ASPECTOS JURÍDICOS DAS NEGOCIAÇÕES

PROFESSOR DR. TIAGO AUGUSTO DE MACEDO BINATI

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 Tiago Augusto de Macedo Binati
Advogado - OAB/PR 46.499

- Sócio do escritório Jane Junqueira & Advogados Associados;

- Pós-graduado em Direito Tributário pela Fundação Getúlio Vargas - FGV

(Master of Business Administration);

- Pós-graduado em Direito Aplicado pela Escola da Magistratura do Paraná - EMAP;

- Conselheiro da Ordem dos Advogados do Brasil, Subseção de Maringá (gestão 2019-2021);

- Membro da Comissão de Direito Tributário da OAB/Paraná;

- Membro consultivo da Comissão de Direito Tributário da OAB/Maringá;

- Membro do Instituto de Direito Tributário de Maringá - IDTM;

- Coautor do livro "O Direito e o Cotidiano - Desafios Contemporâneos", da Editora Boreal;

- Autor de diversos artigos publicados nos maiores sites jurídicos do país;

- Professor de Direito Imobiliário e Direito Tributário;

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 INTRODUÇÃO

O corretor de imóveis, já visto como profissional dispensável na celebração de

negócios imobiliários, atualmente mostra-se imprescindível na concretização de bons
negócios imobiliários, de qualquer natureza, sendo visto como garantia de um negócio
seguro e bem feito.

E justamente por isso, ter conhecimento dos aspectos jurídicos das

negociações imobiliárias faz com o que o corretor apresente um diferencial
considerável, podendo ampliar sua carteira de clientes justamente pelo maior
conhecimento frente aos concorrentes.

Nesse prisma, a satisfação dos clientes e a segurança dos negócios dependem

de um trabalho bem executado. Quantas vezes você já se deparou com colegas
corretores se lamentando que o negócio praticamente fechado deixou de ser feito por
algum problema documental tardiamente descoberto? Ou que a transação não se
realizou pelo fato do imóvel estar gravado com alguma condição que impossibilitasse
a venda?

Nosso objetivo é apresentar formas de, pelo menos, minimizar o risco do

insucesso. Sem dúvida, alguns fatores podem ser evitados se o corretor de imóveis
conhecer bem os ASPECTOS JURÍDICOS DA NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA.

Você aprenderá que seguindo uma linha de trabalho com cuidado e dedicação,
haverá maior previsibilidade dos problemas, permitindo que você os contorne com
mais facilidade e inteligência, o que contribuirá para você se tornar um profissional de
sucesso, respeitado e bem sucedido.

Boa leitura e bons negócios.

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1. O PAPEL DO CORRETOR DE IMÓVEIS

No Brasil somente o corretor de imóveis é autorizado a intermediar transações

imobiliárias. A profissão é reconhecida e regulamentada pela Lei 4.116/62,
posteriormente revogada pela Lei 6.530/78, em vigor com as alterações trazidas pelas
Leis 10.795/2003 e 13.097/2015.

Para ser corretor de imóveis é preciso capacidade civil e formação específica

com licença concedida por meio de registro profissional – CRECI.

É recomendável a leitura da legislação de regência, Lei nº 6.530/78, cujas

principais disposições com os destaques que julgamos pertinentes, estão abaixo
transcritas:

LEI Nº 6.530, DE 12 DE MAIO DE 1978.

Dá nova regulamentação à profissão de

Corretor de Imóveis, disciplina o
funcionamento de seus órgãos de
fiscalização e dá outras providências.

O PRESIDENTE DA REPÚBLICA , faço saber que o Congresso Nacional decreta e eu

sanciono a seguinte Lei:

Art 1º O exercício da profissão de Corretor de Imóveis, no território nacional, é regido

pelo disposto na presente lei.

Art 2º O exercício da profissão de Corretor de Imóveis será permitido ao possuidor de

título de Técnico em Transações Imobiliárias.

Art 3º Compete ao Corretor de Imóveis exercer a intermediação na compra, venda,

permuta e locação de imóveis, podendo, ainda, opinar quanto à comercialização
imobiliária.

Parágrafo único. As atribuições constantes deste artigo poderão ser exercidas, também,
por pessoa jurídica inscrita nos termos desta lei.

Art 4º A inscrição do Corretor de Imóveis e da pessoa jurídica será objeto de Resolução

do Conselho Federal de Corretores de Imóveis.

Art 5º O Conselho Federal e os Conselhos Regionais são órgãos de disciplina e

fiscalização do exercício da profissão de Corretor de Imóveis, constituídos em autarquia,

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dotada de personalidade jurídica de direito público, vinculada ao Ministério do Trabalho, com
autonomia administrativa, operacional e financeira.

Art 6º As pessoas jurídicas inscritas no Conselho Regional de Corretores de Imóveis

sujeitam-se aos mesmos deveres e têm os mesmos direitos das pessoas físicas nele inscritas.

§ 1o As pessoas jurídicas a que se refere este artigo deverão ter como sócio gerente ou
diretor um Corretor de Imóveis individualmente inscrito.(Renumerado do parágrafo único pela
Lei nº 13.097, de 2015)

§ 2o O corretor de imóveis pode associar-se a uma ou mais imobiliárias, mantendo sua

autonomia profissional, sem qualquer outro vínculo, inclusive empregatício e previdenciário,
mediante contrato de associação específico, registrado no Sindicato dos Corretores de Imóveis
ou, onde não houver sindicato instalado, registrado nas delegacias da Federação Nacional de
Corretores de Imóveis. (Incluído pela Lei nº 13.097, de 2015)

§ 3o Pelo contrato de que trata o § 2o deste artigo, o corretor de imóveis associado e a

imobiliária coordenam, entre si, o desempenho de funções correlatas à intermediação
imobiliária e ajustam critérios para a partilha dos resultados da atividade de corretagem,
mediante obrigatória assistência da entidade sindical. (Incluído pela Lei nº 13.097, de 2015)

§ 4o O contrato de associação não implica troca de serviços, pagamentos ou

remunerações entre a imobiliária e o corretor de imóveis associado, desde que não
configurados os elementos caracterizadores do vínculo empregatício previstos no art. 3 o da
Consolidação das Leis do Trabalho - CLT, aprovada pelo Decreto-Lei nº 5.452, de 1o de maio
de 1943. (Incluído pela Lei nº 13.097, de 2015)

Art 7º Compete ao Conselho Federal e aos Conselhos Regionais representar, em juízo ou

fora dele, os legítimos interesses da categoria profissional, respeitadas as respectivas áreas de
competência.

Art 8º O Conselho Federal terá sede e foro na Capital da República e jurisdição em todo o
território nacional.

Art 9º Cada Conselho Regional terá sede e foro na Capital do Estado, ou de um dos
Estados ou Territórios da jurisdição, a critério do Conselho Federal.

Art 10. O Conselho Federal será composto por dois representantes, efetivos e suplentes,
de cada Conselho Regional, eleitos dentre os seus membros.

Art. 11. Os Conselhos Regionais serão compostos por vinte e sete membros efetivos e
igual número de suplentes, eleitos em chapa pelo sistema de voto pessoal indelegável, secreto
e obrigatório, dos profissionais inscritos, sendo aplicável ao profissional que deixar de votar,
sem causa justificada, multa em valor máximo equivalente ao da anuidade. (Redação dada
pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003)

Art 12. Somente poderão ser membros do Conselho Regional os Corretores de Imóveis
com inscrição principal na jurisdição há mais de dois anos e que não tenham sido condenados
por infração disciplinar.

Art 13. Os Conselhos Federal e Regionais serão administrados por uma diretoria, eleita
dentre os seus membros.

