Sumário

01 ...................... INTRODUÇÃO

02 ...................... QUIVER

03 - 08 ...................... 3 F E R R A M E N TA S G R Á T I S PA R A C O R R E T O R E S

09 - 12 ...................... M E L H O R E S A R G U M E N T O S PA R A F E C H A R U M A V E N D A

13 - 17 ...................... O S M E L H O R E S S O F T W A R E S PA R A C O R R E T O R E S Q U E V O C Ê P R E C I S A A S S I N A R

18 - 25 ...................... 9 P R Á T I C A S PA R A T R A N S F O R M A R S U A C O R R E T O R A E M 2 0 1 9

26 - 28 ...................... O R G A N O G R A M A : C O N H E Ç A O S S E T O R E S F U N D A M E N TA I S D E U M A C O R R E T O R A

29 - 35 ...................... C O M O P R O S P E C TA R C L I E N T E S D E S E G U R O S

36- 39 ...................... E S T E É O P R I N C I PA L M O T I V O Q U E L E VA U M A C O R R E T O R A À F A L Ê N C I A

40 - 42 ...................... C O M O A U T O M AT I Z A R P R O C E S S O S PA R A A U M E N TA R A P R O D U T I V I D A D E

43 - 46 ...................... CONTROLE DE COMISSÕES DAS SEGURADORAS

47- 49 ...................... C O M O R E A L I Z A R B A I X A A U T O M Á T I C A D E A R Q U I V O S D E P R O P O S TA S . . .

50 ...................... CONCLUSÃO
 INTRODUÇÃO

Introdução
Todo corretor precisa de conhecimento. E é por isso que
este ebook foi criado. Seja bem-vindo(a) à bíblia do cor-
retor de seguros.

Aqui estão reunidos os artigos mais acessados do blog

Solucões para Corretoras, onde a Quiver publica sema-
nalmente conteúdos sobre gestão, vendas, ferramentas
e conhecimento geral relacionado mercado segurador.

Aproveite o conteúdo!

01
 A Quiver cria e entrega soluções que ajudam corretoras de seguros a alcançar
novos patamares. Oferece soluções completas para gerenciar a empresa de um
jeito simples e eficaz.

Com soluções completas de gestão (operacional, financeira e comercial), a

Quiver ajuda as corretoras a alcançar seus objetivos, superar limites e chegar
cada vez mais longe.

02
 1º ARTIGO

3 ferramentas GRÁTIS
para corretores de seguros
Autor: Fernando Rodrigues
 3 F E R R A M E N TA S G R Á T I S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S

3 ferramentas GRÁTIS para corretores de seguros

Gerenciar todas as tarefas da corretora, acaba sendo algo bem trabalhoso, e que requer
muita organização. Para fazer isso de forma controlada e não enlouquecer, é sempre im-
portante contar com o auxílio de ferramentas para corretoras de seguros, sejam elas para
controlar os clientes ou gerenciar as tarefas do dia a dia.

Muitas das melhores ferramentas são pagas, mas ainda assim existem alguns aplicativos
sem custo algum, que podem servir como uma “mão na roda”. Listei 3 ferramentas grátis
para corretores de seguros que, se você não usa, deve começar a usar a partir de hoje.

Aplicativos de notas para não esquecer de nada

Com a correria do dia a dia e o grande volume de
informações que recebemos o tempo todo, é impos-
sível lembrar de tudo o que gostaríamos.

Para facilitar, existem os aplicativos de organização

de notas, já que anotações no papel, blocos de notas
ou no Word não são tão organizadas e adequadas.
Veja dois aplicativos que resolvem esse problema:

03
 3 F E R R A M E N TA S G R Á T I S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S

Evernote
É considerado por muitos, o melhor aplicativo de anotações. Com ele, você pode criar di-
ferentes categorias de notas, como nota rápida, texto longo, lembrete, salvar links através
do WebClipper e utilizar diferentes formatos, como texto, áudio e imagens. Além disso, o
aplicativo se integra com o Google Agenda.

O Evernote conta com planos de versões pagas, portanto, as funções grátis são limitadas.
Independentemente disso, a versão gratuita é muito útil e funciona bem.

O Evernote é uma ótima ferramenta grátis para corretores de seguros gerenciarem seus dados.

04
 3 F E R R A M E N TA S G R Á T I S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S

Google Keep
É o concorrente modesto do Evernote, recomendado para quem quer uma ferramenta para
fazer anotações rápidas, podendo ser criadas em tópicos ou texto corrido. Através das no-
tas criadas no Keep, você pode definir lembretes para ser avisado no momento de realizar
tal tarefa anotada.

Ambos os aplicativos estão disponíveis para desktop e mobile, contando com a sincroniza-
ção das notas nas diferentes plataformas. Para ajudar a decidir entre os dois, tem até com-
paração. Veja mais sobre esse “combate” no versus.com.

E claro, existem alternativas, como o OneNote da Microsoft e o Notas para MacOS e iOS,
caso você seja um usuário Apple.

Com um aplicativo de notas como esse, fica fácil de organizar dados como:

● Login’s importantes;
● Dados sobre as seguradoras;
● Informações sobre planos e seguros;
● Roteiros de prospecção e negociação;
● Nome da secretaria daquele seu cliente médico.
● Ao usar esse tipo de ferramenta, você verá que ela é mais útil do que imagina e pode se
tornar indispensável no seu dia a dia.

Os melhores softwares para corretores de seguros que você precisa assinar

05
 3 F E R R A M E N TA S G R Á T I S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S

Aplicativo de agenda para não perder os compromissos

Se você ainda usa uma agenda de papel, ou não usa agenda, comece a usar um aplicativo agora mesmo, pois é uma
das melhores ferramentas para corretoras de seguros! Prático e fácil de usar, a melhor função de um aplicativo de
agenda é enviar lembretes sempre que um compromisso marcado está próximo de acontecer. Ou seja, diga adeus
aos “esquecimentos”.

Um aplicativo de agenda muito prático é o famoso z, ele tem acesso em qualquer dispositivo, inclusive acesso offline
e conta um uma sincronização extremamente rápida nas diferentes plataformas em que você utilizar.

Além de criar lembretes de texto simples, com a agenda da Google você pode criar notas de áudio e anexar arquivos
como contratos e documentos, por exemplo. O aplicativo também cria lembretes recorrentes, ou seja, você pode
configurá-lo para ele te lembrar sobre alguma tarefa diária, semanal ou mensal específica, basta especificar quando
o lembrete deve repetir. Outra função que pode ser muito útil para você, é o uso de convites. Você pode convidar
pessoas para participar de determinado evento que criou na agenda, como uma reunião, por exemplo, e o evento
será marcado automaticamente na agenda de todos os participantes convidados.

Seja para marcar uma reunião, lembrar

de elaborar um contrato de renovação,
realizar uma cotação solicitada ou entrar
em contato com o cliente, um aplicativo
de agenda é uma excelente ferramenta
para corretores de seguros. Não deixe
de utilizá-lo.

Controle todas as suas tarefas nessa ferramenta

grátis para corretores de seguros. Imagem: Google.

06
 3 F E R R A M E N TA S G R Á T I S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S

CRM para começar a gerenciar a carteira de clientes

Talvez você esteja se perguntando o motivo de um CRM

funcionar apenas para apenas “começar a gerenciar”.
Porque realmente é para isso que ele é mais útil. O sof-
tware CRM ajuda muito, até um certo ponto de maturida-
de de uma corretora ou de um corretor. Se você quer ter
uma gestão mais eficiente, use um sistema gerenciador
completo.

De qualquer maneira, o CRM pode ser uma ótima ferra-

menta para corretores de seguros, pois é uma boa for-
ma de começar a organizar a carteira de clientes, me-
lhor que fazer isso no Excel, por exemplo.

Para corretores o CRM tem duas principais funções: fa-
zer o acompanhamento do cliente durante a negociação
e coletar os dados posteriores para utilizar em estraté-
gias de relacionamento com o cliente.
Dentro de um software como esse, cada cliente tem um
perfil individual cadastrado, lá é possível informar diver-
sos detalhes sobre ele e também registrar a negocia-
ção, desde o primeiro contato até a venda (ou a perda
da venda).
Uma dica importante, é registrar no CRM detalhes que
não necessariamente têm a ver com a negociação, mas
sim com o perfil do cliente: crie anotações para avaliar o
comportamento daquele cliente, assim você vai descobrir
quais são as suas verdadeiras necessidades e como be-
nefício, vai ser certeiro no momento de fazer a proposta
ou até mesmo no relacionamento pós-venda. Conhecer
a dor do cliente é uma ação indispensável para qualquer
corretor.
2 exemplos de CRM com versões grátis para você tes-
tar (e tirar suas próprias conclusões): Agendor e CRM da
Hubspot.

