Visão de vendas:

como ter um
processo vencedor
INTRODUÇÃO................................................................. 03

ENTENDENDO O QUE É UM........................................... 05

PROCESSO DE VENDAS

AS ETAPAS DO PROCESSO ...................................... 08

DE VENDAS

BOAS PRÁTICAS OTIMIZAM .................................... 13

SEU PROCESSO DE VENDAS

CONCLUSÃO .................................................................. 16
 Você já deve ter percebido como tem se tornado
uma tarefa cada vez mais difícil agradar um cliente.
Eles estão muito mais exigentes e procuram
conhecer a fundo aquilo que estão adquirindo,
independentemente de ser um produto ou serviço.
Buscam o maior número de informações antes de
efetuar a compra e sempre optam pela proposta que
Introdução tem o melhor custo-benefício.

Eles estão certos. Você, que também é um

consumidor, pesquisa pelo melhor preço, pela oferta
mais chamativa e o produto ou serviço que oferece
maior variedade. Isso acontece, pois é totalmente
natural que as pessoas busquem aquilo que seja
mais vantajoso para elas, e é de responsabilidade
das empresas se adaptarem às mudanças que vêm
ocorrendo para que conquistem espaço em um meio
que está cada vez mais inconstante.
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 O que queremos dizer é que,
em um meio com tamanha
competitividade, trabalhar
apenas a qualidade do produto
ou serviço que você entrega
já não é mais suficiente para
reter um cliente. Por isso,
torna-se necessário investir
em ações que coloquem você
e sua empresa lá no topo,
quando comparados a outros
concorrentes.
Para que isso aconteça, é
necessário que você tenha
disposição para mudar o que
ocorre dentro do seu negócio,
possibilitando que isso reflita
naquilo que você entrega.
4 Ter uma visão ampla do seu
processo de vendas é, sem
sombra de dúvidas, uma das
mais importantes medidas a
serem tomadas para melhorar
os resultados da sua empresa.
Quer entender mais sobre
como isso funciona na prática?
Este eBook será ideal para
clarear suas ideias e, quem
sabe, até te auxiliar sobre qual
é o melhor rumo para alcançar
o sucesso em suas vendas.
Boa leitura!
 Talvez você tenha ouvido falar dele por aí, mas já
separou um tempo para entender se seu negócio
tem um processo de vendas que é, de fato, bem
definido e condizente com seus objetivos de venda?
Se não, este é o momento certo e nós iremos te
mostrar o porquê.
Introdução
O processo de vendas pode ser definido como um
conjunto de etapas que precisam, obrigatoriamente,
serem seguidas para dar certo e chegarem até o
intuito final: concretizar a venda. É por meio dele que
se torna possível analisar separadamente as atitudes
que estão sendo tomadas em cada etapa, permitindo
que erros sejam apontados e, consequentemente,
resolvidos com mais facilidade.

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 Hoje, se você pesquisar por aí,
encontrará em muitos lugares
que o processo de vendas
é composto por seis etapas.
Contudo, preferimos dizer
que um processo de vendas
estruturado contém sete etapas
bem definidas. São sobre elas
que falaremos detalhadamente
no próximo capítulo, mas confira
abaixo a lista e um breve resumo,
para já ir se familiarizando:

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 Prospecção Sondagem
É o momento de identificar É o momento em que você
os clientes potenciais, os aborda um consumidor para
famosos prospects. identificar necessidades reais.

Qualificação Negociação
É neste momento que Aqui, você gere as objeções
você vai determinar quais apresentadas pelo cliente.
são as necessidades que o
prospect tem. Fechamento
Obviamente, nesta etapa você
Apresentação conclui a negociação com o
É a hora em que você cliente.
apresenta a ele uma
proposta de valor. Pós-venda
Consiste em acompanhar e
manter um relacionamento com
o cliente após a compra.
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 Depois de ler um resumo sobre as sete etapas de
Introdução um processo de vendas bem definido, é hora de
entender mais amplamente como cada uma delas
funciona. Preste bastante atenção para ter uma visão
geral sobre como ele precisa ser feito para funcionar
no seu negócio. Vamos lá?

