INSTITUTO SUPERIOR POLITÉCNICO METROPOLITANO DE ANGOLA

DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E GESTÃO

ROSITA DE FÁTIMA ANTÓNIO

RELATÓRIO DE ESTÁGIO PROFISSIONAL NA EMPRESA

XETU SOLUTIONS

LUANDA
2022
 Relatório de Estágio profissional na Xetu Solutions

Dados do Estagiária:

Nome: Rosita de Fátima António

Número de Matrícula: 20180514

Curso e Período: Licenciatura em Administração de Empresas - Pós-Laboral

Dados do Local de Estágio

Empresa: XETU SOLUTIONS COMERCIO E PRESTAÇÃO DE SERVIÇO LDA

Chefe Departamento: Nelson Matala

N° de registro Profissional: DECGP.0021 INSS:

Período de Estágio:

Início: 10 de Setembro de Término: 31 de Setembro de 2022

2020

Jornadas de trabalho: 8h Horas semanais 20h

Total de horas: Horas

LUANDA
2022
INSTITUTO SUPERIOR POLITÉCNICO METROPOLITANO DE ANGOLA
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E GESTÃO

INSTRUMENTO DE APRESENTAÇÃO

NOME: Rosita de Fátima António

MATRÍCULA: 20180514
PROF. (A) ORIENTADOR (A):
SUPERVISOR: Nelson Matala
PERÍODO DE ESTÁGIO: 10 de Setembro de 2020 à 31 de Setembro de 2022
LOCAL DE ESTÁGIO: Sede da Empresa Xetu Solutions
COORDENADAS DO ESTÁGIO: Domingos Wizana
DESTRITO: Belas
ENDEREÇO: Talatona – Conf. Alpha

FONE: 923 319 888

E-mail: comercial@xetusolutions.ao

Luanda
2022
 AGRADECIMENTO

Inicialmente, a Deus pelo dom da vida, pela família em que me permitiu nascer, e
por ter me contemplado com a capacidade de me maravilhar com a natureza e suas
criaturas. Sem Ele, nenhum agradecimento faria sentido.
Ao meu pai – que descanse em paz – por seus valores morais inestimáveis, que em
sua capacidade de amor maior e altruísmo, proveu a mim e aos meus irmãos tudo
aquilo que, infelizmente, a vida não lhe contemplou e que ele tanto valorizava, a
Educação;
A minha mãe pelo seu zelo incansável e pelo seu amor incondicional, sempre
presente.
Aos meus irmãos que ao longo da minha história, me fizeram sentir muito amada e
estão sempre presentes na minha vida.
Especialmente, aos meus filhos, companheiros leais, cúmplice. Pela compreensão
da minha ausência, em vários momentos.
Aos colegas, pelo convívio com quem tanto aprendi, A todos meus amigos que
exortaram, para que eu concluísse com êxito esse desafio.

Especialmente, aos meus superior que tudo fizeram para que até aqui chegar, além
de acreditar em mim, incentivaram-me a buscar o meu melhor, com eles aprendi o
valor da crítica.

Finalmente, digo a todos obrigada por existirem na minha vida!

I
RESUMO

O Presente relatório é produto final não apenas do estágio que desenvolvi na

empresa XETU SOLUTIONS, como também de todas as aprendizagens que
desenvolvi ao longo do meu percurso académico, na Faculdade de Gestão de
Empresa do instituto Politécnico Metropolitana de Angola e de todo o meu percurso
inicial de inserção no mercado profissional. Neste documento podemos encontrar
descritivo de tarefas que desenvolvi enquanto Gestora comercial e coordenadora de
projectos na empresa que me acolheu. A minha integração no departamento
comercial e gestão de projectos, focalizou a minha intervenção, em duas vertentes
distintas, enquanto Gestora de Projectos e chefe de secção de grandes clientes,
com o desenvolvimento de um projecto. Em qualquer estágio, a intervenção da
estagiária passa por uma transversalidade em termos de funções. Todas as tarefas
desenvolvidas promovem uma aprendizagem constante, têm um carácter formativo,
de construção de um profissional completo e com todas as competências
fundamentais para o mercado de trabalho, Saber-Ser e Saber-Fazer. Durante o
estágio e para a elaboração deste relatório foi feita uma pesquisa exploratório,
através da utilização de ferramentas metodológicas como a análise documental, a
observação e o questionário. Esta fase do percurso de uma formanda em
Administração de Empresa, reflecte uma experiência positiva e com um
desenvolvimento de aprendizagem constante.

PALAVRAS-CHAVE: Gestão de Empresa; Gestão Comercial; Tarefas; Análise de

Projectos.

