MARKETING

TURÍSTICO
Vanessa Fonseca
Pág. 2
 UFCD - MARKETING TURÍSTICO

• Definir marketing e marketing mix.

• Identificar os elementos que compõem um plano de marketing.

• Utilizar os instrumentos promocionais disponíveis.

• Executar um plano de marketing para um produto/projeto turístico.

Pág. 3
 MARKETING
“Marketing é a ciência e arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer necessidades de
um público-alvo com rendibilidade.” Philip Kotler

Tipos de Marketing

Digital Tradicional Institucional Viral

Social Mobile Afiliados Inbound

4
 As funções do Marketing
Vendas
Merchandising

Publicidade

Pesquisas de Mercado
Logística empresarial

Planeamento
Estratégico Estratégia de Preço

Posicionamento de
Mercado Estratégia de Produto
Pág. 5
 MARKETING TURÍSTICO
O Marketing Turístico pode ser aplicado para a promoção de negócios de qualquer

tamanho, desde uma pequena pousada até uma atração turística local.

O turismo usa os desejos e anseios por experiências únicas das pessoas como veículo

propulsor de negócios e, por isso, é um dos setores mais avançados em marketing.

O princípio mais básico do Marketing Turístico baseia-se na consideração de que os clientes

não querem apenas comprar pacotes de viagem.

Pág. 6
 MARKETING TURÍSTICO

Comodidade Preço Relevância Reviews

Valor Informação
Pág. 7
MARKETING TURÍSTICO

• Quem sou eu?

• Onde me encontro?

• O que tenho de diferente?

• Porque é que as pessoas devem vir ao meu hotel?

Pág. 8
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

Produto Preço

Distribuição Promoção
Pág. 9
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

Serviços Imagem

Pessoas Prestação
de serviços Pág. 10
 SEGMENTAÇÃO

No turismo, a segmentação parte de um fragmento da oferta turística, para assim

direcionar um destino para um segmento específico.

Esta estratégia, bem trabalhada, é capaz de dar ao destino turístico uma identidade,
e dessa forma direcionar esforços tanto de marketing, quando de estruturação de atrativos e
apoio aos empreendedores.

A segmentação turística, por si só, já é capaz de segmentar público, perfil sócio

econômico e faixa etária, por exemplo. Dessa maneira, todo o plano de marketing e
comunicação do destino ficará mais claro, posicionando-o para um grupo específico de
consumidores.

Pág. 11
 SEGMENTAÇÃO
Ao segmento de mercado bem definido, que atinge um público especializado e com poucas
empresas especializadas nesse tipo de turismo, dá-se o nome de nicho de mercado.

Este pode constituir-se em torno de atividades específicas como, por exemplo, a observação
de pássaros, o mergulho em locais remotos, a escalada das montanhas mais elevadas ou a
degustação de uma especialidade gastronómica.

Ainda que os critérios de segmentação possam ser muito diversos, podem identificar-se os
principais segmentos do mercado turístico na actualidade:

Pág. 12
 SEGMENTAÇÃO

Praia Monumentos
Descanso Descobrimento
Sol Conhecimento
Em família Interesse
A dois

Pág. 13
 SEGMENTAÇÃO

Natureza Neve
Descanso Diversão
Paz Em Família
Em família Experiências

Pág. 14
 SEGMENTAÇÃO

Cruzeiro Parques de
Diversão Diversões
A dois Diversão
Exploração Em Família
Conhecimento Experiências
Em família

Pág. 15
 SEGMENTAÇÃO

Com a segmentação bem definida, podemos criar produtos ou serviços, como rotas
de pontos de interesse.

Pág. 16
 SEGMENTAÇÃO
Segmentação geográfica

Implica divisões do mercado em unidades geográficas do tipo países, estados, regiões,

municípios, cidades ou bairros. Cabe à empresa decidir em qual ou quais dessas unidades a
mesma está disposta a atuar.

Segmentação demográfica

Divide o mercado em grupos e incide em variáveis como a idade, o nível de escolaridade, a

religião, a etnia e a nacionalidade. Dado que o comportamento dos consumidores muda de
acordo com a modificação dessas variáveis, é bastante salutar que estes sejam
caracterizados através das mesmas.
Pág. 17
 SEGMENTAÇÃO
Segmentação psicográfica

Algumas das variáveis consideradas são: classe social, estilo de vida e características da
personalidade. Quanto mais documentada estiver a empresa das características do seu
mercado-alvo, mais possibilidades terá de alcançar os objetivos de marketing na sua
organização.

Segmentação comportamental

Há uma divisão de mercado, tendo por base o conhecimento, as atitudes ou o uso de

respostas do produto.
Pág. 18
 POSICIONAMENTO
Posicionar-se significa buscar a singularidade.

1) Criação de diferencial competitivo – muitos empresários afirmam que o atendimento é o seu

diferencial. Discordo. Além do bom atendimento ser pré-requisito para qualquer serviço, o
cliente só perceberia esse diferencial depois que passasse por todos os concorrentes, coisa
que não ocorre. Qual é o seu diferencial de fato?