07
 3 F E R R A M E N TA S G R Á T I S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S

Dica extra: Um bom sistema gerenciador para

corretoras de seguros
Mesmo que você esteja buscando ferramentas grátis, é inevitável falar de um software pago que faz toda a diferença
na vida do corretor de seguros. Caso você não tenha um bom software gerenciador, procure alternativas.

Esse tipo de software é um aprimoramento de um CRM no que diz respeito à gestão da carteira de clientes, mas conta
com funções que vão além, como por exemplo o envio de mensagens de email e SMS automáticas em datas pré-de-
finidas, como vencimento do seguro, pagamento da parcela, aniversário do cliente, etc.

Outra função importante do sistema gerenciador, é centralizar toda a gestão da corretora: colaboradores, processos,
comissões, etc. É, definitivamente, um prato cheio para corretores que querem crescer dentro de um mercado tão
competitivo.

Você pode agendar uma demonstração de um sistema Quiver.

08
 2º ARTIGO

Melhores argumentos
para fechar uma
venda de seguros
Autor: Fernando Rodrigues
 M E L H O R E S A R G U M E N T O S PA R A F E C H A R U M A V E N D A D E S E G U R O S

Melhores argumentos para fechar uma venda de seguros

Sua corretora enfrenta problemas no fechamento da venda? Isso pode estar diretamente relacionado aos argumen-
tos utilizados. Se um vendedor ouve constantemente frases como “eu não preciso de um seguro”, “preciso de mais
tempo para pensar”, ou “não vale a pena para mim”, é muito provável que os argumentos não são fortes. Mas não se
desespere! A Quiver ajuda você com argumentos matadores.

Argumentos para vender qualquer tipo de seguro

“Garanta a sua segurança e a de sua família. Quando você pre-

cisar, eu estarei aqui para te ajudar”.

Não tire isso de sua cabeça. Não é apenas um produto, é a tranqui-

lidade que seu cliente terá ao adquirir proteção, seja para a família,
casa ou carro. É importante lembrar porque assim você consegue ar-
gumentar através de um apelo mais emocional, enquanto seu cliente
está enxergando de forma racional. Cabe a você, na hora da venda,
mudar a forma que as pessoas enxergam um seguro.

Fale para si mesmo que você não está vendendo apenas um seguro
e utilize argumentos que trabalham (de forma positiva) o psicológico
de seu futuro cliente.

“O valor deste seguro é justificado pelos diversos benefícios

que ele traz.”

Não fale sobre o produto, fale sobre como a vida

Delete a palavra “caro” de seu vocabulário. Ao tentar vender um se-
do cliente vai ser boa com ele.
guro é muito provável que você ouça que o produto “está caro”.
Quando isso acontece, você precisa ter, na ponta da língua, boas
respostas para justificar o valor. Utilize termos como “benefícios”,
“vantagens”, “proteção”, “extras” e foque nos pontos fortes.
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 M E L H O R E S A R G U M E N T O S PA R A F E C H A R U M A V E N D A D E S E G U R O S

Argumentos para vender mais seguros de vida

“Sua família está preparada para quando você falecer?”

Questione seu cliente perguntando se os dependentes estão finan-

ceiramente preparados caso ele venha a falecer.

Sei que falar de morte é algo que deixa muita gente desconfortável.
Mas para um pai ou mãe de família, a morte representa um temor
muito maior, pois eles precisam se certificar de que, quando isso
acontecer, os filhos estarão amparados.

Explore, com cuidado e humanidade, a preocupação que seu futuro

cliente tem com os herdeiros.

“Se você sofrer um acidente e ficar inválido, como vai arcar com
os custos e manter sua independência?”

Se o futuro cliente não tem herdeiros, você pode explorar outra forma
de apelo emocional. Faça-o imaginar em uma situação em que ele
sofre um acidente, perde suas capacidades motoras e isso o impede
de seguir trabalhando. De que forma ele poderá manter a indepen-
dência se não for adquirindo um seguro que oferece uma cobertura
adequada para esta situação?

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 M E L H O R E S A R G U M E N T O S PA R A F E C H A R U M A V E N D A D E S E G U R O S

Argumento para vender mais seguros auto

“Você está preparado para ficar um mês inteiro sem carro?”

Existem muitas justificativas para se adquirir um seguro auto e você

deve saber muito bem disso. Existem pessoas que simplesmente
não podem ficar sem carro, mesmo que por alguns dias. Mas ao ad-
quirir um seguro que oferece um carro reserva, seu cliente não pre-
cisa se preocupar com o tempo em que o veículo ficará no conserto
em uma oficina.

Outro argumento é um pouco mais óbvio: questione se ele tem os

recursos necessários para bancar o conserto, ou comprar outro veí-
culo em caso de perda total.

Faça seu cliente pensar como seria ter que ficar sem carro durante várias sema-
nas.

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 M E L H O R E S A R G U M E N T O S PA R A F E C H A R U M A V E N D A D E S E G U R O S

Argumentos para vender mais seguros residenciais

“Para onde você vai caso sua casa pegue fogo?”

Assim como seguro auto, para vender um seguro residencial, exis-

tem diversos argumentos que vão muito além do custo elevado de
um imóvel. Um imóvel representa estabilidade e proteção, por maio-
res que sejam os problemas de um indivíduo, saber que há um teto
para abrigar ele e sua família faz com que se sinta seguro.

Faça-o imaginar que ele pode acabar perdendo o lar por alguma
infelicidade do destino, muito além de um gasto gigantesco para
recuperar as perdas, ele também ficará sem ter para onde ir, ou pre-
cisará “morar de favor” em algum lugar.

E o argumento definitivo para vender mais seguros é…

Aquele que você mesmo cria! Utilize a sua experiência e crie seus
próprios argumentos matadores para fazer com que seu cliente en-
tenda a importância de ter a proteção que você oferece. Descubra
a dor do seu cliente. Extraia informações importantes sobre a vida,
preocupações, desejos e necessidades para, além de criar propos-
tas personalizadas, saber de que forma ele irá enxergar valor no pro-
duto. A personalização é uma tendência de consumo para o futuro
próximo e esta é a sua chance de se destacar no mercado.

Quer vender mais seguros? Acesse o guia de vendas do corretor moderno.

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 3º ARTIGO

Os melhores softwares
para corretores de seguros
que você precisa assinar
Autor: Mauricio dos Santos
 O S M E L H O R E S S O F T W A R E S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S Q U E V O C Ê P R E C I S A A S S I N A R

Os melhores softwares para corretores de

seguros que você precisa assinar
O dia a dia da sua corretora é corrido, recheado de demanda de orçamentos e renovações,
controle de comissões, reuniões de planejamento e acompanhamento das vendas? É para
ajudar nisso que existem softwares para corretoras de seguros essenciais para ajudar no
seu trabalho. Algumas ferramentas são grátis, como as que indicamos em outro artigo, mas
também existem as ferramentas pagas que uma corretora não pode abrir mão de usar.

Mas não precisa se assustar ao ler a palavra “pagar”, pois o custo de assinatura dos sof-
twares listados aqui são insignificantes em comparação às melhorias que eles trazem na
gestão da sua corretora, o que sem dúvidas acaba impactando no aumento do faturamento,
mesmo que indiretamente.

Neste artigo, além de listar os softwares pagos que

sua corretora precisa ter, vou indicar os marcas que,
na minha opinião, são as mais recomendadas e se
destacam no mercado. Confira.

Os melhores softwares para corretoras de seguros são pagos,

mas valem a pena.

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 O S M E L H O R E S S O F T W A R E S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S Q U E V O C Ê P R E C I S A A S S I N A R

Multicálculo de seguros para não perder tempo

Existem diversas seguradoras no mercado e imaginamos que você trabalha com grande
parte delas, independentemente de qual produto vende. Ter esse leque de opções é ex-
celente para o cliente, que conta com diversas alternativas. E apesar de também ser algo
benéfico para o corretor, há um ponto negativo na variedade de empresas: são várias cota-
ções diferentes para realizar e apresentar um orçamento.

Entrar nos sites de cada uma das seguradoras e co-

tar, um por um… isso dá muito trabalho. Para resol-
ver esse problema, surge o multicálculo, um dos me-
lhores softwares para corretoras de seguros.