II
ABSTRACT

This report is the final product not only of the internship I developed in a
company XETU SOLUTIONS, but also of all the learning that I developed
throughout my academic career at the Faculty of Business Management of the
Instituto Politécnico Metropolitana de Angola and of my entire initial career entry
into the professional market. In this document we can find a description of the tasks
that she develops as a commercial manager and project coordinator in the company
that welcomed me. My integration in the commercial department and project
management, focused my intervention, in two different aspects, as Project Manager
and head of section of large customers, with the development of a project. At any
stage, the intern's intervention involves transversality in terms of functions. All the
tasks developed promote constant learning, have a formative character, to build a
complete professional with all the fundamental skills for the job market, Knowing-
Being and Knowing-Doing. During the internship and for the elaboration of this
report, surgical research was carried out, through the use of methodological tools
such as document analysis, observation and the questionnaire. This phase of the
path of a Degree in Business Management reflects a positive experience and a
constant learning development.

KEYWORDS: Company Management; Commercial management; Tasks; Project

Analysis

III
LISTA DE ABREVIATURAS

APIS Interface de Programação de Aplicativos

CRM Gestão de Relacionamento com o Cliente
IDS Sistema de identificação de intrusos
ISO International Organization for Standardization
KPIs Indicador-chave de desempenho
MINFIN Ministério das finanças
PAYBACK indicador do retorno de um investimento num período.
SWOT Técnica de planejamento estratégico

IV
 LISTA DE ILUSTRAÇÕES

LISTA DE FIGURAS

FIGURA 1 - ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 5

FIGURA 2 - ACTIVIDADES E GESTÃO DE TAREFAS 8
FIGURA 3 - PRIMAVERA BSS V9 9

LISTA DE TABELAS

TABELA 1 - REQUESITOS PRIMÁRIOS DE PROSPENSÃO 11

TABELA 2 - ANÁLISE DE SWOT 13
TABELA 3 - PLANO DE GESTÃO 14
TABELA 4 - TÓPICOS PARA ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA EM VENDAS 15
TABELA 5 - TIPOS DE COMISSÕES E OBJECTIVOS DE VENDAS 16

V
Índice

1. INTRODUÇÃO.........................................................................................................1
1.1 OBJECTIVO GERAL........................................................................................................................2
1.2 OBJECTIVO ESPECIFICOS......................................................................................................2
1.3 METODOLÓGIA...............................................................................................................................2
1.3. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA.........................................................................................3
1.4 HISTÓRIA........................................................................................................................................... 3
1.5 SEGMENTO, PRODUTOS E SERVIÇOS...........................................................................4
1.5.1 Matéria-prima...............................................................................................4
1.6 VISÃO, MISSÃO, OBJETIVOS ESTRATÉGICOS E VALORES...............................4
1.6.1 Negócio........................................................................................................4
1.6.2 Visão............................................................................................................4
1.6.3 Valor.............................................................................................................5
1.6.4 Missão..........................................................................................................5
1.7 CRONOGRAMA DA XETU SOLUTIONS.............................................................................5
FIGURA 1: ESTRUTURA ORGANIZACIONAL............................................................................5
2. ACTIVIDADES DESENVOLVIDAS.........................................................................7
2.1 METODOLÓGIA...............................................................................................................................7
2.2 PRIMEIROS MESES.....................................................................................................................7
FIGURA 2 - ACTIVIDADE E GESTÃO DE TAREFAS............................................................................8
FIGURA 3 - PRIMAVERA BSS V9..........................................................................................................9
2.3 ANÁLISE DE SWOT.....................................................................................................................11
2.4 RELAÇÃO TEORIA PRÁTICA.................................................................................................17
2.5 FORMAÇÃO E AUTO-AVALIAÇÃO.....................................................................................17
2.6 PONTOS FRACOS.......................................................................................................................17
3. COMENTÁRIOS E CONCLUSÃO.........................................................................18
3.1 ANEXOS I.............................................................................................................19
3.2 ANEXO II..............................................................................................................20
3.3 ANEXO III.............................................................................................................21
3.4 ANEXOS IV..........................................................................................................25
BIBLIOGRÁFIA..........................................................................................................26
1. INTRODUÇÃO

O presente relatório tem por finalidade apresentar de forma sucinta e objectiva, o

meu desenvolvimento profissional e descrever minhas actividades desempenhadas
como Gestora de planeamento no Departamento Comercial e Gestão de projectos na
empresa XETU SOLUTIONS, Localizada em Luanda no Condomínio Alpha (Sede) e
ZEE - Zona económica Especial (Zona de Produção).
Assim, foram colocadas em prática as várias unidades curriculares, tais como,
organização, Gestão de operações, Marketing, Analise e gestão, estratégia
empresarial, contabilidade geral, Fiscalidade e Investigação Operacional. (Anexo 1 -
Planeamento de tarefas).
Apresento inicialmente, a empresa, sua história e produtos, sua estrutura
organizacional, posteriormente, discorro sobre objectivo do presente; Área de
actuação; Correlação com o curso de Administração de Empresas e a descrição das
actividades exercidas. Por fim, analiso a minha participação como profissional de
Gestão comercial e coordenadora de projectos, exponho minhas percepções e
conclusões sobre os resultados obtidos, dificuldades encontradas e experiências
vivenciadas.
Para possibilitar uma compreensão acessível deste relatório, encontra-se dividido
em três capítulos.

