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27/05/2022 16:10 Script de Sessão Estratégica V2.

Script de Sessão Estratégica V2.0


Link dos treinamentos do Processo:

1. Criando Seu Script de Reuniões


2. Sessão Estratégica Na Prática

Pré-requisitos Para Este Processo



1. Ter assistido ao treinamento O Que Você Precisa Para Conquistar Os Primeiros
Clientes
2. Ter assistido ao treinamento Transformando Prospectos Em Clientes Em Uma
Reunião
3. Ter assistido ao treinamento Criando Seu Script de Reuniões
4. Ter Executado o Processo de ⁠ Oferta Mínima Viável ⁠
5. Ter Executado o Processo de ⁠ Mensagem Única de Base ⁠

Checklist de Plano de Ação



Preparar o arquivo de anotações
Lapidar o Script para o Seu Cenário Ideal
Inserir Sua Mensagem Única no Script
Inserir sua Oferta no Script
Treinar o Script (com membros do Clube SSM ou no campo de batalha com potenciais
clientes reais)
Preparar o arquivo de organização de Sessões Estratégicas realizadas

Antes da Sessão Estratégica


Preparação para a Sessão Estratégica
1. Minutos antes de entrar na chamada, prepare um arquivo de anotações para anotar
todas as respostas do seu prospect durante a Sessão Estratégica.

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Esses arquivos servirão para você revisá-los de tempos em tempos e realinhar o seu
Mapeamento do Cliente Ideal V1.0 ⁠ .

Você pode usar nosso Framework de Anotações de Sessões Estratégicas para isso:

[Framework SSM] Anotações de Sessões Estratégicas


Página1 Nome:,Anotações Extras Negócio: Local: Estado
Atual,Estado Desejado Faturamento Atual: ,Faturamento …
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1IoPix1HQp3Kfmh7n1EIZhPAdr7wf…

2. Faça um teste da sua conexão com a internet (https://www.speedtest.net/pt), teste


sua câmera e áudio.
3. Vá para um lugar silencioso e livre de distrações.
4. Antes de permitir o prospect entrar na chamada, comece a gravar.

Durante a Sessão Estratégica


O Script da Reunião Perfeita (Sessão Estratégica)


Etapa 1: Abertura e Introdução


Esse é o momento de quebrar o gelo apenas e gerar rapport:

Você Prospect

Oi [NOME] ! Tudo certo por aí? FAZ SILENCIO E ESPERA A RESPOSTA PARA CONTINUAR

De onde está falando? 


Está calor por aí?

Podemos continuar para nossa FAZ SILENCIO E ESPERA A RESPOSTA PARA CONTINUAR
sessão estratégica se você
quiser...

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Você Prospect

Antecipação e setar a agenda FAZ SILENCIO E ESPERA A RESPOSTA PARA CONTINUAR


Vamos falar sobre o seu
negócio. Para isso vou te
fazer algumas perguntas
Depois vou te apresentar
um plano de ação para
para entendermos juntos
se faz sentido você fazer
parte disso ou não.
Ok?

Etapa 2: Entender e dar Clareza de Estado Atual

Perguntas de Situação

Você Prospect

Me diz, o que te fez agendar essa sessão 


estratégica hoje?

O que você vende? 

Qual o preço/ticket médio? 

Para quem você vende? 

Qual o produto que você mais vende? 

Quanto você vende mensalmente? 

Pelos meus cálculos, seu faturamento mensal Possíveis respostas


hoje é de XXXX. Está correto? "Sim"
"Não"
Então quanto é?

Porque as pessoas compram? 

Quantas vendas você costuma fazer para 


clientes antigos no mês?

Perguntas de Problema e Implicações

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Você Prospect

Você tem conseguido conquistar novos 


clientes?
Como tem feito isso?
Como as pessoas chegam até você?

Quanto te custa conseguir um novo cliente em 


média (qual seu CAC)?

Você tem XXX (faturamento) hoje... porque não 


continuar como está?

Quais outras areas da sua vida está sendo 


impactada por isso?

Que ou quem você está esperando para 


consertar isso?

O quão comprometido você está para fazer 


isso acontecer?

Etapa 3: Entender e dar Clareza de Estado Desejado

Perguntas de Necessidade de Solução

Você Prospect

Qual é sua meta para os próximos 3/6/12 


meses?