§ 1º A diretoria será composta de um presidente, dois vice-presidentes, dois secretários e

dois tesoureiros.

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 § 2º Junto aos Conselhos Federal e Regionais funcionará um Conselho Fiscal, composto
de três membros, efetivos e suplentes, eleitos dentre os seus membros.

Art 14. Os membros do Conselho Federal e dos Conselhos Regionais terão mandato de
três anos.

Art 15. A extinção ou perda de mandato de membro do Conselho Federal e dos

Conselhos Regionais ocorrerá:

I - por renúncia;

Il - por superveniência de causa de que resulte o cancelamento da inscrição;

III - por condenação a pena superior a dois anos, em virtude de sentença transitada em
julgado;

IV - por destituição de cargo, função ou emprego, mencionada à prática de ato de

improbidade na administração pública ou privada, em virtude de sentença transitada em
julgado;

V - por ausência, sem motivo justificado, a três sessões consecutivas ou seis intercaladas
em cada ano.

Art 16. Compete ao Conselho Federal:

I - eleger sua diretoria;

II - elaborar e alterar seu regimento;

III - aprovar o relatório anual, o balanço e as contas de sua diretoria, bem como a previsão
orçamentária para o exercício seguinte;

IV - criar e extinguir Conselhos Regionais e Sub-regiões, fixando-lhes a sede e jurisdição;

V - baixar normas de ética profissional;

VI - elaborar contrato padrão para os serviços de corretagem de imóveis, de

observância obrigatória pelos inscritos;

VII - fixar as multas, anuidades e emolumentos devidos aos Conselhos Regionais;

VIII - decidir as dúvidas suscitadas pelos Conselhos Regionais;

IX - julgar os recursos das decisões dos Conselhos Regionais;

X - elaborar o regimento padrão dos Conselhos Regionais;

XI - homologar o regimento dos Conselhos Regionais;

XII - aprovar o relatório anual, o balanço e as contas dos Conselhos Regionais;

XIII - credenciar representante junto aos Conselhos Regionais, para verificação de

irregularidades e pendências acaso existentes;

XIV - intervir temporariamente nos Conselhos Regionais, nomeando diretoria provisória,

até que seja regularizada a situação ou, se isso não ocorrer, até o término do mandato:
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 a) se comprovada irregularidade na administração;

b) se tiver havido atraso injustificado no recolhimento da contribuição;

XV - destituir diretor de Conselho Regional, por ato de improbidade no exercício de suas

funções;

XVI - promover diligências, inquéritos ou verificações sobre o funcionamento dos

Conselhos Regionais e adotar medidas para sua eficiência e regularidade;

XVII - baixar resoluções e deliberar sobre os casos omissos.

§ 1o Na fixação do valor das anuidades referidas no inciso VII deste artigo, serão
observados os seguintes limites máximos: (Incluído pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003)

I – pessoa física ou firma individual: R$ 285,00 (duzentos e oitenta e cinco reais); (Incluído
pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003)

II – pessoa jurídica, segundo o capital social: (Incluído pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003)

a) até R$ 25.000,00 (vinte e cinco mil reais): R$ 570,00 (quinhentos e setenta

reais); (Incluído pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003)

b) de R$ 25.001,00 (vinte e cinco mil e um reais) até R$ 50.000,00 (cinquenta mil reais):
R$ 712,50 (setecentos e doze reais e cinqüenta centavos); (Incluído pela Lei nº 10.795, de
5.12.2003)

c) de R$ 50.001,00 (cinqüenta mil e um reais) até R$ 75.000,00 (setenta e cinco mil reais):
R$ 855,00 (oitocentos e cinqüenta e cinco reais); (Incluído pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003)

d) de R$ 75.001,00 (setenta e cinco mil e um reais) até R$ 100.000,00 (cem mil reais): R$
997,50 (novecentos e noventa e sete reais e cinqüenta centavos); (Incluído pela Lei nº 10.795,
de 5.12.2003)

e) acima de R$ 100.000,00 (cem mil reais): R$ 1.140,00 (mil, cento e quarenta

reais). (Incluído pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003)

§ 2o Os valores correspondentes aos limites máximos estabelecidos no § 1 o deste artigo

serão corrigidos anualmente pelo índice oficial de preços ao consumidor. (Incluído pela Lei nº
10.795, de 5.12.2003)

Art 17. Compete aos Conselhos Regionais:

I - eleger sua diretoria;

II - aprovar o relatório anual, o balanço e as contas de sua diretoria, bem como a previsão
orçamentária para o exercício seguinte, submetendo essa matéria à consideração do Conselho
Federal;

III - propor a criação de sub-regiões, em divisões territoriais que tenham um número

mínimo de Corretores de Imóveis inscritos, fixado pelo Conselho Federal;

IV - homologar, obedecidas as peculiaridades locais, tabelas de preços de serviços de

corretagem para uso dos inscritos, elaboradas e aprovadas pelos sindicatos respectivos;

V - decidir sobre os pedidos de inscrição de Corretor de Imóveis e de pessoas jurídicas;

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 VI - organizar e manter o registro profissional das pessoas físicas e jurídicas inscritas;

VII - expedir carteiras profissionais e certificados de inscrição;

VIII - impor as sanções previstas nesta lei;

IX - baixar resoluções, no âmbito de sua competência.

Art 18. Constituem receitas do Conselho Federal:

I - a percentagem de vinte por cento sobre as anuidades e emolumentos arrecadados

pelos Conselhos Regionais;

II - a renda patrimonial;

III - as contribuições voluntárias;

IV - as subvenções e dotações orçamentárias.

Art 19. Constituem receitas de cada Conselho Regional:

I - as anuidades, emolumentos e multas;

Il - a renda patrimonial;

III - as contribuições voluntárias;

IV - as subvenções e dotações orçamentárias.

Art 20. Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscritos nos órgãos de que trata a
presente lei é vedado: (MUITO IMPORTANTE)

I - prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados;

Il - auxiliar, ou por qualquer meio facilitar, o exercício da profissão aos não inscritos;

III - anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado através de
documento escrito;

IV - fazer anúncio ou impresso relativo à atividade de profissional sem mencionar o

número de inscritos;

V - anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar o número de registro do

loteamento ou da incorporação no Registro de Imóveis;

VI - violar o sigilo profissional;

VII - negar aos interessados prestação de contas ou recibo de quantias ou documentos

que lhe tenham sido entregues a qualquer título;

VIII - violar obrigação legal concernente ao exercício da profissão;

IX - praticar, no exercício da atividade profissional, ato que a lei defina como crime ou
contravenção;

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 X - deixar de pagar contribuição ao Conselho Regional.

Art 21. Compete ao Conselho Regional aplicar aos Corretores de Imóveis e pessoas
jurídicas as seguintes sanções disciplinares;

I - advertência verbal;

II - censura;

III - multa;

IV - suspensão da inscrição, até noventa dias;

V - cancelamento da inscrição, com apreensão da carteira profissional.

§ 1º Na determinação da sanção aplicável, orientar-se-á o Conselho pelas circunstâncias

de cada caso, de modo a considerar leve ou grave a falta.

§ 2º A reincidência na mesma falta determinará a agravação da penalidade.

§ 3º A multa poderá ser acumulada com outra penalidade e, na hipótese de reincidência

na mesma falta, aplicar-se-á em dobro.

§ 4º A pena de suspensão será anotada na carteira profissional do Corretor de Imóveis ou

responsável pela pessoa jurídica e se este não a apresentar para que seja consignada a
penalidade, o Conselho Nacional poderá convertê-la em cancelamento da inscrição.

Art 22. Aos servidores dos Conselhos Federal e Regionais de Corretores de Imóveis
aplica-se o regime jurídico das Leis do Trabalho.

