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Leia o
texto abaixo e, mentalmente, dê uma nota de 0 a 5, onde 5 é “reflete exatamente o que eu
sou” e 0 é “não reflete em absoluto o que eu sou”:
“Você tem uma necessidade de ser querido e admirado por outros, e mesmo assim você faz críticas a
si mesmo. Você possui certas fraquezas de personalidade mas, no geral, consegue compensá-las.
Você tem uma capacidade não utilizada que ainda não a tomou em seu favor. Disciplinado e com
auto-controle, você tende a se preocupar e ser inseguro por dentro. Às vezes tem dúvidas se tomou a
decisão certa ou se fez a coisa certa. Você prefere certas mudanças e variedade, e fica insatisfeito
com restrições e limitações. Você tem orgulho por ser um pensador independente, e não aceita as
opiniões dos outros sem uma comprovação satisfatória. Mas você descobriu que é melhor não ser
tão franco ao falar de si para os outros. Você é extrovertido e sociável, mas há momentos em que
você é introvertido e reservado. Por fim, algumas de suas aspirações tendem a fugir da realidade.”
Leitura Fria
Leitura fria ou Leitura a frio, também conhecida pelo seu nome em inglês Cold Reading, é o
título que se dá a um conjunto de técnicas que utilizam de certos aspectos de nossa
mentalidade, certos “problemas”, por assim dizer, que temos em nosso cérebro ou melhor
ainda, certos desvios de nossa capacidade intelectiva para ganharmos confiança, criamos
empatia e, com isso, angariar de nosso interlocutor, certas vantagens.
Todos que me procuram sempre vêm atrás de soluções mágickas para realizar seus intentos,
concretizar seus sonhos e alterar sua realidade e costumo dizer a todas essas pessoas que a
Magia está nas relações, ou melhor, na compreensão e manipulação das relações que
estabelecemos ao longo do nosso dia-a-dia. A leitura fria é uma das formas de se fazer isso,
basicamente, uma forma de estabelecer, compreender e, com isso, manipular de alguma
forma o ele empático entre duas ou mais pessoas.
Como uma forma de fazer algo, a Leitura fria não passa de uma ferramenta na mão do
Magista para alcançar certos objetivos, o que quer dizer que ela não é, em si, boa ou má; é
somente uma forma de fazer alguma coisa.
A história da leitura fria remonta ao empresário estadunidense Phineas Taylor Barnum,
atualmente conhecido pelas suas iniciais P.T. Barnum, que é considerado como o “pai” de
tal ferramenta.
Barnum entrou em contato com o Efeito Forer e, a partir daí, começou a desenvolver um
método de “manipulação” discursiva bastante eficaz que será apresentado a você logo mais.
Antes de prosseguirmos, então, quero deixar claro: A leitura fria é uma ferramenta, o que
faz de sua utilização algo bom ou ruim é o motivo, o resultado de seu uso.
O Efeito Forer
Em 1949, B.R. Forer publica um artigo científico chamado “The fallacy of personal validation: A
classroom demonstration of gullibility” no aclamado The Journal of abnormal and social psychology.
O artigo defendia que a pessoas julgam exageradamente corretas as avaliações de personalidade
quando são feitas exclusivamente para elas (quando elas acreditam nisso), mas que, na verdade, são
genéricas o suficiente para que se apliquem a uma grande quantidade de pessoas.
Isso quer dizer que quando, em uma conversa, tendemos a afirmar de forma pessoal que tal
situação é exclusiva da pessoa a nossa frente, mas usamos afirmações genéricas o suficiente para
que caiba em qualquer contexto, isso convence de alguma forma que estamos falando exatamente
sobre a pessoa com a qual conversamos.
A pesquisa baseou-se na execução de testes de personalidade. Forer deu a uma série de seus alunos
na Universidade, um teste de personalidade para que respondessem e o entregassem logo em
seguida. Forer, então, sem ler as respostas de seus alunos, entregou a eles a seguinte avaliação de
seus testes de personalidade1:
“Você tem uma necessidade de ser querido e admirado por outros, e mesmo assim você faz críticas a
si mesmo. Você possui certas fraquezas de personalidade mas, no geral, consegue compensá-las.
Você tem uma capacidade não utilizada que ainda não a tomou em seu favor. Disciplinado e com
auto-controle, você tende a se preocupar e ser inseguro por dentro. Às vezes tem dúvidas se tomou a
decisão certa ou se fez a coisa certa. Você prefere certas mudanças e variedade, e fica insatisfeito
com restrições e limitações. Você tem orgulho por ser um pensador independente, e não aceita as
opiniões dos outros sem uma comprovação satisfatória. Mas você descobriu que é melhor não ser
tão franco ao falar de si para os outros. Você é extrovertido e sociável, mas há momentos em que
você é introvertido e reservado. Por fim, algumas de suas aspirações tendem a fugir da realidade.” 2
Por fim, após entregar este texto, pediu aos estudantes que analisassem a descrição com uma nota
de 0 a 5 onde a nota 5 seria excelente e a nota 0, péssimo. A média da turma foi de 4,26.
