Scripts para superar objeções de vendas

ARSENAL DE SCRIPTS VENDEDORES
Transforme seu Whatsapp em um GERADOR DE VENDAS usando Scripts

para superar as principais objeções dos seus clientes!
Olá Profissional de Vendas! Muito legal ter você por aqui!
Eu demorei um bom tempo para organizar todos estes Scripts que irão lhe ajudar a superar as
objeções dos seus clientes, e claro, melhorar seus fechamentos de vendas.
Os textos entre [colchetes] e em vermelho são para você substituir. Na maioria das vezes deverá
ser substituído pelo nome do cliente, nome dos seus produtos e serviços, nome da sua empresa,
benefícios e características dos produtos e serviços, etc.
A seguir você encontrará diversas respostas para cada tipo de objeção. Leia com calma e escolhas
aqueles scripts que ficarem mais adequados para cada momento da sua conversa com o cliente.
Lembre-se de substituir os textos em vermelho.
Ah! Quanto mais personalizar estes textos melhor. Dedique-se na preparação dos seus
Scripts baseando-se nesses a seguir. Isso vai te tomar algumas horas de trabalho, mas
depois de personalizados, será só copiar / colar. Use esse material como fonte de consulta,
ou seja, retorne aqui sempre que precisar.
Boas Vendas!!
Abraços do Ricardo Lemos
Dúvidas envie email para atendimento@ricardolemos.com
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Arsenal de Scripts Vendedores – Pg.
Responsável Técnico: Ricardo Felipe Lemos. MC3 Serviços e Eventos Ltda – CNPJ 033359370001-06
PREPARAÇÃO
Objeção “Não tenho dinheiro” .................................................................................05
Objeção “Preciso pensar”..........................................................................................06
Objeção “O momento é incerto para investir”...........................................................09
Objeção “Não sei se a diretoria aprova a ideia”........................................................09
Objeção “No seu concorrente está mais barato / achei por menos” .........................12
Objeção “Estou satisfeito com o produto/serviço que utilizo”...................................15
Objeção “Desculpe, mas estou sem tempo”..............................................................16
Objeção “Na verdade já tenho esse produto/serviço”...............................................18
Objeção “Eu vou esperar passar essa crise”...............................................................19
Objeção “Não é algo do qual eu precise agora” ........................................................20
Objeção “Não conheço essa marca” .........................................................................22
Objeção “Preciso falar com meu marido/esposa/chefe/sócio” .................................25
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PREPARAÇÃO
Facilite seu “Copiar / Colar”.
Deixe pronto aqui os textos dos seus produtos e serviços.
Produto ou serviço Característica Benefício

Ex. Roupeiro 3 portas Acabamento UV Evita riscos e não amarela
Argumentos e Diferenciais da sua empresa – Por que o cliente deveria comprar

da sua empresa e não do seu concorrente? Relacione o máximo possível.
- Nossa entrega é em XX dias.
- Temos mais de XX anos de mercado.
- Atuamos em XX cidades / estados / países.
- Nossa garantia é de XX anos.
- Somos mais de XXX colaboradores com XX filiais.
- Possuímos as certificações X e Y
-
-
-
-
-
-
-
Lembre-se: Vender é argumentar. E argumentar é provar!
Faça “empilhamento” de argumentos.
3 Argumentos fracos, terão a força de 1 argumento forte!
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SCRIPTS PARA OBJEÇÃO:
A - “Não tenho dinheiro”
Script-01 Objeção: “Não tenho dinheiro”
Entendo! Mas imagino que esta será uma situação momentânea. E como o [Sr. Sra.]
gostou de todos os benefícios e características do meu [produto XXX] e atende suas
necessidades, vamos combinar a melhor data de pagamento?
O [Sr. /Sra.] poupará no que não é necessário e fará esta compra inteligente e necessária,
além de economizar tempo futuramente para procurar novamente esse produto.
Me escreva, o primeiro pagamento ficaria bom para qual dia?

Não tem dinheiro? Isso não é problema... Eu estou aqui é por um motivo... "você" certo?
Com certeza o que eu te ofereço você quer realmente correto?
Então vamos ao que interessa... quando você pode começar a pagar?
Ou como você pode pagar? Me passe uma proposta!
Eu como vendedor estou aqui para VOCÊ TER O QUE PRECISA E DESEJA.

Eu compreendo a sua situação. Mas, além disso [nome cliente] tens algo a mais que te
impeça de comprar agora? Talvez alguma dúvida em relação a [marca, qualidade, cor,
tamanho, assuntos que normalmente o cliente tem dúvida]?
Se tiver algo, me fale, pois assim, certamente poderei esclarecer ok?!

