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Order to cash (Frase usada para descrever o processo de negócio onde ocorre o recebimento do pagamento de

um cliente para uma ordem)

Marketing e gerenciamento de campanha


Processo Order to cash : Análise de mercado, Campanha de marketing, requisição do cliente, Logística,
faturamento, pagamento.

SAP CRM é altamente integrado com o SAP BW, SAP SEM (Strategic Enterprise Menagement) e SAP
Global Supply Chain Menagement.

Ciclo de Marketing:
Identificar o problema
Determinar o curso da ação: Uma vez identificado o problema é necessário de terminar o curso da
ação para resolvê-lo, como por exemplo: uma campanha por email, uma feira, etc.
Determinar potenciais consumidores: Por exemplo: consumidores da região norte
Determinar o grupo alvo: Grupo de consumidores potenciais identificados.
Criar e lançar a campanha.

Analisar relatórios de marcado obtidos com o auxilio do BW e classificar os clientes em ABC.

SAP CRM benefícios:


Capturar todos os dados de cliente provenientes de várias fontes para construir uma base de
conhecimento
Medir e monitorar indicadores chaves de performance
Descobrir padrões escondidos e tendências que ajudarão a prever o comportamento dos clientes
Planejar objetivos claros para o negócio e coordenar os recursos para atingir as metas
Implantar resultados analíticos para melhorar os processos operacionais e permitir aos empregados tomar
decisões com mais informações.

Marketing segmentation

Tipo de seguimento de Marketing


Perfil (profile) : Lista finita de atributos que quando juntas definem um cliente.
Profile set : Um agrupamento de perfis ou grupos alvos modelados juntos que podem ser interpretados
em conjunto
Grupo alvo (Target Grup) : Lista finita de Clientes que tem o mesmo perfil ou profile set.

Fonte de datos para criação de Grupos alvo


Relatórios SAP BW : ex. Volume de vendas
InfoSet Queries: Um dado geral do dado mestre de cliente ( EX. CEP)
Atributos de Marketing do Dado mestre de cliente : EX hobbie
Criar e lançar uma campanha

Informações chaves para uma campanha:


Grupo Alvo
Canal : Método como a campanha é comunicada – email, fax,
Data de inicio e fim da campanha
Descição
Nº de Identificação : Numero único atribuído a campanha

Execução da campanha

Na execução da campanha é possível transferi-la para o SAP Project System. Uma vez transferida ela
é acompanhada como um projeto.

Obtendo custo de campanha


Os custos com a campanha podem ser obtidos pelo SAP CRM.. Os custos são informados através do
SAP Enterprise Portal e transferidos para o SAP ECC para propósitos de custos contábeis.

Produtos propostos e catálogos:


Produtos propostos são sugestões de itens baseados no perfil do cliente
Catalogo : São todos os itens que a empresa pode fornecer.

Processo de vendas – Visão do cliente


Usando a Loja virtual para criar uma ordem.

O cliente recebe uma email da campanha de marketing e decide fazer um pedido de compra pela
pagina web. Ele seleciona o produto no catalogo coloca a quantidade e submete a ordem.

Dados de uma ordem web.

Informações de validação : Verifica se os dados do cliente estão corretos, se o material solicitado


está correto e se o produto estará disponível na data solicita
Dados padrões: as divisões de remessa são preenchidas com as data padrões, baseadas em outras
informações da ordem
Numero do documento
Informações para faturamento

Salvando no SAP CRM e SAP ECC

Quando o cliente cria a ordem usando a web as informações da ordem são gravadas no SAP CRM e
SAP ECC

Checando disponibilidade de material


Quando ocorre a colocação da ordem via web a checagem da disponibilidade do material é feita e 3 situações
são possíveis:
Existe material no estoque. Nesse caso a ordem de venda é salva
Não existe material no estoque, mas através do Global ATP é possível verificar que produto pode ficar
pronto até a data solicita. A ordem de venda é salva
O Material não está disponível no estoque e também não é possível obtê-lo até a data solicitada. O
sistema propõe nova data ao cliente e se aceita a ordem é salva.

Diferenças na checagem do estoque

SAP ECC e o Global ATP checam a disponibilidade do material no centro solicitado na ordem. Se a
quantidade no centro é insuficiente, o SAP ECC não procura em outras plantas, enquanto o Global ATP sim.

Quando o Global ATP ocorre: Quando o cliente entra com o produto e a quantidade e quanto ele no botão de
disponibilidade do produto.

Comparando Web Shop e SAP ECC na colocação de pedidos de vendas

WEB SAP ECC


Acesso Acesso a clientes Usuários internos da empresa
Visual Gráfico Ficha
O que é solicitado Mínimo de Informações detalhadas
informações

Processo de vendas – Como funciona


Quando um cliente cria uma ordem pela Web, suas informações são compartilhadas com outros
diversos sistemas SAP.

Decisões de negócio dirigem o compartilhamento de dados

A direção em que as informações são compartilhadas são determinadas pela empresa que instalou as
soluções SAP. Exemplo: Se uma empresa quer usar o SAP ECC para criar as ordens de vendas, o sistema
pode ser parametrizado para que as informações sejam compartilhadas com o SAP CRM.

