VII SEMEAD

ESTUDO DE CASO ADMINISTRAÇÃO GERAL

O Processo de Internacionalização no Brasil Um Estudo Exploratório na Dedini
Autor: Eduardo de Rezende Proença – Mestrando, PUC-SP (São Paulo - Brasil) Endereço: Rua Monte Alegre, 58, ap. 134. São Paulo, SP. CEP: 05014-000 E - mail: eduproenca@uol.com.br Tel. (11) 9679-4097 / (11) 3673-6689

Autora: Heidy Rodriguez Ramos – Formada, FEA-USP (São Paulo - Brasil) Endereço: Rua Oscar Freire, 1961, ap. 124. São Paulo, SP. CEP: 05409-011 E - mail: heidyramos@hotmail.com Tel. (11) 81473976 / (11) 30612950

RESUMO No atual contexto de hiper-competição entre organizações e globalização, torna-se necessário considerar o cenário internacional para planejar e direcionar a atuação das empresas. As brasileiras, entretanto, ainda tímidas, preferem permanecer focadas localmente. A maior parte apenas engatinha em mercados globais através de exportações e continuam receosas à investir no exterior. Esta pesquisa explora a questão da internacionalização das empresas brasileiras por meio de um estudo de caso na empresa Dedini S/A Indústria de Base, com uma grande atuação no setor sucro-alcooleiro. A partir de uma revisão da literatura sobre os processos de internacionalização, pretende-se explorar as questões que envolveram esta empresa em âmbito global. São pesquisadas e aprofundadas as ações estratégicas tomadas pela Dedini no seu processo de atuação em outros países. Esta pesquisa se baseou em entrevistas em profundidade com a alta administração da empresa, além de consultar dados secundários relevantes da organização mencionada. Palavras-chaves: Internacionalização, setor sucro-alcooleiro, empresas brasileiras no exterior, Dedini S/A Indústria de Base.

O Processo de Internacionalização no Brasil. Um Estudo Exploratório na Dedini.”
1. INTRODUÇÃO O cenário competitivo do século XXI está em constante e acelerada transformação. A competição está se acirrando e o escopo geográfico de atuação das organizações está se expandindo devido ao aumento de uma economia e tecnologia globalizada (Hitt et alli, 2001). Estas mudanças direcionam as empresas nacionais e estrangeiras à ampliarem suas atuações de um mercado local para a arena internacional. A internacionalização dos mercados, embora não seja um fenômeno recente em países desenvolvidos, está ganhando destaque muito grande no Brasil (Batista Jr., 128:1998). Porém, apesar desta necessidade, as brasileiras ainda engatinham no mercado global (Cyrino & Oliveira Jr, 2002). Conforme estes autores, 27% das grandes empresas brasileiras atuam somente no mercado doméstico e outros 51 % ainda não superaram a fase de exportação. Estes dados são representativos, já que a pesquisa considerou as 1000 maiores empresas segundo a Gazeta Mercantil. O Brasil figurava entre as nove maiores economias do mundo há 5 anos, mas vem perdendo posições seguidamente. Em 2003, ocupou a 15º no ranking das maiores economias do mundo, entretanto demonstra desempenho mediano na listagem de competitividade mundial, na qual em 2002 estava em 31º, ou volume de comércio internacional, onde apresentou o 47º maior volume exportado, conforme dados do IBGE1 e IMD2. Através dos dados apresentados acima, conclui-se a tímida posição brasileira no cenário internacional, já que sua economia insinua um lugar de maior destaque no comércio mundial. A competitividade de um país depende do acúmulo de competitividade estratégica de cada uma de suas empresas na economia globalizada (Porter, 1990). Para o Brasil recuperar posições no ranking das maiores economias do mundo precisa elevar a competitividade de suas empresas e estas necessitam ver o mundo como seu mercado (Hitt et alli, 2001). A Teoria das Vantagens Competitivas das Nações (Porter, 1990) afirma que a competitividade de uma nação depende da capacidade de inovação da sua indústria e seu contínuo aperfeiçoamento. As empresas ganham competitividade por causa da pressão sofrida através da concorrência e dos desafios a que são submetidas permanentemente. As empresas recebem todo o benefício ao terem fortes competidores internacionais, fornecedores agressivos e consumidores exigentes em seu mercado doméstico. A prosperidade de uma nação não é herdada, é criada. Ela não se desenvolve por causa de uma habilidade natural própria, sua mão-de-obra, taxas de juros ou do valor de sua moeda, como os economistas clássicos insistem. A competitividade de uma nação depende da capacidade de inovação e atualização de sua indústria e estes fatores são forçados a serem desenvolvidos no cenário competitivo globalizado. As idéias de Porter (1990) têm influenciado o pensamento dos defensores do recente ciclo de abertura dos mercados, favoráveis ao ingresso de fortes empresas estrangeiras em seus mercados como forma de elevar a competitividade das empresas locais. Empresas
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Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística IMD, 2003. The World Competitiveness Report Yearbook. IMD, Lausanne, Switzerland.