Eu entendo! No atual momento investir dinheiro, só se estiver mesmo 100% seguro não é
mesmo?
Eu mesmo já estive no seu lugar, mas quando eu percebi que o [produto] trouxe o
benefício [xxx] para mim, percebi que o investimento nesse [produto], não era mais uma
questão de quanto custa e sim de como eu posso pagar por ele. E hoje, tenho certeza que
fiz a melhor escolha, mesmo tendo passado por um aperto financeiro.
Se encontrarmos uma proposta que seja interessante para você, interessa continuarmos
falando sobre o assunto?
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“Preciso de tempo para pensar”
“Vou pensar mais um pouco”
Script-05 Objeção: “Preciso pensar”

Sr. [nome do cliente], eu entendo que precise pensar. Mas me diga, além de você, mais
alguma pessoa decide sobre esta compra?
Podemos fazer um grupo no WhatsApp e assim posso enviar fotos do produto e

características para que possamos pensar juntos a respeito.
E sobre o [produto/serviço] você tem mais alguma dúvida? Talvez alguma incerteza?
Ficou alguma insegurança que o fez querer pensar?

Ótimo! Você precisa realmente pensar como será quando você tiver esse
[produto/serviço] em suas mãos correto?
Pense no tempo que você já investiu aqui comigo e na procura deste [produto/serviço].
Pense no que você pode fazer com este tempo precioso que não irá gastar procurando e
pesquisando mais sobre esse [produto/serviço].
Talvez aproveitar mais a vida? Talvez fazer mais dinheiro? Bom, certamente com todos os
benefícios que este [produto/serviço] oferece, o que seria legal você pensar é o que está,
realmente, faltando para darmos o próximo passo agora.
Diante de uma decisão de compra dessas é normal ficarmos com alguma incerteza. Por
isso estou aqui para, realmente, tentar ouvir seus pensamentos e colaborar com está
decisão.
Então me diga, o que você está pensando neste momento? O que está lhe impedindo a
dar o próximo passo?
Será que não é apenas aquele “frio na barriga”? E isso é bom! É a emoção da conquista!
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Compreendo que é preciso pensar e analisar melhor antes de tomar esta decisão.
Mas seria legal você compartilhar comigo, qual a sua principal dúvida e qual ponto
exatamente você precisa analisar melhor?
[nome do cliente], eu entendo que você precise pensar.

Muitas pessoas na mesma situação que você está agora optam por reservar um
momento de reflexão a respeito de uma grande decisão.
Agora, essa seria a sua única preocupação?
Apenas para que eu possa entender, no que exatamente você precisa pensar?
Em algo do que conversamos, algo te apresentei ou deixei de te apresentar?
Você sentiu falta de algo que é determinante para a sua decisão?

[Sr. / Sra. Nome]! Como o [senhor/senhora] pode notar, esse produto realmente está
tendo uma procura acima da média e por esse motivo só conseguirei manter esse valor
até o final do dia.
Caso realmente precise de mais tempo, infelizmente não conseguirei manter esse valor.
Saliento que esse [produto/serviço] lhe proporciona [X, Y e Z –> benefícios].
Então, o [senhor/senhora] pretende fazer o pagamento à vista ou cartão de crédito?

Então, o [senhor/senhora] pretende retirar aqui na loja ou quer receber no seu
endereço?

Sim [nome cliente], é sempre necessário pensar antes de uma decisão, mas me diga uma
coisa: Quanto tempo você entrega a momentos prazerosos na sua vida?
Vamos pensar juntos o quanto esse [produto/serviço] facilitaria suas tarefas e

potencializaria seus resultados?
Justamente por ser um [produto/serviço] diferenciado restam apenas duas

[vagas/produtos] disponíveis. Ou seja, garanta o seu agora mesmo pois essas condições
valem somente esta semana ou enquanto durar o estoque!
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Concordo com você [nome cliente]!
Afinal essa é uma decisão importante e eu quero que você se sinta confiante e feliz em
estar fechando esse negócio comigo.
Então, quem sabe voltamos a nos falar amanhã a tarde?! Nesse tempo você pode anotar
todas as suas dúvidas para que eu, junto com você, possa responder tudo o que precisa
para tomar uma boa decisão.
Podemos fazer assim? Que horas fica bom para você amanhã a tarde?

Entendo! Mas assim como eu, você sabe que é senso comum que o tempo é o único bem
impossível de ser recuperado. Certamente você já ouviu a expressão: tempo é dinheiro,
correto?
A sua demora para tomada de decisão poderá ter um custo desnecessário, seja aceitando
ou não a minha proposta.
O objetivo aqui é que nós dois possamos ganhar tempo e dinheiro.
Sendo assim, me fale o que está lhe impedindo de fecharmos esta parceria agora
mesmo?
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“O momento é incerto para investir”
Script-12 Objeção: “O momento é incerto para investir”

Na verdade, neste momento existem dois tipos de pessoas:
1- Aquelas pessoas que vão falar do momento atual, vão ter medo e vão adiar o que
precisa ser feito.
2. Aquelas pessoas que entendem que em momentos de crises estão as melhores
oportunidades.
Pelo que já conversamos, o [Sr./Sra.] está muito mais para o tipo 2 do que o tipo 1
correto?
E mais, será que sua empresa tem esse tempo para esperar ou precisa agira rápido?