No capítulo 1 será feita a caracterização da empresa;

Capítulo 2 são descritas as actividades desenvolvidas e finalmente no;

Capítulo 3 é feita uma análise das políticas de gestão da empresa. Por fim, serão

feitas algumas considerações sobre a experiência proporcionada.

1
1.1 OBJECTIVO GERAL

É partilhar a experiência e dar a conhecer todas as actividades operacionais

bem como a gestão dos recursos utilizados no departamento comercial e Gestão de
projectos, da entidade acolhedora, mostrando assim a complementaridade existente
entre os diferentes tipos de serviço que compõem a carteira de negócios, através de
uma correlação teórico-prático contínua.

1.2 OBJECTIVO ESPECIFICOS

Objectiva-se que a experiência profissional seja capaz de:

• Proporcionar e conhecer a complexidade e funcionalidade do departamento de
comercial e Gestão de Projectos;
• Identificar a estrutura orgânica destes departamentos tendo em atenção a
função e a importância do pessoal de cada secção a nível da qualidade final
do produto;
• Saber como se planeia os diferentes tipos de serviços e projectos em função
das solicitações da demanda dos clientes;
• Descrever o que foi feita, como feita e porque foi feita.
• Ter noções práticas que nos permitem gerir os recursos humanos e materiais
em função das necessidades impostas pelo serviço, numa óptica constante da
qualidade e redução de custos.

1.3 METODOLÓGIA

A metodologia aplicada baseou-se essencialmente na observação, explanação

informal da convivência e recolha de dados que foram facultados e em entrevistas, de
forma informal, aos chefes de cada departamento e pelo Director da referida.

2
1.3. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

A XETU SOLUTIONS é uma empresa 100% Angolana, que acredita fortemente

nos jovens e na sua capacidade de serem portadores de inovação.
Desenha, desenvolve projectos e fornece Soluções Office. Proporcionando
escalabilidade, operacionalidade do negócio, escritórios confortáveis e dinâmico que
garantem melhor ambiente de trabalho que geram resultado veiculado por nossos
produtos. Com esta visão e com uma política empresarial que premeie
responsabilidade e autonomia, só pode continuar a fazer o que fazem com jovens com
visão de escalabilidade e com um olhar aberto ao mundo e as novas tendências.
Com uma vasta experiência no sector, dá uma resposta “chave na mão” a cada
uma das fases do projecto. Cada projecto é único! Desenvolvem protótipo baseados no
estudo das necessidades do requerente, no planeamento funcional e estético dos
ambientes e na definição de critérios de intervenção em colaboração com gabinetes
especializados, resultando na confiança fiel dos clientes ano após ano.

1.4 HISTÓRIA

Criada em 2017 com NIF: 5000479985, Horário de Funcionamento: De Segunda

a Sexta-feira das 08:30min á 17:30, especializada em desenho, desenvolvimento,
gestão e exploração de sistemas de informação. No entanto, em 2019 após conseguir
ter o PAYBACK dentro das metas estabelecidas, decidiu aumentar o capital de giro e
abrir uma outra filiar (XETU OFFICE) especializada em soluções Office.

Rapidamente se distinguiu pela elevada qualidade de serviço, por representar

uma seleção de marcas de excelência e pelo enfoque total no cliente e diariamente
comprometida com clientes e parceiros. Hoje, saiu de 11 funcionário para 34
funcionários directos e 11 indirectos, o que permitiu levar os produtos e serviços para
mais 3 províncias (Lunda-Norte, Benguela e Huíla).

3
1.5 SEGMENTO, PRODUTOS E SERVIÇOS

Iº. XETU SOLUTIONS, especializada em desenvolvimento de soluções

Tecnológicas e web como: APIS, Plataforma de Ensino a Distância “E-learning” Data-
werehouse, Sistema de identificação de intrusos (IDS) e venda de material informático.

IIº. XETU OFFICE: é uma filiar da XETU SOLUTIONS especializada apenas em

Venda e montagem de mobiliário de escritório operativa e executiva como:
Secretárias, Armários, Cadeiras, Poltronas, Blocos de Gavetas, Mesas de Reunião,
Balcão de recepção, Moveis Laterais, Terminais, Arquivos ficheiros, Divisórias em
Madeira, Vidro ou Mista, Alcatifas ou Carpetes, Forros p/ sofás e Cadeiras;

1.5.1 Matéria-prima

Madeira, vidro, Metal e alumínio; por serem materiais ecológicos e recicláveis que
fecham o círculo da cultura da qualidade do projecto. Baseia-se nos resultados
dos nossos projectos e na máxima satisfação do cliente. A qualidade e inovação
constante em nossos produtos e serviços são certificadas pela obtenção da ISO-
9001: 2021.