Qual sua motivação para conseguir isso? 

Como seria sua vida ou seu negócio se você já 


tivesse [A META QUE ELE DISSE]?

Você quer sair de XXX para YYY... O que está te 


impedindo de conseguir isso hoje?

Quanto tempo você tem tentado sair de XXX 


para YYY?

Ok... eu posso te ajudar a sair de XXX para YYY Aguarde pela afirmação
E se você quiser, posso compartilhar com você
o COMO...

Etapa 4: Transição e Oferta

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Essa é a etapa onde você vai falar a maior parte do tempo. Então coloque energia.

Transição para a Oferta

Você Prospect

Minha expertise é ⁠ Mensagem Única de 


Base ⁠ (Descrever sua mensagem única)

E eu acredito que eu tenho a solução perfeita 


para você. Posso compartilhar ela?

Oferta

Nessa etapa é onde você vai inserir o que você criou como Oferta no processo de
Oferta Mínima Viável ⁠

Então aqui abaixo você vai ter uma demonstração de apresentação de oferta.

Etapa da Oferta Script

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Etapa da Oferta Script

O que tenho para você "Para ajudar o seu negócio com [ESTADO
DESEJADO], eu utilizo uma metodologia que é
hoje a mais utilizada pelas empresas
americanas que mais crescem no mundo que
chamamos de Framework de Crescimento
Acelerado 3A3R"
São 6 etapas no total, onde todo negócio se
encaixa dentro dessas 6 etapas..."
"As 6 Etapas São"
Assimilação
Onde o cliente passa a conhecer o
seu negócio e sua marca
Aquisição
Onde o cliente se interesse e deixa
um contato ou entra em contato com
o seu negócio
Ativação
Onde a primeira venda acontece e
você conquista um novo cliente
Retenção
Onde você utiliza táticas para manter
o seu cliente mais fiel
Receita
Onde você vende mais para os
clientes que você já tem
Aumento de LTV (Life Time Value)
Recomendação
Onde você estimula clientes
satisfeitos a falarem da sua marca
para outros

O que faz por você "Você pode utilizar táticas para


potencializar cada uma dessas etapas. Por
exemplo..."
Citar uma tática que poderia
potencializar CADA uma das etapas do
funil 3A3R
E pode explicar o que ele precisa fazer
para implementar a tática
Pois, caso você venda a
implementação
Você estará vendendo tempo
"Se você perceber, o que precisamos fazer
para atingir a sua meta de [ESTADO
DESEJADO] é..."

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Etapa da Oferta Script

Aqui você pode fazer uma projeção de


aquisição de novos clientes
E principalmente de vendas para
clientes que já existem
Para mostrar para ele que a meta dele é
completamente possível ser atingida
CASO JÁ TENHA CASES OU PODE UTILIZAR
CASES DE SUCESSO QUE OUTROS
MEMBROS COMPARTILHEM DENTRO DO
CLUBE
"Foi exatamente isso que fiz com o
CLIENTE X."
Mostre o planejamento do CLIENTE X
e fale dos resultados que gerou para
ele.
PODE ABRIR O FRAMEWORK DE
PLAJEJAMENTO DESSE CLIENTE OU
PEGAR ALGUM QUE JÁ TENHA
PRONTO DENTRO DO PORTAL DO
CLUBE SSM OU QUE ALGUM
MEMBRO JÁ TENHA COMPARTILHADO
"Consegue enxergar como é
completamente possível atingir a sua
meta?"
"Vou te mandar esse plano que
conversamos aqui assim que acabar a
nossa reunião e você pode seguir e
implementar por conta própria"
"Porém, caso você queira, nós podemos
implementar isso para você através da
minha COSULTORIA DE IMPLEMENTAÇÃO"
"Se você quiser, posso te explicar como ela
funciona..."
Espere o sim dele...

Como funciona "Ótimo..."


"Funciona assim:
Assim que fecharmos nossa parceria aqui, nós
já vamos agendar uma chamada de
Onboarding.
A chamada de Onboarding é uma das
chamadas mais importantes que teremos, e
nela vamos:"
"Levantar todos os dados e números do seu
negócio"

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Etapa da Oferta Script

"Identificar quem são os melhores clientes


para atrair somente pessoas que são
semelhantes à ele para o seu negócio"
"Criar um estudo de mercado para te
posicionar de maneira única frente aos
seus concorrentes"
"E de lá devemos sair com todos os dados
para criar o planejamento de crescimento
acelerado do seu negócio para os próximos
3/6/12 meses."