Permita-me comentar que incerto é sair de um momento de crise sem novas
perspectivas. O que estou lhe oferecendo é uma oportunidade de investir enquanto o
mundo segue na contramão. Pense em quantas empresas se reinventaram e cresceram
nesse momento...
Vendas pela internet, empresas de entrega, cursos EAD, enfim...
E quantos projetos saíram da gaveta, impulsionados pela necessidade de renda na crise.
Como ficou o investimento para o senhor?

Compreendo a sua indecisão [nome cliente], mas justamente por isto, este é o melhor
momento. Nas melhores situações é onde as grandes marcas trabalham o seu branding e
alavancam seus preços.
Hoje a oportunidade que lhe trago é totalmente exclusiva devido a essa situação única e
passageira, o mercado está voltando cada vez mais, e quem aproveitar as oportunidades
que surgem na crise acaba sempre saindo na frente, afinal, dificilmente teríamos uma
oportunidade dessas em outros momentos não é mesmo?

Então, são nos momentos de crises que surgem as oportunidades. Pois no momento que
estamos vivendo quem sai na frente é quem se adapta ao cenário atual. Investir agora
será um passo à frente dos demais. Ainda mais quando se trata de um investimento
proporcionado por uma empresa consolidada no mercado.
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E, nunca vi alguém vencer uma crise fazendo as mesmas coisas.

[nome cliente]! Eu entendo o seu receio. Esse momento que vivemos nos traz
sentimento de insegurança.
No entanto veja essa proposta como uma oportunidade única, na qual vai fazer a sua
empresa se destacar e largar na frente. Esse é o momento de surpreender o seu cliente.
É esse tipo de ação que irá distanciar sua empresa da concorrência.
Dessa forma, excluindo a incerteza, o mais que te impede de fechar esse investimento
altamente lucrativo com minha empresa?

Entendo você [nome cliente]. Eu também pensava assim como o senhor.
Infelizmente perdi muitas oportunidades.
E vai ser bem assim: daqui a 1 ano você vai desejar voltar no hoje.
Entenda: Não existe momento certo. A decisão está nas suas mãos...
Vamos dar o próximo passo?

Compreendo sua incerteza. Talvez na sua posição eu ficaria assim também!
Mas o que aconteceria se você levasse essa decisão para sua diretoria enquanto a
concorrência apresenta crescimento?
Se o seu concorrente decidir investir agora, quem vai competir com ele?
Você pode começar a investir quando a concorrência estiver investindo pesado no

futuro, gastando muito mais dinheiro e tempo para brigar por um cliente. Ou você pode
aproveitar a oportunidade que toda concorrência está recuada, ganhar vantagem,
conquistar mais clientes, e aí sim, quando a concorrência decidir investir terá que
enfrentar você!
Isso mesmo, você já terá a maior parte do mercado pois começou antes. Enquanto isso,
você estará aproveitando seu tempo com a família....
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“Não sei se a diretoria aprova a ideia”
Script-19 Objeção: “Não sei se a diretoria aprova a ideia”

O que está faltando para fazer sentido para a diretoria?
Você conhece as diretrizes da empresa, me fale o que falta, que vamos alinhar e encaixar
de acordo com a necessidade da empresa.

Compreendo a sua preocupação. No seu lugar também sentiria a mesma coisa ao avaliar
uma oferta única que contempla diversas oportunidades de melhoria em sua área.
Estou sentindo que você ainda não está 100% seguro dos benefícios dessa parceria.
Vamos recapitular?

Iremos reduzir seu custo de aquisição em [XX] e aumentar a [XX] em [XX%]. Com esses
benefícios, a meta da sua área fica mais palpável, não é mesmo!?
Então vou te ajudar a consolidar e estruturar tudo que conversamos para que você
passar para a diretoria, de forma objetiva e clara, os benefícios de iniciarmos agora ok?!

OK, compreendo! Dessa forma gostaria de saber a sua opinião: Se fosse por você, o Sr. fecharia
esse acordo agora? (sim)
Que ótimo! Então temos metade do acordo fechado!
Entendo que o seu tempo é valioso, para que ambos sigamos nossas agendas, o que faltaria
para fechar agora? O que podemos preparar para apresentar para a diretoria?

