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GESTÃO

COMERCIAL
- Noções básicas
- Papel da gestão
- Benefícios da gestão
- Fatores de sucesso em vendas
- Serviços
GESTÃO COMERCIAL
Todas as empresas precisam de gestão comercial para vender
seus produtos e serviços.

A gestão comercial é uma área tecnológica do ramo de negócios, onde o profissional irá
gerenciar o setor de vendas de uma empresa, indústria, organização.

Gestão Comercial é a área que se relaciona com todas as transações do setor comercial de
uma organização. Esse setor lida diretamente com atividades de compra e venda de produtos
ou serviços
OBJETIVOS DA GESTÃO COMERCIAL

Independentemente do setor de atuação do negócio, a Gestão Comercial


tem como principais objetivos:

1. Aumentar a produtividade da empresa


2. Ampliar a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos aos clientes
3. Fortalecer a competitividade da organização no mercado
PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DA GESTÃO
COMERCIAL
A Gestão Empresarial Comercial tem pelo menos 6 características habituais

1 – Liderança comprometida
O sucesso do empreendimento depende de uma liderança comprometida com a estratégia,
empenhada em obter a excelência em todos os processos organizacionais, preocupada com a
sustentabilidade do empreendimento e atenta às necessidades de todas as partes
interessadas no negócio.

2 – Flexibilidade
Não há receita pronta de gestão empresarial, mas indicações de como fazer e instrumentos
para serem aplicados segundo a realidade de cada organização. As estratégias e soluções são
obtidas de acordo com a complexidade do problema, por isso, é sempre bom estar de olho nas
boas práticas de gestão comercial que passam por atualizações constantes.
PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DA GESTÃO
COMERCIAL
A Gestão Empresarial Comercial tem pelo menos 6 características habituais

3 – Aprendizado organizacional
É indispensável que haja um esforço permanente para obter conhecimentos imprescindíveis ao
sucesso do negócio por meio da identificação, análise, verificação e compartilhamento de
experiências cotidianas envolvendo processos internos e externos da empresa.

4 – Processamento de informações
É uma das bases da gestão e envolve a análise e o gerenciamento de todas as atividades
comerciais do negócio, desde as vendas realizadas, passando pelo controle de estoques e
despesas, até a definição e o investimento em estratégias de marketing, compras e outras
ações. Tudo com a ajuda de sistemas próprios de informação.
PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DA GESTÃO
COMERCIAL
A Gestão Empresarial Comercial tem pelo menos 6 características habituais

5 – Visão de futuro
Trata-se da observação e entendimento dos fatores que afetam o empreendimento, interna e
externamente, a curto e a longo prazo, a fim de chegar sempre às melhores soluções com o
objetivo de perpetuar a empresa.

6 – Estabelecimento de relações com o mercado


As boas relações estabelecidas sustentam o desenvolvimento do negócio, por isso, compreender
as necessidades dos clientes e o movimento do mercado como um todo, é fundamental para o
estabelecimento de valores sustentáveis e de uma melhor posição diante dos concorrentes.
ATUAÇÃO DA GESTÃO COMERCIAL
Em favor da consolidação e expansão do negócio, aqueles que exercem cargos comerciais
têm muitas responsabilidades dentro da empresa. Muitas dessas tarefas são realizadas em
conjunto com outras áreas organizacionais e envolvem o gerenciamento de atividades
variadas.

1. Planejamento Financeiro
O gestor comercial tem papel fundamental no planejamento financeiro da empresa. Junto
com os responsáveis pelas áreas financeira e contábil da organização, ele ajuda a
estabelecer orçamentos, preços de produtos e serviços, capital de giro e planos
financeiros que contribuam para o bom desenvolvimento do negócio.
ATUAÇÃO DA GESTÃO COMERCIAL
2. Otimização das operações de varejo
Os profissionais do setor comercial têm de dominar as operações varejistas básicas e, para
obter os melhores resultados, devem contar com sistemas de informação modernos e
eficientes

3. Administração de contratos
A Gestão Comercial também tem como atribuição o gerenciamento dos contratos que a
organização firma com fornecedores e prestadores de serviço.

4. Estruturação dos produtos


Quem atua no setor comercial ainda cuida da estruturação dos produtos e serviços que a
organização oferece. O mais comum é a classificação dos itens em famílias para que seja
aplicada a administração por categoria.
ATUAÇÃO DA GESTÃO COMERCIAL
5. Coordenação de pessoas
Mais do que participar ativamente da gestão dos profissionais da sua equipe, por vezes, o
gestor comercial participa do recrutamento e seleção de novos talentos para a empresa. Outra
tarefa é a avaliação do desempenho dos colaboradores para a concessão de promoções
àqueles que se destacam.