"Após isso, nós vamos fazer o trabalho "que
você não vê", que é o de estudar à fundo seu
mercado e seu tipo de cliente ideal para criar o
melhor planejamento possível de crescimento
para te tirar de [ESTADO ATUAL] e te levar
para [ESTADO DESEJADO]."

Vamos agendar uma chamada de start para
te apresentar o plano e te mostrar quais
serão as primeiras táticas que vamos
utilizar para gerar resultados rápidos para
o seu negócio.
Depois disso, teremos chamadas de
periodização e acompanhamento de
resultados a cada 7/14/30 dias.
Onde nessas chamadas, eu/nosso time de
Sucesso do Cliente vai te mostrar o que foi
feito nos últimos 7/15/30 dias. E te
apresentar o que será feito nos próximos
7/15/30 dias.
E será assim até terminarmos nosso
contrato de parceria.
Você saberá e terá o histórico de todo o
movimento que faremos para te ajudar com
o crescimento do seu negócio de [ESTADO
ATUAL] para [ESTADO DESEJADO].

"As táticas que te apresentei são apenas
algumas que são possíveis e provavelmente
ainda vou te apresentar outras caso a gente
feche aqui..."

Além de tudo o que te expliquei até aqui, você
tem alguma dúvida sobre como funciona
nossos serviços?
AGUARDE PELAS DÚVIDAS

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Etapa da Oferta Script

Caso tenha dúvidas, responda todas elas


Caso não tenha, passe para a próxima
etapa:

Ótimo...

"Agora, além de tudo o que te mostrei até aqui,
tem alguma coisa que você considera
essencial que tenha nos nossos serviços pra
gente fechar nossa parceria aqui ainda hoje?"
ESPERE PELA RESPOSTA

No momento que surgir a frase: "Falta saber o
investimento" ou "preciso saber o
investimento" ou algo do tipo: Você passa para
a próxima etapa da oferta.

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Etapa da Oferta Script

O que você tem que fazer para ter isso "Para implementar isso que te apresentei
aqui e te ajudarmos a atingir a sua meta de
[ESTADO DESEJADO], o investimento é de
________"
Aqui você precisa analisar o quanto a
mais você pode crescer o negócio do
seu prospecto
Caso já tenha um padrão de cliente
(cliente ideal), o preço pode até ser
fixo.
Exemplo:
5000,00 a implementação das táticas
+ 2500,00 por mês de
acompanhamento e otimização das
campanhas por 3/6/12 meses

ESTE É O MOMENTO DE FAZER SILÊNCIO
ABSOLUTO!
Esse é o momento em que seu cliente vai
começar a pensar em como vai fazer o
investimento
Ou então vai pensar em uma "forma fofa"
de te dizer não

Algumas "Formas fofas de te dizer não" que
pode aparecer aqui:
"Não consigo fazer esse investimento hoje."
"Ótimo, adorei tudo o que me disse, só
preciso levar isso para o meu
financeiro/sócio/esposa(o) e te dou uma
resposta
Todas elas são desculpas para postergar a
decisão.

Aqui é onde começa a fase das objeções.

IMPORTANTE: CASO O CLIENTE DIGA "SIM"
PARA SUA OFERTA. VOCÊ DEVE PARAR
IMEDIATAMENTE AQUI. E SOMENTE EXPLICAR
COMO VAI ENVIAR O CONTRATO, ENVIAR O
LINK DE PAGAMENTO E JÁ AGENDAR A
CHAMADA DE ONBOARDING COM ELE. NÃO
INVENTA MODA, QUALQUER COISA À PARTIR
DAQUI PODE SE TORNAR UMA OBJEÇÃO,

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Etapa 5: Objeções
À partir dessa etapa, é onde se separa os HOMENS dos MENINOS e as MULHERES das
MENINAS.

É aqui que começa a venda.

Todo restante foi a preparação para este momento.

Uma % muito pequena de pessoas vão dizer o sim para a oferta no momento que você diz
o preço.

