GESTÃO DA COMUNICAÇÃO E

TRANSFORMAÇÃO

PROFESSOR CELSO FARIA – 14 98225 1234

PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
MODELO DOS NÍVEIS NEUROLÓGICOS

ESPIRITUAL

IDENTIDADE

CRENÇAS E VALORES

CAPACIDADE

COMP0RTAMENTO

AMBIENTE
BIBLIOGRAFIA BASE
 COMUNICAÇÃO

A comunicação é um processo que envolve a troca de mensagens e ideias. Para entender

outras condutas é preciso que um sincero feedback ocorra. Porém, para ser bem sucedido
nesta tarefa, cruze a capacidade de enviar e receber informações com uma percepção focada
nas diferenças entre as pessoas.
Antes de tudo, prefira ouvir. As palavras têm o poder de transformação. Perceba a importância
de usar as expressões corretas em cada situação. É comum acontecer, mesmo que a pessoa
esteja bem, que uma afirmação cause impacto e seja suficiente para mudar o seu estado
interno.
Compreender o mundo do outro faz com que os relacionamentos sejam duradouros e sinceros.
 PROCESSOS DE APRENDIZAGEM
Aprender é o resultado da relação da mente com os fatores externos do meio em que uma
pessoa vive. Essa aprendizagem pode ser explicada através dos seguintes fatores essenciais:

1. Incompetência Inconsciente:
• Você não sabe e não sabe que não sabe.
2. Incompetência Consciente:
• Agora você reconhece a própria deficiência, treina a habilidade, mas não é muito bom nela.
3. Competência Consciente:
• Neste estágio (1.000 horas) você tem a habilidade, mas ainda não é inconsciente e habitual.
4. Competência inconsciente:
• A sua habilidade é habitual e automática, você não precisa pensar nela (5.000 horas) .
5. Maestria:
• Esse estágio exige tempo e esforço para ser alcançado (25.000 horas), mas os resultados são
mágicos.
 MAPAS E FILTROS
Podemos definir o mapa de uma pessoa como um infinito mundo particular, onde ela
armazena ideias, percepções, interesses, conceitos e experiências.
As pessoas que respeitam mapas alheios costumam utilizar expressões que representam
cuidado na hora de aconselhar ou expor suas ideias.
Exemplos:
“Em minha opinião”
“Se eu estivesse no seu lugar”
“Talvez esta opção ...”
“Se você preferir”
 MAPAS E FILTROS
Filtros podem ser denominados como estímulos externos que nos fazem pensar de outra
maneira a respeito de qualquer assunto. Todos os estímulos externos são filtrados pelas
experiências, crenças, valores, interesses e realidade de cada ser humano.
Exemplos:
“Mulher ao volante perigo constante”
“Todos os homens são iguais”
Treinadores, líderes de equipes, professores, entre outros profissionais, trabalham o tempo
todo com filtros. Todas as expressões são voltadas para atingir determinado objetivo.
Liderança, motivação, disciplina, concentração e metas são alguns dos princípios possíveis de
se trabalhar com filtros.
 ÂNCORAS

Qualquer estímulo que provoque no ser humano uma resposta é denominada âncora.
As âncoras estão presente em tudo ao nosso redor, podem ser visuais, auditivas ou
cinestésicas, e ocorrem naturalmente ou podem ser utilizadas de forma intencional.
Âncoras visuais:
• Bandeiras, placas sinalizadoras, cores, fotografia, sorrisos, logomarcas, paisagens, comerciais.
Âncoras auditivas:
• Músicas, sons da natureza, tom de voz, risadas, sotaques, sons da natureza (pássaros,
cachoeiras, rios vento).
Âncoras cinestésicas:
• Cheiro de terra molhada, perfumes, sensações como um banho quente, um abraço, cafuné.
 ÂNCORAS
COMO MUDAR DE ESTADO
A capacidade de mudar de estado é uma das habilidades necessárias para a liberdade
emocional e uma vida feliz. A liberdade emocional não significa jamais sentir emoções
negativas, e sim ser capaz de senti-las de forma limpa, lidar com elas e conhecer sua resposta.
Você quer mudar seu estado? Se deseja muda-lo há maneiras de fazê-lo. Como mente e corpo
são um só sistema, você pode modificar seu estado através de sua fisiologia ou através de sua
maneira de pensar.
 ÂNCORAS
ANCORAGEM
Se refere ao processo de associar reações internas com algum gatilho externo ou interno,
porque assim prontamente podemos acessar a reação de novo.