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 Prospecção
A primeira etapa do processo de
vendas consiste em identificar
os clientes potenciais, chamados
de prospects, e seus contatos,
seguindo os objetivos de venda
pré-estabelecidos. Aqui, o intuito é
basicamente “examinar o terreno”
e captar o máximo de informações
possíveis. Conhecer seu prospect
é primordial para que você alcance
uma venda de sucesso com mais
facilidade.
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Qualificação
Depois de conhecer seu prospect
mais a fundo, determine quais são
suas necessidades e motivações.
Realizar um diagnóstico de
qualidade possibilita que você
adapte sua oferta ao perfil do
seu possível cliente. Para ter
mais chances de fechar uma
negociação, faça uma primeira
visita apresentando sua empresa
e expondo o motivo do contato. Se
possível, tente já marcar a próxima
visita.
 Apresentação
Este é um momento crucial do
seu processo de vendas. Ele
consiste em apresentar ao lead
uma proposta de valor (oferta) que
tenha, de forma bem clara, quais
são as vantagens e benefícios em
adquirir seu produto ou serviço. Ou
seja, qual é a capacidade que você
tem de satisfazer as necessidades/
desejos do seu cliente.
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Sondagem
A quarta etapa é importante
para que você personalize seu
atendimento, tendo mais chances
de obter êxito em sua venda.
Nela, você identificará o perfil da
demanda e terá mais condições
de agregar funcionalidades às
vendas. Tenha contato com algum
consumidor e faça perguntas a
ele, tentando identificar qual é a
necessidade real que ele possui,
assim, será mais fácil adaptar
produtos/serviços ao que o
cliente realmente precisa.
 Negociação
Nesta etapa é o momento de
apresentar a proposta comercial.
Além disso, também é a hora de
gerir as objeções levantada pelo
cliente para não fechar a venda. O
mais importante aqui é manter uma
atitude positiva e ter conhecimento
em argumentações de vendas
para convencer o cliente a aceitar a
proposta.
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Fechamento
Para muitos, esta fase é
considerada a última de todas em
um processo de vendas. Contudo,
não é bem assim. É nela em que
ocorre a conclusão da negociação,
onde o cliente opta por fechar
a venda com você. Além disso,
contempla uma série de requisitos
necessários para que a venda
seja formalizada, como preço,
prazo, contrato, condições de
pagamento, dentre outras. Aqui, sua
principal função é ir embora com a
assinatura do contrato.
 Pós-venda

Finalmente, de fato, a última etapa. Assim como

as outras, ela é muito importante em um processo
de vendas. Consiste no acompanhamento e
relacionamento com o cliente depois que ele
efetuar a compra. O pós-venda é fundamental para
garantir que ele permaneça satisfeito e também
para gerar uma imagem positiva do seu negócio.
E lembre-se: um cliente que recebe um bom
acompanhamento acaba sendo fidelizado e não só
volta a comprar, mas também recomenda você e
seu produto/serviço para amigos e familiares.

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 Agora que você já sabe como estruturar seu
processo de vendas, nada melhor como aprender
algumas formas de otimizá-lo o bastante para
alcançar mais resultados que o esperado. Acredite,
por meio de boas práticas de vendas você conseguirá
trabalhar seu setor de vendas com mais facilidade .
Veja abaixo:
Introdução Não queira e nem tente apressar uma venda.

Sim, existe um momento certo para que uma venda

seja concretizada. Muitos vendedores acabam
perdendo a chance de fechar algo com um cliente
justamente por tentarem apressar as coisas. Espere
pelo momento certo, basta observar e estar sempre
atento aos sinais. Ao perceber que o cliente deu
abertura, simplesmente feche negócio com ele.

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 Conduza o processo de venda corretamente.

Para tornar a negociação mais tranquila e possibilitar que ela renda bons
resultados, conduza o processo de vendas da melhor maneira possível,
evitando que o cliente tenha a sensação de que está sendo pressionado.
Manter o foco na condução correta permite que você chegue ao ponto
que deseja de forma sutil, aumentando suas chances de venda. Por isso,
todo cuidado é pouco nesses momentos, pois um pequeno deslize pode
colocar tudo a perder.

Opte pela clareza, sendo sempre direto e convincente.

Ficar enrolando e dando voltas só vai fazer com que seu possível cliente
fique irritado e procure outra pessoa que venda o mesmo produto ou
serviço sem inúmeras voltas. Exponha suas ideias com calma e com
as palavras certas para cada momento, assim, ele entenderá com mais
facilidade seus argumentos e se sentirá seguro para concluir a venda.

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 Não perca a chance de usar
a tecnologia a seu favor.

Atualmente, o mercado
disponibiliza inúmeros
softwares que possibilitam
que profissionais
automatizem suas vendas,
fazendo com que se tornem
mais rápidas, eficientes
e livres de erros que nós,
humanos, cometemos até
mesmo sem perceber. Por
isso, use toda a tecnologia a
seu favor para otimizar seu
processo de vendas e ter
controle sobre tudo o que
acontece em cada etapa.
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 Através deste eBook você conseguiu entender o
quanto é importante investir em um processo de
vendas bem estruturado e definido. Em um meio
cada vez mais competitivo, onde clientes optam
por aquilo que mais os beneficia, saber como tornar
as etapas de uma venda mais fáceis de serem
realizadas é primordial para qualquer negócio.
Introdução A nossa principal dica é: otimize, o mais rápido
possível, seu processo de vendas. Muitos profissionais
perdem vendas sem saber os verdadeiros motivos,
mesmo que eles estejam claros do início ao fim.

No mais, desejamos boas vendas e que você alcance

com sucesso os objetivos do seu negócio!
Até a próxima.

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