E caso tenha uma % grande (acima de 5%) de pessoas falando sim imediatamente,
significa que seu preço está abaixo do que poderia estar para o seu cliente ideal.

IMPORTANTE: caso o cliente diga sim a qualquer momento, enquanto estiver lidando com
as objeções, a Sessão Estratégica acaba. Neste momento você vai SOMENTE EXPLICAR
COMO VAI ENVIAR O CONTRATO, ENVIAR O LINK DE PAGAMENTO E JÁ AGENDAR A
CHAMADA DE ONBOARDING COM ELE. NÃO INVENTA MODA, QUALQUER COISA À PARTIR
DAQUI PODE SE TORNAR UMA OBJEÇÃO,

Então aqui vão as objeções mais clássicas que podem aparecer:

Objeções Como Contornar

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Objeções Como Contornar

"Ótimo, adorei tudo o que me disse, só preciso "Entendo que é extremamente você levar isso
levar isso para o meu para seu financeiro/sócio/esposa(o)"
financeiro/sócio/esposa(o) e te dou uma 
resposta" UTILIZAR FATOR DE URGÊCIA

"Porém, o que tenho feito é uma condição
especial para clientes que agem rápido... pois
tenho percebido que esses acabam sendo os
melhores clientes para se trabalhar..."

"Então, caso fechemos aqui, AGORA, ainda
nessa reunião, eu estou disposto a não te
cobrar o investimento de implementação
inicial de 5000,00. Com isso, seu único
investimento seria de 2500,00 por mês."

"Essa condição é pra gente fechar somente
aqui, durante essa chamada."

Faz silêncio
Perceba a reação do cliente e escute
com atenção as próximas palavras dele.

"Não tenho Dinheiro" ou "Não consigo fechar Tente entender o motivo


por esse preço/está 'caro'" "Ok. E como podemos fazer isso
funcionar para você?"
Qual seria a condição ideal pra você?

POSSIBILIDADE 1:

"Eu tenho uma condição especial para clientes
que agem rápido... pois tenho percebido que
esses acabam sendo os melhores clientes
para se trabalhar..."

"Então, caso fechemos aqui, AGORA, ainda
nessa reunião, eu estou disposto a não te
cobrar o investimento de implementação
inicial de 5000,00. Com isso, seu único
investimento seria de 2500,00 por mês."

"Essa condição é pra gente fechar somente
aqui, durante essa chamada."

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Objeções Como Contornar


Faz silêncio
Perceba a reação do cliente e escute
com atenção as próximas palavras dele.

POSSIBILIDADE 2:

Caso entenda que é um bom cliente para se
trabalhar, você pode fazer um DOWNSELL
"Ok. Entendi. E o que você acha de
começarmos com apenas 1 tática para
já gerar algum resultado e depois
vermos se conseguimos fechar o
contrato completo?"
Entenda qual tática poderia gerar um
bom resultado rápido para ele e faça
uma oferta para implementar essa
tática
Exemplo:
"Podemos começar com a tática
do Google Meu Negócio para
conseguir mais clientes para você"
Para isso, poderíamos
começar por 500,00 por mês
para implementação,
acompanhamento e otimização


POSSIBILIDADE 3:

Caso mesmo assim o cliente não feche o
DOWNSELL

(Use isso apenas se você for iniciante e não
tiver cases ou então esse seja um cliente
MUITO estratégico para você)

"Ok. Eu entendi que você está com um pouco
de receio de começar-mos a trabalhar juntos."
"E eu preciso dizer que gostei muito do seu
modelo de negócios e acredito demais que
vamos conseguir gerar excelentes resultados
juntos"
"Então, o que você acha de fazermos um
periodo de teste?"
Determine o periodo
7 dias...

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Objeções Como Contornar

14 dias...
30 dias...

"E caso conseguirmos atingir um bom
resultado nesse período, você consideraria
fechar o contrato comigo?"

É muito difícil ter um não neste caso

Não consigo fazer o investimento hoje "Certo. Qual o motivo principal de não
conseguir?"
Entender o motivo

"Ok. Quando você consegue?"
Pegar a data específica e dizer que
consegue segurar essa oferta para ele
até essa data

Não posso arcar com esse compromisso "Ok. Por que não?"
Entender o motivo e lidar com ele

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Objeções Como Contornar

"Ainda assim: preciso falar com meu "Ok. Isso é importante mesmo. Então o que
sócio/sócia ou esposa/esposo - checar está dizendo é que você está dentro e só
minhas finanças - conseguir esse dinheiro" precisa informar ele/ela para fecharmos?"