ANCORAGEM DE RECURSOS
É possível usar a “ancoragem de recursos” para mudar seu estado. Isso ocorre quando você
estabelece uma âncora que não existia antes, para ajuda-lo a passar para um estado com mais
recursos. Ancoragem de recurso é útil quando: estiver fazendo um teste, uma reunião difícil,
tomando uma decisão difícil, em situações estressantes, falando em público, entre outros.
 CALIBRAGEM

Calibragem
 Calibrar significa: Perceber os diferentes estados de
espírito das pessoas.

Posição dos olhos

Ângulo de sua cabeça
 Devemos observar:
Respiração
Tônus muscular da face
Cor da pele
Espessura dos lábios
Tom de voz.

 Estes sinais são a expressão externa de pensamentos internos.

 Calibração é ler os pensamentos em sua dimensão física.
 Quase sempre, fazemos a calibração de maneira inconsciente.
 RAPPORT
 Rapport (Francês) = relação (empatia, sintonia, harmonia...)
 Rapport é a
Influência e respeito mútuos.
qualidade de um
relacionamento de:
 RAPPORT
 É essencial para criar uma atmosfera de confiança e de participação
na qual as pessoas possam reagir livremente.
 Permite-nos ser influentes em qualquer relacionamento.
 É natural.
 Geralmente, é agradável.
 Não é manipulação.
 Não é concordância e nem advém necessariamente dela.
 Ocorre quando assumimos uma segunda posição, procurando
compreender a outra pessoa a partir do ponto de vista dela.
 RAPPORT
 Relacionamentos Com Rapport e não com
concordância.
satisfatórios são
construídos:

UM RAPPORT SE CONSTRÓI

 Tendo interesse sincero em outra pessoa.

 Sendo curioso: Quem é a outra pessoa? Como ela pensa?
 Estando disposto a ver o mundo a partir do ponto de vista da outra
pessoa.
RAPPORT E CONFIANÇA
 Confiança é um
conceito abstrato, Nossa convivência, nossos negócios e
porém essencial para nos sentirmos seguros.
para:
 RAPPORT
 A confiança é É possível confiar em alguém sem
baseada em um que ele confie em você. É um
relacionamento, presente que você dá ao outro.
porém:
A CONFIANÇA EXISTE QUANDO
 Acreditamos que alguém será forte, que não nos decepcionará.
 Sabemos que podemos “nos apoiar” nele, pois confiamos naquilo que
acreditamos ser verdade.

UM RELACIONAMENTO DE CONFIANÇA MÚTUA SÓ

PODE EXISTIR ENTRE DUAS PESSOAS FORTES!
 Semelhança entre Ambos se baseiam em
Rapport e confiança: relacionamentos e não constituem
algo que você possa ter ou não.
 RAPPORT
DIFERENÇAS
 Rapport – Tem uma construção imediata.
 Confiança – Leva tempo para se estabelecer.
 Rapport – É um investimento.
 Confiança – É um risco e uma delicada dança com outra pessoa.