Compreendo [nome cliente]. Além da aprovação da diretoria existe algo a mais que impede o
senhor de fechar comigo?
O senhor está convicto de que o nosso [produto/serviço] pode impactar positivamente os

negócios da empresa?
O que impedirá a diretoria de fechar algo que agregará valor para a própria empresa?
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“No seu concorrente está mais barato”
Script-24 Objeção: “No seu concorrente está mais barato / achei por menos”
Qual é sua prioridade? Preço ou qualidade? Preço ou eficiência? Sempre me julgaram pelo meu
serviço - Garantia de entrega, produto com qualidade e eficiência no que a minha empresa faz.
Meu preço não é o menor, eu sei. Se procurar, você vai encontrar mais barato, mas a dúvida
que fica é:
Para onde mais você está olhando além do número?
Nossa empresa tem [xx] funcionários, [xx] lojas, [xx] anos de mercado, [xx] itens em estoque,
[xx] anos de garantia. Este produto [xx] que é superior ao que o [Sr./Sra.] está comparando tem
[x, y, z – benefícios e características].
O [Sr./Sra.] já comparou estes números também?
Entendo perfeitamente [Sr. Sra. Nome]!
O senhor está certo em querer reduzir os custos da sua empresa, pois já está no mercado há
mais de [XX] anos, não é mesmo!?
Sendo assim, tenho certeza que o senhor preza por qualidade, parcerias de longo prazo e
relacionamentos duradouros. Logo, certamente não é o [produto/serviço] mais barato que o
[senhor/senhora] está procurando. Mas sim, está procurando quem atenda todas as
necessidades de uma empresa com o seu porte e relevância no mercado como a sua correto?
Sim, compreendo essa questão [nome do cliente]. Todos nós sempre queremos pagar menos
correto?!
Mas seguramente posso lhe afirmar que, embora o [senhor/senhora] esteja me dizendo que a
concorrência pratique um preço mais baixo, devo lhe alertar para prestar atenção nesta
situação.
Pois estamos trabalhando incansavelmente há mais de XX anos, buscando otimizar ao máximo

os nossos processos e, sabemos que um preço abaixo do que eu estou lhe oferecendo agora é
totalmente impraticável. Aliás, se o preço é tão diferente é porque o [produto/serviço] também
é diferente, você concorda?
Será que você está comparando, realmente, coisas iguais?
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E, se após eu ter dito tudo isso o senhor ainda preferir comprar com a minha concorrência,
estarei na torcida que tudo funcione bem e o [senhor/senhora] saia satisfeito com essa
aquisição.
Daqui 6 meses entrarei em contato novamente com o [senhor/senhora] e, se mesmo assim o

produto da concorrência se mostrar eficiente como o nosso, será uma excelente notícia para
mim também.
Será um excelente argumento para começar a trabalhar com outro tipo de produto, uma vez
que é impossível alguém trabalhar com a mesma qualidade que nós, praticando um preço
menor do que o nosso.
Se eu fizesse o mesmo preço do concorrente, o [Sr./Sra.]. compraria meu [produto/serviço] ou
do concorrente?
Ao optar pelo meu o Sr. acaba de perceber mais valor no meu [produto/serviço], portanto é
justo que pague um pouquinho mais pelo melhor, certo?!
O [Sr./Sra.] tem preferência de turno para receber o material aí em sua empresa? Prefere pela
manhã ou pela tarde?
Entendo [Sr./Sra.]. Mas o nosso trabalho é exclusivo e diferenciado de qualquer outro
concorrente no mercado. Nós fazemos/oferecemos X, Y e Z para nossos clientes. Atendemos
um grupo seleto de empresas / pessoas que não abrem mão de qualidade superior, segurança e
garantia, por uma diferença quase insignificante de preço!
Aliás, o preço será a primeira coisa que você irá esquecer quando os problemas começarem a
aparecer! Quem nunca se arrependeu e acabou citando aquela velha frase: O barato sai caro...?
Sim [nome cliente], você tem razão. De fato, existem [produtos/serviços] mais baratos que o
meu.
Porém, há uma grande diferença que deve ser observada: o meu serviço, não é caro. Ele é
EXCLUSIVO.
[nome cliente]! Pense comigo: A sua empresa é muito importante para você e seus
colaboradores, certo?
É ela quem "patrocina" seus sonhos, por isso o senhor deve tratá-la com todo carinho e cuidado,
não é mesmo? Vamos fazer uma analogia: Se o seu filho precisa de uma cirurgia cardíaca,
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[Sr./Sra.nome], o Sr/Sra. vai procurar o cirurgião mais barato ou o melhor cirurgião? O melhor,
não é mesmo? Pois é, [Sr./Sra.nome], mas o melhor nem sempre é o mais barato. Pense nisso!
[nome cliente], em uma coisa nós concordamos. Gostamos de produtos e serviços com
qualidade superior!
E assim como eu, você sabe que não existe o melhor produto ou serviço pelo menor preço,
certo?
Por isso, peço licença para lhe explicar porque temos um valor maior do que a concorrência e se
fizer sentido continuamos conversando, tudo bem?
O produto pode estar com menor preço, mas aqui na [nome da empresa] você tem a melhor
experiência de compra, além de, prazo, pontualidade, embalagem e pós venda.
Qual melhor forma de pagamento para você, boleto, débito ou crédito?
Já separei seu produto! Anexei um mimo aqui para você, espero que goste.
Depois me conta, ok?!!
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“Estou satisfeito com o produto/serviço que utilizo”
Script-32 Objeção: “Estou satisfeito com o produto/serviço que utilizo”