1.6 VISÃO, MISSÃO, OBJETIVOS ESTRATÉGICOS E VALORES

O objectivo da XETU SOLUTIONS é ser referência como produtora e fornecedora das

melhores Soluções Office, componentes e serviços atendendo às necessidades e
expectativas dos seus clientes e criando valor para o seu acionista e os demais
públicos com os quais a XETU SOLUTIONS se relaciona.

1.6.1 Negócio

Soluções inteligente que aumenta a criatividade e proporciona bem-estar

estimulando a produtividade.

1.6.2 Visão

Ser referência no segmento, por meio da excelência nos produtos e serviços.

4
 1.6.3 Valor

1- Fidelizar clientes;
2- Desenvolvimento do capital humano;
3- Seriedade e integridade;
4- Resultados com responsabilidade;

1.6.4 Missão

Gerar valor as pessoas e empresas, proporcionando melhores ambientes de

convívio.

1.7 CRONOGRAMA DA XETU SOLUTIONS

Comercial e Gestão de
Se. Técnico

Projectos
TI

Finanças e Tesouraria
Aprovisionamento

Administração
Logística e

Mobiliário

Auditoria
Secção d´ Capacitação

Recursos humanos

Figura 1: ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

Fonte: XETU SOLUTIONS
5
Como se pode observar a partir da figura 1, a XETU SOLUTIONS apresenta uma
estrutura linear, com uma linha hierárquica bem definida. A direção geral é assumida
pelo seu Patrono que tem a seu cargo a gestão da empresa.

O departamento de recursos humanos tem como responsabilidade a área

administrativa do capital Humano, bem como a dinamização de relações sociais e de
um ambiente estável para que haja uma maior satisfação e produtividade.

O departamento de Comercial, onde exerço as minhas actividades tem como

finalidade dirigir e coordenar as actividades relacionadas com a venda dos produtos,
serviços e estudar o mercado, procurar assim, identificar e antecipar necessidades dos
actuais e potenciais clientes. É de salientar que neste sector a importância da
divulgação do produto é fundamental. Assim, são elaboradas newsletters mensais que
são publicadas nas redes sociais. Também está incluído neste departamento a secção
Marketing e secção de compras que é responsável pelas compras de mercadorias,
bem como pela gestão de stocks, evitando que haja roturas. É ainda responsável pela
elaboração das tabelas de preços, pelo planeamento. é neste sector que é feita o
atendimento telefónico, bem como o processamento das encomendas, que podem ser
feitas via telefone ou via CRM (programa utilizado pelos comerciais para
processamento de encomendas).
A encomenda, depois de recepcionada, segue para o armazém onde é feita a
separação dos produtos para os respetivos clientes e posteriormente elaborada a
factura.

O departamento financeiro é responsável pela gestão de fundos, gestão de

investimentos e gestão de risco financeiro, avaliação e previsão. A secção de
tesouraria faz parte deste departamento, que tem como objectivo o registo, controlo de
pagamento e recebimentos.

6
2. ACTIVIDADES DESENVOLVIDAS

Neste capítulo, proceder-se-á à descrição de todas as tarefas desenvolvidas, o

mais detalhadamente possível.

2.1 METODOLÓGIA

Metodologia Aplicada Segundo Andrade (2006, p. 121), define a metodologia como “um
conjunto de métodos ou caminhos que são percorridos na busca do conhecimento”.
Para esta actividade profissional visa-se colocar a parte teórica em prática a fim
de alcançar os objectivos já mencionados anteriormente, e para alcançá-los foi
necessário estabelecer alguns métodos práticos, como a observação directa e
participante; colecta de dados através de documentos que foram colocados a
disposição pela entidade e ainda entrevistas, informais ou não estruturadas, aos
qualificados da entidade.
A observação directa consiste em examinar com atenção e minúcia as
realizações práticas das tarefas, evidenciando as várias fases de cada operação
acompanhado de explicações o que permite, de forma eficaz e eficiente, maior
aprendizagem. Enquanto a execução ou participação das tarefas consiste no
desenvolvimento prático das mesmas, com o intuito de aperfeiçoar as operações
exigidas, permitindo ao profissional uma maior autonomia na realização prática das
mesmas. Esses métodos são a base da sustentação na elaboração deste relatório pelo
que ainda foi necessário recorrer a pesquisas bibliográficas, como livros e documentos
escritos; os motores de pesquisas na Internet e ainda ao apoio nas matérias lecionadas
durante o curso.