Art 23. Fica assegurado aos Corretores de Imóveis, inscritos nos termos da Lei nº 4.116,
de 27 de agosto de 1962, o exercício da profissão, desde que o requeiram conforme o que for
estabelecido na regulamentação desta lei.

Art 24. Esta lei será regulamentada no prazo de trinta dias a partir da sua vigência.

Art 25. Esta lei entrará em vigor na data da sua publicação.

Art 26. Revogam-se as disposições em contrário, especialmente a Lei número 4.116, de

27 de agosto de 1962.

Brasília, 12 de maio de 1978; 157º da Independência e 90º da República.

ERNESTO GEISEL
Arnaldo Prieto

Veja que a lei supra colacionada, determina já em seu Art. 3° que “Compete ao
Corretor de Imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de
imóveis, podendo, ainda, opinar quanto à comercialização imobiliária”, ou seja, além
da intermediação, o corretor age como consultor opinando quanto à pretendida
comercialização.

9
 Aliás, é justamente por ter esse know-how, que se justifica a contratação de um
corretor de imóveis, pois o trabalho é muito mais consultivo, de opinião e
convencimento, do que de simples intermediação, essa, atividade fim do corretor de
imóveis, mas que não se concretiza sem sua experiência e conhecimento,
previamente revelados.

Além da responsabilidade de apresentar o imóvel aos interessados, o corretor

de imóveis e a imobiliária devem estar qualificados para compreender as
necessidades do cliente, avaliar as possibilidades do mercado, prestar
esclarecimentos sobre segurança ou risco do negócio, fornecer com clareza todas as
informações necessárias às partes interessadas, e acompanhar a negociação até seu
desfecho – o que inclui o registro de compra e venda num cartório de imóveis.

Nos últimos anos houve um aumento de 200% na procura por cursos para
formação de corretor e a expectativa é seguir em expansão neste ano.

A profissão de corretor de imóveis assume papel ainda mais relevante no

cenário atual de crise, onde a inovação torna-se um diferencial para conquista do
cliente.

Mas para isso o profissional deve estar preparado para as inovações do

mercado, com atualizações constantes e aperfeiçoamento contínuo, inclusive no que
tange a questão jurídica das negociações.

O mercado imobiliário atravessou praticamente uma década com números

animadores e um crescimento que se mostrou insustentável. O agravamento da crise
econômica fez com que o setor entrasse em uma fase muito ruim, com queda
expressiva de demanda e desvalorização acentuada.
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 Ruim para o mercado em geral, mas o consumidor tem a vantagem de ganhar
mais poder de barganha. Neste sentido, ao contrário do que muita gente acredita, a
atuação do corretor de imóveis pode ser imprescindível para a conclusão de um
negócio favorável para o comprador em tempos de crise.

Para se ter uma ideia de como o cenário no mercado imobiliário mudou nos
últimos anos, vale a pena dar uma olhada em alguns números:

 Em 2013, o volume de financiamentos para construção e compra de imóveis

chegou ao recorde de R$ 109,2 bilhões, 32% a mais em relação ao ano
anterior, de acordo com dados da Associação Brasileira das Entidades de
Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip).
 Em 2015, por outro lado, o volume foi de R$ 75,6 bilhões, queda de 33% em
relação a 2014. É justamente em função dessa inversão que o corretor sai em
vantagem se tentar ajudar o consumidor final a garantir um bom preço.

O corretor não pode ser visto no negócio como um custo, deve ser visto
como uma garantia de uma boa e segura negociação.

Em regra, o corretor ganha sobre a venda 6% do valor do imóvel, valor esse

passível de negociação com o interessado, a depender, muitas das vezes, do valor do
negócio que está a se concretizar.

Sendo assim, se ele vende um apartamento por R$ 100 mil, ganha R$ 6 mil. Em
tese, o corretor possui interesse de vender pelo máximo valor possível, uma vez que
ganha um percentual do negócio fechado. No entanto, com o mercado imobiliário em
baixa e giro pequeno de negócios, muitos corretores tendem a oferecer um desconto
para fechar. Em um momento como este, é mais interessante para o corretor tentar
fazer o capital girar do que tentar lucrar o máximo possível em cada negociação, já
que o tempo médio para venda aumentou muito com a crise.

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 Segundo dados divulgados em 2017, o tempo médio de venda de um imóvel bateu
recordes: 1 ano e 4 meses1, em média, é o tempo necessário para se efetivar a
venda de um imóvel.

Imagine o exemplo de um imóvel avaliado em R$ 100 mil. Em um momento de

poucos negócios, o corretor pode tentar uma negociação para baixar o preço do
imóvel para R$ 70 mil e conseguir concluir a venda. Afinal, para quem tem interesse
na compra, uma diferença de R$ 30 mil (30%) é mais do que razoável. O corretor, por
sua vez, diminui seu ganho em R$ 1.800, de R$ 6 mil para R$ 4.200. A diferença para
o profissional é considerável – mas se isso aumentar o giro das vendas, pode ser
vantajoso.

Antes ceder e negociar do que continuar aumentando o estoque de imóveis.

Estudos recentes (2020) têm demonstrado que o mercado imobiliário pós-

Pandemia do Coronavírus será um dos mercados mais pujantes da economia, sendo
marcado por novas tendências e oportunidades.

A pandemia do novo coronavírus gerou uma crise econômica sem

precedentes na maioria dos setores. Porém, durante o período, o setor
imobiliário foi um dos menos impactados e, em junho, voltou a
contratar, sendo responsável por gerar e manter milhões de empregos.
Dessa forma, o ramo imobiliário tem fundamental importância para o
crescimento do Brasil, em especial nesse momento de crise. Fatores
como linhas favoráveis de crédito, bons preços e taxas baixas de juros
são vistos como os principais impulsionadores da retomada econômica.

Mesmo com o registro de baixa nos primeiros meses da pandemia, a

procura por ofertas do setor imobiliário registrou alta no segundo
trimestre do ano. Em Santa Catarina, o interesse pela compra de
imóveis no estado aumentou 17% no segundo trimestre de 2020 em
comparação com o mesmo período de 2019, segundo dados do site
OLX. Casas e apartamentos para alugar também registraram
crescimento de 15% nas buscas feitas pela plataforma.

As medidas de isolamento social fizeram com que as pessoas

ficassem mais tempo em casa e passassem a valorizar algumas
características nos imóveis diversas daquelas que eram valorizadas

1
Disponível em http://g1.globo.com/jornal-nacional/noticia/2017/11/tempo-medio-para-vender-de-imovel-bate-
recorde-mas-preco-nao-baixa.html

12
 antes da pandemia, como o tamanho maior das residências e a
existência de espaço aberto ou área de varanda, por exemplo. Outra
coisa que pode mudar o mercado imobiliário é a tendência do
aumento de trabalho em regime home office, que faz com que as
pessoas não sintam mais a necessidade de morar perto dos locais de
trabalho e possam comprar imóveis mais afastados dos centros
urbanos.

[...]