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estrangeiras intensificaram sua entrada no Brasil a partir da abertura econômica ocorrida no início dos anos 90. O processo de internacionalização da economia brasileira foi marcado pela grande quantidade de empresas nacionais adquiridas por estrangeiras: das 2308 transações de fusões e aquisições realizadas na década de 90, 61% envolveram o capital externo (Pasin: 2003). Entretanto as organizações brasileiras ainda atuam precariamente no exterior. A internacionalização de uma empresa pode ser entendida como um processo crescente e continuado de atuação desta em outros países que não o de sua origem, de forma que parte do seu faturamento seja proveniente do exterior. É um processo essencial para o sucesso das empresas e, conseqüentemente, para o país. Devido a esta constatação, esta pesquisa realizou um estudo de caso para compreender e aprofundar o processo de internacionalização de uma grande empresa brasileira atuante no setor sucro-alcooleiro. O objetivo é mostrar vantagens, barreiras e os caminhos estratégicos que levaram a empresa à superar os obstáculos e obter vantagens no cenário global. 2. PROBLEMA DE PESQUISA Como ocorreu o processo de internacionalização da Dedini? Quais barreiras esta empresa enfrentou e qual vantagem competitiva alcançou? 3. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA A fim de estudar as estratégias e o processo de internacionalização da empresa Dedini, o referencial teórico se inicia com a definição de estratégia. Visto que há diversas abordagens para o tema, procuramos esclarecer a concepção do termo utilizado neste artigo, para, na seqüência, abordar os processos de internacionalização, as barreiras envolvidas e as vantagens que ele pode apresentar para a organização. A complexidade das decisões em um ambiente competitivo mais amplo, como o mercado internacional, parece exigir das empresas e de seus administradores um processo de tomada de decisões mais elaborado que o conjunto de decisões que atendem aos problemas domésticos. As decisões estratégicas podem ser consideradas como uma escolha racional e ordenada das alternativas que melhor satisfazem os objetivos empresariais em um ambiente de competição. Diferenciam-se das demais decisões organizacionais pela amplitude, freqüência e importância (Kleindorfer et alli 298:1993). Elas afetam o bem estar e a natureza das empresas. Incluem escolhas sobre novos produtos ou mercados, assim como as decisões sobre o desenho organizacional e a adoção de novas tecnologias. Keegan (29:1995) ressalta "as reações consideradas por uma organização diante da realidade apresentada pelas pessoas ou grupos interessados nos resultados das atividades de uma organização e da realidade do ambiente de negócios". Hamel e Prahalad (4:1995) reforçam o papel do ambiente: "um processo de compreensão e formulação das 'forças' competitivas e, ao mesmo tempo, um processo aberto de descoberta e incrementalismo proposital", assim como Ansoff (1977, p.4) que define o termo estratégico como "tudo o que se refere às relações entre a empresa e o seu meio ambiente". O processo de internacionalização, portanto, pode ser considerado como parte das decisões estratégicas da organização, já que é uma ação da empresa de grande importância e amplitude que se referem ao relacionamento da empresa com seu ambiente. 3

