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COMO ESCOLHER
INDICADORES
COMO ESCOLHER INDICADORES NA
PRÁTICA

Ainda mais importante do que a criação de apresentações e dashboards de resultado, são os


indicadores escolhidos para incorporar esses materiais. No dia a dia de qualquer empresas
existe uma avalanche de diferentes tipos de indicadores que podem ser utilizados para
compor a gestão estratégica. No entanto, um indicador mal escolhido equivale a um filme
ruim que você assistiu: não impacta nada e você sai com a sensação de que perdeu seu
tempo.

Para que isso não aconteça ao visualizarem os seus materiais, é importante que os
indicadores sejam escolhidos de forma minuciosa para que estejam aderentes com a
estratégia e a situação atual da sua empresa.

Existem algumas situações que podem, e devem, serem analisadas na hora de escolhê-los.
Hoje falaremos sobre elas.

O que são indicadores de desempenho?


Bons indicadores estão diretamente ligados com o objetivo da empresa/área.

Por definição, os indicadores de desempenho são conjuntos de medidas quantificáveis ​que


utilizados por empresas para avaliação ou comparação de seu desempenho no cumprimento
de metas estratégicas, táticas e operacionais.

Pode-se dizer também que os indicadores de desempenho são dados mensuráveis ​que
indicam a eficiência com que uma empresa executa sua estratégia para atingir seus
principais objetivos de negócio. Além disso, os indicadores ajudam os gestores a entender
por que não alcançaram os resultados planejados.

Escolher o indicador certo é a chave! Isso vai depender do segmento de mercado em que
atua, do porte da empresa, do mercado de atuação e principalmente de seus objetivos
estratégicos. Além disso, existem, é claro, inúmeras outras variáveis ​que precisam ser
estudadas e avaliadas caso a caso.

Pode-se dizer também que a escolha dos indicadores será inevitavelmente afetada pela área
da empresa que você deseja monitorar. Isso não é um problema, desde que você saiba por
que deseja monitorar esses dados, não apenas um "lindo" indicador.
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A questão é que além de cada negócio ter o seu próprio negócio, cada departamento da
empresa também utiliza diferentes tipos de indicadores de acordo com metas e objetivos
específicos. Mas acalme-se, tudo ainda deve estar conectado!

Tipos de indicadores existentes


Diferentes análises e objetivos demandam diferentes tipos de indicadores. Por esse motivo,
comumente as empresas trabalham com 3 diferentes modelos de indicadores:

1) Operacionais
Os indicadores de desempenhos operacionais articulam claramente informações detalhadas
e oportunas usadas para tomada de decisões diárias ou tomar ações corretivas nos
processos. Esses indicadores são geralmente complexos porque usam fórmulas que contêm
dados de várias fontes.

Estes podem ser alguns exemplos de indicadores que os gerentes devem monitorar para
medir seu desempenho operacional:

Quantidade de demandas entregues: utilizado para medir a quantidade de trabalho e


entregas do time. Importante para identificar capacidade produtiva e melhorias na
operação;

Tempo produtivo real: tempo produtivo do maquinário, fábrica, linha de produção ou


equipe. Dessa forma, torna-se possível a identificação de tempo de ociosidade;

Taxa de retrabalho: indica trabalhos com algum tipo de problema que tenham tido que
ser realizados pela segunda vez. Indica oportunidade de melhorias na operação;

2) Táticos
Os indicadores de desempenhos táticos não aparecem como dados "reais", como os
indicadores de combate, e geralmente não são avaliados em condições absolutas. São mais
analíticos, apontam para informações contextuais e capacidade de exploração de dados e
tendem a orientar os gestores no processo de tomada de decisão.
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Em suma, os indicadores táticos estão diretamente relacionados aos objetivos estratégicos


da empresa; supondo que um dos objetivos seja "aumentar a receita de vendas do produto
A", os indicadores táticos responderão à questão central de "como"; são planos de ação. Um
exemplo muito prático desse tipo de indicador é o desempenho de vendas de uma
determinada cotação. Com ele, você pode acompanhar a receita real e prever a receita.