Os dados mostraram que a procura por imóvel voltou a ganhar

velocidade e que atributos como vista livre, varanda e ambientes bem
divididos passaram a ser mais valorizados pelo consumidor depois da
quarentena. Para 38% dos entrevistados, ter um imóvel que seja uma
casa é considerado muito importante. Além disso, para 51% deles
também é muito importante ter um imóvel maior. 2

[grifos nossos]

Há destaque, ainda, ao mercado de luxo, como destaca o artigo abaixo

colacionado:

O mercado brasileiro de imóveis de luxo tem algumas características

peculiares. Ele independe do crescimento do país e, de tempos em
tempos, apresenta forte expansão — mesmo se os indicadores
econômicos estiverem no caminho oposto. É isso o que se vê agora. Há
alguns dias, a Coelho da Fonseca, uma das principais imobiliárias desse
segmento, vendeu um apartamento de 900 metros quadrados no bairro
dos Jardins, em São Paulo, por 31,5 milhões de reais. Por mais que o
valor seja assombroso para a maioria esmagadora dos brasileiros,
negócios desse tipo não são exatamente uma raridade, pelo menos em
2020.
[...]
Com a taxa Selic nos níveis mais baixos da história, aplicações
tradicionais de renda fixa deixaram de ser atrativas. Na renda variável,
o risco é elevado, especialmente em um cenário de pandemia e com
incertezas sobre a capacidade de recuperação da economia no futuro

2
Disponível em https://g1.globo.com/sc/santa-catarina/especial-publicitario/irineu-
imoveis/noticia/2020/08/18/panorama-do-mercado-imobiliario-no-pos-pandemia-e-marcado-por-novas-
tendencias-e-oportunidades.ghtml

13
 próximo. Sem ter para onde correr, os muito ricos compram, portanto,
imóveis. 3

Vale destacar também a atuação fiscal sobre a atividade do corretor de

imóveis, ou seja, o enfoque tributário da constituição de uma atividade comercial.

O corretor pode atuar como profissional liberal, sem precisar abrir uma
empresa, recolhendo, contudo, os impostos devidos (ISS e IR). Poderá atuar,
também, como empregado de uma imobiliária. Pode atuar, ainda, como empresário,
abrindo uma empresa e constituindo um CNPJ.

A formação de uma pessoa jurídica pode ser mais vantajosa para corretores
de imóveis. Isso porque, pelo Simples, a alíquota de imposto é de cerca de 6%,
enquanto como pessoa física autônoma esse percentual sobe para algo entre 40% e
42% no custo total.

O Simples Nacional, mais conhecido como Supersimples, é um sistema de

tributação diferenciado para as micro e pequenas empresas que unifica oito impostos
em um único boleto e reduz a carga tributária. O faturamento anual (ou anualizado)
para se enquadrar no Simples deve ser inferior a R$ 4,8 milhões.

A Resolução CGSN nº 149 divulgou os sublimites vigentes para efeito de

recolhimento de ICMS e ISS no Simples Nacional, válidos para o ano-calendário de
2020, com os seguintes valores: R$ 1.800.000: Acre, Amapá; R$ 3.600.000: demais
Estados e Distrito Federal.

Quem não tem empresa aberta deve contratar um profissional de

contabilidade para abrir uma empresa e realizar toda a parte contábil. É necessário
apresentar declarações, fazer impostos e, por isso, a presença de um contador é
fundamental.

3
Disponível em https://veja.abril.com.br/economia/o-boom-do-mercado-imobiliario-de-alto-padrao/

14
1.1 OUTROS SERVIÇOS

Importante lembrar que o corretor não se limita apenas em vender imóveis.

Por sua área de atuação ser bastante ampla, o profissional pode trabalhar também
com avaliações imobiliárias, serviços de locação, trâmites de documentos,
administração de aluguéis e condomínios, perícias, e tantas outras atividades.
Lembre-se: um bom corretor de imóveis pode ter a chance de obter
excelentes ganhos com o seu trabalho, mas, para que isso realmente possa
acontecer, é preciso esforço e dedicação constantes, pois somente assim você terá
resultados surpreendentemente positivos.

15
2. TRATANDO DO DIREITO IMOBILIÁRIO

Iniciamos nossos estudos sobre os aspectos jurídicos das negociações

imobiliárias tratando de um dos mais importantes ramos do Direito Civil: justamente o
Direito Imobiliário, área de extrema relevância e de vasta abrangência aos operadores
do direito e à toda sociedade, de uma forma ou de outra.

Costumo dizer que o direito imobiliário é o mais sentimental dos institutos

jurídicos - ou um dos mais. E isso, porque além de tratar de propriedade, o que gera
interesses diretos e claros, estamos tratando, normalmente, de realizações, de
sonhos, de idealizações, o que deve ser considerado desde o início de uma
negociação para se evitar frustrações e prejuízos.

Quando falamos de imóveis – e lembrem-se, estamos falando de direito

imobiliário – falamos do sonho da casa própria, a troca do imóvel pela ampliação da
família, a troca do imóvel pela melhora na condição financeira, a compra de um
imóvel como investimento e segurança futura, enfim, sempre tratando de sonhos e
realizações.

Tratar de imóveis, de uma maneira geral, é tratar de REALIZAÇÕES, de

SONHOS, de IDEALIZAÇÕES:
• Primeiro imóvel / Casa própria
• Troca do imóvel pela ampliação da família
• Troca do imóvel pela melhora da condição financeira
• Compra de imóvel para investimento

16
 Temos, assim, que o Direito Imobiliário é o ramo do direito privado que se
destina a disciplinar vários aspectos da vida privada, tais como, a posse, as várias
formas de aquisição e perda da propriedade, o condomínio, o aluguel, a compra e
venda, a troca, a doação, a cessão de direitos, a usucapião, os financiamentos da
casa própria, as incorporações imobiliárias, o direito de preferência do inquilino, o
direito de construir, o direito de vizinhança, o registro de imóveis, dentre muitos outros
institutos jurídicos concernentes ao bem imóvel.

Além do Código Civil, há inúmeras outras leis especiais de grande importância,

que cuidam do direito imobiliário. Exemplificativamente, verificam-se:

-Lei nº 8.245/91 (locações);

-Lei nº 4.380/64 (sistema financeiro da habitação);
-Lei nº 6.015/73 (registros públicos).

Importante ressaltar que a Lei nº 8.078/90 (Código de Defesa do Consumidor),

também se aplica as transações imobiliárias, uma vez que criou novas regras em
defesa do hipossuficiente, valorizando a boa fé contratual e punindo a onerosidade
excessiva.

E é justamente nesse prisma de importância e relevância atribuído ao direito

imobiliário, é que o corretor de imóveis assume papel decisivo, principalmente no
cenário de crise, onde a inovação, sabedoria e transparência tornam-se diferenciais
para a conquista do cliente.

CORRETOR DEVE ESTAR PREPARADO

PARA AGIR E EVITAR O PROBLEMA

AFASTA DEMANDA
JUDICIAL

= CUSTO + MOROSIDADE

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 Dados divulgados pelo Conselho Nacional de Justiça demonstram que no
Tribunal de Justiça do Paraná, uma ação demora, em média, 3 anos e 1 mês para ser
sentenciada, ou seja, são longos 37 meses de espera para ver o reconhecimento – ou
não – de um direito pela justiça. Por isso o alerta de se agir para evitar uma demanda
judicial.

Não obstante tamanha morosidade – justificável, vale dizer, pelo aumento

avassalador de processos batendo todos os dias nas portas do Judiciário -, temos que
o segundo tema mais demandado no Brasil é justamente o relativo a obrigações e
contratos, ramo diretamente atrelado às negociações imobiliárias.

18
 E por isso a elaboração de um documento claro, juridicamente previsto,
em boa escrita portuguesa, com previsão de riscos e resultados, torna-se cada
vez mais importante e imprescindível para a segurança das negociações
imobiliárias, lembrando que os valores envolvidos quando estamos a falar de
imóveis são na sua grande maioria, valores altos, que, evidentemente, desperta
interesses e enseja maiores cautelas para sua concretização.

E o que temos percebido é que a grande reclamação dos consumidores, nos

processos relativos a demandas imobiliárias, nem é tanto sobre o encargo deste ou
daquele pagamento, mas, principalmente, sob a alegação da omissão da prestação
dessa informação!

Não se compra um imóvel todos os dias. Evidente que esse é um momento de

euforia, satisfação, prazer pessoal, e por isso há uma maior vulnerabilidade e
possibilidade de problemas futuros se não se tratar com TRANSPARÊNCIA.