EXISTEM DIFERENTES PATAMARES DE CONFIANÇA

Você confiará no outro com muita
 Um patamar muito facilidade.
baixo: Você corre o risco de se decepcionar
com frequência

 Um patamar muito Você quer que a outra pessoa lhe dê

demais antes que você se
alto:
comprometa com ela.
Poucas pessoas merecem a sua
confiança.
 RAPPORT
RITMO E LIDERANÇA
 Para construir
rapport e bons Acompanhar o ritmo da outra pessoa
relacionamentos
você precisa:
COMO?
 Entrando no modelo de mundo da outra pessoa com os termos dela.
 Reproduzindo a sua linguagem corporal com sensibilidade e
respeito.
DEPOIS DE:
 Acompanhar o ritmo
da outra pessoa,
estabelecer o
Você terá uma chance de liderá-la
rapport e mostrar-
lhe compreensão:
 RAPPORT
RITMO E LIDERANÇA
 Liderar é utilizar a influência que você construiu ao acompanhar o
ritmo do outro.
 A liderança só existe se o outro permitir.

ACOMPANHAR SEU PRÓPRIO RITMO?

 Acompanhar o ritmo
É dar atenção às intuições que tem
de sua própria
em relação aos outros, voltando-as
experiência: para si mesmo, cuidando-se.
 Compreender o
estado presente
para construir um É acompanhar o ritmo.
estado desejado e
mais apropriado:
Para uma mudança ser bem sucedida tanto em você como em
outros, você deve acompanhar o ritmo e depois liderar.
 RAPPORT
EQUIPARAÇÃO E DESEQUIPARAÇÃO
Espelhar e complementar um
 Equiparação é: aspecto de outra pessoa.

 A equiparação lhe
permite: Acompanhar o ritmo e construir
rapport.

EQUIPARAR NÃO É COPIAR! É MAIS COMO UMA DANÇA.

 Ao equiparar você Está disposta a entrar no modelo de
demonstra que: mundo dessa pessoa.

 Resultado da O outro, intuitivamente, perceberá

equiparação: isso, ambos se sentirão mais a
vontade.
 RAPPORT
NO NÍVEL AMBIENTAL
 É o primeiro ponto de contato.
 Abre a porta para os relacionamentos.
 É superficial.
 Permite equiparar-se às expectativas das outras pessoas com
relação aos padrões de vestuário ou aparência pessoal.

COMPORTAMENTO
 Equiparação no Equiparar os movimentos de outra
nível de pessoa ao mesmo tempo em que
comportamento você mantém a sua própria
significa: identidade e integridade.

A EQUIPARAÇÃO COMPORTAMENTAL POSSUI TRÊS

ELEMENTOS IMPORTANTES:

 Linguagem corporal Tom de voz Linguagem

 RAPPORT
LINGUAGEM CORPORAL
 Você pode obter
rapport Padrão respiratório, postura, gestos,
contato ocular.
equiparando:
TOM DE VOZ
 Você pode Velocidade da fala, volume da fala,
equiparar: sons característicos e ritmo da fala.

Damos mais importância ao

 A equiparação não comportamento não verbal do que as
verbal é mais palavras, você pode discordar
poderosa do que a verbalmente de alguém e manter
concordância rapport se você equiparar sua
verbal: linguagem não verbal.
 RAPPORT
LINGUAGEM
 Você pode Palavras ou frases-chave que
equiparar: designam valores. Palavras que
mostram como a pessoa está
pensando.
 A equiparação de Habilidade, respeito e sinceridade
comportamento quanto ao desejo de compreender o
exige: modelo de mundo do outro.

Não fique em pé se a outra pessoa

 A desequiparação estiver sentada; não fale
excessiva deve ser rapidamente se a outra pessoa falar
devagar; não fale alto se a outra
evitada, portanto:
pessoa falar baixo.
Quando equiparar um comportamento, esteja à vontade e congruente.
 Equiparação Você equipara o ritmo do coração de
uma pessoa com um pequeno
cruzada é quando:
movimento de mão.
 RAPPORT
CAPACIDADES
 Esse nível de De habilidades e interesses
rapport provém: partilhados.