Há duas correntes teóricas que se destacam na explicação do processo de internacionalização das empresas. O primeiro conjunto de autores utiliza uma abordagem econômica na qual considera as vantagens econômicas para decidir a atuação no mercado internacional, como os custos de transação (Williamson, 1975) ou escala, recursos próprios, tecnologia superior entre outras (Dunning, 1993). Esta linha procura identificar os custos envolvidos, como fretes, contratos, custos de gerenciamento ou tarifas alfandegárias para posicionar a empresa no mercado global. Procura identificar vantagens comparativas para decidir onde e como atuar. Ela atua da forma mais lucrativa, do ponto de vista econômico. Segundo esta corrente, a empresa decide se exporta, faz parcerias no exterior, investe em fábricas, desenvolve centros de treinamento ou ocupa outra posição devido àquela que lhe oferecer o maior lucro econômico. Há outro grupo de autores que explicam o processo de internacionalização da firma com teorias comportamentais, como por exemplo, de forma evolutiva e gradual. Esta teoria recebeu o nome de Modelo de Uppsala, fazendo referência à origem da escola, na Suécia. Johanson e Vahlne são os pesquisadores que iniciaram esta linha, na qual procura superar o dilema econômico na decisão e considerar variáveis comportamentais, ambientes externos e a estrutura organizacional entre outros fatores. A distância física de outros mercados, por exemplo, é considerada na análise. Este modelo ressalta que as empresas buscam faturamento no exterior gradualmente e que somente avançam um estágio quando acumularam conhecimento suficiente no anterior. Veremos adiante algumas classificações destes estágios. As empresas iniciam suas atividades no exterior através de exportações com intermediários, já que representa o menor comprometimento de recursos. Gradualmente, acumula conhecimento e desenvolve competências para avançar estágios até chegar na instalação e desenvolvimento de centros de pesquisa no exterior. Estes representam a ultima etapa de internacionalização porque comprometem mais recursos. Existem diversos autores que analisam e procuram identificar estágios de internacionalização. Normalmente, o processo, conforme a escola de Uppsala, começa com a atividade de exportação, evoluindo para a formação de alianças estratégicas e joint ventures com empresas estrangeiras e finalmente, o estágio mais avançado se materializa na construção de unidades fabris no exterior, aquisição de empresas em outros países e/ou a realização de fusões com empresas estrangeiras com participação significativa no capital por parte da empresa nacional. Este artigo pesquisou diversos autores e formulou os estágios da maneira mais abrangente possível. Diversos pesquisadores já classificaram os estágios de internacionalização das empresas conforme o nível de comprometimento de recursos no exterior. Quanto maior for o número de pessoas, capital investido, conhecimento alocado, etc, no exterior, maior estágio a empresa ocupará. Ressaltamos alguns estudos como Johanson e Vahlne em Rodrigues (2002) ou Bilkey e Tesar em Rocha (1978) para formular os seguintes estágios: 1 – Não existe atividades regulares de exportação. A empresa não está interessada em exportar e poderá até mesmo se recusar a atender pedidos do exterior. Poderá atender alguns pedidos do exterior, mas a gerencia não faz qualquer esforço para exportar. 2 – Explora ativamente a possibilidade de exportar através de representantes independentes. Não se envolve e não compromete recursos com atividades no exterior. 3 – A empresa exporta diretamente para outros países sem ajuda de intermediários, porém foca em países psicologicamente próximos. 4 – Procura exportar para clientes localizados em países mais distantes. 4