Essa ferramenta faz o cálculo de mais de 15 segura-

doras simultaneamente. Basta preencher os campos
no formulário do software, que ele replica em cada
uma das seguradoras que você tiver cadastro e, em
menos de 2 minutos, apresenta um orçamento listan-
do os valores, coberturas e bônus de cada uma de-
las. É uma verdadeira “mão na roda” para o corretor.

Multicálculos recomendados: ‘
Quiver MAX e Quiver MULT.
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 O S M E L H O R E S S O F T W A R E S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S Q U E V O C Ê P R E C I S A A S S I N A R

O Quiver MAX é o multicálculo robô que tem uma pro-

posta única no mercado. Todos os outros multicálcu-
los que você encontra por aí estão focados apenas
em fazer cálculos ágeis, apresentando comparativos
que fazem com que o corretor e o cliente pensem
apenas no seguro mais barato, em muitas vezes.

A diferença do Quiver MAX é justamente nesse as-

pecto, pois o multicálculo de seguros robô da Quiver
apresenta o orçamento mais rentável para o corretor.

Quer entender como ele funciona na prática? Faça

um teste grátis do Quiver MAX por 7 dias.

Já o Quiver MULT é o multicálculo webservice da

Quiver. Ideal para corretores que desejam centrali-
zar todos os processos da corretora, desde a cota-
ção até a realização da proposta. Seguro e rápido, é
uma excelente opção para quem trabalha com segu-
ro auto, moto, caminhão, residencial e empresarial.

Quer conhecer o Quiver MULT na prática?

Agende uma demonstração.

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 O S M E L H O R E S S O F T W A R E S PA R A C O R R E T O R E S D E S E G U R O S Q U E V O C Ê P R E C I S A A S S I N A R

Plataforma de marketing para gerar e gerenciar leads

A geração de leads é uma estratégia de marketing para
atração de clientes que vem ganhando uma força gigan-
tesca na última década. A ideia é utilizar ofertas de con-
teúdo com formulário. Para o usuário acessar o conteúdo
publicado, ele precisa informar alguns dados dentro do
formulário, que são enviados para a corretora, assim o
usuário passará a ser um lead. É uma estratégia muito
interessante para captar informações como e-mail, tele-
fone e outros detalhes pertinentes.
É você que decide quais serão os dados captados! Além
dos mais comuns como nome e e-mail, você pode per-
guntar para ele se já tem seguro residencial, por exem-
plo. Assim, ao entrar em contato com esse lead, você
já tem a informação de que ele tem ou não seguro resi-
dencial e pode se aproveitar disso para aprimorar a sua
abordagem.
Então, a automação de marketing surge para solucio-
nar esse problema: com um software que desempenhe
essa função, você cria e-mails de disparo automático
para os usuários que acessaram os seus conteúdos,
assim vai gerando engajamento com o objetivo de
educar o lead e no final, claro, vender.
O que você precisa ter em mente é: para toda essa
estratégia funcionar, sua corretora deve criar e publi-
car conteúdos realmente relevantes para o consumi-
dor. Essa é a grande sacada da geração de leads.
Plataforma de marketing recomendada: RD Station.
O plano básico custa a partir de R$ 349 por mês.

Com os dados do usuário em mãos, você pode fazer

muita coisa interessante, como por exemplo criar auto-
mações de marketing. Elas são muito úteis porque, em
uma geração de leads de larga escala, você não perde
tempo ligando para tanta gente, pois nem todos os leads
estão prontos para comprar o seu produto naquele mo-
mento em que converteram na sua oferta de conteúdo.

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Sistema gerenciador para ter uma gestão eficiente

O sistema gerenciador é o top 1 entre os melhores softwares para corretoras de seguros e
toda corretora deve assinar um. Essa ferramenta auxilia no gerenciamento da corretora e no
relacionamento com o cliente. Conta com funções como:

● Controle de clientes;
● Acompanhamento de negociações;
● Gerenciamento dos vendedores e repasses;
● Gestão de apólices;
● Controle de comissões;
● Disparos de email marketing e SMS;
● Notificações em períodos importantes (aniversário do cliente, renovação do seguro);
● Acompanhamento de sinistros;
● Entre outros.

E isso é apenas uma prévia do que um sistema gerenciador faz. Se você quer ver informa-
ções mais detalhadas, agende a demonstração de um dos softwares Quiver.

Sistemas gerenciadores recomendados: Quiver ONE, Quiver PLUS e Quiver PRO.

3 versões do software Quiver, cada uma delas adaptada para a realidade e necessidade de
diferentes perfis e estruturas de corretoras. Softwares completos, que incluem as funções
listadas acima, além de muitas outras que você pode conhecer agendando uma demons-
tração totalmente grátis. Você só vai conseguir entender todo o potencial das ferramentas
após ver ela em funcionamento e acredite: vale muito a pena.

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 4º ARTIGO

9 práticas para
transformar sua corretora
de seguros em 2019
Autor: Fernando Rodrigues
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9 práticas para transformar sua corretora

de seguros em 2019
A expectativa para 2019 é de mudanças positivas no cenário econômico do Brasil. No entanto, além de aguardar
com positivismo a retomada do crescimento do país, um bom gestor precisa saber identificar tendências e ser
criativo.

Somente com verdadeiros diferenciais as corretoras de seguros conseguem criar estratégias que causam o re-
sultado esperado: crescimento. Se você quer transformar sua corretora em 2019, acompanhe ações que vão te
auxiliar a chegar longe.

Práticas para transformar sua corretora de seguros

1 – Estratégias digitais

Com o advento da era digital, processos e relacionamentos sofreram

transformações. Por isso, as formas de fazer negócio mudaram. Hoje
o gestor precisa ampliar as ações estratégicas e investir em canais
digitais. A presença online será ainda mais importante em 2019.

Concentre o planejamento de marketing no site da corretora de se-

guros, e-mail marketing, redes sociais e no Google.

Mas lembre-se que o primeiro passo está em medir quem está do

outro lado. Ao identificar o público-alvo é possível criar campanhas,
analisar resultados e fortalecer a imagem da empresa.

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2 – Investimento em bem-estar

Aposte em mudanças na política de bem-estar dos colaboradores. O

ambiente de trabalho não deve ser um local que remete à pressão e
estresse, mas que proporciona qualidade de vida.

Na prática você pode começar eliminando o padrão de escritórios e

corporações. Ofereça espaços verdes, redecore áreas comuns, crie
sala de jogos ou de repouso.

Desenvolva convênios com clubes, academias ou agências de via-

gens. Os benefícios vão promover bem-estar aos colaboradores e
no dia a dia isso vai resultar em produtividade.

Neste caso, o objetivo é proporcionar qualidade de vida sem pen-

sar na recompensa financeira, entretanto, é claro que um ambiente
agradável estimula a equipe a produzir mais.

Promova momentos de descontração entre colaboradores da sua corretora de

seguros.

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3 – Desenvolvimento humano

Empresas que estimulam o desenvolvimento do colaborador saem na

frente. São incentivos em treinamentos, palestras e dinâmicas com
a intenção de exaltar qualidades e desenvolver novas habilidades.

O colaborador não é mais visto como uma simples peça para a cor-
retora alcançar as métricas. Hoje ele é fundamental nas estratégias
de lucratividade e precisa receber tal valorização.

Colocar esta tendência em prática garante ainda que a corretora

tenha uma equipe confiável e comprometida com a evolução no mer-
cado.

4 – Fortalecimento das ferramentas tecnológicas

Em 2019 a tecnologia deve se estabelecer em todos os modelos de

corretoras de seguros. Grandes e médias corretoras já possuem a
preocupação de contar com ferramentas que potencializam resulta-
dos, como o Business Intelligence e Assinatura Eletrônica.

Business Intelligence (BI): Gerencie sua corretora de seguros com

alguns cliques.

As ferramentas representam a transformação na análise de informa-

ções e fechamentos de contratos. Com a expansão da tecnologia
e a oportunidade para o surgimento de novas ferramentas, esteja
sempre amparado de um ótimo sistema de gestão que apresente
estas funções.

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5 – Foco na fidelização

A prática de entrar em contato com o cliente apenas no momento

de renovar a apólice está definitivamente ultrapassada. Para 2019,
pense em quais ocasiões seus colaboradores foram autorizados a
ligar ou mandar mensagem ao cliente. Foi somente na renovação da
apólice? Então reveja o processo.

O indicado é estar disponível para o principal momento de necessi-

dade, que é o sinistro. Mas também apareça em datas como Dia das
Mães, Dia dos Pais, aniversários e evidencie planos promocionais de
acordo com o momento de vida do cliente.