O mercado imobiliário é extremamente dinâmico, as propagandas estão cada

vez mais atrativas e os negócios demandam agilidade para sua concretização, O
QUE NÃO AFASTA A NECESSÁRIA TRANSPARÊNCIA.

19
  SE O VENDEDOR DIZ QUE O IMÓVEL CUSTA R$ 500 MIL, VOCÊ ENTENDE
QUE O IMÓVEL CUSTA R$ 500 MIL, E NÃO O IMÓVEL + TAXAS +
CONTRATO + COMISSÃO.
 SE A CONSTRUTORA DIZ QUE O IMÓVEL FICARÁ PRONTO EM 48
MESES, ENTENDE-SE QUE FICARÁ PRONTO NO PRAZO ANUNCIADO.

ISSO DEVE SER CLARO PARA EVITAR NULIDADES

E por isso o corretor deve estar qualificado para:

1. Compreender as necessidades do cliente;

2. Avaliar as possibilidades do mercado;
3. Prestar esclarecimentos sobre o risco ou a segurança do negócio;
4. Fornecer com clareza todas as informações necessárias às partes
interessadas;
5. Acompanhar a negociação até seu desfecho;

E diante desse cenário já preocupante ante a importância e vastidão do direito

imobiliário, há outro fator que podemos considerar um agravante: ainda não há
uniformidade de entendimento em razões de grande importância para o Direito
Imobiliário, ou seja, cada juiz e cada tribunal podem apresentar suas razões de
convencimento sobre questões diversas, fazendo com que uma mesma situação
fática seja enfrentada pela justiça com decisões diferentes e até mesmo
contraditórias.

Vivemos no que chamamos de “limbo jurídico”, onde a pergunta que normalmente

nos é feita – Pode ou não pode? – fica sem resposta, ou melhor, tem uma resposta:
DEPENDE!

Isso faz com que tanto o corretor como o cliente, tenham que agir com extrema
cautela, desde a fase pré-contratual até a efetiva finalização do negócio, vendo a
assistência jurídica – também indispensável nesses casos – como uma segurança e
não como um custo do negócio.

20
2.1 ARCABOUÇO PROBATÓRIO

• Documentação da negociação – TRANSPARÊNCIA

Todos os atos praticados pelo corretor de imóveis devem ser documentados.
Além de trazer evidente segurança à prestação do serviço, demonstra
profissionalismo e organização.
Portanto, desde a fase pré-contratual, o corretor deve estar apto a se
instrumentalizar, ou seja, firmar contratos, procurações, emitir recibos, etc., se
obrigando desde a primeira conversa travada com o cliente até o último ato, no
cartório de registro de imóveis.

• A figura da ata notarial – meio de prova

Com o avanço das tecnologias e o frequente uso das redes sociais para as
mais diversas espécies de manifestação – inclusive e principalmente publicidades – é
necessário que se tenham meios de assegurar como legítima e verdadeira, uma
mensagem de Facebook ou WhatsApp, por exemplo.
E para empregar plena validade e eficácia a tais atos, o atual Código de
Processo Civil – Lei 13.105/2015 – trouxe como meio de prova a figura da ata notarial,
conforme previsão do Art. 384 do citado diploma processual civil.

Seção III

Da Ata Notarial

Art. 384. A existência e o modo de existir de algum fato podem

ser atestados ou documentados, a requerimento do interessado,
mediante ata lavrada por tabelião.

Parágrafo único. Dados representados por imagem ou som

gravados em arquivos eletrônicos poderão constar da ata notarial.

Portanto, sempre que você atuar na venda, locação ou qualquer outra forma de
negociação imobiliária e utilizar um dos meios de comunicação eletrônica, como
facebook, instagram, whattsapp ou até mesmo uma simples mensagem de celular,
sugere-se seja cauteloso, levando a registro em ata notarial, dando publicidade e
empregando validade plena àquele ato.

21
 "Ata notarial é o instrumento público pelo qual o tabelião, ou preposto
autorizado, a pedido de pessoa interessada, constata fielmente os fatos, as
coisas, pessoas ou situações para comprovar a sua existência, ou o seu
estado."4
"Ata Notarial é instrumento destinado ao registro de fatos jurídicos - sejam
eles naturais ou voluntários - com conseqüências ou possíveis conseqüências
jurídicas".5
"Ata notarial é a descrição, por tabelião, de fato por ele verificado, que passa
a ter a presunção de verdadeiro para todos os efeitos, em juízo ou fora dele." 6

Não há uniformidade de entendimento em questões de grande importância

para o Direito Imobiliário, dai a importância da prova para exercício do Direito material
invocado. Vivemos um limbo jurídico: pode ou não pode? DEPENDE!
4
FERREIRA, Paulo Roberto Gaiger; RODRIGUES, Felipe Leonardo. Ata Notarial - Doutrina, prática e meio de prova,
p. 112. São Paulo: Quartier Latin, 2010.
5
PEREIRA, Antonio Albergaria. Ata Notarial. Boletim Cartorário da Edição 6 - 1996.
6
POISL, Carlos Luiz. Idealizador da ata notarial na Lei 8.935/94.

22
 • Dever de cautela do contratante e do contratado. NÃO ACHE QUE TUDO
SEMPRE VAI DAR CERTO!

• IMPREVISTOS PRECISAM SER PREVISTOS – é seu papel!

2.2 Boa-fé nas relações negociais

Ainda – e pela evidência, dispensar-se-ia comentários – a boa-fé deve sempre

prevalecer e nortear as relações negociais. Não se pode querer empregar benefícios
ou privilégios a uma das partes, sob pena de se implicar em condição abusiva ou
potestativa, passível de declaração de nulidade pelo juízo.
Portanto, um bom contrato é um contrato justo, claro, sem privilégios escusos e
ão evidenciados a uma das partes, e sempre redigido com termos evidentes, não
ambíguos.
Bom senso, razoabilidade e proporcionalidade SEMPRE devem prevalecer,
resultando em um contrato justo e eficaz.

• BOA-FÉ OBJETIVA: As qualidades do negócio as vezes estão muito claras

para as partes, mas os defeitos não.
• Papel do corretor também no sentido orientativo e voluntário – falar antes de
ser questionado
CREDIBILIDADE!

NÃO ACHE QUE TUDO SEMPRE VAI DAR CERTO!

IMPREVISTOS PRECISAM SER PREVISTOS

23
 SE DOCUMENTAR!

- DEMONSTRA PROFISSIONALISMO
- DÁ SEGURANÇA ÀS PARTES
- DÁ MAIOR CELERIDADE À EVENTUAL PROCESSO

INFORMAÇÕES MÍNIMAS
DE UM CONTRATO

• Nome e qualificação das partes;

• Individualização e caracterização do objeto;
• Preço e condições da alienação;
• Menção da exclusividade ou não;
• Remuneração do corretor e forma de pagamento; e
• Prazo de validade do instrumento.

24
3. COMISSÕES

O pagamento da comissão do corretor de imóveis é cabível toda vez que a

venda de um imóvel for intermediada e concretizada por este profissional. Nesse
caso, o valor pago ao corretor pela sua prestação de serviço deve sempre obedecer à
tabela de remuneração estabelecida em seu Conselho Regional (CRECI);
- VENDA - imóveis urbanos e rurais : de 5% a 10% do valor do imóvel /
empreendimentos (lançamentos e imóveis em construção): de 4% a 8%
- LOCAÇÃO - aluguéis de imóveis – Equivalente ao valor de 1 aluguel /
Comissão para aluguéis de temporada, com prazo de até 90 dias – 30% sobre
o valor recebido

O Código Civil, em seu CAPÍTULO XIII, Art. 722, estabelece que pelo contrato
de corretagem, uma pessoa – corretor de imóveis – se obriga a obter para uma outra
pessoa,um ou mais negócios.

