Manual do Vendedor

Nexxt Treinamentos
 Manual do Vendedor Nexxt Treinamentos

Com a finalidade de estabelecer padrão de atendimento pelos integrantes da Departamento

Comercial da NEXXTT TREINAMENTOS, definimos critérios e comportamento que
orientamos e incentivamos.

O Perfil do Vendedor Campeão

O bom vendedor é aquele que enxerga oportunidades, busca entender as reais

necessidades de seus clientes e apresenta soluções que ajudam a melhorar a vida deles ou de
suas empresas.
As competências e habilidades abaixo determinam a maior eficácia no fechamento da venda
e principalmente desenvolve relações de parceria.
1. Persistência – Diferencie persistência de teimosia. Uma coisa é conhecer bem as
oportunidades, entender o grande diferencial da sua marca e ser persistente, porque
acredita que o cliente tem potencial, perfil e capacidade para contratar a sua empresa.
Do outro lado, a teimosia, que é simplesmente o fato de insistir, sem nenhum
argumento, em alguma coisa que muitas vezes não tem lógica ou razão.

2. Lealdade – Os bons vendedores acreditam não apenas no que fazem, mas são
comprometidos com o que vendem, acreditam no seu produto e o defendem com
afinco porque sabem o valor que ele representa. Isso não é apenas gostar do que faz,
ou dar o sangue pela empresa, ou vestir a camisa. Isso é realmente acreditar que a
NEXXTT TREINAMENTOS tem algo de útil para acrescentar na vida dos clientes e
por isso defender suas ideias, seus produtos e ideias dentro dos clientes. Esse
pequeno detalhe faz toda diferença não apenas no relacionamento com os clientes, mas
na eficácia do vendedor e nos resultados de vendas.
3. Eficiência (Ética)- Bons vendedores sabem que só podem prometer aquilo que podem
cumprir e que a eficiência precisa ser a porta de entrada dos vendedores dentro dos
clientes.
4. Comprometimento – Bons Vendedores estão COMPROMETIDOS com o resultado
do cliente. Bons vendedores não estão apenas comprometidos com o resultado do
produto dentro dos clientes, mas eles são os defensores do cliente dentro da
NEXXTT TREINAMENTOS. Bons vendedores NÃO vendem uma história
maravilhosa para os clientes prometendo mundos e fundos e resultados mágicos
apenas para que o cliente compre da NEXXTT TREINAMENTOS.

5. Aprendizagem Contínua - O -bom vendedor possui a motivação necessária para se

aperfeiçoar continuamente. Ele está sempre buscando aprender e usar novos
conhecimentos a favor das suas habilidades de vendas para aumentar a sua
 efetividade nos negócios. Um campeão de vendas é um eterno estudioso que quer
aprender cada vez mais e usar seus conhecimentos a favor das vendas.
6. Contar histórias - Todos sabemos que as histórias são fundamentais para o sucesso
dos negócios. A história cria uma conexão entre o emissor e o receptor para que esse
enxergue os benefícios do produto e ou serviço da NEXXTT TREINAMENTOS.
Bons vendedores sabem que clientes e empresas não compram mais características
ou descrições de produtos e serviços. Pessoas compram histórias. Qual é a história
que o seu produto tem para contar para o seu mercado? Como o seu produto muda a
realidade do seu cliente? Quais as sensações que ele poderá experimentar ao fazer
negócios com você? O que vendemos? Sonhos!
7. Ter metas - Obviamente, dentre as qualidades de um vendedor, ter metas de vendas é
fundamental. Mas não é dessas metas estabelecidas pela NEXXTT
TREINAMENTOS que estamos falando. Estamos falando de metas e objetivos
pessoais e, também, é claro, métricas de vendas que ajudem os vendedores a
realizarem seus ideais. Estabeleça metas grandiosas para grandes objetivos e lute
diariamente para conseguir atingi-las. Ninguém, por mais competente que a pessoa
seja, pode ser maior do que suas metas.
8. Planejamento - Dê importância no dia-a-dia ao planejamento porquê é uma grande
arma se souber usá-lo ao seu favor. Por isso, sempre planeje métricas
que transformam suas metas em alvos alcançáveis. Grandes vendedores nunca
chegam para trabalhar sem saber o que vão fazer durante o dia. Isso faz toda a
diferença no resultado obtido.
9. Autoconfiança – Esteja preparado! Nem sempre vai dar tudo certo. Muitas vezes, o
vendedor vai chegar perto da meta de vendas, sem conseguir fechá-la. Mas esta é
uma das qualidades de um bom vendedor que ele precisa sempre manter: confiança!
Muitas vezes, aquele negócio que ia sair não sai. Muitas vezes, um cliente que disse
que ia fechar deixa o projeto de lado. Com isso, o vendedor vai começar a duvidar da
sua capacidade de que pode realizar negócios e que realmente está capacitado a
cumprir com seus objetivos. Mas, é nesse momento transitório que é preciso ter
autoconfiança e saber do seu verdadeiro potencial para realizar coisas. É justamente a
autoconfiança que vai permitir ao vendedor não desistir nem desanimar dos obstáculos
que tem pela frente.
10.Aprender com os erros - Ninguém chega a lugar algum sem aprender com os erros.
Nossos erros são uma grande oportunidade de crescermos e aprendermos uma maneira
de não repetir o nosso comportamento. Nem toda venda será perfeita, nem toda
negociação será perfeita. Às vezes, você vai cometer um pequeno deslize, vai falar
algo que não devia ou cometer o pecado do excesso de autoconfiança. É justamente
essa qualidade de um vendedor aprender com os erros que vai dar ao grande vendedor
a capacidade de enxergar o que fez de errado e mudar algumas coisas em sua conduta.

