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Fundamentos e Tcnica de Negociao Simulada.

1 CURSO NVEL BSICO


Rio de Janeiro (RJ) setembro/2008 CORPO DOCENTE Eng. Marcio Pagliaro
mpg@cmdois.com.br

Adv. Maury Bernardes


mrb@cmdois.com.br

Adv. Angela Mendona


angela.mendonca@terra.com.br

Coordenao e Realizao:

CM2 Estruturao Imobiliria Ltda. Apoio:

Cursos de Treinamento / Especializao / Atualizao


Direitos autorais reservados aos autores - proibido reprodues de qualquer natureza

Programa e Disciplina do Curso de Tcnica de Negociao Imobiliria Aplicada. Ementa - Ser ministrado um combinado de fundamentos da Estruturao Imobiliria num formato customizado para o publico alvo de nvel bsico, com os fundamentos e tcnicas de negociao, na conceituao especifica para o produto imobilirio. O curso ser complementado com exerccios prticos de fixao, onde os alunos, em grupo, incorporam personagens do cotidiano imobilirio (Vendedor, Comprador e Gerente) de forma a empregarem, durante os exerccios simulados, os conhecimentos imobilirios e as tcnicas de negociao bsica, momento em que sero avaliados pelos instrutores, a fim de atriburem uma pontuao de atuao. O objetivo ser permitir uma atualizao e interao constante entre os participantes e os instrutores. Pblico Alvo - Corretores e/ou tcnicos especializados, das diferentes empresas que integram o setor, inclusive profissionais e prestadores de servios de outras reas afins que desejam conhecer os conhecimentos bsicos da estruturao imobiliria aliado a pratica de negociao. Metodologia do Curso - Esclarecedora quanto conceituao bsica dos fundamentos da atividade imobiliria e das tcnicas de negociao, apresentados de forma abrangente, seguindo uma seqncia prtica (passo a passo), abordando disciplinas relevantes da atividade, tudo de forma a possibilitar o emprego das tcnicas de negociao com o necessrio conhecimento da estruturao imobiliria. Ser estimulada a interao dos alunos com os instrutores, com perguntas, imagens projetadas pelo data show, complementada por exerccio de atuao simulada. Carga horria total - 14 horas/aula, nos dias 22, 23 e 24/09/08. Local de realizao do Curso, datas e horrios - Sede da ADEMI RJ Av. Portugal, 466 Urca - 2 e 3 feira - Horrio: das 14h00 s 19h00 - 4 feira - Horrio: das 14h00 s 18h0 Obs.: coffee break includo. Investimento: Associados R$ 500,00 (quinhentos reais) No Associados R$ 580,00 (quinhentos e oitenta reais) Obs. 01: Os respectivos pagamentos devero ser efetuados, integralmente at o dia 15/setembro/08. Obs. 02: Optando pelo pagamento parcelado, a 1 parcela, correspondente a 50% dos valores acima dever ser paga at 29/agosto/08 e a 2 e ultima parcela, correspondente ao saldo, dever ser paga at 15/setembro/08. Obs. 03: A turma ser formada com um mnimo de 24 alunos e mximo de 40 alunos. Sero considerados inscritos aqueles alunos que integralizarem os respectivos investimentos at o dia 15/setembro/08. Ser considerada a data cronolgica dos respectivos pagamentos para o fechamento da turma. Havendo excedentes, estes tero as quantias devolvidas ou podero aguardar o fechamento de nova turma.