 Esse tipo de rapport Competidores esportivos, colegas de

equipe e colegas profissionais.
é encontrado em:
Você é respeitado quando é bom naquilo que faz.
 A equiparação ambiental e comportamental conduzem o rapport
até certo ponto, porém a sua demonstração de competência é que
fará com que ele se construa e se mantenha.
CRENÇAS E VALORES
 O rapport será Respeita e compreende as crenças e
poderoso quando: valores da outra pessoa.

Não são lógicos, não podem ser

 Os valores: justificados com a razão, mas eles
existem.
 RAPPORT
IDENTIDADE
Compreensão e respeito pelas
crenças e valores essenciais da
outra pessoa.
 O rapport no nível Atenção pelo outro como indivíduo,
não como membro do grupo.
de identidade exige: Seu total e verdadeiro interesse em
quem ela é, em si mesma. Sua
disposição em compartilhar de
algumas crenças e valores que não
 O rapport no nível lhe pertençam.
de identidade não
Falsidade e manipulação.
existirá se houver:
 Em um nível Vem da conscientização de que você
espiritual: faz parte da humanidade.

Quanto mais você sobe pelos níveis neurológicos,

maior grau de rapport será alcançado.
 RAPPORT

ALGUMAS FORMAS DE QUEBRA DE RAPPORT

• Desviar o olhar, entre outros sinais, é um tipo de comportamento que tende a interromper
qualquer relação.
• O ato de olhar repetidamente para o relógio.
• Ficar lamentando as tristezas da própria vida.
• Falar muito sem dar chance para outra pessoa se manifestar.
 COMUNICAÇÃO INTERIOR
A comunicação interior pode ser compreendida como a organização das ideias, a partir da
interação que existe entre o ser humano e seu ambiente.
É através desse processo que o indivíduo estrutura seus pensamentos, e o mais interessante é
que ele aprende a fazer isso ao longo da vida.
O fato de estruturar ideias é uma habilidade e discorre e acordo com o mapa de mundo de
uma pessoa.
 SISTEMAS REPRESENTACIONAIS

Sistemas representacionais são as maneiras como codificamos mentalmente as

informações, em um ou vários sistemas sensoriais:
• Visual (“Eu vejo seu ponto de vista”);
• Auditivo (“Eu ouço sua opinião”);
• Cinestésico (“Eu sinto que isso pode dar errado”).
O equilíbrio dos sentidos surge quando você descobre qual é a sua preferências
sensorial e passa a desenvolver as demais.
Quando mais usamos nossos sistemas representativos, mais eficaz e
interessante se torna a comunicação.
 SISTEMAS REPRESENTACIONAIS

Imagem do ponto
de vista do
observador
Canhotos, e muitas
outras pessoas
frequentemente tem as
posições esquerda e
direita invertidas.
 LINGUAGEM VERBAL

A linguagem verbal é formada por duas modalidades: escrita ou oral. O uso de cada vocábulo
tem por objetivo expor o que pensamos, e a forma de se comunicar é um sistema
representacional compartilhado por quase toda a humanidade.
Cada pessoa dá significado às palavras de acordo com suas experiências específicas. É por isso
que cada um possui o hábito de utilizar determinadas expressões na hora de fazer uso da
linguagem verbal.
Segundo a PNL a nossa mente não está estruturada para entender o significado de algumas
expressões, como por exemplo o “não”, o “mas” e o “tentar”.
 FLEXIBILIDADE

Flexibilidade é uma competência. Quanto mais endurecido e inflexível, maior a chance de se

quebrar diante de grandes impactos. Ser flexível é característica indispensável para sobreviver
às exigências da vida pessoal e profissional.
Adotar uma postura flexível não significa esconder quem você é, como pensa, fala ou age, mas
sim reconhecer o momento certo para conceder ou exigir. Saber utilizar o momento oportuno,
falar com benevolência sem se calar, ser empático e fazer constantemente um balanço dos
próprios comportamentos de valor e daqueles que devem ser descartados, são atitudes de
uma pessoa que zela pelo flexível.
 ASSOCIAÇÃO E DISSOCIAÇÃO