O que não é vendas?

 Vendas não é uma pessoa simpática com uma boa lábia

 Não é intuitivo
 Não é um dom
 Não é vocação
O que é vendas?
Os três pilares da venda são:
 Ambição (Muita)
 Técnica (Se aprende e o bom vendedor vai estudar a vida toda)
 Gestão de Emoções
Vendas é o conflito de expectativa x frustração diária. O bom vendedor tem que saber
começar com o novo cliente como se fosse o primeiro do dia. Ex.: o último atendimento do
dia, vira 5 matrículas.
Por isso o vendedor deve ser e ter:
 Competência Emocional
 Resiliência
 Determinação
 Rapidez pra se recuperar de uma frustração
 Não desistir nas primeiras dificuldades
 Motivação (Motivo + Ação) que é um fator interno diferente de estímulo que vem de
fora
 Disciplina

Etapas da Venda

Passo 1 – Apresentação Pessoal

Você se apresenta, apresenta a NEXXTT TREINAMENTOS, o que você faz e porque está
ali falando com seu cliente. O objetivo é o cliente dar relevância a você, ao Projeto e a
NEXXTT TREINAMENTOS!
Ex.: Seja Bem-vindo! Meu nome é Ericka, sou a responsável pela sua entrevista avaliativa,
liberação do seu auxílio/ coordenado do projeto.

Passo 2 – Crie Conexão

Conexão é quando você entra na mesma frequência mental que seu cliente. Como criar isso?
Fazendo com que seu cliente/aluno/responsável falem sobre si.
- Como você ficou conhecendo o Projeto?
- O que te passaram ao telefone?
- O que te motivou a vir aqui conhecer pessoalmente?
- Como está seu currículo? Quantos já entregou? Foi chamado para alguma entrevista?
- Você acha que já perdeu alguma oportunidade por causa do seu currículo?

ESTA É A PARTE MAIS IMPORTANTE DA VENDA!!!!

Trata – se de um bate papo natural, onde você demonstra interesse total pelo seu cliente. Se
eu me interesse pelo meu cliente, eu crio um gatilho de reciprocidade para que ela se
interesse pelo que eu vou falar. Isto é CONEXÃO!
O fato de manter conexão ser uma técnica de vendas, não quer dizer que não tenha que ser
genuíno. O Seu interesse tem que ser sincero e deve ser mantido durante todo o processo de
venda.
Como? Pegando feedback (opinião/concordância do cliente o tempo todo)