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Critrios de avaliao - Avaliao dos conhecimentos adquiridos medidos pela pontuao atingida durante o exerccio de interao simulado. Certificao - Sero fornecidos certificados aos participantes do Curso que participarem dos exerccios. Cursos / palestras / seminrios organizados e realizados pela CM2
Data 10/2004 02/2005 03/2005 07/2005 10/2005 12/2005 03/2006 04/2006 06/2006 08/2006 03/2007 06/2007 06/2007 10/2007 10/2007 01/2008 03/2008 03/2008 05/2008 07/2008 Data 09/2004 08/2005 Cursos / Palestras da CM2 Joo Fortes Engenharia S/A ADEMI RJ ADEMI RJ FGV UNICRED - MT ADEMI RJ ADEMI/ANOREG ADEMI RJ ADEMI RJ GAFISA S/A - RJ GAFISA S/A - SP GAFISA S/A - RJ ADEMI RJ REIT RJ - Solues Financeiras Moraes Rego Marketing Imobilirio - RJ ADEMI RJ GAFISA S/A - RJ FIT RESIDENCIAL GAFISA S/A - SP ADEMI RJ ADEMI RJ Construtora TENDA - RJ Cursos / Palestras - Participao ABAMI Associao Brasileira de Advogados Imobilirios ABAMI Associao Brasileira de Advogados Imobilirios CEPAD Centro de Estudos Pesquisa e Atualizao em Direito Tema / Assunto 1 Curso customizado - Engenharia Imobiliria Aplicada 1 Curso - Engenharia Imobiliria Aplicada 2 Curso - Engenharia Imobiliria Aplicada 1 Curso global - Anlise Investimento Imobilirio 3 Curso - Engenharia Imobiliria Aplicada Alienao Fiduciria e os Atos Registrais 4 Curso - Engenharia Imobiliria Aplicada 5 Curso - Engenharia Imobiliria Aplicada 1 Curso global - Desenvolvimento Imobilirio 2 Curso global Desenvolvimento imobilirio 3 Curso global Desenvolvimento imobilirio 1 Curso global - Estruturao Imobiliria Aplicada 1 Curso customizado - Estruturao Imobiliria Aplicada 1 Curso customizado - Engenharia Imobiliria Aplicada 2 Curso global Estruturao Imobiliria Aplicada 4 Curso customizado Negcios Imobilirios 1 Curso customizado - Engenharia Imobiliria Aplicada 3 Curso global Estruturao Imobiliria Aplicada 6 Curso - Engenharia Imobiliria - avanado 1 Curso customizado - Estruturao Imobiliria Aplicada Tema / Assunto IX ENAI - Encontro Nacional de Advogados Imobilirios, realizado na EMERJ Painel: Condomnio Edilcio Teoria e Prtica. Questes Relevantes de Direito Imobilirio realizado na EMERJ Congresso Internacional de Direito Imobilirio e Registral Presidncia do Painel IX