2.2 PRIMEIROS MESES

Nos primeiros meses foram dedicados essencialmente ao conhecimento do local

de trabalho, formação bem como dos funcionários e dos departamentos onde iria
desempenhar minhas funções. Tive a oportunidade de colaborar nos diversos
departamentos, tais como, departamento de Projectos, departamento Comercial e na
Secção de armazém e logística.
Salientar que, o foco será o departamento onde exerço a função de gestora, isto é, no
departamento comercial e Gestão de Projectos. Utilizamos um CRM (Figura 2),
desenvolvido pela Empresa denominada GestPRO, destinado à gestão de tarefas e

7
Projectos, E para facturação, Gestão de recursos humanos e tesouraria, utilizamos o PRIMAVERA, ilustrada na figura nº 3.

Figura 2 - Actividade e Gestão de Tarefas.

8
Figura 3 - Primavera BSS V9

Todos os dias, me é incumbida a tarefa comercial, que tem como objectivo a pesquisa de potenciais clientes dentro dos
segmentos da empresa e em novos
9
Segmentos de mercado. E definir as estratégias de vendas, esta tarefa tem em conta
as seguintes etapas:
1. Inicialmente é definir os objectivos a serem alcançadas e a segurar que a
necessidade seja acautelada;
2. Manter a comunicação com os departamentos e secções de apoios;
3. Atribuir tarefas aos comerciais por segmentos e posteriormente pesquisar
clientes por segmento de mercado já existentes na empresa, bem como
novos segmentos, tais como, Soluções E-learning, IDS e Soluções Office;
4. Organizar os clientes por Municípios e necessidade e atribuir aos
comerciais;
5. Consultar site do potencial cliente para poder intervir com argumentos
“seguros”;
6. Participar aso concursos públicos por via do portal de compras públicas do
MINFIN;
7. Contactar os potências cliente para apresentação da empresa e marcação
de reuniões – via telefone;
8. Envio da apresentação da empresa, juntamente com os catálogos e tabelas
de preços (marca consoante o segmento).
9. Registo no CRM do novo cliente, assim como do feedback da conversa
telefónica (Anexo 2 – Processo de pesquisa e criação de potencial cliente).
10. Manter contactos pós-venda

É feita um guião prévio para apresentação da empresa ao potencial cliente, para

que não surgissem dúvidas no momento da conversa via telefone ou Correio
eletrónico, (Anexo 3 – Guião de apresentação da empresa).

10
 Tabela 1 – Requisitos primários de propensão

Competências exigidas Aprendizagem no departamento

Conhecer os clientes e os seus segmentos Aprendizagem avançada no software
utilizado GestPRO e PRIMAVERA
Fidelizar e manter comunicação
permanente Controlo de qualidade dos produtos
recolhidos (devoluções)
Elaboração de Protótipo do projecto ou
envio da pro-forma.

Elaboração de facturas após a adjudicação

Elaboração de recibos
Dificuldades Resultados obtidos
Elaboração de recibos Positivos

Fonte: Elaboração própria.

O guia acima começa com o contacto inicial e estudar as necessidades de

potenciais clientes e em seguida o envio da apresentação da empresa por e-mail,
juntamente com o link dos catálogos para que os clientes tenham a oportunidade
de ver os produtos comercializados, caso seja um projecto é criada um protótipo
semi-funcional para validar os requisitos funcionais e não funcionais.
Ainda neste sector, é feita o acompanhamento mensal do cliente “Visita de
campo.”. Este acompanhamento consiste na abordagem do responsável do
departamento do património ou do director da área, para saber se ainda tinham
dúvida ou necessita de alguma outra intervenção, ou refactorar o projecto
solicitado. A finalidade deste procedimento é o acompanhamento contínuo do
cliente e manter as conexões. Assim, no caso de surgir algum problema, este pode
ser imediatamente resolvido.
Seguidamente, é feita uma anise de modo a precaver das oscilações do
mercado e possíveis riscos sejam interna ou externa.

2.3 ANÁLISE DE SWOT

Aprendi que hoje em dia SWOT é uma ferramenta essencial e uma das mais
comuns para a análise de qualquer empresa, Na XETU SOLUTIONS existe uma
obrigação para se analisar todo e qualquer processo. Usa-se a análise SWOT de
modo a tirar partido de determinadas oportunidades e reduzir as ameaças internas e
11
Externas. Lembrando que, a origem do conceito SWOT vem da conjunção das iniciais
das palavras Strenghts (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities
(oportunidades) e Threats (ameaças) (Serra et al., 2012).

• Strenghts (forças) - aspetos positivos, destaques, diferenciação relativamente

aos concorrentes.
• Weaknesses (fraquezas) – aspetos em que a empresa pode melhorar,
desvantagens relativamente à concorrência.
• Opportunities (oportunidades) - Novas oportunidades relativamente a
produtos e serviços.
• Threats (ameaças) - fatores de risco, obstáculos, desafios, concorrência. A
finalidade da análise é perceber os fatores que influenciam e afetam a
empresa, estudando as quatro variáveis acima referidas, de onde serão
extraídas as informações essenciais para a elaboração de novas estratégias
para a empresa (Helms & Nixon, 2010).