Incrivelmente, por curiosidade acadêmica, decidi reproduzir este teste em ambiente informal e
convidei alguns dos meus amigos para responder a pesquisa. Via Whatsapp, procurei-os com o
seguinte texto:
“estou fazendo uma pesquisa aqui e montei uma espécie de teste de personalidade. Eu
coloquei seus dados lá e recebi uma resposta.
Gostaria que você lesse o resultado e desse uma nota de 0 a 5 onde 5 é "reflete muito o que
eu sou" e 0 seria "não reflete em nada o que eu sou"
Você tem uma necessidade de ser querido e admirado por outros, e mesmo assim você faz
críticas a si mesmo. Você possui certas fraquezas de personalidade mas, no geral, consegue
compensá-las. Você tem uma capacidade não utilizada que ainda não a tomou em seu
favor. Disciplinado e com auto-controle, você tende a se preocupar e ser inseguro por
dentro. Às vezes tem dúvidas se tomou a decisão certa ou se fez a coisa certa. Você prefere
certas mudanças e variedade, e fica insatisfeito com restrições e limitações. Você tem
orgulho por ser um pensador independente, e não aceita as opiniões dos outros sem uma
comprovação satisfatória. Mas você descobriu que é melhor não ser tão franco ao falar de si
1
FONSECA, Matheus M. Efeito Forer e a Pseudociência. Publicado pelo departamento de física da UNICENTRO,
Paraná. Visto em 15/02/2021 em https://www3.unicentro.br/petfisica/2019/03/21/efeito-forer-e-a-
pseudociencia/#:~:text=O%20psic%C3%B3logo%20Bertram%20R.,em%20praticamente%20qualquer%20outra
%20pessoa.
2
Forer, B. R. (1949). The fallacy of personal validation: a classroom demonstration of gullibility. The Journal of
Abnormal and Social Psychology, 44(1), 118–123. https://doi.org/10.1037/h0059240. Tradução livre.
para os outros. Você é extrovertido e sociável, mas há momentos em que você é introvertido
e reservado. Por fim, algumas de suas aspirações tendem a fugir da realidade.”
Incrivelmente, mesmo nos dias de hoje, a resposta que obtive foi algo muito próximo ao
sugerido pelo teste, batendo em 4,0 a média das notas.
Validação Subjetiva
Um outro aspecto de nossa mente que pode nos levar a cometer esse tipo de “engano” é conhecido
como Validação Subjetiva. Tal viés nos faz ter tendência a enxergar correlações e significados
profundos em eventos não verdadeiramente relacionados, sempre que esta relação nos leve e a
reforçar uma crença ou hipótese que gostemos.
Um exemplo ótimo disso é o que aconteceu recentemente no Brasil com a pandemia e o uso da
hidroxicloroquina (que ficou famosa com seu “apelido carinhoso”: cloroquina) para prevenção do
contágio com o vírus. Não há, efetivamente, dados que corroborem com isso e mesmo que a ciência
já tenha efetuado testes e comprovado que não há relação entre a prevenção ou cura do COVID-19
com o uso da substância, muitas pessoas acreditam que, quando alguém não vem a óbito por
COVID-19 e tomou a cloroquina, foi exatamente por conta deste composto.
Este viés é efetivamente um perigo para toda a sociedade e é dele que vem grande parte das teorias
da conspiração atuais, assim como por exemplo, efeitos de racismo, xenofobia e grande parte dos
preconceitos. Todos nós cometemos barbaridades no trânsito, por exemplo, mas a validação
subjetiva faz com que estabeleçamos relação da barbaridade que sofremos com a cor da pele,
roupa, classe social etc.
Esta validação também está no cerne de crenças religiosas e miraculosas. Esse viés é o que vai trazer
à tona discussões a respeito da eficácia de simpatias religiosas, uso de horóscopo, homeopatia e
uma sorte outras situações pseudocientíficas.
Linguagem corporal
Grafologia
Voz
Nome
Padrões de linguagem e comportamento
Claro que você não precisa necessariamente conhecer a todas estas técnicas para auxiliar você e
quero voltar a reforçar que o que estamos fazendo com este manual é auxiliando você em seu dia-a-
dia. As informações aqui colocadas visam te auxiliar a criar elos empáticos com as pessoas e isso
para que você consiga, por exemplo, se sentir mais seguro a conversar com alguém, vencendo assim
sua timidez ou ainda conseguir criar empatia com um entrevistador ao longo de uma busca por uma
vaga de emprego ou na conversa com seu chefe, esposa ou marido, filhos e tudo o mais. Como já foi
dito, a leitura fria é uma ferramenta, o que será feito com ela, é de sua responsabilidade: você pode
usar um martelo para construir uma casa para um sem-teto ou abrir um crânio de um desafeto.
