AULA 1 - UNIDADE I - FUNDAMENTOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

Fundamentos da negociação:

Saber negociar nos dias atuais tornou-se fator de grande requisito para o mundo
corporativo e profissional, assim como para o lado pessoal – isso se considerarmos lados
bem sucedidos. Em todos os momentos nos deparamos com negociações.

“[...] todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de
conseguir aquilo que queremos. Negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos
por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades” (MILLS, 1993, p. 125)

1ª parte – ação da produção: atenção voltada ao processo produtivo.

- Quem tem mais pode mais. Não precisava muito da negociação.

2ª parte – ação de venda: competividade de mercado (concorrência, mais poder de

barganha).
- Industria passou a perceber que quem mandava era os consumidores.
- Foco em ação de vendas.
- Produção pensando no consumidor.

3ª parte – ação de marketing: atenção a desejos e necessidades.

- Fincou-se o poder dos clientes/ consumidores no mercado. Atender a expectativa e o
anseio desses.
- Valor dado as negociações já que a concorrência se espalhou.

4ª parte – ação atual: cresce consideravelmente a ênfase na negociação (mas não só pra
vender).
- Utiliza-se mais o conceito da parceria.
- Negocia-se de forma mais consciente e estudada (mas sem a técnica).

Obs: ponto 2: não é a minha forma, é a forma que melhor se coloca para ambos os lados.

Fundamentos da negociação:

▪ Em uma negociação, você procura influenciar os negociadores do outro lado, de modo a

convencê-los sobre a oferta de valor que está propondo;
▪ É importante compreender que não somente moedas e notas estão envolvidas em um
possível (e desejado) acordo, você negocia como negociar. E é aí que está a chave para a
maior parte das negociações, o diálogo envolvido em todo o processo (WHEELER, 2014).

AULA 2 - UNIDADE I - FUNDAMENTOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

Conceitos de negociação

Saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo
pessoal, bem sucedida. Negociamos o tempo todo!

[...] Negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para
satisfazer nossas necessidades

MAS, O QUE É NEGOCIAÇÃO.

-

- Negociação pode ser vista como um processo, sendo assim, apresenta etapas (essas
etapas podem ser puladas na sua ordem mas não é o ideal).
- Negociação pode ser vista como alcançar objetivos.
- Negociação é relacionamento, não é ato isolado.
- Manter bons relacionamentos para que ambas as partes saiam ganhando.

Procedimentos eficazes
▪ buscar soluções integrais, não parciais;
- ou seja, buscar soluções que resolvam as coisas.

▪ saber ouvir e aprender;

▪ sempre fazer a primeira proposta;

▪ não se desvalorizar nunca;

▪ ir além do impasse;

▪ evitar armadilhas.
Para negociar:
- Sempre haverá forças que nos ajudam e forças que nos barram.

- Zona de acordo funcional: Para que a negociação aconteça, haverá possíveis três
momentos:
1. Acordo desável;
2. Área intermediária;
3. Mínimo aceitável (ex: mínimo a ser vendido);
4. Acordo nocivo ou impasse (ex: aceitar menos que o mínimo).
5. Situação futura (desfechos da negociação) – pode ser aum acordo positivo, negativo,
ganha-ganha, prejuízo-benefício.
AULA 3 - UNIDADE I - FUNDAMENTOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

ELEMENTOS PRESENTES NA NEGOCIAÇÃO

▪ Independentemente do motivo da negociação, o porte, ou seja, a dimensão do fator,

objeto a ser negociado, existem elementos que fazem parte desse processo e, para
alcançarmos melhores resultados, é importante dominar esse assunto para então nos
prepararmos melhor.

Quais são esses elementos?

- Tempo e Negociação: Depende da negociação, vai haver situações que adiantar algumas
coisas vai ser o necessário ou ideal. Mas em outras situações, ir devagar, ir tateando , será
melhor para a negociação.
- Saber controlar o tempo da negociação: nem ser rápido demais, nem moroso demais. Ser
eficaz é o mais importante, fechando o acordo no tempo ideal.
-

- Saber conhecer o que está vendendo falando, etc.

- Saber responder trás um domínio maior sobre a negociação.

AULA 1 – UNIDADE II – AS ETAPAS DAS NEGOCIAÇÕES E SUAS VARIÁVEIS

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
▪ Integrativas: envolvem diversas questões de níveis diferentes para as partes, o que
possibilita ganhos mútuos obtidos mediante compromissos firmados aos longo da
negociação;
- Exige relacionamento cooperativo entre os negociantes, para que assim seja possível a
busca de solução conjunta para o problema de ambos.
- Ênfase na cooperação.