Art. 722. Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a outra em virtude de
mandato, de prestação de serviços ou por qualquer relação de dependência, obriga-se
a obter para a segunda um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas.

3.1. Negociação

Por negócio entende-se a realização de uma das operações imobiliárias,

porém para que o negócio seja concluído com sucesso, é necessário passar pela fase
da negociação.
Nem sempre a negociação de um mesmo imóvel, deve desenvolvida da
mesma forma se as situações, pessoas e interesses forem diferentes ou tiverem
dimensões e valores diversos uma das outras.
O Professor José Carlos Martins F. de Mello em seu livro NEGOCIAÇÃO
BASEADA EM ESTRATÉGIA, cita três situações que nos possibilitam compreender
claramente essas diferenças:
Ele exemplifica utilizando como objeto de negociação um carro, mas nós
utilizaremos como exemplo um imóvel, mais especificamente, uma linda casa.

25
Fonte: http://www.oitopassos.com/2011/09/05/fotos-de-casas-lindas-e-luxuosas/#axzz32frIDBNr

Você é um corretor de imóveis bem sucedido e quer vender a sua casa.

PRIMEIRA: O comprador é um grande amigo.

SEGUNDA: O comprador é uma pessoa desconhecida.
TERCEIRA: O comprador é seu querido irmão mais novo.

Então surge a pergunta:

“Você negociaria da mesma forma nas três diferentes situações? “

Se disser que sim, o Professor José Carlos afirma que na melhor das hipóteses
estará perdendo só dinheiro ou perdendo só amigos e na pior, perdendo muito
dinheiro e muitos amigos.

A conclusão é que existem formas diferentes de negociar que devem ser

utilizadas em função do objetivo desejado na negociação.

Percebe-se que o tipo de negociação depende exclusivamente do objetivo, do

resultado que se quer alcançar, por isso, se você utilizar a mesma forma de negociar
nos três casos, certamente não obterá êxito.

Antes de iniciar cada trabalho é preciso que você pense: “Qual é meu objetivo
com essa negociação?”

26
 Resta inafastável, ante o já exposto, que a conclusão de todo bom negócio se
celebra com a assinatura de documentos. Para que a negociação prossiga e prospere
é preciso que haja um trabalho bem feito no momento da angariação do imóvel com
pedido de certidões negativas e também a certidão do Registro de Imóveis, assim
podemos saber em que situação se encontra o imóvel a ser comercializado.

Nem todo imóvel que apresenta certidões negativas, ou tenha alguma

pendência ou restrição não pode ser vendido. Muitas coisas podem ser
providenciadas e sanadas com habilidade, conhecimento, tato e paciência. Você
como o profissional responsável pelo sucesso da negociação, deve ter todas essas
qualidades para o sucesso do seu negócio.

3.2. Informação

Entendemos por INFORMAÇÃO os dados que se recebidos no momento certo,

de forma adequada e de fonte segura, possibilitam a pessoa, no nosso caso o
corretor de imóveis na tomada de decisões na escolha da estratégia para melhor
atendimento ao cliente.

O profissional que tem conhecimento da forma correta de FAZER e tem as

informações corretas tem suas chances de sucesso aumentadas em grande
proporção.

Imagine se você tem conhecimento que em sua cidade abrirá um grande

Shopping Center em determinado bairro e sua informação for privilegiada, ou seja,
nenhuma ou poucas pessoas compartilham dessa informação?

Com certeza você auxiliará seu cliente a fazer um bom negócio, ganhará sua
confiança e fidelidade, além é claro de receber mais comissões, pois com certeza ele
indicará você para os conhecidos.

Uma frase que deve ser abolida do seu vocabulário é: “Não sei, mas vou
verificar e informo posteriormente”.
Como assim não sabe?
27
  Não sabe se toda construção está averbada?
 Não sabe qual é a área útil ou área total do imóvel?
 Não sabe o valor do condomínio?
 Não sabe quanto tempo tem a construção?
 Não sabe se é permitida a permanência de animais de estimação?
 Não sabe onde fica a garagem do apartamento?
 Não sabe se o vendedor aceita carro ou imóvel de menor valor como forma de
pagamento?
 Enfim, Não sabe, não sabe e não sabe...

A importância das informações vai muito além. Atualmente é comum clientes

que sabem – ou acham que sabem - muito mais do que nós, afinal eles focam em um
produto em especial, enquanto você está atendendo diversos tipos de pessoas
procurando diversos tipos de imóveis:

Observe a situação abaixo e diga se já passou por isso?

Uma cliente liga para a imobiliária e pergunta por um imóvel que viu em um
anúncio, mas que é angariação de um colega. Ela demonstra interesse em visitar o
imóvel e você então marca um horário. Se o imóvel estiver locado, você fala com o
seu colega angariador para contatar o locatário e avisar sobre a visita, ou se estiver
vazio, pega as chaves, colhe as informações que ela viu na internet:
 - endereço;
 - valor;
 - áreas;
 - números e tipos de cômodos e
 - vagas de garagem.

E leva a cliente para conhecer o imóvel. Ela entra na casa e pergunta:

 - Quanto tempo tem a construção? (você não sabe)

 - Faz muito barulho a noite? (você não sabe)

28
  - O vendedor aceitaria um parcelamento?
 - Quanto vale o imóvel vizinho que também está a venda? (você não sabe, mas
ela sabe)
 - Quanto tempo faz que esse imóvel está a venda? (você não sabe, mas ela
sabe)

Sabe por que você não sabe dar nenhuma resposta, enquanto a comprador sabe?
O que você deveria ter feito para evita uma situação como essa?

Você deveria ter estudado o imóvel, seu proprietário, o bairro, a vizinhança, as

qualidades e defeitos do imóvel e do local, enfim, buscar o maior número de
informações possíveis, mesmo se achar não ser necessário.

E aqui vai uma dica muito importante: não acredite em dados documentais só de
ouvir falar, exija analisar o documento! Tenha acesso aos documentos, analise,
busque encontrar eventuais desencontros e informações não compatíveis, SE
ANTECIPE.

A proatividade é uma qualidade de poucos!

Agindo assim você prestará um bom atendimento e terá feito nada além do que
todo profissional que busca o sucesso deve fazer.

A grande reclamação dos consumidores, nos processos relativos a demandas

imobiliárias, é sob a alegação da omissão da prestação de informações e riscos.

29
 Não se compra um imóvel todos os dias. Evidente que esse é um momento de
euforia, satisfação, prazer pessoal, e por isso há uma maior vulnerabilidade e
possibilidade de problemas futuros se não se tratar com TRANSPARÊNCIA.

30
4. ASPECTOS JURÍDICOS DAS INFORMAÇÕES

O corretor de imóveis deve prestar atenção em todos os aspectos jurídicos da

negociação como ler e verificar os contratos, saber analisar os documentos, conhecer
as funções de cada órgão público, arquivar de forma correta, sempre atento à
segurança de todos os envolvidos.

Vimos no início dessa disciplina que o objetivo de toda negociação é a

satisfação dos interesses, sejam eles financeiros ou emocionais, sendo assim, o
primeiro passo a ser dado é conhecer as necessidades do cliente e para então com
as ferramentas que tem buscar a satisfação dessas necessidades.

A habilidade do corretor de imóveis está não em satisfazer as necessidades de

um cliente, mas de dois clientes (vendedor e comprador) além das próprias.

Para saber qual é esse imóvel é preciso saber ouvir o cliente. Converse
calmamente com ele, conheça o seu dia a dia, o estado civil, se tem filhos ou não,
profissão e comece a pensar no produto que se enquadra a esse perfil.