Entendo completamente sua satisfação com seu [produto/serviço], porém faço questão de
lembrá-lo que estamos vivendo uma era da inovação e constantes mudanças!
Dessa maneira peço que aproveite a oportunidade que lhe ofereço:
Analise minha proposta e assim verifique se o seu “satisfeito” se dá pelo fato de realmente estar
tendo seus objetivos alcançados ou se apenas vive em uma situação confortável.
Vivemos um mundo de constantes mudanças e o mercado não perdoa quem está

desatualizado, está cada vez mais fácil e rápido se tornar obsoleto.

Entendo [nome cliente]!
Seria possível você me contar um pouco sobre o que esse [produto/serviço] tem que se
apresenta de forma satisfatória ao [senhor/senhora]?
É importante para mim como um concorrente aprender o que ele fez para lhe manter tão
satisfeito assim. Talvez eu não tenha lhe falado todos nossos benefícios.
(cliente fala dos benefícios)
Veja que interessante! O seu argumento é muito semelhante aos meus.
Vamos fazer um teste com o [produto/serviço] iniciando nesta quarta feira?
Após o teste de [X] dias o senhor me diz o que achou e decide se quer continuar ou não.
Podemos fechar assim?

Ótimo que o [Sr./Sra.] está satisfeito com o [produto/serviço] que utiliza.
Hoje sabemos que com a guerra comercial muito grande, não conseguimos aumentar os valores
dos nossos produtos, então precisamos "comprar bem" para conseguirmos "vender bem".
Mesmo estando satisfeito com o que tem hoje, o que o [Sr./Sra.] mudaria no seu fornecedor
atual para melhorar ainda mais sua satisfação?
Se eu sanar essas questões, o senhor me daria a chance de iniciarmos uma parceria?

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Permita-me lhe perguntar o que poderia lhe deixar mais satisfeito?
Quais foram as principais características e benefícios que o fizeram escolher esse

[produto/serviço] ?
Talvez você ainda não saiba, mas nosso [produto/serviço] tem X, Y e Z.

Além disso, ele faz X, Z, Y e Z. E nossa empresa tem XX anos de mercado, possuímos certificação
XX, temos XXXm2 de área construída, atendemos XX estados, possuímos XX caminhões, somos
mais de XXX funcionários, etc...
[nome cliente]! Me deixe ser sua segunda, sua terceira opção de fornecedor de
[produto/serviço]. Vamos fazer um teste?

Eu imagino sua satisfação [Sr./Sra.] !
Realmente o [Sr./Sra.] possui um ótimo produto isso é indiscutível.
E por saber que o [Sr./Sra.] preza por qualidade não seria justo da minha parte deixar de lhe
apresentar o seguinte [produto] com alguns benefícios superiores ao produto que o [Sr./Sra.]
possui.

Veja! No mundo, melhor do que bom que é a excelência?
Que tal eu te mostrar algo melhor ainda do que já usa?
Eu te mostro agora ou você vai dar essa oportunidade de excelência para o seu concorrente?
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“Desculpe, mas estou sem tempo”
Script-37 Objeção: “Desculpe, mas estou sem tempo”

Sim! Imagino que seu tempo vale ouro, e para você que é cliente VIP, tenho uma proposta que
vale mais ouro ainda.
Inteligente como eu sei que você é, não deixar passar essa oportunidade única. Vai?
Posso lhe chamar amanhã pela manhã ou hoje a tarde? O que fica melhor para você? Será bem
rápida nossa conversa...

Bom dia [nome cliente]! Primeiramente muito prazer eu sou o [seu nome] e sim eu estou lhe
enviando este áudio para falar sobre o [produto/serviço].
E para não gastar seu tempo, eu preciso apenas de 25 segundos para descrever e no final, basta
você dizer sim e prossigo ou não, e encerro por aqui.
Você me permite lhe encaminhar o áudio explicativo?

Posso fazer tudo bem rapidinho aqui para você.
Aproveite agora porque pode ser que suba o valor ou acabe porque é produto exclusivo e tem
poucas peças.
Oportunidades vêm e vão todo o tempo, o tempo você recupera, as oportunidades não.
Tem seu CPF para eu procurar aqui seu cadastro?