Passo 3 – Antecipe as Objeções – Prova/ Teste Vocacional/Cadastramento

Todo cliente tem objeções, perca o medo e estude as mais comuns. Se prepare!
Cliente que pergunta é cliente interessado!
Muitas objeções são inseguranças do cliente quanto ao produto/resultado/compra, ou podem
ser sintomas de procrastinação do cliente. Lembrando que a maior parte das pessoas não
gostam de estudar, e precisam ser “lembradas” o tempo todo da importância do estudo em
nossas vidas.
Esta etapa é muito importante pois você está com seu cliente “conectado”, no começo da
conversa, onde ele ainda não tem que tomar nenhuma decisão (não está na defensiva)
Objeções mais comuns e como reverter antecipadamente:
- Não tenho tempo
Qual sua disponibilidade de horário? Caso seja necessário poderá trocar de horário na
escola?
- Não decido sozinha? Tenho que falar com marido/esposa/pai ou mãe
Quem decide sobre a educação dos filhos é a senhora né? Caso seja liberada o bolsa,
podemos falar com seu marido?
- Muito longe da minha casa
Caso o treinamento de empregabilidade seja liberado presencialmente, ele poderá vir na
unidade 1 vez por semana?

Desta forma você elimina as pequenas objeções e apenas 2 ficarão para o final:
- Não tenho dinheiro
- Não gostei do produto

Passo 4 – Apresentação do Produto

Com base na entrevista, realizada através do teste vocacional/prova/cadastramento vamos
apresentar na seguinte ordem:

O Treinamento Profissional indicado – Qual curso ele irá fazer

- 3 Formações Profissionais em um período de 22 meses ( enquanto na concorrência ele irá

fazer somente um curso de informática neste período)
- Onde ele irá atuar com a formação escolhida e qual a média salarial

A Nexxt – nossa história, diferenciais de mercado, método de ensino

 Método Inteligente – respeitando o processo de aprendizagem de cada aluno
individualmente
 Formação Direcionada ao mercado de trabalho – Conteúdos e exercícios que
simulam o dia a dia de uma empresa
 Suporte Pedagógico x Suporte Técnico – Plantão de Segunda a Sexta das 9:00 ás
19:00 e no Sábado das 9:00 ás 13:00
 Material Didático - Todo aluno tem direito a material didático exclusivo e atualizado,
que poderá ser atualizado durante o curso, caso surja alguma atualização de programa
ou o mercado mude quanto as exigências de formação (Atualização de Conteúdo).
 Garantia de Ensino – Todo aluno com 75% de presença que tenha nota abaixo de 7,
tem direito de refazer as aulas do módulo e as avaliações do mesmo
 Segunda Chamada de Aulas e de Provas – no caso da Garantia de Ensino, o direito
de refazer aulas e avaliações
 Plantão de Dúvidas – O aluno com dificuldades pode marcar aulas pra tirar suas
dúvidas com ajuda do professor
 Reposição de Aulas – O Aluno que perde a aula por motivo justificado com
antecedência tem direito a reposição de aulas gratuita
 Nexxt Talent’s – Preparação e encaminhamento para o Mercado de Trabalho
 Certificação - Certificados Reconhecidos e válidos em todo Brasil, com autorização
do MEC através da lei a Lei n° 9.394/96 (Lei de Diretrizes e Bases da Educação)

Finalizado a apresentação, faremos as seguintes perguntas:

- Este é o nosso Programa de Formação Profissional Completa, o que você achou? Você
acha que com estas 3 profissões, existe alguma chance de ficar desempregado?
- Tirando a questão financeira que já vou te explicar, com tudo que te passei, você consegue
se imaginar aluno? Então se a questão financeira se encaixar no seu orçamento, você já é
nosso aluno? Comemore com ele!

Passo 5 – Fechamento

Nesta etapa, antes do valor (diferença entre preço x valor/investimento) vamos repassar de
forma rápida os benefícios (característica não vende e sim benefícios). Vamos repassar de
forma rápida tudo que a Nexxt tem a oferecer:
Formação Completa ( 3 Formações no Pacote, mais o Nexxt Talent’s)
 Método de Ensino Exclusivo
 Suportes
 Garantia de Ensino, etc
 Certificados Reconhecidos e Válidos em todo Brasil

Antes de informar os valores, iremos perguntar:

- Tendo em mente, que em qualquer escola, o valor somente de um curso de informática,

sem nenhum dos benefícios que a seu filho terá na Nexxt, custa em torno de R$300,00
(deixar uma tela do Google com um valor médio em torno disso) mensais, a senhora acha
que o nosso vale mais ou menos?
Aí sim, vamos passar o valor do investimento

Matrícula – R$419,90
Parcela – R$419,90
Suporte – R$990,90 ( Pode ser parcelado)
Valor Projeto _______________

Matrícula – R$89,90
Parcela com auxílio de R$200,00 – Valor de 219,90
Suporte – 100% Grátis