Por exemplo, se determinado cliente comentar que irá realizar a via-

gem dos sonhos no próximo mês, guarde a informação e depois
incentive-o a adquirir o seguro que preserva a segurança dele e da
família. Crie ofertas personalizadas.

Guia essencial para corretores de seguros

Mas ao manter contato, atente-se à quantidade de ligações. A apro-

ximação também precisa ter limites.

Ligações frequentes podem fazer você parecer chato e inconvenien-

te. Sinta a receptividade e, se ela for baixa, opte por enviar uma men-
sagem lembrando que está sempre disponível.

O pós-venda na medida certa garante a fidelidade do cliente para o

próximo ano. Além disso, aumenta as chances de o serviço ser indi-
cado para mais pessoas.
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6 – Gestão de marketing

O marketing aliado ao setor de vendas vem ganhando espaço ao

longo dos anos em diversas empresas. Corretoras de seguros que
ainda não se atentaram a este setor, em 2019 precisam mudar sua
percepção sobre a importância da gestão de marketing.

Dentro da corretora de seguros, o marketing tem a função de desen-

volver estratégias eficazes com o objetivo de tornar a marca compe-
titiva e atrair potenciais clientes.

O processo para colocar esta meta em prática exige pesquisa de

mercado, análise de posicionamento, concorrência, perfil de consu-
midor e outros. O trabalho do marketing é essencial para compre-
ender a colocação da corretora no mercado e verificar quais erros
foram cometidos anteriormente.

Quando são bem realizadas, as ações promovidas pelo marketing

garantem aos profissionais da área de vendas menos trabalho para
conquistar clientes.

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7 – Feedback do cliente

Para a corretora de seguros aumentar a rentabilidade e obter o cres-

cimento esperado é essencial reconhecer as falhas. Uma das manei-
ras de identificar problemas é ouvir o feedback do cliente, ou seja,
dar espaço para críticas e sugestões.

Para este ano, analise o que o segurado pensa sobre a corretora e

meça seu nível de satisfação com uma pesquisa quantitativa.

Coloque o projeto em prática por meio de canais de comunicação

utilizados pelos clientes. As sugestões são: formulário impresso ou
digital, SMS, email, WhatsApp e ligações. Os telefonemas devem
ser realizados por um colaborador neutro, que até então, não teve
contato com o cliente.

Faça uma breve pesquisa via celular com perguntas curtas sobre a qualidade do aten-
dimento.

Os temas da pesquisa podem ser: o tempo de atendimento, satisfa-

ção na resolução do sinistro, motivo da contratação do seguro e qual
a visão do cliente sobre a corretora.

Entretanto, não adianta dar oportunidade para o cliente dizer sua

opinião se, no final, não houver o trabalho de interpretação. As me-
lhorias dependem da análise correta dos dados coletados.

Crie uma rotina mensal ou semestral para um colaborador listar os

retornos positivos e negativos. Apresente o resultado e discuta com
a equipe.
23
 9 P R Á T I C A S PA R A T R A N S F O R M A R S U A C O R R E T O R A D E S E G U R O S E M 2 0 1 9

8 – Invista em prospecção

A rotina do departamento de vendas é sempre acelerada e, se não

houver cuidado, o ato de prospectar clientes pode deixar de receber
atenção, no entanto, dedicar-se a esta etapa do funil de vendas é
essencial.

Ao manter o hábito de prospectar, o fluxo de novos clientes chegan-

do será contínuo e, por consequência, a corretora irá crescer.

Para prospectar, é essencial reconhecer o perfil de clientes, por isso,

relembre sempre com a equipe quem é o público-alvo.

Nos tópicos, acima reforçamos a necessidade de fortalecer o pós-

-venda, garantindo que o bom relacionamento com o cliente atrai
novos interessados. Por isso, a prospecção também depende do
pós-venda.

Outra maneira de prospectar clientes está no networking. Através de

um bate-papo com profissionais da área, happy hour’s e reuniões, é
possível trocar informações e descobrir novas oportunidades.

A pressa não é bem-vinda quando falamos sobre a prospecção de

clientes. Tenha calma e mantenha-se sempre em contato com seus
leads. No momento em que houver uma oportunidade de negócio
você pode abordá-lo.

Veja a importância de captar leads no site da corretora de seguros.

24
 9 P R Á T I C A S PA R A T R A N S F O R M A R S U A C O R R E T O R A D E S E G U R O S E M 2 0 1 9
Analise o registro de sinistros armazenados no seu sistema
de gestão para identificar qual o atual índice de sinistralida-
de da corretora
25
9 – Equilibre a taxa de sinistros
A taxa de sinistralidade diz muito sobre a saúde da corretora de se-
guros. Se na sua corretora o índice está próximo dos 40%, o ano de
2019 precisa ser marcado por mudanças.
Quanto menor a taxa de sinistralidade, menos custos para a correto-
ra. O ideal é um índice esteja abaixo dos 30%, assim, as despesas
são menores, resultando em excelentes rendimentos.
Analise o registro de sinistros armazenados no seu sistema de ges-
tão para identificar qual o atual índice de sinistralidade da corretora
Analise o registro de sinistros armazenados no seu sistema de ges-
tão para identificar qual o atual índice de sinistralidade da corretora
Para medir a taxa você precisará realizar uma tarefa básica. Somar o
número de ocorrências de sinistro ao longo dos últimos meses e di-
vidir pelo número de apólices. Corretoras de seguros com softwares
de gestão completos podem ter este resultado em poucos minutos.
Além desse histórico, alguns sistemas registram a cobertura afetada,
o controle de avisos e as franquias envolvidas.
Com o saldo de sinistro em mãos, estude os números. Em casos de
índice elevado tente identificar o motivo do problema. Converse com
os colaboradores e crie metas de mudança.
Leia mais sobre qual a taxa de sinistralidade ideal neste artigo.
 5º ARTIGO

Organograma: Conheça os
setores fundamentais de
uma corretora de seguros
Autor: Fernando Rodrigues
 O R G A N O G R A M A : C O N H E Ç A O S S E T O R E S F U N D A M E N TA I S D E U M A C O R R E T O R A D E S E G U R O S

Organograma: Conheça os setores fundamentais

de uma corretora de seguros
Para que uma corretora de seguros alcance o topo do mercado, há um intenso trabalho em equipe
por trás. São profissionais comprometidos com suas tarefas e alinhados à cultura da empresa. E
mais, amparados por uma estrutura organizacional consolidada.

O gestor que reconhece a necessidade de separar departamentos e os posiciona para que o tra-
balho se desenvolva sem quebras, possui uma visão privilegiada.

Corretoras de seguros com organogramas bem definidos são capazes de atender clientes com
rapidez e aumentar as taxas de lucro. Acompanhe o artigo e entenda como estruturar os setores
da sua corretora.

Organograma de uma corretora de seguros

Em geral, corretoras de seguros seguem a estrutura pa-

drão de empresas: prospecção, vendas e renovação. En-
tretanto, seguro não é um produto convencional, exige
análise do cliente e preparação dos colaboradores.

Se o seu objetivo é ter gestão e vender mais, crie setores

funcionais e bem definidos, cada um com suas metas e
objetivos a cumprir. Veja um exemplo de organograma.

Com um organograma definido é possível delimitar tarefas e desen-

volver estratégias de operação.

26
 O R G A N O G R A M A : C O N H E Ç A O S S E T O R E S F U N D A M E N TA I S D E U M A C O R R E T O R A D E S E G U R O S

1- Gestor / Corretor responsável / Diretoria

O topo do organograma é sempre ocupado pelo líder (ou líderes) da corretora de seguros. Aqui está a responsa-
bilidade de administrar a rotina de trabalho da equipe, acompanhar relatórios e gerar estratégias. O bom gestor
deve ter controle total sobre a corretora e deve tomar atitudes que sirvam de exemplo.

2.1 – Setor financeiro

Em termos práticos, o financeiro é o coração da corretora de seguros. Neste setor estão as movimentações de
fluxo de caixa, o que incluem a geração de lucros. Os colaboradores do financeiro precisam ser altamente quali-
ficados para lidarem com o cálculo de comissões, prêmios e despesas gerais. Além disso, devem estar em alerta
para análises de riscos e possíveis erros. O diálogo entre o setor financeiro e o gestor precisa ser constante.

2.2 – Setor administrativo

Cadastro de clientes, gestão de apólices, endossos e faturas são tarefas do departamento administrativo. Neste
setor são organizadas as emissões de documentos e as propostas de vendas efetivadas ou não. O administrativo
também acompanha as atividades do financeiro e outros setores do organograma.