Numero do documento

Cada transação no Order to cash process gera um numero de documento. Cada numero de documento
representa um arquivo de dados usados na execução da trasação.

Documentos no SAP ECC e SAP CRM

O mesmo documento pode ser visualizado no SAP ECC e no SAP CRM. O numero do documento é o
mesmo mas a aparência pode ser diferente. A transações usadas também são diferentes mas os dados são os
mesmos.
Estrutura do documento

Cada ordem de venda tem uma estrutura específica. A estrutura inclui.


Cabeçalho
Item
Divisão de remessa

Divisão de remessa
A divisão de remessa é muito importante durante a logistic execution porque esta informação é usada
durante o processo de fornecimento.
O sistema determina automaticamente a data apropriada na divisão de remessa baseada na requisição
do cliente

Inventory Sourcing

É o processo no qual o SAP ECC irá determinar onde uma requisição de material do cliente será cumprida.

O que é o fluxo de documentos

Fluxo de documentos mostra a cadeia de documentos que são relacionadas a uma especifica ordem de
vendas.
Um fluxo de documentos é automaticamente criado quando uma ordem de vendas é criada.
O Fluxo de documentos é atualizado quando documentos relacionados a ordem de vendas são criados

Questões

Em uma ordem de vendas, qual das datas abaixo estão identificadas na divisão de remessa:

Order date (X) delivery date(X) shipping pick-up date ( ) Stock replenishment date ( )

Nas soluções sap qual é o propósito da estrutura organizacional


( )To allow the global structure to be used by any type of company
( X)To facilitate information sharing between SAP ECC and SAP CRM
( )To allow master data to be created before an enterprise structure is defined
( X) To allow companies to define the enterprise structure based on how they
conduct business
( X) To capture sales order information by sales organization, company code,
plant, and shipping point for reporting purposes

Logistics execution

Processo coletivo : O processo usado no SAP ECC para criar multiplos documentos de entrega de uma só vez
Ordem de transferência : Um documento criado no SAP ECC que contém instruções para movimentar um
material de uma posição de armazenamento para um destino em um sistema de depósito em uma hora
expecífica.

Documento de remessa : O documento criado no SAP ECC quando a ordem de venda está pronta para o
inicio do processo de logistic execution

Saida de mercadoria : O processo usado para transferir um produto acabado de um invetário para um cliente
específico.

Logistic execution : O processo que assegura que a ordem de cliente está completa e entregue em no local
correto na data ou antes da data requisitada pelo cliente.

Passos do processo de logistic execution:

Criar a ordem de transferência --> separação (pick) --> embalagem (pack) --> carregamento (loading) -->
Saida de mercadoria (post good issue) --> ajustar os níveis de invetário

Dados requeridos para criar uma Ordem de transferência : Numero do fornecimento e o numero do depósito
no sistema de depósito (Warehouse number)

Efeitos da Saida de mercadoria :


- Um documento de material é criado
- O fluxo de documentos é atualizado
- Um documento contábil é criado
- O cliente está pronto para ser faturado
- Status de todos os ducumentos relevantes são atualizados (ordem de vendas, Lista de faturamentos a
realizar, Livro razão de contabilidade)

Documento de material : Um registro de documento de material registra a movimentação do estoque.

Documentos contábeis : Os documentos contábeis identificam o movimento financeiro de recursos.


Movimentos financeiros ocorrem quando o livro razão é automaticamente atualizado.

Faturamento

Como o fluxo de documentos é atualizado quando é criado um documento de faturamento?


O numero do documento de faturamento é adicionado ao fluxo de documentos com o status de
encerrado.
O status do documento de remessa é modificado para completo .

O processo de faturamento consiste :


Faturas relacionadas a fornecimentos para produtos e serviços
Faturas relacionadas a ordem de vendas para serviços
Criação de cartas de crédito e débito
Cancelamento de documentos de faturmento
Tranferêcia automática dos dados do documento de faturamento para a contabilidade.
Metodos de faturamento

Documento de fatura individual

Documentod e faturamento coletivo

Divisão de faturamento

Processamento manual da lista de faturamento:

Entrar com critério de seleção --> Gerar lista de documetos a


faturar --> Selecionar as ordens/Fornecimentos --> Selecionar a
opçao de faturmento --> Criar a fatura

Efeitos do faturamento:
- Todos os documentos contabeis requeridos são automaticamente gerados
- Informações do documento de faturamento são integradas com contabilidade financeira e
contabilidade de custos via determinação de conta contábil.
- O status das ordens de vendas, fornecimentos e faturas são atualizados
- As estatisticas de vendas são atualizadas
- As contas de crédito dos clientes são atualizadas.

Intaration Center

O Interation Center (IC) permite agentes processar contatos de entrada e saida, bem como transações
empresariais relacionadas ao cliente. Quando o IC web client é acessado a informação que está disponivel é
mesma que se fosse utilizado o SAP CRM. O Web client é somente uma interface web.