5 – O comprometimento de recursos aumenta com investidas em distribuição ou escritórios comerciais no exterior. 6 – Estabelece parcerias ou joint ventures com outras empresas em outros países para explorar e desenvolver mercados. 7 – Investe em unidades operacionais no exterior para prestar serviços ou produzir seu produto em outros países. 8 – Cria Centros de Pesquisa para produção de conhecimento fora do país origem. Outros autores preferem classificar a atuação de uma organização e não apenas o estágio de internacionalização. Há diversos autores que classificaram a atuação da empresa em âmbito global com destaque para Barlett e Ghoshal (1992), Doz et alli (2001), Canals (1994) e Dyment (1987). Tal tipologia, mais dinâmica, é abordada, também, por Keegan (9:1995) que considera o desenvolvimento de uma organização no contexto do comércio mundial. Afirma que as empresas atuam sobre os mercados de cinco formas: 1) Mercado Doméstico: O alvo das empresas é seu próprio país, seja porque ainda encontra espaço no mercado, seja por desconhecerem os caminhos externos. 2) Mercado de Exportação: Primeiro estágio da internacionalização onde empresas buscam ganhar experiência. É marcado por um período de adaptação (produtos, serviços, estrutura e conceitos). É comum empresas se apoiarem em um parceiro total. 3) Mercado Internacional: As empresas abandonam os intermediários e buscam maiores vantagens competitivas, criando estruturas locais, seja na operação ou no marketing. 4) Mercado Multinacional: Estágio onde as empresas conseguem se identificar com os consumidores de cada local onde estão estabelecidas. Estão mais experientes e sua comunicação com o mercado ocorre como se fossem empresas nativas. 5) Mercado Global ou Transnacional: Estágio definido por um reconhecimento de que existem fatores culturais universais que independem de cada país e, por outro lado, de que há alguns fatores específicos que vão delinear o uso e a forma dos seus produtos e serviços, de modo a representarem uma característica local. É um estágio onde as empresas concentram-se na alavancagem de ativos, experiência e produtos globalmente e de adaptação ao que é único e diferente em cada país. É necessário discutir as vantagens envolvidas neste processo e não somente o estágio de internacionalização. Já citamos anteriormente vantagens relacionadas à busca de faturamento com origem em outros mercados. Czinkota et alli (402:1996) apontam as motivações pelas quais as empresas se aventuram no mercado internacional. O grupo de fatores pró-ativos engloba: Obter vantagem nas margens, produzir um produto único (exclusivo), possuir vantagem tecnológica, deter informação exclusiva do mercado, comprometimento com a gerencia, benefícios fiscais e economia de escala. O grupo de fatores reativos considera: Pressão da competição, excesso de produção, declínio nas vendas domésticas, excesso de capacidade de produção, mercados domésticos saturados e estar próximo dos atuais clientes atuando em outros mercados. De acordo com Shapiro (9:1992), destacam-se as seguintes razoes para investir no exterior: Busca de matéria-prima, busca de mercado, redução de custos. A esses motivos, Eiteman e Stonehill (246:1986) adicionam: Busca de Know-how e segurança política. Rocha (28-30:1987) em seu estudo "Por que as empresas exportam? Críticas às teorias sobre o comportamento exportador", apresenta os seguintes fatores que afetam a iniciação da atividade exportadora: Pedidos inesperados do exterior, existência de capacidade ociosa, 5

