira Edição
Nem bem lancei a segunda edição e já estou a todo vapor, lançando a Terceira Edição de As 5 Etapas da Negociação. Portanto, aproveite esse livro, que foi revisto para você, caro leitor. E que possamos fazer um novo normal
melhor do que o velho normal. Negocie melhor, viva melhor. Em tempo de intensos trabalhos e novidades, acompanhe também o lançamento no Brasil de Os Sete Mitos da Negociação
, onde desvendo lendas e mitos
correntes da negociação, com base em estudos publicados no mundo inteiro sobre negociações brasileiras.
Em As 5 Etapas da Negociação
, você entenderá a evolução do Mutual Gains Approach (Susskind & Field, 2006) e entenderá por que é preciso avaliar antes de decidir.
Sucesso editorial, as As 5 Etapas da Negociação
apresentam um verdadeiro arsenal de técnicas e táticas de Negociação: 50 poderosos instrumentos, explicados em todos os detalhes que vão facilitar o seu aprendizado.
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Grande abraço e divirta-se!
Rio de Janeiro, 10 de outubro de 2020.
Murillo de Oliveira Dias, DSc
Prefácio à Segunda Edição
É com prazer que lanço a segunda edição de As 5 Etapas da Negociação, com lançamento exclusivo no YouTube e de forma gratuita para você, querido leitor, que poderá aproveitá-lo de várias maneiras. Em plena pandemia do Corona vírus, essa é uma atitude para ajudá-lo a moldar um mundo melhor pós-pandemia. Negociação é a palavra do momento e adaptação é a palavra-chave. Entretanto, não podemos desprezar a estruturação de uma negociação, tão carente de correta apreciação.
Portanto, aproveite esse livro, que foi revisto para você, caro leitor. E que possamos fazer um novo normal
melhor do que o velho normal. Negocie melhor, viva melhor.
Rio de Janeiro, 23 de julho de 2020.
Murillo de Oliveira Dias, DSc
Prefácio à primeira edição
Esse livro é dedicado a você, caro leitor, que poderá aproveitá-lo de várias maneiras. Ler tudo de uma vez, ou ir direto a assuntos do seu interesse. Em negociações, há três grandes dimensões a serem levadas em consideração: pessoas negociam, através de algum meio (processo), a fim de atingir algum fim (substância). Esse livro é dedicado à dimensão Processo da negociação.
Além dos conhecimentos aqui abordados, uma das novidades é que criei uma área no meu site (www.murillodias.com) dedicada especialmente a você. Lá, encontrará o acesso ao espaço virtual onde se encontram disponibilizados artigos, e diversos materiais exclusivos.
Aqui você encontrará um processo de negociação Consagrado, abrangente, revisado e expandido, tudo isso em 5 etapas. Organizei também uma coletânea de 25 técnicas e 25 táticas de negociação mais utilizadas no dia a dia e como se defender de sua utilização. Conto como foi minha experiência na China e o que o negociador brasileiro deve saber para negociar com chineses. Nessa primeira Edição, incluí um capítulo especial sobre o que há de mais recente sobre o tema Confiança em Negociações, proveniente da tese de doutorado que defendi na ESC Rennes School of Business, França, em fevereiro de 2016.
Apresento fartas referências, para quem inicia o estudo de Negociação como disciplina, além de revisão bibliográfica atualizada. Meu objetivo é levar ao leitor um processo de negociação seguro e testado na prática que possa ser aplicado na sua vida cotidiana. É um livro introdutório, portanto, sem a menor pretensão de esgotar o tema. Ao mesmo tempo, há fundamentação teórica suficiente pata torná-lo alinhado com o que há de mais moderno sobre o assunto.
Como todas as histórias aqui contadas podem causar algum tipo de impacto aos participantes mencionados, tomei a decisão de omitir ou mudar deliberadamente o nome das empresas e seus protagonistas sempre que necessário.
Desejo a todos uma ótima leitura.
Prof. Dr. Murillo, de Oliveira Dias
Rio de Janeiro, 01 de janeiro de 2017.
