Bedrfnisse, Bedarf, Gter, Wirtschaft

Warum stellt sich die Frage nach den Bedrfnissen der Kunden Zunchst ist der Begriff der Bedrfnisse ein eher psychologisch besetzter Begriff. Und doch ist die Frage nach den Bedrfnissen und deren Befriedigung zugleich auch die zentrale Frage, um wirtschaftliches Handeln berhaupt sinnvoll begrnden und erklren zu knnen. Nur aus den Bedrfnissen, einem Gefhl des Mangels heraus, lassen sich Antriebe und Motivationen menschlichen Handels erklren. Ohne das Grundbedrfnis Hunger, wre die Jagd lediglich als sportliche bung oder als Spiel zu erklren, nicht jedoch die Grnde zu erfassen, warum sich die Jger in der Urzeit zuweilen lebensbedrohlichen Herausforderungen stellten. Wie wre die Entstehung der Viehzucht und des Ackerbaus zu erklren, ohne das Grundbedrfnis nach sicherer Ernhrungsgrundlage. Ohne die treibenden Krfte der Bedrfnisse lieen sich die Entstehung des Mehrprodukts und die damit verbundenen Austauschbeziehungen gar nicht erklren. Hier gewinnt der psychologische Begriff der Bedrfnisse eine konomische Dimension. Zum Verstndnis des Begriffs Bedrfnis Das Verstndnis des Begriffs ist in der Literatur, in den verschiedenen Disziplinen und im Alltagsbewusstsein unscharf und zuweilen mehrdeutig. Der Begriff Bedrfnis beschreibt zumeist ein irrationales Gefhl des Mangels. Dabei kann es sich gleichermaen um physisch empfundenen, wie um psychisch oder geistig empfundenen Mangel handeln. Zunchst ist es ein abstraktes Gefhl, unbegrenzt, unterschiedlich, teilweise unbewusst, dumpf und unscharf empfunden. Die Quellen, woher die Bedrfnisse rhren, sind schwer bestimmbar. Sie werden als autonom entstehende oder durch Sozialisation gelernte Antriebskrfte eines Menschen verstanden. Zum einen sind es also die biologisch bedingten Bedrfnisse zur Aufrechterhaltung der Lebensfhigkeit des menschlichen Organismus, zum anderen die sozial geprgten aus dem Leben in der sozialen Gemeinschaft erwachsenen Bedrfnisse. Da es sich um mehr oder weniger wahrgenommene Gefhle des Mangels handelt, liegt es in der Natur der Sache, dass sie nur schwer rational eindeutig fassbar sind. Immer stellen sie sich jedoch als handlungswirksame Antriebsempfindungen dar. Worin besteht der Zusammenhang der Begriffe Bedrfnis, Bedarf, Nachfrage und Nutzen Das Gefhl des Mangels wird auch eher als ein vorkonomisches Problem bezeichnet. Erst durch die Konkretisierung, durch den Versuch der Bedrfnisbefriedigung mittels Erlangung bestimmter Gter materieller, sozialer oder geistiger Natur, wird aus dem Bedrfnis ein konkreter Bedarf und damit eine konomische Kategorie. Mit dem Begriff des Bedarfs wird eine bestimmte Dringlichkeit und Zielorientiertheit der Bedrfnisbefriedigung signalisiert. Der Bedarf ist immer mit einem konkreten Mangel verbunden. Er orientiert sich an der Eignung eines Objekts fr die Beseitigung des Mangels. Das Bedrfnis Durst kann durch den Bedarf nach Bier zum Ausdruck kommen. Wenn zum Bedarf noch die entsprechende

Kaufkraft kommt, wird von Nachfrage nach Bier gesprochen. Das Ma ist dabei der Nutzen, den sich der Kunde vom Erwerb des Gutes zur Bedrfnisbefriedigung verspricht. Der Nutzen knnte im genannten Beispiel also zunchst im Lschen des Durstes bestehen, darber hinaus aber auch im Momentgefhl des guten Geschmacks (sich etwas Gutes zu gnnen) oder eine Identifizierung mit Idolen (cool zu sein) zum Ausdruck zu bringen. Das sind insofern keine rein akademischen Fragen, als im Missverstndnis dieser Beziehungen hufig fatale Fehleinschtzungen des Marktes durch den Grnder vorgenommen werden. Durchaus existente Bedrfnisse werden schon fr eine reale Nachfrage gehalten. Dagegen sprechen aber mindestens zwei Umstnde. Erstens kann der Kunde zwar ein Bedrfnis haben, aber in der Hierarchie der Befriedigung ist es halt gerade nicht dran. Zweitens kann zwar ein konkreter Bedarf bestehen, aber die Kaufkraft ist nicht gegeben. In beiden Fllen hat der Verkufer oder Anbieter schlechte Karten fr den unmittelbar zu realisierenden Kaufabschluss. Stellen Sie sich einen Dienstleister als Location Manager vor, als jemanden, der fr Feierstunden, Empfnge, Wettkmpfe oder Filmaufnahmen geeignete Pltze, Orte oder Rumlichkeiten, kurz lokale rtlichkeiten (Locations), auswhlt und vorbereitet. Auf die Frage ob ein solches Angebot fr die Hochzeitsfeier oder die Silberne Hochzeit fr sie interessant wre, wrden mglicherweise viele mit ja antworten. Ob sie jedoch bereit wren fr die Empfehlung ein Honorar von 150 dafr zu zahlen oder 5% der gettigten Umstze, das ist eine ganz andere Frage. Worum es geht ist also nicht nur Kunden zu finden, die Ihr Angebot interessant empfinden und ber entsprechende Bedrfnisse verfgen, sondern solche Kunden, die ber die notwendige Kaufkraft verfgen und somit von interessierten zu zahlenden Kunden werden.

