Estrategstica:

Quem Mais Ganha

O sujeito vinha com a cabea baixa chutando os coquinhos cados na calada. Eu caminhava a seu lado, ouvindo. Meu amigo tinha sido atingido em cheio pela crise financeira de 2008. No sei por que a gente estuda tanto..., dizia ele. Aprendemos toda essa teoria, criamos modelos, analisamos riscos, passamos horas a fio a frente do computador e pra que? O homem estava realmente desgostoso. Pra depois dar uma zoeira qualquer que ningum sabe de onde vem e acabar com tudo. Da, o primeiro sai do mercado, depois sai o outro e quando se v a bolsa t despencando e as pessoas gritando como se fosse o fim do mundo. Esse comportamento de manada uma desgraa. Pra que eu estudei tanto? Pra virar gado? O mundo um pouco assim mesmo. No s no mercado financeiro, mas em todos os lugares idias so propagadas e, no se sabe bem porque, de repente ganham uma aceitao enorme e, de to repetidas, viram a mais absoluta verdade, o mais puro dogma das massas. Uma delas, qual particularmente tenho pouco apreo, a tal da Negociao Ganha-Ganha. Toda vez que ouo o termo me arrepio. No apenas pela grosseira afronta experincia de qualquer um com um mnimo de estrada, nem mesmo pelo seu ar dissimulado e condescendente, nem muito menos por ocultar intenes nefastas sob pele de cordeiro. O que tristemente me desagrada o comportamento de manada por trs dela, aliada a hipocrisia subconsciente das pessoas que comumente a repetem. Entenda. O termo ganha-ganha vem de um conceito matemtico, de jogos onde a soma dos fatores no zero. Num jogo de soma zero, quando um ganha, o outro necessariamente perde. Uma pizza divida em dois pedaos desiguais um jogo de soma zero, quando a parte que no divide escolhe a maior parte. Se a diviso no for milimetricamente exata, algum ficar com o maior pedao. Muitos jogos de tabuleiro tambm so exemplos de jogos de soma zero. Sempre haver um vencedor e um ou mais perdedores. J um jogo de soma no zero muito mais complexo. Nenhuma das partes necessariamente perde, pois no existe um limite preciso do que se est negociando. No decorrer da negociao, novas idias so propostas, novos repartes so introduzidos, e por muitas vezes, um novo escopo estabelecido. A complexidade do objeto negociado cresce, assim como crescem as concesses. As partes fazem isso, muitas vezes mesmo sem se darem conta e, no final, surge uma sensao, muitas vezes puramente apenas psicolgica, de que ambas as partes ganharam com a negociao, e a isso se d o nome politicamente correto de ganha-ganha. diplomtico. apropriado. Mas as partes ganham igual? Raro. Muito raro. Divises milimtricas e absolutamente equnimes em negociaes complexas no existem. As partes negociam e argumentam por itens que quase nunca tem o mesmo peso, nem muito menos a mesma medida. Quanto vale um servio prestado? Qual a funo do custo versus sua complexidade? Versus sua disponibilidade no mercado? Versus sua importncia? Versus sua urgncia? claro que temos proxys e modelos diversos para as contrataes que fazemos e as negociaes que
Publicado na Revista Mundo Logstica Edio no. 18 Setembro/Outubro 2010 Autor: Rodrigo Guerra

enfrentamos. Afinal, estudamos para isso. Mas, a verdade dos fatos que estes padres so apenas curvas de aproximao utilizadas para reduzir risco e volatilidade enquanto buscamos avidamente a maximizao do ganho. Por isso, tenha em mente o seguinte: o Ganha-Ganha uma ttica de negociao travestida de filosofia empresarial. Por sua suposta aplicao como princpio bsico de uma transao tica, busca-se estabelecer empatia com a outra parte antes de demandar concesses. O altrusmo corporativo hipcrita, assim como so as pessoas que o pregam. Vacine-se contra a tentao de ser politicamente correto e abraar o Ganha-Ganha como objetivo maior para a negociao em vista. prefervel ser coerentemente desconfiado a ser institucionalmente cnico. Ao longo dos anos, sempre que ouvia o termo Ganha-Ganha, sabia que viria uma briga boa pelo caminho. Raras foram as vezes onde o sujeito sentado do outro lado da mesa genuinamente preocupou-se com o quanto eu ganhava. A maioria esmagadora buscava maximizar seu prprio lucro em detrimento de fosse o que fosse, contentando-se em sobrevalorizar concesses de menor importncia, e sempre com um ar magnnimo acobertando a falsa preocupao com o Ganha-Ganha. Estrategstica isso. entender que a maximizao do lucro um impulso natural muito mais poderoso que a conscientizao racional de que necessrio tambm o benefcio da outra parte. compreender que negociar exige erguer defesas no s contra hipocrisia aberta, mas tambm contra tticas subconscientes profundamente arraigadas e transformadas em verdade por anos e anos de pregao corporativa. E paradoxalmente, tambm no deixar-se influenciar pelo comportamento de manada na repetio vazia de princpios, que embora nobres, quase nunca resistem a fora erosiva da ganncia humana.

Publicado na Revista Mundo Logstica Edio no. 18 Setembro/Outubro 2010

Autor: Rodrigo Guerra