Identificado o tipo de imóvel pretendido, vem o momento de ter informações e

com elas fazer o elo entre o bem e a satisfação das necessidades.

O elo se efetivará com o uso de todas as habilidades disponíveis dentre elas:

1. MÁXIMO DE INFORMAÇÕES
As informações quando dadas de forma correta e segura, deixam o cliente seguro
de que irá adentrar ao mar do mundo imobiliário acompanhado de um profissional
preparado.

2. ÉTICA
Ao perceber que você não está agindo com ética perante o seu colega ou com a
empresa que trabalha, o cliente se convencerá que você é assim com todos e quando
tiver interesse ou oportunidade, agirá com ele da mesma forma. Você deve prestar

31
muita atenção em suas atitudes, gestos e palavras, pois certamente o cliente está
atento.
Sua honestidade e postura vão conquistar o cliente e ditarão seu lugar no mercado
de trabalho. Há uma seleção natural nos relacionamentos profissionais,.
Ninguém pode enganar todos o tempo todo. Com o tempo todos terão um
conceito, ou um mau conceito sobre o profissional e aos poucos ele vai sendo
excluído e somente conseguirá sobreviver às margens da sociedade.

3. HONESTIDADE
Da mesma forma que você está analisando o cliente, ele também observa a sua
desenvoltura e comportamento.
Parece exagero, mas se você atende uma ligação no celular na frente do cliente
quando está mostrando um imóvel, e diz à pessoa que está ao celular que está no
trânsito, o cliente ao falar com você no celular sempre terá dúvidas de onde você
está, porque da mesma forma pode dizer que está em um lugar quando na verdade
está em outro.

4. FLEXIBILIDADE
Se o cliente marcar um horário e precisar trocar, seja flexível e tente se adequar
ao imprevisto. É só imaginar em um objeto flexível e analisar por qual motivo se diz
que é flexível, ele se adapta e se adéqua a situações inusitadas.

5. AUTOCONFIANÇA
A falta de autoconfiança faz o cliente ter dúvidas da sua capacidade em auxilia-lo
a alcançar a satisfação de suas necessidades.
A segurança não se conquista com um simples decreto. Não adianta muito você
dizer a si mesmo, eu posso, eu quero, eu vou. Você precisa efetivamente se ajudar
para que possa.
Se quer alguma coisa, deve tomar atitude, se lembrando que nem todas as
atitudes tomadas terminam em sucesso, mas é muito melhor tentar do que não sair
do lugar e finalmente se quiser mesmo ir, dê o primeiro passo.

32
 6. INICIATIVA
Ter iniciativa é agir com velocidade e precisão. No mundo dos negócios não existe
daqui a pouco, existe o agora.
A falta de iniciativa é um dos grandes obstáculos ao desenvolvimento de um
corretor de imóveis. O corretor que fica apenas atendendo o telefone, pesquisando no
computador, adotando a lei do menor esforço, dependendo de colegas e da empresa
não quer progredir.
É preciso sair a campo para conversar com as pessoas, conhecer novos bairros e
fazer contatos. Neste mercado competitivo, mais que nunca, é preciso superar seus
limites continuamente para oferecer bons serviços a seus clientes.
Para se sobressair no atual cenário imobiliário existem algumas regras:
 Faça o que precisa ser feito sem que haja a necessidade de alguém pedir.
 Resolva seus problemas. Adiá-los não vai resolver e passar para os outros
também não.
 Faça da sua competência a sua marca registrada.

OBSERVE ESSE CONTO E VEJA A DIFERENÇA ENTRE UMA PESSOA APÁTICA

E OUTRA COM INICIATIVA

Um funcionário com muitos anos de empresa estava irritado porque um jovem

contratado havia pouco tempo foi indicado pelo patrão para uma vaga à qual o
antigo empregado pleiteava. Essa vaga implicaria em aumento salarial e
responsabilidades equivalentes. Esse funcionário se apresenta ao chefe, mas o
patrão não permite que ele comece a expor o motivo de sua entrevista. Ao invés
disso, o patrão faz um pedido:
- Há um vendedor de abacaxis parado aí do outro lado da rua. Veja quanto está o
abacaxi.
A contra gosto e até um tanto indignado pelo estranho pedido, o funcionário foi e
voltou quase uma hora depois, pois havia aproveitado para fumar, tomar café na
padaria da esquina e conversar com conhecidos que passavam. Retornando este,
o patrão perguntou:
- Qual é o preço unitário do abacaxi pérola?
- Não sei se era o pérola, mas o que ele tem lá custa R$3,00.
- Ele fornece para a empresa?
- Não sei.
O chefe pediu que o funcionário mais velho aguardasse e mandou chamar o mais
novo. Apresentando-se este, o chefe pediu para que realizasse a mesma tarefa:

33
saber o preço do abacaxi. Ele foi e voltou em menos de dez minutos. O patrão fez
a mesma pergunta:
- Qual é o preço unitário do abacaxi pérola?
- São R$3,00.
- Ele fornece para a empresa?
- Sim. Dei meu cartão e fiquei com o contato dele.
- Ele oferece algum desconto?
- Para compras acima de 100 unidades ele oferece 20% de desconto para o pérola
e 25% para o cayenne.
- Em quanto tempo ele entrega?
- Até as 08:00 do dia posterior ao pedido.
- Há mais alguma coisa que eu precise saber?
- Ele também fornece outras frutas e dá descontos conforme a fruta, a quantidade
pedida e a disponibilidade.
Após essa última resposta, o chefe se dirige ao funcionário mais antigo e pergunta
qual era o assunto do qual este queria tratar. O funcionário responde que não era
importante e se retira, humilhado, mas tendo aprendido uma valiosa lição.
Hoje, se quisermos ir mais longe ou até mesmo permanecer onde estamos, não
podemos nos acomodar. Não podemos ter medo de descascar abacaxis todos os
dias. Muito pelo contrário: devemos tirar uma lição a cada machucado, pois nosso
objetivo é tornar o abacaxi mais seguro para quem consome em nossa constante
busca por um abacaxi mais doce.
Conclusão
Seja crítico! Não aceite as coisas como são. Não leia um caso de uso e saia
fazendo antes de garantir que entendeu cada detalhe.
Comunique-se! Não se esconda atrás do monitor. Mostre a cara! Peça ajuda
quando necessário, não negue ajuda e não sonegue informações.
Estude! Não ache que já sabe tudo. Aquele que acha que não tem mais nada a
aprender será atropelado por um jovem motivado.
Seja humilde! Não ache que só porque conseguiu resolver um bug você é
estrategicamente importante para o negócio e pode ficar cheio de si por isso.
Tenha paixão! Agarre toda a tarefa com unhas e dentes e faça o melhor possível.
Não esqueça: não há tarefa chata; chato é não ter tarefas.
Fonte: http://atitudereflexiva.wordpress.com/2009/09/04/a-licao-do-abacaxi/

7. EMPATIA

34
 Pensar como você se sentiria se estivesse sendo atendido por você mesmo. Tente
se colocar no lugar do cliente para tentar enxergar sob a ótica dele.

8. PERSUASÃO
O grande escritor e educador ROBERTO SHINYASHIKI em um artigo que fala
como aprender a influenciar pessoas, relata:

“ Ao longo de minha vida profissional, vi muita gente competente ganhar

menos do que deveria por não saber vender seu peixe. Não foram capazes
de mostrar aos outros que tinham uma solução para o problema deles.”

e continua....

“ Você pode falar, falar e falar, mas se não souber influenciar as pessoas,
se não conseguir comunicar-se bem, não será ouvido e ninguém colocará
em prática o que você diz.”