11/2007

Currculos resumidos dos instrutores


Marcio Pagliaro Gonalves - Engenheiro Civil, graduado em 1973 pela Faculdade de Engenharia da Universidade do Estado do Rio de Janeiro - FEUERJ, Especialista em Estudos de Viabilidade Econmica e Financeira de Empreendimentos Imobilirios, com cursos de extenso em Administrao de Empresa pela Fundao Getulio Vargas, em Mecnica dos Solos e Fundaes, Matemtica Financeira, Administrao de Projetos, Anlise Econmica e Financeira de Projetos, Percias e Avaliaes Patrimoniais e de Negcios Imobilirios. Participante do Congresso de Arquitetura na Cidade de Madrid / Espanha. Possui tese premiada Concreto Leve de Styropor pela Associao Brasileira de Cimento Portland ABCP. Participou da orientao lgica e montagem de software de analise de investimentos imobilirios. Sua experincia profissional estruturada por mais de 30 anos, inclui passagens por grandes grupos incorporadores: Gomes de Almeida, Fernandes S/A (12 anos), Monteiro Aranha S/A (8 anos), Joo Fortes Engenharia S/A (6 anos), Banco Boavista Interatlntico (2 anos), entre outras empresas e clientes. Atualmente scio na firma CM2 Estruturao Imobiliria Ltda e trabalha como Consultor Imobilirio, Coordenador e Professor de cursos de atualizao, especializao e treinamento, tendo realizado para: Joo Fortes Engenharia S.A.; GAFISA S.A; Moraes Rego Marketing Imobilirio Ltda. e REIT Ltda. In Company; ADEMI RJ - Associao dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobilirio e Seminrio para: Fundao Getulio Vargas FGV / UNICRED.
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Maury Roude Bernardes - Advogado, graduado em 1966 pela Faculdade de Direito da Universidade do Estado do Rio de Janeiro - UERJ e doutorado em Direito Pblico pela Faculdade Nacional de Direito, em 1968. Ex-advogado de carreira do Banco do Brasil S.A. Especializou-se em Direito Imobilirio. Autor de diversos artigos sobre Incorporao Imobiliria e Condomnio Edilcio publicados nas revistas especializadas, participou como palestrante, entre outros eventos, do IX Encontro Nacional de Advogados do Mercado Imobilirio e do Painel Questes Relevantes de Direito Imobilirio, ambos realizados na Escola de Magistratura do Estado do Rio de Janeiro - EMERJ, respectivamente, em setembro/2004 e agosto/2005. Participou, tambm, como Presidente do IX Painel, do Congresso Internacional de Direito Imobilirio e Registral, realizado pelo CEPAD, em novembro/2007 - Sua experincia profissional inclui passagens por empresas de destaque no segmento financeiro e imobilirio. Como scio na firma CM2 Estruturao Imobiliria Ltda. presta servios a grandes grupos incorporadores, relacionados com a montagem e realizao de negcios e empreendimentos imobilirios. Integra o Conselho Consultivo da Cmara Imobiliria de Mediao e Arbitragem - CIMA, instituda pela ABAMI - Associao Brasileira de Advogados do Mercado Imobilirio. consultor jurdico da Associao de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobilirio - ADEMI RJ e Membro da Comisso de Direito Imobilirio da OAB-RJ. Angela Hara Buonomo Mendona Advogada, graduada em 1979 pela Faculdade de Direito de Guarulhos / SP, especializou-se na rea de Seguros (IBMEC Business School) tendo sido convidada para integrar o World's Leading Insurance & Reinsurance Experts de Londres e o quadro permanente de rbitros da Cmara FGV de Conciliao e Arbitragem. mestre em Bens Culturais e Projetos Sociais com titulao pela FGV/RJ, e Tcnica em Transaes Imobilirias, com CRECI registrado pelo Conselho Regional de Corretores do Estado do Rio de Janeiro. Suas atuaes institucionais foram desenvolvidas em entidades como a SUCESU - Sociedade dos Usurios de Informtica e Telecom do RJ, a ACRJ - Associao Comercial do Rio de Janeiro, a Britsh Chamber of Commerce in Brazil onde integrou o Comit Jurdico e a FENASEG Federao Nacional das Empresas de Seguros e Previdncia Privada onde participou do grupo que idealizou o Ncleo de Estudos de Arbitragem. Atualmente scia diretora da AM Assessoria Empresarial e dedica sua expertise ao segmento imobilirio onde desenvolve um trabalho personalizado para investimentos no setor, dando suporte a todas as necessidades de seus clientes, em negociaes para compra, venda e locao, e consultoria jurdica para regularizao e soluo de questes imobilirias.

Contedo Programtico Bsico

BLOCO I

DESENVOLVIMENTO E ESTRUTURAO IMOBILIRIA MDULO 01 Desenvolvimento Imobilirio 01.1. Conceito 01.2. Desenvolvimento / Engenharia Imobiliria Instrutor: Marcio Pagliaro MDULO 02 Estrutura do Desenvolvimento 02.1. Estrutura 02.2. Participantes da Incorporao 02.3. Recursos (Funding) 02.4. Planejamento Estratgico 02.5. Dinmica do procedimento as 8 fases do negcio imobilirio Instrutor: Marcio Pagliaro MDULO 03 Prospeco de Terreno e Cadastro 03.1. Prospeco de terrenos 03.2. Formas de cadastramento Instrutor: Marcio Pagliaro