2) Construção e consolidação da sua marca – devem ser feitas com coerência com o seu
diferencial. É fundamental que esse diferencial seja percebido pelos clientes e potenciais clientes.

3) Monitoramento sistemático – do mercado, concorrentes, mudanças de comportamento dos

viajantes, etc. É importante fazer ajustes no posicionamento quando necessário.
Pág. 19
 POSICIONAMENTO
Quanto às estratégias de posicionamento, existem várias:

• Aquelas que particularizam atributos específicos nos seus produtos, como o seu custo
reduzido ou o seu desempenho e a sua qualidade.
• Outras concentram-se nas necessidades que satisfazem ou nos seus benefícios.

É necessário descobrir o que é preciso para competir com outros destinos. A

competitividade bem sucedida é resultado da habilidade em determinar os pontos fortes e
fracos e de um esforço constante no sentido de satisfazer as necessidades do cliente.

Pág. 20
 PLANO DE MARKETING TURÍSTICO
• Análise e diagnóstico da situação do espaço turístico (SWOT...)

• Definição de objectivos

• As opções estratégicas de marketing

• Elaboração e formulação do marketing mix

• Avaliação do plano de ação

Pág. 21
 PLANO DE MARKETING TURÍSTICO
• Análise e diagnóstico da situação do espaço turístico (SWOT...)

• História da empresa

• Últimas vendas/ocupações

• Análise Swot

• Análise do Mercado

Pág. 22
 PLANO DE MARKETING TURÍSTICO
Conceitos relevantes
• Taxa de ocupação hoteleira

• Para uma noite - É preciso dividir o número de quartos reservados pelo número total de quartos

do hotel

• Para uma semana - some o número de quartos reservados todas as noites, divida esse número por

sete dias, e divida o resultado pelo número total de quartos que tem para alugar.
Exemplo
Nr Quartos disponíveis = 200
Nr Quartos Ocupados em 365 dias = 6000
Taxa de Ocupação = (6000/365)/200 = 0,08 -> x100 = 8% Pág. 23
 PLANO DE MARKETING TURÍSTICO
Conceitos relevantes
• Receita total por quarto disponível (TevPAR) Exemplo
Receita do hotel = 5000€
• Dividir a receita total do hotel pelo número total de Quartos = 80
-> 5000/80 = 62,5€/Quarto
quartos

Exemplo
•Receita por quarto disponível (RevPAR)
Valor Diária= 70€
Taxa de Ocupação = 15%
• Basta multiplicar a sua taxa média diária pela sua taxa de
-> 70*0,10 = 10.5€/Quarto
ocupação. Pág. 24
 PLANO DE MARKETING TURÍSTICO
Conceitos relevantes
• Receita por lugar disponível/hora (RevPash) Exemplo
Receita Total Res= 15000€
• Dividir a receita total do ponto de venda (por exemplo, Lugares Disponíveis= 200
Horas de func =8
restaurante) pelos lugares disponíveis, multiplicando o valor -> 15000/(200*8) = 9,37€/ Hora

resultante pelas horas de funcionamento.

• Índice da Receita por quarto disponível

• Dividir a sua RevPAR com a RevPAR do grupo agregado

de hotéis e multiplicar o valor resultante por 100.

Pág. 25
 PLANO DE MARKETING TURÍSTICO
• Definição de objetivos

•Objetivos gerais do negócio a longo prazo

•Objetivos para o Plano de Marketing (ano de 2023)

Pág. 26
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

Produto Preço

Distribuição Promoção
Pág. 27
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX
Quarto de Casal
* Tamanho do Apartamento: 45 m² Comodidades dos Apartamentos:
* Na sua kitchenette privativa: •Toda a unidade situada no piso térreo
•Frigorífico •Roupa de cama
•Máquina de café •Roupeiro ou closet
•Placa de fogão •Gel desinfetante para as mãos
•Utensílios de cozinha •Piso em azulejo/mármore
•Mesa de jantar •Entrada privada
•Forno •Rede mosquiteira
•Máquina de lavar roupa •Aquecimento
•Produtos de limpeza •Frigorífico
•Máquina de café
Vista: •Placa de fogão
•Utensílios de cozinha
Produto •Vista jardim
•Vista piscina •Mesa de jantar
•Forno
Estacionamento: •Máquina de lavar roupa
Estacionamento gratuito e privado •Produtos de limpeza
disponível no local (não carece de reserva) •Kitchenette
Pág. 28
•Sofá
MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

Estadia Diária com pequeno-almoço

100€

Preço

Pág. 29
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

Tripadvisor

Booking

Momondo

Distribuição

Pág. 30
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

Feira de Turismo de Lisboa

Parceira com Agências Abreu

Promoção

Pág. 31
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

Serviços Imagem

Pessoas Prestação
de serviços Pág. 32
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

• Serviço de Late Checkout Gratuito

• Serviço de Checkin 24h Gratuito

• Serviço de Quartos com Menu pago

• Serviço de Massagens – 10€/hora

Serviços
• Serviço de Transfere – 20€

Pág. 33
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX
O nosso hotel é dedicado a casais

apaixonados que procuram uma escapadela

romântica e, por isso, toda a nossa imagem

relembra os locais mais românticos do mundo.

