Como calcular o Custo de

Aquisição de Clientes
O cálculo do CAC é simples: basta dividir a soma dos investimentos para
adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado
período.

Digamos que, em um trimestre, sua empresa investiu R$ 5.000 nas áreas de

Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos. Seu CAC é de R$ 500.

Simplificando, a fórmula fica assim:

CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos

Investimentos que devem ser

considerados no cálculo
A soma de investimentos deve considerar apenas os gastos envolvidos
diretamente na aquisição de clientes, que geralmente envolve as áreas de
Marketing e Vendas. Desconsidere, por exemplo, os custos com a área
administrativa, SAC e desenvolvimento de produto.

O que deve entrar, então, nessa soma? Seja transparente com você mesmo –
inclua tudo o que está envolvido na sua estratégia divulgação, relacionamento
e venda:

 Salários da equipe
 Comissões de venda
 Treinamento de colaboradores
 Aquisição de ferramentas
 Assinatura de softwares
 Compra de anúncios
 Participação em eventos
 Assessoria de imprensa
 Materiais impressos
 Viagens
 Contatos telefônicos
 Etc.
Clientes que devem ser considerados no
cálculo
Só entram no cálculo aqueles conquistados diretamente pelos investimentos
em Marketing e Vendas.

Período que deve ser considerado no

cálculo
Além disso, o CAC deve ser analisado dentro de um período de tempo
específico. A periodicidade pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral,
anual, ou como for mais coerente para o seu negócio.

Mas perceba que, se você analisar mês a mês, conseguirá realizar melhorias
mais rapidamente.

E fique atento também às variações que podem ocorrer.

Em um negócio que está começando a usar o marketing de conteúdo, por

exemplo, é natural que o volume de novos clientes não compense os
investimentos, porque a implementação da estratégia é trabalhosa e o retorno
costuma vir no longo prazo. Então, o CAC provavelmente será alto.

Em um determinado mês, também pode haver um investimento fora da curva,

como a contratação de uma nova ferramenta. Mas, ao longo do tempo, o valor
do CAC deve se estabilizar e você terá uma noção mais clara do desempenho
das suas estratégias.