6. Comunicação integrada
Faz parte do cotidiano da área comercial estabelecer um diálogo claro e contínuo com
fornecedores e colaboradores para afiançar o melhor desenvolvimento do negócio. Isso
envolve troca de e-mails, comunicados, reuniões, telefonemas etc.
BENEFÍCIOS DA GESTÃO COMERCIAL
A Gestão Comercial tem enorme influência no rendimento da organização, pois cuida das
negociações da empresa e trabalha diretamente com os processos de vendas, atividades
essenciais para que o negócio se desenvolva de modo seguro e se mantenha sustentável no
mercado.

Equipe de alto desempenho


Com uma gestão adequada, os profissionais da área comercial conseguem absorver a cultura
da empresa, reter conhecimentos fundamentais para processos de compra e venda,

Metas mais claras


A Gestão Comercial adequada permite definir com mais clareza e coerência os objetivos que a
empresa precisa conquistar

Otimização de processos
Uma boa gestão investe em técnicas e ferramentas modernas para lidar com o extenso volume
de dados gerados pelas transações comerciais do negócio.
BENEFÍCIOS DA GESTÃO COMERCIAL
Estruturação de dados
A partir da coleta, estruturação e análise de informações relacionadas ao público do
empreendimento, a gestão comercial traça estratégias cada vez mais assertivas para alcançar
suas metas da forma mais ligeira e ampliar a vantagem competitiva do negócio.

Mais vendas
Por meio da segmentação dos clientes, os responsáveis pela gestão do setor comercial da
organização conseguem gerar leads mais qualificados.

Melhor relacionamento com o mercado


Com o auxílio de um sistema de gestão comercial integrado, é possível diversificar e melhorar o
alcance das campanhas de marketing da empresa, utilizando como ponto de partida a base de
clientes e fornecedores cadastrados.

Controle financeiro eficiente


O sistema de gestão comercial integrado também processa dados financeiros, informando datas
de pagamento de fornecedores e de duplicatas a receber, e garantindo o controle eficaz do fluxo
de caixa da organização.
CARACTERÍSTICAS DE UM BOM GESTOR
COMERCIAL

• Visão estratégica do empreendimento

• Senso de posicionamento

• Atenção aos concorrentes


• Capacidade de desenvolver equipes de alto desempenho

• Habilidade para liderar

• Bom controle de processos e pessoas

• Desenvoltura informacional

• Disposição para trabalhar sob pressão


FATORES DE SUCESSO EM VENDAS
Estudo dos produtos

Treinamento da equipe de vendas

Definição de indicadores
Gerenciamento de recursos e estoque

Geração de relatórios e acompanhamento


Alguns
conceitos
Gestão de serviços
American Marketing Association: “Serviços são atividades, benefícios ou satisfações que são
colocados à venda ou proporcionados em conexão com a venda de bens.”

Philip Kotler: “Serviço é qualquer atividade ou benefício que uma parte possa oferecer a outra,
que seja essencialmente intangível e que não resulte propriedade de alguma coisa. Sua produção
pode ou não estar ligada a um produto físico.”
Alguns
conceitos

Gestão de serviços
Basicamente, um serviço é constituído por quatro componentes essenciais: pessoas,
processos, produtos tecnológicos e parceiros. Todos devem estar integrados entre si e
estruturados com base no planejamento estratégico da empresa, que através do departamento de
marketing idealiza e concebe novos e diferentes serviços, sempre buscando a inovação e a
diferenciação.

A gestão de serviços trata-se, em suma, do gerenciamento conjunto de todas essas variáveis,


visando garantir a entrega, a garantia e a satisfação dos clientes com a oferta e contratação de um
ou mais serviços da empresa.
Gestão de serviços

A principal missão da Gestão de Serviços é potencializar a experiência do cliente com uma


marca.
Por isso, todas as fases são pensadas como forma de beneficiar a interação com o público,
desde o fechamento de uma compra até o recebimento de uma avaliação.
Importância

Gestão de serviços Aproximar, conquistar


e fidelizar clientes

Para entender qual a importância da gestão de serviços dentro da empresa é importante ter em
mente que essa estratégia pode ser aplicada em organizações de qualquer setor. Além disso, as
boas práticas dessa iniciativa é facilmente replicada em diferentes equipes.