Neste pequeno compêndio, então, traremos uma série de frases que vão utilizar de validação
pessoal para auxiliar você na criação de tais elos empáticos. Dentro das técnicas ditas acima, isso se
encontra no tópico “Padrões de linguagem e comportamento”.
Uma coisa importante a se ter em mente é que em diversos “manuais” de leitura fria, acabaremos
por encontrar situações de avaliação do outro que são extremamente subjetivas e não possuem
nenhum tido de apoio científico. O perigo deste tipo de manual é dar a entender a pessoas que vão
aprender o “método” que eles se tornam especialistas em comportamento e avaliação psicológica, o
que claramente não é o caso. Afirmar, por exemplo, que pessoas introvertidas “podem não sorri
facilmente e muitas vezes têm dificuldades para estabelecer ou manter contato olho no olho” pode
parecer alguma coisa bastante assertiva e te levar a tomar certas posturas quando, na verdade, este
mesmo “diagnóstico” pode ser resultado de um posicionamento dentro do espectro autista, que
terá que ser abordado de outra forma.
O que quero dizer com isso é que você precisa entender que este manual não é um compêndio
psicológico, que você pode errar na sua avaliação e não pode tomar uma primeira vista como uma
avaliação completa de uma pessoa. Vários pontos ao longo da jornada do diálogo podem variar e
isso quer dizer que a melhor coisa a se fazer não é ter certeza que alguém é isso ou aquilo logo de
cara, mas deixar a conversa fluir, estabelecer os elos empáticos para que seu interlocutor “goste” de
você e, a partir daí, usar de sua própria personalidade para conduzir o diálogo.
A leitura fria apresentada aqui, então, tem muito mais a ver com você do que com o outro e é uma
forma de manipulação de si mesmo, usando o outro como método.
Trabalhadora;
Confiável;
Atenciosa;
Leal;
Honesta;
Boa em concluir tarefas;
Flexível;
Adaptável;
Divertida;
Cooperativa;
Independente;
Capazes e
Claros em sua comunicação
Dificilmente você vai encontrar alguém que fuja desses padrões de percepção. Como exercício, nas
próximas conversas que você tiver, pare e tente observar se estes aspectos não aparecem de forma
subjetiva. Em rodas de conversas com amigos de empresa, preste atenção se eles não sobressaem
um discurso onde se coloca como capaz de resolver uma questão, mas que está sendo impedido por
algum superior que não é tão capaz quanto ele. Tente perceber se não se colocam como alguém eu
trabalha muito bem, mas que não recebe o suficiente.
Avalie isso para treinar sua percepção da conversa.
Método de uso
A seguir, abordaremos uma espécie de esquema para que você utilize a leitura fria e crie este elos
empáticos com seu interlocutor. Aqui eu vou colocar um esquema bastante duro, esteja pronto para
se adaptar e utilizar de outras formas, mas tenha em mente os passos a seguir:
Abertura
Afirmação
Contradição
Seguimento
Abertura
É a primeira parte da conversa, que não precisa necessariamente ser quando a conversa tem início.
Como qualquer ferramenta, você decide a hora de usar e eu recomendo que use quando você tiver
passado um tempo suficiente para detectar qual tipo de abordagem será mais útil. Uma abordagem
do tipo que leve a pessoa pra áreas esotéricas, por exemplo, pode não ser positiva para quem tem
uma característica muito cética.
Uma boa forma de abertura vem como resposta a uma colocação do seu interlocutor. Digamos que
ele faça uma afirmação ao longo da sua conversa, coisa do tipo “Você parece uma pessoa que tem
dificuldade em trabalhar em grupo”.
Você pode, a partir daí, realizar a abertura da leitura: “Olha, você tem uma ótima percepção
(validação), vejo que você é... (abertura)”. Outro exemplo seria “Entendo o porque de você pensar
assim (validação), percebo que você é...”
Lembre-se sempre de colocar uma validação à frase. Este processo é muito importante para que
“caia” a barreira de defesa do seu argumentador. Quando você ouve uma crítica ou dúvida a
respeito da sua personalidade, o normal é que você abra um diálogo na defensiva e tente não deixar
essa impressão ao seu interlocutor. Quando ele te dá uma informação destas (você tem uma
dificuldade), o normal é que ele espera uma defesa sua, o que faz com que, ao validar o pensamento
do entrevistador, ele sinta-se obrigado a baixar as defesas. Esta hora é perfeita para estabelecer o
elo.
Outro exemplo:
Em uma conversa com um amigo, ele diz: “Não vou fazer isso, você está sempre me mandando fazer
coisas”.