▪ Distributivas: envolvem questões únicas, são "jogos" competitivos que se fazem presentes
nas negociações em que há oposição de interesses;
- Qualquer erro de um jogador necessariamente beneficia o outro, que, por isso mesmo,
não tem o mínimo de incentivo de cooperar com o "adversário". Exemplo: divórcio (ênfase
na disputa).
- Ênfase na disputa.

o Ganha-ganha: são basicamente negociações que necessitam de colaboração entre as

partes.

Conjunto de interesses entre grupos A e B em uma negociação.

Perde-ganha:
- Abre-se mão dos resultados, em favor da preservação do relacionamento. Uma das partes
pode, por exemplo, estar em posição de poder quase total (pressão pelo tempo).
Internamente, nas organizações, outras situações do tipo perde-ganha ocorrem, por
exemplo, em função da pressão de uma autoridade superior dentro da sua própria unidade.
- Não teve tanto argumento e perdeu para outros argumentos.

Perde-perde: possuem representação em posições mais competitivas ou, ainda, por

aspectos negativos que envolvem o relacionamento. Nenhuma das partes deseja continuar
em direção a um acordo; Ambas adotam posições fixas, “entrincheiradas”/inflexíveis,
intransigentes; Nenhuma parte vê vantagem na criação de uma alternativa ou mudança de
curso que permita progresso em direção ao acordo.

Kamikase: perde-perde é uma estratégia camicase. Prefere morrer do que deixar com a
vitória, se sacrifica mas prefere se sacrificar do que ver o outro com a vitória.

Se os resultados forem diferentes para ambos os lados há consequências?

AULA 2 – UNIDADE II

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
▪ Ninguém gosta de errar, não é mesmo?
▪ Para evitar erros em qualquer coisa (inclusive na negociação), podemos lançar mão de
etapas, cumprir “regrinhas” básicas.

▪ Para que esses erros sejam evitados, é preciso seguir quatro estágios, sendo eles:
de preparação, de início, de barganha e de fechamento.
Preparação / planejamento:
- Coleta de informações;
- Planejar/ definir objetivos.

Início:
- Ouvir outro lado;
- Perceber expressões;
- Questionamentos.

Barganha:
- Negociação;
- Conversa, flexibilidade, cautela.

Fechamento:
- Rever contrato;
- Formalizar o que foi negociado (no papel).
- Na abertura, utilizar rega da afinidade: Verificar pontos em comuns, até pessoal, conversar
sobre um assunto fora da negociação.

- Testes: Fazer perguntas básicas para sentir o terreno (saber se o outro lado tá com pressa,
sem pressa, etc).
- Realizar perguntas testes para saber um pouco mais.
- Saber fazer concessões: te ofereci isso, não tá legal desse jeito? E se fizermos de outro
modo....

- Fechamento;
- Quando as partes decidem fazer o acordo.
- Implementação: garantir que todo o combinado será cumprido/feito.

AULA 3 – UNIDADE II

COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
▪ As Tecnologias da Informação e Comunicação (TICs) estão assombrosamente crescendo e
se multiplicando a cada dia.
▪ A comunicação tem o poder de integrar, aproximar, informar e conscientizar.
▪ Uma relação mais profunda mediada por uma comunicação eficiente gera confiabilidade
para ambos os lados envolvidos em uma negociação.

A comunicação oral é uma das principais formas de transmitir mensagens.

A velocidade com que o ocorre o feedback é considerada uma vantagem, pois dá chance ao
emissor, em caso de erro, de corrigir a mensagem.

NÃO VERBAL – Os gestos feitos dão ênfase ao texto (falado).

-

CONFLITOS NA NEGOCIAÇÃO
▪ O conflito é um processo, não apenas um evento isolado, de duas percepções opostas
(individuais ou grupais) que geram certo desconforto e hostilidade.
▪ Conflitos são naturais e, em muitos casos, necessários.
▪ A partir do pensamento de que os conflitos são inerentes às relações humanas, sejam elas
de trabalho ou não, é concomitante que haja consequências provenientes dessas relações
▪ A negociação é um processo em que os envolvidos podem analisar as razões do conflito e
participarem ativamente das decisões de resolução.
▪ Como consequência dessa cooperação harmônica, tem-se acordos que são duradouros e
benéficos à organização e à saúde dos colaboradores envolvidos.

▪ A mediação é uma forma de negociação em que uma terceira pessoa direciona o diálogo
mantendo os envolvidos como autores autônomos de todos os aspectos relacionados ao
conflito.
▪ Como você se comporta numa situação de conflito?
AULA 1 – UNIDADE III – NEGOCIAÇÃO: PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA
PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

▪ O ato de planejar é pensar antecipadamente aquilo que se pretende atingir e realizar, com
objetivo de buscar retorno positivo ao negociante.