Na verdade [Sr./Sra. nome] não existe falta de tempo. Na maioria das vezes o que existe é falta
de prioridade, concorda?
Quando o assunto é economizar dinheiro, qual é sua prioridade?
Vamos encontrar 7 minutos para falarmos ao fone? Ou prefere que eu lhe encaminhe um
áudio?
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“Na verdade já tenho esse produto”
Script-41 Objeção: “Na verdade já tenho esse produto/serviço”

Ah, que bom! Então você já sabe que é excelente!
Garanta mais um pra garantir o estoque!
Assim que acabar você já começa esse. E se alguém quiser experimentar, você ainda pode
presentear essa pessoa! Olha aí a oportunidade!
O [Sr./Sra.] vai querer parcelar, débito ou crédito?

Sério?! Que maravilha! Então você já conhece a qualidade desse produto!!
Aposto que ainda funciona perfeitamente.
E é exatamente por isso que o senhor vai gostar ainda mais da nova versão que é compacta,
mais leve, mais rápida e ainda mais segura, como o senhor pode ver aqui neste vídeo...

[Sr./Sra.] eu entendo e fico aliviado por já contar com os benefícios deste [produto/serviço].
E nesse momento o [Sr./Sra.] pode estar imaginando alguém na família que ainda não conta
com os benefícios deste [produto/serviço]? Se o [Sr./Sra.] lembrar, poderia me passar o Whats
do familiar e eu faço contato... Poderia ser assim?

Olha que legal!! Então você sabe exatamente do que estou falando e como esse produto agrega
valor e qualidade.
Mas, esse [produto/serviço] consegue atender totalmente sua necessidade ou acredita que
adquirindo outra unidade desse mesmo produto poderia estar atendendo melhor a você e sua
família ?
Acredita que esse [produto/serviço] possa fazer sentido para alguém do seu ciclo de
relacionamento?
Poderia me indicar e me passar o contato dessa pessoa?
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“Eu vou esperar passar essa crise”
Script-45 Objeção: “Eu vou esperar passar essa crise”

O [Sr./Sra.] concorda comigo que toda crise gera uma oportunidade de crescimento porque as
prioridades mudam?
Todo vendedor precisa do cliente e nunca trazemos uma oportunidade para que façamos
apenas uma venda.
Vender bem é vender sempre e vender melhor. Para a crise, o mercado digital está ajudando
muito. Certamente [Sr./Sra.nome] precisa ter produto para gerar caixa e sair na frente.
No que eu puder vou ajudar nessa questão. Vamos fechar um pedido inicial e já programamos
mais uma reposição. Assim o [Sr./Sra.] não perde oportunidades pois o mercado está voltando
a aquecer!

Sim! Este é o primeiro, segundo e terceiro pensamento de 95% dos gestores.
Agora, se por um lado o [Sr./Sra.] tem o desafio da crise, por outro lado sabe que precisa fazer
algo diferente para enfrentar de frente essa crise correto?
E mais, cliente algum gosta de empresas com pouca variedade ou prateleiras vazias. Isso passa
uma sensação de empresa que está quebrando...
Vamos falar sobre uma forma de pagamento para sua encomenda?

Entendo [nome cliente]!
Mas com a matéria prima em falta, em breve teremos o reajuste em nossa tabela e você pode
ganhar mais R$ antes dessa troca.
Então vamos fechar o nosso orçamento hoje para você conseguir o melhor preço?

É exatamente essa “suposta crise” que traz consigo uma grande oportunidade!
Nunca se viu a possibilidade de se comprar esse [produto/serviço] nessas condições.

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Lembre-se: Cada crise traz consigo uma grande oportunidade. Você quer evitar perder essa
oportunidade?

“Não é algo do qual precise agora / não estou precisando”
Script-49 Objeção: “Não é algo do qual eu precise agora”

O que, realmente, leva você a pensar que não precisa?
Para podermos entender a necessidade de algo, precisamos tê-la em nossas mãos e usufruir dos
benefícios.
Depois de adquirido e entendido o valor da aquisição, tenho certeza que você voltará para
fecharmos esse negócio pela segunda vez.
Você sabia que esse [produto/serviço] tem X, faz Y e proporciona Z ?

O [Sr./Sra.] não é o único que fala isso.
Muitos dos nossos atuais clientes também falaram a mesma cosia.
A diferença é que eles optaram por conhecer este [produto/serviço].
E hoje estão fechados conosco e não ficam mais sem!!!
O que acha de juntar-se a estas centenas de empresas que confiam no nosso serviço?

Bom, em nossa primeira conversa você comentou sobre essa dificuldade.
E ao longo da nossa jornada apresentei diversas maneiras para melhorar seu processo!
O que o levou a essa conclusão?

Essa foi a mesma resposta que Sr. [nome ou empresa] me deu antes de utilizar esse
[produto/serviço].
Hoje ele aumentou suas vendas e trouxe soluções para seu negócio como rapidez no
atendimento, personalização, capacitação dos funcionários.
A pergunta que lhe faço é:

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- Vai correr o risco de ficar para trás? Ou que ficar na frente da concorrência?
Podemos assinar esse contrato ainda hoje?