Por norma, os pontos fortes e fracos são factores internos, sobre os quais a
empresa tem controlo e pode melhorar, estão ligados à equipa, ao produto, ao
espaço físico, entre outros, mas estão sempre relacionados com a concorrência.

Relativamente às oportunidades e ameaças, são factores externos que a empresa

não pode alterar ou controlar facilmente. Podem estar relacionadas com
concorrentes ou fornecedores. Como se observa na Figura 9, todo e qualquer
projecto ou oportunidade que aparece na XETU SOLUTIONS inicia-se com uma
análise SWOT.

12
Tabela 2 – Análise de Swot

Pontos Fortes Pontos Fracos

• Atendimento personalizado
• Clientes fidelizados
• Estrutura para receber váríos tipos de
clientes Vasta experiência nos
sectores (eventos, publicidade,
comunicação);
• Preparar-se para lidar com possíveis
reações negativas e erros nos
produtos.
Oportunidades
• Sensibilização dos empresários para a •
importância do investimento num
website • Limitação dos eventos devido ao
• Pouca publicidade da NoMore
• Pouca informação no website sobre a
história e trabalhos da empresa
• Pouco uso das redes sociais para
expansão dos serviços prestados.
Ameaças
Empresas que oferecem os mesmos
serviços com preços acessíveis
Covid 19

Fonte: Elaboração Própria

Ao adoptar ou analisar todo e qualquer projecto ou oportunidade de negócio com

método de SWOT, é para que haja planeamento estratégico e uma melhor análise,
quer interna quer externa. Obtendo vários benefícios, como por exemplo:
• Conhecer outras perspetivas, uma vez que a análise deve ser apresentada aos
todos departamentos e a empresa obtém diferentes propostas de melhoria;

• Identificar quais as mudanças que a empresa deve introduzir e a que deve prestar
mais atenção;

• Valorizar o trabalho realizado e aproveitar os pontos fortes ao máximo.

A análise SWOT é feita semestral, para ter tempo de melhorar, analisar melhor a
concorrência e poder corrigir os pontos fracos e superar as ameaças à empresa.
Relativamente aos pontos fortes, a empresa tem vários clientes fidelizados, tem
contactos e experiência nos diversos sectores.

Após análise, defino o plano de gestão e vendas conforme a tabela a seguir:

13
Tabela 3 – Plano de Gestão

PANEAMENTO E
ORGANIZAÇÃO IMPLEMENTAÇÃO DO CONTROLO DE
ESTRATÉGICA DE MODELO DE VENDAS VENDAS
VENDAS
1. Análise de necessidade 1. Gestão de clientes e 1. Gestão de conflitos;
do comprador e informações; 2. Controles e auditoria
compreensão do papel 2. Gestão do fundo de de vendas
de comercial vs maneios;
marketing; 3. Meeting Matinal,
2. Análise ambiental da treinamento e motivação
concorrência e
benchmarking;
3. Potencial de vendas e
definição das quotas;
4. Organização de vendas:
desenho de territórios,
especialização de
vendas e número de
vendedores;
5. Definição do "formato de
entrada" da força de
vendas- análise do modo
de governança (interno,
externo) remuneração
Fonte: Elaboração Própria

2.4 PORQUE FAZER ESTA ANÁLISE

Nessa etapa o objectivo é ter uma visão de longo prazo e de forma ampla na
qualidade de gestora, conseguir entender e determinar as direções gerais do
departamento e dos objectivos da empresa se estão a ser almejadas ou não.

Quadro 4 – Tópicos para análise da concorrência em vendas

Papel estratégico da função comercial (principais funções e actividades)

Formato de entrada utilizado (representantes comerciais, vendedores controlados,

Agente revendedores, distribuidores exclusivos, distribuidores não exclusivos).
Especialização da equipe de vendas (por produto, por segmento, por província, por
cliente, por função, híbrida).
Quotas e objectivos de vendas (quais os principais itens de quotas de actividades,
volumes, financeiras).
Estrutura organizacional de vendas (como é a estrutura da empresa)
Como são desenhados os territórios de venda da concorrência e por qual critério?

14
 Qual o número de vendedores da concorrência e qual o critério para a sua
determinação?
Quais os critérios para a administração de clientes (número de visitas, frequência,
desenvolvimento de relacionamentos, classificação de clientes em categorias, entre
outras praticas existentes)?
Tipos de relatórios de informações de mercados existentes.
Existência de conflitos entre vendedores, vendedores e empresas, vendedores e
ouros canais de distribuição e como esses conflitos são resolvidos ou minimizados.
Formas de recrutamento e seleção utilizados e técnicas de motivação para a equipe.
Formação do plano de remuneração do concorrente.
Tipos de controlo utilizados pela administração de vendas como actividades de
resultados, relatórios existentes, entre outros.