3.1 – Vendas

Corretores atuantes na área de vendas são responsáveis por encontrar clientes e oferecer as melhores vantagens
em busca do fechamento de contrato.

Lembre-se que o diferencial deste departamento é a preparação do colaborador para o atendimento ao cliente.
Corretores capazes de construir relacionamentos comerciais tendem a vender mais. Por isso, é importante estar
cercado de pessoas criativas e dispostas a crescer com a corretora.

27 Quer vender mais seguros? Pense fora da caixa

 O R G A N O G R A M A : C O N H E Ç A O S S E T O R E S F U N D A M E N TA I S D E U M A C O R R E T O R A D E S E G U R O S

3.2– Setor de sinistros

Estrutura de apoio
No mercado de seguros, o departamento de sinistros
O modelo da corretora estruturado acima é um exem-
atende os clientes que sofreram acidentes ou danos
plo padrão. Empresas de grande porte podem exigir
materiais.
mais divisões, como recursos humanos, marketing e
tecnologia de informação. O recomendado é identifi-
É neste momento que o cliente analisará se investiu
car quais setores são necessários de acordo com as
em uma corretora eficiente e se a renovação vale a
demandas da corretora.
pena. Por isso, tenha um setor de sinistros preparado
para administrar ocorrências, identificar as cobertu-
Quiver: Soluções para todos os
ras de clientes e reunir documentos sem burocracia.
setores da Corretora
3.3- Setor de renovação
Para a gestão eficaz da corretora, além do organogra-
ma bem definido, é importante contar com softwares
No organograma de uma corretora bem consolidada,
de gestão funcionais. A Quiver é reconhecida no mer-
a área de renovação direciona
cado por oferecer soluções com 100% de cobertura
aos departamentos de corretoras de seguros.
as apólices próximas do vencimento aos corretores.
Realizar o pedido de orçamentos e acompanhar o
processo até a assinatura final, também é dever des-
te setor.

Mesmo ocupando a posição final do organograma, a

renovação tem peso decisivo na área administrativa e
financeira.

Conheça e escolha a solução mais completa e eficaz para a sua corretora.

28
 6º ARTIGO

Como prospectar clientes

de seguros
Autor: Fernando Rodrigues
 C O M O P R O S P E C TA R C L I E N T E S D E S E G U R O S

Como prospectar clientes de seguros

Prospectar clientes de seguros é uma ação importantíssima para muitas corretoras, até mesmo as
maiores já executaram esse processo um dia e muitas delas ainda o fazem.

Se a sua carteira de clientes está diminuindo, estagnada ou poucas vendas estão surgindo, é sinal
que sua corretora está precisando prospectar mais ou, se já faz isso, esse processo precisa ser
melhorado. Afinal, mesmo que um produto tenha qualidade, ele não irá se vender sozinho caso
ninguém o conheça, “quem não é visto não é lembrado”.

O grande problema é que a prospecção pode repre-

sentar um “8 ou 80” para uma corretora, pois tanto
pode ser um processo de sucesso, como também
pode ser um total fracasso e fará a equipe perder
tempo. Se você quer entender um pouco mais sobre
como prospectar clientes para corretora de seguros
de forma eficiente, este é o artigo certo para você.

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 C O M O P R O S P E C TA R C L I E N T E S D E S E G U R O S

O que é prospecção e por que ela é importante?

1 – Aqueles que já estão considerando adquirir um
seguro, mas ainda não o fizeram e não escolheram
A prospecção (também chamada de pré-venda) é a técnica que bus-
o corretor. Existem inúmeros motivos para isso ter
ca conquista de novos clientes através de um esforço de procura da
acontecido: pode ser por falta de tempo, foco em
própria corretora de seguros. Ou seja, diferente do que acontece em
outras prioridades ou esquecimento. Mas a pessoa
um processo de venda “tradicional”, o cliente não vem até a empresa,
estará propensa a fechar contrato após receber uma
o que acontece é o inverso: os colaboradores da corretora vão atrás
boa oferta.
das pessoas, chamadas “prospects”.
2 – Aqueles que não estão pensando em fazer um
Existem semelhanças e diferenças entre a prospecção e a propagan-
seguro, mas a partir da sua abordagem irão passar
da, pois são dois meios semelhantes de fazer com que o consumidor
a considerar a possibilidade e terão a sua corretora
se lembre da existência do seguro e conheça a sua corretora para, em
como a alternativa número 1 para realizar a compra.
seguida, despertar nele um interesse ou desejo e, se houver uma boa
oferta / condição, a negociação aconteça.
Se você tem uma solução que pode ser útil na vida
dessas pessoas, elas precisam saber disso, é aí que
A diferença é que na propaganda, sua corretora terá um contato mais
entra a prospecção. Mas cuidado: Isso não significa
indireto com o público, diferentemente da prospecção, onde o contato
que você deve sair abordando todo mundo que vê
é muito mais próximo e a chance de a negociação avançar se torna
pela frente de forma descontrolada, é preciso estra-
maior, desde que a abordagem seja efetiva. A prospecção em uma
tégia e planejamento para fazer uma prospecção as-
corretora de seguros é importante para atingir dois “tipos” de clientes:
sertiva, isso inclui desde a seleção dos prospectos
até a abordagem.

Importante: Se você está pensando em prospectar

clientes de seguros, considere antes disso, reavaliar
a estrutura e o planejamento da sua corretora, anali-
se se você realmente tem capacidade para atender
mais clientes com qualidade. Perder oportunidades

Prospectar clientes de seguros é importante, mas deve

ser uma ação planejada.

30
 C O M O P R O S P E C TA R C L I E N T E S D E S E G U R O S

Quem deve ficar responsável pela prospecção?

O artigo apresenta alguns problemas que Ross e Tyler
apontam quando se designa profissionais do time de
O termo “pré-venda” é considerado como um sinônimo de
vendas para fazer a prospecção e isso se aplica tam-
“prospecção”. Portanto, podemos interpretar que essa etapa
bém para prospectar clientes de seguros:
está inclusa no processo de venda. Sendo assim, a maior res-
ponsabilidade pela prospecção seria dos vendedores da cor-
– Vendedores inexperientes não sabem prospectar e
retora, que mais têm contato direto com a carteira de clientes.
não recebem treinamento da corretora;
Porém, ao pesquisar sobre o tema, me deparei com uma ques-
tão importante. Descobri um artigo que traduz algumas ideias
– Vendedores que sabem prospectar e se esforçam
de Aaron Ross e Marylou Tyler, presentes no livro “Predictable
para isso, ficam sem tempo para dedicar novamente
Revenue”, que dentre diversos temas, explica o motivo da Sa-
à prospecção após adquirirem um certo número de
lesforce ter se tornado a gigante é hoje.
clientes;

– Vendedores com grande experiência não têm moti-

vação, pois não gostam de prospectar;

A partir desses apontamentos, é possível concluir que

o cenário ideal é que a prospecção de clientes de se-
guros não deve ser uma tarefa do vendedor, mas sim
de uma pessoa específica para a função.

Porém, em uma corretora de pequeno porte, o custo

fixo acaba não sendo financeiramente viável, então ter
um profissional que irá se dividir nas tarefas de vender
e prospectar clientes de seguros acaba sendo a única
saída e pode funcionar, desde que você dê a devida
atenção aos tópicos que citei acima: motive o profis-
sional para fechar vendas e ofereça treinamentos ade-
quados caso ele não tenha experiência na função.

31
 C O M O P R O S P E C TA R C L I E N T E S D E S E G U R O S

Como identificar o perfil de cliente ideal?

Para fazer uma prospecção mais assertiva, você precisa

identificar o seu público ideal. Escolher um nicho social
para atuar é fundamental na prospecção de clientes de
seguros, pois se você traçar o perfil de público mais ren-
tável e produtivo da sua corretora, terá um índice de su-
cesso muito maior do que se tentar atingir todo mundo “a
torto e a direito”.

E como identificar qual é o perfil ideal de um prospect?

Olhe para a sua própria corretora e analise a sua carteira
de clientes. Use seu sistema para reunir dados e anali-
sá-los, identifique as características mais frequentes que
seus melhores clientes (aqueles com pagamento em dia
e baixa sinistralidade) têm em comum e trace o perfil ide-
al. Por exemplo: Homem, 34 anos, casado, com filhos, 2
carros em casa, gosta de frequentar um clube da cidade
nos finais de semana.

A partir de um perfil definido, fica muito mais fácil pedir

indicações e saber onde e como encontrar os prospects
ideais.