Isso é ótimo, pois já mostra que o [Sr./Sra.] sabe o que precisa. O que não sabe ainda é que este
não é apenas um [produto/serviço], mas sim uma oportunidade.
Antes de dispensar essa chance, gostaria de lhe apresentar os benefícios desse

[produto/serviço]. Vou fazer valer o seu tempo que será um investimento ok?
Se não observar valor no [produto/serviço] que estou lhe apresentando, ao menos sairá com a
certeza que não deixou passar uma oportunidade sem antes entender bem do que se trata.
Agora me diga, porque acha que este não é o [produto/serviço] que precise?
Com a resposta do cliente, construa uma nova explicação direcionada a esta nova objeção.

Talvez você ainda não tenha parado para observar a utilidade desse produto na sua vida, mas eu
vou te ajudar a enxergar.
Se mesmo assim você ainda achar que esse produto não serve para você, durante minha
apresentação você irá lembrar de alguém que precise, e muito.
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“Não conheço esta marca. Nunca ouvi falar nesta marca”
Script-55 Objeção: “Não conheço essa marca”

Sim! Entendo! Esse mercado muda muito rápido.
Essa marca é oriunda da fusão das empresas X e Y. É uma empresa que já nasceu com uma linha
de XX produtos, com mais de XX funcionários e com atuação em XX países.
Você conhece a revista X. Veja aqui um anúncio deles...

Compreendo! Eu mesmo, até alguns anos atrás não conhecia ela também.
Mas me surpreendi quando fiquei sabendo que é uma empresa centenária fundada no [nome do
pais] e que atua nos seguintes setores da economia: X, Y, Z, etc.
Clique neste link aqui que é o site dessa marca: [colar aqui o link]

Opa! Que bom que você fez esse comentário! Assim posso lhe mostrar...
Veja aqui o site da [marca]. O fundador dessa empresa foi diretor da [empresa X] durante 30
anos. Imagine a experiência que ele levou para esta nova empresa?
Além disso, esta empresa faz [XXX] e [YY].

Ah! Essa é uma marca com forte atuação no [nortdeste, centroeste do país].
E agora eles estão com um plano sólido de expansão aqui na nossa região.
Talvez o [Sr./Sra.] não saiba ainda, mas essa empresa é certificada em XX, tem XX funcionários há
mais de XX anos?
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“Preciso falar com meu marido/esposa/chefe/sócio”
Script-59 Objeção: “Preciso falar com meu marido/esposa/chefe/sócio”

Sim! Isso é importante!
Além de falar com seu [chefe/esposa/etc...] você ficou com alguma dúvida ou incerteza?
Talvez algo sobre as funcionalidades desse [produto/serviço], sobre a marca, sobre a garantia,
sobre o financiamento... seria algo sobre isso?
Essa pergunta serve para validar se o cliente precisa realmente falar com alguém ou estava com
alguma objeção oculta.

Já imaginou fazer uma surpresa para [ele/ela]?
Se por acaso precisar trocar, o processo da troca é muito fácil e rápido.
Qual dos dois modelos você vai querer?

Pensa comigo e lembre-se de tudo que já falamos sobre esse [produto/serviço].
Você como [marido, esposa, sócio, gerente, etc...] também precisa decidir sozinho correto?
Será que não é isso que seu [chefe, marido, esposa, pai, sócio] espera de você?
Decisão, atitude e responsabilidade?
Caso precise trocar, eu resolvo tudo muito rápido e sem custo para você.

Depois de usar o script 60 e validar que o cliente precisa realmente falar com alguém, lembre-se
que ele será seu vendedor diante de quem tomará a decisão. Portanto, reforce o máximo de
benefícios.
Entendo que você precisa falar com seu [chefe, marido, esposa, pai, sócio].
Realmente é uma decisão relevante. Sendo assim diga a ele que esse [produto/serviço] produto
tem [XXX], que ele [XXX] e que ele faz [XXX].
Vou anexar aqui um vídeo para você mostrar para seu [chefe, marido, esposa, pai, sócio].
Se possível, saliente que nossa empresa tem [XX] anos de mercado, mais de [XX] colaboradores,
que atuamos em [XX] estados do pais, etc...

24
Claro! Decidir pela compra de um [produto/serviço], realmente é algo importante.
O que você acha da ideia de contar com minha presença, presencial ou on-line, para falar com
seu [chefe, marido, esposa, pai, sócio]?
Assim ficaria mais fácil de ele entender tudo o que já falamos aqui. Vamos agendar?
25
Que ótimo que você chegou até aqui! Parabéns!!!!
Como você percebeu, estes Scripts irão ajudar. Ou já estão ajudando!!!
Agora, se você precisa resolver alguma dessas questões aqui:
» Demora no fechamento da venda com o Whatsapp.