A implementação dessa ação impacta positivamente a corporação por uma série de razões, isso
porque permite tomadas de decisões mais assertivas e fortalece a cultura empresarial.
Como também, a gestão de serviços acirra o relacionamento com o cliente e viabiliza constantes
melhorias no atendimento ao público. Desse modo, é possível obter maiores resultados,
aumentar o engajamento da equipe e a eficiência operacional.
Os 4 P’s da GS

Gestão de serviços
Este primeiro ponto é referente ao perfil do público e da empresas. A princípio, é
preciso identificar tudo o que a empresa pode oferecer ao consumidor. Aliás,
tendo bem claro qual o tipo de negócio. Aqui começa a prática da gestão de

1 -Perfil
serviço.
Todos os colaboradores precisam estar cientes de informações essenciais que
precisam estar alinhadas:

 Missão da instituição;
 Visão;
 Valores;
 Origem;
 Opções de serviços e produtos.
Os 4 P’s da GS

Gestão de serviços
Consiste em tudo que integra a prestação de um serviço ou oferta de um

2 -Processos
produto a um cliente. Então, isso vai desde o momento em que ele conhece ou
negócio até o pós-venda.
Cada fase da jornada de compra precisa ser do conhecimento do gestor. Afinal, é
por meio disso que será garantido que a a experiência do consumidor seja boa.
Portanto, são necessárias algumas medidas para garantir isso, como:

 Sempre testar o produto antes de entregar.


 Oferecer garantia e um esquema de assistência.
Os 4 P’s da GS

Gestão de serviços

3 - Procedimentos
Se refere às condutas e comportamentos que foram determinados pela
organização, pois garante a eficiência do seu negócio.
Dessa forma, se está estabelecido regras para procedimentos, é possível
padronizar um serviço. Seja no meio on line ou ao vivo.
Além disso, o investimento pode ajudar, por exemplo: dispor de uma boa
estrutura, tecnologia, máquinas. No entanto, isso não é uma regra.
Caso o negócio seja pequeno, possível implementar a gestão de serviços
independente do tamanho da empresa.
Os 4 P’s da GS

Gestão de Serviços
Esse ponto é relacionado ao elemento mais importante de qualquer empresa, as

4 - Pessoas
pessoas. Mas, dando ênfase aos colaboradores. Porque são eles que
impulsionam os processos dentro de uma companhia. Portanto, é preciso ter
atenção com seu público interno.
Investir em capacitação e treinamentos é uma boa alternativa. Além disso, a
comunicação entre os envolvidos precisa funcionar bem. Por isso, todo o clima
organizacional é importante.
É preciso criar um ambiente que incentive essas pessoas a ajudar com o
negócio. Dessa forma, todos estarão empenhados em conquistar o melhor
resultado.
Dicas para a encantar clientes na área de estética

1 - Capriche no atendimento!
2 - Lembre dos clientes em datas comemorativas
3 - Escreva conteúdos relevantes nas redes sociais
4 - Não deixe o seu público de lado! Interaja com ele!
5 - Invista em anúncios pagos
6 - Pense com carinho na decoração de sua clínica
7 - Crie promoções e pacotes de atendimento
Como atrair clientes

1 - Conheça o seu público alvo


2 - Produza conteúdos atrativos na internet
3 - Crie campanhas promocionais em datas comerciais
4 - Ofereça programas de fidelidade
5 - Ouça o que os clientes têm a dizer
6 - Foque num bom atendimento
7 - Crie parcerias de sucesso
8 - Ofereça descontos e pacotes
9 - Facilite a forma de pagamento
10 - Enfatize ao cliente o diferencial da sua clínica
Uso do whatsapp

1 - Datas comemorativas
2 - Entre em contato com clientes antigos
3 - Lembrete de agendamento
4 - Informar sobre o procedimento agendado

Saudações
Mensagens para clientes
Clientes insatisfeitos
Mensagens para clientes
Saudações com tempo de resposta

Ausênccia de atendimento após horário comercial


Mensagens para clientes
Cliente que demora de responder a um orçamento ou proposta
Como você responderia

1. Para um cliente nervoso?


2. Para um cliente que só quer baixar o preço do seu produto?
3. Para um cliente que ficou chateado pelo atendimento atrasado?
4. Cliente mal educado?
Até o próximo
encontro

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