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MDULO 04 Criao e Definio do Produto 04.1. Pesquisa de mercado 04.1.1. Pesquisa qualitativa e quantitativa 04.1.2. Amostras e questionrio 04.2. Lista de Caracterizao 04.2.1. Conceito de hiptese 04.2.2. Tipos de aproveitamento imobilirio 04.2.3. Conceito de cenrios 04.2.4. Cenrios estticos e dinmicos 04.3. Precificao do produto 04.3.1. Fase de criao 04.3.2. Fase de comercializao Instrutor: Marcio Pagliaro MDULO 05 Contratos Imobilirios e outros 05.1. Para comercializao do empreendimento 05.2. A Segurana Jurdica dos Contratos Instrutor: Maury Bernardes MDULO 06 Memorial de Incorporao 06.1. Os Ofcios de Registro de Imveis jurisdies 06.2. Memorial de Incorporao / legislao e composio Instrutor: Maury Bernardes MDULO 07 Financiamentos / Linhas de Crdito 07.1. Disponveis p/ incorporador, construtor e comprador. 07.1.1. SFH / CH / SFI 07.1.2. FII / FIDC / Securitizao / Consrcios 07.2. Sistemas Amortizao de Crdito 07.2.1. Price / SAC / SACRE 07.2.2. Planilhas e grficos de amortizao Instrutor: Marcio Pagliaro MDULO 08 Comercializao do Empreendimento 08.1. Estande de venda / montagem e legalizao 08.2. Agencias de Publicidade / Campanha 08.3. Imobilirias / Corretagem 08.4. Cronograma de lanamento Instrutor: Marcio Pagliaro MDULO 09 Legalizao do Empreendimento 09.1. Certides (papeletas) 09.2. Vistorias para habite-se 09.3. Averbao do habite-se (CND e certido) 09.4. Registro da Conveno do Condomnio 09.5. Inscrio do Condomnio Edilcio no CNPJ / MF Instrutor: Maury Bernardes MDULO 10 Entrega do empreendimento 10.1. Vistorias partes privativas unidades (adquirentes) 10.2. Instalao do Condomnio 10.3. Entrega das chaves manual do proprietrio - imisso na posse 10.4. Vistorias partes comuns (sndico) manual do sndico Instrutor: Maury Bernardes TCNICAS DE NEGOCIAO E VENDA MDULO 11 Abordagem interativa com o cliente 11.1. Comunicao eficaz e bem entrosada. 11.1.1. Conceito. 11.1.2. Funo psicolgica. 11.1.3. Percepo/valores. 11.1.4. Objetivo/propsito. 11.2. Comunicao e compreenso. 11.2.1. Smbolos e padres de comunicao. 11.2.2. Comunicao e cultura. 11.2.3. O processo de comunicao.

BLOCO II

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11.3. Estratgias de comunicao. 11.3.1. Comunicao verbal/no-verbal. 11.3.2. Assertividade. 11.3.3. Escuta dinmica. Instrutora: Angela Mendona MDULO 12 Necessidades Informacionais. 12.1. Fatores objetivos. 12.1.1. Padres e normas. 12.1.2. Pesquisa de campo. 12.2. Fatores subjetivos (perfil do cliente). 12.2.1. Valores culturais. 12.2.2. Realidade social, conhecimento, idias e crenas. 12.2.3. Questes posies, objetivos, interesses, necessidades. 12.3. Utilizao da informao. 12.3.1. Poder de persuaso. 12.3.2. Tcnicas de perguntas. 12.4. Segmentao do produto imobilirio. 12.4.1. Imveis em lanamento. 12.4.2. Imveis remanescentes. 12.4.3. Imveis avulsos Instrutora: Angela Mendona MDULO 13 Tcnicas de Venda na Prtica 13.1. Os Cinco estgios da Ao 13.2. Relacionamento e Vendas 13.2.1. Construo da Motivao e do Relacionamento 13.2.2. Excelncia no Atendimento ao Cliente Instrutora: Angela Mendona MDULO 14 tica na Negociao. 14.1. Postura e tica na Atividade 14.1.1. Aparncia e Credibilidade 14.1.2. Cdigo de tica (Resoluo COFECI) Instrutora: Angela Mendona JOGO - NEGOCIAO SIMULADA MDULO 15 Simulao da Negociao Imobiliria 15.1. PARTE A/a : COMPRADOR/ ESPOSA (OU FILHO/A). 15.2. PARTE B : CORRETOR. 15.3. PARTE C : GERENTE. 15.4. PARTE D : OBSERVADORES/AVALIADORES DO PROCESSO. ANEXOS Glossrio do Incorporador Glossrio Legal Tabela Perfil de Interesse do Comprador Crnica Ouvido Guia til para Abordagem de venda CDIGO DE TICA PROFISSIONAL DOS CORRETORES DE IMVEIS

BLOCO III

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