32
 C O M O P R O S P E C TA R C L I E N T E S D E S E G U R O S
Prospectar clientes de seguros nas redes
sociais funciona?
Você já teve a curiosidade de tentar uma prospecção nas
redes sociais? Ou até mesmo já tentou mas não teve suces-
so? Bom, essa é uma questão delicada, pois a prospecção
nas redes sociais acaba sendo muito invasiva, consideran-
do que caminhamos para uma era em que cada vez mais
as pessoas querem privacidade e não querem ser incomo-
dadas em sua “zona de descanso” digital.
Isso se aplica principalmente em redes sociais que atin-
gem um público mais amplo e são voltadas para o entre-
tenimento e lazer, como o Facebook, Twitter e Instagram.
Levando isso em consideração, a minha recomendação é
que, se você quer aproveitar as redes sociais para pros-
pectar clientes de seguros, utilize o LinkedIn. Como essa
é uma rede focada no mercado corporativo, os usuários
estão mais suscetíveis a receberem uma abordagem de
desconhecidos e não sentirão que sua privacidade está
sendo quebrada.
Procure grupos dentro do LinkedIn em que provavelmente
seu público-alvo estará participando. Mas, para isso, é pre-
ciso ter definido o perfil cliente ideal, como citei no tópico
anterior.
33
Prospectar não é vender!
Muitos corretores não entendem isso. A etapa de prospecção
vem exclusivamente antes da venda e são duas coisas distintas.
Se você tentar vender logo de cara para o seu prospect, o índi-
ce de sucesso irá despencar. Antes de tudo, você precisa co-
nhecer melhor quem você está abordando, descobrir as dores
dele (se você não faz isso, cuidado, pois é o que pode levar sua
corretora à falência) e entender o que ele realmente precisa,
para aí sim oferecer um seguro adequado, ou mesmo deixar
de oferecer, caso entenda que ele não se adequa no perfil de
cliente ideal.
De início, você pode achar que perder uma venda dessa forma
não faz muito sentido, mas seria muito pior se você realizasse a
venda para um cliente inadimplente ou que teria uma sinistrali-
dade muito alta, ou em casos mais extremos, uma fraude.
Prospectar não é vender!
Seus atuais clientes vão ver sua corretora com muito mais con-
fiança se você, além de prestar um bom serviço, trabalhar o
relacionamento. Um cliente fidelizado, além de custar menos,
traz boas indicações. Portanto, relacionamento entre uma cor-
retora de seguros e seu clientes é fundamental. Leia um artigo
completo sobre marketing de relacionamento.
Uma ação de relacionamento que gera boas indicações, é ofe-
recer alguns benefícios e regalias em troca de indicações dos
seus atuais clientes, caso o indicado assine o contrato.
 C O M O P R O S P E C TA R C L I E N T E S D E S E G U R O S

5 fatores fundamentais para prospectar

clientes de seguros
● Conheça seu produto: Toda a sua equipe precisa saber o que está vendendo para prospectar efeti-
vamente, afinal, é preciso ter uma resposta na ponta da língua para cada possível questionamento que
surgir. Mais importante do que conhecer o produto, é também conhecer quais são os benefícios e so-
luções que está oferecendo para o consumidor. Não foque apenas no seguro em si, mas na proteção
e segurança que ele gera.

● Selecione o público certo: Já falei anteriormente sobre traçar um perfil ideal de público e conhecer
suas dores. A partir daí, busque fontes de informações para reunir dados para descobrir onde esse pú-
blico está. As abordagens mais fáceis de obter sucesso são de indicações de seus atuais clientes e
também seus antigos clientes que deixaram de renovar o contrato em anos anteriores.

● Prepare um roteiro: O uso de um roteiro estruturado de abordagem fará com que sua equipe tenha
mais confiança e transmita esse sentimento para o prospect. Se achar necessário, além de esquematizar
um roteiro de como prosseguir a abordagem, crie uma lista de perguntas frequentes para desenvolver as
melhores respostas possíveis quando surgirem os questionamentos.

● Escute o seu prospect: Mais importante do que falar é ouvir. Se sua equipe abrir espaço para o pros-
pect falar, ele se sentirá mais confortável durante a abordagem. Além disso, essa será uma ótima oportu-
nidade de conhecer melhor o possível futuro cliente e suas dores.

● Valorize sua equipe: Você depende da sua equipe e a prospecção não irá funcionar se você não a
valoriza. Uma equipe motivada, que se sente estimulada e valorizada, com certeza se empenhará mais
para realizar qualquer ação que seja. Trace uma meta de prospecção, estimule sua equipe a alcançá-la,
assuma a culpa caso fracassarem e reconheça o mérito de todos caso alcançarem o sucesso.

Estimule sua equipe para trabalharem com força de vontade. Celebre cada vitória e valorize-os!

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 C O M O P R O S P E C TA R C L I E N T E S D E S E G U R O S

Softwares para auxiliar na prospecção de clientes

Você pode fazer uma prospecção sem nenhum tipo de software, só no papel e caneta, mas será muito
mais trabalhoso, então obviamente não recomendo que faça isso. Há algumas alternativas mais simples
como criar uma planilha no Excel ou Google Sheets, ou mesmo utilizar um CRM grátis, como o Agendor.
Mas a melhor investida é utilizar um software gerenciador poderoso, caso a corretora ainda não tenha.

As soluções Quiver aliam gestão, relacionamento pós-venda e também são excelentes ferramentas
para prospecção, pois contam com um módulo específico para o time de vendas registrar o prospect,
criando um histórico de negociação, além de possibilitar o início de um trabalho de relacionamento por
email / sms. E caso o prospect não feche negócio naquele momento, o próprio sistema reagenda uma
abordagem para um período futuro. Se você quer entender melhor essas e outras funcionalidades, agen-
de uma demonstração.

35
 7º ARTIGO

Este é o principal motivo

que leva uma corretora de
seguros à falência
Autor: Mauricio dos Santos
 E S T E É O P R I N C I PA L M O T I V O Q U E L E VA U M A C O R R E T O R A D E S E G U R O S À F A L Ê N C I A

Este é o principal motivo que leva uma

corretora de seguros à falência
O fracasso de uma corretora de seguros pode estar ligado a diversos motivos, desde os pequenos detalhes,
até os maiores problemas, nos mais diversos setores da empresa. Mas existe um erro crucial que nós, atra-
vés da nossa experiência de mais de 20 anos no mercado de seguros, identificamos entre os nossos clientes
dentro de todo este período de tempo. O principal erro das corretoras de seguros é: não conhecer a dor
do cliente. Quer entender melhor? Leia a seguir.

O que é “conhecer a dor do cliente”?

É você conseguir entender o que o seu prospect ou cliente está precisando naquele momento, mas que
ele não deixa explícito. Ao abordar alguém para vender um seguro, você não pode cometer o erro de uma
abordagem padrão, muito comum entre os corretores. Aliás, você nem sequer deve estar pensando que está
vendendo um seguro, você deve ir além e demonstrar que tipo de solução o seu produto entrega para
aquele cliente, se baseando em suas necessidades, ou seja, suas dores. Pode parecer meio complicado,
mas existem alguns métodos que tornam isso muito mais fácil.

Know your customer, ou, conheça seu cliente. É

isso que as corretoras de seguros bem sucedidas
fazem.

Imagem: cdn.pymnts.com

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 E S T E É O P R I N C I PA L M O T I V O Q U E L E VA U M A C O R R E T O R A D E S E G U R O S À F A L Ê N C I A

“Certo, agora como vou fazer para

saber quais são suas dores?”
Siga esses passos para descobrir um pouco mais sobre
seus clientes e melhore o seu relacionamento com eles.

Personifique seus clientes

Personificar o cliente é o ato de transformá-lo em uma “persona”, isto é, uma figura fictícia, mas que tem ca-
racterísticas de um cliente real, como nome, idade, profissão, hábitos, desejos e desafios. Para construir uma
persona, você deve reunir características em comum de um grupo de clientes e sintetizá-las em um único
perfil.

Um exemplo resumido de persona que você pode se basear:

“Carlos, 27 anos, graduado em engenharia de alimentos, exerce a profissão em uma grande indústria de Pon-
ta Grossa. Recentemente, Carlos adquiriu um novo veículo e ainda não fez um seguro, ele está aberto a gasta
um valor alto, desde que ofereça recursos que protejam seu bem mais importante: a sua família.”

Inclusive, é até provável que você conheça algum cliente com características semelhantes à persona Carlos.
Faça um estudo de seus clientes e descubra informações pertinentes. Mas por que fazer isto? Para saber
mais sobre o seu cliente e entender qual é o tipo de solução que você pode oferecer que realmente será
pertinente para ele, deixando-o mais satisfeito e mais próximo da compra. Com uma abordagem mais
assertiva, você aumenta o seu índice de negociações bem-sucedidas e definitivamente vai aumentar a venda
de seguros.