Cada um dos nossos quartos é inspirado numa

Imagem
cidade romântica, tendo sido denominado

da mesma.
Pág. 34
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

1º Contacto 2º Contacto 4º Contacto

Recepcionista Bagageiro Empregado
Pessoas de Mesa

Pág. 35
 MARKETING TURÍSTICO – MKT MIX

Marcação / Usufruto do Pagamento

Pedido de Serviço do Serviço
Prestação Serviço Massagista
de serviços Recepcionista Recepcionista
No Checkout

Pág. 36
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Video Marketing

Por exemplo, convidar um influenciador para

visitar uma cidade, preparar um vídeo com ele e

contextualizar sua comunicação pode ser muito

eficaz, já que todos os seus seguidores poderão

ver a cidade, sua experiência e conhecer a

opinião do influenciador sobre ela. Uma

recomendação do influenciador pode ser vital

para a decisão de compra.

Pág. 37
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Marketing Mobile

Mais e mais pesquisas são feitas a partir de

dispositivos móveis de busca de viagens, sendo

os voos os mais consultados. Cada vez mais, os

turistas buscam no destino de férias os lugares

para comer, pequenas compras, fazer atividades

de lazer… Tudo! É por isso que o telemóvel deve

estar presente em qualquer estratégia de

marketing de turismo.
Pág. 38
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Redes Sociais

Os perfis das empresas nas redes sociais como

Facebook, Instagram e Twitter, por exemplo, são

pontos essenciais de contato para a estratégia de

turismo de qualquer negócio. As redes sociais são

um dos pontos de contato com os usuários mais

influentes e, ao mesmo tempo, geram mais

engajamento. Mais de 90% dos potenciais clientes

estão em redes sociais, uma grande oportunidade.

Pág. 39
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Motores de Busca

Hoje em dia, você não pode existir sem estar presente nos

sites de busca e investir tempo no posicionamento da web,

que é essencial para qualquer negócio. Imagine que o

usuário, depois de procurar um lugar para ficar e ver seu

hotel no Booking, tente aprender mais e ao invés de

aparecer o hotel em questão, apareça o

concorrente. Você vai acabar perdendo um cliente por não

apostar no posicionamento do mecanismo de busca.

Pág. 40
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Storrytelling

O caso da sala onde Messi ficou para dormir a primeira vez

que ele chegou em Barcelona para fazer os testes. O hotel

em questão tem nas suas mãos um marketing de turismo,

que ainda não tem sido usado, já que há muitos viajantes

que, quando vão visitar Barcelona, estão muito animados

para dormir naquela sala em questão.

Pág. 41
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Millenials

A população entre 18 e 35 anos aproximadamente é o grupo

que mais viaja e usa a maioria das novas tecnologias de
comunicação para dar sua opinião. Eles são caracterizados por
um espírito dinâmico e flexível que eles gostam de compartilhar
suas experiências e viagens em seu ambiente digital .
Portanto, é imprescindível conhecer o seu comportamento e
não negligenciar a abordagem de conteúdo e estratégia para
este segmento social. Mesmo que não seja o potencial cliente,
pode ser o mais opinativo e deixar comentários que serão vistos
por todos os tipos de usuários.
Pág. 42
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Reviews

Uma má opinião ou um comentário

negativo podem se tornar uma grande mancha em
todo o esforço que está sendo feito para o
crescimento do site turístico. Para muitos
utilizadores, as opiniões de um hotel, restaurante ou
serviço turístico pressupõem a escolha de uma ou
outra opção.

Pág. 43
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Digital

Atualmente, não faz sentido pensar em uma estratégia

de marketing sem adaptar um negócio a novas
tecnologias.
Há pouco tempo, surgiram dois avanços que não
podemos ignorar no setor turístico: O primeiro, os
Chatbots através da web ou redes sociais que
estabelecem relações com o viajante de maneira
efetiva. E o segundo, Inteligência Artificial (IA) e
robótica que está começando a simplificar processos e
reduzir custos em vários processos cotidianos.Pág. 44
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Big Data & Machine Learning

Os dados históricos, ordenados e organizados geram

corretamente um banco de dados capaz de nos
deixar previsões e algoritmos que ajudarão no futuro o
setor de turismo.
Esse é o caso dos softwares GDS, cuja função é a
intermediação eletrônica como meio de comunicação
entre as agências de viagens e as companhias aéreas,
hotéis, locadoras de veículos e operadoras, e que
funcionam graças a esse constante cruzamento de
dados. Pág. 45
 KPI’S KEY PERFORMANCE INDICATOR/ INDICADORES DE PERFORMANCE

Objetivo KPI
• Aumentar 10 % da Taxa de • Taxa de ocupação em 2022
Ocupação vs taxa de ocupação 2023
• Vender 1 000 000€ em 2023 • Total vendas em 2023

Exemplos Pág. 46