Fonte: Elaborado por Departamento Comercial

Esse quadro permite a organizar um roteiro de modo analisar as estratégias

usadas pelos seus principais concorrentes.
Após a definição da previsão comercial a empresa poderá estipular as comissões de
vendas apropriadas para seus Técnicos e delegados comercias, que podem ser por
volumes de vendas (baseadas apenas em resultados financeiros ou volume físicos
vendidos), taxas de actividades (baseadas em actividades que não esteja diretamente
relacionadas com a venda a curto prazo, como visitas, treinamentos de clientes,
encontros organizados etc.) e, por ultimo, as taxas financeiras, baseadas em metas
de resultados alcançados pelos vendedores, como (despesas de vendas, margem
bruta ou mesmo líquida).

15
O quadro abaixo mostrará os tipos de quotas e objetivos de vendas.

Quadro 5 – Tipos de comissões e objectivos de vendas

Tipos de Comissões
Comissões de resultados
a. Volume financeiro de vendas;
b. Volume ffísico de produtos vendidos;
c. Venda de produtos específicos;
d. Vendas a clientes específicos (novos clientes, clientes atuais, outros segmentos);
e. Total de pontos conseguidos
Comissões de actividades
• Visitas a clientes;
• Cartas a potenciais clientes;
• Propostas enviadas;
• Demonstrações de campo;
• Serviços realizados a clientes;
• Relatórios enviados à empresa;
• Arrumação de displays de venda;
• Convenções organizacionais;
• Treinamento e aperfeiçoamento próprio;
• Treinamento de balconistas nos canais de distribuição;
• Palestras a clientes
Comissões financeiras
Despesas de venda;
Margem bruta;
Lucro líquido;
Prazo de vendas;
Inadimplência.

16
2.4 RELAÇÃO TEORIA PRÁTICA

Durante o período Profissional tenho oportunidades de poder aplicar os

conhecimentos adquiridos ao longo da formação. Algumas dificuldades encontradas
foram em lidar com gestão de Projectos como, (Definir tarefas, gerir prazos,
acompanhar KPIs e Executar projetos dentro do orçamento planeada e o referido ser
aceite pelo solicitante sem necessidade de refactorar), tarefas essas que
necessitavam de conhecimento de disciplinas que já tinham sido concluídas a alguns
períodos atrás. Mas, bastou uma revisão dos conceitos e aplicações, por meio de
pesquisa, esses problemas foram contornados.

2.5 FORMAÇÃO E AUTO-AVALIAÇÃO

A minha actividade profissional auxilia de forma positiva para formação

académica, pois, assim, tenho a oportunidade de adquirir de forma fácil
conhecimentos, lidar com problemas do dia-a-dia da empresa. Ao enfrentar esses
problemas, me preparo e aprendo a contornar situações não esperadas e se adequar
para que a empresa possa ter o melhor desempenho possível. Também, pode
desenvolver ou aprimorar várias habilidades, pelo facto de não executar apenas uma
tarefa.

2.6 PONTOS FRACOS

Os pontos fracos da empresa eram a falta de publicidade, a falta de interação

com o público através das redes sociais. Apesar de terem criado um site novo e foi
feita uma maior aposta na publicidade e na comunicação diária da empresa. A
principal ameaça à empresa é, e continua a ser, as faltas de marketing. Esta
precepção deu-se após aplicar análise de SWOT, considerada uma mais-valia para
fazer boas opções. “As estratégias de comunicação utilizadas pela empresa são
orientadas pelas escolhas do mercado alvo e do posicionamento desejado. Cabe à
empresa nesse processo levar ao mercado a sua mensagem de valor, que terá papel
primordial na diferenciação perante os concorrentes” (Galão et al., 2011, p. 87).

17
3. COMENTÁRIOS E CONCLUSÃO

Após a finalização deste período de estudos, sinto-me bastante

enriquecida a todos os níveis, esta ser uma mais-valia para a minha formação e
posteriormente para a empresa. O estudo foi sem dúvida uma etapa fundamental para
aplicar os conhecimentos adquiridos ao longo do percurso académico, bem como
uma experiência muito importante que permitiu desenvolver competências para
trabalhar sozinha e/ou em grupo numa empresa tão conceituada. Está a ser um
grande desafio, hoje, a empresa é cada vez mais exigente com a qualidade de
trabalho dos seus colaboradores a qual temos que responder positivamente a este
paradigma.
No presente relatório não foram descritas todas as tarefas desempenhadas ao longo
de 2 anos, procurei refletir o meu empenho e interesse no desenvolvimento das
mesmas. Considero que foram atingidos os objectivos definidos para este relatório de
forma resumida, parte integrante da Licenciatura em Gestão e administração de
empresa na IMETRO.