Crie as personas de compradores da sua corretora, apresente-as para a equipe e faça com que seus co-
laboradores entendam o conceito e tenha cada uma delas na ponta da língua. Se for fazer uma campanha
publicitária, enviar suas personas para a agência também é uma boa ideia.

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 E S T E É O P R I N C I PA L M O T I V O Q U E L E VA U M A C O R R E T O R A D E S E G U R O S À F A L Ê N C I A

Descubra o estágio que seu prospect

está na jornada de compra
A jornada de compra é um conceito criado a partir da psicologia e do comportamento do consumidor para
determinar o momento que seu futuro cliente se encontra no processo de compra. Isso é importante porque
nem todos os prospect’s que você entra em contato estão prontos para realizar a compra do seguro naquele
momento, é por isso que é tão importante conhecer a jornada de compra do seu cliente e saber em qual etapa
da jornada ele está.

Pense neste processo como um funil, que começa “largo” e vai afunilando, quanto mais próximo do fundo o
contato se encontra, mais preparado para realizar a compra ele está. Cabe a você fazer com que seu pros-
pect “topo de funil” vá avançando na jornada de compra até chegar ao “fundo”, aí você faz uma proposta
irrecusável, baseada nas informações que já retirou dele nos contatos anteriores.

O funil de vendas define quando o seu prospect

está apto para realizar a compra baseado em
suas próprias ações, isso faz com que você não
tome decisões precipitadas e venda mais segu-
ros.

Imagem: assoweb.com.br

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 E S T E É O P R I N C I PA L M O T I V O Q U E L E VA U M A C O R R E T O R A D E S E G U R O S À F A L Ê N C I A

Saiba conversar com o prospect / cliente

Já falei anteriormente que você pode e deve personificar seus clientes para entender melhor o que eles realmen-
te precisam. E claro que não poderia ser diferente, para descobrir a dor real do seu cliente, você precisa con-
versar com ele. É neste momento que se separa “os homens dos meninos”, pois um bom corretor de seguros
não pode ter preguiça de saber mais sobre a vida do prospect / cliente, pois é assim que se conquista uma
venda de seguros, conseguindo oferecer a solução ideal.

Quando você entra em uma conversa de negociação, é bom ter algumas coisas em mente, que te ajudarão a
concretizar o negócio:

1 – Tenha um roteiro de conversa

Calma! Não precisa entrevistar seu prospect de forma mecânica, a ideia não é essa. Mas você precisa criar um
roteiro da conversa para estar certo do destino do encontro: concretizar um negócio e vender um seguro. Por-
tanto, não fique de papo furado e guie a conversa para absorver informações realmente pertinentes. Lembre da
jornada de compra, faça perguntas que te ajudarão a convencê-lo a fechar negócio depois, no momento certo.

2 – Fale menos, ouça mais.

Não fique falando o tempo todo sobre os inúmeros benefícios do seguro que você vende. Isso é chato! Procure
ouvir mais o que o cliente tem a dizer e então, a partir do que ouviu, faça uma oferta irresistível baseada em seu
“diagnóstico”. Lembre-se que no primeiro contato, muitas vezes, o objetivo não é vender seguros e sim coletar
informações para concretizar a venda depois.

Seguindo estas dicas, é muito provável que você irá conseguir descobrir a dor do seu cliente, vender mais segu-
ros e manter o sucesso da sua corretora.

Quer saber tudo sobre como encarar o mercado de seguros e estabelecer a sua corretora como líder
de mercado? Clique aqui para acessar o melhor ebook sobre gestão e vendas para o mercado de seguros.

39
 8º ARTIGO

Como automatizar
processos para aumentar a
produtividade da corretora
de seguros
Autor: Mauricio dos Santos
 C O M O A U T O M AT I Z A R P R O C E S S O S PA R A A U M E N TA R A P R O D U T I V I D A D E D A C O R R E T O R A D E S E G U R O S

Como automatizar processos para aumentar

a produtividade da corretora de seguros
O tempo é muito precioso e caro atualmente. Mesmo assim, grande parte das empresas possui
tarefas repetitivas, que precisam ser executadas inúmeras vezes. Por consequência, as empresas
deixam de lucrar por gastarem horas de trabalho em processos desnecessários, que podem ser
automatizados.

Você já parou para pensar na quantidade de tempo que sua corretora de seguros gasta com essas
tarefas repetitivas? A melhor solução para esse problema é a automatização de processos.

O que é a automatização de processos?

A automatização nada mais é que a substituição de pro-

cessos manuais por sistemas informatizados, trocando o
“homem pela máquina”, tendo por consequência a redu-
ção de falha humana, aumento da produtividade e lucra-
tividade, dentre outras vantagens que serão apresenta-
das a seguir.

Um exemplo extremamente simples de automatização de

processos é a comparação entre um computador com
impressora e uma máquina de datilografia, na máquina,
é preciso escrever diversas vezes o mesmo texto para se
obter várias cópias. Já no computador, escreve-se ape-
nas uma vez e escolhe quantas cópias automáticas de-
seja imprimir.
O desuso da máquina de datilografia é um exemplo de automatização de
Com esse processo entendido, entenda como implantá-
40 processos.
-lo na corretora de seguros e aumentar a produtividade.
 C O M O A U T O M AT I Z A R P R O C E S S O S PA R A A U M E N TA R A P R O D U T I V I D A D E D A C O R R E T O R A D E S E G U R O S
Comece por tarefas simples
Faça um levantamento das rotinas de tarefas que são
feitas mensalmente. Por exemplo:
Controle de despesas;
Pagamentos;
Entradas e saídas de transações bancárias.
Essas são tarefas que podem ser facilmente controladas
por um software de gestão financeira. Além da sua em-
presa ter o controle sobre todos os gastos de modo cen-
tralizado, é possível agendar pagamentos automáticos
de despesas fixas como água, luz e internet.
Com esse pequeno passo, seus colaboradores poderão
focar em outras atividades que essencialmente reque-
rem atenção humana (tarefas intelectuais), aumentando
a produtividade da sua corretora.
[COMPARATIVO] Os melhores
multicálculos de seguros
41
Documente os processos
realizados e alterados
Ao começar a automatizar uma tarefa, é interessante re-
gistrar a maneira como a mesma era desenvolvida de for-
ma manual, para que mais tarde seja possível comparar
o rendimento de antes e depois da implantação.
Além das comparações, é possível efetivar melhorias
contínuas nessa automatização por meio da documenta-
ção, gerando maior produtividade, lucratividade, efetivi-
dade e impacto dentro do ambiente de trabalho.
Lembre-se que o tempo do cliente
também é importante
Ao oferecer um serviço aos seus clientes, quanto menor o
tempo que você gasta para dar uma resposta de qualida-
de, maior será a satisfação dos mesmos. Já parou para
pensar quanto tempo leva para fazer o cálculo de um se-
guro em dez sites de seguradoras distintas? Esse tempo
é reduzido drasticamente com a automatização através
de um multicálculo de seguros.
Automatizar o processo de cotação faz com que seus
colaboradores tenham mais tempo para focar em novas
vendas, além de conquistar o cliente pela eficiência, já
que sua corretora vai apresentar o orçamento antes da
corretora concorrente.
 C O M O A U T O M AT I Z A R P R O C E S S O S PA R A A U M E N TA R A P R O D U T I V I D A D E D A C O R R E T O R A D E S E G U R O S

Demonstre a importância do seu cliente

Não deixe passar em branco datas importantes para seu cliente. Por meio de um sistema gerencia-
dor, pode-se manter o contato com ele de forma automatizada.

Você não precisa se preocupar em desejar um “feliz aniversário” para cada um de seus clientes,
pois o sistema faz isso de forma automática, o que impacta positivamente o relacionamento com o
cliente.

Capacite seus colaboradores

Seus colaboradores são fundamentais para o crescimen-

to da sua corretora. Toda mudança no trabalho, por mais
simples que seja, afeta a todos. Apresente demonstra-
ções, treinamentos e explicações claras sobre as melho-
rias trazidas pelas automatizações.

Se você gostou dessa dica de gestão, pode encontrar

muito mais no ebook: Guia essencial para corretores de
seguros.

