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Funil de Vendas

Metodologia

Salvador, 2019
Sumário

1. Objetivo ................................................................................................................................. 3
2. Referência normativa ........................................................................................................... 3
3. Introdução............................................................................................................................. 3
4. Desenvolvimento .................................................................................................................. 3
4.1. Funil referente à Salvador e Região .............................................................................. 3
4.2. Funil referente à outras localidades ............................................................................. 6
5. Conclusão .............................................................................................................................. 7
1. Objetivo

Este documento tem como intuito explicar de forma detalhada o Funil de Vendas
(do primeiro contato até a assinatura do contrato) na TM Jr., proporcionando assim,
definitivamente, o claro entendimento de todas suas etapas, além disso, prazos e
responsáveis pelas mesmas.

2. Referência normativa

Não há

3. Introdução

O Funil de Vendas ou Pipeline define a jornada de compra para o cliente, pois


desde o conhecimento sobre a necessidade de um produto ou serviço até o ato de
comprar este cliente precisa ser extremamente bem acompanhado e sentir que todo o
processo caminha de maneira ágil e bem elaborada. Além disso, vale destacar o timing
do possível cliente, termo que define o período que este realmente possui a necessidade
de compra, caso a equipe de vendas perca este timing o cliente não sente mais valor ou
necessidade em adquirir o produto ou serviço.
Tendo em vista a importância de um Pipeline bem definido, nos próximos
tópicos será definido o desenho do processo para a realidade da TM Jr., buscando assim
aumentar a taxa de conversão de Oportunidades de Negócio em Clientes.

4. Desenvolvimento

A TM Jr. possui, de forma mais resumida, dois Pipelines, um de Oportunidades


de Negócio de Salvador e região e outro de Oportunidades de Negócio de outras
localidades. Nos tópicos a seguir temos estes dois Funis. Vale ressaltar que para algumas
Oportunidades de Negócio o Funil de Vendas funciona de forma diferente do padrão
estabelecido pois o principal objetivo é ter um processo alinhado com o que é mais
benéfico para o possível cliente e para a empresa.

4.1. Funil referente à Salvador e Região


Figura 1. Salvador e Região

1. Primeiro contato

a) Prospecção passiva
Após o primeiro contato o membro deverá repassar imediatamente os dados
para o Podio, para o aplicativo FPA na área de trabalho Funil de Vendas (Teste).
Logo após este registro ser feito os Gerentes Comerciais deverão entrar em
contato com a Oportunidade de Negócio em no máximo 24 horas (a partir do primeiro
contato) para alinhar todo o processo, além disso, agendar visita técnica, ou caso a visita
não seja possível*, alinhar contato, seja por email ou por telefone, para recolhimento
de dados relevantes para a análise técnica.
* Caso a visita não seja possível após o primeiro contato iremos diretamente para a Análise Técnica.
Prazo ideal: 24h
Responsável: Membro que recebeu o contato e Gerente Comercial.

b) Prospecção ativa
Após a primeira ligação, o membro responsável pela prospecção ativa deverá
durante o primeiro contato* já agendar a visita técnica, ou caso a visita não seja
possível**, alinhar contato, seja por email ou por telefone, para recolhimento de dados
relevantes para a análise técnica.
* O primeiro contato neste caso refere-se somente ao contato com o tomador de decisão, contatos com
secretárias ou colaboradores que não fazem parte do processo diretamente não serão levados em
consideração no Funil de Vendas.
** Caso a visita não seja possível após o primeiro contato iremos diretamente para a Análise Técnica.
Prazo ideal: 0h
Responsável: Membro prospector.

Portanto, analisando o cenário mais crítico, o prazo ideal total para esta etapa é de 24h.

2. Visita Técnica

A visita técnica deverá ser agendada para ocorrer até 32h após o contato do
Gerente Comercial/Membro Prospector, caso não seja possível deverá ser agendada de
acordo com a disponibilidade da Oportunidade de Negócio. Esta visita será realizada por
um Gerente de Projetos e pelo Gerente Comercial responsável pelo contato. Os dados
recolhidos na visita acerca da parte comercial do projeto deverão ser colocados no
Podio no aplicativo FPV na área de trabalho Funil de Vendas (Teste).
Prazo ideal: 32h
Responsáveis: Gerente de Projetos e Gerente Comercial.

3. Análise Técnica

A análise de viabilidade deverá ser realizada pelo Gerente de Projetos e


registrada no Podio no aplicativo Análise de Viabilidade na área de trabalho Funil de
Vendas (Teste). Além disso, a EAP (Estrutura Analítica do Projeto) e anexada no Podio no
aplicativo EAP na área de trabalho Funil de Vendas (Teste).
Prazo ideal: 32h
Responsável: Gerente de Projetos.