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3.1 ANEXOS I

19
3.2 ANEXO II

20
3.3 ANEXO III

GUIÃO DE ENTREVISTA AO DIRECTOR

PROTOCOLO DA ENTREVISTA

- Apresentação institucional.
- Apresentação do objecto de estudo.
- Solicitar autorização para gravar a entrevista.
- Garantir o anonimato do entrevisto

GUIÃO DA ENTREVISTA

I. ESTRATÉGIA EMPRESA

2. Quais são as principais linhas estratégicas que orientam as mudanças que têm vindo
a ser implementadas na empresa?

3. Quais as razões que estão na base da constituição jurídica da nova filial, em que o
core business não corresponde à actual área de negócio XETU SOLUTIONS?

4. Como enquadra as actividades da área de negócio XETU SOLUTIONS no âmbito

das actividades, estratégia e objectivos e das actividades da recente empresa?

5. Na sua opinião, quais são os principais factores de competitividade/ as vantagens

competitivas da área de negócio XETU SOLUTIONS?

4.1. E as suas principais lacunas?

4.2. E do grupo acionista?

21
II. ESTRATÉGIA PRODUTIVA

5. Qual a orientação estratégica da política de produção

5.1. Quais os objectivos, prioridades e necessidades a curto, médio e longo prazos

da política de produção da área de negócio

5.1.1. Quais as principais apostas em termos de produtos?

5.1.2. E de mercados?
5.1.3. Considera que a forte aposta da empresa nos mercados externos poderá
constituir um factor de dependência ao nível das vendas?
5.2. Quais são as principais dificuldades com que se depara ao nível produtivos?
5.3. Como se processam as relações entre clientes/ fornecedores internos?
5.4. E entre o director de geral da XETU SOLUTIONS, os diretores dos vários
departamentos da empresa e os chefes de secções?

6. Quais as medidas que irão ser tomadas relativamente à nova direcção DE

QUALIDADE DE PROJECTOS?

6.1. Quais as razões que estão na base da não aposta nas actividades desta
direcção?
6.2. Há algum horizonte temporal perspectivado para a sua desvinculação, se for
esse o caso?
6.3. Quais as medidas que irão ser tomadas relativamente aos respectivos
trabalhadores?

7. A empresa perspectiva proceder ao outsourcing/ externalização integral da fabricação

das cubas dos transformadores?

7.1. Quais as razões que estão na base desta opção?

7.2. Há algum horizonte temporal perspectivado?
7.3. Quais as medidas que estão a ser ou que irão ser tomadas relativamente aos
trabalhadores que asseguram esta actividade?

8. Quais os principais países de importação de matérias-primas e subsidiárias?

22
9. Tem uma noção do peso da aquisição de matérias-primas e subsidiárias ao exterior
sobre a aquisição total (aferir %)?

10. Como caracteriza a concorrência nacional e internacional da empresa?

11. Que tipo de articulação se estabelece entre as políticas de produção e de qualidade?

12. E com a política de comunicação e informação, designadamente em termos dos

canais de circulação interna?

III. POLÍTICAS DE PRODUÇÃO, DE GESTÃO DOS RECURSOS HUMANOS E DE

FORMAÇÃO

13. E entre a política de produção e a gestão do Capital humano?

14. Qual o papel das políticas de gestão dos RH na concretização dos objectivos da
política de produção?

15. Que directivas têm sido tomadas relativamente às prioridades de formação dos
trabalhadores operacionais face às necessidades produtivas (aferir: trabalhadores-alvo,
áreas de formação de maior incidência)?

IV. GESTÃO DOS RECURSOS HUMANOS E GRUPOS PROFISSIONAIS

16. Quem são os trabalhadores operacionais chave da empresa, ou seja, aqueles que
desempenham as funções mais importantes, estratégicas e decisivas para a
prossecução dos objectivos da empresa (aferir: categorias profissionais, profissões)?

17. Quem são os trabalhadores operacionais secundários da empresa, ou seja, aqueles

que desempenham as funções facilmente substituíveis e menos importantes para a
prossecução dos objectivos da empresa (aferir: categorias profissionais, profissões)?

18. Quais são as qualificações/ competências dos trabalhadores operacionais que mais
valoriza?

23
3.4 ANEXOS IV

24
BIBLIOGRÁFIA

SERRA, E. A. A pesquisa em administração estratégica nos primeiros anos do

século XXI. Vol. II. ed. sul de Santa Catarina: Universidade do Sul de Santa
Catarina, 2012.

GALÃO, E. A. Capacidades de Marketing e Inovação Organizacional, v. VII, n.

Capacidades de Marketing e Inovação Organizacional: Uma Relação para
Vantagem Competitiva (Galão et al., 2011, p. 87). , p. 87, 2011.

HELMS, &. N. A Matriz SWOT e suas Subdimensões. Houston: Journal of

Strategy and Management; Bingley, 2010.

ANDRADE, M. D. A. M. &. E. M. L. Fundamentos de Metodologia Científica, Rua

Conselheiro Nébias, 1384 (Campos Elísios), v. 5, p. 121, 2016.

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