mercado local saturado ou muito competitivo, incentivos governamentais à exportação, produto singular ou exclusivo, vantagens competitivas das empresas (tecnologia, marketing, etc), oportunidade no mercado internacional, melhor uso de recursos, maiores lucros e desejo da gerência. Entretanto, apesar das inúmeras vantagens, existem barreiras que obstruem as motivações. Vários autores destacaram tipos de barreira à exportação ou barreiras à internacionalização, como Rocha (28-30:1987). Agruparemos as barreiras em três grupos (Cyrino & Oliveira Jr, 2002) a seguir: O primeiro se refere às barreiras organizacionais, que surgem dentro da própria empresa e impedem iniciativas ao exterior. Pode-se citar a cultura como um entrave. Distância comparativa de marketing, seria outro exemplo, já que a empresa não se sente a vontade para atuar com outros públicos ou a falta de compromissos da gerência com a exportação (risco envolvidos em exportação; custos para iniciar a exportação muito elevado; burocracia envolvida; normas de importação confusas; capital insuficiente; ênfase no mercado interno; falta de tempo da gerência, falta de informações sobre mercados externos). O segundo grupo é formado por barreiras nacionais como uma política nacional fraca de exportação, percebida na falta de assistência ou incentivo do governo. Juros elevados que dificultam o financiamento, a burocracia local e a falta de infra-estrutura são outros exemplos. O último grupo engloba barreiras no país destino como, por exemplo, restrições econômicas externas (tarifas elevadas nos mercados externos; alfândega/tarifas; dificuldades na sustentação da paridade monetária). Concorrência acirrada (concorrência de empresas locais no exterior, concorrência externa) são outras barreiras à entrada em outros mercados. 4. METODOLOGIA O objetivo deste trabalho é discutir o processo de internacionalização da empresa Dedini, com grande participação no setor sucro-alcooleiro brasileiro. O fenômeno foi observado através de um estudo de caso utilizando modelos e pesquisas para embasar e analisar as decisões e estratégias adotadas pela empresa em questão em busca do mercado global. Serão discutidos o processo, as vantagens e as barreiras que envolveram os caminhos em busca da atuação no exterior. O método qualitativo ou exploratório foi escolhido, conforme Goode & Hatt (1979), por possibilitar uma melhor obtenção de informações que pudessem elucidar o objeto de estudo e serem transformadas em variáveis de pesquisa ou gerassem hipóteses para serem testadas em trabalhos posteriores. Yin (1994) ressalta que esta é a melhor opção quando o problema de pesquisa apresenta questões relacionadas a “como” ou “por que” sobre eventos contemporâneos que o pesquisador não possui muito controle, já que o processo de internacionalização de empresas brasileiras é um fenômeno recente e não há muitos trabalhos explorando modelos. Empiricamente, busca-se entender as formas como ocorreu a internacionalização da Dedini, assim como os principais motivos que incentivaram esta empresa a explorar o mercado externo. Para isto, foi feita uma pesquisa qualitativa, enviando um questionário ao Diretor de Exportação da Dedini, Antonio Carlos Pereira, a quem agradecemos por ter fornecido informações sem as quais não teria sido possível a realização deste artigo. O pesquisador precisa entender os processos e as estruturas organizacionais que suportam a estratégia. Para isso, é necessário o envolvimento do pesquisador com o fenômeno 6