Associação significa estar imerso na própria experiência. É como uma lembrança, para qual se
olha através dos próprios olhos e ouve o que já foi dito, sentindo todas as emoções como se
realmente estivesse vivendo a situação novamente. Significa recordar uma experiência como
participante.
Dissociação significa ver de fora. É como uma lembrança, para qual se olha como quem vê a
própria foto em um porta-retrato. Dessa forma a pessoa não revive os sentimentos que teve ao
passar por aquela situação específica. Significa estar na posição de observador ou espectador, é
como assistir um filme.
 METÁFORAS
A palavra metáfora possui raiz grega e significa “levar além, transportar”, ou seja, amplia a
mente para os significados. Quando não se encontra uma palavra comunica-se
metaforicamente. Por ser uma forma indireta de comunicação, cria pontos de semelhança
entre as coisas. Ao abordar um problema as metáforas não são agressivas e funcionam melhor
quando o assunto é “ser ouvido”.
A eficácia de uma metáfora depende exclusivamente de você. Cada pessoa deve ter seu
próprio repertório e saber utilizá-la no momento adequado. Já que o sucesso é de sua
responsabilidade, na hora de contar uma história, por exemplo, use uma linguagem que atinja
o sistema sensorial do ouvinte. Faça com que ele sinta, veja e ouça cada detalhe da história que
você conta.
 Metáfora: Abrindo a Porta

Numa terra em guerra, havia um rei que causava espanto.

Cada vez que fazia prisioneiros, não os matava, levava-os a uma sala, que tinha um grupo de arqueiros em um canto
e uma imensa porta de ferro do outro, na qual haviam gravadas figuras de caveiras.
Nesta sala ele os fazia ficar em círculo, e então dizia:
- Vocês podem escolher morrer flechados por meus arqueiros, ou passarem por aquela porta e por mim lá serem
trancados.
Todos os que por ali passaram, escolhiam serem mortos pelos arqueiros.
Ao término da guerra, um soldado que por muito tempo servira o rei, disse-lhe:
Senhor, posso lhe fazer uma pergunta?
- Diga, soldado.
- O que havia por trás da assustadora porta?
- Vá e veja.
O soldado então a abre vagarosamente, e percebe que a medida que o faz, raios de sol vão adentrando e clareando
o ambiente, até que totalmente aberta, nota que a porta levava a um caminho que sairia rumo a liberdade.
O soldado admirado apenas olha seu rei que diz:
Eu dava a eles a escolha, mas preferiram morrer a arriscar abrir esta porta.

Quantas portas deixamos de abrir pelo medo de arriscar ?

Quantas vezes perdemos a liberdade, apenas por sentirmos medo de abrir a porta de nossos sonhos?
 RESSIGNIFICAÇÃO
Ressignificação significa mudar a estrutura de referência para lhe dar um novo significado,
consiste em mudar a maneira pela qual você percebe um evento e, assim, mudar o seu
significado. Quando o significado muda, respostas e comportamento também mudarão.

Exemplos de ressignificação de contexto:

- “Sou individualista demais.”
Resposta ressignificada: “Aposto que tem o coração enorme, por exemplo, para cuidar da sua
família.”
Exemplos de ressignificação de conteúdo:
- “Infelizmente vou ter que ficar em casa em quarentena.”
Resposta ressignificada: “Olha que excelente oportunidade para aproveitar a família e ainda
assistir a bons filmes.”
 ATIVIDADE
Faça uma dissertação argumentativa de como você se comunicará a partir de agora tanto
profissionalmente como pessoalmente, contemplando cada item abaixo abordado em aula:
• Processos de Aprendizagem;
• Mapas e Filtros;
• Ancoras;
• Calibragem;
• Rapport;
• Comunicação Interior;
• Sistemas Representacionais;
• Linguagem Verbal;
• Flexibilidade;
• Associação e Dissociação;
• Metáforas;
• Ressignificação.