Da mesma forma que a persuasão é o convencimento. Se você encontra o

produto que o cliente procurava, é o momento de convencê-lo que nele encontrará a
satisfação de seus desejos.

As habilidades citadas acima são apenas algumas das muitas que você poderá
utilizar como um instrumento de satisfação das necessidade do seu cliente.

35
5. ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.

A negociação bem sucedida normalmente segue algumas etapas que

acontecem de forma gradativa.

Deve ficar claro que a fase pré-contratual, ou seja, a negociação, vincula o

proponente e gera responsabilidades.

Boa-fé objetiva - não se aplica apenas na vigência dos contratos, mas

também na fase pré-contratual.

Art. 927, CC.

Aquele que, por ato ilícito ( arts. 186 e 187 ), causar dano a outrem, fica
obrigado a repará-lo.

Art. 186, CC.

Aquele que, por ação ou omissão voluntária, negligência ou

imprudência, violar direito e causar dano a outrem, ainda que
exclusivamente moral, comete ato ilícito.

Art. 422, CC. Os contratantes são obrigados a guardar, assim na

conclusão do contrato, como em sua execução, os princípios de
probidade e boa-fé.

CAPÍTULO XIII - Da Corretagem

Art. 722. Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a outra
em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer
relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou mais
negócios, conforme as instruções recebidas.

36
Art. 723. O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e
prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações
sobre o andamento do negócio.

Parágrafo único. Sob pena de responder por perdas e danos, o corretor

prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do
risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores que
possam influir nos resultados da incumbência.

Art. 724. A remuneração do corretor, se não estiver fixada em lei, nem

ajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e
os usos locais.

Art. 725. A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha

conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que
este não se efetive em virtude de arrependimento das partes.

Art. 726. Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes,

nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito, for
ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor direito à
remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem a sua
mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.

Art. 727. Se, por não haver prazo determinado, o dono do negócio
dispensar o corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como fruto
da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução se adotará
se o negócio se realizar após a decorrência do prazo contratual, mas por
efeito dos trabalhos do corretor.

37
 Art. 728. Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um
corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste
em contrário.

Art. 729. Os preceitos sobre corretagem constantes deste Código não

excluem a aplicação de outras normas da legislação especial.

Art. 5º (Código de Ética) – O Corretor de Imóveis responde civil e

penalmente por atos profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado
causa por imperícia, imprudência, negligência ou infrações éticas.

Não existe manual de instrução, mas algumas dicas são preciosas.

Ter um BOM CONTRATO PADRÃO para cada situação vai facilitar seu dia-a-
dia:

1. Contrato de Prestação de Serviços de Corretagem Imobiliária

2. Contrato de Administração de Imóveis

3. Contrato de Parceria

4. Etc. (Infinidade de Formas de Contratação)

FUGIR DE MODELOS – “DR. GOOGLE”

TERMOS E ADIMPLEMENTO CONTRATUAIS NÃO

INTEGRAM A RESPONSABILIDADE DO CORRETOR.
FORMALIZAÇÃO DE CONTRATOS NÃO POSSUI RELAÇÃO
COM A ATIVIDADE DE INTERMEDIAÇÃO.

(TJ/PR 0001743-28.2014.8.16.0036)

Mas pode haver responsabilização, a depender do caso concreto.

38
 A importância do contrato escrito se revela Inequívoco meio de prova, gerando
maior facilitação processual. Os contratos preveem possibilidade de previsão de
quaisquer avenças, desde que lícitas e possíveis: previsão da remuneração; prazo de
vigência; objeto específico do contrato; abrangência do trabalho a ser realizado;
condições de rescisão contratual; responsabilidade das partes; etc. Um mundo de
possibilidades!

A IMPORTÂNCIA DA FORMALIDADE

• Lei 6.530/78
• Resoluções Cofeci
• Código Civil Brasileiro
• Código de Defesa do Consumidor

Formalidade nas negociações imobiliárias, sempre!

O CONTRATO é a instrumentalização de todo o esforço gerado para

concretização do negócio. Lembrem-se que muitas vezes o contrato reflete um
SONHO!

Além dessas etapas, temos as etapas específicas que os corretores de imóveis

devem seguir:

 CUIDADOS NA CONTRATAÇÃO

 Estabelecer multas por descumprimento;

 Possibilidade ou não de arrependimento;
 Assessoria Jurídica – Responsabilidade pelos documentos elaborados;
 Mencionar se o imóvel será vendido por inteiro (“ad corpus”, ou se a metragem
é importante para o negócio (“ad mensuram”);
 Em caso de financiamento, o contrato deve prever expressamente a
consequência para a hipótese de este ser negado por qualquer razão,
mediante solução exequível pelas partes: rescisão do contrato com a
devolução atualizada do sinal ou o pagamento do restante do preço de outra
forma e com outros recursos;
39
  Definir a natureza do contrato – COMPRAR, VENDER, ALUGAR, CEDER,
CUIDAR, ETC. ETC.
 Documentos pessoais do cliente – peça cópia e anexe ao seu contrato /
Documentos do imóvel
 saber se quem está vendendo/alugando é dono do imóvel ou por ele autorizado
– Ver se é caso de exigir procuração ou outro documento

 OPÇÃO DE VENDA:

 Indispensável para ampla divulgação do imóvel

 qualificação do cliente e do corretor
 descrição do imóvel, suas características
 o valor pretendido
 as condições da negociação
 o prazo da opção
 o valor da comissão em caso de venda.

SÓ SURGE A OBRIGAÇÃO DO PAGAMENTO DA COMISSÃO DE

CORRETAGEM COM A CONCRETIZAÇÃO DO NEGÓCIO:

Art. 725. A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha

conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que
este não se efetive em virtude de arrependimento das partes.

Por isso, problemas na fase contratual devem (se possível) ser sanados.

40
  LOCAÇÃO e ADMINISTRAÇÃO

- Solicitação dos documentos do imóvel ao locador para que se comprove a

legitimidade para promover a locação;

- relação de todos as características do imóvel;

- solicitação dos documentos pessoais do proprietário, bem como dados para

qualificação;

- contrato de prestação de serviços com exclusividade para locar e administrar;

- tomada de fotos para a publicação;

- comprovante de visitação para candidatos a locatários;

- análise de cadastro tanto do locatário quanto do fiador;

- vistoria de entrega no imóvel;

- confecção do contrato de locação;

- termo de entrega e recebimento das chaves.

 COMPRA E VENDA

- cópia da matrícula atualizada do imóvel;

- certidão negativa de débitos junto a prefeitura municipal, junto a administradora de

condomínios;

- solicitação do regulamento interno do condomínio;

- certidões negativas no cartório cível, trabalhista e na receita;

- opção de venda ou compra com exclusividade.

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6. CONCLUSÃO.

Como vimos, as negociações imobiliárias, para sua plena segurança e eficácia,

devem estar atreladas à alguns aspectos jurídicos indispensáveis na concretização do
negócio.

Ao corretor de imóveis não basta saber o que todos sabem, é preciso mais.

É preciso buscar informação e saber as implicações de um negócio feito, um

contrato mal elaborado ou uma desistência causada pela ausência de um instrumento
contratual próprio, tendo conhecimento suficiente para poder explicar ao seu cliente,
ainda que de uma forma superficial – mas esclarecedora – consequências jurídicas de
um negócio feito sem as cautelas necessárias.

Lembre-se: agir com ética e lealdade rende frutos que o dinheiro não compra:
confiança e credibilidade.

Aproveite o conhecimento que você acaba de adquirir e busque aplicar os

conhecimentos no seu dia-a-dia, otimizando suas relações comerciais e seus ganhos!

Bons negócios e boas vendas!

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