3) Estratégicos
Os indicadores estratégicos de desempenho são comumente usados para alinhar os
objetivos estratégicos de uma empresa. Eles acompanham as métricas de desempenho em
relação aos objetivos macros traçados pela diretoria. Como resultado, esses indicadores
tendem a resumir o desempenho em períodos de tempo definidos: mês passado, trimestre
ou ano.

Usando o exemplo citado acima, podemos dizer que eles respondem a pergunta
“conseguimos ou não aumentar as receitas de vendas do produto A?” através de números e
dados reais e gerais.

Entram neste conjunto de indicadores, por exemplo, a receita total da empresa, a


lucratividade geral, o nível de satisfação dos clientes, o volume de vendas, entre outros.

Como escolher indicadores de desempenho?


Como já dissemos, toda empresa precisa monitorar três tipos de indicadores de
desempenho, mas, além disso, toda empresa vai avaliá-lo com base em sua situação real.
Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a definir as métricas mais importantes para sua
organização.

No entanto, para a escolha de bons indicadores é importante avaliar as reais necessidades e


possibilidades existentes. Para um melhor direcionar, resumi em uma técnica que criei e
chamo de O.P.A..

"Por que "O.P.A."?"

Porque, toda vez que for seguir sem levá-la em consideração, quero que se lembre que:
"O.P.A., estará esquecendo algo importante"!!
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A técnica O.P.A. consiste em três etapas de avaliação, sendo elas: Objetivo, Público e Análise
dos dados existentes. Falaremos um pouco melhor sobre cada uma delas.

1. OBJETIVO: Escolha indicadores ligados ao seu objetivo


Para começar você precisará ter muito claro exatamente qual é o seu objetivo com essa
análise/material. Saber o que e porquê deseja fazê-lo, e deixá-lo claro e organizado, fará
com que você tenha um direcionamento muito maior e melhor, evitando, em muitos
momentos, que se perca durante a execução da análise.

Para isso, comece respondendo perguntas como essas:


Quais são os objetivos estratégicos da minha empresa?
Quais ações precisaremos fazer para conseguir alcançar esses objetivos?
Quais destas ações são importantes e prioritárias, por causarem uma influência direta
nesses resultados esperados?
Existe alguma área ou processo da minha empresa que possa passar por uma melhoria
ou otimização, visando contribuir com estas ações prioritárias a fim de assegurar o
atingimento dos resultados esperados?

Perceba que, ao responder cada uma dessas perguntas você começa a enxergar exatamente
quais indicadores você deve olhar, veja este exemplo:

Quais são os objetivos estratégicos da minha empresa? -> “Aumentar a receita de


vendas do produto A”.

Quais ações precisaremos fazer para conseguir alcançar esses objetivos? ->
“Precisaremos reforçar ações de marketing direcionadas para o produto A, e também
precisaremos treinar os vendedores para instigar o potencial cliente a perceber a
necessidade do produto A.”

Quais destas ações são importantes e prioritárias, por causarem uma influência direta
nesses resultados esperados? -> “Fazer a definição da persona alvo do produto A,
escolher e traçar ações de marketing direcionadas, e criar uma trilha de abordagem
comercial.”
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2. PÚBLICO: Conheça quem será o público a receber seu


material
Entendido quais são seus objetivos e onde quer chegar com a análise em desenvolvimento,
é extremamente importante analisar quem terá acesso aos materiais.

Conhecendo seu público, sabendo quais suas necessidades, dores e principais


questionamentos, você pode já direcionar, desde o inicio, uma construção e elaboração da
análise de forma direcionada, falando a linguagem deles, dando foco nos itens importantes
e possibilitando o nível de granularidade necessário para cada um.