Bedrfnisse schaffen oder Bedrfnisse befriedigen Konstant hlt sich als die letzte Weisheit der Marketingexperten der Grundsatz, dass es besser sei, den Markt zu kreieren, indem man Bedrfnisse erzeugt, als den Bedrfnissen

hinterher zu rennen. Letztlich bedeutet das, die eigenen Bedrfnisse der Profitmaximierung ber die Befriedigung der Bedrfnisse der Kunden zu stellen. Historisch keineswegs neu. (Vertiefung: Marx konomisch Philosophische Manuskripte) Langfristig erfolgt das Abstrafen eines solchen Konzepts durch den mndigen Kunden. Im Umkehrschluss heit das nicht, dass Bedrfnisse eine unvernderliche Konstante bilden. Natrlich erleben wir alle immer wieder erneut, wie mit der Befriedigung des einen Bedrfnisses neue entstehen. Dies ist schlielich ein gewaltiger Motor gesellschaftlichen Fortschritts. Ebenso treten stabile Grundbedrfnisse in neuer, modifizierter Form an die Oberflche. Beispiel dafr ist der weltweite Erfolg des elektronischen Spielzeugs Tamagotchi aus Japan, wonach durch elektronische Impulse frsorgliche Leistungen erbracht wurden und somit das virtuelle Lebewesen gehegt und gepflegt wurde. Bedrfnisse kann die Werbeindustrie nicht so einfach kreieren, eine Tatsache die viele Konsumenten durchaus beruhigen wird. Grundbedrfnisse sind ihrer Entstehung nach subtile, in der Sicherung der Lebensfhigkeit des Menschen begrndete Gefhle, die sich ber Jahrtausende der Menschheitsentwicklung herausgeprgt haben. Ein Blick in die berlieferte Geschichte der letzten zweitausend Jahre zeigt eine gewaltige Konstante menschlicher Grundbedrfnisse, nicht nur was die natrlichen Bedrfnisse betrifft sondern auch die sozialen und geistigen. Was sich stndig ndert, sind die konkreten Angebote, mit denen die Bedrfnisbefriedigung mglich ist. Hier eine Nachfrage zu erzielen, ist ein hohes Gebot der Werbeindustrie. Aber selbst das geht nicht auf den erwnschten Knopfdruck hin.(Vertiefung: Beispiel der Eiswerbung im Kino) Bedrfnisse aufspren, erahnen und erfassen Zentrale Aufgabe bleibt es immer die Bedrfnisse des Einzelnen zu erfassen und letztlich konkrete Angebote fr seine Nachfrage zu erstellen. Und genau das ist so verdammt schwer, da schon die eigenen Gefhle des Mangels nur schwer verbal kommunizierbar sind und zum groen Teil durch Prozesse im Unterbewusstsein geprgt werden. Um wie viel schwerer ist es, den Nerv meines Gegenbers zu treffen. Um in der Vielzahl der uns leitenden Bedrfnisse eine Orientierung zu finden, entwarf Abraham Maslow die Pyramide der Bedrfnisse.(Vertiefung: Maslowsche Bedrfnispyramide) Hiernach sind in der ersten Ebene die dringendsten Bedrfnisse zur Sicherung des biologischen Status quo, wie Essen, Schlafen, Trinken, Kleidung, Fortpflanzung.(Vertiefung: exp. Nachweis des Einflusses persnlicher Bedrfnisse) Die zweite Ebene sind die Bedrfnisse nach Sicherheit. Die dritte Ebene ist die Suche nach Liebe und sozialer Bindung und schlielich viertens geht es um spirituelle Fragen und um die Selbstverwirklichung des Menschen. Hufig liegt eine berlagerung ganz verschiedener Grundbedrfnisse vor. Wie hufig auch erfahrene Grokonzerne Werbemillionen am Bedrfnis vorbei platzieren, zeigen viele Beispiele der Geschichte des Marketings. (Beispiel: Wegwerf-Windel) Eine zentrale Aufgabe des Grnders ist und bleibt die Bestimmung der Bedrfnisse der Zielgruppe. Wenn der Grnder nicht in der Lage ist, die tiefer liegenden Bedrfnisse seiner Kunden zu erfassen, luft er Gefahr, der Nachfrage stndig hinterher zu rennen, bzw. die Antriebsempfindungen, die dahinter liegen, nicht anzusprechen. Hinter der

Nachfrage nach Bier steht eben der Mangel an Flssigkeit, Genuss, Ablenkung, Prestige etc.. Erst an zweiter Stelle geht es um die Erfassung der konkreten Nachfrage und um die Erstellung des entsprechenden Angebots.

ntzliche Links: http://home.schule.at/teacher/kases/BW1/1_WI_Wirtschaft.pdf

http://www.fortunecity.com/business/bankrupt/1796/WISO/WISO4/Grundbegr/grundb2.htm