“Um processo de planejamento bem concebido afia

os objetivos, expõe os possíveis obstáculos e ilumina
os possíveis caminhos, mesmo que a rota exata talvez
não seja determinada até que a interação esteja bem
a caminho" (WHEELER, 2014, p. 107).

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
▪ Na prática da negociação, por que devo negociar?

“[...] busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou

plano de ação e na preparação para o desenvolvimento na negociação, objetivando prever
eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo”
(MARTINELLI; GHISI, 2006, p. 147

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
Julio (2003, p. 114) discute a ideia de que os negociadores fazem dois tipos de
planejamento, o contínuo e o sob medida.

O planejamento contínuo acontece 24 horas por dia, todos os dias, 365 dias por ano, e se
refere à atualização de informações relevantes para todos os clientes, como as que se
referem ao produto, mercado etc.

O planejamento sob medida visa atender de forma personalizada a demanda de cada

cliente e é realizado entre um dia e uma semana antes da negociação. Diz respeito tanto às
condições de produção, flexibilidade de preços, quanto à forma de lidar melhor com aquele
cliente, novamente levando em conta seu perfil e comportamento.

-
-

COMO PLANEJAR A NEGOCIAÇÃO

-
AULA 2 – UNIDADE III - NEGOCIAÇÃO: PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA

ESTRATÉGIA E TÁTICAS PARA A MESA DE NEGOCIAÇÃO

▪ Para uma negociação, a estratégia é o "plano global concebido para atingir as metas de
uma parte em uma negociação e a sequência de ações que leva à concretização dessas
metas" (LEWICKI, SAUNDERS; BARRY, 2014, p. 97)

ESTRATÉGIA E TÁTICAS PARA A MESA DE NEGOCIAÇÃO

▪ Sabemos a diferença entre ESTRATÉGIA e TÁTICA?

Estratégia é um meio de se guiar pelo bom caminho – funciona como se fosse um guia, é o
resultado do seu planejamento; O QUÊ?
- O quê vou fazer

Tática é o passo a passo para chegar ao ponto futuro – é um aspecto prático da estratégia, o
plano de ação, é o como as coisas serão feitas; COMO?
- Como vou fazer

TÁTICAS SÃO INICIATIVAS ADAPTÁVEIS, DE CURTO PRAZO, CONCEBIDAS PARA PÔR EM

PRÁTICA OU PERSEGUIR ESTRATÉGIAS MAIS AMPLAS (DE ALTO NÍVEL), AS QUAIS POR SUA
VEZ CONFEREM ESTABILIDADE, CONTINUIDADE E DIREÇÃO A COMPORTAMENTOS TÁTICOS.
POR EXEMPLO, SUA ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO PODE SER INTEGRATIVA, ELABORADA
PARA GERAR E MANTER UM RELACIONAMENTO PRODUTIVO COM A OUTRA PARTE AO
MESMO TEMPO EM QUE UTILIZA UMA ABORDAGEM DE SOLUÇÃO DE PROBLEMAS PARA AS
QUESTÕES. NA BUSCA DESSA ESTRATÉGIA, AS TÁTICAS APROPRIADAS INCLUEM A
DESCRIÇÃO DE SEUS INTERESSES E A CONCEPÇÃO DE OPÇÕES PARA O GANHO MÚTUO. AS
TÁTICAS ESTÃO SUBORDINADAS ÀS ESTRATÉGIAS; ELAS SÃO ESTRUTURADAS,
DIRECIONADAS E PROPELIDAS POR CONSIDERAÇÕES DE CARÁTER ESTRATÉGICO (LEWICKI,
SAUNDERS, BARRY, 2014, P. 98

Vamos conhecer um modelo usado como estratégia nas negociações que pretendem
responder a 2 perguntas:

1) Qual é o nível de preocupação em relação à realização dos resultados substantivos

em jogo nessa negociação?
2) Qual é o nível de preocupação em relação à qualidade atual e futura do
relacionamento com a outra parte?
-

- Estratégia de não engajamento: evitação.

Talvez os resultados não compensem o esforço e o tempo gastos em negociar.

AULA 3 – UNIDADE III - NEGOCIAÇÃO: PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA

HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

É evidente e inegável que conhecer as habilidades e capacidades que um negociador pode

ter é estar sempre um passo à frente.

Todos os indivíduos precisam desenvolver uma serie de ferramentas pessoais que lhe
permitam agir de maneira correta nas decisões do dia a dia, ferramentas essas que
denominamos de “habilidades”

▪ Pessoas mais habilidosas certamente são bem mais preparadas para desenvolver tarefas
específicas.