4. Proposta

a) Caso a Análise indique que o projeto é viável o Gerente Comercial irá elaborar a
Proposta de Serviço. Vale ressaltar que a maneira que será feito o follow-up
desta proposta pós-envio está no drive em TM Jr > DCOM > Pilar de Negócios >
[NEGOCIAÇÃO] – Metodologia. A proposta deverá ser anexada no aplicativo
Propostas na área de trabalho Funil de Vendas (Teste).
Prazo ideal: 24h
Responsável: Gerente Comercial.

b) Caso a Análise indique que o projeto não seja viável a Oportunidade de Negócio
será contactada para encerramento do processo por ligação ou por email (o
modelo de email está no drive em TM Jr > DCOM > Arquivos Gerais > [MODELOS] -
Email para contato).
Prazo ideal: 24h
Responsável: Gerente Comercial.

5. Contrato

Caso a proposta seja aceita o Gerente Administrativo Financeiro irá elaborar o contrato
enviar para o Gerente Comercial remeter ao então cliente. O contrato deverá ser
anexado no aplicativo Contratos na área de trabalho Funil de Vendas (Teste).

Prazo ideal: 24h


Responsáveis: Gerente Administrativo Financeiro e Gerente Comercial.

A partir deste Pipeline obteremos um processo com duração total de 6 dias úteis.
4.2. Funil referente à outras localidades

Figura 2. Outras localidades

1. Primeiro contato

a) Prospecção passiva
Após o primeiro contato o membro deverá repassar imediatamente os dados
para o Podio, para o aplicativo FPA na área de trabalho Funil de Vendas (Teste).
Logo após este registro ser feito os Gerentes Comerciais deverão entrar em
contato com a Oportunidade de Negócio por email ou por telefone em no máximo 24
horas (a partir do primeiro contato) para alinhar todo o processo, além disso, para
definir próximo encontro para recolhimento de dados relevantes para a análise técnica.
Prazo ideal: 24h
Responsável: Membro que recebeu o contato e Gerente Comercial.

b) Prospecção ativa
O membro prospector deverá agendar outro momento para recolhimento de
dados relevantes para a análise técnica.
Prazo ideal: 24h
Responsável: Membro Prospector.

2. Recolhimento de Dados

A partir disso, o Gerente de Projetos irá informar quais dados necessários para o
Gerente Comercial recolher com o cliente para que a Análise Técnica seja completa.
Então o Gerente Comercial entrará em contato com o cliente obtendo, de fato, estes
dados.

Prazo ideal: 32h


Responsável: Gerente de Projetos e Gerente Comercial.

3. Análise Técnica
A análise de viabilidade deverá ser realizada pelo Gerente de Projetos e
registrada no Podio no aplicativo Análise de Viabilidade na área de trabalho Funil de
Vendas (Teste). Além disso, a EAP (Estrutura Analítica do Projeto) e anexada no Podio no
aplicativo EAP na área de trabalho Funil de Vendas (Teste).
Prazo ideal: 32h
Responsável: Gerente de Projetos.

4. Proposta

a) Caso a Análise indique que o projeto é viável o Gerente Comercial irá elaborar a
Proposta de Serviço. Vale ressaltar que a maneira que será feito o follow-up
desta proposta pós-envio está no drive em TM Jr > DCOM > Pilar de Negócios >
[NEGOCIAÇÃO] – Metodologia. A proposta deverá ser anexada no aplicativo
Propostas na área de trabalho Funil de Vendas (Teste).
Prazo ideal: 24h
Responsável: Gerente Comercial.

b) Caso a Análise indique que o projeto não seja viável a Oportunidade de Negócio
será contactada para encerramento do processo por ligação ou por email (o
modelo de email está no drive em TM Jr > DCOM > Arquivos Gerais > [EMAIL] –
Modelos).
Prazo ideal: 24h
Responsável: Gerente Comercial.

5. Contrato

Caso a proposta seja aceita o Gerente Administrativo Financeiro irá elaborar o


contrato enviar para o Gerente Comercial remeter ao então cliente. O contrato deverá
ser anexado no aplicativo Contratos na área de trabalho Funil de Vendas (Teste).
Prazo ideal: 24h
Responsáveis: Gerente Administrativo Financeiro e Gerente Comercial.

A partir deste Pipeline obteremos um processo com duração total de 6 dias úteis.

5. Conclusão

Portanto, a partir deste documento do seu fiel uso durante o Funil de Vendas da
TM Jr. será possível obtermos otimização e automatização deste importante processo.
Além disso, este funil proporciona para o possível cliente uma experiência mais
profissional e fidedigna com empresas de mercado.

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