estudado, estabelecendo um contato próximo com a empresa e seus membros, o que caracteriza uma pesquisa qualitativa (Kirk e Miller, 1986). Esta opção metodológica é reforçada pelo fato de que, apesar do interesse emergente na internacionalização de empresas no Brasil, ainda persiste a ausência de um consenso em relação à aplicação de modelos e uma carência de estudos sistematizados sobre o tema, o que demanda pesquisas exploratórias para maior esclarecimento das implicações teóricas. O trabalho qualitativo é o indicado nestas condições, pois, por definição, “é principalmente exploratório, um pequeno grupo de respondentes está comprometido com a investigação, nenhuma amostragem científica é realizada, apesar da ‘seleção’ ser freqüentemente muito importante, e nenhuma tentativa de ‘quantificar’ os resultados é feita” (Sampson, 329:1996). 5. DESCRIÇÃO DO CASO DEDINI S/A INDÚSTRIAS DE BASE A empresa, com 3000 funcionários e filial em Piracicaba, Sertãozinho, Recife e Maceió, é fornecedora de equipamentos para os setores de Papel e Celulose, Cimento Mineração, Óleo e Gás, Química e Petroquímica, Siderurgia, além de ter uma grande participação no setor sucro-alcooleiro, do qual detém 55% do mercado interno. Neste segmento, a Dedini S/A Indústria de Base é líder mundial no fornecimento de plantas completas. Em termos numéricos, são 734 Destilarias e 106 Usinas de Álcool completas que produzem juntas 12 bilhões de litros de álcool por ano, correspondendo a 80% do álcool atualmente produzido no Brasil. Ainda possui 17 destilarias instaladas no exterior, correspondendo a 30% da produção mundial de álcool. A Dedini há pouco mais de ano, concebeu um plano de expansão que está concentrado em quatro focos: produto, processos, sistema e pessoas. No começo de 2004, inaugurou em Piracicaba, a Nova Fundição Dedini, um investimento avaliado em R$ 40 milhões, que é considerada a maior fundição para peças pesadas da América Latina, sendo capaz de produzir itens de até 35 toneladas, que podem ser exportados mundialmente. O presidente corporativo da empresa, Tarcisio Ângelo Marcarim, em declaração a Revista Alcoobrás (2004) explica, “Há um crescimento do interesse mundial pelo álcool. Pretendemos aproveitar estas oportunidades e aumentar a nossa cota de exportação”. Por outro lado, além de exportar, está negociando com empresas indianas a venda de tecnologia, com uma movimentação estimada em até US$ 21 milhões (Brito, 2003) nos próximos dois anos, aproveitando o grande interesse mundial no que se refere à tecnologia brasileira de fabricação de plantas de usinas de álcool. O processo de internacionalização inclui, também, o planejamento de fábricas no exterior e a prestação de serviços em outros países. A seguir, são comentados os principais aspectos levantados pelo Diretor de Exportação da empresa, Antonio Carlos Pereira, relacionados ao processo de internacionalização na Dedini. Na atualidade, a estratégia de internacionalização da empresa é a manobra com maior ênfase, na qual envolve oferecer ao mercado externo os produtos e serviços tradicionais da empresa, como forma de expansão da carteira. A empresa exporta através de intermediários (tradings e comerciais exportadoras) e também com esforço próprio através de representantes no exterior ou diretamente com o cliente final. No momento, possui contratos de transferência de tecnologia a outros países, porém não tem distribuidora fora do Brasil. Há projetos, em andamento, de construir unidades de operação em outros países, principalmente para atender os grandes centros produtores de açúcar e álcool a partir da cana-de-açúcar. Inicialmente, 7

estas unidades servirão para elaborar serviços de reformas em peças e componentes de reposição e, futuramente se transformará em unidades produtoras. Em relação aos mercados em que a empresa está entrando, isto é, o escopo geográfico em que atua, pode ser mencionado a América do Sul, América Central, Caribe, Estados Unidos, México, Índia, Filipinas, Senegal, Mauricius, Suécia, Paquistão, Ethiopia, entre outros. Nestes países, a Dedini atua através de representantes, atuação direta e com parcerias, exportando desde peças e componentes de reposição, equipamentos, até com o fornecimento de plantas completas na modalidade chave-em-mãos. A exportação é uma atividade de extrema importância estratégica para a empresa, em função das inúmeras vantagens e benefícios que agrega valores aos focos de negócios, tais como: ü Orientação global de marketing; ü Redução da dependência em relação ao mercado doméstico; ü Redução da carga tributária e incentivos; ü Extensão do ciclo de vida dos produtos; ü Diversificação de mercados e de riscos; ü Aprimoramento da qualidade; ü Maior desenvolvimento de recursos humanos; ü Redução de custos operacionais; ü Acesso a tecnologias mais avançadas; ü Adquirir vantagens competitivas sobre os demais concorrentes internos e externos. Entre as vantagens competitivas que o Brasil oferece para atuar globalmente, foram mencionadas as linhas de financiamento via Banco do Brasil (Proex) e BNDES (Exim), assim como a isenção de impostos na compra de insumos para exportação. Atualmente, a Dedini possui boas referências no exterior. Está posicionada como fabricante de bens de capital, fabricante de equipamentos para a indústria de açúcar e álcool e outros segmentos de equipamentos pesados. O país que mais importa os produtos da empresa é os EUA, seguido pelos países da América do Sul e Central. Os resultados obtidos se encaixam dentro do planejado pela empresa no Plano de Negócios, já que as exportações representam aproximadamente 10% de seu faturamento global. Por outro lado, a empresa mencionou algumas barreiras que dificultam o processo de internacionalização, tais como: Falta de pessoal especializado com idiomas, cultura exportadora nos diversos setores participantes do processo, burocracia, estrutura dos portos, política cambial, protecionismo à exportação, assim como a concorrência com condições subsidiadas por países com grandes recursos financeiros. Concluísse, porém, que atuar em mercados externos requer um estudo prévio profundo a respeito das leis, costumes, cultura, gostos, preferência, hábitos de compra, diferenças políticas etc. Medir todos os riscos pode ser uma manobra estratégica de grande descontinuidade em relação às atividades correntes da empresa. Além disto, a internacionalização envolve afastamentos muito mais drásticos da experiência e da competência passadas da empresa. As empresas se internacionalizam quando seus objetivos não podem mais ser alcançados com a carteira existente. 6. ANÁLISE DO CASO DEDINI S/A INDÚSTRIAS DE BASE A empresa em questão se apoiou em uma estratégia de internacionalização fortemente 8