» Cliente que deixa o vendedor no vácuo após receber o preço.
» Equipe Comercial que vende na base da tentativa e erro.
» Profissionais que não sabem qual técnica usar para fechar a venda.
» Ausência de upsell e downsell.
» Demora nas respostas pelo Whats (é que as pessoas ainda não perceberam que ele está
substituindo o telefone fixo).
» Ausência de uma método profissional para vender com o WhatsApp.
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Você precisa conhecer minha Nova Fórmula para Vender no WhatsApp Business
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especial para você que já teve acesso a um dos meus conteúdos.
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Responsável Técnico Ricardo Felipe Lemos. MC3 Serviços e Eventos Ltda – CNPJ 033359370001-06
Rua Marques de Alegrete, 236 Porto Alegre/RS
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Scripts para superar objeções de vendas

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Transforme seu Whatsapp em um GERADOR DE VENDAS usando Scripts

Olá Profissional de Vendas! Muito legal ter você por aqui!

Dúvidas envie email para atendimento@ricardolemos.com

Objeção “Não tenho dinheiro” .................................................................................05

Objeção “Preciso pensar”..........................................................................................06

Objeção “O momento é incerto para investir”...........................................................09

Objeção “Não sei se a diretoria aprova a ideia”........................................................09

Objeção “Estou satisfeito com o produto/serviço que utilizo”...................................15

Objeção “Desculpe, mas estou sem tempo”..............................................................16

Objeção “Na verdade já tenho esse produto/serviço”...............................................18

Objeção “Eu vou esperar passar essa crise”...............................................................19

Objeção “Não é algo do qual eu precise agora” ........................................................20

Objeção “Não conheço essa marca” .........................................................................22

Objeção “Preciso falar com meu marido/esposa/chefe/sócio” .................................25

Produto ou serviço Característica Benefício

Argumentos e Diferenciais da sua empresa – Por que o cliente deveria comprar

Me escreva, o primeiro pagamento ficaria bom para qual dia?

Script-02 Objeção: “Não tenho dinheiro”

Então vamos ao que interessa... quando você pode começar a pagar?

Ou como você pode pagar? Me passe uma proposta!

Script-03 Objeção: “Não tenho dinheiro”

Se tiver algo, me fale, pois assim, certamente poderei esclarecer ok?!

Script-04 Objeção: “Não tenho dinheiro”

Script-05 Objeção: “Preciso pensar”

Podemos fazer um grupo no WhatsApp e assim posso enviar fotos do produto e

Ficou alguma insegurança que o fez querer pensar?

Script-06 Objeção: “Preciso pensar”

[nome do cliente], eu entendo que você precise pensar.

Em algo do que conversamos, algo te apresentei ou deixei de te apresentar?

Você sentiu falta de algo que é determinante para a sua decisão?

Script-08 Objeção: “Preciso pensar”

Saliento que esse [produto/serviço] lhe proporciona [X, Y e Z –> benefícios].

Então, o [senhor/senhora] pretende fazer o pagamento à vista ou cartão de crédito?

Script-09 Objeção: “Preciso pensar”

Vamos pensar juntos o quanto esse [produto/serviço] facilitaria suas tarefas e

Justamente por ser um [produto/serviço] diferenciado restam apenas duas

Script-11 Objeção: “Preciso pensar”

O objetivo aqui é que nós dois possamos ganhar tempo e dinheiro.

Script-12 Objeção: “O momento é incerto para investir”

Script-13 Objeção: “O momento é incerto para investir”

Vendas pela internet, empresas de entrega, cursos EAD, enfim...

E quantos projetos saíram da gaveta, impulsionados pela necessidade de renda na crise.

Como ficou o investimento para o senhor?

Script-14 Objeção: “O momento é incerto para investir”

Script-15 Objeção: “O momento é incerto para investir”

Script-16 Objeção: “O momento é incerto para investir”

Script-17 Objeção: “O momento é incerto para investir”

Vamos dar o próximo passo?

Script-18 Objeção: “O momento é incerto para investir”

Você pode começar a investir quando a concorrência estiver investindo pesado no

Script-19 Objeção: “Não sei se a diretoria aprova a ideia”

Script-20 Objeção: “Não sei se a diretoria aprova a ideia”

Script-21 Objeção: “Não sei se a diretoria aprova a ideia”

Script-22 Objeção: “Não sei se a diretoria aprova a ideia”

Que ótimo! Então temos metade do acordo fechado!

Script-23 Objeção: “Não sei se a diretoria aprova a ideia”

O senhor está convicto de que o nosso [produto/serviço] pode impactar positivamente os

Para onde mais você está olhando além do número?

O [Sr./Sra.] já comparou estes números também?

Pois estamos trabalhando incansavelmente há mais de XX anos, buscando otimizar ao máximo

Será que você está comparando, realmente, coisas iguais?