Alguns questionamento a se fazer que te dará uma melhor clareza sobre o público:
Quais são as pessoas que terão acesso à análise? Detalhe-as.
Quais são seus cargos?
Eles costumam realizar questionamentos frequentes durante as reuniões/bate-papos?
Exemplo: sempre pedir abertura regional, sempre questionar número diário, etc.
Existem algum processo que não faça sentido mostrar para ele.

Feito isso, considere esses itens e apenas utilize indicadores que correspondam ao objetivo
e públicos citados.

3. ANÁLISE DOS DADOS: quais são os dados disponíveis


para a realização desta análise?
A última etapa desta técnica, mas não a menos importante, consiste em conhecer e avaliar
os dados que serão utilizados.

Entenda e mapeie:
- a veracidade das informações;
- os conceitos aplicados nele;
- quais são suas origens e quem tem acesso ao dado;
- quais são suas aplicações de governança (quem pode ou não ter acesso, etc);
- qual a latência dos dados (tempo médio de atualização dos dados)?

Essa etapa garantirá que todos os conceitos e informações repassadas estejam de fato
corretas e de acordo com o público e objetivo citandos anteriormente.
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Mão na massa!
Todos os pontos mapeados, comece, agora, a listar todos os objetivos que correspondam a
elas.

Exemplo: CASE COMERCIAL

OBJETIVO: acompanhar o volume de vendas e checar sazonalidades e tendências, de


acordo com a meta estipulada para a empresa.

PÚBLICO: o material será compartilhado com os diretores comerciais, de produtos e


diretor técnico;

ANÁLISE DOS DADOS: os dados disponibilizados correspondem as vendas dos últimos 3


anos, com retiradas diretamente do sistema de vendas original.

INDICADORES:

- Quantidade de vendas anuais e mensais: atende ao mapeamento ✅


- Quantidade de funcionários na equipe comercial: não atende ao mapeamento ❌
- Percentual de crescimento mensal e anual: atende ao mapeamento ✅
- Análise dos últimos 5 anos de vendas: não atende ao mapeamento ❌

ATENÇÃO: pontos que devem ser levados em consideração

1) Foque apenas no essencial


Como sabemos, cada empresa é única e possui suas particularidades, tanto de
posicionamento, visão estratégica e formato de tomada de decisões. Por esse motivo, torna-
se muito difícil definir um número exato e cravado de indicadores que precisem ser
analisados e acompanhados.

No entanto, não é recomendado que esse número fuja muito do intervalo de cinco a dez
indicadores. Dessa forma, você consegue manter uma visão mais estratégica no seu
material, direcionando esforços e análises exatamente para os pontos citados e evitando
perda de foco e concentração.

Para auxiliar nesse processo, após listados todos os indicadores possível, crie um ranking de
prioridade de acordo com objetivo e público que terá acesso ao material. Será mais fácil de
visualizar quais possuem maior necessidade de estarem disponíveis.
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Para auxiliar nesse processo, após listados todos os indicadores possível, crie um ranking de
prioridade de acordo com objetivo e público que terá acesso ao material. Será mais fácil de
visualizar quais possuem maior necessidade de estarem disponíveis.

2) Considere a situação atual da empresa e


movimentações de mercado
Dependendo da situação atual da empresa ou da área, o direcionamento pode mudar
bastante. Empresas e área que estejam no início, em seu período de crescimento, acabam se
concentração mais em indicadores que levem à validação do modelo de negócio, enquanto,
do outro lado, organizações e equipes mais estabelecidas direcionam a análise para
indicadores de consolidação de mercado e possibilidade de expansão.

Da mesma forma, além de avaliar o cenário da sua liderança - os quais geralmente são mais
voltados a ideias e apontamentos adequados internamente e de acordo com suas
experiências - é válido avaliar o que tem sido realizado em empresas com outras culturas e
visões estratégicas.

Esse processo é o que chamamos de 'Benchmarking' e pode lhe ajudar a gerar insights
poderosos. Avalie parceiros, identifique o que o mercado esteja realizando e avalie o que
pode ser adaptado e aproveitado na sua realidade.
O melhor da análise de
dados para negócio.

Agora é com você!

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