baseada em exportações para aproveitar a oportunidade do mercado externo referente ao aumento do interesse pelo álcool. Ofereceu produtos, serviços e tecnologia à clientes localizados em outros países como meio de aumentar seu faturamento. Iniciou estas operações através de intermediários, contando com representantes próprios no exterior e vendas diretas em um segundo período. Estas constatações sugerem que a empresa esteja seguindo o modelo de Uppsala, o qual descreve o aumento do comprometimento de recursos no exterior vinculado ao acumulo de experiência. Pretende-se acumular conhecimento em um estágio inicial, como exportações via intermediários, para depois avançar um estágio (exportar direto) de maior comprometimento. Porém, se analisar todo o processo de internacionalização da Dedini e os motivos que a levaram ao mercado externo, não se pode adotar esta escola teórica. A Dedini não possui distribuidores fora do Brasil e já planeja a construção de fábricas no exterior em um momento muito próximo ao iniciado pelas exportações. Isto implica que a empresa não está seguindo os estágios sugeridos pela escola de Uppsala e não está se internacionalizando de forma gradual. Pelo contrário, pretende intensificar seu comprometimento com operações e desenvolvimento de conhecimento em outros países para aproveitar as oportunidades oferecidas pelo mercado. Ela não está pensando em acumular conhecimento gradualmente para expandir-se no exterior, mas conquistar mercado e elevar sua competitividade. A sugerida distância na localização no exterior como fator influente de decisão no processo de internacionalização, dentro deste modelo comportamental, também não está presente na Dedini, já que observamos sua expansão para vários mercados distantes do Brasil ao mesmo tempo que a empresa avança para mercados mais próximos. Podemos citar países como Ethiopia e Filipinas para exemplificar o comprometimento desta empresa em países distantes. A motivação central da empresa em seu processo de internacionalização pode ser classificada como busca de aumentar o valor entregue ao cliente externo, seja por diminuição de seu custo ou aumento no benefício percebido por estes. No primeiro caso, por exemplo, procura diminuição em seus custos de transação, assim como fuga das tarifas alfandegárias. Enquanto na busca por melhores benefícios pretende estar perto do cliente no exterior para oferecer serviços mais adaptados. Como ressaltou Gomes de Almeida3, a internacionalização é essencial porque permite que empresa fique perto de seus clientes externos. A Dedini apresenta, no atual momento, agressividade em busca do mercado externo. Pró-Atividade. Está negociando transferências de tecnologia com a Índia e pretende construir fábricas em outros países, além de prestar serviços em suas operações externas. A orientação para o mercado externo é um fator essencial para o sucesso das empresas líderes no setor. Com esta estratégia, acredita estar em melhor situação para competir com a concorrência internacional, já que constitui o único mecanismo capaz de promover a eficiência, a inovação, tecnológica e a excelência que caracterizam estas empresas. Comparando com outros países, o Brasil não possui tradição em exportar capitais. Há informações escassas nos órgão governamentais que lidam com o comércio exterior, como DECEX - Departamento de Comércio Exterior do Banco do Brasil, FUNCEX - Fundação Centro de Estudos do Comercio Exterior, MRE- Ministério das Relações Exteriores, entre outros, porém a Dedini está superando esta barreira e buscando tais informações, além de exportar capital.
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Diretor executivo do Instituto de Estudos para Desenvolvimento Industrial (Iedi). Abr 2004.