"Ótimo! Quando você vai falar com ele/ela?"
"Hoje à noite?"

"Perfeito, então vou manter a oferta que te fiz
aqui até XX/XX (dia seguinte), às XXh..."

IMPORTANTE: não deixe passar de 24h. Caso
ele dê uma data muito distante, diga que isso
não funciona pra você e diz que precisa de um
prazo em no máximo 24h.

OPCIONAL: "Caso você queira, podemos
marcar uma call com ele/ela para eu explicar
o plano de ação. O que acha?"

Se você conseguir isso. Melhor. Pois
geralmente o prospecto não vai conseguir
lembrar dos pontos importantes e
principalmente de deixar bem claro o
quanto de resultado a sua consultoria
poderia gerar a mais para ele.

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Objeções Como Contornar

"Você tem alguma garantia?" "Claro! Mas a maior garantia é de que, se


você não agir para ir em direção ao objetivo
que conversamos aqui, você vai continuar
tendo os mesmos resultados que tem hoje.
E essa é a maior garantia."
"Olha só, eu não sei se é isso, mas se o que
te apresentei aqui não fez sentido pra você
e você não conseguiu perceber como esse
plano pode se encaixar no seu negócio. Tá
tudo bem."
"Isso pode ser um indício de que não é para
trabalharmos juntos mesmo."
"Porque geralmente se você está
procurando uma razão para não
fecharmos, você acaba encontrando ela
mesmo."
FAZ SILENCIO

"Eu preciso de um tempo para pensar" "Entendi! E entendo que esse pode ser um
grande passo para o seu negócio crescer..."

"Posso perguntar o que você precisa pensar
para fecharmos? Pois se ficou alguma dúvida
a gente já pode resolver agora mesmo
enquanto estamos juntos... Esse é o momento."

Espere ele especificar mais a objeção e trate
ela.

"Eu já tentei isso com outra pessoa/agência "Entendo. E a outra pessoa implementou o
antes e não funcionou" exato método que te apresentei aqui?"
"Então, consegue perceber que o que te
apresentei é algo totalmente diferente e que
não faz sentido comparar?"

Etapa 6: Fechamento (opcional)


Essa etapa você vai utilizar caso as objeções se estendam muito e ainda não tiver
conseguido o sim.

Use ela para seguir para o fim da chamada e dar um “ULTIMATO” no seu prospect.

É extremamente importante lidar com as objeções: é de onde sairá a maioria das vendas.

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Porém, não pareça um desesperado. Quanto mais parecer que você quer fechar com ele a
qualquer custo, mais longe você estará de um fechamento.

Então essa Etapa de Fechamento serve para virar a mesa caso perceba que isso está
acontecendo:

Script para Fechamento

"Olha só... a grande verdade é que a decisão que você está tomando aqui não sobre trabalhar
comigo... implementar o meu método... nem nada disso..."
"A verdadeira decisão que você está tomando aqui é a de finalmente sair de ESTADO ATUAL...
para conseguir alcançar ESTADO DESEJADO"
"E o que eu quero que você perceba que o investimento que você precisa fazer para isso, é tão
baixo que acaba custando menos do que...."
"o salário de um funcionário que só te trás problemas..."
"o IPVA do seu carro, que não te trás resultados nenhum... só despesas"
Encontre algo que faça sentido e seja personalizado para o seu cliente

LEMBRE-SE
O cliente não está ali para contratar o seu serviço, trabalhar com você, nem nada disso...
Ele está ali para sair do ESTADO ATUAL e ir para o ESTADO DESEJADO
Que você fez ele ter clareza durante a reunião

Após a Sessão Estratégica


Organização dos Materiais
Após a sessão estratégica:
1. Subir a gravação em alguma plataforma de vídeo.

IMPORTANTE: se for no YouTube, suba como privado ou não listado.


2. Preencher planilha de controle de sessões estratégicas:

[Framework SSM] Controle de Sessões Estratégicas


Janeiro Nome do Prospect/Empresa,Data e
Hora,Fechado?,Anotações da Sessão Estratégica,Gravação da …
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1bUHbTVms-…

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