▪ Em cada negociação e situação, e necessário que uma habilidade seja testada e colocada
em prática para se alcançar o objetivo

Habilidades e Características
▪ Capacidade de preparação (fazer antes);
▪ Objetivação;
▪ Planejamento (por no papel);
▪ Comunicação (oralidade, escrita);
▪ Raciocínio (pensar rápido);
▪ Percepção (saber oq acontece em volta);
▪ Verificação (checar); e
▪ Adaptação (flexibilidade).
AULA 1 – UNIDADE IV –

TOMADA DE DECISÃO

Decisão Programada – Já sabemos que iremos toma-las. São decisões sempre semelhantes,
uma vez sendo de uma forma sempre será repetida. Portanto, há um ‘’manual’’ pois já
aconteceram repetidamente.

Decisões não programadas – São problemas não muito bem compreendidos. Acontecem
raramente, situação átipica. Deve-se estudar a situação para sair daquele problema.

NÍVEIS DE TOMADA DE DECISÃO

Decisões estratégicas: determinam objetivos, propósitos da organização. Função do nível

máximo da hierarquia.
São tomadas pelos executivos / gestores.

Decisões táticas: tomadas por um nível intermediário. São mais voltadas para a ação, pois
alguém no nível estratégico já pensou e repassou para o nível tático (gerência, etc).

Decisões operacionais: São decisões do dia a dia. Do nível operacional.

AULA 2 – UNIDADE IV

TOMADA DE DECISÃO: SITUAÇÕES

Princípio básico: NÃO HÁ FÓRMULA para que a decisão seja tomada.

- Essa decisão pode surgir em um processo de negociação, reunião, de forma programada e
também não programada.

Em um mundo perfeito: tem-se todas as informações para tomar decisões. Num mundo
perfeito....

Sobre a falta de informações p/ tomada de decisão o processo decisório é agrupado por

três situações:

1. Certeza
- Decisão é feita com pleno conhecimento de todos os estados da natureza do
processo decisório e existe certeza de que ocorrerá durante o período em que a
decisão é tomada.
- É possível atribuir probabilidade 100% a um estado específico da natureza da
decisão.
- Não há dúvidas.

2. Risco
- Ocorre quando não são conhecidas as probabilidades associadas a cada um dos
estados da natureza do processo decisório. Os seus resultados dependem muito do
acaso.
 - A certeza irá variar entre 50% e 100%
- É como se tivesse ‘’parte’’ da visão, não consegue ver tudo.
- Pode dar certo como pode não dar certo.

3. Incertezas
- Gestores sabem as metas que desejam alcançar, mas as informações sobre
alternativas e eventos futuros são totalmente incompletas.
- Organização possui dados e informações parciais, obtidos com probabilidade
incerta, ou é desconhecida a probabilidade associada aos eventos que estão
provocando a decisão.

INFORMAÇÕES

- Podem vir de dentro, de fora, de um lado, de outro ou de ambos os lados.

Informações relevantes: dados, informações teóricas, técnicas, leituras, informações

financeiras, previsões, etc.

AULA 3 – UNIDADE IV

ETAPAS E MODELOS DA TOMADA DE DECISÃO

Identificação do problema: identificar o cenário que a organização se encontra.

Análise do problema: deve ser tratado como sistema, considerando ameaças e

oportunidades.

Estabelecer soluções alternativas: deixar pautado algumas possíveis soluções.

Analise e comparação das soluções alternativas:

Seleção de alternativas mais adequadas: conforme critperios pré-estabelecidos, mediante

conhecimento das vantagens e desvantagens.

Implantação da alternativa selecionada: incluindo o devido treinamento das pessoas

envolvidas.

Avaliação da alternativa selecionada: com base em critérios aceitos pela organização, em

que a tal alternativa deverá fornecer resultados a serem avaliados. Criação de indicadores.

PROCESSO DECISÓRIO DE SIMON

Esse processo se baseia em um modelo de três grandes fases que apresenta constantes
feedbacks (revisões) entre as fases.
 1. Inteligência ou investigação: ocorre uma exploração desse ambiente ou
processamento de dados para identificação do problema e possíveis oportunidades
para ocorrer o processo decisório.

2. Concepção ou desenho: Criação/ desenvolvimento das possíveis criações de

alternativas. É o plano de ação.

3. Escolha: Seleção de alternativas (pode ser com base nas alternativas disponíveis).
Nessa fase o decisor busca informações mais assertivas para tentar garantir a
melhor opção.

Feedback: entre as fases que fazem parte do modelo, pode ocorrer de fases que já foram
passadas serem resgatadas para utilização e, assim, ser possível refazer todo o processo de
tomada de decisão.