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 9º ARTIGO

Controle de comissões das

seguradoras: você pode
estar perdendo dinheiro
Autor: Fernando Rodrigues
 C O N T R O L E D E C O M I S S Õ E S D A S S E G U R A D O R A S : V O C Ê P O D E E S TA R P E R D E N D O D I N H E I R O

Controle de comissões das seguradoras:

você pode estar perdendo dinheiro
Manter o controle dos processos operacionais de uma corretora de seguros depende de uma ges-
tão organizada, com tarefas executadas no prazo previsto, dados de clientes e apólices gerados
sem erros e o financeiro trabalhando em ritmo de constante crescimento.

Entretanto, esta não é a realidade de muitas corretoras atualmente. A falta de controle de comis-
sões das seguradoras tem causado problemas e pode ser o motivo das finanças da empresa esta-
rem correndo risco.

Para entender como o descontrole nas comissões também pode prejudicar o dia a dia da sua cor-
retora de seguros leia o artigo.
Por que a falta de controle de comissões das segurado-
ras pode levar a corretora à falência?

A corretora de seguros que visa aumentar a venda de apólices e se

destacar no mercado deve dominar seus recursos. Entradas, custos
fixos e variáveis e, claro, os valores das comissões transferidos pe-
las seguradoras a partir das vendas concretizadas.

Porém, a falta de controle das comissões pode gerar o recebimento

de quantias duvidosas e prejuízos para a sua corretora. Quando
você não conhece quais comissões devem ser transferidas se torna
impossível identificar erros nos valores. São nestas ocasiões que
você perde dinheiro e isso impede a sua corretora de crescer. Além
da possibilidade de gerar insatisfação do corretor que vai receber a
comissão com valor inferior ao esperado.
Controle de repasse de comissão:
Como resolver o que não deveria ser um problema.
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 C O N T R O L E D E C O M I S S Õ E S D A S S E G U R A D O R A S : V O C Ê P O D E E S TA R P E R D E N D O D I N H E I R O

Tenha o controle das comissões através de

um sistema de gestão completo
Para assumir o controle das comissões da seguradora, identificar
a lucratividade e falhas da sua corretora, busque soluções auto-
matizadas. Deixe de administrar o fluxo financeiro da empresa
através de planilhas e garanta mais tempo e dinheiro com um
sistema de gestão eficiente que oferece suporte à função.

Um software com a função de controle de comissões e repasses

permite que você acompanhe as etapas das negociações e do-
mine as tarefas da equipe.

Conheça mais vantagens de contar com um sistema de gestão

completo na sua corretora:

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 C O N T R O L E D E C O M I S S Õ E S D A S S E G U R A D O R A S : V O C Ê P O D E E S TA R P E R D E N D O D I N H E I R O

Tenha o controle das comissões através de

um sistema de gestão completo

● Controle de tarefas

Permissão para criar tarefas e definir prazos para as ações que devem ser realizadas pela equipe de trabalho.
Alguns protocolos são gerados automaticamente e você recebe um alerta quando a tarefa não foi cumprida
dentro do previsto.

● Importação de propostas, apólices e comissões

Com a ferramenta de leitura de arquivos PDFs e TXTs, o sistema permite a importação automática de docu-
mentos que circulam diariamente na corretora, como propostas de kits, apólices emitidas e comissões.

● Armazenamento de arquivo eletrônico

Oportunidade de eliminar a necessidade de guardar documentos físicos em um determinado espaço. É uma

garantia de segurança com dados de cliente e informações importantes da própria corretora.

● Controle de comissões e prêmios

As comissões a receber, recebidas e os prêmios pagos pelos clientes em uma única tela. Você acessa o pai-
nel e acompanha as movimentações financeiras referentes às comissões.

Conheça a melhor maneira de realizar o controle de comissões da corretora de seguros.

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 C O N T R O L E D E C O M I S S Õ E S D A S S E G U R A D O R A S : V O C Ê P O D E E S TA R P E R D E N D O D I N H E I R O

Quiver PRO oferece um painel completo para você controlar comissões e prêmios da sua corretora.

● Quiver PRO

É o sistema de gestão mais completo do mercado. Ele conta com as funcionalidades

listadas anteriormente e foi desenvolvido para trabalhar em corretoras de médio e
grande porte.

Agende uma demonstração grátis do Quiver PRO

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 10º ARTIGO

Como realizar baixa

automática de arquivos de
propostas, apólices e
comissões de sua corretora
de seguros
Autor: Fernando Rodrigues
 C O M O R E A L I Z A R B A I X A A U T O M Á T I C A D E A R Q U I V O S D E P R O P O S TA S , A P Ó L I C E S E C O M I S S Õ E S D E S U A C O R R E T O R A D E S E G U R O S

Como realizar baixa automática de arquivos de propostas,

apólices e comissões de sua corretora de seguros
Inúmeros fatores que atuam para que uma corretora de seguros se desenvolva precisam ser executados com pre-
caução. Por exemplo, a administração de arquivos de propostas, apólices e comissões está entre as atividades que
mais exigem cautela e atenção.

Um pequeno deslize no cadastro dentro do sistema de gestão pode gerar problemas e atrasar o fluxo na geração de
novas propostas. Ao longo deste artigo, veja como realizar a baixa automática destes documentos pode ser simples.

Como ter eficiência da baixa automática de arquivos

A baixa automática de apólices, propostas e comissões garante agilidade na rotina de trabalho. Em empresas que
não contam com um bom software de gestão com a função, o corretor precisa navegar até o site da seguradora para
ter acesso aos documentos e finalizá-los. Ou seja, deve ter atenção e cuidado redobrado para evitar erros ao informar
números e dados, o que muitas vezes gera problemas.

No processo ideal, a baixa automática é realizada diretamente no software de gestão da corretora de seguros. No
entanto, para que a etapa ocorra com eficácia é necessário ter organização e um sistema de gestão de qualidade.

A má organização de documentos que chegam à corretora e a maneira que eles são cadastrados no sistema criam
problemas em todos os departamentos. Se no momento da baixa de uma comissão a apólice não for encontrada, é
sinal que houve erro nas etapas iniciais. Por isso, a corretora de seguros com problemas no gerenciamento de tare-
fas, por consequência, tem mais dificuldades em controlar comissões e automatizar processos.

Se o objetivo é ter eficiência e controle na baixa automática de arquivos, é imprescindível ter um software completo,
capaz de atuar como um facilitador do trabalho na sua corretora de seguros.

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 C O M O R E A L I Z A R B A I X A A U T O M Á T I C A D E A R Q U I V O S D E P R O P O S TA S , A P Ó L I C E S E C O M I S S Õ E S D E S U A C O R R E T O R A D E S E G U R O S

O sistema de gestão no controle de documentos

Ter o controle total de comissões, propostas e apólices efetuadas

com apenas alguns cliques, basta que a sua corretora tenha um
sistema de gestão preparado para oferecer esse tipo de suporte.

Um sistema completo reduz o tempo gasto com a conferência de

planilhas e digitação de documentos e gera oportunidades para
novos negócios. Além de oferecer segurança em etapas funda-
mentais para alavancar os lucros de sua corretora de seguros.

Não insista em contratar um sistema que não abre caminhos para

a corretora obter mais produtividade.

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 C O M O R E A L I Z A R B A I X A A U T O M Á T I C A D E A R Q U I V O S D E P R O P O S TA S , A P Ó L I C E S E C O M I S S Õ E S D E S U A C O R R E T O R A D E S E G U R O S

Dica: O melhor software para realizar

baixa automática de arquivos
A Quiver é responsável por desenvolver softwares de gestão com tecnologia avançada para os mais diversos modelos de
corretoras de seguros. Os softwares Quiver PRO e Quiver PLUS oferecem o recurso para a baixa automática de arquivos de
apólices, comissões e propostas, promovendo agilidade. O acesso é feito através de uma tela simples para que você consiga
fazer o trabalho sem burocracia.

O Quiver PRO tem funcionalidades

que o tornam o mais completo sis-
tema de gestão do mercado. Foi
desenvolvido para atuar em médias
e grandes corretoras que buscam
controlar vendas e movimentações
sem aumentar o tempo de trabalho.

Já o Quiver PLUS é um software que

conta com características ideais
para pequenas e médias corretoras.

Quer experimentar as vantagens da

Quiver na prática e conhecer de per-
to as funções de baixa em propos-
tas, apólices e comissões? Agende
agora uma demonstração com um
especialista Quiver.

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 Conclusão
Gostou da bíblia? Então compartilhe com o restante da
equipe! =)

E se você quer ter acesso a mais conteúdos como esses,

e acompanhe o blog Soluções para Corretoras, onde a
Quiver publica semanalmente artigos sobre gestão, ven-
das, ferramentas e tudo relacionado ao mercado de se-
guros.

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