Sumário
Prefácio à Terceira Edição
Prefácio à Segunda Edição
Prefácio à primeira edição
Introdução
Capítulo 1: Definições
Capítulo 2: Preparação
Capítulo 3: Criação de Valor
Capítulo 4: Distribuição de Valor
Capítulo 5: Avaliação e Ajustes
Capítulo 6: Finalização
Processo diferente: Negociando com chineses
Epílogo
Agradecimentos
Bibliografia
Introdução
Há bem pouco tempo atrás, trabalhei como consultor num projeto de exploração de petróleo na Bacia do Solimões, Amazonas, junto a uma empresa brasileira de O&G (Oil & Gas). Minha missão era desenhar treinamentos de capacitação específicos para operações de DTM (Desmontagem, Transporte e Montagem) de sondas exploratórias. O cliente possuía escritórios no Rio de Janeiro, uma base operacional em Manaus e postos avançados no meio da floresta Amazônica, onde ocorriam as prospecções. Por mais de um mês as equipes dos dois lados discutiram formas de melhorar a oferta de serviços em sessões específicas de brainstorming. Via de regra, num trabalho complexo como esse, cujas soluções possuem um alto grau de customização – quanto maior esse grau, menor a concorrência. Em casos como esse, não discutimos honorários de consultoria de uma só vez, logo no início do projeto, sem saber primeiro a extensão da tarefa. Nem é recomendável, pois um erro no escopo do projeto poderá levá-lo à ruína. Na prática, passamos um bom tempo nos preparando para a negociação: dezenas de dados foram coletados, desde conversas com os envolvidos no projeto, mapeamento de interesses, capacidade de pagamento e reputação da empresa no mercado, ou seja, a busca da maior quantidade possível de informações sobre os nossos clientes, seus interesses, objetivos e potenciais metas, alternativas, zonas de possível acordo, limites de concessão, etc.
Daí, na fase seguinte, discutimos a complexidade da tarefa junto ao cliente, de forma a poder dimensionar o tamanho do projeto e todas as variáveis envolvidas, bem como traçar estimativas realistas de início e fim do trabalho. Enfim, trabalhamos intensamente a baseline (ou linha de base) do projeto.
Após um mês e meio colhendo e analisando dados, chegou a vez de conhecer a operação de perto, no coração da Amazônia, onde se chega, normalmente, de três maneiras: de helicóptero, de hidroavião ou de balsa (Chata), navegando pelo Amazonas e seus afluentes. A navegação dura semanas, portanto, voamos de hidroavião até o destino final. A sensação é de empolgação misturada com perigo. A experiência, fascinante. Estávamos literalmente no coração da floresta Amazônica a duas horas de voo da cidade mais próxima. Comunicação, só via satélite. Isso quando a órbita do mesmo cruzava a nossa remotíssima localização.
O plano era conhecer de perto a operação, voltar à base de Manaus onde teríamos uma reunião com o diretor de operações da empresa no dia seguinte, para começarmos aí sim, a concretizar nossos negócios.
Abro aqui um parêntesis. Negociação tem sido definida como um processo de comunicação pelo qual duas ou mais partes buscam avançar seus interesses ou daqueles a quem representam através de um acordo relacionado à desejada futura ação
(Salacuse, 2003, p. 11). Duzert (2015) a define como um processo ético e elegante de decisão racional e colaborativa visando mútuos benefícios
(Introdução, parágrafo 1). Aqui, eu defino Negociação como um processo de interação social, envolvendo duas ou mais pessoas a respeito de seus interesses, identidades e cognições, com o objetivo de chegar a um acordo sobre o assunto, ou substância negociada
(Dias, 2016).
Observe que há, pelo menos, três grandes dimensões fundamentais presentes nessa definição: (a) pessoas; (b) assuntos e (c) processos envolvidos. Este livro é sobre o processo, sem esquecer das pessoas e substância.
Ora, voltando ao caso, as pessoas envolvidas éramos nós e