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No entanto, a preservação do mercado doméstico, que era reservado às empresas nacionais, estimulava as empresas a permanecerem voltadas para esse mercado. Apenas o modelo de exportação, muito comum nas décadas de 70 e 80, estimulava as empresas a exportar, como forma de manter positivo o saldo da balança comercial. À parte das análises críticas que tratam de subsídios ou qualquer outro instrumento, aceito ou não pela comunidade internacional, o fato é que algumas empresas brasileiras tiveram a oportunidade de transitar pelo comercio internacional, sendo estimuladas pelo incentivo à exportação. Elas estão buscando o mercado externo, atualmente, para se manterem competitivas. Entretanto, várias barreiras se colocam à frente das empresas que buscam o mercado internacional como o custo de capital desvantajoso para os brasileiros4 da Dedini, a burocracia estatal, a política cambial e a infra-estrutura relativamente precária quando comparada à países mais desenvolvidos. Estes problemas enfrentados pela empresa não dependem dela para serem resolvidos, mas isto não impede a busca por mercados externos, já que o Brasil oferece vantagens comparativas como mão de obra barata qualificada e outros custos competitivos5. No setor em que a Dedini atua pode ser percebidas estas grandes vantagens comparativas. 7. CONCLUSÕES Há diversas barreiras para a internacionalização das empresas brasileiras como a burocracia governamental ou a falta de informação em órgãos públicos. A empresa estudada neste artigo citou várias dificuldades, incluindo a falta de preparo do pessoal para atuar globalmente. Entretanto, devido às oportunidades oferecidas no exterior ela está se desenvolvendo no exterior e buscando novas estratégias de se internacionalizar. Caso houvesse fatores internos que facilitassem a busca de empresas brasileiras por mercados externos, como iniciativas governamentais para desburocratizar o processo, a participação brasileira no mercado global seria muito maior, já que mesmo com as dificuldades, o mercado internacional apresenta vantagens para as empresas brasileiras. 8. CONSIDERAÇÕES FINAIS O estudo de caso na empresa Dedini constitui um exemplo e apresenta importantes vantagens e barreiras para as empresas brasileiras que pretendem buscar mercados externos e se posicionar diante deste desafio. Há oportunidades, há possibilidades, apesar das dificuldades. Entretanto, este estudo não é representativo e não podemos concluir ou generalizar questões ligadas a este processo de internacionalização. Pretendemos realizar estudos futuros através de métodos quantitativos em uma amostra representativa para obter conclusões precisas. Sugerimos a tentativa de relacionar ganhos financeiros e organizacionais com a estratégia de atuação em mercados internacionalizados, para verificar qual o melhor posicionamento diante deste processo complexo da busca e atuação em diferentes mercados globais. 9. REFERÊNCIA BLIBLIOGRÁFICA

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Michel Alaby, presidente da Associação de Empresas Brasileiras para Integração de Mercados. Abr 2004. Michel Alaby, presidente da Associação de Empresas Brasileiras para Integração de Mercados. Abr 2004.

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