Aqui, novamente, comece com a validação e, em seguida, estabeleça o elo: “Entendo porque você se
sente assim, você é alguém...”
Perceba que em nenhuma hora usei as palavrinhas terríveis “mas”, “porém”... Pode não parecer,
mas colocar estas palavras na frase logo após receber uma crítica, cria barreiras na percepção da
pessoa. A partir daí ela vai compreender o restante como uma afronta.
Afirmação
O passo após a abertura é a afirmação. Aqui você precisa colocar uma afirmação genérica sobre a
pessoa que vai lhe dar um ponto de contato com você. Lembra-se da tabela dada há pouco, onde
dissemos que a maioria das pessoas se consideram de algumas formas? Pois é, agora é hora de criar
uma frase que não vai explicitar aquilo, mas que vai colocar essas afirmações de uma maneira
praticamente subjetiva. Vamos usar os exemplos anteriores:
- Entendo o porquê de você pensar assim, entendo que você e parece que você sempre é bastante
sincero no que diz, obrigado por isso (apelo à honestidade).
- Olha, você tem uma ótima percepção, vejo que você tem uma ótima capacidade de análise (apelo à
competência).
- Entendo o porquê de você se sentir assim, sei que você é uma pessoa que tem o pensamento
livre... (apelo à independência)
Estas afirmações vão “abrir ainda mais o buraco” feito pela validação da afirmação. Enquanto a
afirmação vai conduzir o interlocutor a uma percepção amigável a sua figura, a afirmação cria
automaticamente o elo empático entre vocês. Agora, tem somente uma coisa que pode atuar como
negativa dentro do controle empático que você quer estabelecer e que será tirada com o próximo
passo, a contradição.
Contradição
Não necessariamente o que você disse é mentira, mas não importa o discurso, nós
tendemos a acreditar em coisas que não são muito boas. Coisas sem um defeito, que não
podem dar erradas são dificilmente críveis e é exatamente por isso que grande parte dos
vendedores não obtém sucesso em suas conversas. Quando vemos aqueles comerciais de
televisão onde produtos miraculosos são anunciados, não conseguimos nos prender ao
discurso exatamente porque só tem coisas boas sendo ditas sobre o produto e até grandes
nomes do marketing digital já levam em conta os problemas de seus cursos online nas
estratégias de venda.
O segredo é usar isso na frase de uma forma que dê a entender que é um problema, mas
que não é tão grave quanto pode ser.
Vamos aos exemplos:
- Entendo o porquê de você pensar assim, entendo que você e parece que você sempre é bastante
sincero no que diz, obrigado por isso. Imagino que você tenha alguns problemas por isso ao lidar
com a equipe, não?
- Olha, você tem uma ótima percepção, vejo que você tem uma ótima capacidade de análise. Deve
ser difícil ser assim entre seus parceiros de trabalho, não?
- Entendo o porquê de você se sentir assim, sei que você é uma pessoa que tem o pensamento livre.
Cara... isso deve ser um problemão para você com sua família, não é? Todos devem querer te
prender, isso deve te irritar.
A contradição vai atuar em um mecanismo cerebral que temos que é o da criação de memórias e
fazer seu interlocutor buscar coisas que vão certificar o que você está dizendo, pois isso é mais
confortável para ele. Ao usar a contradição, estamos validando uma qualidade, em seguida estamos
negando-a para, logo depois, afirmar novamente, o que causa uma confusão temporária na lógica do
cérebro, dando assim, uma lacuna para que sua próxima fala se fortaleça. O aprofundamento é,
então, o momento da solidificação do elo empático.
Aprofudamento
Agora é hora de você adentrar em camadas mais profundas da afirmação que foi feita
anteriormente, criando aquele efeito de “como você sabia?”, o que vai dar, como efeito rebote, a
sensação para a pessoa que vocês são velhos conhecidos:
- Entendo o porquê de você pensar assim, entendo que você e parece que você sempre é bastante
sincero no que diz, obrigado por isso. Imagino que você tenha alguns problemas por isso ao lidar
com a equipe. Desculpa, mas como você lida com isso?
- Olha, você tem uma ótima percepção, vejo que você tem uma ótima capacidade de análise. Deve
ser difícil ser assim entre seus parceiros de trabalho. Fiquei curioso, desculpe a intromissão, mas
como você faz para lidar com essa dualidade?
- Entendo o porquê de você se sentir assim, sei que você é uma pessoa que tem o pensamento livre.
Cara... isso deve ser um problemão para você com sua família. Todos devem querer te prender, isso
deve te irritar. Como você faz para aguentar isso?
Pronto, agora o elo empático está construído e você pode seguir com a conversa, aprofundando
cada vez mais a sensação de amizade. Só tome cuidado para que este aprofundamento seja
paulatino, não force ao tentar criar uma situação que ainda não se desenhou completamente nesta
relação.
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